溝通跟進(jìn)與促成【】

溝通跟進(jìn)與促成主講:鞠傳寶4/18/20231溝通從心開(kāi)始4/18/20232一．明確溝通的目的※．溝通的目的—1．不是為了“說(shuō)服”對(duì)方；2．不是為了“顯示”口才；3．不是為了“爭(zhēng)論”?！疁贤ǖ哪康摹?．而是為了增進(jìn)相互了解；2．而是為了達(dá)成共識(shí)；3．而是為了雙嬴。4/18/20233二．多替對(duì)方著想1．多關(guān)心對(duì)方2．要理解對(duì)方3．從對(duì)方的利益出發(fā)探討問(wèn)題※不同需求、不同類(lèi)型的人，不同的溝通方法﹙1﹚健康—適合中老年朋友﹙2﹚財(cái)富—適合想改變經(jīng)濟(jì)狀況的朋友﹙3﹚充實(shí)—適合有錢(qián)有閑的退休老干部和富裕的家庭婦女4/18/20234﹙4﹚助人—適合認(rèn)為自已很忙有事業(yè)的人﹙5﹚責(zé)任—適合生活比較穩(wěn)定的中年朋友﹙6﹚自已的事業(yè)—適合想獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的人﹙7﹚能力的提高—適合年輕朋友﹙8﹚縮短奮斗過(guò)程—適合企圖心很強(qiáng)的人﹙9﹚非凡自由—適合有夢(mèng)有遠(yuǎn)大理想的人做自已想做的事、去自已想去的地方、過(guò)自已想過(guò)的生活4/18/20235三．要善于傾聽(tīng)1．先聽(tīng)后講2．要多聽(tīng)少講3．善于引導(dǎo)對(duì)方講四．講正確的話※話多不如話真、真不如話妙、妙不如話巧1．多講贊美的話2．多講認(rèn)同的話3．多講積極的話4．與對(duì)方站在同一立場(chǎng)上講4/18/20236五．怎么說(shuō)與說(shuō)什么同樣重要1．帶著自身的感情去講﹙先感動(dòng)自已、再感動(dòng)別人﹚2．改善自已講話的聲音2．正確的肢體語(yǔ)言4．以對(duì)方的方式交談六．善于發(fā)問(wèn)引導(dǎo)話題1．以關(guān)心的提問(wèn)引起話題2．“明知故問(wèn)”獲得認(rèn)可3．假設(shè)提問(wèn)引起注意4．“水落石出”法問(wèn)出真實(shí)想法5．利用反問(wèn)變被動(dòng)為主動(dòng)4/18/20237七．善于列舉實(shí)例1．舉成功者的事例2．舉產(chǎn)品受益者的事例3．舉雙方都認(rèn)識(shí)的人事例八．善于引用小故事多看、多聽(tīng)、多講、多積累

※講好自已的故事—講好成功人的故事4/18/20238明確的目的溝通是傳播信息、交流情感、達(dá)成共識(shí)的一個(gè)過(guò)程。因此，每次的正式溝通，首先要想好此次溝通希望達(dá)到什么效果，是溝通感情還是落單……比如我們進(jìn)行邀約溝通時(shí)，只要與對(duì)方訂立好見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)，邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)就可以了。別的都不需要講，因?yàn)檠s他來(lái)是我們這次溝通的目的。溝通的四大原則：

4/18/20239從容的心態(tài)從事直銷(xiāo)事業(yè)會(huì)與不同層次、不同行業(yè)、不同性格的朋友交流，最首要的是有海納百川的胸懷，有包容的心態(tài)，能平穩(wěn)地接收別人各種各樣的想法和見(jiàn)解。不要一聽(tīng)到別人和自己的觀念不同就與別人劃開(kāi)界線、爭(zhēng)執(zhí)。人的本性決定了人們會(huì)更多地關(guān)愛(ài)自己，并希望別人也來(lái)關(guān)愛(ài)自己、接受自己。所以，在溝通中要忘記自己想要得到的，去關(guān)注對(duì)方的需求，接收不同的觀點(diǎn)和看法。多去想自己能帶給別人什么、而不是能改變對(duì)方什么。自己給予別人的越多，就會(huì)收獲越多。4/18/202310漸進(jìn)地感染每個(gè)人都有自己的安全區(qū)，在彼此不夠熟悉時(shí)，對(duì)方是封閉的。在溝通過(guò)程中，需要避免強(qiáng)行進(jìn)入對(duì)方的安全區(qū)。過(guò)早挖掘?qū)Ψ降耐纯?，?duì)方會(huì)跟我們對(duì)立，并把自己封閉得更緊，形成逆反心理。但是往往我們又需要攻克對(duì)方的安全區(qū)才能取得效果。那么，我們要做的首先是把自己完全打開(kāi)，來(lái)感染別人，讓別人被你打動(dòng)，甚至產(chǎn)生共鳴，自然就愿意向你敞開(kāi)心扉。4/18/202311快樂(lè)的旋律

