營(yíng)銷運(yùn)作方案(制藥企業(yè))

(2016-2018) 1.以有限公司現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，嫁接品牌，進(jìn)行挖掘和系統(tǒng)評(píng)估，提升產(chǎn)品層次，充分利用的品牌價(jià)值及公司在國(guó)內(nèi)、國(guó)際貿(mào)易的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)和銷售需求高品質(zhì)、高附2.對(duì)產(chǎn)品體系進(jìn)行分線操作，適度提高產(chǎn)品價(jià)格，調(diào)整營(yíng)銷模式。3.重新規(guī)劃目標(biāo)市場(chǎng)和受眾開發(fā)戰(zhàn)略，以高端市場(chǎng)為首要目標(biāo)，然后逐步進(jìn)行影響力的4.大力加強(qiáng)產(chǎn)品推廣力度，充分利用藥業(yè)科技有限公司現(xiàn)有的渠道和旗艦店等終端資源，豐富推廣模式，重點(diǎn)加強(qiáng)針對(duì)高端消費(fèi)群體的營(yíng)銷宣傳。5.營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)逐步實(shí)現(xiàn)鞏固基礎(chǔ)、充實(shí)團(tuán)隊(duì)和完善職能，提高整體戰(zhàn)斗力?；；鸩教嵘F(xiàn)有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模，擴(kuò)充商務(wù)團(tuán)隊(duì)，增設(shè)招商團(tuán)隊(duì)，完善市場(chǎng)支持、數(shù)據(jù)等職能。通過(guò)連續(xù)的基礎(chǔ)工作強(qiáng)化、業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)和專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，努力打造一支能吃苦、敢拼搏、能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)精細(xì)化管理促使整個(gè)團(tuán)隊(duì)基本達(dá)到行業(yè)內(nèi)的先進(jìn)水平。2.市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)將目標(biāo)市場(chǎng)劃分為三個(gè)層級(jí)，以一線城市和部分重點(diǎn)二線城市為首要目標(biāo)市場(chǎng)，然后直線逐步擴(kuò)張和逐級(jí)下沉，持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。近十年來(lái)，在中國(guó)經(jīng)歷騰飛的大背景下，中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)也正在經(jīng)歷持續(xù)增長(zhǎng)?！笆晃濉逼陂g醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值年均復(fù)合增長(zhǎng)率為23.2%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期的GDP增幅11.2%，醫(yī)藥行業(yè)整體一直保持著較高的發(fā)展速度。隨著國(guó)家“十二五”規(guī)劃的逐步推進(jìn)，醫(yī)藥改革的深入進(jìn)行，國(guó)家正在以前所未有的力度加大對(duì)醫(yī)療事業(yè)的扶持投入。根據(jù)波士頓咨詢公司預(yù)測(cè)，從2013年到2020年，中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)還將維持14%左右的年復(fù)合增長(zhǎng)率。這一增速遠(yuǎn)高于世界平均水平及歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的醫(yī)藥行業(yè)增速。以此估算，中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將有望躍居全球第二，僅次于美國(guó)。IMS等知名咨詢公司也做出了相似斷。在這樣的趨勢(shì)下，醫(yī)藥已經(jīng)成為中國(guó)備受矚目的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，相關(guān)企業(yè)將獲得極大的發(fā)1.持續(xù)增長(zhǎng)的剛性需求醫(yī)藥產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)成為中國(guó)公眾的快速剛性需求。一方面，中國(guó)的人口結(jié)構(gòu)正在日來(lái)第一個(gè)老年人口增長(zhǎng)高峰：全國(guó)60歲以上老年人將由1.78億增加到2.21億，平均每年增加老年人860萬(wàn)；老年人口比重將由13.3%增加到16%，平均每年遞增0.54個(gè)百分點(diǎn)。未來(lái)我國(guó)人口老齡化日益加重，到2030年全國(guó)老年人口規(guī)模將會(huì)翻一番。老年人口群體對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品有著更大量的需求，這將會(huì)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)整體容量的迅速提升產(chǎn)生積極影響。另一方面，在病患群體的結(jié)構(gòu)方面，對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品有著持續(xù)、更大量消費(fèi)需求的慢性病患者正成為中國(guó)病患群體的主體。由于現(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、工作和生活節(jié)奏的加快，使此導(dǎo)致高血壓、高血脂、心臟病等慢性疾病的發(fā)病率快速攀升。中國(guó)目前已確診慢性病患2.受眾支付能力提升中國(guó)政府的醫(yī)藥保健支出也在不斷增長(zhǎng)。