畢業(yè)設計（論文）-淺析無錫蘇易捷機械制造有限公司 網絡營銷策略

學科分類號630.4040

題目淺析無錫蘇易捷機械制造有限公司網絡營銷策略姓名學號院（系）經濟與管理專業(yè)市場營銷指導教師2014年11月5日目錄TOC\o"1-3"\u緒論 2一、相關概念簡述 2（一）網絡營銷概述 21、網絡營銷的涵義 22、網絡營銷的方式及特點 3（二）網絡營銷對傳統(tǒng)營銷的影響 41、對傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略的影響 42、對傳統(tǒng)營銷策略的影響 4二、無錫蘇易捷機械制造有限公司網絡營銷現狀 5（一）營銷層次（levelofmarketing） 51、作業(yè)層次 52、業(yè)務層次 53、企業(yè)層次 64、行業(yè)層次 6（二）營銷能力(PowerOfMarketing) 71、資金能力 72、技術能力 73、產品生命力 84、執(zhí)行能力 8（三）營銷回報(ReturnOfMarketing) 81、電話咨詢量、訂單量 82、網站頁面的收錄量、關鍵詞排名及反鏈數量 9三、無錫蘇易捷機械制造有限公司網絡營銷存在問題 10（一）營銷群體定位不清晰 10（二）管理人員缺乏專業(yè)性 11（三）營銷策略缺乏整合性 11（四）營銷時間缺乏持續(xù)性 12（五）營銷方式缺乏創(chuàng)新與創(chuàng)意 12（六）營銷結果無法自主檢測 12四、無錫蘇易捷機械制造有限公司網絡營銷解決策略 13（一）進行精準的營銷目標定位 13（二）重視專業(yè)人才培養(yǎng) 13（三）整合網絡營銷 14（四）注重營銷積累 15（五）營銷策略及組織進行創(chuàng)新 151、營銷策略創(chuàng)新 152、營銷組織創(chuàng)新……………………...15（六）建立完善網絡營銷監(jiān)測體系……….16五、結論與展望………………….16參考文獻………………………….16致謝………………..19淺析無錫蘇易捷機械制造有限公司網絡營銷策略摘要：網絡的快速發(fā)展為企業(yè)的營銷提供了良好的契機與途徑，網絡是一個嶄新的市場環(huán)境，它不僅僅影響到企業(yè)生產、銷售的每一環(huán)節(jié)及過程，而且對企業(yè)的組織、經營管理等也會產生重要影響。但是目前國內大部分企業(yè)的網絡營銷現狀令人堪憂，而對于企業(yè)如何開展網絡營銷的研究也比較少。為增強企業(yè)對網絡營銷的重視，提升企業(yè)的競爭力，本文從研究網絡營銷的基本理論依據和理論框架出發(fā)，運用文獻資料信息收集、歷史、社會實踐、實證分析、對比分析、綜合分析實的方法，結合“無錫蘇易捷機械制造有限公司”網絡營銷的真實情況，檢索閱讀國內外近期相關的調研材料和成果，盡可能客觀準確地分析國內中小企業(yè)網絡營銷面臨的現狀和存在的問題，并提出網絡營銷實施的思路和對策。關鍵詞:企業(yè)；網絡營銷；營銷策略緒論隨著網絡技術的發(fā)展和大數據時代的到來,網絡營銷已成為當下企業(yè)尋求拓展市場、擴大業(yè)績的新型營銷模式,特別是對于中小企業(yè)而言,自身規(guī)模較小、實力較弱，在市場競爭中處于劣勢地位。而網絡的迅速發(fā)展為企業(yè)營銷提供了良好的契機?！盁o錫蘇易捷機械制造有限公司”是中小企業(yè)中的典范，從2006年開始，“無錫蘇易捷機械制造有限公司”就在網絡營銷的道路上在探索，但至今為止還沒有探索出一套適合本企業(yè)的網絡營銷策略，同時也反映出目前企業(yè)在網絡營銷過程中存在的一些問題。因此本文立足“無錫蘇易捷機械制造有限公司”10年來的網絡營銷歷程，研究解決當下“無錫蘇易捷機械制造有限公司”面臨的策略問題，并進一步探討“無錫蘇易捷機械制造有限公司”在運作網絡營銷模式方面的新思路，為促進“無錫蘇易捷機械制造有限公司”持續(xù)健康高效發(fā)展提供一些建議與幫助。