人們總是喜歡和快樂(lè)的人在一起，溝通的過(guò)程中，不要忘記綻放你的笑容、送上真誠(chéng)的贊美。直銷(xiāo)行業(yè)，是凝聚人氣的行業(yè)，要時(shí)刻帶給別人快樂(lè)，給別人以信心和力量。4/18/202312用心聽(tīng)最高的傾聽(tīng)境界是感同身受。聽(tīng)眾與對(duì)方站在了一個(gè)角度上去考慮問(wèn)題，與對(duì)方形成感情上的聯(lián)盟。不管對(duì)方說(shuō)什么，我們都能完全的理解，完全地接收。積極聆聽(tīng)的過(guò)程中，還要注意分辨對(duì)方的言外之意，找到問(wèn)題的本質(zhì)所在。我們會(huì)遇到很多新朋友說(shuō)：我沒(méi)有錢(qián)。這是不是意味著拒絕了我們呢？可以分幾個(gè)層次聽(tīng)出含義來(lái)：1.他真得很窮。2.他并不拒絕我們的產(chǎn)品。3.他需要一個(gè)事業(yè)的機(jī)會(huì)幫他賺到錢(qián)。溝通三部曲：

4/18/202313巧發(fā)問(wèn)

在溝通過(guò)程中，很多時(shí)候我們的解釋說(shuō)明別人不一定會(huì)往心里去。而我們的發(fā)問(wèn)，別人會(huì)去思考。所以，巧妙的發(fā)問(wèn)就是帶領(lǐng)對(duì)方進(jìn)入我們的頻率的關(guān)鍵點(diǎn)。比如說(shuō)，對(duì)新朋友介紹事業(yè)的時(shí)候，很多人會(huì)有一個(gè)反應(yīng)，認(rèn)為我們是傳銷(xiāo)。如果我們?nèi)マq解說(shuō)：我們不是啊，怎樣、怎樣……別人是很難聽(tīng)進(jìn)去的。而用提問(wèn)的方法，別人就會(huì)順著我們引導(dǎo)的思路去考慮問(wèn)題，而不是站在對(duì)立面上。4/18/202314坦誠(chéng)說(shuō)

清晰簡(jiǎn)明地去介紹說(shuō)明，坦誠(chéng)是基本原則，永遠(yuǎn)不要去欺騙、隱瞞對(duì)方。但要學(xué)會(huì)把不利因素轉(zhuǎn)換成有利因素，有技巧的說(shuō)。但要注意不可狡辯，因?yàn)檗q論勝利不是我們溝通的目的，把這個(gè)產(chǎn)品和事業(yè)清楚地介紹給別人才是我們應(yīng)該做的。4/18/202315溝通：是一門(mén)生存的技巧，學(xué)會(huì)它、掌握它、運(yùn)用它…—拿破倫.希爾溝通：成功人生的通行證。即或是上帝，也有求于關(guān)系的時(shí)候?！R克.吐溫營(yíng)造一張和諧舒適的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，是您打開(kāi)成功之門(mén)的鑰匙?！罴握\(chéng)一身亮麗的著裝，一個(gè)燦爛的笑容、一種得體的關(guān)懷，便可讓您博得異性的青昧?！勘葋喦叭说慕?jīng)驗(yàn)之談4/18/202316無(wú)論我是否同意你的觀點(diǎn)，我都將尊重你，給予你說(shuō)出問(wèn)題的權(quán)利，并且以你的觀點(diǎn)去理解它，同時(shí)將我的觀點(diǎn)更有效地與你交換。請(qǐng)永遠(yuǎn)牢記：太陽(yáng)底下沒(méi)有不能溝通的事4/18/202317開(kāi)發(fā)人際資源:

