醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT

花紅藥業(yè)銷(xiāo)售渠道整合與管理一、渠道整合與二三級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)組建。二、渠道沖貨與價(jià)格體系混亂預(yù)防。醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第1頁(yè)一、渠道管理整合與二三級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)組建。2023/4/212醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第2頁(yè)第一部分:渠道模式、問(wèn)題、趨勢(shì)（一）、中國(guó)中小型藥企渠道模式及問(wèn)題分析區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)模式＋助銷(xiāo)：經(jīng)銷(xiāo)商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷(xiāo)信息流。區(qū)域代理＋助銷(xiāo)模式：代理商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷(xiāo)信息流。區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)（代理）物流、資金流、促銷(xiāo)信息流全部由經(jīng)銷(xiāo)商或者代理商負(fù)責(zé)。自建辦模式：自己人員做物流＋資金流＋促銷(xiāo)信息流。注意：幾個(gè)模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，且給中間商價(jià)格體系和激勵(lì)方法完全不一樣。2023/4/213醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第3頁(yè)（二）、“大客戶（總經(jīng)銷(xiāo)商、

代理商）＋炒作模式”現(xiàn)實(shí)狀況1、分銷(xiāo)覆蓋任務(wù)難以確保：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒(méi)有貨物。渠道覆蓋消費(fèi)者公式是：廠商批發(fā)商覆蓋率×批發(fā)商零售商覆蓋率＝消費(fèi)者覆蓋率

90%×70%＝63%

原因：業(yè)務(wù)流程、人員素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)實(shí)狀況及拓展能力、整體服務(wù)能力（貨物儲(chǔ)運(yùn)、配送、發(fā)票）、決議水平、利益矛盾、終端促銷(xiāo)能力等都較低下。2023/4/214醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第4頁(yè)2、、分銷(xiāo)商無(wú)人做終端促銷(xiāo)工作。3、銷(xiāo)售政策執(zhí)行不力。4、惰性增加，主動(dòng)性難以調(diào)動(dòng)。5、管理水平低下，尤其是市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析能力缺乏，常造成積壓和斷貨。2023/4/215醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第5頁(yè)選擇各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商

（代理商）必須具備三大件有一定資金實(shí)力、設(shè)備實(shí)力和人員實(shí)力。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。有一定適合自己產(chǎn)品下線網(wǎng)絡(luò)。合作意向強(qiáng)，即認(rèn)同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場(chǎng)操作模式。不然“強(qiáng)扭瓜不甜”。2023/4/216醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第6頁(yè)（三）、渠道發(fā)展趨勢(shì)1、大流通（獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)、代理）－－密集流通（多家代理或者二三級(jí)網(wǎng)絡(luò)）－－大流通（集中為幾家大流通）。即由金字塔式向扁平式轉(zhuǎn)變。（中國(guó)中小企業(yè)當(dāng)前開(kāi)始只進(jìn)入了第二階段，因?yàn)檫@是做深做透市場(chǎng)，提升分銷(xiāo)覆蓋面，發(fā)揮廣告效果，提升銷(xiāo)量唯一可行方法。）渠道長(zhǎng)，無(wú)法做到“有得賣(mài)“。因?yàn)槭〖?jí)總經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域普通都停留在省會(huì)市場(chǎng)和部分二級(jí)市場(chǎng)，無(wú)法把一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品分銷(xiāo)到位。當(dāng)前業(yè)績(jī)往往與經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量成正比！

