定制機(jī)銷售培訓(xùn)

*目錄定制機(jī)基礎(chǔ)知識(shí)目標(biāo)用戶需求分析定制機(jī)與非定制機(jī)銷售模式區(qū)別定制機(jī)銷售話術(shù)12341第一頁，共六十四頁。*什么是定制機(jī)？2第二頁，共六十四頁。*什么是定制機(jī)以聯(lián)想A369為例運(yùn)營商定制機(jī)綁定運(yùn)營商套餐運(yùn)營商定制機(jī)運(yùn)營商定制機(jī)不綁定運(yùn)營商套餐3第三頁，共六十四頁。*定制機(jī)與非定制機(jī)區(qū)別4第四頁，共六十四頁。*目標(biāo)用戶需求分析5第五頁，共六十四頁。*目標(biāo)用戶需求分析年輕人我們的目標(biāo)用戶有：上班族玩機(jī)達(dá)人低收入人群6第六頁，共六十四頁。*目標(biāo)用戶需求分析我們的目標(biāo)用戶需求：高語音、高流量高語音較低流量較低語音較高流量低語音低流量7第七頁，共六十四頁。*目標(biāo)用戶需求分析生活方式與特點(diǎn)：經(jīng)常上網(wǎng)：喜歡在線聊天

登陸各大社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)我是一名年輕人所以，我需要：較低語音每天短時(shí)間與朋友通電話、聊天較高流量8第八頁，共六十四頁。*目標(biāo)用戶需求分析隨時(shí)掛著手機(jī)微信與好友無限暢聊隨時(shí)登陸微博，查看好友最新狀態(tài)從此，您就可以……和閨蜜打電話聊天，不用擔(dān)心話費(fèi)超額9第九頁，共六十四頁。*目標(biāo)用戶需求分析生活方式與特點(diǎn)：經(jīng)常上網(wǎng)：收發(fā)郵件

瀏覽行業(yè)內(nèi)資訊打電話，隨時(shí)與客戶保持聯(lián)系我是上班一族所以，我需要：高語音較低流量10第十頁，共六十四頁。*目標(biāo)用戶需求分析——套餐介紹示例這么多的套餐類型，哪類最適合我呢？這個(gè)套餐是什么意思？有什么優(yōu)惠？選擇這款126元的套餐，您所花的1399元全部返還給您，手機(jī)您相當(dāng)于白得啦！套餐里的680分鐘語音通話以及100M流量能讓您和您的客戶時(shí)刻保持聯(lián)系，既不耽誤您的工作，又給您省了不少錢！流量也足夠您收發(fā)郵件用了！11第十一頁，共六十四頁。*目標(biāo)用戶需求分析隨時(shí)收發(fā)電子郵件，不會(huì)耽誤重要事情經(jīng)常用手機(jī)上網(wǎng)瀏覽行業(yè)內(nèi)資訊和客戶隨時(shí)通電話，保持業(yè)務(wù)往來從此，您就可以……12第十二頁，共六十四頁。*目標(biāo)用戶需求分析生活方式與特點(diǎn)：下載最新應(yīng)用、游戲喜愛分享自己拍的照片聽時(shí)下流行音樂經(jīng)常與朋友通電話我是玩機(jī)達(dá)人所以，我需要：高語音高流量13第十三頁，共六十四頁。*目標(biāo)用戶需求分析——套餐介紹示例這么多的套餐類型，哪類最適合我呢？這個(gè)套餐是什么意思？有什么優(yōu)惠？選擇這款126元的套餐，您所花的1399元全部返還給您，手機(jī)您相當(dāng)于白得啦！套餐里的320分鐘語音通話以及400M流量讓您可以隨時(shí)了解最新潮流動(dòng)態(tài)，下載最新最好玩的應(yīng)用游戲，隨時(shí)隨地與好友電話聯(lián)系！14第十四頁，共六十四頁。*目標(biāo)用戶需求分析從此，您就可以……下載更多好玩游戲，娛樂無極限體驗(yàn)最新最熱應(yīng)用，滿足不同需求欣賞最新最熱歌曲，音樂不間斷15第十五頁，共六十四頁。*目標(biāo)用戶需求分析生活方式與特點(diǎn)：偶爾給親朋打電話問候逢年過節(jié)發(fā)發(fā)祝福短信偶爾上微信與朋友聊天我是低收入人群所以，我需要：低語音低流量16第十六頁，共六十四頁。