房地產(chǎn)項目策劃方案.docx

1、目錄一、宏觀市場環(huán)境分析2（一）永川區(qū)宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析2（二）產(chǎn)業(yè)政策對房地產(chǎn)市場的影響2（一）工程所在區(qū)域市場概述3（二）區(qū)域市場在城市中的地位及開展趨勢3（三）區(qū)域內(nèi)樓盤供給量包括潛在樓盤供給量）的分析以及競爭分析4三、工程條件與地塊分析5（一）工程根本情況與用地現(xiàn)狀評述5（二）工程周邊環(huán)境與根底設施狀況以及工程的外部聯(lián)系、交通組織分析5（三）工程開發(fā)的SWOT分析5（四）工程開發(fā)條件研究得出的結(jié)論5（五）興龍湖國際花園6（二）長和星街7（三）永川萬達廣場8（四）韓國城工程9五、工程整體定位10（一）市場定位10（二）工程的功能定位10（三）形象定位10（四）目標客戶定位及分析11（五）產(chǎn)

2、品定位及物業(yè)開展初步建議15（一）工程SWOT分析15（二）物業(yè)開展初步建議16（三）價格定位17六、工程開展戰(zhàn)略17（一）工程開發(fā)節(jié)奏17（二）永川區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)模式現(xiàn)狀及趨勢分析18（三）工程開發(fā)節(jié)奏設定分析18（1）首期少量開發(fā)18（2）前期開發(fā)量較大可到達一期總共的60%） 18（四）相關建議18（五）工程銷售節(jié)奏19七、工程營銷籌劃21一、工程的價格策略21二、工程的廣告籌劃21（4）設計優(yōu)勢：板式住宅的通風、采光狀況理想，是真正意義上的安康住宅，吸取國 外先進建筑元素的同時融入中國民居庭院的精華，更有林蔭小道供業(yè)主休息欣賞。小區(qū)的整 體設計比擬新穎，為合圍式，有利于通風5、相對本工程

3、的可借鑒點： 區(qū)位優(yōu)勢顯著，能夠降低建筑密度 工程檔次高，有利于拉升開發(fā)商和工程知名度 注重環(huán)境營造，提升了工程自身優(yōu)勢五、工程整體定位（一）市場定位本案在前期推廣過程中，一定要建立一個明確、清晰的工程形象。本案到底是一個什么 樣的樓盤呢？我們作如下分析：（1）本樓盤根本處于永川區(qū)的中心位置；（2）建成后的小區(qū)，在道路、景觀、效勞上在永川區(qū)都屬于一流的；（3）戶型的組成，大到180平方米，小到50平方米，有高層、錯層。根據(jù)以上分析，我們提出“城市、綠色、我的家這一市場定位主題，可以將本案各項 優(yōu)越充分表達一是一種頂級的生活，是最好的，一流的。它表達了人與人、人與自然和諧的 主題，只有住進去才能

4、品味到它的價值。（二）工程的功能定位本工程是中高檔住宅樓，其主要功能是居住。功能定位如下：（1）營造良好的居住環(huán)境，表達居住組團的和諧美，實現(xiàn)人與自然的融合，到達趨近 完美的居住空間；（2）一個平安、恬靜、溫馨的居住生活空間，促進鄰里關系；（3）完善的智能化系統(tǒng)，為業(yè)主提供全方位的便利效勞（三）形象定位1、做好形象定位的前提（1）充分了解開展商的開發(fā)過程及目標通過交流充分了解開展商的開發(fā)過程及目標，留意其中的閃光點，尋求經(jīng)濟與文化、商 業(yè)與藝術的有機結(jié)合以衍生品牌，營銷全程塑造并不斷強化開發(fā)商及工程本身的品牌，為企 業(yè)持續(xù)開展提供后勁；（2）把握市場實態(tài)對市場動態(tài)的精準把握，有助看清工程在市場

5、坐標上的位置，強調(diào)市場引導，而非一味 迎合市場；（3）把握片區(qū)狀況在市場調(diào)研和諳熟外鄉(xiāng)實況以及充分解讀區(qū)域消費特征的根底上，因應工程所在地區(qū)域 特點（4）對工程充分研究透徹尋找工程的唯一性、差異性和市場高度、揚長避短，搶占制高點，樹立唯一性，用足工 程優(yōu)勢，躲避工程劣勢，并以此確立工程獨特的行業(yè)地位2、房地產(chǎn)工程形象定位的切入點(1) 地段的特征定位(2) 產(chǎn)品特征或顧客利益點定位(3) 規(guī)劃或產(chǎn)品的首創(chuàng)和創(chuàng)新點定位(4) 工程的目標客戶定位(5) 文化象征定位(6) 種生活方式定位(7) 行業(yè)或片區(qū)的引領者定位(8) 優(yōu)勢組合定位現(xiàn)我們將根據(jù)以一種生活方式來進展形象定位：德國哲學家海德格爾說

6、：“人，詩意地 居住。房地產(chǎn)工程形象不僅僅是華美辭藻的堆砌，語句形式的詩化，更在于營造提升一種 詩意的生活方式和人生境界，以撥動客戶的心弦，捕捉人們心靈中某種深層的心理體驗。他 表達的不能僅僅是房子，它是對家的眷戀，是對位置更是對精神家園的皈依，它是人類追求 的永恒主題之一。房地產(chǎn)形象要打動人心，打造出詩意的生活方式，更能詮釋人們情感、精 神、個性的寄托好張揚。3、工程案名和推廣語瑞博康城的形象定位為“小天地里的時尚，高雅的生活”，以“日子緩緩、生活散 放”的主推廣語形象地勾勒出其宣揚的浪漫閑散的生活方式。形象詮釋：小空間里的大故事，讓您發(fā)現(xiàn)生活別樣的美麗。10米高的空中花園，讓您 在家中笑傲

7、風景。綠色在家門，清新鄰里間，讓您品味高雅，享受生活！當您帶著疲憊的身心步入小區(qū)，徜徉滿園的綠色，您是否感覺神清氣爽？當您在閑暇時， 漫步在蜿蜒的小區(qū)幽徑時，聽著翠鳥的輕啼，您是否感覺心情愉悅？當您的朋友羨慕您舒適、 安靜的生活環(huán)境時，您是否為您當初的選擇感到驕傲與自豪？4、品牌形象的樹立XX房地產(chǎn)開發(fā)在重慶市已經(jīng)成功開發(fā)多個工程，尤其是在XX小區(qū)，合理的樓距， 優(yōu)美的環(huán)境，獲得業(yè)主的好評。在永川區(qū)開發(fā)樓盤時，首先是開發(fā)商的實力及誠信的宣傳對 樓盤以后的銷售起重要作用；其次，是在樓盤認購時，能給買家信心是很重要得。開發(fā)商可 以承諾：如遲交樓，每天按房款的千分之一支付違約金給買受人。四)目標客戶

