格力電器應(yīng)收賬款存在的問(wèn)題與對(duì)策研究

三亞學(xué)院畢業(yè)論文[4]。根據(jù)格力電器的報(bào)告和各項(xiàng)指標(biāo)顯示，空調(diào)銷售的旺季在每年的6月至10月，許多銷售人員為提高業(yè)績(jī)額度會(huì)忽略原有的正式程序和信用制度，不顧一切進(jìn)行賒銷，放寬相對(duì)嚴(yán)格的信貸政策條件，使公司擁有居高不下的應(yīng)收賬款總額。其次，由于財(cái)務(wù)人員不能真正了解一線合同的具體情況，因此往往無(wú)法及時(shí)獲取準(zhǔn)確的資料和信息，也無(wú)法對(duì)客戶的具體情況做出準(zhǔn)確判斷，與銷售人員的矛盾也日漸加深。財(cái)務(wù)人員關(guān)注企業(yè)的利潤(rùn)和資本鏈，而銷售人員更關(guān)注績(jī)效指標(biāo)，不能理解深層次的問(wèn)題。銷售部門(mén)的工作目的是確保銷售業(yè)績(jī)，因此，他們沒(méi)有足夠重視客戶管理，這導(dǎo)致格力電器缺乏有效的信用管理系統(tǒng)。該公司內(nèi)部信貸管理一直非常缺乏，這也已成為產(chǎn)生壞賬的主要原因。4.1.2管理不到位，員工專業(yè)性缺乏如果負(fù)責(zé)一線銷售的人員的專業(yè)水平和整體素質(zhì)水平不一致，且缺乏工作熱情和對(duì)系統(tǒng)應(yīng)用的學(xué)習(xí)能力，無(wú)法操作網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，并且無(wú)法解決許多棘手問(wèn)題，那么將影響收款的及時(shí)性。大型公司總是具有很大的人員流動(dòng)性，因?yàn)樨?fù)責(zé)公司銷售部分的領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)常被變動(dòng)，因此處在一線的銷售人員無(wú)法及時(shí)適應(yīng)他們的管理方法，也無(wú)法準(zhǔn)確理解他們的指示，使員工無(wú)法與客戶建立緊密聯(lián)系，因此無(wú)法及時(shí)結(jié)清貨款。表4.1格力電器公司人員構(gòu)成表按職位劃分員工數(shù)目（人）員工占比（%）技術(shù)人員774910.81財(cái)務(wù)人員4800.70銷售人員17752.48生產(chǎn)人員5837181.39行政人員33404.66按學(xué)歷劃分員工數(shù)目（人）員工占比（%）本科及以上983013.7大專920712.9中專及以下5265073.4資料來(lái)源：新浪財(cái)經(jīng)、格力電器年報(bào)匯總得到從表4.1中可以看出，格力電器公司的員工主要由技術(shù)人員和生產(chǎn)人員構(gòu)成，財(cái)務(wù)人員占比僅0.70％。由此可見(jiàn)，格力電器員工的組織結(jié)構(gòu)不夠合理，專業(yè)素養(yǎng)低下。因此需重視內(nèi)部管理，吸收聘請(qǐng)管理人才，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的管理。此外，從表4.1中的教育程度數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，格力電器公司的員工文化程度較低，擁有中專及以下的學(xué)歷的員工占73.4%，其中員工學(xué)歷本科以上僅有13.7%，此不均衡的員工分布導(dǎo)致大多數(shù)員工缺乏思考和理解的能力，可能無(wú)法真正地參與關(guān)鍵任務(wù)，并且工作中沒(méi)有豐富的知識(shí)用于困難的及時(shí)解決，不利于加強(qiáng)管理相應(yīng)的應(yīng)收賬款。4.1.3銷售管理風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)對(duì)家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，其在行業(yè)中的地位取決于銷量。由于公司針對(duì)銷售部門(mén)的激勵(lì)政策意在促進(jìn)銷售量，因此格力電器的銷售人員和整個(gè)銷售部門(mén)可以更大程度的選擇客戶，則導(dǎo)致了嚴(yán)格而合理的篩選標(biāo)準(zhǔn)的缺乏，對(duì)銷售過(guò)于重視而輕視回款，毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)增加許多本不應(yīng)該有的應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款的出現(xiàn)將給企業(yè)的財(cái)務(wù)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，而銷售部門(mén)缺少對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)控制的認(rèn)識(shí)將會(huì)給應(yīng)收賬款的管理帶來(lái)挑戰(zhàn)。