蘇州市相城區(qū)政府采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性談判邀請(qǐng)函和談判秘笈

蘇州市相城區(qū)政府采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性談判邀請(qǐng)函編號(hào)：SZCH2008-XC-T-001：蘇州誠(chéng)和招投標(biāo)咨詢有限公司受蘇州市相城實(shí)驗(yàn)中學(xué)的委托，就其所需的綠化養(yǎng)護(hù)管理采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式進(jìn)行采購(gòu)?，F(xiàn)邀請(qǐng)具備條件的有獨(dú)立法人資格的園林綠化企業(yè)參加本次采購(gòu)談判，請(qǐng)有意參加競(jìng)標(biāo)的企業(yè)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)到我公司（蘇州市竹輝路461號(hào)新竹賓館后院2樓）領(lǐng)取談判文件或自行到下載本談判邀請(qǐng)函?，F(xiàn)將有關(guān)事項(xiàng)的具體內(nèi)容通知如下：一、談判編號(hào)：SZCH2008-XC-T-001二、參加談判的單位：1、蘇州市相城區(qū)政府采購(gòu)監(jiān)督管理部門2、蘇州市相城實(shí)驗(yàn)中學(xué)3、蘇州誠(chéng)和招投標(biāo)咨詢有限公司三、談判時(shí)間及地點(diǎn)安排領(lǐng)取談判邀請(qǐng)函時(shí)間：2008年1地點(diǎn)：蘇州竹輝路461號(hào)新竹賓館后院2樓。2、參加談判確認(rèn)的截止時(shí)間：2008年3、談判文件的遞送地點(diǎn)：蘇州市相城區(qū)財(cái)政局（相城區(qū)陽澄湖東路8號(hào)北區(qū)9號(hào)南樓4樓會(huì)議室）遞送截止時(shí)間：2008年1月4、談判時(shí)間及地點(diǎn)時(shí)間：2008年1月地點(diǎn)：蘇州市相城區(qū)財(cái)政局（相城區(qū)陽澄湖東路8號(hào)北區(qū)9號(hào)南樓4樓會(huì)議室）四、談判采購(gòu)項(xiàng)目情況：（一）項(xiàng)目名稱：綠化養(yǎng)護(hù)管理（二）標(biāo)段的劃分：本次競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)標(biāo)的物為一個(gè)標(biāo)段。（三）標(biāo)的物清單及養(yǎng)護(hù)管理要求：蘇州市相城實(shí)驗(yàn)中學(xué)綠化養(yǎng)護(hù)管理招標(biāo)說明書A、標(biāo)的物清單：序號(hào)品種規(guī)格（cm）單位數(shù)量備注1杜英AΦ12、P=300、H=350株2142杜英Φ12、P=250、H=300株1993杜英CΦ8、P=250、H=300株374桂花AP=400、H=350株265桂花BP=350、H=300株366桂花CP=250、H=200株107花桃Φ12株148高桿女貞Φ15、P=250、H=350株939紫月蘭三年生株32110香樟AΦ28、P=350、H=400株511香樟BΦ18、P=350、H=400株14312木槿三年生株7013紫薇Φ14株29914廣玉蘭Φ13、P=300、H=300株4915石榴Φ16、P=350株416茶梅H=150-200株717茶花H=120株1618紅花繼木球P=100-120株21419石楠P=350、H=300株220加拿利海棗株421造型五針?biāo)芍?22欒樹Φ16、P=300、H=300株723羽毛楓株124日本垂絲海棠Φ8株325日本櫻花Φ8株2026紅楓Φ4株4727龍柏株128桔樹Φ8、P=300、H=300株529慈孝竹樘11812株/樘30慈孝竹叢360株/叢31大葉黃楊球P=120-150株42932棕櫚株3033紫藤Φ5株2234金絲楊柳Φ12、P=250、H=350株3335櫸樹Φ30、P=350、H=400株336紅葉李Φ6株9237海棠花二年生株80038紅帽子月季三年生株72539紅帽子月季三年生株30.5640灑金柏三年生株11041紅花繼木P=25-30M27036株/M242八角金盤三年生株107843毛鵑P=20-25M280.736株/M244金葉女貞P=20-25M2640.5236株/M245瓜子黃楊P=25-30M21291.5936株/M246海桐P=25-30M2129.2725株/M247金邊黃楊P=20-25M2887.6536株/M248紅葉小檗P=20-25M23518.9636株/M249桃葉珊瑚三年生M233.625株/M250桃葉珊瑚三年生株61051迎春三年生M2122.6136株/M252大葉黃楊P=25-30M29836株/M253龜甲冬青P=25-30株4054鳶尾三年生M238.7436株/M255梔子花P=20-25M2486.6836株/M256花葉美人蕉三年生M282.536株/M257金絲桃三年生M2650株/M258黃金條P=20-25M212.5636株/M259黃金條P=20-25株267060麥冬三年生M2379.536株/M2麥冬三年生株278061法冬H=110-120M3386株/M62天竹P=25-30株50063草坪M243819.2264運(yùn)動(dòng)場(chǎng)草坪M26000備注：本次談判報(bào)價(jià)部分以實(shí)驗(yàn)中學(xué)綠地養(yǎng)護(hù)面積總價(jià)，另加常年擺花、會(huì)務(wù)擺花節(jié)日草花擺花固定款4萬元為本次談判總報(bào)價(jià)。B、養(yǎng)護(hù)管理要求：1、投標(biāo)人管理要求（一）養(yǎng)護(hù)管理資格（1）、具有綠化養(yǎng)護(hù)三級(jí)以上資質(zhì)（含三級(jí)），有穩(wěn)定的養(yǎng)護(hù)管理作業(yè)隊(duì)伍。（2）、近三年內(nèi)須在相城區(qū)范圍內(nèi)有過10萬平方米以上的養(yǎng)護(hù)綠地，并出具相應(yīng)養(yǎng)護(hù)管理合同書。（3）、在相城區(qū)范圍內(nèi)具有20畝以上的獨(dú)立苗圃，并出具相應(yīng)的證明文件（土地購(gòu)買證明或租賃協(xié)議書）。