華為-eSpace-酒店統(tǒng)一通信解決方案-銷售指導書

名稱Name密級ConfidentialityLeveleSpace酒店統(tǒng)一通信解決方案銷售指導書內(nèi)部公開版本VersionV1.1eSpace酒店統(tǒng)一通信解決方案銷售指導書(內(nèi)部版，供一線產(chǎn)品經(jīng)理，行業(yè)拓展經(jīng)理運用)擬制:UCSDT日期：2012-12-10AllRightsReserved華為技術(shù)有限公司版本限制ChangeRecord版本更新日期作者審核更新內(nèi)容Version1.02012.12.10胥葉萱初始版本Version1.12013.04.03胥葉萱刷新版本，增加2家合作廠商

書目1 前言 41.1 解決方案簡介 41.2 適推廣國家及區(qū)域 62 銷售策略 62.1 銷售方式 62.2 商業(yè)模式 72.3 拓展策略（操作模式及關(guān)鍵客戶） 72.3.1兩種操作模式介紹 72.3.2兩種操作模式舉例 82.3.3兩種運作留意點 92.4 合作產(chǎn)品 103 eSpace酒店統(tǒng)一通信方案賣點 133.1 方案亮點 133.2 系統(tǒng)擴展性 143.3 功能亮點 144 資料以及相關(guān)接口人 144.1 資料鏈接 144.2 酒店方案相關(guān)業(yè)務(wù)接口人 145 部分酒店案例 146 術(shù)語 15

