開發(fā)專員手冊(cè)

名稱某某某開發(fā)專員手冊(cè)生效日期頁(yè)次PAGE32/34頁(yè)序A表號(hào):R-0110-002-1A檔標(biāo)準(zhǔn)用紙目錄第一章簡(jiǎn)介P2第二章歷史P3～5第三章制度P6第四章開發(fā)專員之職位與職掌簡(jiǎn)介P7～8第五章市場(chǎng)與餐廳型態(tài)簡(jiǎn)介P9～11第六章市場(chǎng)分析及商圈規(guī)劃P12～18第七章門點(diǎn)基盤管理P19～21第八章房東開發(fā)與租賃洽談技巧P22～24第九章加盟者開發(fā)P25～29第十章開發(fā)流程P30第十一章加盟餐廳續(xù)約P31～33附件及參閱資料P34簡(jiǎn)介歡迎加入某某某公司，身為開發(fā)部的一員你將會(huì)隨著這個(gè)西式快餐第三品牌共同成長(zhǎng)。依過(guò)去十年的經(jīng)驗(yàn)，我們可以肯定地說(shuō)某某某的政策方針領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)公司邁向成功之路。某某某本著“誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念，以我們對(duì)人的真誠(chéng)和對(duì)美食的熱情，為顧客營(yíng)造出了“好吃、超值、快”的用餐新體驗(yàn)。自某某某開放加盟以來(lái)，80%的某某某餐廳是由加盟者所投資和經(jīng)營(yíng)，他們投資了200多萬(wàn)人民幣于設(shè)備、機(jī)器、室內(nèi)裝璜及環(huán)境美化等方面，我們的合作期以5年為一階段，加盟者被某某某公司授予特許權(quán)之后，便可以開始發(fā)展一項(xiàng)有潛力的事業(yè)。至于其它20%是由公司直營(yíng)。某某某的開發(fā)部是不同于其他公司的，我們有著非常優(yōu)秀的決策小組，每一位子公司主管憑借著其專業(yè)知識(shí)有權(quán)決定地點(diǎn)及每個(gè)點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)效益，而這些過(guò)程在公司內(nèi)都有準(zhǔn)則可依循，它們包括經(jīng)濟(jì)利益及合法性是開發(fā)新點(diǎn)時(shí)所必須注意的要點(diǎn)。每件專案須經(jīng)由開發(fā)專員先行與加盟者或房東交涉溝通之后，經(jīng)開發(fā)部主管審核再交由子公司主管決策，最后將整個(gè)案件送交群總部核準(zhǔn)并由最高主管簽名。這種決策過(guò)程就是某某某與眾不同之處，我們不請(qǐng)顧問(wèn)替我們和加盟者或房東談判，我們有自己的一套決策邏輯，不須依靠外界人士。在正式接觸這項(xiàng)工作前，你必須花些時(shí)間實(shí)際到店內(nèi)工作以了解辦公室以外的某某某工作伙伴，而最重要的是你必須學(xué)習(xí)開發(fā)的專業(yè)技能，例如市場(chǎng)分析、商圈規(guī)劃等。除了參加必要的訓(xùn)練課程，而在之后的工作中你也要不斷地充實(shí)各項(xiàng)資訊，尤其是在財(cái)務(wù)分析方面。在某某某你可以充分發(fā)揮所長(zhǎng)并得到最大的工作成就感，在這個(gè)環(huán)境中只要肯努力就必定能獲取同等的回饋。第二章歷史1996年5月，頂新國(guó)際集團(tuán)投資“某某某”快餐事業(yè)，正式進(jìn)入西式快餐連鎖經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。十年來(lái)，頂新相繼投資了5000多萬(wàn)美元，重新定位、經(jīng)營(yíng)管理“某某某”，為建立一個(gè)最受中國(guó)人歡迎的西式快餐而努力。第一節(jié)頂新國(guó)際集團(tuán)頂新的前身是1958年創(chuàng)立于臺(tái)灣彰化的鼎新油廠，1988年10月開始投資大陸，憑借“誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新”的經(jīng)營(yíng)理念，和頂新人的艱苦努力，經(jīng)過(guò)10年的發(fā)展，頂新集團(tuán)目前在大陸投資總額達(dá)170億人民幣，旗下共擁有55家營(yíng)運(yùn)公司、14個(gè)生產(chǎn)基地、39家工廠、65個(gè)物流點(diǎn)、30多家量販店、700家速食餐廳，員工近46,000人。-1958年頂新油脂廠創(chuàng)立-1988年頂新進(jìn)入大陸市場(chǎng)考察-1989年北京頂好制油廠成立-1991年濟(jì)南頂利康萊蛋酥卷上市-1992年成立北京頂志生產(chǎn)蓖麻油-1992年成立秦皇島頂吉油脂中轉(zhuǎn)公司-1992年8月天津頂益公司生產(chǎn)首碗方便面-1993年成立天津育新生產(chǎn)PSP碗、天津頂盛生產(chǎn)叉子-1994年成立頂信生產(chǎn)紙箱-1995年成立天津頂正生產(chǎn)印刷包材-1995年廣州、杭州、重慶方便面生產(chǎn)線相繼投產(chǎn)-1995年成立天津頂園進(jìn)入糕餅事業(yè)-1996年成立杭州頂津進(jìn)入飲品事業(yè)-1996年2月頂益（開曼）在香港股票上市-1996年5月并購(gòu)某某某公司進(jìn)入西式速食業(yè)-2021年成立上海樂(lè)購(gòu)公司-2021年成立頂通（物流）公司進(jìn)入物流事業(yè)-2021年并購(gòu)臺(tái)灣第二大食品上市公司－味全-2021年頂益開曼與日本三洋食品公司策略聯(lián)盟-2021年在北京推出有樂(lè)和食日式拉面-2021年頂益（開曼島）控股中文名稱變更為康師傅控股-2021年12月康師傅方便面在臺(tái)灣熱銷-2021年12月天津頂益與中旺合作成立三太子實(shí)業(yè)-2021年1月康師傅控股公司與朝日啤酒及伊藤忠商社籌組康師傅飲品控股有限公司-2021年7月“康師傅私房牛肉面”第一家店在北京試營(yíng)業(yè)第二節(jié)某某某某某某在2021年推出了特許加盟辦法，依據(jù)自身的豐富經(jīng)驗(yàn)，為致力于西式快餐的有志之士鋪平了一條走向成功的創(chuàng)業(yè)之路，共創(chuàng)雙贏連鎖事業(yè)。自2021年以來(lái)連續(xù)五年被中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)評(píng)為“中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)”，并獲“2021年度中國(guó)優(yōu)秀特許品牌”及“2021年度和2021年度中國(guó)優(yōu)秀特許品牌”。至今，已在全國(guó)設(shè)有東部、西部、北部三個(gè)區(qū)域公司，九個(gè)子公司，三十一個(gè)營(yíng)運(yùn)中心和辦事處，并在除海南以外的30個(gè)省、市、自治區(qū)的200多個(gè)城市開設(shè)了近700家餐廳。