城市綜合體招商技能培訓(xùn)

城市綜合體招商技能培訓(xùn)第一頁，共97頁。2023/4/212在國內(nèi)，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運營遠(yuǎn)比單純住宅地產(chǎn)開發(fā)銷售復(fù)雜得多，成功運作商業(yè)的案例并不多，有的項目反而成了開發(fā)商的包袱。標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)及著名的商業(yè)地產(chǎn)運營商為什么成功？商業(yè)項目應(yīng)該如何規(guī)劃設(shè)計、策劃招商、經(jīng)營管理，如何進(jìn)行項目定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃……

第二頁，共97頁。2023/4/213為了讓更多的開發(fā)商在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)道路上少走彎路、不走彎路，規(guī)避風(fēng)險，實現(xiàn)利潤最大化，今天將與您分享商業(yè)地產(chǎn)的整體解決方案，系統(tǒng)全面的商業(yè)操作手法及技巧，將快速提升商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營管理者的專業(yè)素質(zhì)與能力，并引導(dǎo)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)構(gòu)建科學(xué)的開發(fā)運營模式、培養(yǎng)商業(yè)與地產(chǎn)的復(fù)合型人才，推動中國商業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。第三頁，共97頁。2023/4/214商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能

第四頁，共97頁。2023/4/215核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的60個問題核心內(nèi)容二：招商策劃步驟與方法核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義核心內(nèi)容四：招商策劃的核心――招商計劃核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項目的招商與開業(yè)第五頁，共97頁。2023/4/216核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的60個問題第六頁，共97頁。2023/4/217一、地理位置的問題他們需要徹底明白的問題，你必需要讓他們問的問題，如果不把握這方面他們可能是糊弄你項目具體地理位置？項目環(huán)境有何特色？項目周圍的主要交通設(shè)施有哪些？項目附近公交班次、路線？項目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？項目所屬居委會、派出所？項目周圍商業(yè)態(tài)及營業(yè)狀況？項目周圍學(xué)校及其地點交通、距離？項目周圍醫(yī)院及其地點交通、距離？項目周圍菜市場、游樂設(shè)施如何？項目附近居住的是什么樣的人？項目離飛機(jī)場、汽車站多遠(yuǎn)？地理環(huán)境對本項目有什么有利和不利因素？第七頁，共97頁。2023/4/218二、關(guān)于項目狀況的問題他們要明白的問題，你必需和他們要弄清的問題14、項目開發(fā)商、設(shè)計單位、施工單位？15、項目開業(yè)后的管理團(tuán)隊是那里來的？16、項目業(yè)態(tài)定位是什么？17、項目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？18、公攤系數(shù)？19、國有土地使用年限、起始年月？20、布局規(guī)劃情況？（1）我們的品牌放在哪里？（2）我們周圍都有哪些品品牌？（3）為什么將哪個品牌放在我們旁邊？（4）能否調(diào)換位置？21、項目共幾層？（1）各店鋪的面積、深、寬？（2）每層有多少品牌商戶？（3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？（4）我們的送貨車停在哪里？（5）從哪里上貨？（6）項目的垃圾臨時放在哪里？第八頁，共97頁。2023/4/219第九頁，共97頁。2023/4/211022、項目在造型、設(shè)計上突出之處？23、項目分幾期？何時開工、竣工、交付使用？預(yù)計開業(yè)日期？24、項目計劃有多少品牌商戶進(jìn)入？大主力店都有那幾家？25、項目的配套服務(wù)都有那些？26、項目建筑地下層數(shù)及用途？27、項目公共設(shè)施如何規(guī)劃、使用？28、項目環(huán)藝景觀有何特色、中庭如何規(guī)劃設(shè)計？29、項目公攤主要包含哪些地方？30、項目商業(yè)用電和商業(yè)用水的費用？31、項目店鋪內(nèi)預(yù)留電話線嗎？32、項目地下停車場層高、總面積、車位數(shù)？33、項目車位費用的收取情況？第十頁，共97頁。2023/4/2111第十一頁，共97頁。2023/4/2112三、操作方式的問題，你必需要問的問題34、項目經(jīng)營店鋪有幾種方式？35、項目扣點？保底？促銷費？36、項目預(yù)計租金、回報率？37、項目訂金多少？幾天內(nèi)補足簽約？38、簽約時需帶什么資料？39、進(jìn)場裝修的裝修押金？40、外商合作應(yīng)提交什么證件？41、如用匯款形式，開發(fā)商開戶行、帳號？42、如用其他幣種、如何計算？43、營運工商管理費和稅費有幾種、額度、多少由誰承擔(dān)？44、物業(yè)管理費具體為多少？包括哪幾項服務(wù)項目？45、店鋪的水、電、電話、物業(yè)維修等是否另行收費？具體費用？46、這樣租金的價格是否合適？第十二頁，共97頁。2023/4/2113四、政策法規(guī)的問題，你必需要問的問題47、現(xiàn)場管理有什么規(guī)定？48、戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？49、委托他人簽訂合同需要準(zhǔn)備哪些證件？50、管理費用多少？有沒有統(tǒng)一辦理保險？51、對餐飲有沒有特殊的要求？52、特種行業(yè)的要求？24小時營業(yè)？第十三頁，共97頁。2023/4/2114商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義第十四頁，共97頁。2023/4/2115一、招商策劃的含義