*目標(biāo)用戶需求分析——套餐介紹示例這么多的套餐類型，哪類最適合我呢？這個(gè)套餐是什么意思？有什么優(yōu)惠？選擇這款66元的套餐，您所花的1110元全部返還給您，只要再花289元，您就能得到這款原價(jià)1399元的手機(jī)，相當(dāng)于直降1110元，套餐里包含200分鐘語音通話以及60M流量，您以后上網(wǎng)打電話，不用再擔(dān)心電話費(fèi)了！17第十七頁，共六十四頁。*目標(biāo)用戶需求分析聯(lián)系親朋好友不會(huì)用再有額外花費(fèi)逢年過節(jié)隨便給家人同事發(fā)祝福短信偶爾用微信流量也足夠用從此，您就可以……18第十八頁，共六十四頁。*定制機(jī)與非定制機(jī)銷售模式區(qū)別19第十九頁，共六十四頁。*銷售模式1定制非定制您想看看什么機(jī)器，我們有很多非常實(shí)惠的定制機(jī)套餐滿足您的需求您想看看什么機(jī)器，我們的手機(jī)有很多強(qiáng)大的功能滿足您的需求顧客關(guān)注點(diǎn)不同，建立溝通的方式不同20第二十頁，共六十四頁。*銷售模式1您平時(shí)打電話多嗎？我們XX定制機(jī)套餐包含很多通話時(shí)間，而且長途市話都能用，我就辦理的這個(gè)套餐，經(jīng)常給外地老家打電話，省了不少錢！您平時(shí)喜歡拍照嗎，我們的聯(lián)想SXX1300萬像素，拍出的照片質(zhì)量特別高，暗光拍攝能力也很強(qiáng)，光線不好的時(shí)候，您也能拍出非常明亮的照片，您看，這是我那天傍晚拍的，沒開閃光燈，畫面還是很亮同樣都是建立使用情景，通過與顧客產(chǎn)生共鳴來增加交易達(dá)成可能，但側(cè)重點(diǎn)不同21第二十一頁，共六十四頁。*銷售模式1聯(lián)通聯(lián)想您大概想買什么價(jià)位的手機(jī)呢？您對(duì)手機(jī)功能有什么需求嗎？您看，這幾部手機(jī)既滿足您的功能需求（同時(shí)拿出產(chǎn)品宣傳頁），也滿足您的心理價(jià)位，您要是用XX元套餐，能0元購機(jī)，手機(jī)就相當(dāng)于白送您了，而且現(xiàn)在買手機(jī)還有精美贈(zèng)品！您大概想買什么價(jià)位的手機(jī)呢？您看，這幾部手機(jī)既滿足您的功能需求，也滿足您的心理價(jià)位，而且它還有XX功能，滿足您XX需求，你可以體驗(yàn)一下，如果您現(xiàn)在買，還有精美贈(zèng)品呢！同時(shí)遞上幾款備選定制機(jī)的功能宣傳頁同時(shí)拿出真機(jī)讓顧客體驗(yàn)定制機(jī)最具誘惑的是“0元購機(jī)”這種銷售概念非定制機(jī)始終以功能體驗(yàn)為主，其他手段為輔運(yùn)營商營業(yè)廳的駐店員：以定制機(jī)套餐為核心手機(jī)功能為輔對(duì)手機(jī)進(jìn)行推銷開放渠道駐店員：以手機(jī)功能點(diǎn)為核心附加價(jià)值為輔對(duì)手機(jī)進(jìn)行推銷22第二十二頁，共六十四頁。*銷售模式2您想看看什么機(jī)器，我們有很多非常棒的手機(jī)滿足您的需求您想看看什么機(jī)器，我們的手機(jī)有很多強(qiáng)大的功能滿足您的需求顧客關(guān)注點(diǎn)相同，前期建立溝通的方式相同23第二十三頁，共六十四頁。*銷售模式2最近我們新上了幾款機(jī)器（時(shí)下各品牌很流行的），您要是有興趣我給您介紹介紹我們最近新上了兩款機(jī)器，您要是有興趣我給您介紹介紹定制機(jī)任務(wù)優(yōu)先推薦時(shí)下各品牌新手機(jī)開放渠道駐店員優(yōu)先推薦新款手機(jī)24第二十四頁，共六十四頁。*銷售模式2您平時(shí)用手機(jī)上網(wǎng)或者刷微博多嗎？我們XX定制機(jī)是時(shí)下最流行的，它的XX處理器，XX英寸屏，上網(wǎng)刷微博特別暢快！您平時(shí)用手機(jī)上網(wǎng)或者刷微博多嗎？我們的聯(lián)想KXX配置XX處理器，4.X英寸屏，上網(wǎng)刷微博特別暢快！同樣都是通過滿足顧客需求來增加交易達(dá)成可能性而且優(yōu)先推薦點(diǎn)相同25第二十五頁，共六十四頁。*銷售模式2您平時(shí)喜歡拍照嗎，XX的XX手機(jī)

