商務(wù)談判術(shù)語大全和談判秘笈

NOTRICKS每個字母所代表的八個單詞——need,options,time,relationships,investment,credibility,knowledge,skills.商務(wù)談判術(shù)語制作精巧skillfulmanufacture/工藝精良sophisticatedtechnology

最新工藝latesttechnology加工精細(xì)finelyprocessed

造型新穎moderndesign/造型優(yōu)美beautifuldesign

設(shè)計合理professionaldesign/設(shè)計精巧deftdesign

造型富麗華貴luxuriantindesign/結(jié)構(gòu)合理rationalconstruction

款式新穎attractivedesign/款式齊全variousstyles/式樣優(yōu)雅elegantshape/花色入時fashionablepatterns/任君選擇foryourselection

五彩繽紛colorful/色彩艷麗beautifulincolors/色澤光潤colorbrilliancy/色澤素雅delicatecolors/瑰麗多彩prettyandcolorful

潔白透明purewhiteandtranslucence/潔白純正purewhiteness

品質(zhì)優(yōu)良excellentquality(highquality)

質(zhì)量上乘superiorquality/質(zhì)量穩(wěn)定stablequality/質(zhì)量可靠reliablequality

品種繁多widevarieties/規(guī)格齊全completeinspecifications

保質(zhì)保量qualityandquantityassured/性能可靠dependableperformance

操作簡便easyandsimpletohandle/使用方便easytouse

經(jīng)久耐用durableinuse/以質(zhì)優(yōu)而聞名well-knownforitsfinequality

數(shù)量之首Thekingofquantity/質(zhì)量最佳Thequeenofquality

信譽可靠reliablereputation/聞名世界world-widerenowm

久負(fù)盛名tohavealongstandingreputation

譽滿中外toenjoyhighreputationathomeandabroad

歷史悠久tohavealonghistory

暢銷全球sellingwellallovertheworld深受歡迎towinwarmpraisefromcustomers

協(xié)定agreement/議定書protocol

貿(mào)易協(xié)定tradeagreement/貿(mào)易與支付協(xié)定tradeandpaymentagreement

政府間貿(mào)易協(xié)定inter-governmentaltradeagreement/民間貿(mào)易協(xié)定non-governmentaltradeagreement

雙邊協(xié)定bilateralagreement/多邊協(xié)定multilateralagreement/支付協(xié)定paymentagreement

口頭協(xié)定verbalagreement/書面協(xié)定writtenagreement/君子協(xié)定gentlemen’sagreement

銷售合同salescontract/格式合同modelcontract

意向協(xié)議書agreementofintent/意向書letterofintent

空白格式blankform

授權(quán)書powerofattorney

換文exchangeofletter

備忘錄memorandum

合同條款contractterms/免責(zé)條款escapeclause

原文originaltext/譯文version/措辭wording

正本original/副本copy/附錄attachment/附件appendix會簽tocounter-sign

違反合同breachofcontract/修改合同amendmentofcontract

撤銷合同cancellationofcontract/合同的續(xù)訂renewalofcontract

合同的解釋interpretationofcontact

合同到期expirationofcontract

起草合同todraftacontract/做出合同toworkoutacontract

談妥合同tofixupacontract/簽訂合同tosignacontract

締結(jié)合同toconcludeacontract/草簽合同toinitialacontract

廢除合同toannulacontrac/執(zhí)行合同toperformacontract

嚴(yán)格遵守合同條款tokeepstrictlytothetermsofthecontract

一式二份induplicate/一式三份intriplicate/一式四份inquadruplicate1、出口方面的詞匯

出口信貸exportcredit

出口津貼exportsubsidy

商品傾銷dumping

外匯傾銷exchangedumping

優(yōu)惠關(guān)稅specialpreferences

保稅倉庫bondedwarehouse

貿(mào)易順差favorablebalanceoftrade

貿(mào)易逆差unfavorablebalanceoftrade

進(jìn)口配額制importquotas

自由貿(mào)易區(qū)freetradezone

對外貿(mào)易值valueofforeigntrade

國際貿(mào)易值valueofinternationaltrade

普遍優(yōu)惠制generalizedsystemofpreferences-GSP

最惠國待遇most-favorednationtreatment-MFNT

2、價格條件

價格術(shù)語tradeterm(priceterm)

運費freight

單價price

碼頭費wharfage

總值totalvalue

卸貨費landingcharges

金額amount

關(guān)稅customsduty

凈價netprice

印花稅stampduty

含傭價priceincludingcommission

港口稅portdues

回傭returncommission.