招商策劃是運用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列的活動去吸引外來資金項目落戶的活動。第十五頁，共97頁。2023/4/2116招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢日益加強(qiáng)的形勢下廣泛運用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。作為一名合格的招商人員，既需要扎實的經(jīng)濟(jì)、法律、外語等專業(yè)知識，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。第十六頁，共97頁。2023/4/2117二、招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位

招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。第十七頁，共97頁。2023/4/2118比如要策劃一次聯(lián)絡(luò)會議。在策劃過程中，首先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會議的目的是什么?通過這次會談，我方要實現(xiàn)哪幾個目標(biāo)加強(qiáng)與對方的溝通與友誼?了解對方可能的投資意向?了解對方對投資環(huán)境的要求與疑慮?讓對方知道我方的合作意向?明確了會談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會議就不會空洞無物，毫無收獲。第十八頁，共97頁。2023/4/2119三、招商策劃要有戰(zhàn)略高度綜觀全局，立足長遠(yuǎn)任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限于一時一地或孤立的一家企業(yè)、一個項目。策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。第十九頁，共97頁。2023/4/2120在招商策劃過程中要了解本地區(qū)的中長期及近期發(fā)展的規(guī)劃摸清企業(yè)的投資動問和要求在此基礎(chǔ)上來確定自己的招商戰(zhàn)略系統(tǒng)地制定出自己的中長期和近期招商計劃保持招商策略的長期性和一致性避免招商過程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。第二十頁，共97頁。2023/4/2121四、招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢

商場如戰(zhàn)場，古人總結(jié)的"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"這一戰(zhàn)爭法則同樣適用于當(dāng)今的招商過程。第二十一頁，共97頁。2023/4/2122只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己的基礎(chǔ)上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解對方的要求。第二十二頁，共97頁。2023/4/2123五、招商策劃要突破成規(guī)在招商策劃時要突破成規(guī)，另辟蹊徑要注意求新求實，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個方面。第二十三頁，共97頁。2023/4/2124六、招商策劃要把握時機(jī)，適度超前

一個完整的招商過程往往包括以下幾個階段:招商策劃――信息的收集――雙方接觸――洽談――簽約――項目籌建――建成投產(chǎn)。第二十四頁，共97頁。2023/4/2125七、確定招商方式與渠道1、項目洽談會。

項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。2、項目發(fā)布會

項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進(jìn)合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。3、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會

經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點是層次較高，范圍較大?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。

第二十五頁，共97頁。2023/4/21264、投資研討會

投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實，主辦單位可以公布一些項目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。5、登門拜訪

