麥德龍系統(tǒng)談判指南和談判秘笈

麥德龍系統(tǒng)談判指引目錄：系統(tǒng)簡(jiǎn)介門店布局組織架構(gòu)銷售數(shù)據(jù)銷售費(fèi)比情況產(chǎn)品組合合同談判指引系統(tǒng)情況談判策略其他事項(xiàng)麥德龍系統(tǒng)簡(jiǎn)介麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)是國(guó)際自助式批發(fā)業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者，在全球29個(gè)國(guó)家擁有超過600家門店。在10萬名員工的共同努力下，麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)憑借占麥德龍集團(tuán)營(yíng)業(yè)額超過50%的貢獻(xiàn)率，成為麥德龍集團(tuán)最大的銷售分支。麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)獨(dú)特的商業(yè)模式，包含產(chǎn)品組合和服務(wù)項(xiàng)目都是以餐飲企業(yè)、中小零售商、機(jī)關(guān)團(tuán)體為目標(biāo)顧客。公司為這些特定的客戶提供食品、非食品產(chǎn)品組合，以及有吸引力的批發(fā)價(jià)格。高效的、國(guó)際上通行的理念確保了進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)的成功。（現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)指：專業(yè)顧客在倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)內(nèi)自選商品，以現(xiàn)金支付并自己運(yùn)走商品。）門店布局截止2009年12月31日在華共有門店43家。系統(tǒng)名銷售單位省份匯總系統(tǒng)名銷售單位省份匯總麥德龍華東上海4麥德龍龍西黑龍江1江蘇9龍西匯總1安徽1四川四川1華東匯總14四川匯總1華南廣東4云南云南1湖北2云南匯總1湖南1重慶重慶1華南匯總7重慶匯總1北京北京3東南福建3北京匯總3江西1遼寧遼寧2東南匯總4遼寧匯總2山東山東1華北河南1山東匯總1天津1陜西陜西1華北匯總2陜西匯總1浙江浙江5麥德龍匯總43浙江匯總5麥德龍的組織架構(gòu)總部設(shè)在上海，另外全國(guó)設(shè)立了華東西北、華北東北、華南、西南、四個(gè)區(qū)域采購(gòu)中心。我司09年在麥德龍的銷售數(shù)據(jù)1.麥德龍系統(tǒng)銷售費(fèi)比情況麥德龍系統(tǒng)名稱門店數(shù)量銷售額（萬元）費(fèi)用（萬元）費(fèi)比09年全年銷售2010年銷售計(jì)劃2010/09年增長(zhǎng)率09年合同費(fèi)用額09年門店投入費(fèi)用09年實(shí)際費(fèi)用2010年合同費(fèi)用預(yù)計(jì)2010年門店費(fèi)用預(yù)計(jì)210年費(fèi)用合計(jì)2010/09年費(fèi)用增長(zhǎng)率09年合同費(fèi)用比09年費(fèi)比2010年費(fèi)比合計(jì)3324672735.810.89%173.1750.37223.54159.3148.7208.01-6.95%7.02%9.06%7.60%（統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為33家店的銷售情況，占門店總數(shù)量的77%；尚有10家店區(qū)域未能提供到數(shù)據(jù)。）2.我司各省在麥德龍系統(tǒng)的產(chǎn)品組合省份品名包裝/規(guī)格/箱匯總北京奧古特500500ml*12聽/箱1純生500500ml*12瓶/箱1歡動(dòng)500500ml*12瓶/箱1經(jīng)典330330ml*24瓶/箱1330ml*24聽/箱1經(jīng)典600600ml*12瓶/箱1山水330330ml*24聽/箱1北京匯總7福建奧古特500500ml*12聽/箱1純生500500ml*12瓶/箱1經(jīng)典330330ml*24瓶/箱1330ml*24聽/箱1330ml*6聽/組1經(jīng)典600600ml*12瓶/箱1青島金質(zhì)296瓶296ml*24瓶/箱1福建匯總7廣東奧古特500500ml*12聽/箱1純生600600ml*12瓶/箱1經(jīng)典330330ml*24瓶/箱1330ml*24聽/箱1經(jīng)典600600ml*12瓶/箱1廣東匯總5黑龍江奧古特500500ml*12聽/箱1純生330330ml*24瓶/箱1純生500500ml*12瓶/箱1歡動(dòng)500500ml*9瓶/包1經(jīng)典330330ml*24聽/箱1經(jīng)典500500ml*12瓶/箱1青島啤酒冰醇大瓶500ml*12瓶/箱1黑龍江匯總7湖北純生500500ml*24瓶/箱1青島啤酒冰醇大瓶600ml*12瓶/箱1湖北匯總2遼寧奧古特500500ml*12聽/箱1純生330330ml*24瓶/箱1純生500500ml*12瓶/箱1經(jīng)典330330ml*24瓶/箱1355ml*24聽/箱1經(jīng)典500500ml*12瓶/箱1經(jīng)典600600ml*12瓶/箱1遼寧匯總7山東奧古特500500ml*12聽/箱1純生330330ml*24瓶/箱1330ml*24聽/箱1純生500500ml*12瓶/箱1經(jīng)典330330ml*24瓶/箱1330ml*24聽/箱1經(jīng)典500500ml*12瓶/箱1經(jīng)典600600ml*12瓶/箱1青島金質(zhì)296瓶296ml*24瓶/箱1青島啤酒冰醇大瓶600ml*12瓶/箱1青島啤酒冰醇罐裝330ml*24聽/箱1山東匯總11陜西純生330330ml*24瓶/箱1純生500500ml*12瓶/箱1經(jīng)典330330ml*24瓶/箱1330ml*24聽/箱1經(jīng)典500500ml*12瓶/箱1陜西匯總5四川奧古特500500ml*12聽/箱1純生500500ml*12瓶/箱1歡動(dòng)500500ml*12瓶/箱1經(jīng)典330330ml*24瓶/箱1經(jīng)典500500ml*12瓶/箱1青島啤酒冰醇罐裝330ml*24聽/箱1青島啤酒冰醇小瓶330ml*24瓶/箱1山水330330ml*24瓶/箱1四川匯總8天津市奧古特500500ml*12聽/箱1純生500500ml*12瓶/箱1經(jīng)典330330ml*24瓶/箱1330ml*24聽/箱1經(jīng)典500500ml*12瓶/箱1青島啤酒冰醇大瓶600ml*12瓶/箱1天津市匯總6合同談判策略系統(tǒng)情況麥德龍采取中央集中采購(gòu)，分區(qū)管理的制度。