全國(guó)醫(yī)保體系已初具規(guī)模，2012年初醫(yī)保覆蓋約13億人口，其中新農(nóng)合覆蓋8.32億，參合率達(dá)到96%，對(duì)每個(gè)參合人員的補(bǔ)助也在逐年提升。得益于近年來(lái)醫(yī)改的持續(xù)推進(jìn)，超過(guò)90%的民眾都可以通過(guò)不同水平的社會(huì)醫(yī)不斷增強(qiáng)，越來(lái)越多的人能夠并且愿意為醫(yī)藥產(chǎn)品和服務(wù)支付更多，這些都將成為醫(yī)藥企3.政策助推優(yōu)質(zhì)企業(yè)發(fā)展提速中國(guó)政府高層和相關(guān)部門正在致力于從政策和監(jiān)管鼓勵(lì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2013年，國(guó)務(wù)院發(fā)布關(guān)于促進(jìn)健康服務(wù)業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)，提出更多地非公立資本和運(yùn)用市場(chǎng)機(jī)制來(lái)調(diào)節(jié)醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2014年，醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管逐步開始進(jìn)行一系列的市場(chǎng)化政策變價(jià)格，通過(guò)醫(yī)?？刭M(fèi)和招標(biāo)采購(gòu)，藥品實(shí)際交易價(jià)格由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形成，并擬從2015年11日起執(zhí)行。在推進(jìn)市場(chǎng)化、放開“事前監(jiān)管”的同時(shí)，政府在“事后監(jiān)管”的行業(yè)秩序管理方面明顯加強(qiáng)了力度。2014年初，由于未通過(guò)GMP認(rèn)證，523家無(wú)菌藥品生產(chǎn)企業(yè)開始停產(chǎn)。隨后的一年中，監(jiān)管部門開始強(qiáng)勢(shì)推行新版飛行檢查，多達(dá)十余家藥企由于飛行檢查不過(guò)總體而言，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的政策變革方向?qū)⑹遣粩嗵嵘袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，鼓勵(lì)提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)和開展創(chuàng)新，這樣的趨勢(shì)將更加有利于優(yōu)質(zhì)企業(yè)，促進(jìn)行業(yè)整體集中度的提高。4.中藥行業(yè)迎來(lái)新機(jī)遇的機(jī)構(gòu)、制藥廠商和方方面面消費(fèi)者都將目光投向天然藥物。國(guó)際天然藥物市場(chǎng)的成交額已達(dá)600多億美元，并以每年10%的速度遞增。中醫(yī)藥在國(guó)際的影響力越來(lái)越大。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，人們的生活水平不斷提高，健康觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變，健康意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)，人民群眾對(duì)于保障健康、預(yù)防疾病，提高生活質(zhì)量乃至生命質(zhì)量的需求正日益增長(zhǎng)。同時(shí)對(duì)藥源性疾病、化學(xué)藥物的毒副作用的認(rèn)識(shí)不斷深入。中醫(yī)藥植根與我國(guó)的傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)理念的調(diào)整，其實(shí)質(zhì)就是以疾病為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越】禐橹行摹Ｔ谶@種背景下，社會(huì)對(duì)中藥工業(yè)產(chǎn)值過(guò)去十年的年復(fù)合增長(zhǎng)率為22%，高于整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)19.2%的增長(zhǎng)率。18年我國(guó)中成藥市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到10000億元。1.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)有限公司是按照GMP標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)的現(xiàn)代化中藥制藥企業(yè)。分別于2004年和2009年兩次通過(guò)國(guó)家GMP認(rèn)證，2014年5月又通過(guò)了GMP延期認(rèn)證。擁有片劑、丸劑、散劑和顆粒劑四個(gè)劑型50個(gè)品種，有國(guó)家級(jí)四類新藥兩個(gè)：芪三七活血顆粒和葛根芩連顆粒，其中芪三七活血顆粒為獨(dú)家品種；中藥保護(hù)品種兩個(gè)：降脂靈片和連蒲雙清片；黃連上清片、舒筋活血片、健胃消食片、補(bǔ)腎強(qiáng)身片、嬰兒健脾散等品種均為國(guó)家基本藥物目錄品種；生產(chǎn)產(chǎn)品工藝技術(shù)先進(jìn)，質(zhì)量可靠，是目前市場(chǎng)上同類疾病的首選藥物。藥業(yè)科技有限公司未來(lái)以現(xiàn)有的為依托，引進(jìn)臺(tái)灣先進(jìn)的管理及技術(shù)模塊，采用國(guó)際設(shè)計(jì)師的廠房設(shè)計(jì)規(guī)劃，共投資12億元移地?cái)U(kuò)建占地面積超過(guò)400畝的中醫(yī)藥文化觀光園區(qū)，集成了中藥材種植、中藥飲片加工、中成藥生產(chǎn)、保健食品生產(chǎn)、漢方化妝品生產(chǎn)，輻射公司加農(nóng)戶的GAP基地建設(shè)、中藥材國(guó)際貿(mào)易以及中成藥、保健食品和漢方化妝品的完整銷售產(chǎn)業(yè)發(fā)展鏈。品牌優(yōu)勢(shì)能成為中藥界第一品牌，就在于“處方獨(dú)特、選料上乘、工藝精湛”。