登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。其特點是機(jī)動靈活，針對性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。

第二十六頁，共97頁。2023/4/2127八、制訂談判策略明確談判目的

招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談?wù)叩母黜椆ぷ鞫家獓@招商洽談的目的而開展。在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標(biāo)；在達(dá)到各個具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。

第二十七頁，共97頁。2023/4/2128招商洽談的目標(biāo)可以分為三個等級：

1、是最高等級的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；

2、是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；

3、是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。

第二十八頁，共97頁。2023/4/2129招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。

第二十九頁，共97頁。2023/4/2130在確定了招商洽談目標(biāo)的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重應(yīng)考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費用等。

第三十頁，共97頁。2023/4/2131招商策劃步驟與方法第三十一頁，共97頁。2023/4/2132以點代面，特色經(jīng)營商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營特點第三十二頁，共97頁。2023/4/2133租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意，一起分享成長空間"的原則。第三十三頁，共97頁。2023/4/2134招商不是一個開業(yè)前就完結(jié)的工作，實際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個無限循環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。第三十四頁，共97頁。2023/4/2135制定大型MALL招商計劃、營銷宣傳計劃，為保障大商家及供應(yīng)商利益，發(fā)展商要做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。運營部門要確定招商時間安排、主要招商場所、主要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動、招商費用，并得到發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)的支持。第三十五頁，共97頁。2023/4/21361、首先確定我們零售商我們商業(yè)目標(biāo)在哪里？2、我們需要多少主力店？3、怎么規(guī)劃這些主力店的位置？4、主力店的位置占據(jù)多少面積？第三十六頁，共97頁。2023/4/2137第三十七頁，共97頁。2023/4/2138商業(yè)地產(chǎn)項目首先確定我們的零售商我們的商業(yè)地產(chǎn)項目目標(biāo)在哪里？我們商業(yè)地產(chǎn)項目需要多少主力店？商業(yè)地產(chǎn)項目怎么規(guī)劃這些主力店的位置？商業(yè)地產(chǎn)項目主力店的位置占據(jù)多少面積？商業(yè)地產(chǎn)項目招商不是一個開業(yè)前就完結(jié)的工作，實際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個無限循環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。第三十八頁，共97頁。2023/4/2139目前商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，開發(fā)商和策劃商基本上還停留在銷售時代，其營銷流程是：先找一個經(jīng)營定位，再大肆炒作，然后強(qiáng)力銷售。盡管目前開發(fā)商和策劃商意識到招商的重要性，但還是停留在表面需求上，忽視商業(yè)基本規(guī)律。如某商場引進(jìn)電器主力店，再銷售電器輔營區(qū)，卻不知電器主力店的輔營區(qū)很難定位，也很難經(jīng)營下去；再如某零售中心引進(jìn)家具主力店，卻不知家具屬于大宗采購型消費，人流很難與超市百貨互補。第三十九頁，共97頁。2023/4/2140商業(yè)地產(chǎn)必須進(jìn)入專業(yè)化運作體系，把握幾個重要環(huán)節(jié)第四十頁，共97頁。2023/4/2141商業(yè)地產(chǎn)定位必須同時滿足銷售與經(jīng)營兩個條件商業(yè)地產(chǎn)作為不動產(chǎn)長期持有經(jīng)營時其經(jīng)營定位是比較單純的商業(yè)地產(chǎn)一旦要分割銷售就必須在滿足經(jīng)營條件的同時還要滿足銷售條件這就是商業(yè)地產(chǎn)以銷售為前提的特殊性。

