杏花村農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場策劃草案

杏花村農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場策劃草案第一頁，共66頁。前言

眾所周知，中國的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場大部分是自發(fā)形成的，市場不規(guī)范，交易方式還停留在比較落后的對手交易；少數(shù)官辦的批發(fā)市場有規(guī)范但活力不足從而未達(dá)到預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益，二者皆存在制約其發(fā)展的諸多問題。傳統(tǒng)模式的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場服務(wù)功能單一，營利渠道少，流通效率低，管理無序，已經(jīng)走到了發(fā)展的盡頭。取而代之的是新生的現(xiàn)代化的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場。在今天建設(shè)一個設(shè)施、技術(shù)、規(guī)劃水平、經(jīng)營管理模式落后的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場將存在巨大的風(fēng)險。而經(jīng)營管理模式?jīng)Q定著前面幾個要素的配置思路。因此模式的選擇對于批發(fā)市場的成敗興亡是第一位重要的?？梢哉f，模式?jīng)Q定生死，模式?jīng)Q定未來。第二頁，共66頁。本案應(yīng)選擇怎樣的一種模式呢？

因時間關(guān)系，本案只能是一個簡潔的策劃草案，前期接洽的補充性提案，一個框架性的思路。因明年支撐方案的一些前提因素可能發(fā)生變化，操盤方案也會隨之改變，所以完整詳細(xì)的營銷策劃全案只能在明年開盤前撰寫完成。第三頁，共66頁。目錄第一節(jié)項目背景第二節(jié)項目定位第三節(jié)項目分析第四節(jié)競爭分析第五節(jié)開盤前策略第六節(jié)銷售/招商策略

第四頁，共66頁。第一部分項目研究第五頁，共66頁。第一節(jié)項目背景長期以來，池州農(nóng)產(chǎn)品流通一直屬于薄弱環(huán)節(jié)，農(nóng)產(chǎn)品市場體系建設(shè)滯后。目前全市還沒有一家大型農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場存在數(shù)量少、規(guī)模小、建設(shè)水平低、布局不合理、功能不足、交易方式和管理機制落后、農(nóng)產(chǎn)品市場與區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)銜接不緊密等方面問題，不能滿足當(dāng)前大流通的需求，嚴(yán)重制約了農(nóng)產(chǎn)品的流通。池州農(nóng)產(chǎn)品有名無牌，沒有形成合力，缺乏競爭優(yōu)勢；有牌無量，沒有形成規(guī)模，經(jīng)濟(jì)效益不高；宣傳滯后，市場開拓不力，沒有充分發(fā)揮名牌效應(yīng)；加工落后，轉(zhuǎn)化增值能力弱。缺少專業(yè)機構(gòu)的品牌策劃引導(dǎo)。第六頁，共66頁。第二節(jié)項目定位第七頁，共66頁。