裝運港portofshipment

折扣discount,allowance

卸貨港portofdischarge

批發(fā)價wholesaleprice

目的港portofdestination

零售價retailprice

進(jìn)口許口證importlicence

現(xiàn)貨價格spotprice

出口許口證exportlicence

\o"期貨"期貨價格forwardprice

現(xiàn)行價格（時價）currentpriceprevailingprice

國際市場價格world(International)Marketprice

離岸價（船上交貨價）FOB-freeonboard

成本加運費價（離岸加運費價）C&.F-costandfreight

到岸價（成本加運費、保險費價）CIF-cost,insuranceandfreight3、交貨條件

交貨delivery

輪船steamship(縮寫S.S)

裝運、裝船shipment

租船charter(thecharteredship)

交貨時間timeofdelivery

定程租船voyagecharter

裝運期限timeofshipment

定期租船timecharter

托運人（一般指出口商）shipper,consignor

收貨人consignee

班輪regularshippingliner

駁船lighter

艙位shippingspace

油輪tanker

\o""報關(guān)clearanceofgoods

陸運收據(jù)cargoreceipt

提貨totakedeliveryofgoods

空運提單airwaybill

正本提單originalB\\\\L

選擇港（任意港）optionalport

選港費optionalcharges

選港費由買方負(fù)擔(dān)optionalchargestobebornebytheBuyers或optionalchargesforBuyers’account

一月份裝船shipmentduringJanuary或Januaryshipment

一月底裝船shipmentnotlaterthanJan.31st.或shipmentonorbeforeJan.31st.

一/二月份裝船shipmentduringJan./Feb.或Jan./Feb.shipment

在......(時間)分兩批裝船wolots

在......(時間)平均分兩批裝船woequallots

分三個月裝運inthreemonthlyshipments

分三個月，每月平均裝運inthreeequalmonthlyshipments

立即裝運immediateshipments

即期裝運promptshipments

收到信用證后30天內(nèi)裝運shipmentswithin30daysafterreceiptofL/C

允許分批裝船partialshipmentnotallowedpartialshipmentnotpermittedpartialshipmentnotunacceptable

4、交易磋商、合同簽訂

訂單indent

訂貨；訂購book.booking

電復(fù)cablereply

實盤firmoffer

遞盤bid.bidding

遞實盤bidfirm

還盤counteroffer

發(fā)盤（發(fā)價）offer

發(fā)實盤offerfirm

詢盤（詢價）inquiry.enquiry5、交易磋商、合同簽訂

訂單indent

訂貨；訂購book.booking

電復(fù)cablereply

實盤firmoffer

遞盤bid.bidding

遞實盤bidfirm

還盤counteroffer

發(fā)盤（發(fā)價）offer

發(fā)實盤offerfirm

詢盤（詢價）inquiry.enquiry

6、交易磋商、合同簽訂

指示性價格priceindication

速復(fù)replyimmediately

參考價referenceprice

習(xí)慣做法usualpractice

交易磋商businessnegotiation

不受約束withoutengagement

業(yè)務(wù)洽談businessdiscussion

限**復(fù)subjecttoreply**

限**復(fù)到subjecttoreplyreachinghere**

有效期限timeofvalidity

有效至**:validtill**

購貨合同purchasecontract

銷售合同salescontract

購貨確認(rèn)書purchaseconfirmation

銷售確認(rèn)書salesconfirmation

一般交易條件generaltermsandconditions

以未售出為準(zhǔn)subjecttopriorsale

需經(jīng)賣方確認(rèn)subjecttoseller’sconfirmation

需經(jīng)我方最后確認(rèn)subjecttoourfinalconfirmation7、貿(mào)易方式

INT(拍賣auction)

寄售consignment

招標(biāo)invitationoftender

投標(biāo)submissionoftender

一般代理人agent

總代理人generalagent

代理協(xié)議agencyagreement

累計傭金accumulativecommission

補償貿(mào)易compensationtrade（或抵償貿(mào)易）compensating/compensatorytrade（又叫：往返貿(mào)易）countertrade