2、以總經(jīng)銷(xiāo)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場(chǎng)建設(shè)為中心。終端推廣、銷(xiāo)售政策執(zhí)行、促銷(xiāo)力度、串貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。2023/4/217醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第7頁(yè)（三）：渠道發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)）3、渠道重心向下移動(dòng)：大城市向二級(jí)三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。渠道重心下移意味著經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)重新整合、重組、確定：尤其是在二級(jí)市場(chǎng)重新選擇確定經(jīng)銷(xiāo)商，并重點(diǎn)扶持。省級(jí)代理必定產(chǎn)生空白點(diǎn)。4、渠道管理轉(zhuǎn)向顧問(wèn)、輔導(dǎo)、培訓(xùn)式管理，教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商盈利方法為主。即渠道轉(zhuǎn)為“協(xié)作服務(wù)供給商”。2023/4/218醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第8頁(yè)渠道變革、整合、重組是制造商永恒課題，現(xiàn)階段經(jīng)銷(xiāo)商不是制造商長(zhǎng)久合作搭檔：原因以下：

1、經(jīng)銷(xiāo)商重組速度加緊。

2、經(jīng)銷(xiāo)商空白點(diǎn)過(guò)多，覆蓋力有限，滿足不了消費(fèi)者需求。

3、經(jīng)銷(xiāo)商人員素質(zhì)低下。自我提升能力不足

4、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不足。

5、物流能力差。

6、缺乏戰(zhàn)略眼光，利益導(dǎo)向，目光短淺。

7、資信程度不是很高。（四）：渠道整合必要性2023/4/219醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第9頁(yè)第二部分：渠道管理1、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)信息改變情況管理：經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)權(quán)變革、GSP進(jìn)展、管理模式變革、資金情況、人事變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)者情況、代理品牌改變、消費(fèi)者情況、下線客戶改變情況等信息。一、經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)作管理：關(guān)鍵是對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程管理2023/4/2110醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第10頁(yè)2、策略執(zhí)行管理：警覺(jué)當(dāng)面答應(yīng)，過(guò)后根本不執(zhí)行和沒(méi)有些人執(zhí)行情況。配送、促銷(xiāo)、人員配置、促銷(xiāo)用具使用、廣告投入、價(jià)格政策執(zhí)行、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商返利及支持等都是可能沒(méi)有些人執(zhí)行或者執(zhí)行不到位項(xiàng)目。管理方法找對(duì)應(yīng)人來(lái)做對(duì)應(yīng)事四打?yàn)E纏，嚴(yán)防死守，不達(dá)目標(biāo)誓不罷休。每件事情都隨時(shí)跟綜監(jiān)控。2023/4/2111醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第11頁(yè)3、動(dòng)態(tài)評(píng)定考評(píng)：經(jīng)常性地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)行動(dòng)態(tài)進(jìn)行評(píng)定和考評(píng)，并建立評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，有利于及時(shí)發(fā)覺(jué)經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中存在問(wèn)題和困難，方便及時(shí)溝通和糾正，有效防范風(fēng)險(xiǎn)。方法：定性和定量考評(píng)2023/4/2112醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第12頁(yè)