-1994年10月5日“德客士”第1家餐廳在成都開業(yè)-1996年5月頂新國(guó)際集團(tuán)收購(gòu)“德客士”，并更名為“某某某”，建立全新的CIS系統(tǒng)-1996年12月20日重慶第1家直營(yíng)餐廳沙坪壩餐廳開業(yè)，同年共有4家直營(yíng)餐廳開業(yè)-2021年北京、南京、武漢、廣州、福州、天津、杭州等各子公司餐廳陸續(xù)開業(yè)，同年共有33家直營(yíng)餐廳開業(yè)-2021年對(duì)各子公司及餐廳進(jìn)行優(yōu)化，至此某某某共有9家子公司，42家直營(yíng)餐廳-2021年2月第1家加盟餐廳攀枝花餐廳開業(yè)，同年4月某某某正式推展加盟業(yè)務(wù)，至年底共有30家直營(yíng)餐廳及17家加盟餐廳開業(yè)，某某某餐廳總數(shù)達(dá)到了47家-2021年某某某開店總數(shù)達(dá)114家-2021年某某某開店總數(shù)達(dá)到208家-2021年某某某開店總數(shù)達(dá)到246家-2021年某某某開店總數(shù)達(dá)到300家-2021年某某某開店總數(shù)達(dá)到400家-2021年某某某開店總數(shù)達(dá)到500家-2021年某某某開店總數(shù)達(dá)到600家-2021年3月某某某開店總數(shù)達(dá)到620家-2021年3月康師傅私房牛肉面第4家店開業(yè)第三章制度第一節(jié)倫理關(guān)于在道德上如何處理與公司有生意往來(lái)的人，以及潛在的利益沖突，你充分了解公司所報(bào)持的態(tài)度和要求是相當(dāng)重要的。某某某開發(fā)部的人員不可以代表某某某公司從任何一種交易中以任何一種方式獲取私人利益，也就是說(shuō)你不可以直接或間接地從交易中獲利或分得傭金，如果這樣地話就會(huì)被立即革職。在任何時(shí)候都應(yīng)絕對(duì)禁止發(fā)生利益沖突或是利益沖突地現(xiàn)象存在，我們開發(fā)部門為公司執(zhí)行選擇和租賃房產(chǎn)及招募加盟者的業(yè)務(wù)，因此公司不能接受開發(fā)部人員為了自己的利益而使某某某可能涉入于交易競(jìng)爭(zhēng)中，而且不可以為自己的利益而讓不適合的加盟者加入。某某某的原則是去實(shí)現(xiàn)所有的承諾，不論是言語(yǔ)上或是字面上的承諾，身為一位某某某的開發(fā)專員可能無(wú)意中為了你和某某某而提出聲明或給予承諾，在此行業(yè)的領(lǐng)域中必須運(yùn)用高度的敏感度和警覺(jué)心，代表公司給予的任何承諾必須要有限制條件也就是任何承諾或提供必須要符合公司政策，你必須確定你的陳述不會(huì)被誤解，你必須知道謹(jǐn)慎給予你所交涉的人保證而不要靠這些保證去采取任何的行動(dòng)。員工守則（參閱《員工手冊(cè)》）第四章開發(fā)專員之職位與職掌簡(jiǎn)介一、特性：無(wú)監(jiān)督管理之責(zé)任二、工作目的：合理謀劃餐廳布局，以科學(xué)、有邏輯及多元、靈活的開發(fā)作業(yè)，招募合適的加盟者及開發(fā)適合的地點(diǎn)，開設(shè)百分之一千成功的餐廳。三、工作職責(zé)：⒈制定年度開發(fā)計(jì)劃⑴制定和執(zhí)行年度開發(fā)計(jì)劃⑵完成簽約開店進(jìn)度⒉加盟促進(jìn)及加盟客戶管理⑴對(duì)某某某網(wǎng)站進(jìn)行宣導(dǎo)與應(yīng)用⑵參加加盟展會(huì)并做好品牌及加盟的宣傳與推廣⑶搜集和整理各區(qū)加盟客戶資料，對(duì)加盟客戶進(jìn)行管理和追蹤，并極力促成加盟工作關(guān)系⑷協(xié)助加盟者對(duì)所尋店址進(jìn)行實(shí)地考察，對(duì)建筑物、商圈、顧客進(jìn)行調(diào)查，評(píng)估其開店的可行性，包括營(yíng)業(yè)額預(yù)估、投資額預(yù)估、經(jīng)營(yíng)損益預(yù)估，提供選址參考⒊提出領(lǐng)域的評(píng)估建議⑴取得及評(píng)估各區(qū)的市場(chǎng)⑵評(píng)估區(qū)域及系統(tǒng)的擴(kuò)展需要⑶評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的狀況⑷篩選適合某某某的地點(diǎn)⑸完成市場(chǎng)容量分析相關(guān)表單⒋調(diào)查市場(chǎng)及收集資料⑴搜集各方面的資料：其來(lái)源如商圈內(nèi)之人口普查資料、經(jīng)營(yíng)者、房東、專業(yè)人士、某某某員工以及其他零售商等⑵巡視整個(gè)商圈：評(píng)估商圈、了解新門點(diǎn)與人潮匯集點(diǎn)的時(shí)間關(guān)系，這些場(chǎng)所的數(shù)量和強(qiáng)度⑶制作商圈圖并概述其他如交通流量（人流量和車流量）及競(jìng)爭(zhēng)者等的有關(guān)資料⑷在商圈中選出幾個(gè)合適開店的位置⒌評(píng)估經(jīng)濟(jì)效益及推薦資本支出范圍⑴計(jì)算租金承擔(dān)能力⑵預(yù)估營(yíng)業(yè)額及費(fèi)用⒍洽談租期及相關(guān)條件⑴了解談判時(shí)的準(zhǔn)則⑵展開談判策略⑶協(xié)調(diào)合約中條文，取得雙方認(rèn)可后進(jìn)行簽約手續(xù)⒎匯集資料并呈報(bào)整套新門點(diǎn)開發(fā)報(bào)告⑴完成整套開發(fā)報(bào)告⑵獲得子公司主管之認(rèn)同后，呈報(bào)群總部以取得其批準(zhǔn)⒏餐廳遷址或續(xù)約⑴尋找合適門點(diǎn)以供餐廳遷址，并完成遷址報(bào)告⑵根據(jù)續(xù)約進(jìn)度完成相關(guān)事項(xiàng)⒐掌控整個(gè)工作手續(xù)的流程⑴與加盟者、房東及外界專業(yè)人員充分溝通⑵與工程部商討該門點(diǎn)的最佳開發(fā)方式以及營(yíng)建上的相關(guān)事宜⑶適時(shí)地取得加盟者及其他部門的意見(jiàn)⑷參與新門點(diǎn)開發(fā)的每一項(xiàng)過(guò)程第五章市場(chǎng)及餐廳型態(tài)簡(jiǎn)介某某某的成功應(yīng)歸因于每一個(gè)餐廳都能非常適當(dāng)?shù)毓?yīng)當(dāng)?shù)氐男枨?。某某某可以因地區(qū)而改變建材、設(shè)備、座椅及菜單，正因?yàn)槲覀冇泻軓?qiáng)的可塑性、適應(yīng)能力及我們?cè)谑袌?chǎng)的優(yōu)勢(shì)。某某某的可塑性和適應(yīng)能力并非由一、二個(gè)人創(chuàng)造出來(lái)的，而是集合了許許多多的人力及物力，花費(fèi)了無(wú)數(shù)心血所締造出來(lái)的。在現(xiàn)今高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境之中，唯有培養(yǎng)出一種新的問(wèn)題解決方法才能順應(yīng)潮流，某某某并不將自己局限于一個(gè)固定的模式。我們?cè)?jīng)以一個(gè)別人認(rèn)為幾乎不可能賺錢的地點(diǎn)創(chuàng)造了令人咋舌的營(yíng)業(yè)額，因此，具有遠(yuǎn)見(jiàn)的開發(fā)工作和超強(qiáng)的可塑性是極重要的。