（二）養(yǎng)護(hù)管理在一級(jí)養(yǎng)護(hù)管理標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格按“綠化養(yǎng)護(hù)管理要求”實(shí)施。確保各綠化品種、類型在全年各階段中，始終保持季節(jié)性季相最佳狀態(tài)，并在養(yǎng)護(hù)期間應(yīng)做到：（1）、植物損壞、缺棵、禿塊等由管理方負(fù)責(zé)自行及時(shí)補(bǔ)上管理成活。（2）、凡發(fā)生的樹木折斷、倒伏等情況，由管理方負(fù)責(zé)及時(shí)組織人員搶修處置，不得拖拉延緩搶收時(shí)間，由此產(chǎn)生的不良影響和嚴(yán)重后果由管理方承擔(dān)相應(yīng)的職責(zé)。并做好樹木的防洵抗臺(tái)加固工作和防凍保暖工作。（3）、病蟲害防治期間，宜采用環(huán)保農(nóng)藥實(shí)施病蟲害防治。如在養(yǎng)護(hù)管理期間違反使用其它農(nóng)藥，管理處有權(quán)終止合同。（4）、綠化范圍內(nèi)保持整潔，對(duì)修剪下的枝條，刈割斷草等雜物，由管理方負(fù)責(zé)及時(shí)打掃現(xiàn)場(chǎng)并清運(yùn)出公園外處理。不得在公園內(nèi)停放，保持院內(nèi)清潔，如違反，每次按承包總額的當(dāng)年金額0.2%扣除。（5）、清運(yùn)綠化垃圾一般在日間，上午八點(diǎn)---下午四點(diǎn)進(jìn)行，有特殊情況需要夜間清運(yùn)的須管理處同意。（6）、養(yǎng)護(hù)管理期間，對(duì)草坪、花灌木、色塊等，視生長(zhǎng)情況適時(shí)施肥，進(jìn)入冬季必須施一次基肥復(fù)壯。（三）必須具備穩(wěn)定的養(yǎng)護(hù)管理隊(duì)伍，確保著裝每日出勤，并每日出勤人數(shù)在三人以上，如有集體空缺和人員缺額：（1）、集體空缺以日為單位，按承包總額的當(dāng)年金額0.8%扣除，累計(jì)二次空缺，管理處有權(quán)終止合同。（2）、人員缺額，以一人為單位，按承包總額的當(dāng)年金額0.1%扣除，二人缺額按一人基點(diǎn)的整倍數(shù)扣除，依此類推。（四）綠化工具綠化養(yǎng)護(hù)管理方須具備：割草機(jī)、割竿機(jī)、打藥機(jī)、抽水噴灌機(jī)、油鋸、小型澆水車(載水量半噸左右)、貨運(yùn)車等大小工具設(shè)施用具。（五）、養(yǎng)護(hù)考核管理（1）養(yǎng)護(hù)管理人員應(yīng)嚴(yán)格遵守相城實(shí)驗(yàn)中學(xué)的規(guī)章制度，并服從管理做好本職工作，如有違反學(xué)校規(guī)章制度，根據(jù)學(xué)校有關(guān)條例處罰。（2）在綠化養(yǎng)護(hù)管理期間，應(yīng)文明作業(yè)，愛護(hù)公物，如發(fā)生損壞相城實(shí)驗(yàn)中學(xué)內(nèi)公共設(shè)施等，按損壞程度作相應(yīng)賠償。（3）養(yǎng)護(hù)管理考核由學(xué)校分管領(lǐng)導(dǎo)、主管科室人員組成考核。（4）考核時(shí)間定為每月考核兩次。（5）考核依據(jù)按“綠化養(yǎng)護(hù)管理要求”實(shí)施。附“綠化養(yǎng)護(hù)管理考核表”。（6）每次考核結(jié)果，由學(xué)校通知養(yǎng)護(hù)方負(fù)責(zé)人，根據(jù)考核相關(guān)問題，限期作出整改措施。（7）在考核過程中，發(fā)現(xiàn)養(yǎng)護(hù)管理發(fā)生嚴(yán)重問題，導(dǎo)致樹木、草坪等綠化生長(zhǎng)不好直至死亡，養(yǎng)護(hù)方整改措施不力，造成嚴(yán)重影響園內(nèi)景觀的，除作出相應(yīng)補(bǔ)償外，學(xué)校將有權(quán)終止合同。（8）全年中如兩次考核不合格，作為終止來年續(xù)簽的依據(jù)。（9）在全年有關(guān)部門檢查中，由于綠化養(yǎng)護(hù)不善造成綠化扣分，涉及到管理處經(jīng)濟(jì)掛鉤的，由綠化養(yǎng)護(hù)方承擔(dān)。2、綠化養(yǎng)護(hù)管理要求根據(jù)學(xué)校樹木數(shù)量、綠化面積概況，要求承包綠化養(yǎng)護(hù)管理方按綠地養(yǎng)護(hù)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，按照一級(jí)養(yǎng)護(hù)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施管理。（一）樹木1．喬木（包括竹林）生長(zhǎng)旺盛，樹冠完整，主側(cè)枝分枝均勻，數(shù)量適宜，內(nèi)膛通風(fēng)透氣。葉色正常、無卷葉、黃葉（生長(zhǎng)季節(jié)），無病蟲患害。枝干健壯，無枯枝、死枝、徒長(zhǎng)枝等，無蛀干害蟲患害。竹林生長(zhǎng)期專人看護(hù),做好新竹的年份色標(biāo),定期對(duì)三年以上老竹進(jìn)行疏伐。2．灌木枝葉繁茂，分布均勻、無卷葉，黃葉（生長(zhǎng)季節(jié)），無枯枝、徒長(zhǎng)枝等，無病蟲患害。觀葉類在觀賞時(shí)期葉色鮮艷、亮麗。觀花類花期開花正常，具最佳品質(zhì)。觀形類株形符合留養(yǎng)要求。3．球型類球形豐滿、完整、球面光滑密實(shí)，不脫腳，無病蟲害，同一要求的球類大小保持一致，日常修剪及時(shí)到位，不出現(xiàn)單枝（芽）超出5㎝未剪現(xiàn)象。花壇1．木本花壇樹種生長(zhǎng)旺盛，樹形完整，葉色正常、無卷葉、黃葉（生長(zhǎng)季節(jié)）、無病蟲害，枝干健壯、無枯枝、死枝。單枝花壇樹種內(nèi)膛無枯枝。觀花樹種，開花期花朵繁茂。出現(xiàn)殘花即清除（清除率≤2%）。色塊群植花壇樹種輪廓清晰，無缺棵斷枝。修剪高度：高花壇40㎝低花壇50㎝2．混植花壇木本參照木本花壇樹種養(yǎng)護(hù)要求。草本品種生長(zhǎng)旺盛，無缺株，生長(zhǎng)季節(jié)不枯黃、無雜草、草種類無隆起、斑禿，覆蓋率達(dá)95%。3．宿根草本花壇參照混植花壇第（2）條。（三）色塊（包括模紋花壇、滿鋪綠化）1．生長(zhǎng)旺盛，葉色濃綠茂密、無卷葉、黃葉（生長(zhǎng)季節(jié)），無病蟲害，枝干健壯，無缺株、倒伏，無枯枝、死枝，花朵繁茂，出現(xiàn)殘花即清理（清理率≤2%），無各類雜草等垃圾雜物。2．修剪整枝，邊緣線清晰、成形、成片塊狀。