8、定位及分析1、客戶細分準那么(1) 選定最有價值的細分客戶，剔除非目標客戶：盡管不能保證對龐大市場的控制和擁有，但也確?？蛻艏毞质袌鲎銐虼?、可識別、有媒介觸及點并且有利 可圖，這是房地產(chǎn)企業(yè)乃至工程生存的基外鄉(xiāng)壤，這樣的客戶細分才有價值。反 之，如果細分后的市場面太狹小，目標客戶群缺乏以支撐企業(yè)開展所必須的利 潤，那么這種細分就是失敗的。(2) 進展差異化的價值定位，集中于一點，為不同客戶提供獨特價值：不同客戶對于工程而言帶來的價值不僅一樣，有的客戶可以連續(xù)不斷地為工程創(chuàng)造價值 和利益如屢次置業(yè)客戶、老客戶不斷介紹新客戶等，因而要對客戶進展價值差異 化區(qū)隔(3) 圍繞客戶細分和價值定位定義準確

9、制導的運營流程，確保產(chǎn)品和效勞的高 命中率和高滿意度：僅僅將客戶進展有效細分是遠遠不夠的，細分的目的是抓住 客戶特征投其所好，將產(chǎn)品成功的推廣出去，準確完善穩(wěn)定合理的運營流程是成 就這些美好愿望的助推器。2、細分客戶的需求和特征同一經(jīng)濟水平范圍內(nèi)，同類客戶需求具有趨同性，因此剔出經(jīng)濟因素對區(qū)域選擇的影響，將客戶按家庭生命周期進展細分，目標客群分為以下幾類：年輕家庭、小小太陽、小太陽、后小太陽、空巢家庭、以及社會成功人士等?？蛻纛悇e根底特征購房動機產(chǎn)品需要特征年輕家庭25 一 30 以經(jīng)濟型客 戶為主。首次置業(yè)總價支付能力有 限，對價格比擬敏感； 希望距離父母或工 作單位較近的對戶型 設計較為重

10、視，對日 照朝向、小區(qū)綠化有 較高要扎傾向于購置 大型社戶型面積需求 集中于9()平米左右 的緊揍型兩房廳：對 于第二間房功能需求小小太陽25-30 歲 以普通職員 和般管理 者為主，經(jīng) 濟水平有 限。通常夫 妻中一人工 作相對輕松首次置業(yè)或者改 善型經(jīng)濟務實型價格 水平、交通狀況是其 最為關注，其對周邊 生活及商業(yè)配套有較 高要扎注重戶型布局 和小區(qū)景觀綠化；希 望選擇靠近公交站、 址鐵的址方購 房；需求戶型以緊 揍兩房為主。中間收入水平其 對交涌狀況的關注程 度高，對價格的關注； 對周邊自然環(huán)境和 教肓文化配套較為 重視；購房時注 重戶型的選擇，傾向 于戶型布局良好、日 照充足通風良好的廣

11、 型；期望在小區(qū)內(nèi)小太陽35 一 39 歲， 以中層管理 和個體私營 業(yè)主為主。 通常夫妻中 一人工作相 對輕松。有平安保障的兒 童娛樂設施。高收入水平：對 價格不敏感，注重交 通狀況和戶型布局、 以及開發(fā)商品牌；對 周邊生活配套和自然 環(huán)境設施有較高要 求；注重樓型及光照 效果、小區(qū)綠化等； 希望小區(qū)擁有較高的 人文氣氛；戶型選擇 傾向于大面積三房。改善型經(jīng)濟務實型：價 格水平、交通狀況是 其最為關注的；其對 周邊生活及商業(yè)配套 有較高要求；注重戶 型布局和小區(qū)景觀綠 化；傾向于選擇靠近 高質(zhì)量中小學的區(qū)域 購房；需求戶型以兩 房及緊湊三房為主。中間收入水平： 其對交通狀況的關注 程度高于對

12、價格的關 注；對周邊自然環(huán)境 和教育文化配套較為 重視；購房時注重戶 型的選擇，傾向于戶 型布局良好、日照充 足、通風良好的戶型； 傾向于選擇靠近高質(zhì) 量中小學的區(qū)域購房后小太陽40 45 歲， 以企業(yè)中層 管理者和個 體私營業(yè)主 為主。通常 家庭生活工 作壓力比擬 大。高收入水平：對 價格不敏感，注重交 通狀況和戶型布局、 以及開發(fā)商品牌；傾 向于選擇高質(zhì)量總小 學附近購房；注重樓 型及光照效果、小區(qū) 綠化等；希望小區(qū)擁有較高的人文氣 氛；戶型選擇傾向于 大面積三房，注重子 女生活學習功能空 間。改善型經(jīng)濟務實型：價 格水平、交通狀況是 其最為關注的；其對 周邊生活及商業(yè)配套 有較高要求；注

13、重戶 型布局和小區(qū)景觀綠 化；希望選擇靠近公 交站、地鐵的地方購房；需求戶型以 緊揍兩房、三房為主。中間收入水平： 其對交通狀況的關注 程度高于對價格的關 注；對周邊自然環(huán)境 和教育文化配套較為 重視；購房時注重戶 型的選擇，傾向于戶 型布局良好、日照充 足、通風良好的戶型； 傾向于靠近高質(zhì)量中 學購房；需求戶型以 三房為主。高收入水平：對 價格不敏感，注重交通狀況和戶 型布局、以及開發(fā)商品牌；對周 邊生活配套和自然環(huán)境設施有較高要求；注重樓型及光照效果、 小區(qū)綠化等；希望小區(qū)擁有較高 的人文氣氛；戶型選擇傾向于大 面積戶型，小高層、高層或花園 洋房?？粘怖先?5歲以上， 以經(jīng)濟型客 戶為主。

14、安度晚年以經(jīng)濟型空巢家 庭客戶為主，此類客 戶對價格較為敏感； 比擬重視購置區(qū)域周 邊環(huán)境與小區(qū)內(nèi)部環(huán) 境；對內(nèi)部環(huán)境的關 注集中于對社區(qū)平 安、日常便利、生活 協(xié)助及消磨時光的考 慮；注重房屋的口照 朝向，偏好居民多的 大型社區(qū)；由于經(jīng)濟的迅速開展，客戶的需求也越來越多樣化，所以企業(yè)不得不對客戶進展細分。 而客戶細分是動態(tài)，也是多層次的，它不是靜態(tài)不變的，也不是唯i的。當i個房地產(chǎn)企業(yè) 能夠不擔憂實力和資源，而是將戰(zhàn)略目光轉(zhuǎn)移到客戶上的時候，客戶細分就成為他的必經(jīng)之 路。（五）產(chǎn)品定位及物業(yè)開展初步建議（一）工程SWOT分析通過找出工程客觀存在的內(nèi)部優(yōu)勢因素、劣勢因素以及外部市場環(huán)境中的時機