1300萬像素，拍出的照片質(zhì)量特別高，暗光拍攝能力也很強(qiáng)，光線不好的時(shí)候，您也能拍出非常明亮的照片您平時(shí)喜歡拍照嗎，我們的SXX1300萬像素，拍出的照片質(zhì)量特別高，暗光拍攝能力也很強(qiáng)，光線不好的時(shí)候，您也能拍出非常明亮的照片，您看，這是我那天傍晚拍的，沒開閃光燈，畫面還是很亮同樣都是建立使用情景，通過與顧客產(chǎn)生共鳴來增加交易達(dá)成可能，而且側(cè)重點(diǎn)相同26第二十六頁，共六十四頁。*銷售模式2您大概想買什么價(jià)位的手機(jī)呢？很多品牌的手機(jī)都滿足您的這個(gè)要求，也滿足您的心理價(jià)位，而且這些手機(jī)綁定的套餐和您現(xiàn)在用的差不多，而且您要是用XX元套餐，就能0元購機(jī)，手機(jī)就相當(dāng)于白送您了！您大概想買什么價(jià)位的手機(jī)呢？您看，這幾部手機(jī)既滿足您的功能需求，也滿足您的心理價(jià)位，而且它還有XX功能，滿足您XX需求，你可以體驗(yàn)一下，如果您想有優(yōu)惠，我們這臺(tái)也是定制機(jī)，您辦合約的話就能便宜不少！同時(shí)遞上幾款備選定制機(jī)的功能宣傳頁同時(shí)拿出真機(jī)讓顧客體驗(yàn)并拿出套餐宣傳頁營業(yè)廳和開放渠道的定制機(jī)都能用“0元購機(jī)”這種銷售概念增加銷售可能性27第二十七頁，共六十四頁。*銷售模式2聯(lián)通聯(lián)想您大概想買什么價(jià)位的手機(jī)呢？很多品牌的手機(jī)都滿足您的這個(gè)要求，也滿足您的心理價(jià)位，而且這些手機(jī)綁定的套餐和您現(xiàn)在用的差不多，而且您要是用XX元套餐，就能0元購機(jī)，手機(jī)就相當(dāng)于白送您了！您大概想買什么價(jià)位的手機(jī)呢？您看，這幾部手機(jī)既滿足您的功能需求，也滿足您的心理價(jià)位，而且它還有XX功能，滿足您XX需求，你可以體驗(yàn)一下，如果您想有優(yōu)惠，我們這臺(tái)也是定制機(jī)，您辦合約的話就能便宜不少！同時(shí)遞上幾款備選定制機(jī)的功能宣傳頁同時(shí)拿出真機(jī)讓顧客體驗(yàn)并拿出套餐宣傳頁營業(yè)廳和開放渠道的定制機(jī)都能用“0元購機(jī)”這種銷售概念增加銷售可能性：以定制機(jī)功能和品牌為核心套餐為輔對(duì)手機(jī)進(jìn)行推銷：以手機(jī)功能點(diǎn)為核心套餐為輔對(duì)手機(jī)進(jìn)行推銷28第二十八頁，共六十四頁。*討論時(shí)間結(jié)合自己的銷售經(jīng)歷總結(jié)如何在開放渠道銷售定制機(jī)29第二十九頁，共六十四頁。*定制機(jī)銷售話術(shù)30第三十頁，共六十四頁。*銷售話術(shù)——進(jìn)店前店面營業(yè)前，駐店員必須到本店的運(yùn)營商柜臺(tái)拿20頁定制機(jī)套餐單頁31第三十一頁，共六十四頁。*銷售話術(shù)——距離柜臺(tái)三米如何說：您好，美女（帥哥）！我們又上了幾款新手機(jī)，要不要來體驗(yàn)體驗(yàn)！