地上滿鋪色塊（木本樹種修剪高度）模紋花壇（修剪高度）a．黃楊65㎝龍柏65㎝b．紅花繼木65㎝龍柏65㎝c．灑金柏65㎝龍柏65㎝d．圓色塊紅花繼木55㎝龍柏50㎝e．蜀檜柏高105㎝上寬70㎝底寬70㎝修剪整形說明：色塊、滿鋪綠化修剪的外部寬度，不論花壇色塊樹種，地上色塊樹種，都不能超過壇面、地面內(nèi)邊邊線。單枝木本修剪高度基本保持原形輪廓。2．同等花壇樹種，色塊的高度、大小必須相等。3．方花壇色塊須5面上下平直見方，棱角清晰。4．圓花壇、橢圓花壇樹種色塊中間可略高，邊緣略低。5．多色塊花壇、綠化帶按標(biāo)準(zhǔn)高度定位，突出立體感，色塊銜接處無明顯留空，面上下平直見方，棱角清晰。6．花壇、地面群植觀花樹種在開花期的高度除外，在修剪時(shí)，必須按規(guī)定高度定位，在樹種生長(zhǎng)期少量高出的枝條須截短與立面一致。7．地面色塊、模紋花壇、大中型花壇色塊，在修剪時(shí)，必須按標(biāo)準(zhǔn)高度拉線定位操作，并用人工補(bǔ)修平整，除日常修剪；凡逢重大節(jié)日（五一、十一）期間須修剪到位。8．如色塊花壇內(nèi)設(shè)有燈具，其修剪高度低于燈具。（四）地被及綠籬（包括大樹底部書帶草）生長(zhǎng)旺盛須達(dá)到枝條茂密、葉色濃綠、修剪成形、完整無缺、無病蟲害、無雜草、無枯枝黃葉等雜物。（五）紅花酢漿草生長(zhǎng)旺盛須達(dá)到葉色正常、無卷葉、黃葉，無病蟲患害、無雜草等雜物。做好休眠期的養(yǎng)護(hù)管理。（六）草坪生長(zhǎng)旺盛、草根不裸露，常年無禿班，生長(zhǎng)季節(jié)葉色濃綠不枯黃，無病蟲患害、無雜草（雜草率≤5%），草種覆蓋率達(dá)95%以上，修剪及時(shí)，除日常修剪；凡逢重大節(jié)日（五一、十一）期間須修剪到位；修剪高度符合要求（高度5㎝~8㎝），修剪后草坪層面平整無高低，邊緣線清晰，草坪上落葉覆蓋率≤3%，無堆料等雜物，無隆起狀，土壤不板結(jié)、龜裂、無積水現(xiàn)象。（七）花卉花壇（花卉資金除外，只需種植養(yǎng)護(hù)管理）管理方在實(shí)施花卉的種植更換和平時(shí)的養(yǎng)護(hù)管理時(shí)須做到：花卉及時(shí)卸運(yùn)布置，種植須按程序排列，；邊角對(duì)齊，高矮一致，根部不外露；花與花之間不留空白；布置完畢及時(shí)澆水并清理遺存雜物，恢復(fù)現(xiàn)場(chǎng)整潔。按花壇、容器的用花量，保質(zhì)保量更換種植至最佳觀賞效果；偷工減料、缺棵少種，達(dá)不到數(shù)量布置，影響觀賞效果，由管理方負(fù)責(zé)并返工?；▔⑷萜骰ɑ芊N植后，由管理方負(fù)責(zé)養(yǎng)護(hù)管理到下次花卉更換。花壇、容器內(nèi)無雜草、雜物，無枯枝敗葉，澆水適時(shí)充分量足，及時(shí)清除殘花，無病蟲患害?；▔?、容器內(nèi)土層面，須控制在低于壇面、容器面高度范圍內(nèi)，超出部分由管理方在換花時(shí)定期拿去?；▔⑷萜鲀?nèi)被更換的殘花等雜物，由管理方負(fù)責(zé)清運(yùn)處理。做好節(jié)假日和其他需要的盆口擺花養(yǎng)護(hù)管理。五、談判要求：1、各投標(biāo)單位應(yīng)結(jié)合各類綠地養(yǎng)護(hù)要求進(jìn)行報(bào)價(jià)，投標(biāo)總價(jià)一次報(bào)定，包括勞務(wù)、設(shè)備、運(yùn)輸、管理、安裝、維護(hù)、保險(xiǎn)、利潤(rùn)、稅金、政策性文件規(guī)定及合同包含的所有風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任等各項(xiàng)應(yīng)有費(fèi)用，以及養(yǎng)護(hù)期間的水、電費(fèi)等所需的全部費(fèi)用。2、投標(biāo)單位中標(biāo)后所提供的植物料、生產(chǎn)資料、機(jī)械設(shè)備必須滿足綠化養(yǎng)護(hù)的要求，并且對(duì)環(huán)境沒有污染。3、因人為因素造成對(duì)苗木、設(shè)施等損壞，由養(yǎng)護(hù)單位負(fù)責(zé)恢復(fù)，所發(fā)生費(fèi)用包含在投標(biāo)報(bào)價(jià)中。4、養(yǎng)護(hù)質(zhì)量要求：按國(guó)家規(guī)定實(shí)施，實(shí)施。六、管護(hù)交接時(shí)間與管護(hù)期限：1、管護(hù)交接時(shí)間：合同簽定生效之日起即接收管護(hù)。2、管護(hù)期限：合同簽定生效之日起一年。（備注：養(yǎng)護(hù)單位達(dá)到采購(gòu)方所有養(yǎng)護(hù)要求可以續(xù)簽下一年綠化養(yǎng)護(hù)合同。）七、若中標(biāo)的投標(biāo)單位在承包養(yǎng)護(hù)期間，違反下列規(guī)定將被解除承包合同：1、嚴(yán)禁將承包的綠地養(yǎng)護(hù)管理轉(zhuǎn)包他人。2、《蘇州市相城實(shí)驗(yàn)中學(xué)綠化養(yǎng)護(hù)管理招標(biāo)說明書》的有關(guān)規(guī)定。3、中標(biāo)單位被解除承包合同后，招標(biāo)人可以按相應(yīng)標(biāo)段投標(biāo)人的評(píng)標(biāo)綜合得分由高到低的順序，選擇下一投標(biāo)人按原中標(biāo)價(jià)承接該標(biāo)段的綠化養(yǎng)護(hù)管理。八、合同價(jià)款的支付及付款方式：合同金額的10%作為質(zhì)量保證金。每月支付的合同價(jià)款=中標(biāo)價(jià)×90%/12×當(dāng)月考核得分折合的比率。按上述公式折算的合同價(jià)款向中標(biāo)單位支付。質(zhì)量保證金在養(yǎng)護(hù)期滿且養(yǎng)護(hù)缺陷更正，并配合綠化管理站和新中標(biāo)單位辦理移交手續(xù)后支付。如乙方對(duì)養(yǎng)護(hù)缺陷不予更正，甲方有權(quán)另請(qǐng)其他單位更正，所發(fā)生的費(fèi)用在質(zhì)量保證金中扣除。九、綠化養(yǎng)護(hù)履行期間將由采購(gòu)單位負(fù)責(zé)對(duì)該招標(biāo)項(xiàng)目綠化養(yǎng)護(hù)進(jìn)行檢查考核和驗(yàn)收。十、凡涉及招標(biāo)文件的補(bǔ)充說明和修改，均以招標(biāo)機(jī)構(gòu)書面通知為準(zhǔn)。十一、付款方式：銀行轉(zhuǎn)帳。