銷售部門(mén)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)不清主要原因如下：銷售部門(mén)在與客戶簽訂合同后將回款的具體事項(xiàng)直接交給了財(cái)務(wù)部門(mén)跟進(jìn)，畢竟與客戶直接接觸的不是財(cái)務(wù)部門(mén)，其無(wú)法及時(shí)準(zhǔn)確地掌握客戶的信用信息，因此財(cái)務(wù)人員無(wú)法根據(jù)當(dāng)時(shí)情況有效地解決相關(guān)問(wèn)題，由此造成了應(yīng)收賬款壞賬的形成。4.1.4應(yīng)收賬款催收制度不合理通過(guò)分析得出該公司應(yīng)收賬款催收機(jī)制不夠合理，相應(yīng)責(zé)任人的權(quán)利和責(zé)任也沒(méi)有進(jìn)行統(tǒng)一。一方面，管理層分離與責(zé)任不明確是公司長(zhǎng)期未收回應(yīng)收賬款的其中一個(gè)主要原因。格力電器公司沒(méi)有針對(duì)收款問(wèn)題的具體考慮，也沒(méi)有發(fā)布具有明確權(quán)力和職責(zé)的特定規(guī)定，因此當(dāng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，各部門(mén)的員工都將明確的權(quán)責(zé)聲明排除在外而推卸責(zé)任。各部門(mén)互相推諉，積極的補(bǔ)救措施沒(méi)有被及時(shí)采取，反而互相抱怨，造成更大的矛盾，造成更多的呆賬壞賬。另一個(gè)原因是舊的催收方法使銷售人員經(jīng)常與客戶進(jìn)行不正當(dāng)?shù)氖湛盥?lián)系。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，它會(huì)引起客戶的抵制且降低了應(yīng)收賬款收回的可能性。另外，由于公司尚未形成完善的債務(wù)債權(quán)保護(hù)機(jī)制，當(dāng)存在不良債權(quán)時(shí)，公司無(wú)法找到適當(dāng)合理的解決方案，只能等待其漸漸變成呆賬壞賬。4.2應(yīng)收賬款管理存在問(wèn)題的成因分析4.2.1不科學(xué)的記賬方式權(quán)責(zé)發(fā)生制一直是我國(guó)家電行業(yè)采用的會(huì)計(jì)制度。格力電器公司同樣使用該制度，并使用作為會(huì)計(jì)銷售收入部分的發(fā)票記賬憑證。實(shí)際上，不會(huì)同時(shí)發(fā)生銷售行為和收款行為，因此企業(yè)則利用權(quán)責(zé)發(fā)生制對(duì)虛假增漲的銷售業(yè)績(jī)直接確認(rèn)收入。在家電行業(yè)，大多數(shù)公司也使用此制度來(lái)創(chuàng)造良好的績(jī)效。在此情況下，銷售收入增加了，但應(yīng)收賬款也增加了，這種記賬方法也是應(yīng)收帳款迅速增加的“始作俑者”。4.2.2缺乏較強(qiáng)的合同風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)盡管格力電器公司進(jìn)行了初步調(diào)查，但仍未對(duì)整個(gè)過(guò)程進(jìn)行有效管理，并且嚴(yán)重缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。進(jìn)行事前控制能夠防范帳戶拖欠的風(fēng)險(xiǎn)，并且在此過(guò)程中可以控制客戶的具體情況，從而規(guī)避賬戶欠款，而事后控制的實(shí)施能夠收回欠款。許多瀕臨破產(chǎn)的公司和銷售人員勾結(jié)，偽造業(yè)務(wù)調(diào)查報(bào)告，且和銷售人員訂立銷售合同。而收到貨后，公司消失無(wú)蹤。由于防范風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的缺乏，不僅損失了貨物，而且大量應(yīng)收賬款變成了壞賬，無(wú)法收回。在業(yè)務(wù)方面，企業(yè)必須增強(qiáng)防范意識(shí)及業(yè)務(wù)能力，完善業(yè)務(wù)合同的內(nèi)容，使合同具有合理的法律效力，減少企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)安全問(wèn)題，并為企業(yè)的每項(xiàng)提供合理的保護(hù)。4.2.3執(zhí)行人員理解力較差根據(jù)格力電器員工的分布情況顯示，格力電器的大多數(shù)員工都位于銷售的第一線。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，各個(gè)職位的高管在處理其崗位應(yīng)對(duì)職責(zé)和權(quán)力時(shí)或多或少都有理解問(wèn)題，銷售經(jīng)理或財(cái)務(wù)人員都不了解其工作的責(zé)任和權(quán)力。如果擁有科學(xué)的管理措施，但員工無(wú)法有效地理解，那么將大大降低管理實(shí)施的效果。如果員工的整體素質(zhì)相差較大，這將不可避免地出現(xiàn)溝通問(wèn)題。4.2.4管理部門(mén)責(zé)任的沖突格力電器有限公司的經(jīng)營(yíng)尚未制定有效的信用制度，也沒(méi)有應(yīng)用到財(cái)務(wù)等各部門(mén)，這將會(huì)引起各部門(mén)之間的沖突。