承中藥秘方，并吸收現(xiàn)代科技的優(yōu)秀成果創(chuàng)新發(fā)展，讓中藥真正成為適應(yīng)時(shí)代的現(xiàn)代中藥，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)發(fā)展合作，使中醫(yī)藥學(xué)這中華民族優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化瑰寶，再為中華民族的繁衍昌盛做出貢獻(xiàn)。3.管理優(yōu)勢(shì)技術(shù)方面，首先是傳統(tǒng)制藥一向注重要藥材的質(zhì)量，恪守人本的精神，享有質(zhì)優(yōu)之稱。而原藥材選擇地道的藥材，加上新藥廠以嚴(yán)謹(jǐn)歐盟規(guī)格管理系統(tǒng)運(yùn)作,以GMP標(biāo)準(zhǔn)及P可為未來(lái)世界統(tǒng)一化高規(guī)格的藥品做先驅(qū)。再者，引進(jìn)先進(jìn)科技，以產(chǎn)關(guān)學(xué)為發(fā)展重點(diǎn)，引進(jìn)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)高端的生產(chǎn)及檢驗(yàn)設(shè)備，積極引入高端管理人才，必能達(dá)到高效能高品管的生產(chǎn)素質(zhì)。同時(shí)在盧氏建立GAP的中藥材種植基地，從藥材種植、藥品生產(chǎn)到銷售全程嚴(yán)格控管，提供藥材溯源生產(chǎn)保證及優(yōu)良售后服務(wù)的一貫化。4.產(chǎn)品定位及銷售渠道從市場(chǎng)定位上看，以傳統(tǒng)工藝，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的藥品，是令人信任與安心的高端品牌。而其依托的藥廠品牌，則是以平惠價(jià)格提供優(yōu)質(zhì)藥品的大眾化品牌，品牌藥多在全國(guó)一級(jí)二級(jí)城市販賣，其消費(fèi)族群年齡層約在35-55歲之間，是年收入15萬(wàn)元以上的企業(yè)家或白領(lǐng)高階主管，此族群擁是有高度保健意識(shí)的高知識(shí)分子，每月愿付全家較高的醫(yī)藥保健有限公司被藥業(yè)科技有限公司收購(gòu)后，其運(yùn)作平臺(tái)及銷售渠道將比原有藥廠得到極大的擴(kuò)展，企業(yè)的銷售渠道不僅將采用現(xiàn)有的經(jīng)銷商的運(yùn)作模式，還將對(duì)根據(jù)產(chǎn)品、市場(chǎng)等要素特性進(jìn)行分類操作，提升銷售業(yè)績(jī)。在未來(lái)，的品牌旗艦店將拓展到全國(guó)各地，基本覆蓋一線城市和重點(diǎn)二線城市，計(jì)等，最大限度的挖掘現(xiàn)有品種的銷售潛力。5.地理優(yōu)勢(shì)為促進(jìn)中藥材生產(chǎn)的規(guī)模發(fā)展，該縣專門成立了中藥材生產(chǎn)管理辦公室，為中藥材基地建設(shè)、資源保護(hù)和科學(xué)規(guī)劃提供全方位的服務(wù)。以其質(zhì)優(yōu)量大聞名遐邇，被國(guó)家確定為原產(chǎn)地重點(diǎn)保護(hù)產(chǎn)品。展方向；狠抓做大扶強(qiáng)，努力提高工業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度和效益。在現(xiàn)有的有限公司為基礎(chǔ)保健食品生產(chǎn)的品牌企業(yè)，具有優(yōu)越的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。1.市場(chǎng)細(xì)分與定位(1)核心市場(chǎng)主要一線城市和省份，是企業(yè)必須首先攻占的高端和資源優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。公眾收入水平較高，自我保健意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)高端中藥的認(rèn)可和消費(fèi)能力較強(qiáng)。企業(yè)需要大量投入，重點(diǎn)推廣產(chǎn)品和品牌，深度挖掘銷售業(yè)績(jī)，打造市場(chǎng)典范。部分重點(diǎn)二線省份和企業(yè)業(yè)績(jī)較好的省份。公眾擁有一定消費(fèi)能力，能夠被高端市場(chǎng)的消費(fèi)方式影響。企業(yè)擁有相對(duì)較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)和較多資源，銷售業(yè)績(jī)提升空間較大。其余擁有一定潛力的省份，屬于非成熟市場(chǎng)或企業(yè)原有市場(chǎng)基礎(chǔ)不足，企業(yè)應(yīng)考慮尋找機(jī)會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋和銷售業(yè)績(jī)，不做重點(diǎn)投入。2.目標(biāo)市場(chǎng)劃分3.細(xì)分市場(chǎng)策略(1)核心市場(chǎng)機(jī)場(chǎng)、星級(jí)酒店等區(qū)域的廣告投部分產(chǎn)品適時(shí)組建臨床處方藥推廣隊(duì)伍，開發(fā)部分具有代表性的高級(jí)醫(yī)院進(jìn)行促銷，樹立區(qū)售上量；適當(dāng)補(bǔ)充會(huì)議營(yíng)銷、人員推廣等模式，豐富營(yíng)提升業(yè)績(jī)。利用核心典范市場(chǎng)下沉的企業(yè)、品牌影響力，適當(dāng)投入推廣，擴(kuò)大銷售，提升業(yè)績(jī)；實(shí)現(xiàn)區(qū)域整體上量并達(dá)到銷售增量目的。以基層市場(chǎng)為重點(diǎn)，以縣級(jí)市場(chǎng)為單位，逐步集中開發(fā)，專人維護(hù)。4.品牌傳播和推廣策略(1)市場(chǎng)部制定品牌宣傳計(jì)劃，確定必要的投入預(yù)算，重點(diǎn)銷區(qū)重點(diǎn)投入，為區(qū)域品牌建(2)充分利用品牌和旗艦店等資源進(jìn)行展示和推廣。(3)宣傳形式上，可選擇主導(dǎo)OTC產(chǎn)品在個(gè)別區(qū)域進(jìn)行電視、報(bào)刊、雜志、戶外廣告。