深圳卓越維港成功銷售分析

深圳卓越維港成功銷售分析2均價(jià)23000元開(kāi)盤(pán)銷售５個(gè)億４個(gè)月銷售率達(dá)90%是什么讓維港如此神奇？！3卓越維港深度分析4維港與我們有太多相似之處．．．．．項(xiàng)目名稱鴻威項(xiàng)目卓越維港位置填海區(qū)南端填海區(qū)南端占地５萬(wàn)６萬(wàn)建面１３萬(wàn)１０萬(wàn)建筑形態(tài)別墅＋高層別墅＋高層面積區(qū)間TH:270-2902房893房1454房160TH:230-2903房1403房160-180通過(guò)與維港的比較我們更加堅(jiān)定了自己的信心，我們完全有條件復(fù)制維港的傳奇。我們來(lái)看看維港到底做了什么。5維港產(chǎn)品分析創(chuàng)新的戶型設(shè)計(jì)，超大贈(zèng)送空間別墅類產(chǎn)品：首創(chuàng)五重庭院：前庭／中庭／后院/陽(yáng)光地下室（7米高）/天臺(tái)觀景花園高層產(chǎn)品：贈(zèng)送面積近50%6維港產(chǎn)品分析深圳灣唯一配置無(wú)機(jī)房私家電梯的別墅產(chǎn)品珍稀外立面石材：“津巴布韋黑”——一種與鉆石孿生的石材，以往只用于歐洲宮殿及高端公建設(shè)施，如今，維港將其首次運(yùn)用在民用別墅上全數(shù)字化智能家具系統(tǒng)高層外墻采用氟碳金屬漆，類似曼哈頓的頂級(jí)公寓，歷時(shí)50年如新外墻采用保溫材料，降低能耗……高品質(zhì)的用材和先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用7維港產(chǎn)品分析本項(xiàng)目園林地面全部采用花崗巖（石材地面），并配有鳳凰木、香樟樹(shù)等珍貴樹(shù)種、設(shè)置懸空觀景長(zhǎng)廊、高空跌水景觀、“Z”型景觀帶：園林造價(jià)超過(guò)7000萬(wàn)元。上乘園林典范8維港產(chǎn)品分析品味獨(dú)特的國(guó)際化設(shè)計(jì)維港的獨(dú)立售樓處屬于臨時(shí)建筑，單裝修費(fèi)用就花了300萬(wàn)，外立面設(shè)計(jì)獨(dú)特，非常符合這一片區(qū)的高層次客戶。9維港營(yíng)銷推廣分析深圳灣·稀有別墅群落※客戶定位——對(duì)灣區(qū)物業(yè)十分青睞，認(rèn)同海景稀缺資源，對(duì)后海灣國(guó)際氛圍認(rèn)可，對(duì)“世界通達(dá)性”要求較高的行業(yè)老總，私營(yíng)企業(yè)主等；※檔次定位——后海灣片區(qū)高端定位之上的再提升；※屬性定位——深圳灣·稀有別墅群落（“群落”，Townhouse與高層的建筑群）※形象定位——國(guó)際性、稀缺性、頂級(jí)調(diào)性（“維港”名稱概念，直指國(guó)際化，與維多利亞港相提并論，極大提升項(xiàng)目形象）10維港營(yíng)銷推廣分析密集封鎖式戶外廣告牌位置一：工業(yè)七路位置二：南油樂(lè)安居位置三：海雅百貨位置四：濱河新洲路段位置五：白石洲位置六：時(shí)代廣場(chǎng)三期費(fèi)用共計(jì)：約900萬(wàn)11維港營(yíng)銷推廣分析鑒寶大會(huì)時(shí)間：2008年3月地點(diǎn)：時(shí)代廣場(chǎng)頂樓參加人員：卓越內(nèi)部邀請(qǐng)的關(guān)系人士，招商金葵花俱樂(lè)部存款在500萬(wàn)以上的高端客戶。