把批發(fā)市場(chǎng)作為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。麥德龍由于其所涉及的客戶特性，業(yè)務(wù)除了正常零售一塊，其業(yè)績(jī)的至少65%來源于團(tuán)購(gòu)批發(fā)出貨。所以在日常操作流程中應(yīng)有別于其他系統(tǒng)的模式，注意批發(fā)的概念。2.談判策略建議合作談判條款及方向：2.1中心KA部將會(huì)和各區(qū)域溝通麥德龍年度合同條款。2.2根據(jù)我司區(qū)域提供的6家合同條款，和09年麥德龍銷售費(fèi)比情況來看。09年除去促銷、特殊陳列或地堆的費(fèi)用外，僅合同條款的平均費(fèi)用率為7.02%；eq\o\ac(○,1)華東區(qū)銷售1050萬元，約占全國(guó)的43%，合同費(fèi)用率為9.4%（去除物流費(fèi)后為5.9%）；eq\o\ac(○,2)山東銷售250萬元，約占全國(guó)的10%，無費(fèi)用；eq\o\ac(○,3)華南區(qū)銷售532萬元，約占全國(guó)的21.6%，合同費(fèi)用率為7.02%；eq\o\ac(○,4)東南區(qū)銷售264萬元，約占全國(guó)的10.7%，合同費(fèi)用率為9.47%；eq\o\ac(○,5)遼寧區(qū)銷售146萬元，約占全國(guó)的5.91%，無費(fèi)用；2.3各區(qū)域建議談判平均合同扣點(diǎn)控制在7.0%左右，帳期為票到月結(jié)30天。具體明細(xì)如下：管理單位合作條款及項(xiàng)目建議費(fèi)用點(diǎn)數(shù)項(xiàng)目說明費(fèi)用承擔(dān)中心KA部1、新品、老品分銷進(jìn)場(chǎng)、節(jié)慶、店慶1.50%每店可分銷條碼不少于12個(gè)（具體情況區(qū)域可自己調(diào)整）客戶2、客戶開戶及更換可按我司要求更換或變更客戶（一般會(huì)以固定費(fèi)用形式出現(xiàn)）3、新店進(jìn)場(chǎng)新開店產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)銷售（一般會(huì)以固定費(fèi)用形式出現(xiàn)）4、價(jià)格控制管理1.50%售價(jià)不低于我司要求，每周跟蹤，每月維護(hù)我司區(qū)域5、促銷員談判進(jìn)場(chǎng)0.30%按我司區(qū)域要求，門店上促銷員（可每店不低于1名）6、促銷談判管理(郵報(bào)促銷)1.00%2010年DM不低于4期快訊，時(shí)間6-10月（我司確定），7、數(shù)據(jù)信息1.20%1、每月提供給我司到產(chǎn)品到門店銷售數(shù)據(jù)2、每周提供到門店到品種的缺貨率數(shù)據(jù)3、每月提供斷貨率數(shù)據(jù)8、陳列、生動(dòng)化（TG）1.50%固定門店主貨架陳列圖，配合年度4次全國(guó)郵報(bào)促銷時(shí)間，保證促銷資源有效（4檔配合DM地堆或端架陳列）單位費(fèi)用項(xiàng)目總計(jì)7.00%其他事項(xiàng)可特別安排針對(duì)麥德龍?zhí)匦缘拇黉N規(guī)劃：除春節(jié)、五一、中秋、國(guó)慶四大主要節(jié)慶以外，特別制定淡季團(tuán)購(gòu)政策。以吸引平時(shí)較小規(guī)模的團(tuán)購(gòu)，拉攏團(tuán)購(gòu)客戶。整合部分規(guī)格產(chǎn)品在各區(qū)域的備貨狀況，凡是在配送范圍內(nèi)的城市必須全部進(jìn)場(chǎng)，主攻麥德龍餐飲類客戶的銷售。

客戶拜訪流程接觸階段：開場(chǎng)白要易懂、簡(jiǎn)潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature-----產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function-----因特點(diǎn)而帶來的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits------這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對(duì)產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對(duì)不對(duì)？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點(diǎn)是什么？