第四十一頁，共97頁。2023/4/2142商業(yè)規(guī)劃調(diào)動策劃、設(shè)計、經(jīng)營全體參與住宅開發(fā)經(jīng)過多年的發(fā)展行業(yè)已經(jīng)十分成熟比如在建筑規(guī)劃設(shè)計方面無論是設(shè)計院、開發(fā)商、代理商基本都難免獨自為住宅的建筑規(guī)劃設(shè)計提供完善的方案發(fā)展商內(nèi)部的工程部、代理公司內(nèi)部的概念設(shè)計部等等都具備了一定的建筑規(guī)劃設(shè)計能力。第四十二頁，共97頁。2023/4/2143商業(yè)地產(chǎn)營銷的根本：以銷售為目的，以經(jīng)營為導(dǎo)向。商鋪銷售的風(fēng)險性，正在于商鋪經(jīng)營與銷售的沖突性，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，涉及到鋪位面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一收銀還是獨立收銀等各種要求，而商鋪銷售，大多要求面積較小、獨立收銀，一個成功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點。

第四十三頁，共97頁。2023/4/2144相比住宅市場，商業(yè)地產(chǎn)作為新興的開發(fā)領(lǐng)域，既無經(jīng)驗可循，也缺少完整的規(guī)劃設(shè)計體系，給出商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計造成了一定的障礙。第四十四頁，共97頁。2023/4/2145不精通商業(yè)地產(chǎn)，甚至缺乏起碼的了解，發(fā)展商在塔樓住宅上一般都有超水平發(fā)揮，但在商業(yè)裙樓上卻交了學(xué)費。在商業(yè)較為發(fā)達(dá)的城市，一個初級階段的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，必然會與商業(yè)水平形成較大的反差，而連鎖中的超市百貨業(yè)等只能被動地選擇賣場，面對規(guī)劃設(shè)計先天缺陷的商場。

第四十五頁，共97頁。2023/4/2146商業(yè)規(guī)劃必須調(diào)動策劃者、設(shè)計者、經(jīng)營者全體參與。開發(fā)商業(yè)就必須了解商業(yè)，一個商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)者，通過與商業(yè)策劃者、設(shè)計者、經(jīng)營者的廣泛接觸，了解商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)基本規(guī)律，提前與擬引進(jìn)的大商家進(jìn)行意向性接洽，讓設(shè)計者按業(yè)態(tài)量向定做，達(dá)到商業(yè)設(shè)計與業(yè)態(tài)需要的高度吻合，這才是一條商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計的“捷徑”。

第四十六頁，共97頁。2023/4/2147商業(yè)地產(chǎn)，規(guī)劃決定成敗，一個規(guī)劃不當(dāng)?shù)纳虡I(yè)項目，其結(jié)果只能是市場的棄兒，商場每建高一層，風(fēng)險就會增大一成，發(fā)展商是最后的買單者；只有以策劃定位為先導(dǎo)，真好規(guī)劃設(shè)計每一步，并充分把握商業(yè)地產(chǎn)運營的每一個環(huán)節(jié)，才能成成竹在胸，才能有效降低商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的風(fēng)險。

第四十七頁，共97頁。2023/4/2148招商必須嚴(yán)把招商質(zhì)量關(guān)招商工作是一人承上啟下的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)招商的質(zhì)量懷后期經(jīng)營理息息相關(guān)。商業(yè)地產(chǎn)項目的前期招商一定要立足長期的經(jīng)營管理，不要有急功近利的思想，要在“放水養(yǎng)魚”的同時把好招商質(zhì)量關(guān)。第四十八頁，共97頁。2023/4/2149商業(yè)經(jīng)營管理建立團(tuán)隊前期介入商業(yè)經(jīng)營管理是一件專業(yè)性要求較高、工作繁瑣的工作，它的工作過程涵蓋了開發(fā)、定位、招商、經(jīng)營、推廣多個階段性工作，這就要求發(fā)展商必須建立經(jīng)營管理團(tuán)隊，從項目開始動作之初就深入市場和項目。