另外，可主要采取經(jīng)銷商大型推廣會(huì)、參與醫(yī)藥行業(yè)的學(xué)術(shù)會(huì)議、參與全國(guó)藥品展銷會(huì)、醫(yī)藥報(bào)刊招商廣告、針對(duì)主要品種的社區(qū)宣傳活動(dòng)以及開展各種終端促銷活動(dòng)，加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)群體的產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象宣傳，樹立消費(fèi)者信心，建立客戶忠誠(chéng)度。(4)加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員客戶關(guān)系培訓(xùn)和職業(yè)道德教育，規(guī)范業(yè)務(wù)員行為，倡導(dǎo)“誠(chéng)信負(fù)責(zé)、務(wù)實(shí)進(jìn)取”的企業(yè)文化，在經(jīng)銷商和終端客戶心目中樹立良好的企業(yè)品牌，穩(wěn)固客情關(guān)(5)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)新媒體進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，特別是以主導(dǎo)品種為主體的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳和互動(dòng)，樹立企業(yè)在治療細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)形象。1.產(chǎn)品策略對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行重新規(guī)劃，按照現(xiàn)有在銷售產(chǎn)品分為三個(gè)梯次：主導(dǎo)產(chǎn)品、中堅(jiān)產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品。將主導(dǎo)產(chǎn)品作為公司戰(zhàn)略發(fā)展方向，重點(diǎn)培育。招商模式，打造重點(diǎn)升益、市渠道等資源，留足費(fèi)道和終端，提升企業(yè)銷售業(yè)績(jī)和提升收益有市場(chǎng)投勢(shì)、地域格低但渠道好、銷量大的各梯次產(chǎn)品設(shè)立產(chǎn)品專員，確定主推品種，根據(jù)產(chǎn)品周期，選擇適當(dāng)?shù)那篮徒K端模式，采取不同的價(jià)格和推廣策略，分區(qū)域重點(diǎn)開發(fā)，樹立產(chǎn)品區(qū)域性品牌，到2018年逐步發(fā)展為全1)現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品培育?充分利用在各地，尤其是北上廣等核心典范市場(chǎng)的品牌、渠道資源，在各大旗艦店設(shè)立專柜進(jìn)行展示和推廣。?在重點(diǎn)城市的某些連鎖藥店或大型中心藥房設(shè)立專柜，以VIP協(xié)議方式由專人進(jìn)行終端維護(hù)。護(hù)?北上廣等重點(diǎn)區(qū)域建立處方藥臨床推廣隊(duì)伍，在確保較高價(jià)格中標(biāo)的前提下，開發(fā)部分具有代表性的臨床醫(yī)院進(jìn)行促銷，樹立區(qū)域品牌；以河南省為基地培養(yǎng)臨床隊(duì)伍，逐步向全?各銷區(qū)在所有終端促銷活動(dòng)中均必須將本品作為主推品種，并確保將本品置于促銷單第一欄，績(jī)效考核中將增加本品目標(biāo)考核權(quán)重，促使各銷區(qū)加大本品的促銷力度，提高終端鋪?以連瑣為主要銷售終端，以底價(jià)代理或自建OTC隊(duì)伍促銷方式，重點(diǎn)銷區(qū)建立專門的OTC促銷隊(duì)伍，其他銷區(qū)以招商或連鎖代理方式進(jìn)入主流藥店；營(yíng)銷活動(dòng)中綜合利用非處方藥宣傳優(yōu)勢(shì)和處方藥功能優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮特色品種的資源利用效率。利用廣告拉動(dòng)及渠道促銷推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展，不斷擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；其他區(qū)域市場(chǎng)可以代理方式與經(jīng)銷商簽定合作協(xié)議，確保經(jīng)銷商高額利潤(rùn)條件下，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性，發(fā)揮其網(wǎng)絡(luò)及終端資源優(yōu)勢(shì)，盡快打開銷路。(2)中堅(jiān)產(chǎn)品和基礎(chǔ)品種根據(jù)產(chǎn)品定位及市場(chǎng)狀況確定渠道、價(jià)格和促銷策略，其中市場(chǎng)成熟的品種主要通過(guò)渠道分銷及第三終端促銷，部分高毛利品種可進(jìn)行OTC促銷。(3)各銷區(qū)可根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析，選擇3~5個(gè)主推品種，并確定目標(biāo)計(jì)劃，列入銷區(qū)營(yíng)銷方案中，對(duì)主推品種可加大終端促銷力度，擠壓競(jìng)品，樹立區(qū)域品牌，帶動(dòng)企業(yè)品牌。2.渠道策略(1)進(jìn)一步收縮一級(jí)經(jīng)銷商，全國(guó)保留以物流為主的一級(jí)經(jīng)銷商約120家左右，選擇條件是資信良好、規(guī)模經(jīng)營(yíng)、分銷網(wǎng)絡(luò)及配送能力強(qiáng)，每個(gè)省保證3~6家一級(jí)商為理想水平，并與其建立穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，做到高層每年互訪，銷區(qū)頻繁溝通，財(cái)務(wù)定期對(duì)賬。(2)依托一級(jí)網(wǎng)絡(luò)，大力開發(fā)地區(qū)二級(jí)，從中選擇部分終端網(wǎng)絡(luò)雄厚的二級(jí)，協(xié)助其終端開發(fā)和維護(hù)，特別是取得了當(dāng)?shù)匦罗r(nóng)合配送資格的分銷商，重點(diǎn)培育其為區(qū)域的VIP分銷商，保持長(zhǎng)期合作關(guān)系。