如何做：同時(shí)手中拿著新品手機(jī)的宣傳彩頁，在手中晃一晃，吸引顧客的注意聯(lián)想目的：用一句簡單的話術(shù)吸引顧客，讓顧客到柜臺(tái)這里來，以便進(jìn)行銷售32第三十二頁，共六十四頁。*銷售話術(shù)——近柜臺(tái)如何說：您好，這幾款就是我們的新上的手機(jī)，您看看，這是介紹！如何做：同時(shí)將手中拿著新品手機(jī)的宣傳彩頁遞給顧客聯(lián)想目的：延續(xù)上一句話術(shù)，初步建立聯(lián)系，為下一步溝通做準(zhǔn)備33第三十三頁，共六十四頁。*銷售話術(shù)——近柜臺(tái)如何說：您需要一個(gè)什么樣的手機(jī)啊？如何做：同時(shí)將手中拿著新品手機(jī)的宣傳彩頁遞給顧客聯(lián)想目的：判斷消費(fèi)者是看重手機(jī)功能還是看重手機(jī)價(jià)格等方面，從而從兩個(gè)方面進(jìn)行銷售34第三十四頁，共六十四頁。*銷售話術(shù)——近柜臺(tái)如何說：我這里也有聯(lián)通的定制機(jī)，手機(jī)功能是相同的，不過價(jià)格更便宜，您有興趣嗎？如何做：拿過附近的定制機(jī)套餐的彩頁（如果有多家運(yùn)營商，每家的彩頁都要拿到手中），隨時(shí)準(zhǔn)備遞給顧客聯(lián)想目的：確定是否需要向顧客推薦定制機(jī)情況1：我也不知道，你推薦一下有什么好手機(jī)嗎？情況2：我想買一個(gè)稍微便宜點(diǎn)的手機(jī)情況3：這的手機(jī)都好貴?。?5第三十五頁，共六十四頁。*銷售話術(shù)——近柜臺(tái)如何說：我這里也有聯(lián)通的定制機(jī)，手機(jī)功能是相同的，不過價(jià)格更便宜，您有興趣嗎？如何做：拿過附近的定制機(jī)套餐的彩頁（如果有多家運(yùn)營商，每家的彩頁都要拿到手中），隨時(shí)準(zhǔn)備遞給顧客聯(lián)想目的：確定是否需要向顧客推薦定制機(jī)情況1：我也不知道，你推薦一下有什么好手機(jī)嗎？情況2：我想買一個(gè)稍微便宜點(diǎn)的手機(jī)情況3：這的手機(jī)都好貴?。′N售模式1：套餐銷售顧客購買手機(jī)時(shí)，沒有明確的購買目標(biāo)，或購買目的并非因手機(jī)功能，而更看重手機(jī)價(jià)格，此時(shí)可向顧客推薦定制機(jī)。36第三十六頁，共六十四頁。*銷售話術(shù)——近柜臺(tái)如何說：定制機(jī)就是綁定像聯(lián)通這樣的運(yùn)營商套餐的手機(jī)。您別聽見綁定就覺得不好，其實(shí)幾乎所有人都用套餐，而且基本不會(huì)更換，和綁定是一個(gè)意思，所以說，您綁定套餐就相當(dāng)于是換了一個(gè)套餐而已，而且買定制機(jī)還更省錢！如何做：把手中有的運(yùn)營商彩頁遞給顧客聯(lián)想目的：向顧客闡述定制機(jī)的概念，并打消顧客對(duì)“綁定”顧慮什么是定制機(jī)啊？37第三十七頁，共六十四頁。*銷售話術(shù)——近柜臺(tái)如何說：您手機(jī)用的什么卡啊，是移動(dòng)、聯(lián)通、還是電信??？如何做：拿出手里的定制機(jī)套餐彩頁，準(zhǔn)備向顧客推薦定制機(jī)聯(lián)想目的：確定向顧客推薦哪種類型定制機(jī)！如果顧客用的卡和手里的定制機(jī)運(yùn)營商匹配，充話費(fèi)送手機(jī)和買手機(jī)送話費(fèi)模式都可以用；如果顧客用的卡和手里的定制機(jī)運(yùn)營商不匹配，只能用買手機(jī)送話費(fèi)模式我用的是XX卡38第三十八頁，共六十四頁。*銷售話術(shù)——近柜臺(tái)如何說：您大概想買一部什么價(jià)位的手機(jī)呢？如何做：手里拿著定制機(jī)套餐彩頁，準(zhǔn)備向顧客推薦定制機(jī)聯(lián)想目的：確定顧客手機(jī)心理價(jià)位，繼續(xù)縮小定制機(jī)的范圍大概XX元吧就行？