15、因素、威 脅因素，運用SWOT分析法，提出相應的市場對策，其目的是為了能夠提出更具針對性的物 業(yè)市場定位，以及相對適宜于此市場定位的產(chǎn)品營銷方法、手段。具體分析如下： 優(yōu)勢分析工程區(qū)域功能定位位于城市居住區(qū)，適宜居住。地塊周邊一公里內(nèi)市政配套設施齊全， 商業(yè)設施、教育機構、金融機構、醫(yī)療機構齊全；周邊高校云集、企事業(yè)單位較多，潛在的 客戶量規(guī)?？陀^。地處永川區(qū)中心，工程的高層就有了很好的夜景欣賞點，并且可以有效的 隔離來自鬧區(qū)的噪音污染，進而帶來更高的利潤空間。 劣勢分析對于工程規(guī)模小難以形成體量優(yōu)勢，周邊不乏大型優(yōu)質(zhì)樓盤，對本工程在規(guī)模上構成較 大威脅，客戶群體較為有限。周邊小環(huán)境不容樂觀。

16、由于自身小環(huán)境的不便利，過大的車流 及過快的車速，不便于人的滯留，從而產(chǎn)生局限性。 物業(yè)時機點分析本工程所在區(qū)域地產(chǎn)開展磅礴，近年來招商力度不斷較大，工程目標客戶群體不斷涌入， 外來客戶區(qū)域認同感逐步加強，城市化進程加速。區(qū)域內(nèi)居民收入穩(wěn)定，經(jīng)濟開展迅速，市 場需求可挖掘空間巨大，對于為房地產(chǎn)市場有著直接推進作用。 物業(yè)威脅分析國家的宏觀調(diào)控政策為永川區(qū)樓市開展帶來不確定因素，近期由于政府的房地產(chǎn)宏觀政 策，對本區(qū)域房地產(chǎn)市場有著很大影響，未來一定時間內(nèi)，房地產(chǎn)市場將逐步平穩(wěn)標準。同 時，與之對應的競爭對手己經(jīng)分流了局部客戶，并與本工程形成正面競爭，區(qū)域市場資源有 限，而供給存量偏多。（二）物

17、業(yè)開展初步建議1、規(guī)劃設計指導思想與原那么根據(jù)工程用地的周邊環(huán)境與城市規(guī)劃要求，本小區(qū)的規(guī)劃設計講遵循以下兒點指導思想 與原那么： 本小區(qū)的規(guī)劃必須符合永川區(qū)總體規(guī)劃，充分利用地形地貌，合理布置空間組織 由于本小區(qū)的主要功能是用來居住，因此，在設計過程中必須堅持“以人為本的原 那么，注重和樹立人與自然和諧及可持續(xù)開展的觀念。營造出溫馨、親和的居住環(huán)境 建造一個平安的居住環(huán)境。按照有關規(guī)定，對建筑的防火、防震構造、平安間距、平 安疏散通道與場地、人防的地下構造物等做出必要的安排，使居住區(qū)規(guī)劃能有利于防止災害 的發(fā)生或減少其危害程度。2、規(guī)劃設計方案（1）總平面設計 建筑布局本工程總體布局首先考慮

18、與城市空間相協(xié)調(diào)，其次是堅持“以人為本”的思想，著重處 理居住環(huán)境的質(zhì)量，住宅功能的合理性。 交通組織本小區(qū)有四個大門，寓意四通八達。 環(huán)境與綠化綠化設計力爭做到環(huán)境優(yōu)美、活潑、親切、有特色，以便更好的為居民效勞。本工程的 環(huán)境景觀設計，將充分利用地面內(nèi)庭院，形成獨特的造景空間，為住戶提供優(yōu)美的生活環(huán)境。 并且在小區(qū)內(nèi)部有大面積的水系景觀帶。（2）建筑設計 平面設計工程總占地60503 m1，總建筑面積117363 m2,容積率2. 5,綠地率36%,建筑密度25%, 居住戶數(shù)1250戶，由13幢多層華陽洋房、3憧18+1全景高層、1幢商業(yè)樓構成、。其他用 地用于綠化，生活娛樂場所。 立面設計

19、立面造型追求簡潔、明快、富有現(xiàn)代感和居住氣氛。采用虛實比照的手法，突出住宅的 溫馨、親和及高層建筑的挺拔特點。綠化環(huán)境設計以親切怡人為基準。三）價格定位市場比擬法1、【定價思路】市場比擬法的核心是運用相類似的工程作為樣本，通過對影響房地產(chǎn)價格因素的分析及 修正，從而得到評估工程最可能實現(xiàn)的合理價格。通過市場比擬法推算現(xiàn)時整體均價，依據(jù)組團的價格決定因素確定各細分組團的現(xiàn)時均 價，通過礙價復原法推算現(xiàn)時整體租金。預測未來價格影響因素變動幅度確定價格增長率， 結(jié)合目標物業(yè)上市時間確定各物業(yè)上市均價。2、【樣本選擇】樣本必須具有參照意義，否那么將影響價格的準確性。我公司在實踐中總結(jié)出以下樣本 選擇原

20、那么： 相近原那么，相近地段會有更多的相近因素 成功原那么，只有成功的樓盤才具有參考意義 功能原那么，樣本樓盤必須具有一樣的功能定位根據(jù)周邊相似樓盤的價風格查顯示，結(jié)合本樓地理位置、周邊環(huán)境及所面對人群收入狀 況、綜合本樓盤開發(fā)本錢，依據(jù)國家有關房地產(chǎn)法律政策。本樓盤價格將定位為中高檔收入 水平人群，戶型采用中等戶型，既能滿足大局部人群對居住的要求，同時價格也控制在所能 承受的范圍，約為4500-5000元/平方米。六、工程開展戰(zhàn)略（一）工程開發(fā)節(jié)奏1、工程開發(fā)節(jié)奏設定依據(jù)分析 國內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)模式種類及根本特征種類基本特征獨立一次性到位開發(fā)由單一房地產(chǎn)開展商獨家投資，整個工程同時開工、統(tǒng)一 出