一、相關概念簡述（一）網絡營銷概述1、網絡營銷的涵義網絡營銷(E-Marketing)是指企業(yè)以現代營銷理論為基礎，借助國際互聯網、計算機通訊和電子交換等數字化多媒體技術來實現企業(yè)營銷目標的現代營銷方式。利用Internet技術和功能，最大程度地滿足客戶的需求，從而達到開拓市場、提高利潤為目標的經營過程。其實質是利用互聯網對產品的售前、售中及售后各環(huán)節(jié)進行跟蹤服務，貫穿于企業(yè)整個經營活動的全過程。2、網絡營銷的方式及特點目前市場營銷的方式有以下幾種：1、網站構建網站不僅是公司信息、產品、服務的媒體載體，還是大眾了解一個企業(yè)的窗口，是一個企業(yè)的門面。特點：主動與互動、無限延伸、低成本、多功能、網站建設的類型繁多。2、搜索引擎優(yōu)化（SEO）搜索引擎優(yōu)化是從企業(yè)網站構建開始時就需要做的，它是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提升當前網站在相關搜索引擎內的自然排名的方式。特點：自然排名商機更有優(yōu)勢、費用低、覆蓋廣、用戶體驗效果好、見效慢、優(yōu)化關鍵詞數量有限、排名位置在競價排名之后。3、搜索引擎營銷（SEM）搜索引擎營銷已經成為網絡營銷過程中必不可少的一環(huán)，利用大眾使用搜索引擎檢索信息的習慣，在用戶搜索信息的時將企業(yè)信息傳遞給目標用戶。特點：見效快、關鍵詞數量無限制、關鍵詞不分難易程度、搜索引擎的各自獨立、費用高、排名不穩(wěn)定、存在無效點擊與惡意點擊。4、電子郵件營銷（EDM）是在客戶同意的前提下，通過EDM的方式向目標客戶傳遞有價值信息的網絡營銷方式。特點：成本比較低、快速有效比較經典的成功案例當屬微軟的hotmail推廣（免費個人電子郵件服務）5、新媒體營銷是一種利用網絡雜志、博客、微博、微信、TAG、SNS、RSS、WIKI等這些新興的媒體進行營銷的營銷方式。特點：成本低廉、應用廣泛、模式健全、前景廣闊。6、整合營銷整合營銷是對各種營銷工具和方式進行系統(tǒng)化結合，它會根據環(huán)境的改變進行即時的營銷方式修正，是一種取長補短的營銷理念與方法。特點：以消費者為核心、用心維護最有價值的客戶關系、傳播本質上一致的信息、整合運作各種傳播媒介的方式、緊跟移動互聯網發(fā)展的趨勢。（二）網絡營銷對傳統(tǒng)營銷的影響網絡營銷是傳統(tǒng)營銷不斷發(fā)展和提高的產物，網絡營銷在自身得到極大發(fā)展的同時，也從營銷戰(zhàn)略、營銷策略等方面對傳統(tǒng)營銷產生了諸多影響。1、對傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略的影響在互聯網新形式下，無論是市場環(huán)境，還是消費者需求都發(fā)生了巨大的變化。這就要求企業(yè)必須重新審視自己的經營模式和營銷戰(zhàn)略。首先，使不同市場地位企業(yè)的營銷戰(zhàn)略趨同化。其次，提高企業(yè)營銷戰(zhàn)略的差異化。如何將差異化營銷運用于營銷戰(zhàn)略，如何解決異地與本土化營銷策略的矛盾是企業(yè)要面對和解決的問題。其三，對公司組織的影響。企業(yè)內部網的興起，改變了企業(yè)內部運營以及員工學習成長的方式，員工的獨立性與專業(yè)性將進一步提升，這使得企業(yè)組織的重整與再造成為必要。2、對傳統(tǒng)營銷策略的影響（1）對產品（product）策略的影響傳統(tǒng)營銷是提供大批量生產的產品，而現在由于互聯網是我發(fā)展提供個性化產品成為企業(yè)新的發(fā)展目標。