2023年AI能力落地的波折之路（后篇）

AI能力落地的波折之路（后篇）class="size-fullwp-image-5753353aligncenter"src="/wp-files/2023/02/HGFrEE3bGijq09fh7JPM.jpg"alt=""width="900"height="420"/>

前提回顧

AI力量落地的波折之路（前篇）：/pd/5295720.html

AI力量落地的波折之路（中篇）：/pd/5639844.html

一、結(jié)果概述

也許歷經(jīng)半年多的項(xiàng)目推廣、售前/商務(wù)溝通及產(chǎn)品沉淀，AI力量推廣落地迎來了最終結(jié)果—項(xiàng)目終止，產(chǎn)品推廣暫停，待后續(xù)有相應(yīng)資源支持后，重新探究新產(chǎn)品方向落地。

從結(jié)果而言，無疑是失敗的，但從產(chǎn)品的探究及落地閱歷而言，或許有可以參考的閱歷教訓(xùn)，接下來筆者就從以下幾個(gè)維度進(jìn)行復(fù)盤總結(jié)，盼望能關(guān)心到走在探究新產(chǎn)品道路的職場(chǎng)人。

二、商務(wù)推廣方案細(xì)化及推動(dòng)

歷史我們確定了一份基礎(chǔ)的商務(wù)推廣材料，明細(xì)如下：

【產(chǎn)品項(xiàng)目】產(chǎn)品方案PRD【對(duì)外宣講】產(chǎn)品介紹PPT【內(nèi)部匯報(bào)】商務(wù)推廣方案其中：

材料1-產(chǎn)品化的PRD文檔，主要面對(duì)內(nèi)部產(chǎn)品人員，我們可以基于客戶反饋，快速產(chǎn)出對(duì)應(yīng)的需求文檔，推動(dòng)開發(fā)及客戶demo展現(xiàn)。

需要包含以下內(nèi)容：

需求背景、需求內(nèi)容概述，如客戶名稱、需求部門、基本名詞介紹業(yè)務(wù)需求，如每一個(gè)feature的功能設(shè)計(jì)及范圍，流程圖等業(yè)務(wù)場(chǎng)景描述，如客戶部門及角色使用的場(chǎng)景說明及介紹非功能需求，如部署方案，產(chǎn)品性能，平安性要求，運(yùn)維監(jiān)控等客戶其他需求等，如客戶對(duì)模型的定制化要求及合作模式等材料2-產(chǎn)品介紹PPT，主要面對(duì)外部客戶及產(chǎn)品力量介紹，通?？梢暂敵鼋o到外部及內(nèi)部BD售前進(jìn)行參考及宣講。

需要包含以下內(nèi)容：

產(chǎn)品功能架構(gòu)圖，如技術(shù)架構(gòu)及功能排列產(chǎn)品價(jià)格明細(xì)，如公有云及私有化部署的收費(fèi)模式市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)品信息，如監(jiān)管發(fā)文、競(jìng)品市場(chǎng)占比、已合作狀況，報(bào)價(jià)方式；產(chǎn)品視頻demo演示；材料3-商務(wù)推廣方案，主要面對(duì)內(nèi)部決策層及匯報(bào)，用于指定新產(chǎn)品銷售模式、推廣方案及產(chǎn)品定價(jià)信息。

需要包含以下內(nèi)容：

主要指定的銷售模式，如直客觸達(dá)、批量觸達(dá)、渠道代理推廣客戶及結(jié)果跟蹤，如記錄對(duì)應(yīng)BD，客戶類型，推廣客戶的需求及反饋結(jié)果產(chǎn)品定價(jià)信息思索總結(jié)：

以上內(nèi)容為我們產(chǎn)品推廣的利劍，巧婦難為無米之炊，既然我們要主動(dòng)出擊，必需有對(duì)應(yīng)的利劍可出手，一方面是愛護(hù)自身（譬如避開結(jié)果失敗后無法對(duì)上匯報(bào)及產(chǎn)出），一方面是爭(zhēng)取快速驗(yàn)證產(chǎn)品商業(yè)模式，即所謂的攻守兼?zhèn)洹?/p>