以下是各個(gè)不同的某某某市場(chǎng)及餐廳型態(tài)：⒈獨(dú)棟式全國(guó)唯一一家獨(dú)棟式某某某餐廳-泰達(dá)餐廳，座落于頂新集團(tuán)天津總部旁，有一個(gè)很大很醒目的某某某招牌及“得來(lái)速”點(diǎn)餐車道，且有停車場(chǎng)和許多座位，大部分的營(yíng)業(yè)收入來(lái)自于用餐時(shí)間（中、晚餐）。⒉街道內(nèi)這類型的餐廳通常位于商業(yè)區(qū)的街道內(nèi)，它可能是一整棟大樓，也可能在某商業(yè)大樓的一、二樓或只在一樓，有時(shí)也會(huì)和其他行業(yè)一起租用店面。街道內(nèi)某某某餐廳的特色為其通常設(shè)店于徒步區(qū)內(nèi)，且沒(méi)有停車場(chǎng)。⒊購(gòu)物中心此型態(tài)之某某某設(shè)置于開放式的大型購(gòu)物中心內(nèi)，而從購(gòu)物中心外是無(wú)法明顯地看到某某某餐廳的，雖然某某某餐廳有對(duì)外的通道，但主要的顧客路線是從購(gòu)物中心內(nèi)直接通往某某某，節(jié)假日等人潮較多時(shí)我們的營(yíng)業(yè)額也會(huì)相對(duì)地提升，但若在早上或晚上較晚的時(shí)段隨著購(gòu)物人潮的減少，來(lái)某某某的客人也就會(huì)減少了許多，因此可以看出某某某和購(gòu)物中心是息息相關(guān)的。⒋購(gòu)物中心內(nèi)的美食街美食街中的某某某餐廳是我們?cè)谫?gòu)物中心里所要特別強(qiáng)調(diào)的地點(diǎn)，因?yàn)樗梢詼p低某某某的投資成本，以及具有強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿?。美食街的位置必須是以人潮最多、交通方便而且要位于?gòu)物中心內(nèi)一個(gè)非常明顯的地點(diǎn)，以吸引顧客、刺激其購(gòu)買欲。⒌大專院校設(shè)立在大專院校中的某某某從外面是不會(huì)看到的，這種類型的餐廳顧客幾乎全部是來(lái)自校園內(nèi)的學(xué)生或教職員，所以在假日或寒暑假這段時(shí)間，生意會(huì)較清淡。⒍長(zhǎng)途旅游休息中心（LDT）此類的某某某餐廳主要是為了服務(wù)長(zhǎng)途旅程中的旅客，他們通常會(huì)花半小時(shí)以上的時(shí)間在旅途上，而顧客群的年齡層都較大，以壯年和中老年人為主。在旅游旺季（如夏季）時(shí)，我們會(huì)有很高的營(yíng)業(yè)額。這類餐廳的另一個(gè)特色是，即使這家餐廳已經(jīng)開幕好幾年但卻有超過(guò)50%的顧客是第一次光臨，因此招牌和指標(biāo)是非常重要的，它們能夠指引這些新客人到店內(nèi)來(lái)。最理想的狀況是我們可以設(shè)置“立地大招”（高度為9~15米），而且在簽約時(shí)協(xié)商在每一個(gè)方向都設(shè)立一個(gè)指標(biāo)牌，在立指示牌時(shí)要優(yōu)先考慮土地取得及法令的問(wèn)題。這類的餐廳是屬于一個(gè)非常有潛力的市場(chǎng)，正等待著我們?nèi)ラ_發(fā)。⒎醫(yī)院食物供應(yīng)的問(wèn)題是許多醫(yī)院所面臨的難題。某某某方便、快速的用餐方式對(duì)于醫(yī)院來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)新的嘗試和挑戰(zhàn)，我們提供一個(gè)干凈舒適的用餐環(huán)境予醫(yī)院?jiǎn)T工和訪客，給他們另一項(xiàng)新的選擇。⒏復(fù)合式商業(yè)大樓此類型之餐廳和大學(xué)內(nèi)的某某某相似，無(wú)法由外面看到，因此其顧客來(lái)源多為大樓內(nèi)上班族、訪客或是到大樓內(nèi)購(gòu)物的人潮。⒐大型工業(yè)園區(qū)我們?cè)凇吧钲诟皇靠倒I(yè)園區(qū)”有成功開發(fā)之先例，以某某某所皆知的品質(zhì)、服務(wù)及整潔，加上顧客對(duì)于某某某的信心，相信未來(lái)的遠(yuǎn)景一定非常看好。⒑軍事基地基于軍中士兵思鄉(xiāng)的心情，某某某提供他們具家鄉(xiāng)口味的食物。我們可應(yīng)不同場(chǎng)合之需設(shè)計(jì)餐廳大小及內(nèi)部的設(shè)備、裝潢以減低成本，提高營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。⒒捷運(yùn)中心許多機(jī)場(chǎng)和車站都是非常有潛力的市場(chǎng)，相信以某某某的可塑性及適應(yīng)性，在捷運(yùn)中心應(yīng)可開發(fā)成功。⒓其他地點(diǎn)某某某開發(fā)的重點(diǎn)之一就是尋求人群聚集之處，除了上述11個(gè)地點(diǎn)外，以下幾個(gè)具有潛力的地點(diǎn)也是值得我們特別注意的：動(dòng)物園、公園、博物館、辦公大樓、歷史古跡、游樂(lè)場(chǎng)、季節(jié)性的區(qū)域、特別的展覽會(huì)第六章市場(chǎng)分析及商圈規(guī)劃目的：了解各區(qū)市場(chǎng)空間的大小，做好可開發(fā)商圈的規(guī)劃。一、市場(chǎng)分析店鋪開發(fā)的成功與否，市場(chǎng)分析和商圈規(guī)劃為第一步。首先要參考政府的統(tǒng)計(jì)資料，即各省、直轄市、自治區(qū)最新的統(tǒng)計(jì)年鑒，年鑒須確定有城鎮(zhèn)一級(jí)以上統(tǒng)計(jì)資料。⒈城市級(jí)別劃分城市級(jí)別說(shuō)明城市名稱一級(jí)城市直轄市、特別行政區(qū)、GDP大于1600億且市區(qū)人口大于200萬(wàn)的城市（18個(gè)）北京、天津、沈陽(yáng)、大連、哈爾濱、濟(jì)南、青島、南京、上海、杭州、武漢、廣州、深圳、香港、澳門、重慶、成都、西安二級(jí)城市其他副省級(jí)城市、經(jīng)濟(jì)特區(qū)城市、省會(huì)、蘇錫二市（25個(gè)）石家莊、長(zhǎng)春、呼和浩特、太原、鄭州、合肥、無(wú)錫、蘇州、寧波、福州、廈門、南昌、長(zhǎng)沙、汕頭、珠海、?？凇⑷齺?、南寧、貴陽(yáng)、昆明、拉薩、蘭州、西寧、銀川、烏魯木齊三級(jí)城市沿海開發(fā)城市之一、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)且收入高的城市（24個(gè)）唐山、秦皇島、淄博、煙臺(tái)、威海、徐州、連云港、南通、鎮(zhèn)江、常州、嘉興、金華、紹興、臺(tái)州、溫州、泉州、東莞、惠州、佛山、中山、江門、鎮(zhèn)江、北海、桂林四級(jí)城市其他人口大于100萬(wàn)的城市、重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)城市（18個(gè)）邯鄲、鞍山、撫順、吉林、齊齊哈爾、大慶、包頭、大同、洛陽(yáng)、濰坊、蕪湖、揚(yáng)州、湖州、舟山、漳州、株洲、潮州、柳州五級(jí)城市其他著名經(jīng)濟(jì)城市、重要交通樞紐城市—人口大于50萬(wàn)、重點(diǎn)旅游城市（23個(gè)）承德、保定、丹東、開封、安陽(yáng)、泰安、日照、蚌埠、黃山、泰州、莆田、南平、九江、宜昌、襄樊、岳陽(yáng)、肇慶、樂(lè)山、綿陽(yáng)、麗江、延安、咸陽(yáng)、寶雞六級(jí)城市除以上108個(gè)城市之外的其他城市⒉符合開店條件的基本指數(shù)一個(gè)城市是否可以開店，應(yīng)從以下幾點(diǎn)原則考量：⑴城市非農(nóng)業(yè)人口10萬(wàn)以上，人均年收入￥6,000元以上。