來料加工processingongivingmaterials

來料裝配assemblingonprovidedparts

獨家經(jīng)營/專營權(quán)exclusiveright

獨家經(jīng)營/包銷/代理協(xié)議exclusivityagreement

獨家代理soleagency.soleagent.exclusiveagency.

exclusiveagent

8、品質(zhì)條件

品質(zhì)quality原樣originalsample

規(guī)格specifications復(fù)樣duplicatesample

說明description對等樣品countersample

標(biāo)準(zhǔn)standardtype參考樣品referencesample

商品目錄catalogue封樣sealedsample貨號articleNo.花色（搭配）assortment

樣品sample5%增減5%plusorminus

代表性樣品representativesample

大路貨（良好平均品質(zhì)）fairaveragequality9、商檢仲裁

索賠claim爭議disputes

罰金條款penalty仲裁arbitration

不可抗力forceMajeure仲裁庭arbitraltribunal

產(chǎn)地證明書certificateoforigin

品質(zhì)檢驗證書inspectioncertificateofquanlity

重量檢驗證書inspectioncertificateofweight(quantity)

**商品檢驗局**commodityinspectionbureau(*.C.I.B)

品質(zhì)、重量檢驗證書inspectioncertificate

10、數(shù)量條件

個數(shù)number凈重netweight

容積capacity毛作凈grossfornet

體積volume皮重tare

毛重grossweight

溢短裝條款moreorlessclause

11、外匯

外匯foreignexchange法定貶值devaluation

外幣foreigncurrency法定升值revaluation

匯率rateofexchange浮動匯率floatingrate

國際收支balanceofpayments硬通貨hardcurrency

直接標(biāo)價directquotation軟通貨softcurrency

間接標(biāo)價indirectquotation金平價goldstandard買入?yún)R率buyingrate通貨膨脹inflation

賣出匯率sellingrate固定匯率fixedrate

金本位制度goldstandard黃金輸送點goldpoints

鑄幣平價mintpar紙幣制度papermoneysystem

國際貨幣基金internationalmonetaryfund

黃金外匯儲備goldandforeignexchangereserve

匯率波動的官定上下限officialupperandlowerlimitsoffluctuation談判開始1.I’dliketogettheballrollingbytalkingaboutprices.2.I’dbehappytoansweranyquestionsyoumayhave.3.I’malittleworriedaboutthepricesyou’reasking.4.Youthinkweshouldbeaskingformore?5.That’snotexactlywhatIhadinmind.6.WhatI’dlikeisa25%discount.7.Thatseemstobealittlehigh.8.It’shardtoseehowyoucanplacesuchlargeorders.9.Thatwillslashyourcosts.10.Idon’tknowhowwecanmakeaprofitthen.11.Howcouldyouturnoversomany?12.We’dneedaguaranteeoffuturebusiness.13.Wewant5000piecesoverasix-monthperiod.14.Whatifweplaceordersfortwelvemonths?15.Ithinkwecandiscussthisfuture.出席國際商務(wù)會議常用英語口語1、GettingtheChairperson’sAttention引起會議主席的注意

(Mister/Madam)chairman.

MayIhaveaword?

IfImay,Ithink...

Excusemeforinterrupting.

MayIcomeinhere?

2、GivingOpinions表達(dá)意見

I’mpositivethat...

I(really)feelthat...

Inmyopinion...

ThewayIseethings...

Ifyouaskme,...Itendtothinkthat...

AskingforOpinions詢問意見

Areyoupositivethat...

Doyou(really)thinkthat...

(nameofparticipant)canwegetyourinput?

Howdoyoufeelabout...?

3、Commenting做出評論

That’sinteresting.

Ineverthoughtaboutitthatwaybefore.

Goodpoint!

Igetyourpoint.

Iseewhatyoumean.

4、Agreeing表示同意

Itotallyagreewithyou.

Exactly!

That’s(exactly)thewayIfeel.

Ihavetoagreewith(nameofparticipant).

5、Disagreeing表示異議

Unfortunately,Iseeitdifferently.

UptoapointIagreewithyou,but...

(I’mafraid)Ican’tagree

6、AdvisingandSuggesting提出建議

Let’s...

Weshould...

Whydon’tyou....

How/Whatabout...

Isuggest/recommendthat...