活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)故宮博物院的３位老專家，分別是玉器、青花瓷、字畫(huà)領(lǐng)域的絕對(duì)權(quán)威，還有一些民間收藏界的知名人士，攜帶各自的藏品進(jìn)行展示，同時(shí)由專家進(jìn)行鑒定，期間穿插維港的項(xiàng)目介紹，每位與會(huì)人士發(fā)放“卓越至尊卡”，不論是自己買(mǎi)還是介紹朋友買(mǎi)都可以多一個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠。12維港營(yíng)銷推廣分析關(guān)鍵人活動(dòng)：時(shí)間：2008年4月地點(diǎn)：鳳凰大廈精英會(huì)參加人員：卓越內(nèi)部邀請(qǐng)的關(guān)系人士（20人）中原豪宅客戶（20人）活動(dòng)內(nèi)容：以卓越總裁和深圳中原總經(jīng)理李耀智的名義邀請(qǐng)貴賓參加高級(jí)社交宴會(huì)，與會(huì)人員一起享用頂級(jí)自助餐（標(biāo)準(zhǔn)1900/人），期間穿插項(xiàng)目介紹和區(qū)域未來(lái)發(fā)展等話題討論，與會(huì)人員贈(zèng)送奧地利頂級(jí)水晶杯（1000元/個(gè)），并發(fā)放“卓越至尊卡”，自己購(gòu)買(mǎi)或介紹朋友購(gòu)買(mǎi)都可以多一個(gè)點(diǎn)的折扣。13維港推售策略分析南區(qū)北區(qū)保留單位第一批單位第二批單位第三批單位推售順序產(chǎn)品套數(shù)素質(zhì)第一批南區(qū)別墅/疊加★★★★★第二批北區(qū)高層/南區(qū)12、13棟★★/★★★第三批南區(qū)9、10、11棟★★★☆14卓越成功總結(jié)：絕版的地段、稀缺的產(chǎn)品、創(chuàng)新的戶型設(shè)計(jì)、贈(zèng)送面積大、高檔材質(zhì)、高新技術(shù)在住宅的應(yīng)用、7000萬(wàn)打造園林、具有國(guó)際化特點(diǎn)品味獨(dú)特的建筑形態(tài)……依然有硬傷：沒(méi)有會(huì)所，被市政路隔開(kāi)這些只是表面，讓我們揭開(kāi)本質(zhì)。15激增的客戶量到10月份為止，維港的客戶量達(dá)到8000批。16引爆話題的傳播趙薇都買(mǎi)了五套奧巴馬的弟弟馬克跟你是鄰居17街知巷聞的熱議證券公司的王先生在公司聽(tīng)到同事和客戶都在討論維港，覺(jué)得非常好奇，便決定去現(xiàn)場(chǎng)看看王先生來(lái)到維港發(fā)現(xiàn)很現(xiàn)場(chǎng)很多人，在這樣的市場(chǎng)之下竟然會(huì)有這么多看樓的人，他已經(jīng)有了很高的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，客戶很多，形成搶購(gòu)，王先生毫不猶豫的買(mǎi)了一套。王先生打的去維港，驚奇的發(fā)現(xiàn)的士司機(jī)竟然知道維港這個(gè)項(xiàng)目，他對(duì)維港又多了一份期待好奇期待沖動(dòng)認(rèn)同客戶購(gòu)買(mǎi)心理曲線18小眾活動(dòng)的傳播客戶一：博大師著名風(fēng)水師，珠三角眾多上層人士的御用風(fēng)水師，堪輿學(xué)絕對(duì)權(quán)威人士?？