⑵城市非農(nóng)業(yè)人口5萬(wàn)以上，人均年收入￥10，000元以上。⑶不符合⑴、⑵兩點(diǎn)條件，收入不足或人口不足，但經(jīng)實(shí)地考察用經(jīng)驗(yàn)判斷可以開店的城市，也可列入可開店之城市。⒊市場(chǎng)容量分析假設(shè)前提隨著時(shí)間推移，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加大，所有快餐品牌都會(huì)找到門點(diǎn)，在同一商圈開店，互相競(jìng)爭(zhēng)，且能生存，因此不考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開店為前提。根據(jù)過(guò)去開業(yè)400家店的經(jīng)驗(yàn)，預(yù)估單店年?duì)I業(yè)額300萬(wàn)為單位：⑴人均年收入￥6,000元以上的城市，每10萬(wàn)人可開一家店；⑵人均年收入￥10,000元以上的城市，每5萬(wàn)人可開一家店。例：如A城市有非農(nóng)業(yè)人口23萬(wàn)人，人均年收入￥7,000元，則理論上可開2家店；B城市有非農(nóng)業(yè)人口23萬(wàn)人，人均年收入12,000元，則理論上可以開4家店。⒋填寫《市場(chǎng)容量分析表》（詳見(jiàn)附表一）。⒌制作《市場(chǎng)容量圖》（詳見(jiàn)附圖一）。二、商圈規(guī)劃商圈與餐廳經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有著極為密切的關(guān)系，無(wú)論新開或已開餐廳，都不應(yīng)忽視對(duì)商圈的規(guī)劃。商圈規(guī)劃是新開餐廳進(jìn)行合理選址的前提。餐廳在選擇店址時(shí)總是希望獲得較大的目標(biāo)市場(chǎng)，吸引更多的目標(biāo)顧客，這首先要求明確商圈范圍，了解商圈內(nèi)人口的分布狀況以及市場(chǎng)、非市場(chǎng)因素的相關(guān)資料，在此基礎(chǔ)上明確商圈規(guī)模、形態(tài)，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)效益評(píng)估，衡量店址的使用價(jià)值，按照設(shè)計(jì)的基本原則，選定適宜的地點(diǎn)、規(guī)模、產(chǎn)品方向，使商圈、店址、經(jīng)營(yíng)條件協(xié)調(diào)融合，創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。⒈商圈的概念及劃分商圈是指商業(yè)圈或商勢(shì)圈，指在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到某一購(gòu)物或消費(fèi)頻率的顧客群，以其所處的最遠(yuǎn)距離為半徑劃定的一系列圓形或方形區(qū)域，即為優(yōu)先選擇到某商店或商業(yè)聚集中心消費(fèi)的顧客分布區(qū)域范圍。商圈一般按層次分為核心商圈（離消費(fèi)地最近，吸納總量50-80％顧客的范圍）、次級(jí)商圈（吸納15-25％顧客的范圍）、邊緣或輻射商圈（吸納5-15％顧客的范圍）。“商圈”有兩種用法，一是零售界的用法，著重指吸納的目標(biāo)顧客分布空間范圍；另一是派生出來(lái)的房地產(chǎn)開發(fā)界的用法，著重指商家聚集的區(qū)域、地段。一般而言，商圈內(nèi)的商業(yè)營(yíng)業(yè)面積愈大，各種業(yè)態(tài)愈多，則其聚客力愈強(qiáng)，人潮也就愈大。此外居民或上班族群等來(lái)此的方便性，也是影響人潮的關(guān)鍵因素，也就是說(shuō)，該商圈的較近距離內(nèi)生活的人愈多，該商圈的人潮就愈大。⒉商圈的類型店址選擇，是以適應(yīng)人流動(dòng)向情況、人口分布、方便顧客為原則。絕大多數(shù)餐廳都將店址選擇在城市繁華中心、人流必經(jīng)的城市要道和交通樞紐、城市居民住宅區(qū)附近以及郊區(qū)交通要道、村鎮(zhèn)和居民住宅等購(gòu)物的地區(qū)，從而形成了以下五種類型的商圈。⑴城市商業(yè)街全市性的主要大街貫穿其間，云集著許多著名的百貨商店和各種專賣商店、豪華的大飯店、影劇院和辦公室大樓。這是全市最主要的、最繁華的商業(yè)區(qū)，在一些較小城鎮(zhèn)，中央商業(yè)區(qū)是這些城鎮(zhèn)唯一的購(gòu)物區(qū)。⑵社區(qū)商業(yè)街城市居民區(qū)商業(yè)街的顧客，主要是附近居民，在這些地點(diǎn)設(shè)置是為方便附近居民，就近購(gòu)買。另外寫字樓或?qū)W校集中的區(qū)域及開發(fā)區(qū)等的商業(yè)街也是歸類于社區(qū)商業(yè)街。⑶零售商場(chǎng)零售商場(chǎng)指的是購(gòu)物中心，百貨公司及大型綜合超市等大型商場(chǎng)，一般營(yíng)業(yè)面積都在一萬(wàn)平米以上，滿足消費(fèi)者一次購(gòu)足的需求，在此類商場(chǎng)內(nèi)開店是很好的選擇。⑷交通樞紐的商業(yè)街它是大城市的次要的商業(yè)街。這里所說(shuō)的交通要道和交通樞紐，包括火車站外圍、地下鐵道的大中轉(zhuǎn)站等。這些地點(diǎn)是人流必經(jīng)之處，在節(jié)假日、上下班時(shí)間人流如酣；店址選擇在這些地點(diǎn)就是為了方便來(lái)往人流用餐休息。⑸封閉通路機(jī)場(chǎng)、車站、大型游樂(lè)園、旅游景點(diǎn)等，因交通或旅游形成大量人潮的地方，通常外食的需求很大，且只能在該封閉空間內(nèi)消費(fèi)，所以也是很好的選址。如北京機(jī)場(chǎng)、北京火車站內(nèi)、深圳世界之窗、九寨溝等。大專院校、醫(yī)院及大型工業(yè)園區(qū)也屬此類商圈，但絕大多數(shù)顧客均為園區(qū)內(nèi)的學(xué)員、員工或訪客，消費(fèi)客群比較固定。如河北廊坊大學(xué)城、深圳富士康工業(yè)園區(qū)等。⒊商圈范圍在上述各種類型的商圈內(nèi)選址時(shí)，一般應(yīng)選擇在商圈內(nèi)最集客的位置或臨近集客的門點(diǎn)。這里所說(shuō)的商圈范圍指的是會(huì)到店消費(fèi)的主要顧客所在的范圍及規(guī)模。以下就各類型商圈的范圍分別做說(shuō)明，并列出符合開店需求的基本指標(biāo)。