接沒接觸過第三方代運(yùn)營(yíng)一類的公司平時(shí)做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢(shì)優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動(dòng)、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點(diǎn)，因?yàn)樽约捍┑暮靡稽c(diǎn)也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢(shì)及優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時(shí)或者客戶態(tài)度不佳時(shí)，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會(huì)有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗(yàn)和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關(guān)心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引起他對(duì)某件事情的共鳴贊美對(duì)方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時(shí)效的話語(yǔ)，比如：幾月幾號(hào)發(fā)生可什么事詢問客戶的有關(guān)問題關(guān)于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級(jí)？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個(gè)人興趣及愛好他喜歡什么運(yùn)動(dòng)？有哪些方面的愛好？平時(shí)喜歡去那里？詢問他關(guān)于目標(biāo)的問題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識(shí)了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時(shí)間效率在固定的時(shí)間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計(jì)好拜訪內(nèi)容及時(shí)的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個(gè)案子備好專業(yè)知識(shí)，拜訪時(shí)提供有價(jià)值的信息隨時(shí)保持職業(yè)敏感，把握機(jī)會(huì)新老客戶拜訪時(shí)間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶的生意，準(zhǔn)備一些對(duì)客戶有用的市場(chǎng)信息收集客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信、產(chǎn)品價(jià)格作比較，突出特點(diǎn)開場(chǎng)白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來訪目的，要突出對(duì)客戶的價(jià)值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒有接待時(shí)間或者時(shí)間比較短時(shí)可以用簡(jiǎn)短的方式開門見山，直述來意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來談合作事宜的還是開展促銷的，是來簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對(duì)方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認(rèn)識(shí)除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注適時(shí)的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說的一些看法及對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)察言觀色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來什么好處以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破建立友善關(guān)系的五個(gè)要素恰當(dāng)?shù)皿w的語(yǔ)言令人愉快的肢體語(yǔ)言受人尊敬的舉止行為善于聆聽和誠(chéng)實(shí)守信四種基本的客戶類型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速?zèng)Q，直奔主題解決方法：要聚精會(huì)神，積極主動(dòng)，充滿自信，這種客戶會(huì)主動(dòng)提問問題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對(duì)事物所有信息沒有進(jìn)行縝密的分析前，不會(huì)草草決定，做事謹(jǐn)慎解決方法：準(zhǔn)備好充足的證據(jù)，談話時(shí)有足夠的書面材料，談話要步步為營(yíng)，循序漸進(jìn)，有理持證據(jù)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對(duì)新事物充滿興趣，相信直覺，易沖動(dòng)，善交際，說起話來充滿自信，滔滔不絕，喜歡標(biāo)新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語(yǔ)速和風(fēng)格，同時(shí)向他說明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語(yǔ)言交流，不喜歡變化，不會(huì)很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點(diǎn)他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)說話要真誠(chéng)給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由。