十二、合同生效及其它：1、合同經(jīng)采購(gòu)雙方代表簽字、加蓋公章（或合同章），向采購(gòu)方繳納履約保證金及經(jīng)政府采購(gòu)監(jiān)督管理部門備案后即生效。2、合同在執(zhí)行過程中出現(xiàn)的未盡事宜，雙方在不違背本合同和談判文件的原則下協(xié)商解決，協(xié)商結(jié)果以書面形式蓋章記錄在案，經(jīng)政府采購(gòu)監(jiān)督管理部門備案后作為本合同的附件，與本合同具有同等效力，但需向招標(biāo)機(jī)構(gòu)提交一份備存。十三、談判程序1、談判文件的遞送地點(diǎn)：蘇州市相城區(qū)財(cái)政局（相城區(qū)陽澄湖東路8號(hào)北區(qū)9號(hào)南樓4樓會(huì)議室）遞送截止時(shí)間：2008年2、談判時(shí)間及地點(diǎn)時(shí)間：2008年地點(diǎn)：蘇州市相城區(qū)財(cái)政局（相城區(qū)陽澄湖東路8號(hào)北區(qū)9號(hào)南樓4樓會(huì)議室）3、請(qǐng)法定代表人或被授權(quán)的代表攜帶身份證明、談判文件以及投標(biāo)保證金收據(jù)原件準(zhǔn)時(shí)參加，如法定代表人或授權(quán)代表未能準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)，或未能出示投標(biāo)保證金收據(jù)原件及身份證明的，其談判文件將被拒絕接受。4、談判供應(yīng)商按抽簽次序分別進(jìn)行談判活動(dòng)。5、談判供應(yīng)商進(jìn)行養(yǎng)護(hù)方案的介紹；6、進(jìn)行價(jià)格商討、養(yǎng)護(hù)方案商討、商務(wù)條款商討；7、第二次報(bào)價(jià)（該報(bào)價(jià)為最終報(bào)價(jià)，并以此作為報(bào)價(jià)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)）；8、報(bào)價(jià)超財(cái)政預(yù)算的不成交；十四、成交標(biāo)準(zhǔn)：A、評(píng)分辦法1、本次談判采購(gòu)評(píng)標(biāo)采用為綜合評(píng)分法，即在滿足招標(biāo)文件實(shí)質(zhì)性要求前提下，按照招標(biāo)文件中規(guī)定的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和各項(xiàng)因素進(jìn)行綜合評(píng)審后，以評(píng)標(biāo)總得分最高的投標(biāo)人作為相應(yīng)標(biāo)段的成交單位。2、評(píng)標(biāo)委員會(huì)各成員獨(dú)立對(duì)每個(gè)進(jìn)入打分程序的有效投標(biāo)人的標(biāo)書技術(shù)部分和資質(zhì)部分以打分的形式進(jìn)行評(píng)審和評(píng)價(jià)（計(jì)算結(jié)果均四舍五入保留兩位小數(shù)）。對(duì)評(píng)委的評(píng)分（除價(jià)格分外）進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，評(píng)委人數(shù)在5人以下（含5人）的，直接算術(shù)平均計(jì)算得分；評(píng)委人數(shù)在5人以上的，則去掉一個(gè)最高、一個(gè)最低分后算術(shù)平均計(jì)算得分。3、如出現(xiàn)評(píng)標(biāo)總得分最高的投標(biāo)人有兩個(gè)或兩個(gè)以上的，以投標(biāo)報(bào)價(jià)較低者優(yōu)先作為中標(biāo)候選人，如果投標(biāo)報(bào)價(jià)也相同的，則由招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)組織，采購(gòu)方以抽簽方式確定中標(biāo)候選人。B、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（一）價(jià)格分：30分第一步：分析總報(bào)價(jià)及各個(gè)分項(xiàng)報(bào)價(jià)是否合理，報(bào)價(jià)范圍是否完整，有否重大錯(cuò)漏項(xiàng)，報(bào)價(jià)口徑不一致的，調(diào)整到統(tǒng)一口徑評(píng)標(biāo)。第二步：投標(biāo)報(bào)價(jià)在采購(gòu)預(yù)算價(jià)格以下的，為有效投標(biāo)報(bào)價(jià)。超出此范圍的投標(biāo)報(bào)價(jià)為無效投標(biāo)報(bào)價(jià)。無效投標(biāo)報(bào)價(jià)的投標(biāo)文件不進(jìn)行評(píng)審，也不得標(biāo)。第三步：在所有有效投標(biāo)報(bào)價(jià)中選擇報(bào)價(jià)最低的確定為基準(zhǔn)報(bào)價(jià)。將所有有效報(bào)價(jià)與基準(zhǔn)報(bào)價(jià)相比較：等于基準(zhǔn)報(bào)價(jià)的得30分，其他投標(biāo)人的價(jià)格分按照下列公式計(jì)算（計(jì)算結(jié)果四舍五入保留兩位小數(shù)）：投標(biāo)報(bào)價(jià)得分＝（基準(zhǔn)報(bào)價(jià)/投標(biāo)報(bào)價(jià)）×30％×100（二）綠化養(yǎng)護(hù)管理技術(shù)方案：40分1、企業(yè)綠地養(yǎng)護(hù)管理制度完善，程序規(guī)范，責(zé)任明確，具有可操作性。包括養(yǎng)護(hù)檔案管理制度、安全文明措施等；最高分15分2、針對(duì)本項(xiàng)目的綠化養(yǎng)護(hù)技術(shù)方案和設(shè)施維護(hù)管理措施，科學(xué)合理，重點(diǎn)突出，針對(duì)性強(qiáng)；最高分15分3、綠地保潔和保安工作方案完整，措施有效扎實(shí)，管理責(zé)任清晰。包括衛(wèi)生保潔責(zé)任落實(shí)、綠地發(fā)生破壞或侵占第一時(shí)間上報(bào)制度，24小時(shí)保安計(jì)劃、110聯(lián)動(dòng)搶險(xiǎn)處理預(yù)案等。