定性分析表2023/4/2113醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第13頁(yè)定量分析表企業(yè)要依據(jù)自己特點(diǎn)，對(duì)以上項(xiàng)目主要程度所占比重打分，以總分100分計(jì)算，85分以上為優(yōu)異，70-85分之間為合格，70分以下是警戒線，必須對(duì)得分低項(xiàng)目進(jìn)行分析、查找原因，并盡快溝通處理。2023/4/2114醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第14頁(yè)二、貨款風(fēng)險(xiǎn)管理1、管好關(guān)鍵：一是給經(jīng)銷(xiāo)商合理鋪底貨或者授信額度。二是經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售報(bào)表定時(shí)檢核授信額度，防范風(fēng)險(xiǎn)。2023/4/2115醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第15頁(yè)2、授信額度測(cè)算依據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商能覆蓋到終端數(shù)量和規(guī)模，核定鋪貨數(shù)量，從而基本計(jì)算出第一次鋪貨數(shù)量，明確該市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨量，經(jīng)銷(xiāo)商額度確定后必須按協(xié)議執(zhí)行，經(jīng)過(guò)此方法確定授信額度經(jīng)銷(xiāo)商普通無(wú)可厚非。2023/4/2116醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第16頁(yè)3、銷(xiāo)售報(bào)表利用據(jù)銷(xiāo)售季節(jié)、促銷(xiāo)力度、新區(qū)域開(kāi)拓、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)周期不一樣，確定經(jīng)銷(xiāo)商授信額度改變。市場(chǎng)導(dǎo)入期低，市場(chǎng)進(jìn)入成熟期，終端客戶鋪貨量增加，經(jīng)銷(xiāo)商授信額度就應(yīng)對(duì)應(yīng)擴(kuò)大……經(jīng)理必須掌握經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品流向、銷(xiāo)售及回款報(bào)表。要做到這一點(diǎn)，從合作開(kāi)始就應(yīng)與經(jīng)銷(xiāo)商簽定協(xié)議，建立銷(xiāo)售周、月報(bào)表制度，及時(shí)了解銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。2023/4/2117醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第17頁(yè)三、經(jīng)銷(xiāo)商鞏固管理經(jīng)銷(xiāo)商鞏固流程圖2023/4/2118醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第18頁(yè)第三部分：渠道整合（重組）標(biāo)準(zhǔn)與步驟盡可能不選省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)和總代理：能夠按照地級(jí)市或者一個(gè)省分為幾大塊市場(chǎng)來(lái)選經(jīng)銷(xiāo)商。例：為何？怎樣做？各種模式共存標(biāo)準(zhǔn)。適當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)：沒(méi)有最好渠道，只有最適當(dāng)通路，適合自己才是最好。在渠道建設(shè)過(guò)程中，開(kāi)始就重視渠道調(diào)查與分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等有效伎倆，找到最適合于本企業(yè)渠道模式，為穩(wěn)定銷(xiāo)售通路打下基礎(chǔ)。大小、全部制、人員、模式（醫(yī)院、OTC、市場(chǎng)）1、現(xiàn)階段營(yíng)銷(xiāo)渠道模式選擇標(biāo)準(zhǔn)2023/4/2119醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第19頁(yè)2、現(xiàn)階段營(yíng)銷(xiāo)渠道模式主要選擇依據(jù)有一定實(shí)力：資金、設(shè)備、人員實(shí)力。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。有一定適合自己產(chǎn)品下線網(wǎng)絡(luò)和相同水平經(jīng)銷(xiāo)商良好關(guān)系。合作意向強(qiáng)，即認(rèn)同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場(chǎng)操作模式。不然“強(qiáng)扭瓜不甜”。什么是“適當(dāng)”：三大條件2023/4/2120醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第20頁(yè)3：渠道整合（重組）步驟詳細(xì)調(diào)研、確定模式：每個(gè)市場(chǎng)都要依據(jù)實(shí)際情況拿出符合企業(yè)整體渠道變革策略分銷(xiāo)渠道變革方案充分宣導(dǎo)，描述前景：利用各種伎倆宣傳、溝通、以大成共識(shí)。循序漸進(jìn)、穩(wěn)步實(shí)施：分為調(diào)研期－－宣導(dǎo)期－－準(zhǔn)備期－－實(shí)施期－－反饋期。及時(shí)調(diào)整、鞏固完善：及時(shí)依據(jù)出現(xiàn)新情況調(diào)整渠道策略。2023/4/2121醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第21頁(yè)第三部分：渠道整合（重組）方法（一）、渠道整合前充分調(diào)研