客戶購(gòu)買產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶知道并不是他一個(gè)人購(gòu)買這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會(huì)讓他信心大增，增加他購(gòu)買的欲望以最簡(jiǎn)短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡(jiǎn)單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶在有效的時(shí)間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺得自己很特別，提高客戶的信任和關(guān)系注意聆聽客戶的話。切合客戶的需要將使銷售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務(wù)。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。合理進(jìn)退，當(dāng)客戶無意購(gòu)買時(shí)，不要向他施加壓力，以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)移話題聊點(diǎn)客戶感興趣的話題，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪。給客戶一個(gè)購(gòu)買的心理過程。如何建立和維持客戶的關(guān)系要不斷收集最新的、準(zhǔn)確的客戶信息對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握對(duì)于成功建立客戶關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶時(shí)，為客戶提供價(jià)值與客戶建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎(jiǎng)勵(lì)客戶的忠誠(chéng)經(jīng)常與客戶溝通交流。在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)客戶的需求、愛好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶提供有價(jià)值的信息客戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)分四類接受：客戶對(duì)產(chǎn)品表示滿意冷淡：客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品表示興趣很小懷疑：客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是不是真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)異議：不接受產(chǎn)品如何處理客戶的冷淡、懷疑、異議應(yīng)對(duì)表示冷淡的客戶客戶表示冷淡的原因是因?yàn)樗麑?duì)目前使用的產(chǎn)品感到滿意，不想換購(gòu)，或者是他目前不需要這款產(chǎn)品。解決方法：可以采用閉鎖式調(diào)查問話法，找出客戶的需要到底是什么應(yīng)對(duì)表示懷疑的客戶當(dāng)客戶表示懷疑的態(tài)度時(shí)，應(yīng)立即舉出案例，來證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí)。解決方法：一半次序發(fā)掘客戶的需要——客戶的需求被挖出——介紹產(chǎn)品的特性及服務(wù)——表示懷疑——提出實(shí)證實(shí)證拿出來以后可以用“所以”“因此”“你可以發(fā)現(xiàn)~~~~”等字句來開頭，表示你正在做一個(gè)結(jié)論應(yīng)對(duì)表示異議的客戶當(dāng)客戶表示異議的時(shí)候，應(yīng)該立刻處理?？蛻舯硎井愖h有兩種類型：由于不了解而誤解產(chǎn)品必須澄清誤解對(duì)方認(rèn)為產(chǎn)品有缺點(diǎn)，因?yàn)楫a(chǎn)品并不具備他需要的優(yōu)點(diǎn)，或者他不喜歡你的產(chǎn)品的一部分解決方法：可以著重介紹其他的優(yōu)點(diǎn)?？蛻舴譃閹追N類型鄙視型。要厚著臉皮嘍懷疑型。只要有足夠的實(shí)證來說服對(duì)方觀望型。可以用激將法促使他們?cè)琰c(diǎn)拿下主意知曉型。碰到這種客戶完全是運(yùn)氣，搗糨糊型。發(fā)掘他的需求和利益點(diǎn)，說不定就會(huì)成交。綜合型。對(duì)付這種人要善于變通，根據(jù)情況巧妙應(yīng)對(duì)客戶應(yīng)該帶給客戶的幾點(diǎn)信息有什么產(chǎn)品。要東產(chǎn)品、懂市場(chǎng)、很懂銷售有什么服務(wù)讓客戶隨時(shí)的都能找到我們。讓客戶試用方便在和客戶溝通，建立良好的客戶關(guān)系時(shí)要傳遞給客戶的幾點(diǎn)信息相信客戶，客戶有眼光且有分辨的能力誠(chéng)信對(duì)待客戶客戶的決定價(jià)值價(jià)值方程式：價(jià)值=所認(rèn)知的效益/價(jià)格想客戶之所想，傾聽客戶的聲音，滿足客戶的需求。買賣成交時(shí)客戶關(guān)系的開始，售后跟進(jìn)客戶也是客戶發(fā)展環(huán)節(jié)客戶是老板，對(duì)每一位客戶提供個(gè)性化服務(wù)對(duì)客戶負(fù)責(zé)，真正為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及產(chǎn)品。如何讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)向客戶提供合適的信息提供給客戶他感覺重要的信息，創(chuàng)造積極的情緒，是客戶關(guān)注他感覺里重要的信息，引導(dǎo)客戶注意客戶的積極反應(yīng)客戶在聽到你的信息時(shí)會(huì)有兩種反應(yīng)，一種是在表明深思熟慮后可以的點(diǎn)頭，另一種是真正需要時(shí)輕松的點(diǎn)頭通過一些問題的引發(fā)、求證，就可以顯示出客戶購(gòu)買過程階段的策略，他可以在與客戶交