(3)中堅(jiān)產(chǎn)品和基礎(chǔ)產(chǎn)品以醫(yī)藥物流為主渠道，要求配齊所有品種，并作為簽訂一級(jí)協(xié)議的必要條件。(4)以臨床和連瑣為主的產(chǎn)品，可以另外選擇部分資信良好的經(jīng)銷商作為直接供貨商，其中必須與臨床醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢(shì)的商業(yè)建立業(yè)務(wù)關(guān)系，如五大醫(yī)藥聯(lián)盟(北醫(yī)股份、上藥股份、廣州醫(yī)藥、九州通、南京醫(yī)藥)和國(guó)藥控股，依托其良好的醫(yī)院關(guān)系，提高臨床醫(yī)院市場(chǎng)占(5)個(gè)別適合于連鎖銷售的高毛利品種，可以以代理方式與連鎖終端簽定協(xié)議，直接供貨，但必須控制風(fēng)險(xiǎn)，原則上要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。3.價(jià)格策略(1)物流商業(yè)渠道全國(guó)統(tǒng)一實(shí)施最低供貨價(jià)，并要求所有協(xié)議一級(jí)商統(tǒng)一不得低于出廠價(jià)向外供貨，否則暫停供貨。(2)全國(guó)一級(jí)商價(jià)格由招商部負(fù)責(zé)監(jiān)控，對(duì)經(jīng)銷商擾亂價(jià)格行為督促商務(wù)代表及時(shí)協(xié)調(diào)，督導(dǎo)部門協(xié)助核查，并作出處理決定。(3)通過(guò)流向分析，預(yù)測(cè)銷區(qū)銷售狀況，對(duì)銷區(qū)發(fā)貨進(jìn)行控制，嚴(yán)防個(gè)別銷區(qū)經(jīng)銷商大批壓貨，導(dǎo)致低價(jià)傾銷。(4)臨床品種制定最低招標(biāo)掛網(wǎng)價(jià)，確保中標(biāo)前提下，留存足夠利潤(rùn)空間用于招商或臨床學(xué)術(shù)(5)對(duì)于連瑣藥店或地區(qū)經(jīng)銷商代理的個(gè)別品種，可保證公司一定利潤(rùn)前提下，根據(jù)合作深度及銷售量商定供貨底價(jià)，但要求其出貨價(jià)或終端零售價(jià)與公司統(tǒng)一，并在協(xié)議書中制定限款。(6)任何產(chǎn)品任何渠道都不得將申請(qǐng)的促銷政策和返利打入價(jià)格中向外傾銷，對(duì)于低價(jià)向外省竄貨的銷區(qū)按《竄貨管理規(guī)定》處理，并取消促銷政策支持；對(duì)低價(jià)傾銷的經(jīng)銷商，立即停止該品種的發(fā)貨，直到督導(dǎo)部處理完結(jié)，并簽訂維價(jià)協(xié)議書才恢復(fù)發(fā)貨。4.銷售促進(jìn)策略(1)對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品和部分中堅(jiān)產(chǎn)品建立專職的銷售隊(duì)伍，以北、上、廣重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)為突破點(diǎn)，不斷發(fā)展壯大，逐步占領(lǐng)醫(yī)院市場(chǎng)和連鎖終端，提高中高端醫(yī)藥市場(chǎng)的占有率。(2)其余中堅(jiān)產(chǎn)品和基礎(chǔ)產(chǎn)品主要依托醫(yī)藥物流渠道，大力開發(fā)第三終端，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和社區(qū)醫(yī)院為重點(diǎn)，以縣級(jí)市場(chǎng)為單位，逐步集中開發(fā)，專人維護(hù)。(3)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的交流與合作，充分利用經(jīng)銷商的終端網(wǎng)絡(luò)并發(fā)揮其業(yè)務(wù)員的資源優(yōu)勢(shì)，開展形式多樣的終端促銷活動(dòng)，建立終端檔案，專人負(fù)責(zé)維護(hù)，定期拜訪，建立終端忠誠(chéng)度，不斷提高終端鋪貨率和上柜品種數(shù)量。(4)不斷學(xué)習(xí)其它先進(jìn)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，大膽創(chuàng)新，提高開發(fā)效率和質(zhì)量，借助市場(chǎng)部力量，改變傳統(tǒng)的以賣產(chǎn)品為目的的推銷方式，為終端客戶提供產(chǎn)品知識(shí)、用藥理念、店員培訓(xùn)等方面的指導(dǎo)和服務(wù)。5.產(chǎn)品定價(jià)政策批發(fā)價(jià)(元)2工廠結(jié)算價(jià) 品種(1)開發(fā)北京、上海市場(chǎng)。以中心城區(qū)為主，根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)展情況逐步增加周邊經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)(2)開發(fā)河南、廣東、浙江市場(chǎng)。河南市場(chǎng)以省會(huì)城市鄭州和市場(chǎng)基礎(chǔ)較好的安陽(yáng)、、商丘、洛陽(yáng)等城市向周邊輻射；廣東、浙江市場(chǎng)以省會(huì)城市向周邊經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域輻射。2.第二階段：2017年，深耕核心市場(chǎng)，逐步覆蓋重點(diǎn)市場(chǎng)，進(jìn)軍一般市場(chǎng)。(1)開發(fā)河北、安徽、湖北、廣西市場(chǎng)。利用核心市場(chǎng)形成的產(chǎn)品、品牌影響力，逐步向周邊距離較近、擁有較好市場(chǎng)基礎(chǔ)的戰(zhàn)略開發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行輻射和滲透，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋。(2)開發(fā)湖南、四川、遼寧、浙江市場(chǎng)。進(jìn)一步擴(kuò)大覆蓋，提升銷售。3.