通過不斷的商機(jī)輸入及產(chǎn)品宣講，累計(jì)記錄的狀況（部分摘錄）如下表：

思索總結(jié)：

可以看出，客戶的需求反饋的需求發(fā)散，初步看可能沒有比較通用的功能提取，但結(jié)合部署的方式而言，其中還是可以抽離出以下通用的功能方向；

本地化部署，對(duì)平安合規(guī)性要求高；主要面對(duì)事后質(zhì)檢相關(guān)；對(duì)應(yīng)大公司客戶對(duì)模型的應(yīng)用更多趨向于內(nèi)部技術(shù)團(tuán)隊(duì)；模型應(yīng)用趨向于單個(gè)AI力量的應(yīng)用及業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)合；基于以上的反饋，我們后續(xù)商務(wù)推廣應(yīng)主推本地化部署，注意合規(guī)平安性功能，且注意通用力量的銷售；

三、售前產(chǎn)品介紹及方案展現(xiàn)

本環(huán)節(jié)主要發(fā)生在與BD、售前及客戶輸入的需求溝通環(huán)節(jié)，為的是獵取以下三點(diǎn)的信息：

接觸一線市場(chǎng)反饋的客戶信息，從而與自身已設(shè)計(jì)的產(chǎn)品進(jìn)行匹配；尋求客戶商機(jī)及合作模式的拓展；為后續(xù)調(diào)整產(chǎn)品規(guī)劃做鋪墊；主要工作流其實(shí)大體為以下鏈路：

售前及BD客戶需求輸入-邀約進(jìn)行產(chǎn)品宣講及功能演示-基于首次客戶需求反饋首輪報(bào)價(jià)-BD及售前進(jìn)行客戶意向反饋-正式的客戶需求輸入(一般形式為BRD輸入)-基于實(shí)際客戶材料進(jìn)行其次輪報(bào)價(jià)-完成售前詢問工作

思索總結(jié)：

依據(jù)筆者真實(shí)接觸的客戶商機(jī)漏斗狀況如下：

可以看出，實(shí)際商機(jī)輸入到客戶招標(biāo)這個(gè)過程的轉(zhuǎn)化為20%，而實(shí)際簽約的工作又依靠與市場(chǎng)狀況、投入資源\成本及公司業(yè)務(wù)方向等多重因素，最終簽約的客戶其實(shí)最多也只有3%-10%的程度；

并且項(xiàng)目因涉及到雙方領(lǐng)導(dǎo)及公司流程限制，一般決策周期基本為半年以上，這對(duì)產(chǎn)品迭代及市場(chǎng)投入驗(yàn)證就不好把控，簡(jiǎn)單造成投入時(shí)間成本及效果驗(yàn)證不成正比，但這也是TOB目前面臨實(shí)際問題。

四、AI力量落地復(fù)盤及總結(jié)

寫到這里，我們不妨回過頭來看之前啟動(dòng)項(xiàng)目時(shí)的產(chǎn)品規(guī)劃及真實(shí)接觸到的客戶需求，我們來做個(gè)對(duì)比，整理如下：

拋出通用力量，根據(jù)我們接觸的商機(jī)總數(shù)為27個(gè)，其中涉及到交付的我們累計(jì)有5個(gè)功能點(diǎn)，占全部商機(jī)的3.7%，而這里面其實(shí)是關(guān)聯(lián)的功能點(diǎn)，如音視頻文件-語音識(shí)別-關(guān)鍵詞匹配-質(zhì)檢規(guī)章是統(tǒng)一的一套交付功能（即同個(gè)客戶），因此我們實(shí)際可落地的指標(biāo)應(yīng)為3.7%。

也就是說產(chǎn)品經(jīng)理通過內(nèi)部及行業(yè)調(diào)研，整理的材料中，具備市場(chǎng)價(jià)值落地的功能僅有3.7%，這其實(shí)也就說明白TOB客戶的定制化程度，以及產(chǎn)品規(guī)劃的方向與市場(chǎng)的偏差狀況。

從市場(chǎng)應(yīng)用的效果來看，無疑是失敗的，而后疊加公司層面的變動(dòng)及人員調(diào)整，新產(chǎn)品拓展之路也因此截然而止。

閱歷教訓(xùn)：

筆者從實(shí)際工作、市場(chǎng)討論及客戶需求總結(jié)，大致了以下內(nèi)容：

由此看出，在新產(chǎn)品探究的道路上，有著許多客觀存在的限制及困難，也有許多無奈的地方，許多時(shí)候?qū)で笮峦黄票旧砭褪且患浅Ｓ惺繗獾氖虑?，因此筆者在這里對(duì)敢于進(jìn)行創(chuàng)新及落地的產(chǎn)品人，抱有一份崇鄙視服的感情。

猶如一句話：“不能打倒我的都會(huì)讓我變得更強(qiáng)”，一時(shí)的失敗