1、現(xiàn)有渠道SWOT分析

2、渠道整合對(duì)目標(biāo)銷(xiāo)售量完成影響大小

3、渠道主要組員對(duì)之一渠道整合可能采取態(tài)度分析。

4、分析企業(yè)最有資源采取那種渠道模式。2023/4/2122醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第22頁(yè)（二）、渠道調(diào)研方法1、發(fā)放調(diào)研問(wèn)卷。2、電話溝通。3、找經(jīng)銷(xiāo)商中自己熟悉朋友了解。4、業(yè)內(nèi)人事咨詢(xún)業(yè)務(wù)經(jīng)理調(diào)研。5、直接登門(mén)造訪，開(kāi)誠(chéng)布公進(jìn)行商洽，取得其提供信息。6、以其它身份和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行接觸，從側(cè)面了解他們情況。7、到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行考查，評(píng)定其渠道結(jié)構(gòu)，布點(diǎn)情況，和廠家合作情況。8、搜集經(jīng)銷(xiāo)商各類(lèi)二手資料：比如內(nèi)部文件、報(bào)刊等。2023/4/2123醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第23頁(yè)9、終端造訪，直接到市場(chǎng)終端，進(jìn)行訪談。10、消費(fèi)者口碑，從最終消費(fèi)者來(lái)，考查經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)思緒和執(zhí)行能力。11、政府部門(mén)調(diào)查。從工商、稅務(wù)、銀行等等方面來(lái)進(jìn)行了解其資金、信譽(yù)等等情況。12、親朋摯友介紹。自己人當(dāng)然是可靠，不過(guò)往往外行人不一定能說(shuō)到點(diǎn)子上。13、當(dāng)?shù)貍髅诫s志，也是考查經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力和情況方法之一14、上網(wǎng)查詢(xún)，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)。15、請(qǐng)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)企業(yè)，進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)研，這是成本最低，時(shí)間最快方式。2023/4/2124醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第24頁(yè)（三）、渠道整合前溝通方法（1）1、全國(guó)性或者區(qū)域性經(jīng)銷(xiāo)商渠道整合研討會(huì)：由企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)出面演講，并把我們渠道中碰到問(wèn)題，提前通知請(qǐng)教授和全體經(jīng)銷(xiāo)商，然后一起研討處理方案，這么一可看出經(jīng)銷(xiāo)商態(tài)度、二可知道經(jīng)銷(xiāo)商顧忌。這么只能適得其反。2、在線宣導(dǎo)：把企業(yè)整體渠道戰(zhàn)略意圖、企業(yè)政策、渠道整合意義、詳細(xì)步驟、詳細(xì)做法、希望經(jīng)銷(xiāo)商配合做什么在網(wǎng)站上公布，讓經(jīng)銷(xiāo)商了解。3、利用企業(yè)內(nèi)部雜志、報(bào)紙或者暫時(shí)性《市場(chǎng)快訊》等方式傳輸渠道整合信息。并做好說(shuō)服工作，讓經(jīng)銷(xiāo)商中比較有權(quán)威人物出面寫(xiě)文章，廣泛散發(fā)到經(jīng)銷(xiāo)商手中。2023/4/2125醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第25頁(yè)4、高層給經(jīng)銷(xiāo)商一封信。說(shuō)明渠道整合緣起、必要性、企業(yè)舉措、需要廣大經(jīng)銷(xiāo)商怎樣配合，能夠熱情洋溢、前景與困難并舉、恩威并重。

6、業(yè)務(wù)經(jīng)理一對(duì)一溝通（正式和非正式并用）。

7、經(jīng)過(guò)邀請(qǐng)對(duì)方主要人員參加專(zhuān)門(mén)渠道整合溝通會(huì)來(lái)溝通。我方高層能夠出場(chǎng)。