第三階段：2018年，繼續(xù)維持、提升已有市場(chǎng)，加大重點(diǎn)市場(chǎng)的投入和開發(fā)力度，挖一般市場(chǎng)的潛力。1.組織架構(gòu)商部、普藥部和市場(chǎng)部；(2)招商部主要覆蓋核心市場(chǎng)和部分重點(diǎn)市場(chǎng)，負(fù)責(zé)主導(dǎo)品種和部分中堅(jiān)品種的營(yíng)銷；(3)普藥部主要覆蓋其余市場(chǎng)和一般市場(chǎng)，負(fù)責(zé)其余中堅(jiān)品種和基礎(chǔ)品種的營(yíng)銷；(4)增設(shè)市場(chǎng)部，劃分為產(chǎn)品部、市場(chǎng)支持(媒介)部、營(yíng)銷信息部，發(fā)揮部門職能作用，建立以市場(chǎng)為核心的市場(chǎng)服務(wù)支持體系，規(guī)劃產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略和整體資源配置。2.組織架構(gòu)圖3.業(yè)務(wù)線人員配置原則招商部人員配置根據(jù)市場(chǎng)類別進(jìn)行業(yè)務(wù)銷售人員配置，市場(chǎng)類別依據(jù)市場(chǎng)培育情況逐年調(diào)整。?核心市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)：設(shè)置省區(qū)招商經(jīng)理、地區(qū)招商經(jīng)理兩個(gè)層級(jí)。?一般市場(chǎng)：設(shè)置省區(qū)招商經(jīng)理。普藥部人員配置根據(jù)市場(chǎng)類別進(jìn)行業(yè)務(wù)銷售人員配置，市場(chǎng)類別依據(jù)市場(chǎng)培育情況逐年調(diào)整。?核心市場(chǎng)：設(shè)置省區(qū)銷售經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表三個(gè)層級(jí)。?重點(diǎn)市場(chǎng)：設(shè)置省區(qū)銷售經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理兩個(gè)層級(jí)。?一般市場(chǎng)：設(shè)置省區(qū)銷售經(jīng)理。4.業(yè)務(wù)線人員配置計(jì)劃016年人員配置017年人員配置2018年人員配置理經(jīng)理5.主要部門職責(zé) ?嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的年度營(yíng)銷計(jì)劃；?普藥部負(fù)責(zé)承擔(dān)營(yíng)銷中心所分配的普藥銷售任務(wù)指標(biāo)，包括一二級(jí)商業(yè)銷售的所有?執(zhí)行公司制定的其他市場(chǎng)推廣活動(dòng)，促銷活動(dòng)等；?普藥部應(yīng)該按照公司所規(guī)定的產(chǎn)品、模式及價(jià)格完成產(chǎn)品的銷售；?負(fù)責(zé)商業(yè)客戶的開發(fā)、溝通與日常維護(hù)工作；?配合政府事務(wù)部完成當(dāng)?shù)氐恼型稑?biāo)工作；?定期向營(yíng)銷中心上報(bào)最新客戶信息、客戶檔案及銷售數(shù)據(jù)，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和動(dòng)?配合營(yíng)銷中心及其他部門的相關(guān)工作。 (2)招商部?嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的年度營(yíng)銷計(jì)劃；?招商部負(fù)責(zé)承擔(dān)營(yíng)銷中心所分配的招商銷售任務(wù)指標(biāo)；?招商部應(yīng)該按照公司所規(guī)定的產(chǎn)品、模式及價(jià)格完成產(chǎn)品的銷售；?負(fù)責(zé)代理商或居間人的開發(fā)、溝通與日常維護(hù)工作；?定期向營(yíng)銷中心上報(bào)最新代理商或居間人信息、客戶檔案及銷售數(shù)據(jù)，及時(shí)反饋市?配合營(yíng)銷中心及其他部門的相關(guān)工作。 (3)市場(chǎng)部?根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，組織制定與實(shí)施公司總體產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略；?負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品線的規(guī)劃、產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣策略，宣傳和公關(guān)活動(dòng)；組織編制年度營(yíng)銷計(jì)劃及營(yíng)銷費(fèi)用、內(nèi)部利潤(rùn)指標(biāo)等計(jì)劃；?負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)銷售推廣階段性策略，市場(chǎng)推廣計(jì)劃書的撰寫，參與地區(qū)銷售策略的制定；?組織市場(chǎng)活動(dòng)，制定市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃并執(zhí)行，及時(shí)準(zhǔn)確將企劃活動(dòng)信息以生動(dòng)的形式提升宣傳效果；?負(fù)責(zé)產(chǎn)品相關(guān)宣傳冊(cè)、海報(bào)、說(shuō)明書、產(chǎn)品手冊(cè)的設(shè)計(jì)制作及投放；?制定業(yè)務(wù)策劃活動(dòng)程序，組織開展宣傳活動(dòng)，建立和維護(hù)公司品牌形象；?監(jiān)督終端市場(chǎng)的各項(xiàng)促銷活動(dòng)，組織搜集和匯報(bào)各區(qū)域市場(chǎng)銷售信息、市場(chǎng)調(diào)研和戶的反饋信息、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)信息等，并協(xié)調(diào)研發(fā)部門；?負(fù)責(zé)定期組織市場(chǎng)人員、銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)及學(xué)術(shù)推廣；?