蛻舳豪羁偧t樹(shù)西岸業(yè)主，介紹了３個(gè)人購(gòu)買(mǎi)紅樹(shù)西岸，某上市公司董事長(zhǎng)，受中原邀請(qǐng)參加鳳凰大廈自助餐會(huì)客戶三：王總監(jiān)李總的下屬，上市公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)，現(xiàn)住香蜜湖一號(hào)?？蛻羲模宏愊壬蹩偙O(jiān)的朋友，現(xiàn)住在招商海月一期，做建材生意，有兩個(gè)小孩。場(chǎng)景一場(chǎng)景二場(chǎng)景三博大師和李總在自助餐會(huì)上相遇了，他們自然的聊起了維港這個(gè)項(xiàng)目，博大師在言談之中對(duì)維港的未來(lái)發(fā)展和風(fēng)水非?？隙?。李總從宴會(huì)回來(lái)之后覺(jué)得博大師說(shuō)的很有道理，于是有了購(gòu)買(mǎi)維港的意向，并且在周一的工作中透露給了下屬王總監(jiān)王總監(jiān)平時(shí)喜歡分散投資，在深圳擁有多套物業(yè)，李總的話他深信不疑，加上能夠與領(lǐng)導(dǎo)拉近距離，之后的周末就迫不及待的到了咨詢處場(chǎng)景四王總監(jiān)看完維港之后很滿意，就把這個(gè)事情告訴了他的朋友陳先生，陳先生本來(lái)準(zhǔn)備買(mǎi)海月五期的，聽(tīng)到王總監(jiān)的介紹就打了個(gè)電話咨詢，并在２周后到了現(xiàn)場(chǎng)結(jié)局：最后李總因?yàn)闆](méi)有選到合適的單位沒(méi)有買(mǎi)，王總監(jiān)和陳先生各買(mǎi)了180和140的高層單位。19一本書(shū)告訴我們答案羅伯特·西奧迪尼（RobertB.Cialdini）全球知名的說(shuō)服術(shù)語(yǔ)影響力研究權(quán)威，他分別于北卡羅來(lái)納大學(xué)，哥倫比亞大學(xué)取得博士與博士后學(xué)位，投入說(shuō)服與順從行為研究逾3年。目前是亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系教授?！敦?cái)富》雜志評(píng)選的75本必讀的最睿智的圖書(shū)之一答案就在第四章——社會(huì)認(rèn)同，客戶圈層影響力傳播的結(jié)果。＊三個(gè)快餐小販的案例20客戶圈層影響力傳播社會(huì)認(rèn)同的原理認(rèn)為：我們進(jìn)行的是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為時(shí)。如果我們看到別人在某種場(chǎng)合做某件事，我們就會(huì)斷定這樣做是有道理的。我們參照別人的行為來(lái)決定我們采取什么樣的行為才是正確的，尤其是當(dāng)我們認(rèn)為那些人與我們相似的時(shí)候。在動(dòng)蕩的市場(chǎng)，面對(duì)較高程度的不確定性的時(shí)候，人們的行為更加容易失去理性，更加容易跟風(fēng)，更加容易從眾。因此，創(chuàng)造不確定性也可以是營(yíng)銷的一種手段?？蛻羧佑绊懥鞑ミ^(guò)程：客戶圈層影響力在相鄰的圈層中由高到低以不可逆的方向傳播，相同圈層中的客戶可以互相影響。21客戶圈層影響力傳播客戶圈層影響力傳播模型高端高端高端中高端中高端中高端中高端頂端客戶制造項(xiàng)目影響力使得頂端客戶認(rèn)同，引爆客戶圈層的影響力并使其順暢的傳播下去是本項(xiàng)目成功的關(guān)鍵！維港客戶影響力傳播路徑別墅的頂端客戶瘋狂搶購(gòu)造成社會(huì)認(rèn)同，最先拉動(dòng)高層單位的高端客戶，性價(jià)比高的高層單位熱銷又吸引其它中高端客戶的聚集，最終客戶圈影響力最大化。22