7、Clarifying澄清

Letmespellout...

HaveImadethatclear?

DoyouseewhatI’mgettingat?

Letmeputthisanotherway...

I’djustliketorepeatthat...

8、RequestingInformation請求信息

Please,couldyou...

I’dlikeyouto...

Wouldyoumind...

Iwonderifyoucould...

1、Wouldanyonelikesomethingtodrinkbeforewebegin?在我們正式開始前，大家喝點什么吧？

2、Weareready.

我們準(zhǔn)備好了。

3、IknowIcancountonyou.

我知道我可以相信你。

4、Tustme.

請相信我。

5、Weareheretosolveproblems.

我們是來解決問題的。

6、We’llcomeoutfromthismeetingaswinners.這次會談的結(jié)果將是一個雙贏。

7、Ihopethismeetingisproductive.我希望這是一次富有成效的會談。

8、Ineedmoreinformation.

我需要更多的信自。

9、Notinthelongrun.從長遠(yuǎn)來說并不是這樣。

注：這句話很實用，也可顯示你的“高瞻遠(yuǎn)矚”。

10、Letmeexplaintoyouwhy.

讓我給你一個解釋一下原因。很好的轉(zhuǎn)折，又可磨煉自己的耐心。

11、That’sthebasicproblem.

這是最基本的問題。

12、Let’scompromise.

讓我們還是各退一步吧。嘴里這么說，心里可千萬別放松。追求利潤最大化是一種專業(yè)精神。

13、Itdependsonwhatyouwant.

那要視貴方的需要而定。（沒那么正規(guī)的場合下說：那要看你到底想要什么。）

14、Thelongerwewait,thelesslikelywewillcomeupwithanything.

時間拖得越久，我們成功的機會就越少。

15、Areyounegotiable?

你還有商量的余地嗎？

16、I’msurethereissomeroomfornegotiation.

我肯定還有商量的余地。

17、Wehaveanotherplan.

我們還有一個計劃。

18、Let’snegotiatetheprice.

讓我們來討論一下價格吧。

19、Wecouldaddittotheagenda.

我們可以把它也列入議程。

20、Thanksforremindingus.

謝謝你的提醒。

21、Ourpositionontheissueisverysimple.

我們的意見很簡單。

22、Wecannotbesurewhatyouwantunlessyoutellus.

希望你能告訴我們，要不然我們無法確定你想要的是什么。

23、Wehavedonealot.

我們已經(jīng)取得了不少的進(jìn)展。

24、Wecanworkoutthedetailsnexttime.

我們可以下次再來解決細(xì)節(jié)問題。

25、Isuggestthatwetakeabreak.

建議休息一下。

26、Let’sdismissandreturninanhour.

咱們休會，一個鐘頭后再回來。

27、Weneedabreak.

我們需要暫停一下。

28、MayIsuggestthatwecontinuetomorrow.

我建議明天再繼續(xù)，好嗎？

注：少提這種建議，中國人一定要學(xué)會如何在談判桌“熬得住“，很多時候不是“技術(shù)戰(zhàn)”而是“神經(jīng)戰(zhàn)”。

29、Wecanpostponeourmeetinguntiltomorrow.

我們可以把會議延遲到明天。

30、Thatwilleatupalotoftime.

那會耗費很多時間。價格談判商談價格是買賣之間很重要的一環(huán)。商品的價值往往同商品的本質(zhì)關(guān)系密切。當(dāng)要強調(diào)出口商品的品質(zhì)以使交易達(dá)到理想的價格時，我們可以說：Thisoneisverygoodfor10USdollars.(這東西絕對值10美元。)或Theseareslightlyhigherinprice,buttheirsuperiorqualitymakesthemmorevaluablethanthelessexpensiveones.(這些貨價稍微高了一點，但其優(yōu)異的品質(zhì)，使它們比那些便宜的貨，更有價值。)

在談到商品價格便宜時，買方切忌使用cheap這個詞，因為在西方人看來，它意味著商品是由廉價勞工（cheaplabor）制造出來的廉價商品。應(yīng)盡量使用reasonable這個形容詞。如：Thepriceisquitereasonable.(這價格相當(dāng)合理。)

討價還價的結(jié)果是雙方做出的讓步。在最后讓步時可說：“Thebestcompromisewecanmakeis…”(我們能做出的最大讓步是…)或者”Thisisthelowestpossibleprice.”(這已是最低價格。)，然后堅定不移，否則，如果讓步太過分，就可能造成賣方的損失1Let’sgetdowntobusiness,shallwe?