21、售，到時一次性交付使用。獨立分期分區(qū)段滾動開 發(fā)由單一房地產(chǎn)開展商獨家投資，分期分區(qū)段開工，開發(fā)一 處，銷售一處，完工一處，受益一處，流動開發(fā)。注：分期分區(qū)段開發(fā)包括局部景觀、公建工程先行，也包 括整體規(guī)劃先行，然后分期分區(qū)段開發(fā)實施。聯(lián)合一次性到位開發(fā)由多家房地產(chǎn)開展商共同投資，整個工程同時開工，統(tǒng)一 出售或分別出傳，同時交付使用。注：一般是統(tǒng)一整體規(guī)劃聯(lián)合分期分區(qū)滾動開發(fā)由多家房地產(chǎn)開展商分別投資，分期分區(qū)段先后施工，分 開銷竹，分別受益，出傳與交樓時間不統(tǒng)一。注：即可做統(tǒng)一整體規(guī)劃，也可分別獨立規(guī)劃。（二）永川區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)模式現(xiàn)狀及趨勢分析 聯(lián)合分期分區(qū)滾動開發(fā)與獨立分期分區(qū)滾動開發(fā)構成

22、永川區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)模式的主流。 尤其是具有一定規(guī)模的大工程，如恒大翡翠城、樂信鳳凰郡等； 獨立一次性到位的開發(fā)較多為單棟高層或小規(guī)模工程 有極個別中等規(guī)模的工程采用獨立一次性到位開發(fā)模式（三）工程開發(fā)節(jié)奏設定分析根據(jù)開發(fā)商的背景及工程特征，可以排除聯(lián)合開發(fā)模式和獨立一次性到位開發(fā)模 式，于此只就獨立分期開開展開討論，而就開發(fā)節(jié)奏而言，視開發(fā)商的資金及市場開 展動態(tài)而定，以下兩種開發(fā)節(jié)奏可供參考。（1）首期少量開發(fā)相關支持因素 地塊成熟度因素XX房地產(chǎn)開發(fā)在未來幾年中將是市場的重頭戲之一。當前而言，生活便捷度、 消費認同度和市場需求關系尚處相對不利的狀況，而消費觀念的引導和市場培育 又往往不可能i

23、蹴而就。 產(chǎn)品自然彈性因素從籌劃角度看，現(xiàn)已報批的總規(guī)仍有局部尚需調(diào)整與完善，而且，邊開發(fā)邊 修規(guī)可以更好地使產(chǎn)品迎合市場的需求，增加產(chǎn)品自然彈性度。 市場年均消化量、需求量、供給量因素2021年，永川區(qū)年均住宅消化量在100 TJm2左右，而新開工面積就己 達274萬nf,市場供給量達700萬市場已明顯呈現(xiàn)出供大于求的現(xiàn)象； 而就單個工程而言，特別是大規(guī)模工程，開盤期銷售量能超過一期施工量的60%,可謂是良好的業(yè)績，前期少晟開發(fā)，可根據(jù)市場的反應信息，調(diào)整銷售方 案，做到有的放矢。 開發(fā)本錢及價格開展因素前期開發(fā)量少，資金投放量低，便于開發(fā)商在各方面的管理；在價格方面， 銷售單位少，價格面窄

24、，后期可調(diào)整空間幅度較大。（2）前期開發(fā)量較大（可到達一期總共的60%） 產(chǎn)品自身硬件因素本案的規(guī)劃理念、物管理念、營銷理念近兩年內(nèi)在區(qū)域市場仍具較強競爭 力。 開展商實力與品牌號召力前期大量開發(fā)，可提高開發(fā)商的信譽度及品牌號召力，對銷售工作 可創(chuàng)造一定的利好性，同時，也為后期開發(fā)及銷侈樹立良好的口碑。 競爭態(tài)勢因素今明兩年，本地區(qū)將陸續(xù)有兩個工程上馬，給本己劇烈的市場再加 一把火，使本地區(qū)競爭進入白熱化階段，前期的大量開發(fā)，將形成先入為主的格 局，爭取盡可能大（多）的銷售份額。（四）相關建議首期開發(fā)多與少各有利弊，就歸結(jié)于一個權衡問題。結(jié)合市場調(diào)研結(jié)果及工程建筑規(guī)劃特征，運用敝司豐富的操盤經(jīng)

25、歷，現(xiàn)提出以下建議： 首期適量開發(fā)首期開發(fā)工程可銷售總量的20%,另外，局部景觀與公建立施同步施 工，以投石問路的形式先拭探市場，再根據(jù)市場反應信息對后期開發(fā)做出針對性 調(diào)整，有利于總體銷售節(jié)奏的控制，預留工程較大升值空間，且可一定程度降低 首期開發(fā)資金投入，躲避推出量過大、價格面過寬而引起的銷售失控與消費的盲 目性。 建議一期開發(fā)入口處兩棟多層入口處兩棟與公路相連，是做前期形象的絕好區(qū)段，可以向市場充 分展示該工程的優(yōu)勢，同時，使會所與內(nèi)局部建局部可先行，利用裙房修建后期 售樓處。(五) 工程銷售節(jié)奏銷售節(jié)奏的制定原那么：推廣銷售期指從市場導入開場至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的工 程一般持續(xù)3-

26、4個月的時間，因為本案工程一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結(jié)合 以實際客戶儲藏情況最終確定；另外，由于銷售節(jié)點比工程節(jié)點易于調(diào)整，一般情況下為工 程部先出具根本的工程節(jié)點，據(jù)此營銷籌劃部制定銷售方案。(1) 推廣銷售期安排3-4個大的推廣節(jié)點，節(jié)點的作用在于不斷強化市場關注度，并 使銷售保持持續(xù)、連貫。(2) 鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強銷期應避開春節(jié)假期。(3) 開盤銷售前應確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工到達開放效果。1、銷售節(jié)奏安排： 2021年10月底一2021年12月，借大的推廣活動推出-工程 2021年12月底一2021年1月初，召開產(chǎn)品發(fā)布會，正式啟動某工程，同時籌劃

27、師對 市場進展第一次摸底。 2021年1月中旬，開放樣板房，同時籌劃師對市場進展第二次摸底。®2021年1月下旬，春節(jié)之前，開盤銷售強銷。2、銷售準備(2021年1月20日前準備完畢)(1) 戶型統(tǒng)計：1) 由工程部設計負責人、營銷部-共同負責，于2021年12月31日前完成2) 鑒于瑞博康城工程戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計應包含對每一套房型的統(tǒng)計，包括戶 型、套內(nèi)面積、戶型編號、所在位置。(2) 銷講資料編寫：1) 由瑞博康城營銷部籌劃師負責，于2021年12月31日前完成2) 瑞博康城工程銷將資料包括以下幾個局部：購置瑞博康城的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講根本數(shù)據(jù)：瑞博康城的主要經(jīng)濟指標、戶型