8、樹(shù)立渠道整合樣本市場(chǎng)，組織參觀學(xué)習(xí)模仿。有些人先做了其它人馬上就會(huì)動(dòng)搖。（三）渠道變整合溝通方法（2）2023/4/2126醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第26頁(yè)（四）、渠道整合目標(biāo)1、把總經(jīng)銷(xiāo)商－－變成協(xié)作服務(wù)提供商即：產(chǎn)品交易關(guān)系－－廠商一體化合作搭檔關(guān)系選擇經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)模和服務(wù)能力。合作共同任務(wù)：生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商共同致力于提升運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、管理市場(chǎng)。生產(chǎn)商工作：重視長(zhǎng)久關(guān)系（幫助其制訂銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃）責(zé)任共擔(dān)（完善庫(kù)存管理體系）、信用額度管理、顧問(wèn)式行銷(xiāo)。2023/4/2127醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第27頁(yè)1、把總經(jīng)銷(xiāo)商－－變成協(xié)作服務(wù)提供商（續(xù)）生產(chǎn)商與分銷(xiāo)商合作模式：A、網(wǎng)絡(luò)共享：終端客戶是共同資源，企業(yè)幫助分銷(xiāo)商共同為零售商店內(nèi)表現(xiàn)、加緊動(dòng)銷(xiāo)速度、加速資金回籠協(xié)同作戰(zhàn)。B、信息共享：市調(diào)信息、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、消費(fèi)者需求與購(gòu)置動(dòng)向。C、流程優(yōu)化：幫助分銷(xiāo)商優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提升反應(yīng)速度和服務(wù)水平。D、共同成本控制：幫助分銷(xiāo)商管理好自己產(chǎn)品庫(kù)存和二級(jí)分銷(xiāo)商庫(kù)存。建立需求預(yù)測(cè)于補(bǔ)貨系統(tǒng)。E、管理培訓(xùn)：提供全方位培訓(xùn)活動(dòng)。2023/4/2128醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第28頁(yè)2、把渠道拆分成密集渠道模式A、把一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)分成幾大塊，確定幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。（經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)能力且不愿深度耕耘市場(chǎng)時(shí)，即可經(jīng)過(guò)協(xié)商達(dá)成此項(xiàng)目標(biāo)）。B、幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立二級(jí)市場(chǎng)分銷(xiāo)體系。C、自己業(yè)務(wù)員直接進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。2023/4/2129醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第29頁(yè)

把總經(jīng)銷(xiāo)商改成物流服務(wù)商。建立以下功效型經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)：覆蓋連鎖及城市零售經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)過(guò)批發(fā)覆蓋城市周?chē)赜蚝涂h鄉(xiāng)批發(fā)商。專(zhuān)們覆蓋各級(jí)各類(lèi)醫(yī)院經(jīng)銷(xiāo)商。3、把渠道按照功效整合2023/4/2130醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第30頁(yè)（五）、渠道整合考慮原因1、確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)和各市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。2、分析評(píng)定經(jīng)銷(xiāo)商在該二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)拓市場(chǎng)和管理市場(chǎng)可能性和管理能力，首先看其是否愿意開(kāi)拓二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，其次看其是否能夠達(dá)成企業(yè)設(shè)定二級(jí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋各項(xiàng)綜考評(píng)指標(biāo)和銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)。3、認(rèn)真權(quán)衡，最終確定采取何種渠道整合模式：由經(jīng)銷(xiāo)商建立分支機(jī)構(gòu)（廠家?guī)椭┻€是廠家自己獨(dú)立設(shè)置二級(jí)分銷(xiāo)商或者廠家直銷(xiāo)連鎖藥店和個(gè)體藥店。2023/4/2131醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第31頁(yè)（六）、設(shè)置渠道整合專(zhuān)題基金1、對(duì)愿意放棄自己覆蓋能力較弱區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商給予精耕細(xì)作支持，確保其銷(xiāo)量不下降。2、用于尋找二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)賽支持經(jīng)費(fèi)3、把經(jīng)銷(xiāo)商變成協(xié)作服務(wù)型分銷(xiāo)商所需要支持。4、幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用。5、自己組建二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)所需資金。6、溝通、協(xié)調(diào)、公關(guān)費(fèi)用。2023/4/2132醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第32頁(yè)（七）、預(yù)防渠道變革中渠道崩盤(pán)1、事先考查有可能取代現(xiàn)在渠道經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）整體資訊情況，以防萬(wàn)一渠道組員反目措手不及。2、掌握經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和詳細(xì)產(chǎn)品分銷(xiāo)分銷(xiāo)情況，確知自己市場(chǎng)在哪里，產(chǎn)品流向何方，方便即使接過(guò)來(lái)也能順利過(guò)渡。3、事先有意透露一些信息出去，有意刺激經(jīng)銷(xiāo)商（找一位總部市場(chǎng)部人員有意與另外一家談判），并設(shè)法把信息透露出去，萬(wàn)一問(wèn)起，經(jīng)理能夠搪塞是總部行為。二是有意向經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)別二級(jí)客戶透露掉換和增加經(jīng)銷(xiāo)商信息。讓其透露給談判經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)對(duì)方造成心理壓力。需注意對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)起時(shí)有合了解釋才行，不至于弄巧成拙2023/4/2133醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第33頁(yè)（八）、二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程圖2023/4/2134醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第34頁(yè)怎樣考查二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商定量分析表