什么是影響力Whatistheinfluence11

對(duì)誰(shuí)傳播影響力Spreadofinfluenceto

Who22

如何制造影響力Howmaketheinfluence3323客戶五步鎖定我們通過(guò)分析維港的成交客戶以此為基準(zhǔn)，通過(guò)與澳城的縱向比較、海月五期的橫向比較和片區(qū)未來(lái)的規(guī)劃可能帶來(lái)的客戶改變得出填海區(qū)客戶的發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合本項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)精確鎖定本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶?？蛻艟_鎖定思路維港與澳城客戶的縱向比較本項(xiàng)目客戶精確鎖定維港與海月五期客戶的橫向比較片區(qū)未來(lái)規(guī)劃帶來(lái)的客戶變化結(jié)合本項(xiàng)目產(chǎn)品情況維港的客戶調(diào)研分析24維港客戶分析卓越維港客戶分布區(qū)域第一圈層：南山（占60%）第二圈層：華僑城、香蜜湖（占30%）第三圈層：羅湖、福田（占5%）第四圈層：香港（占5%）第一圈層第二圈層第三圈層第四圈層25第一圈層：南山第一圈層客戶主要來(lái)自后海灣、科技園、蛇口三個(gè)區(qū)域。后海灣主要來(lái)自于周邊早期高檔住宅的換房客戶，集中在卓越蔚藍(lán)海岸、招商海月等知名高檔住宅，許多金融業(yè)的從業(yè)者，看好本區(qū)域未來(lái)發(fā)展，對(duì)現(xiàn)階段居住環(huán)境認(rèn)同感強(qiáng)，對(duì)于卓越的品牌非常認(rèn)同?？萍紙@科技園的新進(jìn)財(cái)富階層，大多為高科技行業(yè)的私營(yíng)業(yè)主或者金領(lǐng)階層。有非常高的學(xué)歷背景，大部分有海外留學(xué)經(jīng)驗(yàn)，或出境頻繁，目光遠(yuǎn)大，向往國(guó)際化的生活方式和具有國(guó)際標(biāo)簽的住宅。蛇口蛇口擁有獨(dú)特的濱海生活氣質(zhì)，是深圳境外人士最集中的區(qū)域，這一區(qū)域的客戶有非常烈的區(qū)域認(rèn)同感，很難在遠(yuǎn)離蛇口的區(qū)域置業(yè)，這個(gè)區(qū)域的客戶集中以南海玫瑰園的業(yè)主為代表，多為傳統(tǒng)行業(yè)私營(yíng)業(yè)主。關(guān)鍵詞：金融業(yè)、高新技術(shù)行業(yè)、傳統(tǒng)行業(yè)的私營(yíng)業(yè)主26維港客戶分析第二圈層：華僑城、香蜜湖華僑城和香蜜湖是傳統(tǒng)的豪宅區(qū)，聚集了深圳最為優(yōu)質(zhì)財(cái)富階層。他們擁有雄厚的實(shí)力，龐大的資金鏈，深廣的人脈背景，收入來(lái)源渠道很多，這些人的購(gòu)房目的并不明確，居住并不是他們的第一目的，對(duì)稀缺資源的占有是他們內(nèi)在的共性，購(gòu)買(mǎi)卓越維港的原因大多是因?yàn)檎J(rèn)同它的地段和產(chǎn)品品質(zhì)。他們有著強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力，而購(gòu)買(mǎi)固定資產(chǎn)是他們的消費(fèi)習(xí)慣，深圳各個(gè)優(yōu)質(zhì)地段的物業(yè)都有他們的身影，填海區(qū)將是下一個(gè)置業(yè)熱點(diǎn)，隨著開(kāi)發(fā)程度的加深，這部分客戶將有逐漸增加的趨勢(shì)。關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)富豪、對(duì)稀缺資源的占有、往填海區(qū)遷移27維港客戶分析第三圈層：福田、羅湖在填海區(qū)置業(yè)的福田、羅湖客戶數(shù)量較少，位置也離項(xiàng)目遠(yuǎn)，輻射力弱。對(duì)于單純自住型客戶而言，填海區(qū)感覺(jué)比較陌生，居住氛圍不濃厚。在此區(qū)域置業(yè)的客戶都有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力，在深圳擁有2套以上的物業(yè)，沒(méi)有非常明確的置業(yè)原因，但多多少少都有投資的意愿。絕大部分福田、羅湖的客戶都是通過(guò)朋友介紹過(guò)來(lái)的。關(guān)鍵詞：投資目的、朋友介紹28維港客戶分析第四圈層：香港從澳城、招商海月到維港一直都有香港人關(guān)注這一熱點(diǎn)片區(qū)，西部通道未來(lái)將是香港與內(nèi)地最大的陸路通關(guān)口岸，不管是居住還是投資，香港置業(yè)者的向來(lái)都有口岸情節(jié)，對(duì)于海景有強(qiáng)烈的占有欲，但由于限外令的限制，成交量一直不高，基本上保持在５％左右。關(guān)鍵詞：口岸、海景情結(jié)29個(gè)人特征—居住區(qū)域居住區(qū)域（市外、省外、境外）