eSpace酒店統(tǒng)一通信解決方案銷售指導書前言解決方案簡介“eSpace酒店統(tǒng)一通信解決方案”以IPT（語音）為基礎(chǔ)，與主流的酒店管理系統(tǒng)（oprea等）/合作廠商互聯(lián)互通，通過與合作廠商的預集成，為酒店供應(yīng)完整的統(tǒng)一通信方案，并將“語音、視頻、協(xié)作”等UC技術(shù)融合進酒店的業(yè)務(wù)和流程?！癳Space酒店統(tǒng)一通信解決方案”以U1900系列網(wǎng)關(guān)，IAD，IPPhone為主，包括合作廠商的酒店資產(chǎn)管理系統(tǒng)接口（酒店中間件）、酒店管理系統(tǒng)、語音郵箱系統(tǒng)等酒店組件。我們主要銷售U1900系列網(wǎng)關(guān)，IAD，IPPhone，UCServer（話務(wù)臺），其中U1900系列網(wǎng)關(guān)作為IPPBX，是語音組網(wǎng)的必備項，其余產(chǎn)品依據(jù)客戶實際需求配置。IPPhone可以增加商務(wù)，一般作為行政話機的標配。用作客房話機可以提升酒店形象，增加酒店特性，例如來電姓名顯示等。但由于成本等緣由，客房運用模擬話機仍舊很普遍。UC在酒店應(yīng)用較少，但高端酒店也可以拓展，如eSpaceMobile利用酒店無線網(wǎng)絡(luò)打VOIP電話，以及與酒店派單系統(tǒng)結(jié)合，將客人的要求通過eSpaceMobile或WiFiPhone分發(fā)給服務(wù)員或工程維護人員。UC還可以與酒店的其它業(yè)務(wù)系統(tǒng)融合（如OA，ERP，郵件）。在國內(nèi)酒店通信領(lǐng)域，友商主要是Alcatel-Lucent，Avaya，NEC，Mitel，Siemens，Cisco。經(jīng)過過去幾年的拓展，酒店通信方案已經(jīng)比較成熟，有大量國內(nèi)品牌4、5星酒店的案例，完全能滿意國內(nèi)品牌4、5星酒店的需求，在品牌、綜合性價比上有特別突出的優(yōu)勢，特殊適合國內(nèi)品牌4、5星酒店的拓展。針對高星酒店，采納U1980/60大容量PBX，搭配軟話務(wù)臺方案；針對中小型酒店，采納U1930/10小容量PBX，協(xié)作前臺79系列IP話機實現(xiàn)電話轉(zhuǎn)接功能。語音通信是eSpace酒店統(tǒng)一通信解決方案的基礎(chǔ)，語音通信能滿意大部分酒店的需求，包括對語音、計費、自動房務(wù)等。語音部分主要包含PMSI（酒店資產(chǎn)管理系統(tǒng)）、第三方語音郵箱和IAD、U1900系列網(wǎng)關(guān)，PMSI（酒店資產(chǎn)管理系統(tǒng)）、VMS（第三方語音郵箱系統(tǒng)）、話單服務(wù)器一般合設(shè)于一臺服務(wù)器；酒店話務(wù)臺一般由HW供應(yīng)。話務(wù)臺也是酒店特別關(guān)切的終端，高星酒店必備，用來接聽和轉(zhuǎn)接用戶來電。酒店話務(wù)臺一般直連耳機，不舉薦將話務(wù)臺軟件客戶端和固定電話綁定，和固定電話綁定時，話務(wù)員可以運用固定電話接聽來電，同時用軟件客戶端來操作轉(zhuǎn)接。酒店一般只需配置1臺U1900系列網(wǎng)關(guān)，不用考慮雙機備份，有的高端酒店會要求雙主控（SMCU/CPU）冗余，可舉薦IAD分布式部署，干脆將IAD部署到樓層配線間或者不同的建筑物，這樣能極大節(jié)約主干電纜（相對于傳統(tǒng)PBX）的布線成本，對客戶有利。在建筑間距離大，布線距離遠的場景下例如一些度假村式酒店，園林式酒店，優(yōu)勢突出。傳統(tǒng)PBX做不到這一點。IP話機，由HW供應(yīng)，可以提升酒店形象，一般用做行政話機，包括前臺、大堂、預訂部、客戶服務(wù)等場景，關(guān)鍵應(yīng)用是能看到客人的姓名。eSpaceIP話機可供應(yīng)1個內(nèi)置的以太網(wǎng)交換接口，可以級聯(lián)PC。不舉薦去級聯(lián)IPPhone。不反對客戶運用第三方IP話機，我們也會主動協(xié)作，但是對酒店前臺、大堂經(jīng)理、酒店預訂部以及客房服務(wù)等環(huán)節(jié)劇烈建議運用我方的IP話機，這一點請給客戶傳遞到。因為一般各廠商的IP話機都和網(wǎng)關(guān)配套，運用配套的IP話機，能確保特性實現(xiàn)。酒店客房電話，主要是書桌、床頭和浴室3部分，目前由于成本問題，占大多數(shù)的還是模擬話機。因為除了IP話機本身貴外，布線成本也是一個緣由。IP話機不能并線，每個IP話機須要單獨占用一個網(wǎng)口，那么假設(shè)每個客房3臺IP話機（書桌、床頭和浴室），就須要3個LAN口特地來支持語音，這樣每個客房已經(jīng)占用了3個網(wǎng)口。