負(fù)責(zé)公共危機(jī)公關(guān)策略的制定及公共危機(jī)的媒體公關(guān)工作；主要崗位職責(zé) (1)營(yíng)銷總監(jiān)?負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心的整體工作，負(fù)責(zé)公司年度銷售指標(biāo)的完成；?公司年度銷售指標(biāo)的完成；?公司營(yíng)銷戰(zhàn)略方向的制定并組織實(shí)施；?協(xié)調(diào)營(yíng)銷中心各部門的關(guān)系，保障營(yíng)銷體系的正常運(yùn)營(yíng)；?根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，組織編制整個(gè)營(yíng)銷體系、營(yíng)銷各部門/區(qū)域的年度、季度、月?組織市場(chǎng)營(yíng)銷推廣方案的制定并監(jiān)督執(zhí)行；?對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行有效控制和管理；?對(duì)營(yíng)銷中心關(guān)鍵管理人員提供必要的工作指導(dǎo)；?擬定營(yíng)銷中心年度預(yù)算，制定并組織實(shí)施年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；?審批營(yíng)銷中心月度費(fèi)用使用計(jì)劃；?審批總監(jiān)以及所轄部門經(jīng)理的差旅和業(yè)務(wù)費(fèi)用；?定期向公司副總經(jīng)理報(bào)告日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)展情況；?主持召開銷售管理人員辦公會(huì)議；?對(duì)重大事項(xiàng)提出意見(jiàn)，及時(shí)向公司副總經(jīng)理報(bào)告；?向公司副總經(jīng)理提交營(yíng)銷中心成員的任免建議；?審批營(yíng)銷中心招聘計(jì)劃；?主持營(yíng)銷中心績(jī)效考核工作，復(fù)核中層干部的考核結(jié)果，審定獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)勵(lì)分配方案；?審定營(yíng)銷中心年度培訓(xùn)計(jì)劃；?代表公司參加必要的會(huì)議及公關(guān)活動(dòng)；?完成主管領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。 (2)普藥部經(jīng)理?負(fù)責(zé)完成普藥部門的銷售目標(biāo)；?制定普藥部門的銷售計(jì)劃并確保計(jì)劃的執(zhí)行；?配合公司戰(zhàn)略和相關(guān)營(yíng)銷策略的制定，負(fù)責(zé)部門銷售策略的實(shí)施、銷售目標(biāo)的達(dá)成、費(fèi)用的控制與管理；?負(fù)責(zé)對(duì)部門重點(diǎn)客戶的拜訪和維護(hù)；?負(fù)責(zé)部門銷售隊(duì)伍的建設(shè)和發(fā)展；?負(fù)責(zé)向下屬銷售管理人員或銷售人員準(zhǔn)確傳達(dá)公司市場(chǎng)信息和銷售政策；并維護(hù)銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定；?負(fù)責(zé)部門內(nèi)銷售數(shù)據(jù)和客戶檔案的及時(shí)上報(bào)；?確?；乜罘瞎镜囊蟪绦颍?負(fù)責(zé)組織收集、整理、提供部門產(chǎn)品市場(chǎng)信息(包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息)；?負(fù)責(zé)部門內(nèi)突發(fā)事件、危機(jī)事件的反饋和處理。 (3)招商部經(jīng)理?負(fù)責(zé)完成招商部門的銷售目標(biāo)；?制定招商部門的銷售計(jì)劃，報(bào)營(yíng)銷中心審批，并確保審批通過(guò)的計(jì)劃的執(zhí)行；?配合公司戰(zhàn)略和相關(guān)營(yíng)銷策略的制定，負(fù)責(zé)部門銷售策略的實(shí)施、銷售目標(biāo)的達(dá)成、費(fèi)用的控制與管理；?對(duì)市級(jí)代理商或是終端代理商的開發(fā)進(jìn)度和產(chǎn)出進(jìn)行分析；?負(fù)責(zé)對(duì)部門重點(diǎn)客戶的拜訪和維護(hù)；?負(fù)責(zé)部門銷售隊(duì)伍的建設(shè)和發(fā)展；?負(fù)責(zé)向下屬銷售人員準(zhǔn)確傳達(dá)公司市場(chǎng)信息和銷售政策；?負(fù)責(zé)管理、指導(dǎo)下屬的日常工作，輔導(dǎo)下屬人員的業(yè)務(wù)技能，促進(jìn)其提高工作業(yè)績(jī)，?負(fù)責(zé)部門內(nèi)銷售數(shù)據(jù)和客戶檔案的及時(shí)上報(bào)；?確?；乜罘瞎镜囊蟪绦?；?負(fù)責(zé)組織收集、整理、提供部門產(chǎn)品市場(chǎng)信息(包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息)；?負(fù)責(zé)部門內(nèi)突發(fā)事件、危機(jī)事件的反饋和處理。 (4)普藥部省區(qū)經(jīng)理?負(fù)責(zé)完成所轄區(qū)的銷售目標(biāo)；?制定所轄區(qū)的銷售計(jì)劃并確保計(jì)劃的執(zhí)行；?配合公司戰(zhàn)略和相關(guān)營(yíng)銷策略的制定，負(fù)責(zé)所轄區(qū)銷售策略的實(shí)施、銷售目標(biāo)的達(dá)成、銷售費(fèi)用的控制與管理；?對(duì)商業(yè)公司開發(fā)進(jìn)度和產(chǎn)出進(jìn)行分析,協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行商業(yè)公司開發(fā)和管理；?負(fù)責(zé)所轄區(qū)重點(diǎn)客戶的拜訪和維護(hù)；?負(fù)責(zé)所轄區(qū)銷售隊(duì)伍的建設(shè)和發(fā)展；?負(fù)責(zé)向下屬業(yè)務(wù)經(jīng)理準(zhǔn)確傳達(dá)公司市場(chǎng)信息和銷售政策；?