維港的客戶中主要來(lái)自南山區(qū)本地，占５成多，實(shí)際集中在后海灣、科技園、蛇口這三個(gè)片區(qū)，前海和西麗的客戶基本沒(méi)有。其次客戶來(lái)自較多的區(qū)域是華僑城和香蜜湖這兩個(gè)傳統(tǒng)豪宅區(qū)，占３成多?？傮w來(lái)說(shuō)客戶居住區(qū)域幾乎涵蓋了關(guān)內(nèi)所有地點(diǎn)，范圍非常多元化。30個(gè)人特征—工作區(qū)域工作區(qū)域

維港的客戶工作區(qū)域甚至比居住區(qū)域更加分散，涵蓋了深圳的絕大多數(shù)區(qū)域以南山和福田區(qū)為主，占５成半，科技園和中心區(qū)是這兩個(gè)區(qū)域較為集中的地方，許多客戶在這兩個(gè)區(qū)域有工廠或公司關(guān)外的主要集中在龍崗，很多都是私營(yíng)業(yè)主在龍崗有工廠31個(gè)人特征—性別、家庭結(jié)構(gòu)性別家庭結(jié)構(gòu)個(gè)人特征以“家中收入最高的那位家庭成員”來(lái)說(shuō)明，數(shù)據(jù)表明：性別來(lái)看，家庭中收入最高者的男女比例為7:3

從家庭結(jié)構(gòu)來(lái)看，中學(xué)生之家（有兒女讀中學(xué)）有近4成，此外中年空巢（35歲以上的二人居?。┑谋壤?0%，綜合來(lái)看，與小孩兩代同堂的比例最高（65%）32個(gè)人特征—年齡、學(xué)歷年齡學(xué)歷個(gè)人特征以“家中收入最高的那位家庭成員”來(lái)說(shuō)明，數(shù)據(jù)表明：維港客戶的年齡大多在40歲以下（占7成），主要集中在30～40歲（80％）學(xué)歷較高，91％客戶擁有大專及以上學(xué)歷，本科及以上占2/3

顯然，密度最高的是30-40歲本科學(xué)歷的客戶，即維港業(yè)主是年富力強(qiáng)的高素質(zhì)群體33人口統(tǒng)計(jì)特征—職業(yè)、所屬行業(yè)職務(wù)

職業(yè)方面，私營(yíng)業(yè)主占絕大多數(shù)（42%），其次是大型企業(yè)或外資公司高級(jí)管理人員。行業(yè)情況來(lái)看除貿(mào)易商業(yè)與金融行業(yè)比較集中，占5成半，其他行業(yè)的分布情況成多元化趨勢(shì)另有相當(dāng)數(shù)量的客戶不太愿意透露其職業(yè)情況，這部分的客戶資金來(lái)源廣，有較深的社會(huì)背景所屬行業(yè)34人口統(tǒng)計(jì)特征—家庭年收入、家庭車輛數(shù)量家庭年收入家庭車輛數(shù)量

家庭收入集中在50-200這個(gè)區(qū)間，占5成，其次是200-500萬(wàn)這個(gè)區(qū)間，可見(jiàn)維港的客戶購(gòu)買(mǎi)力非常強(qiáng)家庭車輛情況來(lái)看，基本上每家都有車，人均擁有私家車1.7臺(tái)，而且還有相當(dāng)一部分的客戶準(zhǔn)備再買(mǎi)一輛，因此建議本項(xiàng)目的車位比至少1:235客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析