所以全IP話機方案時，一般會占用更多的交換機網(wǎng)口資源，和模擬話機比，水平布線成本高，維護相對困難（也有例外，視酒店具體的組網(wǎng)和布線方案而定）。美爵信達（高端酒店話機），國內(nèi)的bittel、肯特等是酒店話機的典型代表；酒店辦公/行政電話，和一般企業(yè)用的電話一樣。WiFiPhone國內(nèi)限制銷售。Wifi或者DECT話機，要看酒店運營模式，一般客房服務(wù)、保安或者客人用，由于造價貴，運用少；話務(wù)臺服務(wù)器（高星酒店必備）、多媒體會議服務(wù)器、EMS、話單服務(wù)器（必配項）、BMU、eSrever、MAA等組件，可以合設(shè)于1或2臺RH2285應(yīng)用服務(wù)器（UC300或UC1000）；UCServer包含有話務(wù)臺和話單服務(wù)器（CDR/BillServer），BMU和EMS便利業(yè)務(wù)配置和定位問題，但UCServer不是必配項（例如三星酒店可能不須要），多媒體會議、BMU、eSrever、MAA功能一般不宣稱。適推廣國家及區(qū)域酒店方案涉及到的產(chǎn)品與《華為eSpace統(tǒng)一通信解決方案可銷售清單》限制區(qū)域相同。請留意日期，運用最新的《華為eSpace統(tǒng)一通信解決方案可銷售清單》。鏈接：://3ms.huawei/mm/docMaintain/mmMaintain.do?f_id=UCC12080148030154&method=showMMDetail銷售策略銷售方式全部由渠道銷售，華為不進行直銷。渠道選購 華為設(shè)備，第三方組件（PMSI、VMS）只舉薦銷售。華為設(shè)備：包括PBX，IAD，IPPhone，及配套的UC產(chǎn)品。第三方組件：PMSI，VMS（一般由1家PMSI廠商統(tǒng)一供應(yīng)，VMS目前多數(shù)運用模擬語音卡）；PMS（和酒店業(yè)務(wù)強相關(guān)，所以酒店自己選定，一般不須要HW建議。但須要支持客戶選定的PMS，主流的PMS都沒問題）。集成：酒店通信方案的集成由渠道來做，協(xié)作IT總包、弱電總包。商業(yè)模式見下表：簽單模式（HW設(shè)備銷售）主要物流模式資金流模式服務(wù)&維保模式備注客戶→酒店總集→二級渠道→總代→HWHW→渠道→客戶客戶→酒店總集→渠道→總代→HWL1：渠道L2-3：華為海外的酒店項目，考慮到5星及以上的酒店，已習慣友商的用戶界面，不輕易變更，故建議優(yōu)先拓展4星及以下酒店。PMSI/VMS，以及其他組件，由渠道或者其他集成商來做集成。中間件PMSI的交付由PMSI廠商或其渠道完成，PMSI廠商負責和HW設(shè)備的互通、配置中間件參數(shù)。HW設(shè)備的安裝調(diào)試由SI/二級渠道或總代負責。假如客戶須要其它UC配件，渠道可casabycase與HW協(xié)商解決。我們的酒店方案適用在3-5星的單體或品牌酒店，酒店度假村，品牌連鎖酒店（中端/商務(wù)型），酒店式公寓，服務(wù)式公寓以及其他一些機會點，連鎖品牌（經(jīng)濟型）、中小型等對經(jīng)濟性要求高的類型也可以去覆蓋。高到低，技術(shù)上區(qū)分比較小，方案上改動不大。五星等高端酒店，特殊是知名的酒管集團，由于我們進入較晚，所以不管是從標準上，還是一些功能特性上，都不占優(yōu)勢。目前我們還沒有進入國際酒管集團的短名單，但在國內(nèi)我們可以通過酒店業(yè)主的客戶關(guān)系參加。建議海外先在還沒有形成固定運用習慣/標準的3－4星酒店推廣，特殊可以拓展中資酒店。遇到高端酒店項目時，我們也可以通過合作來滿意酒店方的標準，視具體狀況而定。后續(xù)，產(chǎn)品線也將逐步細化行業(yè)特性的界面開發(fā)。酒店項目中，HW產(chǎn)品不存在定制問題。中間件廠商或他們的渠道依據(jù)每個項目不同，可能會對中間件做少量的客戶化定制，一般不另外收費。中間件廠商的商務(wù)，初步報價可以詢問總部，具體價格由中間件廠商確認。酒店的需求須要明確，以便于中間件報價。例如：語音郵箱須要配置多少種語言，5分鐘內(nèi)須要叫醒多少房間等。拓展策略（操作模式及關(guān)鍵客戶）2.3.1兩種決策模式介紹酒店項目主要有2種決策模式：模式1：酒店管理集團決策，如香格里拉等知名酒店管理集團知名的酒店管理集團有自定義的PBX標準，例如香格里拉的《Shangri-LaPABXDesignStandard》，要求PBX滿意標準，并通過測試進入短名單。酒管集團在新建酒店時會邀請短名單廠商投標，非短名單廠商一般不能進入。除了PBX規(guī)格，交付和服務(wù)也有對應(yīng)標準，例如要求最近2年內(nèi)多家同等級酒店交付閱歷。近年來，一些酒管集團和PBX廠商統(tǒng)談集采價格。項目信息獲得：官方網(wǎng)站或行業(yè)門戶網(wǎng)站查詢。