項目定位安徽現(xiàn)代化程度最高、皖中南最強大的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場安徽獨一無二的農(nóng)副產(chǎn)品品牌孵化基地以目前的資料看，本案的規(guī)?？赡苁峭钪心系谌唬畲蟮氖倾~陵綠源農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場、第二位的是安慶新城東區(qū)蔬菜副食品綜合批發(fā)交易市場。而本案對外擴張的主要對手也將正是這兩個市場。目前合肥的周谷堆市場是安徽影響力最強的，但其規(guī)模比本案還要小很多，僅僅占地8萬多。由此可見單純的比較規(guī)模意義并不大。最強大與最大的區(qū)別就在于此。本案與中南各批發(fā)市場的角逐不是規(guī)模之當(dāng)，而是經(jīng)營模式（設(shè)施、技術(shù)、營銷、運營、管理）之爭，是現(xiàn)代化批發(fā)市場與傳統(tǒng)批發(fā)市場之爭，更是新舊批發(fā)市場經(jīng)營理念之爭。人們已經(jīng)很習(xí)慣傳統(tǒng)的對手交易為主流的傳統(tǒng)批發(fā)市場了，那么什么是現(xiàn)代化的農(nóng)業(yè)批發(fā)市場？它和傳統(tǒng)市場有何不同，這正是本案在營銷推廣中要充分體現(xiàn)，要告訴人們的。第八頁，共66頁。第三節(jié)項目分析第九頁，共66頁。項目基本情況項目名稱：池州市杏花村農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)大市場建設(shè)工程建設(shè)單位：安徽老漁翁投資控股有限公司建設(shè)地點：池州市城西區(qū)西北外環(huán)路與規(guī)劃的秋浦河大橋連接線西北角，西廟遺址以南。主要建設(shè)內(nèi)容和規(guī)模：建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品儲藏保鮮、深加工、貿(mào)易流通一體化的綜合市場，共設(shè)6個功能區(qū)，分別是：1萬噸的凍庫、水產(chǎn)蔬菜副食品批發(fā)市場、水果批發(fā)市場、大型超市、農(nóng)貿(mào)市場、大型停車場。本次規(guī)劃設(shè)計總建筑面積75812平方米，主要建筑物面積見表1-1。表1-1建筑物面積一覽表序號建筑名稱建筑占地面積（m2）建筑面積（m2）層數(shù)1冷庫一499249921F2冷庫二403240321F3水果批發(fā)市場550487042F4水產(chǎn)蔬菜副食品場批發(fā)市場10766158202F5大型超市6508168363F6農(nóng)貿(mào)市場10204254283F總計4200675812第十頁，共66頁。項目的優(yōu)勢與劣勢優(yōu)勢農(nóng)業(yè)屬于池州以及皖南的支柱型產(chǎn)業(yè)，農(nóng)產(chǎn)品的集散與銷售需要一個大型的示范窗口是本地獨一無二的批發(fā)市場，具備超強的市場吸納能力，占有市場壟斷地位優(yōu)勢。規(guī)模上相對安徽大多數(shù)同類產(chǎn)品有優(yōu)勢。省政府、市政府對農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場扶持力度越來越大，政府發(fā)展農(nóng)業(yè)的大思路與本項目的發(fā)展規(guī)劃相合之處甚多，操作過程中易于綁定借力。池州市政府鼎力支持的招商引資項目，占有政策優(yōu)勢與成本優(yōu)勢。本項目的規(guī)劃水平、設(shè)施、技術(shù)、經(jīng)營理念起點相對目前安徽省的大部分同類市場比較高結(jié)合老漁翁企業(yè)自身的實際情況，農(nóng)副產(chǎn)品集散交易中心屬于其企業(yè)核心產(chǎn)業(yè)的延伸。有一定的資源優(yōu)勢。池州小農(nóng)商經(jīng)濟(jì)活躍，市場氛圍相對濃厚，利于項目拓展與銷售。第十一頁，共66頁。劣勢本地市場狹小，本項目物業(yè)難以本地消化。池州市區(qū)小，市區(qū)人口少，城市化進(jìn)度低，對周邊影響力弱。本項目對外招商會有相當(dāng)大的抗性池州農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者觀念落后于周邊各市同業(yè)。項目目前的位置相對偏遠(yuǎn)，周邊商業(yè)氛圍與配套差。第十二頁，共66頁。危險和機會自國際性金融危機后中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢和房地產(chǎn)市場發(fā)展前景都不明朗，變數(shù)很大，有很大不確定性。周邊各市強敵環(huán)伺：蕪湖長江市場園、安慶龍獅橋蔬菜批發(fā)市場、安慶迎江區(qū)新城東區(qū)蔬菜副食品綜合批發(fā)交易市場、銅陵綠源大市場、合肥周谷堆市場等等，特別是新建的銅陵綠源大市場和新城東區(qū)市場，它們規(guī)模大于本案，依托于資源更豐富的大市場，嚴(yán)重壓縮著本案的生存發(fā)展空間。這兩年池州新開發(fā)商業(yè)面積很大，有很多商鋪同時上市，對本項目形成了一定程度競爭。項目目前的位置相對偏遠(yuǎn)，周邊商業(yè)氛圍與配套差。市場對本案價值認(rèn)知度不高。危險：第十三頁，共66頁。機會本案的規(guī)劃水平和經(jīng)營思路起點較高，有較強可塑性，易于建設(shè)成為現(xiàn)代化的新型批發(fā)市場，打破傳統(tǒng)舊市場的壟斷地位，擺脫同質(zhì)化競爭。正因為安徽省的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營水平較低，所以本項目脫穎而出的機會較大。開發(fā)商的背景有利于本項目更好地借助發(fā)達(dá)地區(qū)的資源和專業(yè)機構(gòu)以及成功經(jīng)驗。第十四頁，共66頁。項目周邊小區(qū)分析

國泰杏花江南

項目總建筑面積約16萬平方米，28棟多層住宅，約1200戶。該項目坐落于西環(huán)大道與杜塢路的交叉口，與杏花村批花市場隔西外環(huán)道相對。第十五頁，共66頁。碧水莊園位于本案東面，杏花江南以南，規(guī)劃用地168畝，其中建設(shè)用地154畝，景觀、綠化用地14畝，可安置住戶1166戶。同步規(guī)劃建設(shè)商業(yè)網(wǎng)點、幼兒園、小學(xué)。第十六頁，共66頁。

這兩個小區(qū)住滿后總戶數(shù)可達(dá)到2300戶，按每戶平均2.5人、入住率90%計算,兩個小區(qū)人口可達(dá)到5175人，再加上小區(qū)以外其他附近居民，項目周邊輻射居民可以達(dá)到7000-8000人。批發(fā)市場的業(yè)態(tài)布局設(shè)計必須充分考慮未來這些人的需求。這也是招商推廣中的一個賣點。結(jié)論：兩年后將坐擁8000人的消費市場！第十七頁，共66頁。第四節(jié)競爭分析第十八頁，共66頁。安徽中南部農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場調(diào)查