⑴城市商業(yè)街一般來(lái)說(shuō)，城市商業(yè)街的商圈范圍為整個(gè)城市，而在此類商圈選址時(shí)，店址的商圈范圍為距其走路五分鐘左右的距離（約300米）內(nèi)常住的居民或上班的人，而最主要的客群則是門前經(jīng)過(guò)的人們及到附近集客點(diǎn)購(gòu)物或活動(dòng)的人群。在此類商圈開店的基本指標(biāo)是：平常日人流量達(dá)1.5萬(wàn)人以上，假日人流量達(dá)2萬(wàn)人以上。⑵社區(qū)商業(yè)街一般來(lái)說(shuō)，社區(qū)商業(yè)街的商圈范圍為距其走路約10分鐘左右的距離（約1公里）內(nèi)，如居民區(qū)較為分散時(shí)，則其范圍會(huì)更大些，可以達(dá)到2、3公里。在此類商圈開店的基本指標(biāo)是：①商圈范圍內(nèi)的人口數(shù)在5萬(wàn)人以上；②平常日人流量達(dá)1萬(wàn)人以上，假日人流量達(dá)1.5萬(wàn)人以上。⑶零售商場(chǎng)購(gòu)物中心大部分在城市邊緣，少部分在城市中心，一般面積在5萬(wàn)平米以上，至少有2個(gè)主力店及商業(yè)街，主力店一般為大型超市及百貨公司。其商圈范圍通常能擴(kuò)及整個(gè)城市或10公里左右范圍，有些較大規(guī)模的購(gòu)物中心甚至能擴(kuò)及周邊城市。大型綜合超市面積(不含商業(yè)街)須超過(guò)8000平方米以上,超市范圍三公里的人口數(shù)需超過(guò)15萬(wàn)人，如其周邊有其他大型綜合超市，須考量竟?fàn)幷叻至?商圈范圍內(nèi)減掉被分流的戶數(shù)還須余15萬(wàn)人。百貨公司一般都在城市商業(yè)街,一般來(lái)說(shuō)入店人流沒(méi)有購(gòu)物中心及大型綜合超市大,如所選店址有外露面也可依門前人流量做依據(jù),參考城市商業(yè)街條件,如兩者都不符,需另行評(píng)估。在此類商圈開店的基本指標(biāo)是：①進(jìn)商場(chǎng)人流量平常日1萬(wàn)人以上，節(jié)假日1.5萬(wàn)人以上；②店址的商圈范圍為距其走路5分鐘左右的距離（約300米）。⑷交通樞紐的商業(yè)街。此類商圈主要是為了方便搭車的人流購(gòu)物用餐而形成的，因此其顧客主要是過(guò)路客及在附近上班及居住的人。在此類商圈開店的基本指標(biāo)是：①人流量平常日2萬(wàn)人，節(jié)假日3萬(wàn)人以上；②店址的商圈范圍為距其走路5分鐘左右的距離（約300米）。⑸封閉通路這類型的商圈主要的來(lái)客就是車站、機(jī)場(chǎng)、游樂(lè)園、景區(qū)內(nèi)的旅客及工作人員。開店的基本指標(biāo)分別為：①火車站日均客流量3萬(wàn)人以上；②機(jī)場(chǎng)日均客流量1.5萬(wàn)人以上；③游樂(lè)園、景點(diǎn)年客流量300萬(wàn)人以上。*上述的各項(xiàng)指標(biāo)均為基本參考原則，商圈范圍及開店條件、規(guī)模可在實(shí)際狀況中修正和調(diào)整，尤其是商圈內(nèi)的人流質(zhì)量（收入及年齡）是重要考量因素，上述人流量是以平均素質(zhì)為依據(jù)。⒋商圈考察與規(guī)劃商圈實(shí)地調(diào)查及評(píng)估準(zhǔn)確是十分重要的。大體而言，餐廳在開店之前，對(duì)于實(shí)地調(diào)查作業(yè)應(yīng)精心細(xì)致。如考慮聚客點(diǎn)的人流量多少、商圈內(nèi)的人口數(shù)、收入，附近有幾家同類店或不同類店、其營(yíng)業(yè)情形如何等，均是衡量的重點(diǎn)。做好每個(gè)城市的市場(chǎng)分析與商圈規(guī)劃是開好店的第一步驟，因?yàn)殚_店就象下圍棋，必須做好布局。⑴到一個(gè)城市，先了解城市基本資料，取得地圖，向當(dāng)?shù)厝藢?wèn)傳統(tǒng)商圈，并依上述的各類型商圈的開店基本指標(biāo)要求，預(yù)估可開商圈，然后依地圖再逐一實(shí)地調(diào)查。方法：①先找城市商業(yè)區(qū)，實(shí)際觀察，現(xiàn)場(chǎng)考察聚客點(diǎn)。②再找社區(qū)商業(yè)街，看符合路段在哪里，再看商圈范圍是否符合。③再找零售商場(chǎng)，分已開業(yè)和即將開業(yè)。④找交通樞紐的商業(yè)街。⑤找封閉通路⑵實(shí)地調(diào)查的要點(diǎn)：①集客點(diǎn)調(diào)查根據(jù)觀察人流的動(dòng)向，在各商圈內(nèi)找出人流量最多、最聚集的點(diǎn)，一般人流聚點(diǎn)都是在商圈內(nèi)的大型商場(chǎng)，大型休閑廣場(chǎng)，但有些商圈可能沒(méi)有大型商場(chǎng)會(huì)沒(méi)有明顯集客點(diǎn)，人流較多的地方會(huì)是一排小型專賣店，零售店連結(jié)而成的路段。②商圈人流量調(diào)查（參閱《人流量調(diào)查方法》）人流量是商圈繁榮的重要基礎(chǔ)之一，要確定餐廳地址就必須了解人流量的變化，包括整個(gè)商圈流量和各個(gè)點(diǎn)的流量狀況，評(píng)估是否符合開店基本指標(biāo)。③人流質(zhì)量調(diào)查流量統(tǒng)計(jì)只對(duì)人流數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，而人流質(zhì)量研究則是在流量統(tǒng)計(jì)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步研究過(guò)往人流的質(zhì)量。一般來(lái)說(shuō)需透過(guò)科學(xué)的問(wèn)卷調(diào)查研究，可以找專業(yè)的調(diào)研公司或找經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的人員來(lái)進(jìn)行，在有關(guān)制度里再做說(shuō)明。在此僅用實(shí)地觀察行人的年齡、穿著、附近商業(yè)狀況、社區(qū)住宅價(jià)位檔次等做為參考。④確認(rèn)可開店路段從集客點(diǎn)向外延伸，觀察人流動(dòng)向及流量，找出人流較為聚集的路段，為可開路段。但要注意的是每一條路因?yàn)樯痰昃奂敖煌▌?dòng)線的因素通常會(huì)有陰陽(yáng)面，所謂陽(yáng)面是明顯人流量較大的一側(cè)，陰面則為人流量較少的一側(cè)，選址時(shí)原則上避開在陰面開店。但有些商業(yè)街陰陽(yáng)面并不明顯或陰面的人流量也很大，那么街道兩邊都是可以考慮選址開店的。⑤確認(rèn)可開店門點(diǎn)(門點(diǎn)基盤)在可開店路段上逐一考察評(píng)估每一個(gè)門點(diǎn)，凡是符合開店基本要求的，包括營(yíng)業(yè)面積、面寬、樓高、能見(jiàn)度等，均將其列入可開店店址中，不須考慮該門點(diǎn)目前的使用狀況是在營(yíng)業(yè)何種項(xiàng)目（即使是KFC或M）、空店面、轉(zhuǎn)讓中、在建中，都應(yīng)列入可開店門點(diǎn)，這些可開店門點(diǎn)集結(jié)起來(lái)即為該商圈的門點(diǎn)基盤。