主要緣由：酒店管理集團會在官方網(wǎng)站上公布將來幾年的新建安排，行業(yè)網(wǎng)站上也有相關(guān)信息。決策鏈：由酒店管理集團（一般是IT部門，或項目主管）決策和主導。項目決策關(guān)鍵點：1：酒店管理集團假如既是業(yè)主方，又是管理方，那么對項目有完全的決策權(quán)。2：假如酒管集團不擁有物業(yè)，只輸出管理，或者帶資管理的股權(quán)占比較低，那么業(yè)主方也可能有較強的影響力，甚至業(yè)主方最終決策。3：決策權(quán)在酒店集團還是在業(yè)主方，除了受股權(quán)占比影響，關(guān)鍵看酒店集團是否強勢。一般來說，業(yè)主引進國際知名的酒管集團時，前提就包括遵從酒管集團制定的標準和決策權(quán)。越是國際知名的酒管集團，話語權(quán)就越強，例如香格里拉、喜達屋、洲際、萬豪等；國內(nèi)的酒管集團（例如：錦江、開元、金陵、華天等）一般沒有那么強勢。4：國外的酒店運作比較規(guī)范，所以酒店業(yè)主和酒店管理方一般依據(jù)協(xié)議運作，權(quán)責比較明確；國內(nèi)酒店運作，業(yè)主一般有較強的話語權(quán)，所以在不滿意酒管集團的標準時，也可以通過業(yè)主方運作。模式2：酒店業(yè)主方?jīng)Q策，如大部分國內(nèi)品牌的高星酒店業(yè)主方托付第三方選定PBX廠商，第三方可能是弱電總包、詢問公司、設(shè)計院等角色。這類酒店一般沒有自己的PBX標準，PBX標準可引導。酒店業(yè)主有最終確定權(quán)。項目信息來源：華為代理商或酒店弱電總包、設(shè)計院、行業(yè)協(xié)會、本地新聞、運營商。