讓我們開始談生意好嗎？

2．I’dliketotellyouwhatIthinkaboutthat.

我想告訴你我的一些想法。

3．ArethosepricesFOBorCIF?

這些價格是船上交貨價還是運費及保險費在內(nèi)價？

4．Arethesepriceswholesaleorretail?

這些價格是批發(fā)價還是零售價？

5．That’stoohigh.

價錢太高了。

6．Oh,no,thisisthelowestprice.

噢，不，這是最低價。

7．Letushaveyourrock-bottomprice.

我們給你低價。

8．What’sthepricerange?

價格范圍是多少？

9．Theystartatonehundredandfiftyyuanandgouptotwohundredyuan.

它們以150元起價，至多到200元。

10．Thepriceisquitereasonable.

這價格相當(dāng)合理。

11．Thepriceisunreasonable.

這價格高得不合理。

12．Canyoumakeitalittlecheaper?

=Canyoucomedownalittle?

=Canyoureducetheprice?

你能不能算便宜一點？

13．Thatsoundsveryimpressive.

那似乎非常好。

14．Thatsoundsreasonable.

那似乎非常好。

15．I’dliketohearyourideason…

我想聽聽你關(guān)于……的看法。

16．You’reofferingusthisproductat1800yuanperunit-isthatright?

你提供我們的這種產(chǎn)品報價是每臺1800元嗎，對嗎？

17．We’dappreciateitifyoucouldsellittousfor1350yuanperunit.

如果你能以每臺1350元的價格賣給我們，我們將不勝感激。

18．Takingthequlityintoconsideration,Ithinkthepriceisreasonable.

考慮到產(chǎn)品質(zhì)量，我認(rèn)為價格是合理的。

19．There’soneproblemtobementioned.

有一個問題要提出來。

20．Thepricewequotedisquitegoodforyourcountry.

我們報的價格相當(dāng)適合貴國。

21．Thepriceyouquotedisalittlestiffforexporting.

你報的價格對于出口而言，有點偏高。

22．Yourpriceis15%higherthanthatoflastyear.

你們的價格比去年的高15％。

23．Ithinkyoumisunderstoodmeonthispoint.

在這一點上我想你是誤會我了。

24．We’reincompleteagreement.

我們完全同意。

25．Ican’tmakeadecisionatthistime.

我無法現(xiàn)在做決定。

26.It’snotpossibleforustomakeanysalesatthisprice.

我們無法以這種價格銷售。

27．380yuanisaboutaslowaswecango.

380元大約是我們能出的最低價格。

28．I’mafraidIcan’tagreewithyouthere.

恐怕我不能同意您出的價格。

29．Yourpriceishigherthanthatofothercompanies.

你方的價格比其它公司的價格要高。

30．Butconsideringthehighquality,ourpriceisveryreasonable.

不過鑒于產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量，我們的價格是非常合理談判時如何表達(dá)自己的意見seewhatyoumean.

(我明白您的意思。)如果表示贊成，可以說：That''sagoodidea.(是個好主意。)或者說：Iagreewithyou.(我贊成。)如果是有條件地接受，可以用ontheconditionthat這個句型，例如：

Weacceptyourproposal,ontheconditionthatyouorder20,000units.

(如果您訂2萬臺，我們會接受您的建議。)在與外商，尤其是歐美國家的商人談判時，如果有不同意見，最好坦白地提出來而不要拐彎抹角，比如，表示無法贊同對方的意見時，可以說：

Idon''tthinkthat''sagoodidea.(我不認(rèn)為那是個好主意。)或者Frankly,wecan''tagreewithyourproposal.(坦白地講，我無法同意您的提案。)如果是拒絕，可以說：

We''renotpreparedtoacceptyourproposalatthistime.

(我們這一次不準(zhǔn)備接受你們的建議。)有時，還要講明拒絕的理由，如

Tobequitehonest,wedon''tbelievethisproductwillsellverywellinChina.