⑥競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查商圈內(nèi)如有競(jìng)爭(zhēng)者，則須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容包括其營(yíng)業(yè)面積、收銀臺(tái)數(shù)、座位數(shù)、預(yù)估營(yíng)業(yè)額等。⑦修正市場(chǎng)分析之可開店數(shù)根據(jù)實(shí)地商圈考察后，確認(rèn)各城市內(nèi)符合開店要求的商圈數(shù)后，將此商圈數(shù)（可開店數(shù)），填入附表一中的可開店數(shù)修正值中。⑧制作商圈規(guī)劃圖在城市地圖（電子地圖為佳）將可開店的商圈用紅色圓圈標(biāo)出，給予編號(hào)，同時(shí)標(biāo)示商圈名稱及商圈類型，如附圖二《城市商圈規(guī)劃圖》。⑨制作商圈圖每一個(gè)可開店商圈必須做一張商圈圖，商圈圖以集客點(diǎn)為中心，約300米為半徑的范圍?？捎秒娮拥貓D，或在電腦上繪圖。B、將商圈圖內(nèi)的道路名稱、住宅及公共場(chǎng)所、路段集客點(diǎn)、可開店路段、競(jìng)爭(zhēng)者等，標(biāo)號(hào)、標(biāo)注在圖內(nèi)。同時(shí)將圖右的表中各項(xiàng)目調(diào)查并填寫好，如附圖三《商圈圖》。C、每年年底重新規(guī)劃，平日追綜，如有城市改造、商圈改變可做增加或刪除。⑩制作商圈可開店門點(diǎn)位置圖將可開店路段中的各個(gè)可開店門點(diǎn)在商圈圖中標(biāo)示編號(hào)，并將門點(diǎn)名稱填寫在圖右的表中，如附圖四《商圈可開店門點(diǎn)位置圖》。經(jīng)過(guò)上述的考察與規(guī)劃，我們的門點(diǎn)開發(fā)工作就已經(jīng)有了很好的事前準(zhǔn)備，為我們?nèi)蘸笥行瓿砷_發(fā)任務(wù)奠定了良好基礎(chǔ)。第七章門點(diǎn)基盤管理目的：每個(gè)城市的商圈規(guī)劃好之后，開發(fā)人員的重點(diǎn)工作便是就預(yù)開店的商圈進(jìn)行開發(fā)，找出理想的門點(diǎn)開店。門點(diǎn)基盤管理是為了使開發(fā)人員能以科學(xué)有效的管理方法來(lái)開發(fā)門點(diǎn)。一、門點(diǎn)基盤的檔案建立⒈將所負(fù)責(zé)的區(qū)域依序列出商圈中可開店門點(diǎn)，將可開店門點(diǎn)填入每個(gè)商圈的《門點(diǎn)基盤管理統(tǒng)計(jì)表》（詳見(jiàn)附表二）中。⒉填表時(shí)原則上按門點(diǎn)的優(yōu)劣順序進(jìn)行排列，須與商圈圖的編號(hào)一致，并將門點(diǎn)名稱、樓層、面積、門點(diǎn)地址、房東姓名、聯(lián)絡(luò)方式、門點(diǎn)類型、可簽約/可投入使用日期、重要度、租賃條件以及現(xiàn)租戶和前租戶的相關(guān)情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)后填入表中，如未與房東接洽則只先填寫名稱、樓層、面積、門點(diǎn)及地址等。⒊每一個(gè)可開店門點(diǎn)均應(yīng)拍照建檔，并注明其相關(guān)資料，如附圖五《可開店門點(diǎn)基本資料》。⒋將該城市各商圈圖、門點(diǎn)基盤管理統(tǒng)計(jì)表及可開店門點(diǎn)基本資料進(jìn)行整理，建立好門點(diǎn)基盤檔案。二、城市商圈開發(fā)的優(yōu)先順序⒈由于每個(gè)人所要負(fù)責(zé)的可開發(fā)商圈很多，為了更有效的達(dá)成開發(fā)目標(biāo)，所以應(yīng)做好時(shí)間及工作安排，開發(fā)時(shí)間可依照下列順序進(jìn)行：⑴年度計(jì)劃所列之商圈優(yōu)先開發(fā)⑵未列入年度計(jì)劃但可創(chuàng)造良好效益的商圈可重點(diǎn)開發(fā)⑶未列入年度計(jì)劃但有戰(zhàn)略布點(diǎn)意義的商圈可提前開發(fā)⑷房東主動(dòng)提供門點(diǎn)（包括K&A客戶、加盟業(yè)主自帶門點(diǎn)等）時(shí)，優(yōu)先開發(fā)⑸在商圈調(diào)查中新發(fā)現(xiàn)該城市由于政策、城市改造、商圈轉(zhuǎn)移等新?tīng)顩r的出現(xiàn)的可開發(fā)門點(diǎn)⒉開發(fā)人員依上列順序進(jìn)行開發(fā)作業(yè)時(shí)，除在預(yù)開發(fā)商圈內(nèi)進(jìn)行外，也應(yīng)順便注意周邊商圈，以尋找更多的機(jī)會(huì)。三、門點(diǎn)開發(fā)與基盤管理⒈在預(yù)開發(fā)商圈內(nèi)開發(fā)門點(diǎn)時(shí)，因先前已經(jīng)建立好門點(diǎn)基盤檔案，所以開發(fā)的重點(diǎn)便是依門點(diǎn)的優(yōu)劣順序來(lái)開發(fā)，接洽房東并與房東洽談租賃意向。⒉有關(guān)房東找尋和租賃談判的技巧我們會(huì)在第八章中講到。⒊與房東進(jìn)行初步洽談時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)檢核門點(diǎn)是否符合開店的技術(shù)要求（參照《店址裝修工程要件》）。⒋符合技術(shù)要求的門點(diǎn)進(jìn)行洽談租賃意向及基本租賃條件：面積、租金、租期、交房時(shí)間和付款方式等。⒌門點(diǎn)按其使用狀況可分為以下幾個(gè)類型：⑴成屋，已空出，等待出租中⑵在建中⑶現(xiàn)已有餐飲租戶使用中⑷現(xiàn)已有非餐飲租戶使用中⒍門點(diǎn)重要度的劃分：門點(diǎn)按可租賃的狀況將重要度劃分為7個(gè)等級(jí)⑴H級(jí)在1個(gè)月時(shí)間可簽約并可投入使用的門點(diǎn)⑵A級(jí)在1-3個(gè)月內(nèi)可簽約并可投入使用的門點(diǎn)⑶B級(jí)在3-6個(gè)月內(nèi)可簽約并可投入使用的門點(diǎn)⑷C級(jí)在6-12個(gè)月內(nèi)可簽約并可投入使用的門點(diǎn)⑸D級(jí)在1年后可簽約并可投入使用的門點(diǎn)⑹F級(jí)未找到房東的門點(diǎn)⑺N級(jí)找到房東但不肯出租的門點(diǎn)⒎開發(fā)人員找到房東并與房東洽談后，把相關(guān)結(jié)果填入門點(diǎn)基盤管理統(tǒng)計(jì)表中，并隨著與房東的溝通、談判結(jié)果及時(shí)更新?tīng)顩r。四、有效門點(diǎn)的基盤管理⒈有效門點(diǎn)，指已與房東洽談后門點(diǎn)符合開店的技術(shù)要求，且房東愿意出租的。⒉有效門點(diǎn)的基盤管理⑴開發(fā)人員將所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)的有效門點(diǎn)按重要性分別匯總到附表三《有效門點(diǎn)基盤管理統(tǒng)計(jì)表》中。⑵針對(duì)有效門點(diǎn)做好追蹤管理，重要度不同，花費(fèi)時(shí)間不同，重要度越高越需要頻繁追蹤，H和A級(jí)的門點(diǎn)應(yīng)每周至少與房屋所有人接觸一次，積極主動(dòng)的與房屋所有人進(jìn)行接觸和談判，以期達(dá)到簽約的目的。