以居住需求為主要成分，投資意向也很明顯，但純粹投資的不是太多對(duì)于看好片區(qū)發(fā)展的選項(xiàng)提及頻率非常高，可見(jiàn)地段因素是這些客戶關(guān)注本項(xiàng)目的重要原因總體來(lái)說(shuō)，有居住意向的客戶占主導(dǎo)，但其它成分的置業(yè)者呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)說(shuō)明：我們將居住需求、投資需求、內(nèi)在需求、其他需求的問(wèn)題歸為一類36客戶深訪案例客戶案例：陳小姐（蔚藍(lán)海岸老業(yè)主）潮汕人，已婚，老公從事建材生意，蔚藍(lán)海岸的老業(yè)主，大專文化，銀行的一般職員，平時(shí)炒股炒權(quán)證，金融知識(shí)非常豐富，對(duì)于理財(cái)很有一套，非常認(rèn)同卓越的品質(zhì)，開(kāi)盤(pán)的時(shí)候有些猶豫，沒(méi)有挑到好的，本來(lái)到售樓處退錢(qián)，結(jié)果被銷售人員引導(dǎo)買(mǎi)了19000元/㎡的低價(jià)單位。覺(jué)得性價(jià)比很高，而且對(duì)于他們來(lái)說(shuō)也是住宅升級(jí)，身份的提升的體現(xiàn)。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：住宅升級(jí)，身份提升37客戶深訪案例客戶案例：張治平（科技園私營(yíng)業(yè)主）４０歲左右，在科技園開(kāi)公司，開(kāi)發(fā)醫(yī)療器械，有國(guó)外留學(xué)背景，擁有多國(guó)護(hù)照，女兒１４歲，就讀南山外國(guó)語(yǔ)學(xué)校，喜歡養(yǎng)大狗，現(xiàn)住招商海月一期樓王單位，父母也買(mǎi)了一套，住在附近。為人隨和，喜歡打高爾夫，介紹了很多客戶到維港來(lái)看，有一個(gè)美國(guó)留學(xué)的同學(xué)住在紅樹(shù)西岸。對(duì)比了曦城，圣莫利斯，覺(jué)得維港的區(qū)位好，特別喜歡維港極具現(xiàn)代感的外立面和玻璃幕墻，與他在國(guó)外住過(guò)的高級(jí)公寓（apartment）差不多，認(rèn)為填海區(qū)的房?jī)r(jià)在4-5年內(nèi)絕對(duì)看漲，不低于4萬(wàn)。最后買(mǎi)了維港的別墅，總價(jià)1200萬(wàn)。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：國(guó)際氛圍，未來(lái)潛力38客戶深訪案例客戶案例：王先生（住在香蜜湖某樓盤(pán)）４５以上歲左右，住在香蜜湖，斯文穩(wěn)重，開(kāi)奧迪Ａ８。有兩個(gè)小孩在英國(guó)讀書(shū)。不太愿意透露個(gè)人的情況，只知道住在香蜜湖，感覺(jué)上應(yīng)該是比較有身份和地位的人，似乎跟卓越的高層很熟。朋友介紹這里不錯(cuò)，所以來(lái)看看對(duì)于別墅和高層都感興趣，沒(méi)有明顯的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，平時(shí)也沒(méi)有什么休閑活動(dòng)，有時(shí)會(huì)去英國(guó)看看小孩，最后用老婆的名字買(mǎi)了維港的１６０平米的中間層。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：沒(méi)有明確購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)39卓越維港客戶分析卓越維港客戶群體特征：卓越維港客戶來(lái)源成多元化趨勢(shì)，客戶層次明顯兩極化，這在澳城和招商海月的客戶調(diào)研中是我們沒(méi)有看到的。整體描述：別墅客戶

別墅客戶兩極化嚴(yán)重，一部分客戶屬于才智階層，35-40歲之間，本科以上學(xué)歷，多為私營(yíng)業(yè)主，從事貿(mào)易和金融業(yè)，另一部分年齡較大，集中在50-55歲之間，文化程度不高，多為傳統(tǒng)行業(yè)的私營(yíng)業(yè)主，如經(jīng)營(yíng)建材或開(kāi)設(shè)加工工廠，這些人都是所在行業(yè)的領(lǐng)袖人物，非常注重身份感，對(duì)稀缺資源具有極大的占有欲。高層客戶高層單位客戶類聚趨同化明顯，140平米的單位的客戶多為周邊換房客戶，職業(yè)為私營(yíng)企業(yè)主和企業(yè)高管，被卓越的品質(zhì)所吸引，希望通過(guò)購(gòu)買(mǎi)維港改善居住環(huán)境提高身份感，內(nèi)心有一定的貪便宜的心理，覺(jué)得140平米的單位不論是單價(jià)還是總價(jià)都比大平面的劃得來(lái)。而購(gòu)買(mǎi)160、180平米單位的客戶，特別是高層海景單位客戶，大多擁都有海外留學(xué)背景或生活經(jīng)歷，品味高尚，具有獨(dú)特的膽識(shí)和國(guó)際的視野，非常喜歡高層看海的感覺(jué)，對(duì)于卓越的現(xiàn)代建筑和品質(zhì)打造很認(rèn)同。關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)富豪、金融業(yè)、私營(yíng)業(yè)主、投資客、周邊換房客40澳城客戶—居住區(qū)域居住區(qū)域

