課程大綱范本

課程大綱范本課程名稱：銷售管理授課方式：用課件展示、案例討論、團(tuán)組織協(xié)作等方式進(jìn)行教學(xué)。教學(xué)對(duì)象：市場營銷專業(yè)本科生以及對(duì)銷售管理感興趣的人士。授課時(shí)間：兩個(gè)學(xué)期，共計(jì)36周，每周三天授課，每天兩個(gè)課時(shí)。單節(jié)課時(shí)為45分鐘。一、課程理念“傳播知識(shí)、提升素質(zhì)、開拓視野、促進(jìn)自我發(fā)展”是本課程的教學(xué)理念。本課程旨在培養(yǎng)學(xué)生的銷售管理實(shí)踐能力，使其成為一名優(yōu)秀的銷售管理人才。二、教學(xué)內(nèi)容（一）市場營銷基礎(chǔ)1.市場營銷的基本概念與原理2.市場營銷體系的構(gòu)建3.市場調(diào)研方法與技巧4.消費(fèi)者決策行為分析（二）銷售管理1.銷售管理的基本概念與原理2.銷售管理組織結(jié)構(gòu)3.銷售預(yù)測與計(jì)劃4.銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理5.客戶關(guān)系管理6.銷售業(yè)績管理7.銷售技巧和策略8.渠道管理（三）案例分析1.案例解析2.案例討論3.案例演練（四）大作業(yè)1.實(shí)踐調(diào)查2.綜合分析3.報(bào)告撰寫三、教學(xué)方法（一）理論授課通過展示、板書等方式進(jìn)行理論講解。讓學(xué)生了解各個(gè)知識(shí)點(diǎn)的概念、原理、應(yīng)用等內(nèi)容。（二）案例討論通過對(duì)真實(shí)商業(yè)案例進(jìn)行分析，讓學(xué)生了解管理實(shí)踐的具體細(xì)節(jié)和細(xì)節(jié)規(guī)律。幫助學(xué)生了解銷售過程中的挑戰(zhàn)和解決方案。增強(qiáng)學(xué)生的分析和解決問題的能力。（三）學(xué)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作把學(xué)生分為小組，在案例分析、小組討論等內(nèi)容過程中，提高學(xué)生在協(xié)作過程中的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，促進(jìn)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作和互相支援。（四）資料閱讀和搜索通過查閱文獻(xiàn)、專業(yè)書籍、商業(yè)雜志等資料，提高學(xué)生的獨(dú)立學(xué)習(xí)能力和尋找資源的能力。加強(qiáng)學(xué)生對(duì)知識(shí)的深度理解。四、考核方式（一）平時(shí)成績（50%）平時(shí)成績包括課堂互動(dòng)、考試、作業(yè)等。其中，課堂互動(dòng)占20%，考試占30%。（二）大作業(yè)（50%）大作業(yè)包括實(shí)踐調(diào)查、綜合分析、報(bào)告撰寫等。根據(jù)較具權(quán)威的綜合評(píng)估體系對(duì)學(xué)生的大作業(yè)進(jìn)行評(píng)分，最高分為50分?？傇u(píng)成績按照平時(shí)成績和大作業(yè)成績總分計(jì)算，最高分為100分。其中，90分以上為優(yōu)秀，80-89分為良好，70-79分為中等，60-69分為及格，60以下為不及格。五、教材及參考書目（一）教材1.《市場營銷學(xué)》，作者：菲利普·科特勒等。2.《銷售管理》，作者：喬治·P·基考夫斯基等。（二）參考書目1.《營銷管理》（第三版），作者：科恩、戴王、巴爾曼等。2.《自信銷售：打開拒絕背后的心門》，