⑶在追蹤管理有效門點(diǎn)時(shí)，關(guān)鍵在于與房東保持聯(lián)系并建立良好的關(guān)系，不斷溝通談判取得進(jìn)展，從而使重要等級(jí)高的門點(diǎn)能完成簽約，不斷提升重要性低的門點(diǎn)的重要等級(jí)。⑷當(dāng)同一商圈內(nèi)的可開發(fā)門點(diǎn)不只一個(gè)時(shí)，應(yīng)優(yōu)先考慮最佳門點(diǎn)，并非依取得門點(diǎn)的容易程度而定，有時(shí)候最好得門點(diǎn)可能要等二。三年也是值得的，所以在選址時(shí)必須慎重布局及考量競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手絕對(duì)沒(méi)有辦法找到更好的地點(diǎn)，切忌燥進(jìn)而下錯(cuò)棋。⑸每個(gè)營(yíng)運(yùn)中心/辦事處每年均有其年度目標(biāo)，為了達(dá)成目標(biāo)或超越目標(biāo)，每個(gè)營(yíng)運(yùn)中心/辦事處每月應(yīng)掌握H級(jí)和A級(jí)門點(diǎn)10個(gè)以上（其中H級(jí)應(yīng)不低于5個(gè)），而有效門點(diǎn)也應(yīng)維持在20個(gè)以上，如此才能確保每個(gè)月任務(wù)的完成。⑹當(dāng)有效門點(diǎn)完成簽約后，便可在該商圈的門點(diǎn)基盤管理統(tǒng)計(jì)表中標(biāo)明“簽約”，并在有效門點(diǎn)基盤統(tǒng)計(jì)表中予以剔除。⑹開發(fā)人員應(yīng)隨身攜帶其所管轄的商圈門點(diǎn)基盤檔案，并隨時(shí)做管理和更新，應(yīng)每周將檔案?jìng)鹘o所有上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)（包括開發(fā)主管、營(yíng)運(yùn)中心/辦事處主管、子公司主管及區(qū)域公司主管）。第八章房東開發(fā)與租賃洽談技巧一、房東開發(fā)找尋房東是一個(gè)用心＋恒心＋方法＋技巧的過(guò)程，也許很輕松就找到了，也許花了好久時(shí)間用盡方法，卻沒(méi)有絲毫結(jié)果，但我們我們相信“精誠(chéng)所至，金石為開”！以下我們來(lái)介紹一下常用的幾個(gè)方法：⒈正在使用的商鋪⑴直接詢問(wèn)相鄰的商鋪內(nèi)人員或小商販（長(zhǎng)期在此的）。要點(diǎn)：先夸其生意好或買些東西，拉近關(guān)系，再向其詢問(wèn)，語(yǔ)氣親善輕松。⑵如其生意不好，可直接詢問(wèn)店鋪是否轉(zhuǎn)讓。要點(diǎn)：可問(wèn)其可知附近是否還有類似空的或轉(zhuǎn)讓店鋪，聊天拉近關(guān)系，再向其詢問(wèn)，語(yǔ)氣親善輕松。⑶先詢問(wèn)或查找可開店門點(diǎn)的，在平日上班時(shí)間打其，說(shuō)是某某政府單位為某事找其房東，并要其。要點(diǎn)：事前想好說(shuō)法，要符合常規(guī)，語(yǔ)氣直接干脆，不需太客氣。⑷如為大物業(yè)可直接詢問(wèn)工作人員辦公室在何處，再到辦公室詢問(wèn)負(fù)責(zé)出租或管理店鋪的為何部門，最后到其部門了解情況。要點(diǎn)：可多方詢問(wèn)，要找到真正的負(fù)責(zé)人，無(wú)論是否肯出租，要定期拜訪，不輕易放棄，語(yǔ)氣親善輕松。⑸利用當(dāng)?shù)刭Y源，請(qǐng)其幫助找尋，如臺(tái)辦、招商辦（局）、街道辦事處等。要點(diǎn)：須先請(qǐng)主管代為聯(lián)系相關(guān)人員并約好時(shí)間，將可開店門點(diǎn)的地址、照片準(zhǔn)備好，再行拜訪請(qǐng)其協(xié)助。⑹通過(guò)中介公司尋找。要點(diǎn)：須告知其我方需要哪些地段或哪些物業(yè)，要求直接見(jiàn)房東，了解其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，簽約后再支付中介費(fèi)用。⒉正在建設(shè)的商鋪⑴直接找物業(yè)開發(fā)商詢問(wèn)。要點(diǎn)：先問(wèn)辦公室在哪，再到辦公室詢問(wèn)情況，語(yǔ)氣親善輕松。⑵從規(guī)劃圖上了解開發(fā)資料或信息，根據(jù)資料或信息再聯(lián)系開發(fā)商。要點(diǎn)：圖上一般會(huì)有單位名稱、地址、，找到地址后上門拜訪，語(yǔ)氣親善輕松。二、租賃洽談技巧談判只有選擇題，不能成為判斷題。任何談判都是為了達(dá)成雙贏的目標(biāo)，不會(huì)是一方獨(dú)贏，也不會(huì)就只有一種方案，成就成，不成就算了，而是多種方案，讓對(duì)方有選擇的余地。我們要換位思考，先找原因，再找對(duì)策，現(xiàn)實(shí)性與理想性找到最佳平。在談判前首先要做好：⒈準(zhǔn)備工作⑴資料、圖片、物業(yè)條件、合同范本等。⑵了解某某某優(yōu)勢(shì)：面積配套靈活，配合工期短，地區(qū)選擇廣等優(yōu)勢(shì)。⒉營(yíng)業(yè)額第一，租金第二⑴參考類似餐廳，推斷預(yù)估營(yíng)業(yè)額。⑵了解附近店鋪行情。⒊物業(yè)租金洽談⑴不要一談就說(shuō)貴，先了解行情，找尋雙方可接受的方案。⑵要找到可定案的人，盡量同其直接談，如其派代表也要和可定案的人見(jiàn)過(guò)面并要到聯(lián)系后再談，以便有障礙時(shí)可越過(guò)代表與其直接洽談。⑶人不同，方法不同（介紹、關(guān)鍵點(diǎn)說(shuō)明、引發(fā)其興趣發(fā)問(wèn)）。①迂回洽談先不談或不定死容易起爭(zhēng)議的租金、面積，先談其他事項(xiàng)，待談好后再談租金。②拖延洽談面談過(guò)程會(huì)有部分條件不易達(dá)成一致，利用匯報(bào)、核算或說(shuō)不要了等說(shuō)法，暫緩洽談。③果斷洽談?dòng)行╅T點(diǎn)很旺，須速定案，可先定租金、面積后即預(yù)定，以防失去機(jī)會(huì)，其他事項(xiàng)待預(yù)定好后再談。④援助洽談?dòng)龅秸系K時(shí)如無(wú)法進(jìn)展，可向上級(jí)主管、房東熟人或房東上級(jí)主管求援，可由其出面直接洽談。⑤公關(guān)洽談?dòng)龅絿?guó)營(yíng)門點(diǎn)，可利用交際應(yīng)酬等方法突破。第九章加盟者開發(fā)一、銷售五步曲⒈引起注意—加盟招募廣宣，舊業(yè)主開發(fā)；⒉誘發(fā)興趣—洽談，展會(huì)洽談；⒊促進(jìn)欲望—初次面談，展會(huì)洽談；⒋解除疑慮—再次面談；⒌完成交易—簽約。二、洽談時(shí)的態(tài)度顧客會(huì)向你買東西的首要因素是因?yàn)椤澳恪?！