最高分10分（三）企業(yè)綜合評(píng)價(jià)：30分1、取得園林綠化企業(yè)資質(zhì)：最高分3.0分①取得園林綠化企業(yè)資質(zhì)為三級(jí)試行的1.0分②取得園林綠化企業(yè)資質(zhì)為三級(jí)正式的2.0分③取得園林綠化企業(yè)資質(zhì)為一級(jí)、二級(jí)的3.0分（核查內(nèi)容：企業(yè)資質(zhì)復(fù)印件）2、企業(yè)擁有園林綠化初級(jí)職稱以上人員數(shù)量：最高分3.0分①企業(yè)擁有園林綠化初級(jí)職稱人員3人或園林綠化中級(jí)以上職稱人員1人1.0分②企業(yè)擁有園林綠化初級(jí)職稱以上人員4人或園林綠化中級(jí)以上職稱人員2人2.0分③企業(yè)擁有園林綠化初級(jí)職稱以上人員5人或園林綠化中級(jí)以上職稱人員3人及以上3.0分（其中退休人員的合同要事先進(jìn)行公證，且總數(shù)不得超過2人）（核查內(nèi)容：個(gè)人專業(yè)職稱資格證書、蘇州市（包括5縣市）社保局出具的社保證明復(fù)印件、退休人員用工合同及公證書復(fù)印件）。3、專職養(yǎng)護(hù)負(fù)責(zé)人養(yǎng)護(hù)經(jīng)驗(yàn)和職稱最高分5.0分①綠化養(yǎng)護(hù)經(jīng)驗(yàn)5年（含）以上，或綠化專業(yè)初級(jí)以上職稱3.0分②綠化養(yǎng)護(hù)經(jīng)驗(yàn)10年（含）以上，或綠化專業(yè)中級(jí)以上職稱4.0分③綠化養(yǎng)護(hù)經(jīng)驗(yàn)15年（含）以上，或綠化專業(yè)高級(jí)以上職稱5.0分（核查內(nèi)容：專業(yè)職稱證書復(fù)印件）4、本項(xiàng)目擬配備的專業(yè)設(shè)備和機(jī)具最高分10分①灑水車、清運(yùn)卡車各1輛,機(jī)械除蟲機(jī)、綠籬機(jī)、草坪修剪機(jī)各一臺(tái)。4.0分②灑水車2輛、清運(yùn)卡車一輛、機(jī)械除蟲機(jī)1臺(tái)、綠籬機(jī)2臺(tái)、草坪修剪機(jī)2臺(tái)。8.0分③灑水車3輛、清運(yùn)卡車一輛、機(jī)械除蟲機(jī)2臺(tái)、綠籬機(jī)4臺(tái)、草坪修剪機(jī)4臺(tái)。10分5、企業(yè)近三年內(nèi)獲得綠化方面的表彰：最高分3.0分①獲得縣級(jí)市政府或區(qū)政府表彰的1.0分②獲得市政府或綠化行政主管部門先進(jìn)表彰的2.0分③獲得江蘇省、建設(shè)部及以上級(jí)（園林綠化方面）先進(jìn)表彰的3.0分（核查內(nèi)容：獲得表彰證書的復(fù)印件）6、企業(yè)資信情況：最高分3.0分企業(yè)獲得工商管理部門授予的“重合同守信用企業(yè)”等級(jí)①取得A級(jí)的1.0分②取得AA級(jí)的2.0分③取得AAA級(jí)的3.0分（核查內(nèi)容：資信證明復(fù)印件）7、項(xiàng)目組成員個(gè)人受表彰情況最高分3.0分①獲得蘇州縣級(jí)市或區(qū)級(jí)表彰的1.0分②獲得蘇州市先進(jìn)表彰的2.0分③獲得江蘇省、部級(jí)先進(jìn)表彰的3.0分注：1、投標(biāo)文件中所附的公司所有的專用設(shè)施設(shè)備，均需提供相應(yīng)設(shè)備權(quán)屬證明復(fù)印件（如購(gòu)置發(fā)票、車輛行駛證、租賃協(xié)議等）。若投標(biāo)人提供的是設(shè)備租賃協(xié)議，還須提供租賃設(shè)備的購(gòu)置發(fā)票或車輛行駛證等權(quán)屬證明復(fù)印件。評(píng)標(biāo)時(shí)，未能按以上要求提供相應(yīng)證明的，不作為評(píng)標(biāo)依據(jù)，僅以按上述要求實(shí)際提供相關(guān)證明的數(shù)量以上專業(yè)技術(shù)工種人員，須附個(gè)人專業(yè)職稱資格證書和技術(shù)等級(jí)證書復(fù)印件，以及蘇州市（包括5縣市）社保部門出具的公司2007年為以上人員繳納社保費(fèi)用的證明復(fù)印件。2、本談判采購(gòu)文件中要求提供的證明文件、資料復(fù)印件等，開標(biāo)時(shí)原件均須現(xiàn)場(chǎng)備查。十五、其他事項(xiàng)：（一）參加談判的供應(yīng)商須提交的談判文件（正本一份，副本二份，全部密封于一袋內(nèi)）：1.提供談判聲明函等資料（見附件格式表格）；2．授權(quán)委托書（如有授權(quán)）；3．開標(biāo)一覽表4.綠化養(yǎng)護(hù)管理技術(shù)方案；5．關(guān)于資格文件的聲明函（詳見投標(biāo)文件格式）；6．投標(biāo)人《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》副本復(fù)印件；7．投標(biāo)人《稅務(wù)登記證》副本復(fù)印件；8．投標(biāo)人法定代表人身份證復(fù)印件；9．法定代表人授權(quán)委托書和受托人身份證明原件（如法定代表人參加談判只須帶身份證明原件）；10．園林綠化企業(yè)資質(zhì)證書復(fù)印件及相應(yīng)養(yǎng)護(hù)管理合同書復(fù)印件；11．投標(biāo)人必須具備的設(shè)施設(shè)備的權(quán)屬證明復(fù)印件12．公司專業(yè)技術(shù)人員和各類專業(yè)技術(shù)工種人員一覽表（附相關(guān)職稱證書復(fù)印件、上崗證復(fù)印件及社會(huì)保障部門出具的公司2007年為以上人員繳納社保費(fèi)用的社保證明復(fù)印件）；12．企業(yè)辦公場(chǎng)所及停車、堆放場(chǎng)所的證明材料（附房屋產(chǎn)權(quán)證明復(fù)印件、土地使用權(quán)證復(fù)印件或租賃合同復(fù)印件等）；13．其它有關(guān)資格證明文件：14.第一次報(bào)價(jià)表，須加蓋公章和授權(quán)代表簽字；15、上述各項(xiàng)均須加蓋單位公章。（二）、供應(yīng)商在參加本次談判活動(dòng)前交付保證金人民幣壹仟元整。保證金交納賬號(hào)：賬戶名：蘇州誠(chéng)和招投標(biāo)咨詢有限公司開戶行：上海浦發(fā)銀行蘇州三香支行賬號(hào)：89060154800000211注：各投標(biāo)單位請(qǐng)?jiān)谶f交投標(biāo)保證金，填寫銀行單據(jù)時(shí)必須注明投標(biāo)單位全稱，所投招標(biāo)文件標(biāo)號(hào)及“投標(biāo)保證金”字樣。