39第三十九頁，共六十四頁。*銷售話術(shù)——近柜臺(tái)類型1：如何說：您現(xiàn)在一個(gè)月話費(fèi)大概要花多少錢??？您平時(shí)玩兒微博、微信嗎？我一看您就知道您在單位肯定是精英，電話肯定不少吧？如何做：手里拿著定制機(jī)套餐彩頁，準(zhǔn)備向顧客推薦定制機(jī)聯(lián)想目的：通過詢問，了解顧客套餐資費(fèi)情況、流量使用情況和通話時(shí)間使用情況，從而縮小定制機(jī)套餐范圍電話費(fèi)一個(gè)月XX元吧，微博、微信有號(hào)但不怎么玩兒，打電話還真挺多的40第四十頁，共六十四頁。*銷售話術(shù)——近柜臺(tái)類型1：如何說：您看，我覺得這款定制機(jī)聯(lián)想XXX特別適合您，它有很多個(gè)合約套餐能讓您選，比如這款66元的套餐，里面包含200分鐘通話時(shí)間，包括市話和長途，這樣能省不少長途話費(fèi)，每月還有60MB高速上網(wǎng)流量數(shù)據(jù)，您應(yīng)該夠用了！而且有時(shí)還免費(fèi)送您點(diǎn)免東西，比如某個(gè)月免費(fèi)送您500MB3G高速上網(wǎng)流量什么的！如何做：同時(shí)把手里定制機(jī)套餐彩頁拿出來，邊說邊給顧客看66元的套餐聯(lián)想目的：通過推薦能滿足顧客相應(yīng)的需求的套餐，打動(dòng)顧客，從而推動(dòng)銷售電話費(fèi)一個(gè)月XX元吧，微博、微信有號(hào)但不怎么玩兒，打電話還真挺多的41第四十一頁，共六十四頁。*銷售話術(shù)——近柜臺(tái)（類型1）如何說：而且，您選擇這款66的套餐，買手機(jī)也能省不少錢！您先交1110元作為話費(fèi)，這1110元會(huì)在合約期內(nèi)分月返回給您，第1個(gè)月返回您1110元的20%，就是222元，從第2個(gè)月開始到第23個(gè)月每月返您37元，最后一個(gè)月把剩余的74元一起返給您如何做：邊說邊給顧客看66元的套餐聯(lián)想電話費(fèi)一個(gè)月XX元吧，微博、微信有號(hào)但不怎么玩兒，打電話還真挺多的42第四十二頁，共六十四頁。*銷售話術(shù)——近柜臺(tái)（類型1）如何說：然后，你只要再付289元，這部手機(jī)就歸您了，比裸機(jī)價(jià)格便宜了好多！如果您選擇檔位更高的套餐，您就有可能“0元購機(jī)”，手機(jī)就相當(dāng)于白送給您了！如何做：邊說邊給顧客看66元的套餐聯(lián)想目的：讓顧客認(rèn)為用充話費(fèi)送手機(jī)的方式購買定制機(jī)，能夠在手機(jī)價(jià)格上得到優(yōu)惠，從而增加交易達(dá)成的可能性電話費(fèi)一個(gè)月XX元吧，微博、微信有號(hào)但不怎么玩兒，打電話還真挺多的43第四十三頁，共六十四頁。*銷售話術(shù)——近柜臺(tái)（類型2）如何說：如果您愿意辦一張新電話卡，您也可以選擇“買手機(jī)送話費(fèi)”，

您選的66元套餐會(huì)和新卡綁定，這樣的話，買這部手機(jī)您需要花1499元，辦新卡200元，但這200元會(huì)變成話費(fèi)返還給您，新卡激活時(shí)自動(dòng)充值100元，剩余100元分10個(gè)月每月10元返還給您，而且您還能能免費(fèi)得到額的外600元話費(fèi)，合約期內(nèi)分月返還給您，每月25元，這樣您每月只花41元，就能享受66元的套餐了！您選的套餐檔位越高，手機(jī)和新卡的價(jià)格不變，免費(fèi)獲得的話費(fèi)就越多！如何做：邊說邊給顧客看66元的套餐聯(lián)想電話費(fèi)一個(gè)月XX元吧，微博、微信有號(hào)但不怎么玩兒，打電話還真挺多的目的：讓顧客認(rèn)為用買手機(jī)送話費(fèi)的方式購買定制機(jī)，免費(fèi)得到額外的話費(fèi)，從而增加交易達(dá)成的可能性44第四十四頁，共六十四頁。*銷售話術(shù)——近柜臺(tái)（類型2）如何說：如果您愿意辦一張新電話卡，您也可以選擇“買手機(jī)送話費(fèi)”，