概述：安徽中南部城市現(xiàn)有的批發(fā)市場基本上都是對手交易為主的傳統(tǒng)批發(fā)市場，臟、亂、差是普遍的硬傷。多無冷庫、倉儲面積小、交易區(qū)大、設(shè)施簡陋，管理無序，經(jīng)營能力弱或無經(jīng)營；營利模式單一，無外乎收租金、賣商鋪、收管理費而已。注重硬件投入，不注重軟件投入，更不注重配套服務(wù)的功能；缺少批發(fā)市場必備的物流、配送、包裝等服務(wù)。

首先讓我們了解一下安微中南部各主要批發(fā)市場的現(xiàn)狀第十九頁，共66頁。蕪湖：長江市場園（蔬菜）蕪湖長江市場園是由蕪湖國潤投資發(fā)展有限公司開發(fā)建設(shè)的特大型綜合性批發(fā)市場群項目，項目總規(guī)劃1400畝，項目于2000年9月16日奠基，現(xiàn)已引進(jìn)了包括蔬菜批發(fā)、糖酒食品市場、建材市場、物流市場、書刊文化市場在內(nèi)的多個專業(yè)化市場。蕪湖長江市場園憑借蕪湖在皖南及省內(nèi)的商業(yè)中心城市的地位，有著優(yōu)越的區(qū)位交通優(yōu)勢，立足皖南，輻射全省。

蕪湖長江市場園位于蕪湖長江大橋新生經(jīng)濟(jì)帶，緊鄰大橋入口，北靠蕪宣杭高速公路，地理位置優(yōu)越，交通便利。園區(qū)布局合理、功能齊全、設(shè)施完備，園區(qū)具有商品批發(fā)、商貿(mào)辦公、電子商務(wù)、倉儲配送、技術(shù)服務(wù)、物業(yè)管理、信息反饋與導(dǎo)向等主導(dǎo)功能。長江物流市場是蕪湖市唯一一家社會化物流市場，也是省交通廳確定的全省6家現(xiàn)代物流試點企業(yè)之一，市場已將全市90%以上的物流配載企業(yè)整合在一起，成為全國物流體系的重要組成部分。點評：這個項目在建設(shè)之初被很多人期望得很高，而現(xiàn)在由于經(jīng)營管理水平，不少商戶想低價轉(zhuǎn)讓商鋪都難。管理者完全忘了“興商、安商、富商”才是市場興旺發(fā)展之道，只把自己當(dāng)收費員。第二十頁，共66頁。安慶市：龍獅橋蔬菜批發(fā)市場

安慶市龍獅橋蔬菜批發(fā)市場位于華中東路2號，是市政府“菜籃子”工程重點，是安慶市目前最大的集蔬菜批發(fā)和蔬菜副食品零售為一體的綜合性市場，也曾是皖西南最大的蔬菜集散中心，市場始建于一九八八年七月總投資1400萬，占地面積14600平方米，總營業(yè)面積10000平方米，其中交易大棚（廳）5000平方米，固定貨倉80間3600平方米，服務(wù)配套設(shè)施1000平方米，其它400平方米。

該市場一九九七年十一月改制為“安慶市龍獅橋蔬菜批發(fā)交易有限責(zé)任公司”，為國有控股的股份制企業(yè)。2001年末資產(chǎn)總額近850萬元。內(nèi)設(shè)計財科人秘科，下屬蔬菜批發(fā)交易所、零售市場管理所、保安部（經(jīng)警小隊）、物業(yè)管理部、蔬菜購銷服務(wù)部。現(xiàn)有職工154人，其中在職工114人，離退休40人。近幾年來，市場推進(jìn)“三綠工程”建設(shè)，設(shè)立了無公害蔬菜銷售專柜及無公害蔬菜檢測點。第二十一頁，共66頁。在安慶充分發(fā)揮了市場龍頭企業(yè)的作用，對市郊及市轄七縣一市，還有江南池州、東至、石臺、青陽、江西彭澤等周邊縣（市）農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，推進(jìn)蔬菜產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，搞活農(nóng)產(chǎn)品流通，增加農(nóng)民收入，帶動地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，同時對豐富和保障城市蔬菜供應(yīng)，尤其是“保節(jié)、保淡、保災(zāi)”都發(fā)揮了極其重要的作用。商鋪主力面積：28平方米，月租金600元點評：內(nèi)部臟、亂、差一個字也不少，大棚多，商鋪少、倉儲面積少。據(jù)說是安慶最大的批發(fā)市場，但體量實在是小得可憐。只是普通農(nóng)貿(mào)市場的規(guī)模。機構(gòu)還很臃腫。租金不過20元/平米左右?？床坏缴凉摿υ谀睦铩５诙?，共66頁。安慶：長青蔬菜批發(fā)市場

簡介：

06年建成，占地約40000平方米，建筑面積約15000平方米。有12棟三層門面房，還有一些零星建筑物。主要用途可能是倉儲。無大蓬。在內(nèi)部一條約300米的彎道上進(jìn)行交易。每套門面房為三層，約75平方米。售價約20萬，月租金約500元。點評：建成不到三年就已顯得很破敗，內(nèi)部設(shè)施相當(dāng)簡陋，售價和周邊的二手住宅旗鼓相當(dāng)，租金比住宅都低。難道破落廉價就是批發(fā)市場的特色？第二十三頁，共66頁。安慶迎江區(qū)