不明確的部門(mén)職責(zé)劃分只會(huì)降低公司的信管水平。銷售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)缺乏統(tǒng)一的逾期收款方案，并且彼此之間缺乏溝，往往會(huì)由此產(chǎn)生分歧。買家通常選擇使用信用支付方式進(jìn)行付款并拖延付款，以確?，F(xiàn)金被充分使用。收到貨后，我們還可以通過(guò)信用支付方式檢查貨品的數(shù)量，質(zhì)量和規(guī)格，以免因退貨或換貨造成不必要的費(fèi)用。5格力電器應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的改進(jìn)措施5.1應(yīng)收賬款的事前控制5.1.1成立專門(mén)的信管部門(mén)我們能夠從前面的分析中得知，不設(shè)信管部門(mén)會(huì)使許多問(wèn)題得以顯現(xiàn)，例如壞賬的風(fēng)險(xiǎn)增加以及難以明確后期收款的責(zé)任等。因此，對(duì)于格力電器而言，有必要建立一個(gè)獨(dú)立的信用管理部門(mén)。信管部門(mén)的員工不僅需要具備有關(guān)的專業(yè)知識(shí)以及熟悉財(cái)務(wù)和銷售知識(shí)及基本的操作程序，還需將其應(yīng)用于實(shí)踐。這樣能夠使工作人員在接觸客戶時(shí)可以充分了解到客戶準(zhǔn)確的信用信息，從而能夠有效地規(guī)避應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。因此，信管部門(mén)已被我國(guó)諸多企業(yè)所認(rèn)可、設(shè)立。5.1.2加強(qiáng)員工的素質(zhì)教育為了提高員工的素質(zhì)，關(guān)鍵的一步是對(duì)管理人員整體水平的嚴(yán)格要求。作為團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人和部門(mén)的經(jīng)理，其自身的水平代表著整個(gè)團(tuán)隊(duì)和部門(mén)的能力。加強(qiáng)對(duì)員工的素質(zhì)教育，將有助于員工更好地理解其所處的崗位，增強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)和能力，嚴(yán)格要求自己，更好地完成任務(wù)。因此，公司必須意識(shí)到員工的素質(zhì)教育，以便管理人員在遇到困難時(shí)能夠起帶頭作用，可以及時(shí)采取有效方案以減少損失并為公司進(jìn)行適當(dāng)?shù)难a(bǔ)救工作。5.2應(yīng)收賬款的事中控制5.2.1強(qiáng)化合同管理加強(qiáng)合同管理能夠有效避免格力電器應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。不管客戶級(jí)別如何，格力電器公司須一視同仁地與之簽訂合同。合同簽訂前，需對(duì)合同中有關(guān)條款的真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性進(jìn)行審核，審核通過(guò)后才能繼續(xù)合同的簽訂。雙方人員簽訂合同時(shí)，需確保合同內(nèi)容符合雙方的共同意愿，當(dāng)然，合同內(nèi)容必須合理合法。此外，在合同簽約完成后，銷售部門(mén)應(yīng)將合同副本發(fā)送給相關(guān)部門(mén)，例如信用管理部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)等，以便隨時(shí)跟進(jìn)應(yīng)收賬款的后期催收工作。5.2.2對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理（1）與顧客隨時(shí)保持聯(lián)系格力電器的銷售人員與客戶簽訂合同和協(xié)議后，應(yīng)繼續(xù)與客戶保持聯(lián)系。由于許多合同的具體內(nèi)容和詳情可能會(huì)根據(jù)實(shí)際情況而改變，因此，如果無(wú)法及時(shí)保持交流，那么在緊急情況下公司將蒙受損失。因此，有必要始終保持與客戶的溝通，為與業(yè)務(wù)有關(guān)的各方面的變化做好準(zhǔn)備，并在緊急情況下提前考慮措施，這樣可以降低與客戶發(fā)生直接沖突的可能性。不僅如此，銷售人員還必須隨時(shí)與其他相關(guān)部門(mén)進(jìn)行溝通，與所有人共享資源，以免信息不對(duì)稱情況的出現(xiàn)。（2）實(shí)時(shí)更新應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)公司的技術(shù)人員為信用管理部門(mén)專門(mén)設(shè)計(jì)一套可以實(shí)時(shí)更新客戶合同進(jìn)度的系統(tǒng)軟件。通過(guò)實(shí)時(shí)跟進(jìn)其內(nèi)容和進(jìn)度，每項(xiàng)業(yè)務(wù)都可以減少損失并努力按時(shí)收回每筆付款。在面對(duì)信譽(yù)不佳的客戶時(shí)，必須隨時(shí)更新其還款進(jìn)度。