(說老實話，我們不相信這種產(chǎn)品在中國會賣得好。)談判期間，由於言語溝通問題，出現(xiàn)誤解也是在所難免的：可能是對方誤解了你，也可能是你誤解了對方。在這兩種情況出現(xiàn)後，你可以說：

No,I''mafraidyoumisunderstoodme.WhatIwastryingtosaywas.....

(不，恐怕你誤解了。我想說的是......)

或者說：

Oh,I''msorry,Imisunderstoodyou.ThenIgoalongwithyou.

(哦，對不起，我誤解你了。那樣的話，我同意你的觀點。)總之不管你說什么，你最終的目的就是要促成一筆生意。即使不成，也要以善意對待對方，也許你以后還有機會，生意不成人情在，你說對嗎？交際禮儀您看是先談原則問題呢，還是先談具體問題？」Iwonderifyouwouldliketostartwithmattersofprincipleorspecificissues?讓我先談一個問題。Ifyouagree(Withyourpermission),letmestartwithoneissue在談那個問題之前我想對您剛才講的話談點看法。Beforeweturntothatissue,Iwishtomakeafewcomments/remarksonyourpresentation.您對此事怎么看呢？Iwishtobenefitfromyourviewsonthismatter./Whatisyourviewonthismatter?/Howdoyouseethismatter?我提議休會十分鐘。Iproposeaten-minutebreak.我想接著剛才的問題講下去。Iwillpickupwhereweleftoffjustnow.對不起，我插一句。Sorryfortheinterruptionbut當(dāng)然可以！byallmeans.怎么都行！Whateveryousay.我沒有異議。Ihavenoobjection.我方對這個問題有異議。Wetakeexceptiontothisquestion.我們高興地看到…Wenotewithpleasurethat…這個日期貴方覺得合適嗎？Iwonderifthisdatewouldbesuitableforyou?不知你們上午談的怎樣？Iwonderhowthemeetingwentthismorning?我方很希望貴方能盡早給予肯定的答復(fù)。Wewouldgreatlyappreciateitifyoucouldgiveusyourfavorableandpromptcommitmentassoonaspossible.請你們務(wù)必在8月1日前提出意向書。Youarekindlyrequestedtosubmittheletterofintentonthedatenolaterthan1stAugust.糾纏這個問題。Entanglethisissue.提倡節(jié)約Advocate/upholdthriftiness為了國家的繁榮Forthesakeofnationalprosperity經(jīng)受了時間考驗的友誼給我留下了很深的印象。Thetime-testedfriendshipleavesmeadeepimpression.密切注視Keepclosewatchon促進(jìn)密切合作PromoteintensivecooperationBusinessNegotiation

A:ThesellerMissLinrepresentingHuaxinTradingCo.,Ltd.B:ThebuyerMr.CairepresentingJamesBrown&.SonsCo.,Ltd.

A:Goodmorning,Mr.Cai.Gladtomeetyou.

B:Goodmorning,MissLin.It’sverynicetoseeyouinperson.

Letmeintroducemycolleaguestoyou.Thisismymanager,Mr.Jia.

A:Howdoyoudo?Mr.Jia.

B:Howdoyoudo?MissLin.Nicetomeetyou.

B:....AndthisisMr.Wang.Heisinchargeofsalesdepartment.ThisisMissHuang.Sheisinchargeofbusinesswithclents.

A:Nicetomeetyou,MissHuang,Mr.Wang.

B:Nicetomeetyou,MissLin.

A:Howarethingsgoing?

B:Everythingisnice.

A:IhopethroughyourvisitwecansettlethepriceforourChinaware,andconcludethebusinessbeforelong.

B:Ithinkso,MissLin.WecameheretotalktoyouaboutourrequirementsofHXSeriesChinaware.Canyoushowusyourprice-listandcatalogues?

A:We’vespeciallymadeoutaprice-listwhichcoverthoseitemsmostpopularonyourmarket.Hereyouare.

B:Oh,it’sveryconsiderateofyou.Ifyou’llexcuseme,I’llgooveryourprice-listrightnow.

A:Takeyourtime,Mr.Cai.

B:Oh,Mr,Wang.Aftergoingoveryourprice-listandcatalogues,weareinterestedinArtNo.HX1115andHX1128,butwefoundthatyourpricearetoohighthanthoseofferedbyothersuppliers.Itwouldbeimpossibleforustopushanysalesatsuchhighprices.