1、端正心態(tài):（1）將“怕”變成“分享”A怕朋友笑B怕賺朋友的錢(qián)C怕做不成功D怕別人利用E怕被別人拒絕F怕公司會(huì)倒4/18/202318(2）深入學(xué)習(xí)公司理念、事業(yè)計(jì)劃、價(jià)值與遠(yuǎn)景、行業(yè)前景分析。(3）分享者心態(tài)，你不是在求人，害人，相反你是在幫人，救人，您在送健康，送美麗給對(duì)方，幫助你的朋友找到他們的希望和理想。4/18/202319推崇、介紹A角色：

A—B—C法則的成敗，關(guān)鍵在于B，塑造A形象的程度和B配合而定。一個(gè)完整的溝通模式應(yīng)有以下六大部分內(nèi)容：

關(guān)心的話感謝的話贊美的話認(rèn)同的話理想的話信心的話

4/18/202320安排溝通：

A：A與C見(jiàn)面之前，B預(yù)先向A介紹C的心態(tài)、背景、工作或家庭，然后約定時(shí)間、地點(diǎn)。B：介紹A與C認(rèn)識(shí)之時(shí)，B用肯定的口氣向C介紹A。C：用希望的口吻，向A說(shuō)，請(qǐng)A為C說(shuō)明事業(yè)的有關(guān)內(nèi)容。D：A向C解說(shuō)之時(shí)，B在一旁微笑、點(diǎn)頭（切忌離座或與C說(shuō)話，最好能作記錄）

4/18/202321溝通的目的是雙方交流后所要達(dá)成的彼此之間的一個(gè)共識(shí).

一個(gè)完整的溝通程序由五大要素構(gòu)成;說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)、答、復(fù)（確認(rèn))

4/18/202322說(shuō)：

1、說(shuō)就是真誠(chéng)的分享，說(shuō)的清楚明白、簡(jiǎn)單扼要。2、充分了解對(duì)方。3、慎選時(shí)間、地點(diǎn)。4、不停地觀察對(duì)方。5、適時(shí)的結(jié)束。

4/18/202323聽(tīng)：

1、集中精神，專心傾聽(tīng)，認(rèn)真聽(tīng)是關(guān)鍵。2、讓別人將話講完。3、對(duì)關(guān)鍵事物，務(wù)求完整了解。4、將重點(diǎn)與疑問(wèn)，記錄在筆記本上。5、運(yùn)用適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言，展現(xiàn)接受對(duì)方的態(tài)度，并鼓勵(lì)對(duì)方表達(dá)更多的想法與資訊。4/18/202324問(wèn)：

1、培養(yǎng)良好的發(fā)問(wèn)技巧。2、將自己看到的疑點(diǎn)，做適度理清。3、以有效率的方式，在有限的時(shí)間內(nèi)，取得所要的正確資訊。4、提出問(wèn)題，以確定對(duì)方真正的需求與想法。5、以適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言，讓客戶感受到我們的關(guān)心，以減少溝通過(guò)程中，可能產(chǎn)生的阻力和抗拒。4/18/202325答：

1、針對(duì)對(duì)方的問(wèn)題回答。2、適當(dāng)補(bǔ)充資料，以解決對(duì)方疑惑。3、以不同的方式解說(shuō)，讓對(duì)方了解。4、選擇適當(dāng)?shù)睦?，增?qiáng)溝通效果。5、必要時(shí)，可使用適當(dāng)工具作一講解，以強(qiáng)化對(duì)方的需求。

4/18/202326復(fù)：

1、記錄溝通過(guò)程中的所有問(wèn)題與需求。2、雙方針對(duì)所討論的內(nèi)容做結(jié)論時(shí)，須求取共同的認(rèn)知。

3、確認(rèn)對(duì)方的需求。

4/18/202327跟進(jìn)與促成的重要性如何跟進(jìn)與促成？4/18/202328跟進(jìn)：

就是跟隨或跟著進(jìn)步。跟進(jìn)工作包括三個(gè)方面：（1）跟進(jìn)公司。

（2）跟進(jìn)系統(tǒng)。

(3）跟進(jìn)新朋友、客戶和伙伴。（4）整個(gè)過(guò)程務(wù)必做到：關(guān)心、包容、鼓勵(lì)、支持、積極、誠(chéng)信、責(zé)任感、感恩、共贏。4/18/202329跟進(jìn)工作最重要的就是