28、面積統(tǒng)計、配套情況、建筑風格、景觀設計、 交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費；涉及到設計單位的，由其出具銷講材料。 2021年12月31日前，由整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和工程優(yōu)勢說辭。建筑工藝及材料：需要在2021年12月10日前由工程部出具工程采用的新工藝材料， 新技術等根本根本資料。2021年12月31日前，由整理后，作為材料工藝說辭。客戶問題集：以答客問形式書寫，針對瑞博康城的優(yōu)劣勢，做出銷講解決方法。 3)置業(yè)參謀培訓：1)由瑞博康城營銷部負責，培訓時間從2021年11月底一2021年12月底活動推廣24系列活動一：不同的角度青春攝影展24系列活動二：“尋找最美微笑之星瑞博康城形象

29、大使評選活動24系列活動三：“時尚模特T臺秀暨瑞博康城形象大使頒獎典禮24系列活動四：客戶有獎購房活動24系列活動五：買房送家居24系列活動六：老客戶帶新客戶25營銷階段劃分251、形象樹立期252、市場預熱期253、強銷期254、持銷期265、清盤期26八、經(jīng)濟評價27（-）工程投資估算及資金籌措方案27（二）財務評價27（三）不確定分析28（四）工程風險分析28（五）躲避風險的措施29九、附件30一、宏觀市場環(huán)境分析（一）永川區(qū)宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析目前，全國經(jīng)濟整體處于增速回落態(tài)勢，在這樣的背景下，永川經(jīng)濟仍在快車道上運行, 保持了 19.5%的增速，呈現(xiàn)出又好又快的態(tài)勢，成績來之不易，是全區(qū)

30、上下辛勤努力的結(jié)果。 有幾項工作進展明顯：一是招商引資形勢是10年最好，到位資金突破百億元，居于重慶前 三。二是融資工作效果好，新增融資5（）億元，構造上實現(xiàn)了多渠道融資的變化。三是城市 建立重點工程推進好。四是民生十五件實事工作推進好，尤其是通過多種形式的社情民情調(diào) 查，進一步了解了市民的愿望，解決了一批實際問題?？傮w來看，投資、消費、出口 “三駕 馬車”齊頭并進，財政收入、企業(yè)利稅、城鄉(xiāng)居民收入等三個方面的收入增長較快，平安、 信訪形勢保持平穩(wěn)狀態(tài)。（二）產(chǎn)業(yè)政策對房地產(chǎn)市場的影響與房地產(chǎn)市場聯(lián)系比擬嚴密的金融政策、稅收政策以及國家各種關于調(diào)控和穩(wěn)定房價的 政策措施對房地產(chǎn)市場起著很大的影

31、響，下面我國針對房地產(chǎn)市場的最新政策2)培訓內(nèi)容包括：銷講資料培訓，時間：2021年II月底一2021年12月初建筑、景觀規(guī)劃設計培訓，時間：2021年12月初工程工藝培訓，時間：2021年12月初樣板區(qū)、樣板房培訓，時間：2021年1月9日銷售培訓，時間：2021年12月一2021年1月(4) 預售證由銷礙內(nèi)頁負責，于2021年1月10號前完成(5) 面積測算由銷傳內(nèi)頁負責，于2021年1月10號前完成(6) 戶型公示由于瑞博康城工程戶型種類繁多，戶戶均不同，所以在銷售前應準備戶型的公示，方便 客戶選房，防止置業(yè)參謀出錯。由籌劃師負責，于2021年1月10號前完成(7) 交房配置由工程設計人

32、負責，于2021年1月10號前完成3、樣板區(qū)及樣板房(1)樣板區(qū)1. 樣板區(qū)范圍：考慮到瑞博康城工程銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛，因此我們將- 售樓中心至1*樣板房區(qū)域所包含的整個大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。物管，保潔等須按照樣板 房的管理規(guī)定進展管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣K廊、疊水噴泉。注：從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路，以下暫定為Y區(qū))2. 樣板區(qū)作用：最大限度的展現(xiàn)溫江宜居，城在林中氣氛、家居水畔的氣氛，表達國 色天香大社區(qū)遠見、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區(qū)概念，表達獨具特色的建筑風格。3. 樣板區(qū)展示安排：1) 確定對Y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求；2)

33、 確定丫區(qū)道路沿線燈光布置方案，燈具選型要求和效果交底；3) 明確樣板區(qū)工程施工、營銷包裝整體和分步實施節(jié)點、任務分解：4) 具體見附后參觀園線說明)二)樣板房1. 樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建 時間較晚，樣板間會有較好的景觀視線，另外1#樓位于瑞博康城主入口不遠，不會影響后 期其他樓幢施工，同時也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。2. 樣板房作用：考慮到-工程戶型面積中等，通過樣板房精裝修設計可以引導客戶更好 的理解戶型設計，同時也是對推廣所倡導的享樂主義生活的一種實體詮釋。3. 樣板房展示安排：前期設計，包裝由瑞博康城工程部同事負責跟進

34、協(xié)調(diào)。樣板房應于2021年12月底前完 成，以便于先期推廣時，到訪客戶時參觀。樣板房的日常管理工作由營銷部-負責，。三)展示道具包括沙盤模型、戶型模型、戶型圖的制作：1. 沙盤模型：銷售部和籌劃師協(xié)商后，由籌劃師聯(lián)系相關單位制作2. 戶型模型：銷售部和籌劃師協(xié)商后，由籌劃師聯(lián)系相關單位制作3. 戶型圖：銷售部和籌劃師協(xié)商后，由籌劃師聯(lián)系相關單位制作四)價格策略均價確定：包括銷住均價及贈送面積等由籌劃師和銷售部職業(yè)參謀踩盤整理數(shù)據(jù)，籌劃 員協(xié)同-寫出定價報告，報領導審批后執(zhí)行。價格按建筑面積計算，不包括贈送面積。價格 策略包括：銷礙均價，銷售起價，銷售實得單價，套內(nèi)單價。價格走勢分析，節(jié)點價格初