A:I’msorrytohearthat.YoumustknowthatthecostofproductionhasrisenagreatdealinrecentyearswhileourpricesofChinawarebasicallyremainunchanged.Tobefrank,ourcommoditieshavealwayscomeuptoourexportstandardandthepackagesareexcellentdesignedandprinted.Soourproductsaremoderatelypriced.

B:I’mafraidIcan’tagreewithyouinthisrespect.Iknowthatyourproductsareattractiveindesign,butIwishtopointoutthatyouroffersarehigherthansomeofthequotations.I’vereceivedfromyourcompetitorsinothercountries.So,yourpriceisnotcompetitiveinthismarket.

A:Mr.Cai.Asyoumayknow,ourroductswhichisofhighqualityhavefoundagoodmarketinmanycountries.Soyoumusttakequalityintoconsideration,too.

B:Iagreewithwhatyousay,butthepricedifferenceshouldnotbesobig.Ifyouwanttogettheorder,you’llhavetolowertheprice.That’sreasonable,isn’tit?

A:Well,inordertohelpyoudevelopbusinessinthisline,wemayconsidermakingsomeconcessionsinyourprice,butnevertothatextent.

B:Ifyouarepreparedtocutdownyourpriceby8%,wemightcometoterms.

A:8%?I’mafraidyouareaskingtoomuch.Actually,wehavenevergavesuchlowerprice.Forfriendship’ssake,wemayexceptionallyconsiderreducingthepriceby5%.Thisisthehighestreductionwecanafford.

B:Youcertainlyhaveawayoftalkingmeintoit.ButIwonderifwhenweplacealargerorder,you’llfartherreduceyourprices.IwanttoorderonecontainerofHX1115and438setsofHX1128.

A:Mr.Cai,Icanassureyouthatourpriceismostfavourable.Wearesorrytosaythatwecanbringourpricedownastilllowerlevel.

B:Ok,Iaccept.Nowlet’stalkaboutthetermsofpayment.WouldyouacceptD/P?Ihopeitwillbeacceptabletoyou.

A:ThetermsofpaymentweusuallyadoptaresightL/C.

B:ButIthinkitwouldbebeneficialtobothofustoadoptmoreflexiblepaymenttermssuchasD/Pterm.

A:PaymentbyL/Cisourusualpracticeofdoingbusinesswithallcustomersforsuchcommodities.I’msorrywecan’tacceptD/Pterms.

B:Asforregularordersinfuture,couldn’tyouagreetoD/P?

A:Sure.Afterseveralsmoothtransactions,wecantryD/Pterms.

B:Well,asforshiopment,thesoonthebetter.

A:Yes,shipmentistobemadeinApril,notallowingpartialshipment.

B:Ok,Isee.Howaboutpackingthegoods?

A:We’llpackHX115incartonofoneseteach,HX1128incasesofoneseteach,twocasestoacarton.

B:Isuggestthegoodspackedincardboardboxes,it’smoreattractivethancartons.Doyouthinkso?

A:Well,Ihopethepackingwillbeattractive,too.

B:FortransactionconcludedonCIFbasis,insuranceistobecoveredbythesellersfor110%ofinvoicevalueagainstWPA.Clash&.BreakageandWarRisk.

A:Thistermlessthesegoodsshoulddamageintransit.Iagreewithit.

B:I’mgaldwehavebroughtthistransactiontoasuccessfulconclusionandhopethiswillbethebeginningofotherbusinessinthefuture.Let’sconfirmtheseitemsweconcludedatthemoment.

A:Yes,weconcludedasfollows:532setsofHX1115atthepriceofUSD23.50persettobepackedincardboardboxesofoneseteachandtobeshippedCIF5Toronto.438setsofHX1128atthepriceofUSD14.50persettobepackedincaseofoneseteach,twocasestoacardboardboxandtobeshippedCIF5Toronto.

B:Allright.Bytheway,whencanIexpecttosigntheS/C?

A:Mr.Cai,woulditbeconvenientforyoutocomeagaintomorrowmorning.I’llgettheS/Creadytomorrowforyoursignature.

B:That’sfine.Seeyoutomorrow.Goodbye.MissLin.