第四十九頁，共97頁。2023/4/2150招商策劃的核心――招商計劃第五十頁，共97頁。2023/4/21511、招商原則地產(chǎn)先期的開發(fā)模式直接關(guān)系到招商工作的主要內(nèi)容，招商的重點是半主力店和中小商家，商業(yè)地產(chǎn)招商之前，第一步組建商業(yè)運營公司負(fù)責(zé)招商和經(jīng)營管理，對業(yè)態(tài)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計和管理，我們要充分考慮不同業(yè)態(tài)之間的互補促進(jìn)作用。第五十一頁，共97頁。2023/4/2152統(tǒng)一運營四個方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理統(tǒng)一營銷統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督統(tǒng)一物管其中統(tǒng)一招商管理、業(yè)態(tài)管理又是后面三個統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源，這項工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購物中心商業(yè)運營的管理能否成功。第五十二頁，共97頁。2023/4/21532、招商基本原則（1）要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。業(yè)態(tài)比例是零售、餐飲、娛樂55：20：25是產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，招商要注意維護(hù)和管理好這個經(jīng)營比例。第五十三頁，共97頁。2023/4/2154（2）要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。第五十四頁，共97頁。2023/4/2155（3）商業(yè)地產(chǎn)招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補。簡單地說，同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。第五十五頁，共97頁。2023/4/2156（5）招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。第五十六頁，共97頁。2023/4/2157（6）核心主力店招商布局原則，從整體布局上有利于人流進(jìn)入主力店，同時也便于從主力店向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。核心主力店的招商對整個商業(yè)地產(chǎn)的運營成敗，購物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個商業(yè)地產(chǎn)的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)地產(chǎn)的形態(tài)。購物中心特別是大型商業(yè)地產(chǎn)的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線的端點。第五十七頁，共97頁。2023/4/2158（7）特殊商戶招商優(yōu)惠原則?！耙渣c代面，特色經(jīng)營”是購物中心特別是超大型綜合性購物中心的經(jīng)營特點。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，對它們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。第五十八頁，共97頁。2023/4/2159（9）統(tǒng)一招商的管理要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)。統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這個“統(tǒng)一服務(wù)“不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的營銷管理中，商戶最渴望的是贏利。第五十九頁，共97頁。2023/4/21603、招商目標(biāo)客戶主次分明（1）確定主力店群有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展。第六十頁，共97頁。2023/4/2161（2）知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商。其主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的營運中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用。第六十一頁，共97頁。2023/4/2162（3）主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入，在確定了主力店群之后，再確定中小店群，小主力店會出現(xiàn)很多租金高低懸殊，租期長短不一的情況。第六十二頁，共97頁。2023/4/2163中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。第六十三頁，共97頁。2023/4/2164引入大型的主力商店群成功經(jīng)營的主力店對購物中心的成功經(jīng)營有很大的促進(jìn)作用。其一，可帶來穩(wěn)定的租金收入，保證經(jīng)營的穩(wěn)定性。其二，能夠吸引眾多的消費者，增加人流量，幫助其他品牌專業(yè)店、飲食店等小型店提高銷售力，從而有利鋪位的增值。這是一種集聚效應(yīng)。其中的第二點顯得很重要。第六十四頁，共97頁。2023/4/2165大型主力店的租金較低，而小型店的租金較高，因而只有使小型店的銷售力提高，才能保證鋪位的增值，從而保證全場穩(wěn)中有升的租金收入。主力商店群一般由若干家大型的品牌店組成，多數(shù)以知名度較高和有良好業(yè)績的大型超市、百貨或其他服務(wù)、娛樂機(jī)構(gòu)等業(yè)態(tài)出現(xiàn)，經(jīng)營面積占全場營業(yè)面積的1/3至1/2。當(dāng)然，當(dāng)主力店的面積過大時，則容易帶來較大的經(jīng)營風(fēng)險。