35、步 預計，職業(yè)參謀優(yōu)惠權限，銷售主管優(yōu)惠權限，銷售經(jīng)理優(yōu)惠權限，內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權限， 公司領導優(yōu)惠權限，旦確定優(yōu)惠權限，堅決執(zhí)行，防止權限不明，私放優(yōu)惠，擾亂現(xiàn)場銷 售。時間安排：營銷籌劃部于2021年1月10日提出銷售價格表和銷售政策。五）推廣：2021年10月底前確定廣告推廣公司，2021年11月低前出具具體的推廣 方案。七、工程營銷籌劃工程形象定位瑞博康城一一小天地里的時尚、高雅生活瑞博康城，等待您的青睞！一、工程的價格策略一）根本原那么1、“低開高走”的整體價格策略。A、以極具誘惑力的低價開盤，聚集人氣；B、在銷售控制上先推綜合素質(zhì)低的單位，價格逐步攀升，再推優(yōu)良單位；C、建議選擇1

36、2層的均價為根本定價單位，根據(jù)朝向、樓層以40元/m2的幅度調(diào)整價 格。2、競爭性定價策略。A、根據(jù)市場競爭結(jié)合銷售狀況，實施競爭性定價策略，面對劇烈競爭時憑借比 擬優(yōu)勢制勝市場；B、建議結(jié)合市場競爭需要結(jié)合銷傳進度安排進展價格炒作。二）銷售價格1、充分考慮整體市場價格走勢及周邊樓盤競爭狀況，建議將物業(yè)銷礙均價定為 4000 元/m2；2、從聚集人氣考慮，建議銷售起價定為2700元/m2：3、建議開場采取“一口價"銷售；4、建議制定“搭單銷售”和“關系營銷”鼓勵措施；三）付款方式建議1、一次性付款，本案理想之付款方式，享受5%的折扣。根據(jù)不同的銷售階段， 結(jié)合分段式價格和市場狀況靈活

37、制定相應折扣。2、分期付款，本案倡導之付款方式，享受4%的折扣。首期付款30-40%, 70-60% 余款在三年內(nèi)付清，保證給不享受銀行按揭的客戶一個輕松的付款方式。3、銀行按揭，本案主要的付款方式.為降低銷售抗性建議首付20弟左右，優(yōu)惠 4%的折扣，余款月供。二、工程的廣告籌劃1）廣告推廣整體思路 形象建立期：采用戶外、工地圍墻、報紙、短信、網(wǎng)絡等集中轟炸的方式, 快速建立工程時尚、高雅形象，引發(fā)購置沖動。 市場預熱期：由虛轉(zhuǎn)實，對瑞博康城的配套及工程賣點進展市場宣泄，加 強目標客戶群對工程的認知與購置信心。 強銷期：深入的進展工程與產(chǎn)品的賣點挖掘，對賣點進展局部描寫和細部 放大展示，進一步

38、刺激客戶購置欲望和信心。 持銷期：進展企業(yè)品牌和工程品牌推廣，結(jié)合物業(yè)管理以及工程所倡導的 生活方式展示，促進客戶之間的LI碑傳播，多重刺激引發(fā)客戶的強烈購置沖動。 尾盤期：宣傳上強調(diào)工程處于城市中心，該地段小戶型產(chǎn)品的稀缺性以及 工程的投資增值潛力，結(jié)合一定的促銷手段加以清盤.2）不同銷售階段的媒體組合策略各媒體優(yōu)缺點分析媒體種類優(yōu)點缺點報紙靈活及時，時效性強， 市場覆蓋面大，傳播范圍 廣，受眾面廣，廣告停留 時間較長，信息清楚，可 信性高。過于昂貴，保存性差。戶外較為醒目，競爭少， 駐留時間氏，效用持久， 費用中等。受眾可選性差，有區(qū)域 性限制，具廣告創(chuàng)造性限制， 主要是起提示作用。網(wǎng)絡相

39、對費用低，信息載 量大，靈活性強，交互性 強。受眾面狹窄電臺費用較低，傳播面廣， 信息頻率高。信息保存性差，信息駐 留時間短手機短信費用低，受眾面廣， 受眾可選擇性強。信息保存性差。車體覆蓋面廣，信息駐留 時間長。受眾可選性差，承載信 息量小?！癤X房地產(chǎn)”等雜志費用低，信息清楚， 駐留時間長。市場覆蓋面窄、受眾有 限。本工程目標客戶群同以上各媒體的結(jié)合度分析通過工程的目標客戶群分析：他們大都年齡在25-35歲，網(wǎng)絡使用頻率較高，也喜歡通過網(wǎng)絡來搜集購房信息， 可針對此特點較多采用網(wǎng)絡廣告（信息載量大）形式進展工程信息傳播；網(wǎng)站可選取XX房 地產(chǎn)信息網(wǎng)等。他們收入較高，手機持有率高、交通方式上

40、打的頻率高，結(jié)合手機短信受眾可選擇 性強、費用低、和電臺信息覆蓋面廣、頻率高、費用低以及戶外廣告醒目，效用持久的優(yōu)點， 可較多采用通過手機短信、電臺和戶外進展工程信息傳播；短信受眾可選擇月消費在5（）元 以上人群。由于目標客戶群多為企業(yè)白領、私企業(yè)主，行政金融人士，出入時尚、休閑場所較多；因此可較多采用此類雜志廣告形式進展工程信息傳播不同銷售階段，媒體的具體組合銷售階段主要傳播媒體形象期戶外、報紙、雜志、網(wǎng)絡預熱期戶外、報紙、網(wǎng)絡、電臺、短信強銷期報紙、網(wǎng)絡、電臺、短信、戶外持銷期網(wǎng)絡、電臺、報紙尾盤期網(wǎng)絡、短信3）不同銷售階段的媒體策略 戶外策略：在各階段都是主要擔負建立本工程時尚、高雅形象

41、宣傳目的； 在開盤節(jié)點或其他重大節(jié)點前進展更換，傳遞開盤等重大信息，開盤一周后重新回 到形象廣告上。 報紙策略：在形象建立期以建立工程時尚、高雅形象為主要日的，同時 配合工程活動信息傳遞；在預熱期，主要以傳播工程賣點為主；同時配合工程開盤 等重大信息傳遞；強銷期主要進展深挖的工程賣點傳播，同時配合活動需求，傳遞 信息；持銷期對工程品牌、物業(yè)管理等進展傳播。 網(wǎng)絡：在各階段，網(wǎng)絡平面廣告以傳播工程形象和活動信息為主；網(wǎng)絡 文章以工程整體介紹、賣點展示及活動內(nèi)容具體播報為主。 短信：工程開盤時以“樣板房開放暨時尚T臺秀"、“不同的角度青春 攝影展"等系列活動和促銷活動信息傳播為