2023/4/2135醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第35頁(yè)定性分析表2023/4/2136醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第36頁(yè)二、渠道沖貨與價(jià)

格體系混亂防治2023/4/2137醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第37頁(yè)第一部分：串貨原因分析本質(zhì)原因：價(jià)差與渠道重合2023/4/2138醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第38頁(yè)1、企業(yè)價(jià)格體系控制問(wèn)題－－價(jià)差太大：地域價(jià)差。季節(jié)價(jià)差。調(diào)價(jià)前后價(jià)差。價(jià)格變動(dòng)前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷(xiāo)商或者個(gè)人囤積貨物，等漲價(jià)后，他再低價(jià)出貨牟利！大小客戶價(jià)差：大客戶銷(xiāo)量大，所以能夠拿到更低價(jià)格。串貨原因之一：價(jià)差2023/4/2139醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第39頁(yè)串貨原因之二：管理失誤年銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)過(guò)高，經(jīng)銷(xiāo)商和自己業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。貼現(xiàn)。年底為業(yè)績(jī)，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，以其它促銷(xiāo)支持（變相降價(jià)）為條件，第二年經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)奈串貨。獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)置不合理：隨任務(wù)成幾何基數(shù)增加時(shí)，造成經(jīng)銷(xiāo)商為拿獎(jiǎng)勵(lì)而串貨。獎(jiǎng)勵(lì)采取貨物方式，假如代理上區(qū)域市場(chǎng)容量到達(dá)極限，假如想套現(xiàn)，必定低價(jià)串貨。2023/4/2140醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第40頁(yè)串貨原因之三：經(jīng)銷(xiāo)商利益驅(qū)動(dòng)為了不費(fèi)勁氣就拿到利潤(rùn)，不惜降低出貨價(jià)，銷(xiāo)到異地（尤其是銷(xiāo)量大、終端促銷(xiāo)做好地域）去。當(dāng)資金困難需要套現(xiàn)時(shí)，也會(huì)不惜低價(jià)傾銷(xiāo)。換貨：幾個(gè)產(chǎn)品組成套裝換取另外一個(gè)地域連一個(gè)套裝。不要把我們產(chǎn)品搞成帶貨產(chǎn)品。經(jīng)銷(xiāo)商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時(shí)，會(huì)低價(jià)串貨亂市。2023/4/2141醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第41頁(yè)第二部分：