主要緣由：

1）酒店業(yè)主將項目交給弱電總包運作，華為代理商向弱電總包投標。

2）行業(yè)協(xié)會集本地或本區(qū)域的酒店項目信息，向酒店舉薦會員廠商。

3）本地新聞會報道當?shù)氐木频觏椖啃畔ⅰＬ厥馐窃?、3線城市比較明顯。

4）酒店項目必須要向運營商申請電話中繼和網(wǎng)絡(luò)，所以運營商的集客部一般有具體的酒店項目信息。許多中小酒店接受運營商資費套餐送機，但是也有部分酒店獨立選購 通信方案，這類酒店一般是標準比較嚴格的4、5星酒店。決策鏈舉例北海xx酒店新建，xx中天（華為代理）是酒店的弱電總包。xx中天是中建（華為總代）的核心代理，中建引導語音部分的技術(shù)規(guī)格標準，經(jīng)酒店方審核后公開招標。

友商S參加競標，以PBX的酒店特性和華為缺乏本區(qū)域的酒店案例為切入點，攻擊華為的技術(shù)架構(gòu)和酒店特性。中建和酒店業(yè)主溝通澄清，最終中標簽單。項目決策關(guān)鍵點：1：項目具體運作一般由弱電總包主導，或者有特地的IT分包。2：國內(nèi)品牌的高星酒店（例如錦江、開元、金陵、海航、華天等，不限1、2線城市），或者二、三、四線的高檔酒店（典型的如因地方政務(wù)接待而興建的高檔酒店），一般不會選擇小廠商，華為對比ALU、Siemens、Avaya、NEC等主要友商，價格優(yōu)勢比較突出，酒店特性基本齊平，建議重點拓展這類酒店。2.3.3兩種決策模式留意點1、假如是知名的國際酒管集團主導的項目，那么一般都須要進入酒管集團的短名單，和酒管集團有良好的客戶關(guān)系。目前我們進入短名單的酒店較少，假如沒有進入短名單，在業(yè)主有較強影響力的狀況下，可以通過業(yè)主運作。2、華為或代理商主要做弱電總包的客戶關(guān)系。3、非重點項目，一線可以收集信息，由代理商運作。合作產(chǎn)品方案中涉及到的合作產(chǎn)品，主要是與U1900系列對接的酒店中間件系統(tǒng)，以及配套的語音郵箱。目前酒店方案已經(jīng)與5家酒店中間件系統(tǒng)互聯(lián)互通并有多個項目案例。1-RMD2-JDS3-FCS簡介1）國內(nèi)廠商，總部在北京。2）主要針對國內(nèi)品牌酒店銷售。1）技術(shù)來自馬來廠商jurudata，國內(nèi)代理3C科技（廣州三信）基于jurudata軟件做二次開發(fā)修改,安裝及維護。2）中高端酒店偏多。3）JDS在國內(nèi)和海外的版本不同，請留意。1）馬來廠商，強勢區(qū)域是亞太，國內(nèi)關(guān)聯(lián)公司是3D網(wǎng)絡(luò)。2）知名酒管集團的短名單上一般都有，在酒店業(yè)的積累深厚，主打高端酒店。關(guān)聯(lián)的3D網(wǎng)絡(luò)（三力）也做酒店總集。銷售區(qū)域國內(nèi)國內(nèi)全球覆蓋范圍國內(nèi)品牌酒店酒店中高端酒店品牌酒店及知名酒店管理集團是否支持定制可支持業(yè)務(wù)定制可支持業(yè)務(wù)定制可支持業(yè)務(wù)定制互通設(shè)備版本U1980V100R001C01IADeSpaceIPPhone酒店管理系統(tǒng)PMS接口模塊（產(chǎn)品編號：RVS-I2.1）語音信箱系統(tǒng)（產(chǎn)品編號：RVS-X2.1）SoftCo5816/9500V100R001C03RVS 2.10 U1980V100R001C01IAD104HV300R001C04SPC300eSpaceIPPhonePMSIV5.0VRS（語音郵箱）V5.03CPMSV4.05SoftCo5816V100R001C03B05nWINPAC3.10.33JDSVoicemailSYS3.08.00.893CPMSV4.05U1980V100R001C01SPC400/

Sotfco9500V100R002C04IAD104HV300R001C04SPC300eSpaceIPPhoneFCSUBISv3.11.10/Interfacev3.12.1FCSWinVocie（語音郵箱）v3.2.1.3Sotfco9500V100R002C04FCSUBIS 3.11.0.1已對接PMS西軟/中軟/泰能/千里馬/捷信通/華儀/華天/華盛/Fidelio；（對接新的PMS系統(tǒng)免費）國內(nèi)：西湖軟件；中軟好泰；奧普；捷信達；泰能；華勝；大連東勝國外：HIS；FOLS（雅高經(jīng)濟型酒店物業(yè)管理系統(tǒng)）；Maxial；Fidelio：Opera；國內(nèi)：西軟/中軟國外：Fidelio(Version6,7,&Opera);HIS(IPUv.2.1&above);CLS;EECO;CIF;GEAC;Hogatex;Galaxy;IFCA;LanMark;Maxial;Momento2000;SpringerMiller;SimeHost;FCSOneSuite;LMS典型案例長春華美達酒店(涉外四星，SoftCo9500)信陽錦江國際大酒店(五星，SoftCo9500)四川九寨溝喜來登酒店(SoftCo9500)4-Telesoft5-TigerTMS簡介1）印度主流廠商，總部在孟買。2）方案性價比較好，牢靠性有保證。3）除印度外，能覆蓋中東和東西非，在Dubai,U.A.E.Nairobi,Kenya;Kampala,Uganda，有辦事處。1）英國廠商，在中東和歐洲特別強勢，中東市場份額約80%。2）主打高端酒店和國際酒店集團，在酒店業(yè)的積累深厚，是FCS的主要競爭對手，產(chǎn)品線相對FCS更全、更高端。銷售區(qū)域印度，中東，東西非全球覆蓋范圍經(jīng)濟型酒店到中高端酒店高端酒店及國際酒店管理集團是否支持定制可支持業(yè)務(wù)定制可支持業(yè)務(wù)定制互通設(shè)備版本U1980V100R001C01SPC200IAD304B Rev1.9.2.290eSpace7850Firmware:2.60.94.19PMSI Main：Subfinal:VoicemailseverMain：Subfinal:PCICard Make：SYNWAYDriverversion:5200Boardmodel:SHT-8B/PCISerialNo.:172277U1980V100R001C01SPC500IAD104H V300R001C04SPC300eSpace7950V100R001C01TigerTMSiChargeV50.0.0.0TigerTMSInnLineV3.1.2TigerTMSVoIPLinkV1.4.8.0典型案例————除了運用中間件，U1900系列也可以與PMS干脆對接，但不舉薦。因為PMS廠商不是專業(yè)的PMSI（中間件）廠商，遇到定制和改動都不便利；但適合大量和某PMS品牌對接的場景，例如某區(qū)域有大量的連鎖和中小型酒店機會點，絕大多數(shù)運用某PMS，要求不高，需求基本相同。這樣的話，就適合和該PMS干脆對接，節(jié)約成本、簡化功能，幫助這些酒店實現(xiàn)最優(yōu)配置。目前HW干脆對接的有：西湖軟件簡介1）國內(nèi)主流的PMS廠商，總部在杭州。2）PMS系統(tǒng)在國內(nèi)中高星級酒店及較低星級酒店都有應(yīng)用。3）可定制；銷售區(qū)域國內(nèi)覆蓋范圍適合經(jīng)濟型、中小型等較低星級酒店是否可定制可支持業(yè)務(wù)的定制互通設(shè)備版本eSpaceU1980V100R001C01IAD104H V300R001C04SPC300eSpaceIPPhone西軟PMS實現(xiàn)功能入住/退房業(yè)務(wù)（話機權(quán)限開通/取消）修改客房電話等級語音計費鬧鈴（非自動叫醒）來電免打攪U1910/U1930/U1960/U1980都可以對接，版本和上表中相同。當前酒店實際運用中，模擬話機占絕大多數(shù)。留言燈功能，須要模擬話機支持FSK點燈；鬧鈴和自動叫醒的區(qū)分是：自動叫醒的功能更完整，確保叫醒勝利并供應(yīng)記錄；而鬧鈴只是簡潔的鬧鐘功能。所以干脆對接時，請留意區(qū)分，不要對客戶過度承諾。eSpace酒店統(tǒng)一通信方案賣點方案亮點在品牌、綜合性價比上有特別突出的優(yōu)勢。高度牢靠性。穩(wěn)定運行、平安牢靠、維護簡潔。完整的酒店特性。