42、主。 電臺：不同階段以工程形象信息、工程賣點信息和活動信息傳遞為主。 一、工程的銷售推廣籌劃營銷背景：市場背景：隨著新限購令的推出，房地產(chǎn)市場新政主要作用在兩方面，一方面加強限制 投資型購房；另一方面新政延及到重慶的一些開發(fā)區(qū)。在此政策的作用下，客戶對樓市預 期降低，加上工程現(xiàn)有房源供給及價格空間有限，使得本工程在一定程度上處于劣勢。由于 政策調(diào)控在短期內(nèi)不會發(fā)生變化，工程自身可調(diào)整的產(chǎn)品有限，因此，后期主要從營銷策略 上進展調(diào)整，將工程銷礙重點放在全裝修現(xiàn)房上，對客戶進展精準營銷，結(jié)合節(jié)點進展有效 地宣傳活動，包括對外推廣主題、推廣渠道以及銷售說辭等方面予以調(diào)整營銷思路:除了針對當前市場提出

43、的銷售政策外，為了之后保證客戶對工程的持續(xù)關注, 有效地利用樣板間開放，并保證后期客戶上訪量，我們準備以兒個大型的節(jié)點進展減價購房 的優(yōu)惠促銷活動方式，通過帶趣味性的短信讓利方式邀約客戶上訪，盡可能深度挖掘前期潛 在客戶。開盤前和開盤當天著力渲染"小天地里的時尚、高雅生活-一瑞博康城"，同時借開展 “時尚模特T臺秀”和“尋找最美微笑之星瑞博康城形象大使評選活動”一系列活動進展 外圍炒作，為工程形象推廣預熱直至工程形象出爐，提高市場對工程的認知度，并積累相應 數(shù)量的客戶資源。整個銷售階段結(jié)合工程形象，圍繞“客戶有獎購房活動”和“買房送家居用品"、“驚 喜就在你手中、

44、“與海爾品牌及家居用品牽手活動"，吸引目標客戶，讓客戶在我們的活 動中感受到開發(fā)商的誠意，增加目標客戶對工程的好感，建立工程良好的市場口碑。尾盤銷礙期那么困難產(chǎn)品進展針對性銷售，突破社區(qū)生活氣氛，以社區(qū)的影響力、標志 性概念打動群眾?；顒油茝V系列活動具體安排系列活動一：不同的角度青春攝影展活動時間：2021年4月25日活動地點：攝影展在紅河大道、人民廣場、渝西廣場大賣場進展展覽。此活動以生活在我們周邊的中高收入的白領青年一代為捕捉對象，反映在一個特殊的時 間段內(nèi)，不同的職業(yè)、不同的空間，他或她期望著一種何種生活方式。用真實地獨特視野說 出一系列的故事，引發(fā)與目標消費者的共鳴與關注，并

45、形成共同討論話題，增加目標客戶對 工程的好感，建立工程良好的市場口碑。系列活動二：“尋找最美微笑之星瑞博康城形象大使評選活動活動時間：2021年3月5 B5月1日通過極具娛樂與時尚性的海選造星活動，引發(fā)社會特別是目標客戶群的關注與參與，既 促進工程概念廣泛傳播，又促進起工程時尚、高雅形象的建立；由于活動直指目標客戶群體, 他們廣泛的參與及相互之間的II碑傳播，將有效促進工程有效客戶的枳累，推開工程銷傳。備注：利用網(wǎng)絡、短信、電臺等跟蹤傳播選秀進程，為工程形象建立不斷造勢，同時強 化工程社會關注度。系列活動三：“時尚模特T臺秀暨瑞博康城形象大使頒獎典禮活動時間：2021年5月1日通過活動，通過T

46、臺秀演繹樣板房的裝修，充分展示工程及產(chǎn)品時尚高雅形象，提升樓 盤整體形象，激發(fā)客戶購置欲望。系列活動四：客戶有獎購房活動活動時間：開盤期間為答謝業(yè)主，開盤期間，推出買房抽獎送奇瑞QQ活動，每銷傳200套，抽獎一次。 通過活動：1、充分展示社區(qū)規(guī)模，配套，營造一種社區(qū)生活氣氛，為工程宣傳提供更好的素材；2、使業(yè)主感覺到企業(yè)富有人情味，擴大企業(yè)品牌影響力，促進老客戶帶新客戶。3、通過活動傳遞給白領一族本工程強大的實力保障及品牌信心，促進猶豫不決或觀望 客戶的購置。系列活動五：買房送家居活動時間：銷售中期凡購置本工程房屋的買房者可以任意參加以下其中-項活動。買房送家居用品：購房者可獲得價值總房價1.

47、5%元的海爾品牌家電等。 “驚喜就在你手中：開盤前，凡交納優(yōu)先選房定金的客戶可以憑預約協(xié)議，享受總 房款優(yōu)惠3000元待遇。與海爾品牌及家居用品聯(lián)動：銷售期間在樣板房進展海爾、喜盈門等產(chǎn)品展示，贈送 購房者優(yōu)惠卷購置“海爾”及喜盈門的家具產(chǎn)品。系列活動六：老客戶帶新客戶活動時間：持銷中后期在持銷期階段，為了進一步擴大銷售量，進展老客戶帶新客戶的活動。老客戶送2000 元現(xiàn)金，新客戶享有送海爾電冰洗系列電器。首先單頁的形式，進展派發(fā)；通過己經(jīng)記錄的資料，直接發(fā)放到老客戶手中，同時為了 吸引新客戶，也在全區(qū)散發(fā)傳單，約10000份。其次采取手機短信的形式，將這一活動的內(nèi)容發(fā)給老客戶。營銷階段劃分階

48、段營銷策略1、形象樹立期：2021年3月5日-4月6日階段營銷思路：告知工程小戶型新產(chǎn)品信息，快速樹立工程時尚、活力新形象?，F(xiàn)場包裝安排：塔吊霓虹燈、樓體大型噴繪制作完成；售樓處現(xiàn)場包裝改造完成； 樣板房包裝故事創(chuàng)作完成。廣告推廣安排：戶外、報紙、網(wǎng)絡、短信、雜志廣告啟動，轟炸造勢打造小天地理 念，建立時尚、高雅新形象。營銷準備工作：1、“尋找最美微笑之星”瑞博康城形象大使評選活動2、對置業(yè)參謀、樣板房管理員、樣板房故事培訓；3、活動執(zhí)行案、認籌方案、價格方案、開盤方案等方案的制定與執(zhí)行；4、樣板房開放2、市場預熱期：2021年4月6日-5月1日階段營銷思路：強化客戶對工程的認知，加強客戶購置