新城東區(qū)蔬菜副食品綜合批發(fā)交易市場

（尚未投入使用）一、項目背景隨著安慶市城市“雙百”工程的實施，市區(qū)規(guī)模正在不斷擴大，2020年，安慶市將建成百萬人口、100平方公里的城市，與此相比，農(nóng)貿(mào)市場，尤其是蔬菜副食品批發(fā)市場顯而不足，而且市區(qū)還沒有一座功能完善的批發(fā)市場。因此，市政府明確提出：老城改造和新區(qū)拓建時，要把改造、新建一批蔬菜副食品市場納入計劃，在市區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合部重點建設(shè)幾個蔬菜副食品專業(yè)批發(fā)市場，有關(guān)部門要抓緊論證，付諸實施。正是在市場的需求和國家政策、地方政府的支持下，龍獅橋鄉(xiāng)政府抓住城市向東拓建的時機，決定建設(shè)“安慶市龍獅副食品批發(fā)交易市場”。二、市場分析以輻射范圍80km計，直接服務(wù)人口達(dá)260萬人以上，農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)費市場巨大，以服務(wù)區(qū)人口260萬計，按當(dāng)?shù)剌^低消費水平，估計每年約需各類蔬菜42000萬公斤，各類家禽8000萬公斤，周邊地區(qū)養(yǎng)殖及種植發(fā)達(dá)為市場提供充足資源。三、項目建設(shè)內(nèi)容與規(guī)模占地238畝，總建筑面積77980m2，包括28699m2的交易區(qū)，3725m2的輔助建筑及11461m2的公用設(shè)施。四、項目總投資估算：11000萬元五、目前工作進(jìn)展：已經(jīng)立項完成部分設(shè)施建設(shè)。點評：以上是項目招商的一段文字，由此可見該項目與杏花村批發(fā)市場體量很接近，但敘述的文字來看可能沒有太深度的考量運營模式。只是官方的惠民工程，沒有充分為商戶的需求考慮，可能還是傳統(tǒng)模式的批發(fā)市場。第二十四頁，共66頁。銅陵市蔬菜批發(fā)市場

簡介：銅陵市蔬菜批發(fā)交易市場隸屬于市蔬菜副食品公司,位于天橋中路,是銅陵市唯一的蔬菜專業(yè)批發(fā)市場,占地63畝。于1996年10月開始運營，本市的老洲、太平、安平等鄉(xiāng)鎮(zhèn)地產(chǎn)菜基本上都進(jìn)入蔬菜批發(fā)交易市場,此外,還吸引了無為、樅陽、蕪湖三山以及江蘇南京、山東滕州等地販運大戶入市交易,并輻射到周邊的青陽、樅陽、無為等地。點評：對手交易區(qū)面積占百分之六十以上，倉儲面積和商鋪面積比重很小。同一般的傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場沒什么區(qū)別。第二十五頁，共66頁。銅陵：綠源大市場

（尚未投入使用）

綠源農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場項目（無公害菜籃子產(chǎn)品交易中心）是2007年中央國債工程、省市“861”重點工程，項目總投資2.6億元，項目規(guī)劃用地150余畝?？偨ㄖ娣e12.5萬平方米。是目前皖中南最大的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場。項目地處銅陵市東部，銅都大道與天山大道之間，周界交通便捷；根據(jù)規(guī)劃，該項目建設(shè)本著“高起點、高標(biāo)準(zhǔn)、高要求”原則，建設(shè)一座設(shè)施一流、技術(shù)先進(jìn)、功能齊全的集蔬菜、禽蛋、水產(chǎn)品、豆制品加工、貯藏、保鮮、冷凍、配送、檢測(檢疫)，飲食服務(wù)、電子商務(wù)、科技培訓(xùn)和信息服務(wù)等一體的農(nóng)產(chǎn)品大市場，逐步形成皖南乃至全省最先進(jìn)、信息發(fā)布中心、科技培訓(xùn)服務(wù)中心。綠源農(nóng)產(chǎn)品大市場專注農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)、銷售,依托銅陵巨大消費市場，強力輻射池洲、樅陽、無為等周邊市縣，打造皖中南農(nóng)產(chǎn)品一流批發(fā)平臺．綠源農(nóng)產(chǎn)品市場規(guī)模大，經(jīng)營類型多、功能齊全，經(jīng)營戶遍及蔬菜、瓜果，水產(chǎn)、海鮮，禽蛋、干貨、副食品以及化肥、農(nóng)藥等農(nóng)業(yè)產(chǎn)品各個領(lǐng)域。點評：如規(guī)劃目標(biāo)能實現(xiàn)也應(yīng)是一個現(xiàn)代化的批發(fā)市場，但難在執(zhí)行。建設(shè)一個現(xiàn)代化的批發(fā)市場細(xì)節(jié)很多，專業(yè)性要求很高，而且需要相當(dāng)?shù)哪托摹Ｆ婀值氖沁@個項目在本地知名度很低，可能是宣傳推廣力度有限。這個市場可能是杏花村對外擴張市場的勁敵。第二十六頁，共66頁。第五節(jié)開盤前策略