負(fù)責(zé)管理、指導(dǎo)、監(jiān)督下屬的日常工作，輔導(dǎo)下屬人員的業(yè)務(wù)技能，促進(jìn)其提高工作業(yè)績(jī)，并維護(hù)銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定；?負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售數(shù)據(jù)和客戶檔案的及時(shí)上報(bào)；?確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序；?負(fù)責(zé)組織收集、整理、提供區(qū)域產(chǎn)品市場(chǎng)信息(包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息)；?負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)突發(fā)事件、危機(jī)事件的反饋和處理。 (5)市場(chǎng)部經(jīng)理?根據(jù)公司制定的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，負(fù)責(zé)擬定公司市場(chǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃，經(jīng)公司副總經(jīng)理以及公司高管層審核批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)市場(chǎng)戰(zhàn)略的貫徹執(zhí)行；?每年年底根據(jù)公司制定的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，主導(dǎo)制訂市場(chǎng)策略方案，經(jīng)審批通過(guò)后負(fù)?根據(jù)公司制定長(zhǎng)期規(guī)劃，制定方明藥業(yè)整體市場(chǎng)形象定位，制定具體各類產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，作為公司所有市場(chǎng)活動(dòng)的基礎(chǔ)和核心；?負(fù)責(zé)建立和健全市場(chǎng)管理體制，領(lǐng)導(dǎo)公司市場(chǎng)部的管理工作，以及監(jiān)督市場(chǎng)管理體?領(lǐng)導(dǎo)組織各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研，并對(duì)相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，確定自身各品種產(chǎn)品的目標(biāo)?領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行各產(chǎn)品的大型促銷活動(dòng)的策劃，并與各部門經(jīng)理相協(xié)調(diào)，監(jiān)控大型促銷活動(dòng)的進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)維護(hù)與重要政府部門和廣告新聞媒體的關(guān)系，及時(shí)解決出現(xiàn)的?領(lǐng)導(dǎo)制訂市場(chǎng)管理所需的各類管理報(bào)表、專題市場(chǎng)研究報(bào)告、渠道管理報(bào)告、產(chǎn)品促銷活動(dòng)報(bào)告等，定期匯報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)；?作為主要市場(chǎng)管理流程的負(fù)責(zé)人，協(xié)調(diào)流程中各部門和人員的工作關(guān)系和任務(wù)分配，確保流程的順利進(jìn)行，并根據(jù)公司的具體情況提出對(duì)流程的修改意見(jiàn)；?保障市場(chǎng)部的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，對(duì)市場(chǎng)部人員進(jìn)行管理和業(yè)務(wù)指導(dǎo)。 (7)普藥部地區(qū)經(jīng)理?負(fù)責(zé)完成所轄區(qū)域的銷售目標(biāo)；?配合公司戰(zhàn)略和相關(guān)營(yíng)銷策略的制定，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域銷售策略的實(shí)施、銷售目標(biāo)的成、銷售費(fèi)用的控制與管理；?對(duì)商業(yè)公司開發(fā)進(jìn)度和產(chǎn)出進(jìn)行分析，配合大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行商業(yè)公司的開發(fā)和管理；?負(fù)責(zé)所轄區(qū)域重點(diǎn)客戶的拜訪和維護(hù)；?負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售數(shù)據(jù)和客戶檔案的及時(shí)上報(bào)；?確保回款符合公司的要求程序；?負(fù)責(zé)組織收集、整理、提供區(qū)域產(chǎn)品市場(chǎng)信息(包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息)；?負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)突發(fā)事件、危機(jī)事件的反饋和處理。 (8)產(chǎn)品經(jīng)理?向市場(chǎng)部總監(jiān)匯報(bào)；?負(fù)責(zé)產(chǎn)品線的規(guī)劃；?產(chǎn)品營(yíng)銷策略及營(yíng)銷計(jì)劃的制定；?市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)研究，為產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息；?重要學(xué)術(shù)專家的溝通與維護(hù)；?對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)；?學(xué)術(shù)會(huì)議、科室會(huì)議及終端會(huì)議的組織和演講；?產(chǎn)品推廣資料的設(shè)計(jì)。1.