利用網絡技術，企業(yè)可以快速獲得產品和廣告效果測試的反饋信息，也可以了解顧客不同的認知程度，更加容易地對消費者行為方式和偏好進行追蹤，從而為不同消費者提供不同的商品。同時互聯網跨越時空的限制，開展網絡營銷企業(yè)必須靈活處理統(tǒng)一形象品牌和本地特色區(qū)域品牌策略，要加強區(qū)域管理。（2）對定價（price）策略的影響互聯網技術的發(fā)展導致價格政策的透明化。在同類同等市場地位的產品中，消費者可以通過互聯網尋找價格最低的產品和服務。由于各方面成本的節(jié)約、效率的提高，價格競爭將愈演愈烈，更加彈性的、多樣化的、組合的價格策略將會被采用。傳統(tǒng)的定價策略將無法適應市場上的價格競爭。最終結果是使某種產品變化不定，且存在差異的價格水平趨于一致，這對那些執(zhí)行差別定價策略的公司會產生重要影響。（3）對傳統(tǒng)營銷（place）渠道的影響借助互聯網，生產商可與最終用戶直接聯系，中間商的地位將會有所降低。對于目前直接通過互聯網進行產品推廣、銷售的生產商來說，其售后服務工作一般都是由各分銷承擔的，不過隨著他們銷售利潤的降低，分銷商很有可能不再承擔售后工作。（4）對傳統(tǒng)促銷（Promotion）策略的影響傳統(tǒng)營銷基本的競爭方式是打價格戰(zhàn)，或是以差異化?，F在轉變?yōu)橐揽炕ヂ摼W創(chuàng)造最低成本，在網絡營銷和互聯網指引下，實現總成本突破性降低。另一方面，網絡營銷使企業(yè)的差異化營銷進入到個性化營銷的境界，通過與顧客的全方位互動，真正做到度身定制，一對一營銷，做到個性化供給和個性化服務，實現客戶的單戶管理，完善服務，不斷吸引新顧客。二、無錫蘇易捷機械制造有限公司網絡營銷現狀無錫蘇易捷機械制造有限公司坐落于工業(yè)發(fā)達，交通便捷的長江三角洲地區(qū)及美麗的太湖之濱江蘇無錫。是專業(yè)從事超聲波清洗機,零部件清洗機,高壓式清洗機,履帶式超聲波清洗機研發(fā)，設計，制造生產，銷售的高科技企業(yè)。目前公司的大部分業(yè)務都是靠老客戶以及朋友介紹展開，幾乎沒有新增客戶，公司創(chuàng)始人一直在探索網絡營銷這一渠道，但一直不見成效。（一）營銷層次（levelofmarketing）企業(yè)網絡營銷的開展是一個循序漸進的過程。通常來講，企業(yè)開展網絡營銷由低到高依次會經歷四個層次：作業(yè)層次、業(yè)務層次、企業(yè)層次和行業(yè)層次。1、作業(yè)層次這是企業(yè)網絡營銷的最基本的層次，也是蘇易捷嘗試網絡營銷的最初階段，此時企業(yè)的網絡營銷活動主要集中在通過網絡獲取信息和宣傳推廣兩個方面。2、業(yè)務層次由于經歷了作業(yè)層次蘇易捷對網絡營銷的認識逐漸加深，開始考慮如何將網絡信息技術應用到企業(yè)的生產經營管理領域。在這一階段，蘇易捷開始建立企業(yè)內部的管理信息系統(tǒng)。有專業(yè)人員或專門部門負責企業(yè)的信息工作。有一定的信息財務預算。3、企業(yè)層次在這一層次，企業(yè)開始從整體的角度來考慮網絡營銷的實施問題。企業(yè)層的網絡營銷不僅包括作業(yè)和業(yè)務方面的變化，而且涉及到整個企業(yè)的變革4、行業(yè)層次此時，網絡營銷的開展已不僅是單個企業(yè)的事情，而且影響到整個行業(yè)的運作方式，引起整個行業(yè)的改變。例如，阿里巴巴。無錫蘇易捷機械制造有限公司算是中小企業(yè)中的先進企業(yè)，已經經過網絡營銷的作業(yè)層次到達業(yè)務層次。早在2006年，無錫蘇易捷機械制造有限公司就已經開始接觸互聯網，已經搭建了簡單的公司網站。當時公司只是一所簡陋的機械加工廠，公司的創(chuàng)始人李密先生在去上海出差的過程中接觸到上海一家叫“火速”的互聯網公司的業(yè)務員，這個業(yè)務員跟他夸大的介紹了網絡的作用，說只要搭建一個公司官網就可以幫助企業(yè)增加利潤。