開盤前可以分為市場教育期和開盤前期兩個階段。

第二十七頁，共66頁。一、啟動市場教育

（2010年3月前的主要工作）

在全面的推廣工作（2010年3月以后開始）開啟之前要使公眾明白我們的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場與傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場區(qū)別在哪里，我們的開發(fā)商與其他的市場經(jīng)營管理者有什么區(qū)別？正如一些保健品的營銷策略中將市場教育做為首要工作去做，先讓受眾明了一些概念，達(dá)到一定認(rèn)知度后再啟動硬廣，這樣效果比直接啟動硬廣要更好。第二十八頁，共66頁。杏花村農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)大市場的模式是什么樣的呢？要先把概念傳達(dá)給受眾，這是銷售/招商成功的關(guān)鍵第二十九頁，共66頁。凈菜入超市叫響品牌

——批發(fā)市場成為農(nóng)產(chǎn)品品牌孵化基地

我們有農(nóng)產(chǎn)品檢驗中心，可以讓市民吃上放心菜，我們會在包裝上印刷防偽商標(biāo)“杏花村批發(fā)大市場”“檢驗合格”等字樣，逐漸形成品牌，不斷提高公眾認(rèn)知度和市場占有率，使經(jīng)銷本市場產(chǎn)品的菜商能得到實惠。這種放心菜將經(jīng)過清洗和精心包裝進(jìn)入各大超市。包裝上會印有關(guān)于食品衛(wèi)生的一些常識，杏花村的品牌價值將不斷提升。加盟商當(dāng)然也會得到實惠。

注：在實施“農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)超市”工程過程中，池州市在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化專項扶持資金中切塊專門用于補貼進(jìn)超市企業(yè)，同時積極爭取上級部門對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)超市企業(yè)的支持。概念1第三十頁，共66頁。市場推廣中心

我們有市場推廣中心，有《批發(fā)市場報》和網(wǎng)站大力宣傳本市場，可以不斷提高市場的知名度和公眾認(rèn)知度，也可以不斷向各市縣零售商推介加盟商的產(chǎn)品，使我們的批發(fā)商能掌握大量的零售商資源。從而促進(jìn)他們的銷售。概念2第三十一頁，共66頁。價格形成

面對生產(chǎn)基地以批發(fā)市場名義統(tǒng)一進(jìn)行采購，這樣可以大大降低加盟批發(fā)商的采購價格和運營成本。隨著眾多加盟商的不斷涌入，市場對外的話語權(quán)越來越強，控制價格的能力也越來越強。概念3第三十二頁，共66頁。物流配送中心

本市場將面向安徽全省招標(biāo)，選擇有實力、服務(wù)水平一流的品牌物業(yè)機構(gòu)加入。市場物流配送中心將使批發(fā)商不用再投入大量資金用于購買、租賃車輛配送，從而運營成本大大降低，也節(jié)省了很多精力。概念4第三十三頁，共66頁。信息中心

我們的信息中心可以通過建設(shè)“安徽杏花村蔬菜批發(fā)市場網(wǎng)”，聯(lián)通全國各農(nóng)網(wǎng)以及各大生產(chǎn)基地和批發(fā)市場，適時了解和吸收全國各地農(nóng)產(chǎn)品供求信息、價格信息，實時發(fā)布本市場交易動態(tài)及物流動態(tài)，并為加盟客商提供農(nóng)產(chǎn)品導(dǎo)購在線服務(wù)可以把每天全國各批發(fā)市場的價格第一時間報給加盟商（內(nèi)部發(fā)行市場信息報），幫助加盟商做出判斷分析市場，做出正確的經(jīng)營決策。這對加盟本市場的種植商尤為重要。概念5第三十四頁，共66頁。

網(wǎng)站上有大量介紹加盟批發(fā)商的業(yè)務(wù)信息，如產(chǎn)品信息、批發(fā)商聯(lián)系方式等等。推廣中心會在推廣過程中培訓(xùn)零售商如何充分使用我們的網(wǎng)站。零售商可利用網(wǎng)站和我們的市場信息派發(fā)與批發(fā)商取得聯(lián)系。第三十五頁，共66頁。市場的“吸心大法”——會員制登記成為會員零售商根據(jù)交易額可享愛不同的折扣優(yōu)惠。銀卡：九五折金卡：九折翡翠卡：八八折鉆石卡：八五折外地菜商交易額累積大的可免運費針對零售商，市場會拿出類似的優(yōu)惠政策不斷培養(yǎng)其對本市場的忠實度，也就是對本市場加盟批發(fā)商的忠誠。概念6第三十六頁，共66頁。要點1：項目特質(zhì)要點1：項目特質(zhì)：本案與傳統(tǒng)的蔬菜批發(fā)市場完全不同，是一個現(xiàn)代化的，技術(shù)手段先進(jìn)，經(jīng)營理念、營銷水平、組織運營效率都居于安徽最前列的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場。這些特質(zhì)必須在前期的市場教育中就讓公眾熟知，這樣后面的硬廣啟動時公眾理解接受上就不會有太大問題。第三十七頁，共66頁。要點2：開發(fā)商特殊背景