熱情有自信有耐心《卡?nèi)基溝通與人際關(guān)系》的準(zhǔn)則：⒈成為更友善的人⑴不批評(píng)、不責(zé)備、不抱怨⑵給予真誠(chéng)的贊賞與感謝⑶引發(fā)他人心中的渴望⑷真誠(chéng)的關(guān)心他人⑸經(jīng)常微笑⑹姓名對(duì)任何人而言，都是最悅耳的語(yǔ)音⑺聆聽(tīng)、鼓勵(lì)別人多談他自己的事⑻談?wù)撍烁信d趣的話題⑼衷心讓他人覺(jué)得他很重要⒉使別人贊同你的想法⑴唯一能自爭(zhēng)辯中獲得好處的辦法，是避免爭(zhēng)辯⑵尊重他人的意見(jiàn)，立即斷然承認(rèn)⑶如果你錯(cuò)了，立即斷然承認(rèn)⑷以友善的態(tài)度開始⑸設(shè)法使他立即說(shuō)：“對(duì)，對(duì)”⑹多讓他說(shuō)話⑺讓他覺(jué)得，這方法是他想到的⑻真誠(chéng)地試圖以他人的角度去了解一切⑼同情他人的想法與愿望⑽請(qǐng)批示更崇高的動(dòng)機(jī)⑾將你的想法做戲劇化的說(shuō)明⑿提出挑戰(zhàn)三、各階段的洽談重點(diǎn)⒈洽談洽談的最終結(jié)果—遵約初次面談洽談的重點(diǎn)—誘發(fā)興趣⑴了解對(duì)方：姓名、、加盟城市、資金實(shí)力、有無(wú)店面等⑵加盟基本條件：投資額簡(jiǎn)介、投資回報(bào)說(shuō)明注意事項(xiàng)⑴開發(fā)人員不在時(shí)，最好轉(zhuǎn)接到其或留下對(duì)方姓名，立刻請(qǐng)開發(fā)人員給對(duì)方回⑵注意禮儀⑶不管對(duì)方資金實(shí)力為何，應(yīng)體現(xiàn)熱情，引發(fā)其興趣⑷定期追蹤⒉初次面談初次面談的最終結(jié)果—促進(jìn)加盟者的加盟欲望面談重點(diǎn)—互相了解⑴面談內(nèi)容①對(duì)方背景②加盟簡(jiǎn)介③加盟成功案例④安排餐廳參觀⑵傾聽(tīng)①注意對(duì)方的疑問(wèn)點(diǎn)②注意對(duì)方在乎的議題⑶面談工具①加盟簡(jiǎn)介PP版（參閱《加盟簡(jiǎn)介PP版》）②加盟簡(jiǎn)介印刷版③加盟者基本資料表格（參閱《申請(qǐng)加盟者所需提供審核表單》）注意事項(xiàng)⑴對(duì)任何議題不要爭(zhēng)辯，尊重對(duì)方的想法⑵多用比較法及案例說(shuō)明⑶避免說(shuō)“公司規(guī)定”，應(yīng)講道理⑷如初次面談該加盟者意向強(qiáng)且符合要求，可安排與子公司主管見(jiàn)面⒊再次面談再次面談的目的—解除對(duì)方的疑慮，增強(qiáng)其信心，確認(rèn)意向面談重點(diǎn)⑴挖掘問(wèn)題，給予解答，達(dá)成認(rèn)同⑵審核加盟者是否符合條件（觀念、資金等）⑶確認(rèn)意向，開店城市、商圈⑷主管面談⑸可能的話，安排成功加盟者現(xiàn)身說(shuō)法洽談工具⑴資金來(lái)源⑵問(wèn)卷（參閱《加盟者審核調(diào)查問(wèn)卷》）⑶確認(rèn)書（參閱《申請(qǐng)加盟某某某確認(rèn)書》）⑷投資明細(xì)試算表（參閱《餐廳標(biāo)準(zhǔn)投資損益》）注意事項(xiàng)⑴投資金額預(yù)估要足夠，不要低估⑵記得說(shuō)明投資是有風(fēng)險(xiǎn)的，不保證完全獲利⑶再次面談可能需要好幾次，不要急，做好追蹤管理⑷適時(shí)安排主管面談⒋完成簽約門點(diǎn)確認(rèn)前簽約須溝通的事項(xiàng)⑴提供合同閱讀⑵重點(diǎn)提醒確認(rèn)事宜工具⑴確認(rèn)書（參閱《簽約前業(yè)主確認(rèn)事項(xiàng)》）⑵特許經(jīng)營(yíng)合同及相關(guān)附件（具體請(qǐng)參閱《特許經(jīng)營(yíng)合同》）注意事項(xiàng)⑴事前溝通清楚避免日后糾紛⑵方便簽約后的相關(guān)作業(yè)，有利籌備工作展開四、加盟者開發(fā)流程圖（請(qǐng)見(jiàn)下頁(yè)）第十章開發(fā)流程第十一章加盟餐廳續(xù)約一、續(xù)約的戰(zhàn)略和政策考量⒈不輕易關(guān)店⒉淘汰不好的加盟者⒊關(guān)掉影響形象的店⒋具戰(zhàn)略窗口意義的店改為直營(yíng)二、續(xù)約時(shí)的處理方式⒈收購(gòu)直營(yíng)⑴省會(huì)、地級(jí)市主商圈，具有戰(zhàn)略窗口意義⑵收購(gòu)后，投資回報(bào)佳，ROI>30%⑶租期在5年以上⑷加盟業(yè)主愿意轉(zhuǎn)讓*另可考慮合作方式控制經(jīng)營(yíng)地⒉續(xù)約⑴符合續(xù)約標(biāo)準(zhǔn)①續(xù)約申請(qǐng)前A、財(cái)務(wù)：無(wú)欠款B、供應(yīng)：無(wú)偷跑原物料現(xiàn)象、無(wú)使用不合格原物料現(xiàn)象營(yíng)運(yùn)：神秘顧客稽核：平均分?jǐn)?shù)不低于85分，且此6個(gè)月中任何一個(gè)月分?jǐn)?shù)不得低于76分?；伺浜铣潭龋喝嚎偛俊⒆庸疚傻幕巳藛T，出示有效員工證，對(duì)餐廳營(yíng)運(yùn)報(bào)表、財(cái)務(wù)報(bào)表、倉(cāng)儲(chǔ)報(bào)表、前臺(tái)POS機(jī)、后臺(tái)電腦、干貨間、冷藏庫(kù)（冰箱）、冷凍庫(kù)（冰箱）等任何一項(xiàng)進(jìn)檢查，加盟餐廳不得拒絕稽核人員的檢查。加盟餐廳累計(jì)未參加群總部或子公司舉辦的課程不得超過(guò)三次（如BOC、BMC、IOC、AEC、AOC、加盟總經(jīng)理課程，以某某某發(fā)文為準(zhǔn)）。加盟餐廳不得售賣非某某某指定產(chǎn)品。加盟餐廳向所屬子公司上報(bào)的營(yíng)業(yè)額數(shù)據(jù)，須與營(yíng)運(yùn)人員或資訊人員檢查得出的營(yíng)業(yè)額數(shù)字相符。書面營(yíng)運(yùn)警告次數(shù)不得超過(guò)5次。②續(xù)約申請(qǐng)后正式簽約前工程：餐廳裝修按最新一代的設(shè)計(jì)進(jìn)行改裝并驗(yàn)收合格設(shè)備：如需增補(bǔ)設(shè)備，必須完成新設(shè)備的增購(gòu)安裝資訊：完成觸摸屏POS機(jī)的更新及ADSL的安裝，具體要求：IBM4614POS機(jī)自加盟餐廳購(gòu)入后使用滿8年以前必須更換為觸摸屏POS機(jī)，更換POS機(jī)時(shí)，不得僅更換餐廳部分POS機(jī)，必須全面更換。更換POS機(jī)時(shí)必須配合安裝餐廳網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。⑵不具備收購(gòu)直營(yíng)條件⒊整改后續(xù)約⑴財(cái)務(wù)、營(yíng)運(yùn)、供應(yīng)部分須改善，業(yè)主經(jīng)溝通后可配合⑵該店址具繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值⒋遷址⑴符合續(xù)約標(biāo)準(zhǔn)⑵獲利率太低，店址不具繼續(xù)投資價(jià)值⑶判定既有損失無(wú)法在現(xiàn)址挽回⑷市場(chǎng)上仍存有增加相當(dāng)營(yíng)收量的機(jī)會(huì)⑸因租賃合約條件無(wú)法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)⒌轉(zhuǎn)