您選的66元套餐會(huì)和新卡綁定，這樣的話，買這部手機(jī)您需要花1499元，辦新卡200元，但這200元會(huì)變成話費(fèi)返還給您，新卡激活時(shí)自動(dòng)充值100元，剩余100元分10個(gè)月每月10元返還給您，而且您還能能免費(fèi)得到額的外600元話費(fèi)，合約期內(nèi)分月返還給您，每月25元，這樣您每月只花41元，就能享受66元的套餐了！您選的套餐檔位越高，手機(jī)和新卡的價(jià)格不變，免費(fèi)獲得的話費(fèi)就越多！如何做：邊說邊給顧客看66元的套餐聯(lián)想電話費(fèi)一個(gè)月XX元吧，微博、微信有號(hào)但不怎么玩兒，打電話還真挺多的目的：讓顧客認(rèn)為用買手機(jī)送話費(fèi)的方式購買定制機(jī)，免費(fèi)得到額外的話費(fèi)，從而增加交易達(dá)成的可能性顧客同意購買：交易達(dá)成顧客不同意購買這款定制機(jī)：繼續(xù)介紹其它定制機(jī)顧客不同意購買定制機(jī)：繼續(xù)介紹其它非定制機(jī)型45第四十五頁，共六十四頁。*銷售話術(shù)——近柜臺(tái)如何說：您可以看看這款手機(jī)，這是聯(lián)想A850，5.5寸的大屏，并且外觀看起來非常適合您，挺時(shí)尚的。如何做：拿出產(chǎn)品宣傳彩頁，并隨著產(chǎn)品宣傳彩頁上的功能點(diǎn)介紹，向顧客介紹介紹手機(jī)，并現(xiàn)場(chǎng)演示并讓顧客體驗(yàn)手機(jī)功能聯(lián)想目的：針對(duì)顧客對(duì)手機(jī)功能點(diǎn)的需求，進(jìn)行銷售。情況1：我想買一個(gè)大屏手機(jī)，或者外觀看起來比較時(shí)尚一點(diǎn)的情況2：有沒有拍照功能比較強(qiáng)一點(diǎn)的手機(jī)??？如何說：您可以看看這款手機(jī)，這是聯(lián)想A850，500萬像素，并且手機(jī)進(jìn)光亮很大，意思就是您在弱光環(huán)境下，您拍攝的照片畫面效果會(huì)更棒，還有手機(jī)還附帶可以定時(shí)拍照、自動(dòng)對(duì)焦等效果（還要繼續(xù)介紹其它的手機(jī)功能，讓顧客對(duì)聯(lián)想A850產(chǎn)生興趣，再用套餐增加顧客購買可能性）46第四十六頁，共六十四頁。*銷售話術(shù)——近柜臺(tái)如何說：您可以看看這款手機(jī)，這是聯(lián)想A850，5.5寸的大屏，并且外觀看起來非常適合您，挺時(shí)尚的。如何做：拿出產(chǎn)品宣傳彩頁，并隨著產(chǎn)品宣傳彩頁上的功能點(diǎn)介紹，向顧客介紹介紹手機(jī)，并現(xiàn)場(chǎng)演示并讓顧客體驗(yàn)手機(jī)功能聯(lián)想目的：針對(duì)顧客對(duì)手機(jī)功能點(diǎn)的需求，進(jìn)行銷售。情況1：我想買一個(gè)大屏手機(jī)，或者外觀看起來比較時(shí)尚一點(diǎn)的情況2：有沒有拍照功能比較強(qiáng)一點(diǎn)的手機(jī)??？