公司與上海水產(chǎn)大學(xué)、杭州商學(xué)院等院校單位密切合作，致力于農(nóng)副產(chǎn)品的產(chǎn)、學(xué)、研一條龍，貿(mào)、工、農(nóng)一體化經(jīng)營，以養(yǎng)殖、深加工、冷貯、銷售為綜合競爭與協(xié)調(diào)發(fā)展的集合體迅速擴大。2004年，該公司在池州市建立1.5萬畝水面的水產(chǎn)養(yǎng)殖基地，年生產(chǎn)魚類100多萬公斤，豐富了本地農(nóng)產(chǎn)品市場，帶動了農(nóng)民增收。老漁翁商標(biāo)被認(rèn)定為浙江省著名商標(biāo)。一定要在開盤前就讓受眾充分了解開發(fā)商的專業(yè)背景和整合推廣實力。為后面的銷售、招商掃清障礙。第三十八頁，共66頁。選擇時機

市場教育應(yīng)在國慶后就啟動，是以形象實力廣告、報軟、仿報軟派發(fā)、業(yè)務(wù)員推介相結(jié)合，也可以考慮用廣播的健康、衛(wèi)生常識講座節(jié)目。第三十九頁，共66頁。二、建立物流配送中心

現(xiàn)代物流，被稱為是企業(yè)的第三利潤源泉，是21世紀(jì)“最大的蛋糕”之一?？梢杂砷_發(fā)商自行組建物流隊伍，也可以引入省內(nèi)知名的物流機構(gòu)（以競標(biāo)方式）。簽約后這可以做為推廣的一大賣點。這個工作要在2010年3月中旬前完成。第四十頁，共66頁。三、建立推廣中心

市場教育期（國慶后到2010年3月之間）負(fù)責(zé)市場教育推廣工作；開盤前期（2010年3月《市場推廣全案》結(jié)稿完成后到開盤前）面向池州和周邊銅陵、安慶等市、縣有計劃、有步驟地前期形象推廣，市場教育也繼續(xù)進(jìn)行。開盤后以硬廣為主，報軟和仿報軟派發(fā)為輔?？梢钥紤]派發(fā)仿報紙的宣傳單頁，可以叫《安徽杏花村農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)大市場》，上面是關(guān)于項目的各種特質(zhì)和進(jìn)度信息以及開發(fā)商的情況，還有很多是關(guān)于政府對項目的態(tài)度和扶持力度的。銷售、招商工作基本完成后，推廣工作仍要繼續(xù)下去，不斷為加盟商做品牌推廣。第四十一頁，共66頁。四、引進(jìn)蔬菜水果加工企業(yè)

如果杏花村批發(fā)大市場只有扁平化的初級農(nóng)產(chǎn)品，那么它和一般的蔬菜批發(fā)市場又有什么區(qū)別呢？當(dāng)然不可以是這樣。第四十二頁，共66頁。蔬菜水果的初級商品化處理企業(yè)做好蔬菜采后商品化處理是實現(xiàn)蔬菜批發(fā)交易市場現(xiàn)代化的前提。做好蔬菜的清洗、分級、整理包裝等初加工，大力推行凈菜上市。1、要高度重視保鮮貯藏加工技術(shù)。實現(xiàn)處理規(guī)范化、物流運輸冷鏈化。預(yù)冷(有冰冷、水冷、氣冷等)→清洗與殺菌→打蠟或薄膜包裝→分級包裝。蔬菜物流始終處于采后生理需要的低溫條件，形成一條“冷鏈”。不斷減少加工運輸環(huán)節(jié)中的損耗率。2、要實行嚴(yán)格復(fù)雜的合格評定程序和質(zhì)量認(rèn)證制度；第四十三頁，共66頁。3、要在產(chǎn)品規(guī)格、包裝、標(biāo)簽要求方面大做文章。市場要將所有蔬菜包裝材料均印有蔬菜名稱、等級、凈重、種植基地和批發(fā)商名稱、地址、電話等，以保證信譽。這部分商品化處理的農(nóng)產(chǎn)品可以向各市超市、便利店供應(yīng)。包裝上還要印有“安徽杏花村批發(fā)大市場”“檢驗合格”字樣。還要有健康衛(wèi)生常識等。建議市民購買經(jīng)杏花村批發(fā)市場檢驗合格的農(nóng)產(chǎn)品。包裝的凈菜向各市的超市供應(yīng)，力爭把杏花村招牌叫響。要求市場中商戶必須使用市場提供的印有杏花村批發(fā)市場的環(huán)保袋。第四十四頁，共66頁。引入深加工企業(yè)