A:Seeyouandthanksforcoming,Mr.Cai.1)A:Idon’tbelievewe’vemet.B:No,Idon’tthinkwehave.A:MynameisChenSung-lim.B:Howdoyoudo?MynameisFredSmith.A:我們以前沒有見過吧？B：我想沒有。A：我叫陳松林。B：您好，我是弗雷德?史蜜斯。(2)A:Here’smynamecard.B:Andhere’smine.A:It’snicetofinallymeetyou.B:AndI’mgladtomeetyou,too.A:這是我的名片。B:這是我的。A:很高興終于與你見面了。B:我也很高興見到你。(3)A:Isthattheofficemanageroverthere?B:Yes,itis,A:Ihaven’tmethimyet.B:I’llintroducehimtoyou.A:在那邊的那位是經(jīng)理吧？B:是啊。A:我還沒見過他。B:那么，我來介紹你認(rèn)識。(4)A:Doyouhaveacallingcard?B:Yes,righthere.A:Here’soneofmine.B:Thanks.A:您有名片嗎？B:有的，就在這兒。A:喏，這是我的。B:謝謝。(5)A:Willyouintroducemetothenewpurchasingagent?B:Haven’tyoumetyet?A:No,wehaven’t.B:I’llbegladtodoit.A:請?zhí)嫖乙樾聛碡?fù)責(zé)采購的人好嗎？B:你們還沒見面嗎？A:嗯，沒有。B:我樂意為你們介紹。(6)A:I’llcallyounextweek.B:Doyouknowmynumber?A:No,Idon’t.B:It’srighthereonmycard.A:我下個星期會打電話給你。B:你知道我的號碼嗎？A:不知道。B:就在我的名片上。(7)A:Havewebeenintroduced?B:No,Idon’tthinkwehavebeen.A:MynameisWong.B:AndI’mJackSmith.A:對不起，我們彼此介紹過了嗎？B:不，我想沒有。A:我姓王。B:我叫杰克?史密斯。(8)A:IsthisMr.Jones?B:Yes,that’sright.A:I’mjustcallingtointroducemyself.MynameisTang.B:I’mgladtomeetyou,Mr.Tang.A:是瓊斯先生嗎？B:是的。A:我打電話是向您作自我介紹，我姓唐。B:很高興認(rèn)識你，唐先生。(9)A:Ihavealetterofintroductionhere.B:Yourname,please？A:It’sDavidChou.B:Oh,yes,Mr.Chou.We’vebeenlookingforwardtothis.A:我這兒有一封介紹信。B:請問貴姓大名？A:周大衛(wèi)。B:啊，周先生，我們一直在等著您來。(10)A:I’llcallyouifyougivemeanamecard.B:I’msorry,butIdon’thaveanywithmenow.A:Justtellmeyournumber,inthatcase.B:It’s625-8023.A:給我一張名片吧,我會打電話給你.。B:真抱歉,我現(xiàn)在身上沒帶。A:這樣子，那就告訴我你的電話號碼好了。

客戶拜訪流程接觸階段：開場白要易懂、簡潔、有新意、少重復(fù)、突出重點。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature-----產(chǎn)品或者解決方法的特點Function-----因特點而帶來的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點Benefits------這些優(yōu)點為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對不對？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點是什么？接沒接觸過第三方代運營一類的公司平時做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競爭對手資料：產(chǎn)品價格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點，因為自己穿的好一點也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢及優(yōu)勢與劣勢，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時或者客戶態(tài)度不佳時，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關(guān)心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競爭對手引起他對某件事情的共鳴贊美對方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時效的話語，比如：幾月幾號發(fā)生可什么事詢問客戶的有關(guān)問題關(guān)于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個人興趣及愛好他喜歡什么運動？有哪些方面的愛好？平時喜歡去那里？詢問他關(guān)于目標(biāo)的問題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實現(xiàn)？實現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時間效率在固定的時間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計好拜訪內(nèi)容及時的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個案子備好專業(yè)知識，拜訪時提供有價值的信息隨時保持職業(yè)敏感，把握機會新老客戶拜訪時間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶的生意，準(zhǔn)備一些對客戶有用的市場信息收集客戶競爭對手的信、產(chǎn)品價格作比較，突出特點開場白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來訪目的，要突出對客戶的價值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒有接待時間或者時間比較短時可以用簡短的方式開門見山，直述來意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來談合作事宜的