如何說：您可以看看這款手機(jī)，這是聯(lián)想A850，500萬像素，并且手機(jī)進(jìn)光亮很大，意思就是您在弱光環(huán)境下，您拍攝的照片畫面效果會(huì)更棒，還有手機(jī)還附帶可以定時(shí)拍照、自動(dòng)對(duì)焦等效果（還要繼續(xù)介紹其它的手機(jī)功能，讓顧客對(duì)聯(lián)想A850產(chǎn)生興趣，再用套餐增加顧客購買可能性）銷售模式2：手機(jī)銷售如果消費(fèi)者有明確指出需要手機(jī)某個(gè)功能，促銷員需從手機(jī)功能角度出發(fā)，進(jìn)行銷售。47第四十七頁，共六十四頁。*銷售話術(shù)——近柜臺(tái)如何說：您說您經(jīng)常用微博發(fā)照片，那您流量每月消耗的多嗎？如何做：拿過附近有手機(jī)A850的定制機(jī)套餐的彩頁（如果有多家運(yùn)營商，每家的彩頁都要拿到手中).聯(lián)想目的：確定是否需要向顧客推薦此機(jī)型的定制機(jī)這款手機(jī)還不錯(cuò)，照出來的感覺我挺喜歡的，發(fā)到網(wǎng)上去，效果肯定不錯(cuò)。48第四十八頁，共六十四頁。*銷售話術(shù)——近柜臺(tái)如何說：那樣的話，您還不如買一個(gè)定制機(jī)，這樣您能就劃算了，并且能省不少錢呢，而您挑選的這款A(yù)850正好是聯(lián)通定制機(jī)，你看怎么樣？如何做：拿過附近有手機(jī)A850的定制機(jī)套餐的彩頁（如果有多家運(yùn)營商，每家的彩頁都要拿到手中）.聯(lián)想目的：確定是否需要向顧客推薦此機(jī)型的定制機(jī)挺多的49第四十九頁，共六十四頁。*銷售話術(shù)——近柜臺(tái)如何說：定制機(jī)就是綁定像聯(lián)通這樣的運(yùn)營商套餐的手機(jī)。您別聽見綁定就覺得不好，其實(shí)幾乎所有人都用套餐，而且基本不會(huì)更換，和綁定是一個(gè)意思，所以說，您綁定套餐就相當(dāng)于是換了一個(gè)套餐而已，而且買定制機(jī)還更省錢！如何做：把手中有的運(yùn)營商彩頁遞給顧客聯(lián)想目的：向顧客闡述定制機(jī)的概念，并打消顧客對(duì)“綁定”顧慮什么是定制機(jī)??？50第五十頁，共六十四頁。*銷售話術(shù)——近柜臺(tái)如何說：這款A(yù)850現(xiàn)在是聯(lián)通的定制機(jī)，您的手機(jī)卡是聯(lián)通的嗎？如何做：拿出手里的定制機(jī)套餐彩頁，向顧客推薦定制機(jī)套餐。聯(lián)想目的：確定向顧客推薦哪種類型定制機(jī)！如果顧客用的卡和手里的定制機(jī)運(yùn)營商匹配，充話費(fèi)送手機(jī)和買手機(jī)送話費(fèi)模式都可以用；如果顧客用的卡和手里的定制機(jī)運(yùn)營商不匹配，只能用買手機(jī)送話費(fèi)模式我用的是XX卡51第五十一頁，共六十四頁。*銷售話術(shù)——近柜臺(tái)如何說：您現(xiàn)在一個(gè)月話費(fèi)大概要花多少錢??？如何做：手里拿著定制機(jī)套餐彩頁，準(zhǔn)備向顧客推薦定制機(jī)聯(lián)想目的：通過詢問，了解顧客套餐資費(fèi)情況、流量使用情況和通話時(shí)間使用情況，從而縮小定制機(jī)套餐范圍電話費(fèi)一個(gè)月XX元吧，打電話不怎么多，不過經(jīng)常上微博微信，發(fā)個(gè)圖片還挺費(fèi)流量的52第五十二頁，共六十四頁。*銷售話術(shù)——近柜臺(tái)（類型1）如何說：您要是流量用的多的話，我推薦您用這款66元的A套餐，每月有300MB上網(wǎng)流量數(shù)據(jù)，這樣您拍照發(fā)圖片，上論壇，不但不用關(guān)圖片，還不用擔(dān)心流量了！此外，里面包含50分鐘通話時(shí)間和240條短信，而且有時(shí)還免費(fèi)送您點(diǎn)免東西，比如某個(gè)月免費(fèi)送您500MB3G高速上網(wǎng)流量什么的！