發(fā)展和研制開發(fā)技術(shù)含量高的低溫脫水蔬菜、冷凍或速凍菜、保鮮菜、蔬菜粉、凈配菜、調(diào)味及調(diào)理蔬菜、蔬菜汁及蔬菜罐頭等系列產(chǎn)品。加快品種更新，提高蔬菜質(zhì)量檔次，降低成本，提高市場競爭力。對產(chǎn)后環(huán)節(jié)的投入比例要越來越大，不斷提高產(chǎn)品附加值。第四十五頁，共66頁。相關(guān)資訊鏈接目前國際上蔬菜水果深加工比例越來越高、加工能力越來越強。以初級農(nóng)產(chǎn)品上市的比例越來越低，產(chǎn)后加工達(dá)到70%以上；在歐美、日本等國家，90%以上的蔬菜是經(jīng)過商品化處理和加工后進(jìn)入市場的。產(chǎn)后產(chǎn)值與采收時自然產(chǎn)值比，美國為3．7：1，日本2．2：1，我國僅為0.8：1，蔬菜損失在25％--30％。

第四十六頁，共66頁。第六節(jié)銷售/招商策略池州近兩年商業(yè)開發(fā)量很大，很多商鋪同時上市。明年商業(yè)地產(chǎn)市場不容樂觀。加之近年中國房地產(chǎn)業(yè)的景氣狀況不好，變數(shù)很多。迅速回籠資金顯然是最明智的。因此我們建議項目可售的外鋪部分可以先上市銷售。因招商部分租金較低，同期上市可能影響銷售進(jìn)度，所以先不推薦。當(dāng)銷售去化達(dá)到百分之五十以上，然后在開啟招商工作（之前已做好周詳?shù)膶嵤┓桨负蜏?zhǔn)備工作）。當(dāng)招商去化達(dá)到百分之五十以上時，也可以促進(jìn)下一步的銷售進(jìn)度，如果那時市場景氣指數(shù)良好，可以考慮適度調(diào)整價格。第四十七頁，共66頁。銷售策略預(yù)操作：3月份就開始客戶意向登記、派籌等動作，這是開盤前對市場火力的最后一次探測，銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)、價格體系的準(zhǔn)確制定、前期市場預(yù)熱都要在這個階段完成。開盤前期工作做好了，開盤后的銷售工作就會很順利。形成很好的進(jìn)度張力。點對點營銷：對于外縣市客戶要采用業(yè)務(wù)員點對點營銷，一支訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)員隊伍（以市場推廣中心名義）必不可少。進(jìn)度控制：2010年底之前至少要去化50%的物業(yè)，否則后面的招商工作也會比較被動。第四十八頁，共66頁。價格體系一、價格：1-2樓整體均價控制在4000元/平方米，3樓均價控制在2300元/平方米?？紤]回報返點政策，1-2樓對外的報價在5500-6500之間，四年返點在百分之十八到百分之三十之間。第四十九頁，共66頁。二、回報返點：