串貨管理與控制2023/4/2142醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第42頁(yè)控制串貨方法之一：搞清貨物流向徹底搞清我們產(chǎn)品月分銷(xiāo)量（注意非回款量）徹底搞清我們產(chǎn)品季節(jié)、促銷(xiāo)等銷(xiāo)量改變情況徹底搞清我們貨物流向。這是我們分析市場(chǎng)潛力、增加銷(xiāo)量和預(yù)防串貨前提。也是開(kāi)發(fā)二級(jí)市場(chǎng)優(yōu)先次序依據(jù)之一。計(jì)算我們產(chǎn)品安全庫(kù)存量、提議在采購(gòu)時(shí)按照提議量采購(gòu)，但同時(shí)注意季節(jié)變動(dòng)情況。搞清我們產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中市場(chǎng)份額。打壓其它產(chǎn)品進(jìn)貨量和擴(kuò)大其進(jìn)貨周期。控制好我們產(chǎn)品價(jià)格體系。2023/4/2143醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第43頁(yè)怎樣搞清貨物流向1、經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)、配送、批發(fā)人員了解2、經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商可觀人員來(lái)了解，或者親自到倉(cāng)庫(kù)去查。3、學(xué)會(huì)電腦，定時(shí)親自察看經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)銷(xiāo)存賬目。4、經(jīng)過(guò)渠道促銷(xiāo)活動(dòng)掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。比如，針對(duì)小藥店和周?chē)赜蛩幍昱l(fā)經(jīng)銷(xiāo)商能夠搞連續(xù)兩個(gè)月進(jìn)貨有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)！拿獎(jiǎng)品時(shí)登記單位名稱(chēng)。5、伎倆：物流流向費(fèi)用、準(zhǔn)確上報(bào)物流及時(shí)發(fā)貨、送給經(jīng)銷(xiāo)商最新貨物進(jìn)銷(xiāo)存管理設(shè)備和軟件。2023/4/2144醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第44頁(yè)控制串貨方法之二：合理劃分區(qū)域和市場(chǎng)改變?cè)瓉?lái)銷(xiāo)售區(qū)域：方法有二1、按照商圈劃分：大多數(shù)情況下，商圈和行政區(qū)劃重合，但也有部分交叉和不一致。比如：河南信陽(yáng)、湖南岳陽(yáng)商圈上屬于武漢。假如硬要按照行政區(qū)劃，串貨極難防止。2、按照經(jīng)銷(xiāo)商（代理上）已經(jīng)形成網(wǎng)絡(luò)覆蓋實(shí)力范圍劃分。經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)中陷阱已經(jīng)形成了自己覆蓋網(wǎng)絡(luò)范圍。應(yīng)該認(rèn)可之一現(xiàn)實(shí)。經(jīng)過(guò)多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最終讓雙方認(rèn)可新區(qū)域。3、按照渠道劃分經(jīng)銷(xiāo)商：批發(fā)、連鎖及零售、超級(jí)大賣(mài)場(chǎng)。2023/4/2145醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第45頁(yè)控制串貨方法之三：制訂合理價(jià)格政策價(jià)格體系盡可能全國(guó)一致、大小一致，對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)采取其它辦法幫助，而不是價(jià)差。即使有價(jià)差，也應(yīng)使兩地價(jià)差贏利小于在兩地運(yùn)輸成本即可，盡可能縮小價(jià)差。盡可能制訂統(tǒng)一出貨價(jià)和零售價(jià)。強(qiáng)力維護(hù)價(jià)格體系。做好調(diào)價(jià)后保密工作、安撫工作和解釋說(shuō)服。杜絕調(diào)價(jià)前囤貨。普通在同一天內(nèi)用正式文件通知，并給予適當(dāng)百分比（大家按照各自銷(xiāo)量，和同一百分比來(lái)配貨）原價(jià)貨物，但必須按照提升后價(jià)格賣(mài)出，確保給經(jīng)銷(xiāo)商得到賠償利益。不搞降價(jià)促銷(xiāo)。2023/4/2146醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第46頁(yè)年底返利不要呈幾何基數(shù)增加，假如年底返利幅度大于正常銷(xiāo)售利潤(rùn)水平時(shí)，代理商就可能串貨。普通應(yīng)該低于5％。多用過(guò)程返利，少用銷(xiāo)量返利：比如鋪貨率、售點(diǎn)生動(dòng)化全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫(kù)存、恪守區(qū)域銷(xiāo)售、專(zhuān)銷(xiāo)（不銷(xiāo)競(jìng)品）、主動(dòng)配送和守約付款等等。過(guò)程返利既能夠提升經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)，從而擴(kuò)大銷(xiāo)售，又能預(yù)防經(jīng)銷(xiāo)商不規(guī)范運(yùn)作。