第六十五頁，共97頁。2023/4/21664、招商的時間地產(chǎn)商業(yè)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。主力店群的招商集中在項目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。而中小店群的招商則分散于整個項目的建設(shè)期間。第六十六頁，共97頁。2023/4/2167由于主力店群決定項目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品——商業(yè)設(shè)施；第六十七頁，共97頁。2023/4/2168而中小店群則對形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項目建設(shè)期間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢登記工作第六十八頁，共97頁。2023/4/21695、招商難度（1）項目建設(shè)期較長，主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。（2）裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。雖然有項目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店。第六十九頁，共97頁。2023/4/2170（3）功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項目和各店經(jīng)營大大幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來，則整個項目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進(jìn)來時，更是影響了整體的經(jīng)營。在進(jìn)駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點也是考慮的重點。第七十頁，共97頁。2023/4/2171（4）是營運商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗，使招商難度進(jìn)一步提高。第七十一頁，共97頁。2023/4/21726、招商技術(shù)（1）招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識。招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點、商品或服務(wù)組合原理、價格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識；掌握市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理；了解租賃、消費、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。第七十二頁，共97頁。2023/4/2173（2）招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧和談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等；第七十三頁，共97頁。2023/4/2174在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。第七十四頁，共97頁。2023/4/2175（4）需合理的招商推廣策略。招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設(shè)計等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作少投資，高效率。第七十五頁，共97頁。2023/4/21767、商業(yè)地產(chǎn)招商特點商業(yè)地產(chǎn)的招商具有如下三大特點。1、招商時間長商業(yè)地產(chǎn)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。第七十六頁，共97頁。2023/4/2177（1）主力店群招商主力店群作用主要有四個：①有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展。②有助于整個項目的銷售知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商?？蓮浹a主力店群租金低，投資回收期長而導(dǎo)致的前期收益不盡人意。第七十七頁，共97頁。2023/4/2178③有助于增加消費群體主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的營運中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用。④有助于提高租金收入主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入。第七十八頁，共97頁。2023/4/2179（2）中小店群招商中小店群的作用主要有二個：①業(yè)態(tài)組合需要按業(yè)態(tài)組合設(shè)計招入中小店群，以滿足項目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求。②項目主要利潤來源中小店的鋪位租金往往是主力店的2-6倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源。第七十九頁，共97頁。2023/4/21808、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)1、盲目定位，不切合實際為了在銷售推廣中宣傳項目的價值，開發(fā)商往往對項目的定位人為拔高，理智的做法是根據(jù)項目所在地區(qū)消費的主力群體和居民的收入來決定如何定位，定位過高或過低都會和周圍的消費環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過低會損害開發(fā)商的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經(jīng)營成本過高，不敢問津。第八十頁，共97頁。2023/4/21812、缺乏整體招商規(guī)劃商業(yè)項目的招商必須是符合項目定位的，而不是簡單地以“滿租”為原則。在項目開始招商前必須明確招商目標(biāo)，包括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等等；形成清晰的招商規(guī)劃指導(dǎo)招商工作的進(jìn)行，而不至于只要想進(jìn)來經(jīng)營就直接“招”進(jìn)來，形成一個“大雜燴”。第八十一頁，共97頁。2023/4/21823、招商期望值過高期望值過高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。在定租金價格的時候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤，應(yīng)該先考慮經(jīng)營者，只有經(jīng)營者生存了，商場才能生存。第八十二頁，共97頁。2023/4/21834、單純依靠廣告招商招商針對的是特定的經(jīng)營者，而單純廣告是具有普遍性的沒有特定的針對性。很多開發(fā)商認(rèn)為廣告是唯一的手段，只有通過廣告才能完成項目的招商。招商的關(guān)鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。把廣告作為招商的唯一手段，導(dǎo)致接觸招商的客戶面少，自然招商就成問題了。第八十三頁，共97頁。2023/4/21845、過分強(qiáng)調(diào)市場環(huán)境的影響現(xiàn)在競爭是比較激烈的，很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過分強(qiáng)調(diào)受市場環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢和劣勢從而制定有效的招商策略。競爭激烈確實是目前整個行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來越難做也表明著機(jī)遇越來越多。第八十四頁，共97頁。2023/4/21856、缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理觀念很多開發(fā)商認(rèn)為客戶進(jìn)來了就萬事大吉了，這是一個很大的誤區(qū)。其實客戶進(jìn)來只是商場開始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營商場才是最為關(guān)鍵的問題。開發(fā)商招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。第八十五頁