分一次性付款和按揭，還有分四年委托商場管理和業(yè)主自營，返點數(shù)都不同。1、一次性付款的情況：委托商場管理：四年共返點百分之三十（總房款的），第一年6%，第二年7%，第三年8%，第四年9%。業(yè)主自營：四年共返點百分之二十二（總房款的），第一年4%，第二年5%，第三年6%，第四年7%返點。要求自營的業(yè)主必須持續(xù)經(jīng)營市場規(guī)定的業(yè)態(tài)，否則回報返點將取消。第五十頁，共66頁。2、按揭貸款的情況：委托商場管理：四年共返點百分之二十六（總房款的），第一年5%，第二年6%，第三年7%，第四年8%業(yè)主自營：四年共返點百分之十八（總房款的），第一年3%，第二年4%，第三年5%，第四年6%返點。要求必須持續(xù)經(jīng)營市場規(guī)定的業(yè)態(tài)，否則回報返點將取消。返點條件：1、要求自營的業(yè)主持續(xù)經(jīng)營規(guī)定范圍內(nèi)的業(yè)態(tài)，否則返點將停止。但也可以中途由業(yè)主委托市場管理商鋪，委托關(guān)系一旦形成，委托期內(nèi)商鋪將由市場全權(quán)管理。返點數(shù)根據(jù)具體情況定。2、業(yè)主如果經(jīng)營中嚴(yán)重違反市場規(guī)定，甚至違反法律，嚴(yán)重影響了市場的聲譽，回報返點將終止。第五十一頁，共66頁。招商策略時機：招商（租）要在可售部分售出百分之五十左右全面開展。如果前面的銷售已達(dá)到一定熱度，勢頭良好，比如說開盤四個月銷售去化40-50%，那么招商工作的開展也可能會比較順利，租金水平也可以適當(dāng)上調(diào)。如果銷售去化不是很順利，貿(mào)然開展招商可能會對銷售形成沖擊。最遲在2011年4月前一定要開展招商。最理想的時間是2010年10月前開展。節(jié)奏：招商工作一定要短、平、快，關(guān)鍵在于前期的工作鋪墊扎實高效。時間跨度越大難度越大，成本越高。2010年底如果能完成50%的去化，次年的工作將處在很有利的地位。主次：擒賊先擒王，先抓幾個主力商，主力商被拉入陣營，中小商戶就不在話下了，主次不分的話招商成本將很高。級別相同的招商對象也是有先后次序的。業(yè)態(tài)組合：優(yōu)選組合效率高的布局方案，這樣商戶的運營成本會降低，商氣容易做起來。招商布局還要注意市場形象，不要因小失大。第五十二頁，共66頁。租金建議簽四年租賃合同，先預(yù)交10000元押金，押金從第三年租金中沖抵。如出現(xiàn)中途毀約的情況，押金不予退還。第三年起開始交納市場服務(wù)費（因共享市場一些公共設(shè)施而產(chǎn)生的費用，如市場推廣費等）半年免租金第7-12月，租金為每月10元/平方米；第二年，租金為每月15元/平方米；第三年，租金為每月25元/平方米；第四年，租金為每月30元/平方米。第五十三頁，共66頁。附：池州市區(qū)農(nóng)產(chǎn)品市場現(xiàn)狀一覽表序號市場名稱地址固定攤位（個）占地面積（m2）租價售價1翠柏路市場（農(nóng)貿(mào)市場）翠柏路520（80）8214附近門店：70平米每月4800-5000元。150平米，120萬，每平米8000左右2紅光市場（農(nóng)貿(mào)市場）秀山路400（27）7600門店：18元/平方/月。攤位：320-350元/月3毓秀門市場（農(nóng)貿(mào)市場）翠柏南路264（38）6300固定門店：3萬/年攤位：300/月市場內(nèi)經(jīng)營位預(yù)計售價10-15萬/個4煙柳園市場（農(nóng)貿(mào)市場）湖心路35350原來100元/月現(xiàn)在露天臨時免費將來150-250元5翠微苑市場（農(nóng)貿(mào)市場）翠微苑小區(qū)80115在建中，附近20-30平方門店租金360-500元6建設(shè)路市場（農(nóng)貿(mào)市場）建設(shè)路1500已拆除附近30-50平米門店價格1200-1500元/月7百牙市場（農(nóng)貿(mào)市場）百牙路96（20）2620市場攤位：80-100元/月大攤位：150元/月附近門店租金：500-800元/月8城北市場（農(nóng)貿(mào)市場）長江北路274（35）6000在建中旁邊50平米左右商鋪租金800-1000元/月9青陽路市場（農(nóng)貿(mào)市場）青陽路5000市場內(nèi)攤位：280元/月旁邊門店：2500-2800元/月售價6000元/平方米10南門水果市場（批發(fā)市場）南門20170730-40平米經(jīng)營位：5000-6000元/年11南門小商品批發(fā)市場南門市場內(nèi)店鋪1200-1500/月沿街商鋪2.8-3.5萬/年12杏花村蔬菜及農(nóng)副產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場（批發(fā)市場）西門404970能進(jìn)汽車的大位，面積估計在80平米左右，每月租金1200-1300元周圍20平米門店租金700-800元/月13杏花西苑杏花村70平米左右沿街門店，租金2萬/年銷售價格6500-7000元/平米14杏花步行街杏花村50平米左右門店，沿街1200-1500元/月，街內(nèi)700元/月15明月苑建設(shè)路附近在建中，預(yù)計銷售預(yù)計銷售價格6000-7000元/平米第五十四頁，共66頁。業(yè)態(tài)規(guī)劃建議原超市區(qū)可規(guī)劃為休閑娛樂區(qū)因為北面有10萬平米的西廟公園，超市區(qū)外鋪北和東兩面一、二層可以規(guī)劃美食街（檔次較高一些的）超市外鋪的三層可以考慮引入網(wǎng)吧、游戲廳、棋牌室內(nèi)鋪一、二層可引入一些休閑娛樂業(yè)態(tài)超市相鄰的東門、北門要限制車輛的出入頻率，以減少噪聲對這個區(qū)域的干擾注：若按原來的方案將三層規(guī)劃為招待所，要注意隔音方面的處理，市場的噪聲可能會比較大。外鋪的所有門面不可以用噴繪等有損市場形象的裝飾工藝第五十五頁，共66頁。農(nóng)貿(mào)市場區(qū)原農(nóng)貿(mào)市場區(qū)外鋪南、東面一二層可做為移動、聯(lián)通、銀行小型營業(yè)廳；汽車修理、配件美容、美發(fā)、餐飲。農(nóng)貿(mào)市場區(qū)內(nèi)鋪一層可做為農(nóng)產(chǎn)品零售交易區(qū)內(nèi)鋪二層可做為農(nóng)資、副食品零售區(qū)外鋪三層一部分可以規(guī)劃為市場管理辦公室，余下的做為農(nóng)業(yè)技術(shù)咨詢或培訓(xùn)中心等。第五十六頁，共66頁。

合作期限：

2009年11月-2012年6月分前期及銷售期兩個階段，前期為2009年11月-2010年5月（開盤前），銷售/招商期為2010年5月