穩(wěn)定性是酒店看重的。PBX穩(wěn)定運行是應(yīng)當?shù)模?000元/晚的房間，電話打不通，就很有問題了。供應(yīng)多套預集成方案，支持全部主流的酒店管理系統(tǒng)，穩(wěn)定牢靠，幫助客戶實現(xiàn)最優(yōu)配置。

PMSI/PMS的預集成，對酒店語音這塊很重要，因為對酒店來說，PBX的區(qū)分不大，而PMSI/PMSI和業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)，對于客戶的意義更重，須要我們?nèi)タ繑n。供應(yīng)多種組網(wǎng)方案，極大節(jié)約布線和維護成本。

一是對比傳統(tǒng)PBX，節(jié)約垂直布線和樓宇間布線的主干電纜成本，二是IAD部署到樓層和房間，節(jié)約水平布線成本（具體狀況視項目而定）。系統(tǒng)擴展性部署敏捷，輕松安裝，平滑升級。從基礎(chǔ)語音平臺到統(tǒng)一通信方案，隨需而變，敏捷構(gòu)架。多種功能增加組件，“語音、視頻、協(xié)作”與酒店其它業(yè)務(wù)系統(tǒng)等融合（如OA，ERP，郵件）。功能亮點eSpaceEMS網(wǎng)元管理系統(tǒng)，快速定位問題和維護。

便于管理和維護。語音特性豐富，可為商務(wù)客人供應(yīng)即時的多方電話會議。分機手機聯(lián)動，針對移動性較強的部門員工。資料以及相關(guān)接口人資料鏈接資料待上傳到3MS上后，給出鏈接。酒店方案相關(guān)業(yè)務(wù)接口人行銷總部接口姓名工號聯(lián)系電話角色高禩平0074791300886937611411海外行銷代表曲昌智0021058613331129784國內(nèi)行銷代表姜濱0012388213823570753海外行銷主管產(chǎn)品管理代表姓名工號聯(lián)系電話角色胥葉萱0021406413006128667產(chǎn)品管理代表部分酒店案例伙伴名稱優(yōu)勢區(qū)域典型案例FCS全球◎四川九寨溝喜來登酒店(SoftCo9500)

◎常州喜來登酒店(SoftCo5