年底獎(jiǎng)勵(lì)不獎(jiǎng)貨物。激勵(lì)不能變相降價(jià)或者本質(zhì)上降價(jià)。不給經(jīng)銷(xiāo)商直接操作廣告，以防其用此費(fèi)用降價(jià)?？刂拼浄椒ㄖ模褐朴喓侠砑?lì)政策2023/4/2147醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第47頁(yè)案例一：某藥企返利政策1.經(jīng)銷(xiāo)商完全按企業(yè)價(jià)格制度執(zhí)行銷(xiāo)售，返利2%。2.經(jīng)銷(xiāo)商超額完成要求銷(xiāo)售量，返利1%。3.經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有跨區(qū)域銷(xiāo)售，返利1.0%4.經(jīng)銷(xiāo)商很好執(zhí)行市場(chǎng)推廣與促銷(xiāo)計(jì)劃，返利1%。2023/4/2148醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第48頁(yè)案例二：某藥企過(guò)程獎(jiǎng)

1.鋪市陳列獎(jiǎng)在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，快速將貨物送達(dá)終端。同時(shí)廠家依據(jù)給予經(jīng)銷(xiāo)商以鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)作為適當(dāng)人力、運(yùn)力補(bǔ)助，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品陳列于最正確位置給予獎(jiǎng)勵(lì)。

2.終端渠道維護(hù)獎(jiǎng)為防止經(jīng)銷(xiāo)商貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后造成產(chǎn)品銷(xiāo)量萎縮，廠家以“渠道維護(hù)獎(jiǎng)”形式激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)一個(gè)適合產(chǎn)品有效、有適當(dāng)規(guī)模渠道網(wǎng)絡(luò)。

3、分銷(xiāo)流向上報(bào)獎(jiǎng)：按時(shí)上報(bào)每個(gè)月分銷(xiāo)流向。

4.價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)為了預(yù)防經(jīng)銷(xiāo)商竄貨、亂價(jià)等不良行為，廠家在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定了“價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)”，要求恪守價(jià)格要求出貨。作為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管控。

5.合理庫(kù)存獎(jiǎng)廠家考慮到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量、運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲(chǔ)量等原因，廠家設(shè)置“合理庫(kù)存獎(jiǎng)”勉勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商保持適合數(shù)量與品種。

6.經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)作獎(jiǎng)為激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商政策執(zhí)行、廣告與促銷(xiāo)配合、信息反饋等設(shè)置協(xié)作獎(jiǎng)，既強(qiáng)化了廠家與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系，又是淡化利益一個(gè)有效伎倆。2023/4/2149醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第49頁(yè)控制串貨方法之五：制訂合理目標(biāo)任務(wù)任務(wù)制訂科學(xué)有依據(jù)，增加銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)要有增加點(diǎn)和詳細(xì)增加銷(xiāo)量方法辦法，幫助經(jīng)銷(xiāo)商努力在自己區(qū)域完成。不可盲目增加，一旦任務(wù)完不成時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)經(jīng)理都會(huì)想到用串貨方法。年底不要給經(jīng)銷(xiāo)商壓太多貨物。2023/4/2150醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第50頁(yè)1、讓經(jīng)銷(xiāo)商拿出一定金額錢(qián)做為不串貨報(bào)證金，假如年底考評(píng)沒(méi)有串貨，則給予高出銀行利息兩倍利率，串貨則利率和報(bào)證金全部沒(méi)收。2、可在年底獎(jiǎng)勵(lì)中拿出一部分做為報(bào)證金?？刂拼浄椒ㄖ涸O(shè)置串貨報(bào)證金制度2023/4/2151醫(yī)務(wù)藥品銷(xiāo)售渠道管理PPT第51頁(yè)

拿出一定金額基金，要求各經(jīng)銷(xiāo)商每筆回款都付有貨流流向清單，假如流向清楚、進(jìn)銷(xiāo)存與流向＋回款清楚