參加報(bào)名時(shí)須出示報(bào)名單位財(cái)務(wù)賬號(hào)章復(fù)印件。（三）成交供應(yīng)商須在合同生效后三個(gè)工作日內(nèi)按成交金額的0.6%向代理機(jī)構(gòu)交納代理服務(wù)費(fèi)，并交納專家評(píng)審費(fèi)人民幣1000元整。十六、聯(lián)系方式：聯(lián)系電話：（0512）65161797傳真：（0512）65262733聯(lián)系人：鄔小姐聯(lián)系地址：蘇州市竹輝路461號(hào)新竹賓館后院2樓十七、請(qǐng)貴公司收到本邀請(qǐng)函后，于2008年1蘇州誠(chéng)和招投標(biāo)咨詢有限公司二〇〇1、（供應(yīng)方）法定代表人授權(quán)委托書授權(quán)委托書本授權(quán)委托書聲明：我（姓名）系（供應(yīng)單位名稱）的法定代表人，現(xiàn)授權(quán)委托（單位名稱）的（姓名）為我公司代理人，以本公司的名義參加蘇州誠(chéng)和招投標(biāo)有限公司組織實(shí)施的編號(hào)為號(hào)的談判邀請(qǐng)活動(dòng)。代理人在談判活動(dòng)過程中所簽署的一切文件和處理與這有關(guān)的一切事務(wù)，我均予以承認(rèn)。代理人在授權(quán)委托書有效期內(nèi)簽署的所有文件不因授權(quán)委托的撤銷而失效，除非有撤銷授權(quán)委托的書面通知，本授權(quán)委托書自談判活動(dòng)開始至合同履行完畢止。代理人無轉(zhuǎn)委托權(quán)。特此委托。供應(yīng)單位：（蓋章）法定代表人：（簽字或蓋章）代理人：（簽字或蓋章）年月日

2、談判聲明書談判聲明書：我們收到貴公司號(hào)談判邀請(qǐng)函，經(jīng)仔細(xì)閱讀和研究，我們決定參加該次談判活動(dòng)。1、我們?cè)敢獍凑照勁胁少?gòu)邀請(qǐng)函的一切要求，提供包括承包期內(nèi)綠化養(yǎng)護(hù)的需要的人工、材料、機(jī)械、管理、維護(hù)、保險(xiǎn)、利潤(rùn)、稅金、政策性文件規(guī)定及合同包含的所有風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任等各項(xiàng)應(yīng)有費(fèi)用。2、如果我們談判商務(wù)被接受，我們將嚴(yán)格履行談判邀請(qǐng)函中規(guī)定的每一項(xiàng)要求，按期、按質(zhì)、按量履行合同的義務(wù)。3、我們?cè)敢馓峁┭?qǐng)方在談判邀請(qǐng)函中要求的所有資料。4、我們認(rèn)為你們有權(quán)決定成交人者，還認(rèn)為你們有權(quán)接受或拒絕所有的談判供應(yīng)商。5、我們?cè)敢庾袷卣勁醒?qǐng)函中所列的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。6、如果我們成交，我們?cè)敢庠诤炗喓贤笕靸?nèi)按合同金額的6‰支付成交服務(wù)費(fèi)；7、綜合說明：（1）伴隨服務(wù)及配合措施；（2）要求采購(gòu)單位提供的配合；（3）其它說明。所有有關(guān)標(biāo)書的函電，請(qǐng)按下列地址聯(lián)系：?jiǎn)挝唬郝?lián)系人：地址：郵政編碼：聯(lián)系電話：傳真：供應(yīng)方：（單位蓋章）法定代表人或代理人：（簽字或蓋章）年月日

3、開標(biāo)一覽表開標(biāo)一覽表（分標(biāo)段）標(biāo)段號(hào)項(xiàng)目名稱投標(biāo)價(jià)交貨時(shí)間12

4、報(bào)價(jià)表格式報(bào)價(jià)表投標(biāo)方名稱（公章）：標(biāo)段號(hào)項(xiàng)目名稱投標(biāo)總價(jià)承包時(shí)間報(bào)價(jià)大寫：注：本表中的報(bào)價(jià)為綜合報(bào)價(jià)，應(yīng)包括在承包期內(nèi)綠化養(yǎng)護(hù)的需要的人工、材料、機(jī)械、管理、維護(hù)、保險(xiǎn)、利潤(rùn)、稅金、政策性文件規(guī)定及合同包含的所有風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任等各項(xiàng)應(yīng)有費(fèi)用。供應(yīng)方：（單位蓋章）法定代表人或代理人：（簽字或蓋章）日期：年月日聯(lián)系電話：

5、資格證明文件關(guān)于資格文件的聲明函：本公司愿就由貴公司組織實(shí)施的編號(hào)為號(hào)的談判活動(dòng)進(jìn)行商務(wù)談判。本公司所提交的商務(wù)、技術(shù)及報(bào)價(jià)文件中所有關(guān)于談判資格的文件、證明和陳述均是真實(shí)的、準(zhǔn)確的。若與真實(shí)情況不符，本公司愿意承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果。 （供應(yīng)方）法定代表人：（簽字或蓋章）（供應(yīng)方）公章：年 月 日

6、確認(rèn)函蘇州誠(chéng)和招投標(biāo)咨詢有限公司：我們收到貴公司SZCH2008-XC-T-001號(hào)談判邀請(qǐng)函，經(jīng)仔細(xì)閱讀和研究，我們決定參加該次談判活動(dòng)。供應(yīng)方：（單位蓋章）法定代表人或代理人：（簽字或蓋章）日期：年月日聯(lián)系電話：財(cái)務(wù)賬號(hào)章（蓋章）：7、考核表綠化養(yǎng)護(hù)管理考核表項(xiàng)目考核內(nèi)容及要求應(yīng)得分實(shí)得分樹木1、生長(zhǎng)旺盛，主側(cè)枝分枝均勻，枝干健壯，無枯枝危膀，無徒長(zhǎng)枝。2、適時(shí)剝芽疏枝，修剪到位不留短樁。3、基本無病蟲害。4、觀花類根據(jù)品種、生長(zhǎng)習(xí)性適時(shí)修剪、剝芽，花后殘花清除率≤2%。5、球型類修剪成形到位，球面勻稱、密實(shí)，無明顯空洞。6、攀援類植物過長(zhǎng)莖蔓抑制到位。7、樹上基本無掛枝落葉，無蔓藤攀繞；地上落葉等雜物及時(shí)清理。8竹林生長(zhǎng)期專人看護(hù)，定期疏伐老竹。9、新補(bǔ)植樹木，保持水份充足，確保補(bǔ)植樹成活。10、古老樹木保持生長(zhǎng)良好，參照樹木養(yǎng)護(hù)，做好復(fù)壯管護(hù)。20分每項(xiàng)2分綜合類花壇1、生長(zhǎng)旺盛，無枯枝敗葉，無雜草等垃圾雜物。