公司負(fù)責(zé)收款的信貸人員應(yīng)掌握多種方法以采取措施來(lái)應(yīng)對(duì)緊急情況的發(fā)生并降低收款的風(fēng)險(xiǎn)，這也是隨時(shí)更新客戶動(dòng)態(tài)的保證。5.3應(yīng)收賬款的事后控制5.3.1完善應(yīng)收賬款催收程序具有科學(xué)的管理制度和清晰的經(jīng)營(yíng)理念的企業(yè)應(yīng)建立并完善其應(yīng)收賬款催收程序，避免不恰當(dāng)?shù)拇呤樟鞒桃鹂蛻舻牟粷M而無(wú)法達(dá)到其預(yù)期效果。企業(yè)可根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)制定合理的催收流程，例如，在到期后十天內(nèi)采取溫和的催債方法，例如郵件或傳真，并在二十天后再次提醒客戶，如果仍未收到欠款，則可以使用電話施加壓力或者安排上門(mén)行動(dòng)。如果仍然沒(méi)有達(dá)到效果，則需要通過(guò)法律手段來(lái)維護(hù)公司的合法權(quán)益。具體過(guò)程如下圖所示：5.3.2建立多元化績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)當(dāng)公司通過(guò)賒銷獲得賬面利潤(rùn)時(shí)，則需要向銷售人員支付業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。例如，銷售人員盲目地增加銷售額以獲得獎(jiǎng)勵(lì)，則跳過(guò)了審核客戶的交易信用狀況這一步驟，并將擁有不良信用狀況的客戶納入其銷售范圍，這將致使企業(yè)進(jìn)入無(wú)法順利收回應(yīng)收賬款的困境。因此，除了建立一個(gè)專門(mén)的信用管理部門(mén)來(lái)評(píng)估客戶的信用水平，還應(yīng)該建立一個(gè)多元化的績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)以加強(qiáng)員工的責(zé)任感和對(duì)工作的熱情。結(jié)論應(yīng)收賬款是企業(yè)極其重要的流動(dòng)資產(chǎn)，所以，企業(yè)必須有效管理應(yīng)收賬款。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了增加銷量和市場(chǎng)份額，格力電器有必要持有一定量的應(yīng)收賬款，但不宜過(guò)多，因?yàn)閿?shù)額過(guò)大則會(huì)造成公司無(wú)法正常進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，不利于公司的可持續(xù)發(fā)展。因此，格力電器需仔細(xì)研究家電行業(yè)的特點(diǎn)，建立自己的應(yīng)收賬款管理體系，合理地控制應(yīng)收賬款的數(shù)量。另一方面，公司需要努力最大程度地降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)并不斷提高經(jīng)濟(jì)效益。本文從緒論、文獻(xiàn)綜述與相關(guān)理論概述、格力電器應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀以及格力電器應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題與成因以及改進(jìn)措施這幾個(gè)方面出發(fā)，得到了以下幾點(diǎn)結(jié)論：（1）本文相對(duì)于關(guān)注家電行業(yè)，以格力電器公司為代表，研究應(yīng)收賬款管理的財(cái)務(wù)指標(biāo)，賬齡，組織結(jié)構(gòu)和信用管理等方面得出應(yīng)收款管理中存在一些缺陷和不足，需要加以改進(jìn)。（2）根據(jù)格力電器對(duì)應(yīng)收賬款的管理的特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)的具體問(wèn)題如下：信用管理制度不夠完善；管理不到位，員工專業(yè)性缺乏；銷售管理風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)；應(yīng)收賬款催收制度不合理。（3）然后對(duì)其存在的問(wèn)題進(jìn)行認(rèn)真的研究和分析，并深入探究其原因，具體如下：不科學(xué)的行業(yè)記賬方式；執(zhí)行人員理解力較差；缺乏較強(qiáng)的合同風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)；管理部門(mén)責(zé)任的沖突。綜上所述，本文對(duì)格力電器應(yīng)收賬款的管理進(jìn)行了研究，究其存在的問(wèn)題，通過(guò)事前事中事后三個(gè)階段提出了對(duì)策。盡管沒(méi)有其他突出的創(chuàng)新點(diǎn)，但我也希望能夠?yàn)榧译娦袠I(yè)的應(yīng)收賬款管理研究做出貢獻(xiàn)。

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