跟進(jìn)1.新人客戶3.合作伙伴。

1）進(jìn)一步溝通觀念，適當(dāng)給予對(duì)方冷靜的時(shí)間。2）了解對(duì)方的想法，分析他的心理狀態(tài)，引導(dǎo)出對(duì)方心中所有的疑問(wèn)。用產(chǎn)品示范、顧客見(jiàn)證、帶動(dòng)、疑難問(wèn)題解答（注意回答問(wèn)題的技巧）3）激起他人成功的欲望，分析過(guò)去、現(xiàn)在及未來(lái)，給人以信心。促成。在所有的溝通、跟進(jìn)、異議解答的各個(gè)環(huán)節(jié)中，注意掌握時(shí)機(jī)，隨時(shí)準(zhǔn)備促成。

4/18/202330解答異議與促成：

異議------就是不同的或反對(duì)的意見(jiàn)進(jìn)行交流?；卮甬愖h的目的：不是企圖打到對(duì)方，而是幫助他了解真正的價(jià)值。切記：真誠(chéng).真誠(chéng).再真誠(chéng).冷靜.冷靜.再冷靜.（真誠(chéng)微笑，冷靜思考）回答異議必須注意：存在的就是合理的。

（1）面帶微笑，包容對(duì)方。（2）不要跟對(duì)方爭(zhēng)議。（3）要有耐心和愛(ài)心?；卮甬愖h也是一個(gè)溝通的過(guò)程。要準(zhǔn)備資料和工具

4/18/202331回答異議的技巧：

1）問(wèn)與答，應(yīng)把握主動(dòng)權(quán)，不要被對(duì)方掌握主動(dòng)，反溝通。當(dāng)對(duì)方話題扯遠(yuǎn)時(shí)，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)侯把話題轉(zhuǎn)回來(lái)。2）先認(rèn)同對(duì)方的話題，然后、但是……（即先肯定，多用贊美的語(yǔ)氣認(rèn)同對(duì)方，如：是.對(duì).很好.很棒.太棒了·很不錯(cuò)....）4/18/2023323）延遲回答,不能當(dāng)時(shí)回答的問(wèn)題。想辦法把問(wèn)題帶回來(lái)，查資料或找指導(dǎo)老師解答。（注意：A：如果是一問(wèn)一答，就很容易解答對(duì)方的問(wèn)題。辣手問(wèn)題回答有技巧。B：讓對(duì)方將所有疑問(wèn)都提出來(lái)，在回答以前說(shuō)上一句：如果我解答清楚你所有的問(wèn)題，你是否就行動(dòng)呢？[促成法]如果不能解答清楚，用A---B----C法則）

4）用反問(wèn)的方式。5）第三者原理。6）團(tuán)體治療。（會(huì)場(chǎng)氛圍感染）7）將心比心法。8）故事法。9）擺事實(shí)，講道理（見(jiàn)證）10）整個(gè)過(guò)程別忘了回到原點(diǎn)：產(chǎn)品示范，事業(yè)計(jì)劃4/18/202333促成-------

就是促使客戶成交

促成的時(shí)機(jī)與方法；1）比較法：健康、美麗、投入、價(jià)值、行業(yè)對(duì)比、前景分析、世襲保障、時(shí)間自由……2）激勵(lì)法：在激勵(lì)時(shí)可促成。3)回答問(wèn)題時(shí)可促成。4）聚會(huì)時(shí)可促成。讓伙伴或成功者幫助促成。

4/18/202334進(jìn)步的前提在于虛心學(xué)習(xí)（1）讓自己成為專家，不恥下問(wèn)（錢(qián)總是內(nèi)行人賺的）（2）每個(gè)人都會(huì)經(jīng)歷啟蒙、發(fā)展、成就三個(gè)階段（3）學(xué)、做、教理念、方法、技巧每會(huì)必到，每到必會(huì)4/18/20233580%的銷(xiāo)售

來(lái)源于第4至11次的跟進(jìn)與促成4/18/2023362%的銷(xiāo)售是在第1次接洽后完成3%的銷(xiāo)售是在第1次跟進(jìn)后完成5%的銷(xiāo)售是在第2次跟進(jìn)后完成10%的銷(xiāo)售是在第3次跟進(jìn)后完成80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟進(jìn)后完成！做好銷(xiāo)售，你必須學(xué)會(huì)跟進(jìn)與促成4/18/202337附圖：4/18/202338幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在