如何做：同時(shí)把手里定制機(jī)套餐彩頁拿出來，邊說邊給顧客看66元的套餐聯(lián)想目的：通過推薦能滿足顧客相應(yīng)的需求的套餐，打動(dòng)顧客，從而推動(dòng)銷售電話費(fèi)一個(gè)月XX元吧，打電話不怎么多，不過經(jīng)常上微博微信，發(fā)個(gè)圖片還挺費(fèi)流量的53第五十三頁，共六十四頁。*銷售話術(shù)——近柜臺(tái)（類型1）如何說：而且，選擇套餐后，買這個(gè)A850也能省不少錢！您先交1110元作為話費(fèi)，這1110元會(huì)在合約期內(nèi)分月返回給您，第1個(gè)月返回您1110元的20%，就是222元，從第2個(gè)月開始到第23個(gè)月每月返您37元，最后一個(gè)月把剩余的74元一起返給您如何做：邊說邊給顧客看66元的套餐聯(lián)想電話費(fèi)一個(gè)月XX元吧，打電話不怎么多，不過經(jīng)常上微博微信，發(fā)個(gè)圖片還挺費(fèi)流量的54第五十四頁，共六十四頁。*銷售話術(shù)——近柜臺(tái)（類型1）如何說：然后，你只要再付289元，這部聯(lián)想A850就歸您了，比裸機(jī)價(jià)格便宜了好多！如果您選擇更貴的套餐，您就有可能“0元購機(jī)”，手機(jī)就相當(dāng)于白送給您了！如何做：邊說邊給顧客看66元的套餐聯(lián)想目的：讓顧客認(rèn)為用充話費(fèi)送手機(jī)的方式購買定制機(jī)，能夠在手機(jī)價(jià)格上得到優(yōu)惠，從而增加交易達(dá)成的可能性電話費(fèi)一個(gè)月XX元吧，打電話不怎么多，不過經(jīng)常上微博微信，發(fā)個(gè)圖片還挺費(fèi)流量的55第五十五頁，共六十四頁。*銷售話術(shù)——近柜臺(tái)（類型2）如何說：如果您愿意辦一張新電話卡，您也可以選擇“買手機(jī)送話費(fèi)”，

您選的66元套餐會(huì)和新卡綁定，這樣的話，買這部聯(lián)想A850您需要花1499元，辦新卡200元，但這200元會(huì)變成話費(fèi)返還給您，新卡激活時(shí)自動(dòng)充值100元，剩余100元分10個(gè)月每月10元返還給您，而且您還能能免費(fèi)得到額的外600元話費(fèi)，合約期內(nèi)分月返還給您，每月25元，這樣您每月只花41元，就能享受66元的套餐了！您選的套餐越貴，手機(jī)和新卡的價(jià)格不變，免費(fèi)獲得的話費(fèi)就越多！如何做：邊說邊給顧客看66元的套餐聯(lián)想電話費(fèi)一個(gè)月XX元吧，打電話不怎么多，不過經(jīng)常上微博微信，發(fā)個(gè)圖片還挺費(fèi)流量的目的：讓顧客認(rèn)為用買手機(jī)送話費(fèi)的方式購買定制機(jī)，免費(fèi)得到額外的話費(fèi)，從而增加交易達(dá)成的可能性56第五十六頁，共六十四頁。*銷售話術(shù)——近柜臺(tái)（類型2）如何說：如果您愿意辦一張新電話卡，您也可以選擇“買手機(jī)送話費(fèi)”，

您選的66元套餐會(huì)和新卡綁定，這樣的話，買這部聯(lián)想A850您需要花1499元，辦新卡200元，但這200元會(huì)變成話費(fèi)返還給您，新卡激活時(shí)自動(dòng)充值100元，剩余100元分10個(gè)月每月10元返還給您，而且您還能能免費(fèi)得到額的外600元話費(fèi)，合約期內(nèi)分月返還給您，每月25元，這樣您每月只花41元，就能享受66元的套餐了！您選的套餐越貴，手機(jī)和新卡的價(jià)格不變，免費(fèi)獲得的話費(fèi)就越多！如何做：邊說邊給顧客看66元的套餐聯(lián)想電話費(fèi)一個(gè)月XX元吧，打電話不怎么多，不過經(jīng)常上微博微信，發(fā)個(gè)圖片還挺費(fèi)流量的目的：讓顧客認(rèn)為用買