2、無病蟲害。3、單枝花壇樹種內(nèi)膛無枯枝，修剪控制原形輪廓。4、色塊花壇樹種成片、成條輪廓清晰，修剪高度符合標(biāo)準(zhǔn)。5、觀花花壇樹種殘花清除率≤2%。6、草本花壇品種生長(zhǎng)期葉色正常，覆蓋率達(dá)95%。12分每項(xiàng)2分地面色塊1、生長(zhǎng)期無卷葉、黃葉，無枯枝敗葉，無雜草等垃圾雜物。2、無病蟲害。3、觀花類殘花清除率≤2%。4、修剪整枝到位，邊緣線清晰成形、達(dá)片塊狀，修剪高度符合標(biāo)準(zhǔn)。5分每項(xiàng)1分地被植物1、枝條茂密，完整無缺。2、無病蟲害。3、無雜草，無枯枝落葉等雜物。4、蔓生類控制到位。4分每項(xiàng)1分紅花酢漿草1、葉色茂密，無卷葉、黃葉（生長(zhǎng)期）。2、無缺棵，無雜草落葉等雜物。3、無病蟲害。3分每項(xiàng)1分模紋花壇1、生長(zhǎng)旺盛，無雜草、枯枝等雜物。2、無病蟲患害。3、適時(shí)修剪，塊面輪廓清晰平直，上下一致。4、整體壇面平整。8分每項(xiàng)2分草坪1、生長(zhǎng)季節(jié)葉色濃綠，生長(zhǎng)良好，覆蓋率達(dá)≥95%，無大范圍長(zhǎng)勢(shì)衰退或滯長(zhǎng)現(xiàn)象。2、無病蟲害。3、草根不裸露。4、基本無雜草（雜草率≤5%），無堆料等雜物。5、適時(shí)修剪，修剪高度5㎝-8㎝，層面平整。6、草坪上落葉覆蓋率≤3%。7、無隆起狀、不板結(jié)、龜裂，無積水。8、草坪邊角、樹穴周圍刈割到位，邊緣線條清晰。16分每項(xiàng)2分荷花1、生長(zhǎng)旺盛、枝葉繁茂、無黃葉。2無病蟲患害。3、殘花敗葉及時(shí)打撈清除。4、荷花生長(zhǎng)密實(shí)不稀落。5、枯萎期及時(shí)清除殘荷，河面不露枝桿。10分每項(xiàng)2分花卉花壇1、生長(zhǎng)旺盛，無病蟲害。2、無雜草、枯枝殘花等雜物。3、圖案清晰、色彩鮮艷。4、花境花卉層次分明，高矮有序。5、花卉布置完畢及時(shí)清理遺存雜物。10分每項(xiàng)2分相關(guān)職責(zé)1、著裝上崗，衣冠整齊。2、綠化雜物堆放處成堆，及時(shí)清運(yùn)出公園，保持整潔。3、綠化工具、機(jī)械設(shè)備等不隨意丟放，按規(guī)定存放。4、養(yǎng)護(hù)人員每日出勤，不無故人員空缺。5、服從甲方管理。6、認(rèn)真履行綠化日常巡視管理，維護(hù)綠化不受損壞。12分每項(xiàng)2分注：1、考核95分以上為合格。2、考核不合格以每1分按承包總額的當(dāng)年金額0.2%扣除管理費(fèi)。備注：考核人員：承包人簽字：年月日

客戶拜訪流程接觸階段：開場(chǎng)白要易懂、簡(jiǎn)潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature-----產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function-----因特點(diǎn)而帶來的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits------這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對(duì)產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對(duì)不對(duì)？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點(diǎn)是什么？接沒接觸過第三方代運(yùn)營(yíng)一類的公司平時(shí)做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢(shì)優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動(dòng)、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點(diǎn)，因?yàn)樽约捍┑暮靡稽c(diǎn)也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢(shì)及優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時(shí)或者客戶態(tài)度不佳時(shí)，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會(huì)有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗(yàn)和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關(guān)心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引起他對(duì)某件事情的共鳴贊美對(duì)方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時(shí)效的話語，比如：幾月幾號(hào)發(fā)生可什么事詢問客戶的有關(guān)問題關(guān)于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級(jí)？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個(gè)人興趣及愛好他喜歡什么運(yùn)動(dòng)？有哪些方面的愛好？平時(shí)喜歡去那里？