維港的客戶中主要來(lái)自南山區(qū)本地，占５成多，實(shí)際集中在后海灣、科技園、蛇口這三個(gè)片區(qū)，前海和西麗的客戶基本沒(méi)有。其次客戶來(lái)自較多的區(qū)域是華僑城和香蜜湖這兩個(gè)傳統(tǒng)豪宅區(qū)，占３成多?？傮w來(lái)說(shuō)客戶居住區(qū)域幾乎涵蓋了關(guān)內(nèi)所有地點(diǎn)，范圍非常多元化。說(shuō)明：以下數(shù)據(jù)為中原進(jìn)駐期間成交數(shù)據(jù)分析41澳城客戶—性別、家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu)從年齡來(lái)看，主要集中在４０－４０歲的年紀(jì)段，明顯比維港要高從家庭結(jié)構(gòu)來(lái)看，比維港的要簡(jiǎn)單很多，三口之家占６５％，三代同堂的比例明顯比維港高很多年齡42澳城客戶—學(xué)歷、職務(wù)學(xué)歷職務(wù)從學(xué)歷來(lái)看，高中、中專＼大學(xué)非本科的比例明顯高于維港。職務(wù)情況與維港相似，以私營(yíng)業(yè)主為主，但公務(wù)員的比例明顯高于維港，職務(wù)的種類要比維港簡(jiǎn)單很多。43澳城客戶分析澳城客戶群體特征：以周邊換房客為主，前期有部分投資客，后期全部純自住型客戶整體描述：澳城第一次開(kāi)盤(pán)于2007年8月，正直限外令剛剛頒布，市場(chǎng)開(kāi)始顯現(xiàn)向下趨勢(shì)。前期有部分投資客戶購(gòu)買(mǎi)，主要客戶群為周邊社區(qū)換房客戶，如招商海月的2房，少量前海、蛇口多層的老式小區(qū)，年齡層次以40-45歲的中年人士居多，多為傳統(tǒng)行業(yè)的私營(yíng)企業(yè)主，南山周邊公務(wù)員、大型企事業(yè)單位中層員工，科技園高管和高級(jí)技術(shù)人員。44維港與澳城客戶的縱向比較(時(shí)間)區(qū)域南山區(qū)客戶更加集中，購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)較弱的前?？蛻艋旧媳缓Y除，基本上集中在后海灣、科技園、蛇口這三個(gè)南山的傳統(tǒng)豪宅區(qū)，華僑城和香蜜湖區(qū)域的客戶量進(jìn)一步增大，年齡／家庭結(jié)構(gòu)客戶年齡年輕化，家庭結(jié)構(gòu)多元化。與傳統(tǒng)客戶相比他們更注重產(chǎn)品本身的品質(zhì)和生活的方式，而可能忽略配套、教育等普通因素。學(xué)歷／職務(wù)客戶的學(xué)歷與職務(wù)呈現(xiàn)雙高化，而職務(wù)更呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)，這些人資金來(lái)源渠道廣，人脈深厚，社會(huì)關(guān)系龐雜，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)多元化，甚至沒(méi)有明顯動(dòng)機(jī)。45招商海月五期開(kāi)發(fā)商招商地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)時(shí)間2008-08-10物業(yè)管理深圳市招商物業(yè)管理有限公司項(xiàng)目地址工業(yè)七路整合推廣蔚藍(lán)時(shí)代廣告策劃代理——建筑規(guī)模5棟高層裝修標(biāo)準(zhǔn)毛坯占地面積31021平方米建筑面積97134平方米容積率2．45