49、信心?，F(xiàn)場包裝安排：售樓處改造完成，樣板房軟件包裝到位。廣告推廣安排：報紙、網(wǎng)絡、電臺進展工程賣點宣泄；戶外、雜志持續(xù)形象宣傳、 短信對形象大使評選活動信息進展跟蹤傳播，對攝影展開展、派籌、開盤等重大信息進展即 時傳播?；顒訝I銷安排：“時尚模特T臺秀暨瑞博康城形象大使頒獎典禮不同的角度青春攝影展營銷準備工作：客戶梳理、價格體系的制定、價格測試、價格表確實定。認籌方案確實定與執(zhí)行；開盤方案確實定與執(zhí)行；各種法律文件的準備及預售的獲?。航粯菢藴蚀_實定；按揭銀行、合同范本確實定物管效勞內(nèi)容及收費標準確實定。3、強銷期：2021年5月1日-6月15日階段營銷思路：工程強勢爆發(fā)、重點宣傳、刺激購置?，F(xiàn)場

50、包裝安排：圍墻廣告進展更換，內(nèi)容以賣點為主；廣告推廣安排：報紙深挖工程賣點：報紙軟文、網(wǎng)絡跟蹤炒作對話活動及形象大使 評選；電臺、短信對活動信息即時傳播；戶外持續(xù)形象；電臺、雜志廣告進展賣點傳播；活動營銷安排：客戶有獎購房活動營銷準備工作：成交客戶分析；成交客戶合同簽訂；成交客戶銀行按揭資料收集；廣告、活動效果評估；跟蹤并預測銷售進度，進展價風格整；電臺、短信播報內(nèi)容及軟文撰寫；未成交客戶追蹤。4、持銷期：2021年6月15日-7月1日階段營銷思路：強化企業(yè)品牌、物管效勞、投資價值，進展老客戶挖掘，促進銷售。廣告推廣安排：戶外轉(zhuǎn)向高能10年，進展企業(yè)品牌推廣；報紙、網(wǎng)絡以高能品 牌、物管效勞以

51、及工程投資價值為主；電臺繼續(xù)工程賣點播報?；顒訝I銷安排：買房送家居用品銷售準備工作：老客戶回訪；活動執(zhí)行方案制定與執(zhí)行；階段成交客戶分析；跟蹤并預測銷售進度，進展價風格整；5、清盤期：2021年7月1日-8月1日階段營銷思路：加強以老帶新，運用促銷政策，營造青年社區(qū)活力氣氛，促進銷售。廣告推廣安排：戶外、電臺進展企業(yè)品牌傳播；短信進展活動和利用節(jié)假日進展溫 馨祝福信息傳播?；顒訝I銷安排：老客戶帶新客戶買商鋪送小戶型銷傳準備工作：促銷政策制定活動執(zhí)行方案制定并執(zhí)行祝福短信內(nèi)容的撰寫營銷中心銷售管理建議如下：1）加強銷售人員的日常培訓，安排人員確實有效的對每天早、晚會進展記錄，積累有效客戶，對這些

52、有效客戶集中進展梳理，爭取每組客戶制定相關檔案庫，對 前期流失客戶進展 拜訪，銷售人員屢次進展輪換聯(lián)系。力求成功邀約客戶來訪！2）合理運用銷受使者，加強對其管理，對消極的有關人員進展待崗、下崗處理，增加銷售使者的提成比例，有效刺激銷售使者的工作積極性，確保帶客上門的數(shù) 量及質(zhì)量。3）給來訪的客戶提供一個良好舒適的洽談環(huán)境，增強了我工程在客戶心中的卬象，迎合 活潑的春季房交會、春季車交會而吸引來的大量客戶，提高了工程形象。也使客戶對我工程 增強了信心，有效地促使成交！4）對于現(xiàn)場營銷中心的更新，包括廣告，銷售說辭等銷售道具，銷售物料落實到位其次安排銷售人員排班每天定期對營銷中心的清潔進展清掃。為

53、洽談客戶 營造一個良好的環(huán)境！八、經(jīng)濟評價一）工程投資估算及資金籌措方案1、總投資估算原那么 盡可能地反映工程的實際情況； 盡量符合節(jié)約和穩(wěn)妥的原那么； 對于無法準確估算的工程在預備費中考慮； 依據(jù)政府相關職能部門的規(guī)定及行業(yè)要求2、工程總投資估算工程的總投資包括土地費用、工程前期費用、室外工程費、建安工程費用、建立監(jiān)理費、 開發(fā)管理費、預備費以及建立期利息等項。 建安工程費根據(jù)?重慶市建筑工程綜合概預算定額（2021） ?,結(jié)合重慶市類似工程的實際造價確定 本工程單位造價指標（包括室外裝修費）如下：住宅：1925.12元/平方米商業(yè)：2300元/平方米地下建筑（±0.00以下）：3

54、000元/平方米建安工程費：0.1925 X 78255+0.23 X 571.4+0.3 X 2668.20=15996.90 萬元 建立監(jiān)理費建立監(jiān)理費按建安工程費的1%計算得：159.97萬元 開發(fā)管理費開發(fā)管理費按建安工程費的3%計算得：479.91萬元 預備費預備費按建按工程費和開發(fā)管理費的3%計算得：494.30萬元 建立期利息建立期利息為：931.83萬元 工程總投資確實定本工程的總投資由以上六項費用構成，共計：總投資26922.09萬元3、工程資金籌措工程總投資的資金籌措擬自籌9746.17萬元，占總投資的36.20%；擬從銀行借款100（）0 萬元，銀行貸款利率為5.6%,考

55、慮上浮10%,取6.04%實際利率），對于本工程，為了 表達資金的流向，擬按季度計算，季度的貸款利率為1.48%,其計算如下：季度利率=V1 + 6.O4%-1 = 1.48%為了準確把握工程的投資情況，把工程分季度所需投資詳見表二）財務評價工程財務評價主要對工程的財務盈利能力、工程的清償能力以及工程的不確定性三個方 面進展分析，以確定工程在財務上是否可行。計算期：2.5年2021年第3季度至2021年第4季度）基準收益率：12%根據(jù)資本金現(xiàn)金流量表內(nèi)容計算的評價指標有所得稅前后的財務內(nèi)部收益率，財務凈現(xiàn) 值和靜態(tài)投資回收期。其中所得稅前的年財務內(nèi)部收益率為22.20% ,稅前財務凈現(xiàn)值基 準收益率=12%）為2726.17萬元，稅前的靜態(tài)投資回收期為1.70年；所得稅后的年財務內(nèi) 部收益率為16.33%,稅后財務凈現(xiàn)值基準收益率=12%）為1133.93萬元，稅后的靜態(tài)投 資回收期為1.71年。三）不確定分析本工程的不確定分析包括盈虧平衡分析和敏感性分析。1、工程盈虧平衡分析各種不確定性因素