詢問他關(guān)于目標(biāo)的問題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識(shí)了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時(shí)間效率在固定的時(shí)間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計(jì)好拜訪內(nèi)容及時(shí)的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個(gè)案子備好專業(yè)知識(shí)，拜訪時(shí)提供有價(jià)值的信息隨時(shí)保持職業(yè)敏感，把握機(jī)會(huì)新老客戶拜訪時(shí)間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶的生意，準(zhǔn)備一些對(duì)客戶有用的市場(chǎng)信息收集客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信、產(chǎn)品價(jià)格作比較，突出特點(diǎn)開場(chǎng)白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來訪目的，要突出對(duì)客戶的價(jià)值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒有接待時(shí)間或者時(shí)間比較短時(shí)可以用簡(jiǎn)短的方式開門見山，直述來意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來談合作事宜的還是開展促銷的，是來簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對(duì)方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認(rèn)識(shí)除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注適時(shí)的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說的一些看法及對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)察言觀色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來什么好處以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破建立友善關(guān)系的五個(gè)要素恰當(dāng)?shù)皿w的語言令人愉快的肢體語言受人尊敬的舉止行為善于聆聽和誠(chéng)實(shí)守信四種基本的客戶類型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速?zèng)Q，直奔主題解決方法：要聚精會(huì)神，積極主動(dòng)，充滿自信，這種客戶會(huì)主動(dòng)提問問題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對(duì)事物所有信息沒有進(jìn)行縝密的分析前，不會(huì)草草決定，做事謹(jǐn)慎解決方法：準(zhǔn)備好充足的證據(jù)，談話時(shí)有足夠的書面材料，談話要步步為營(yíng)，循序漸進(jìn)，有理持證據(jù)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對(duì)新事物充滿興趣，相信直覺，易沖動(dòng)，善交際，說起話來充滿自信，滔滔不絕，喜歡標(biāo)新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語速和風(fēng)格，同時(shí)向他說明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語言交流，不喜歡變化，不會(huì)很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點(diǎn)他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)說話要真誠(chéng)給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由?？蛻糍?gòu)買產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶知道并不是他一個(gè)人購(gòu)買這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會(huì)讓他信心大增，增加他購(gòu)買的欲望以最簡(jiǎn)短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡(jiǎn)單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶在有效的時(shí)間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺得自己很特別，提高客戶的信任和關(guān)系注意聆聽客戶的話。切合客戶的需要將使銷售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務(wù)。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。合理進(jìn)退，當(dāng)客戶無意購(gòu)買時(shí)，不要向他施加壓力，以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)移話題聊點(diǎn)客戶感興趣的話題，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪。給客戶一個(gè)購(gòu)買的心理過程。如何建立和維持客戶的關(guān)系要不斷收集最新的、準(zhǔn)確的客戶信息對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握對(duì)于成功建立客戶關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶時(shí)，為客戶提供價(jià)值與客戶建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎(jiǎng)勵(lì)客戶的忠誠(chéng)經(jīng)常與客戶溝通交流。在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)客戶的需求、愛好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶提供有價(jià)值的信息客戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)分四類接受：客戶對(duì)產(chǎn)品表示滿意冷淡：客戶因?yàn)椴恍枰?/p>