李密先生覺得這是一個很新奇的營銷方式，就開始嘗試網絡營銷。他就希望通過搭建網站，能有更多的顧客知道他的廠是做什么的，要求網站的曝光度高。2006年至2008年這期間，他陸陸續(xù)續(xù)也接到一些通過網絡知曉他公司打來詢問的顧客電話，但是沒有一個訂單能成。到2009年底，李密先生停掉了一切互聯網的業(yè)務，在網絡剛興起的時候他花了兩年的時間、精力、費用去嘗試沒有任何回報，他對網絡失去了信心，認為網絡對機械制造行業(yè)沒有任何用處。2013年，李密先生有一個朋友是“銘萬無錫分公司”的負責人，公司也在為不少企業(yè)做網絡營銷。因為是朋友，所以李密先生又開始進行互聯網營銷推廣，當時是做的搜索引擎優(yōu)化（SEO）?？墒堑?013年下半年銘萬就退出了無錫市場，但是這段期間公司利用網絡獲得的大量的免費信息資源以及通過網站、SEO、電子郵件營銷以及行業(yè)平臺的推廣開始獲得可觀的利潤。因此2014年初，李密先生將服務器從北京遷到東翔，就開始在“無錫盤古信息技術有限公司”做筑巢360的搜索引擎競價排名。但考慮到重新建站需要再花費資金，網站就完全復制銘萬的設計。只是換了一個新的網址/。在這個時期無錫蘇易捷機械制造有限公司已經開始進入業(yè)務層次了，網絡基于無錫蘇易捷機械制造有限公司已經不再是起到獲取免費信息和宣傳推廣的作用了，無錫蘇易捷機械制造有限公司已經開始有專門負責網絡營銷推廣的優(yōu)化專員，有公司內部的信息管理系統(tǒng)。2014年公司的凈利潤較上一年也有大幅度提高。2015年開始到現在，由于市場經濟放緩以及越來越多的企業(yè)進行網絡營銷活動，無錫蘇易捷機械制造有限公司面臨了公司自成立以來最大的挑戰(zhàn)，新客戶開發(fā)困難大，老客戶也在不斷的流失，公司的資金周轉不靈。因此公司在研究新型的網絡營銷方案，其中有不少網絡公司向無錫蘇易捷機械制造有限公司的網絡負責人以及李密先生介紹互聯網營銷產品。比如業(yè)內知名的“上海珍島信息技術有限公司”等，但由于公司嘗試過不少網絡營銷方式取得的成效微乎其微，一時間無法選擇適合公司的網絡營銷方式。（二）營銷能力(PowerOfMarketing)企業(yè)營銷力表現為企業(yè)通過統(tǒng)籌、利用內外資源滿足目標市場客戶的需求從而實現企業(yè)自身生存和持續(xù)發(fā)展的一種能力，。目前無錫蘇易捷機械制造有限公司的運行現狀就能反映公司的網絡營銷能力非常薄弱。1、資金能力目前無錫蘇易捷機械制造有限公司處于應收賬款無法按時收回，資金周轉困難階段，在網絡營銷這塊的資金投入以大幅度減少，甚至已經削減掉這項支出。因此無錫蘇易捷機械制造有限公司的網絡營銷資金能力不足。2、技術能力無錫蘇易捷機械制造有限公司引進國際先進的超聲波技術、生產工藝，擁有專業(yè)的研發(fā)團隊，產品的研發(fā)、制造技術能力毋庸置疑。但目前無錫蘇易捷機械制造有限公司在網絡營銷這塊還是處于依賴互聯網公司階段，公司沒有任何的網絡營銷技術能力以及網絡營銷人才。3、產品生命力任何一種營銷方式都不能缺少產品，產品生命力本質就在于產品滿足市場需求的持續(xù)性。任何一款產品都從進入市場被消費者了解和認識，經過成長期、成熟期后最大程度地滿足消費者的需求，當產品進入衰退期便逐漸無法滿足消費者的需求從而被淘汰。產品生命力不僅僅指產品的市場壽命長短，其主要體現為該產品能否及時更新換代、不斷完善加創(chuàng)新來持續(xù)滿足市場需求。無錫蘇易捷機械制造有限公司的產品廣泛應用于：電子元器件、家電、五金、電鍍、機械、制藥、鐘表、電路板、光學、醫(yī)療、化劑容器、首飾、汽車、家具、玩具、文具、環(huán)保無紡布袋、包裝袋、電池、食品等行業(yè)以及大學院校、科研單位實驗室等領域。產品種類繁多，在一款產品處于衰退期時會及時跟新換代，這也是為什么無錫蘇易捷機械制造有限公司在市場經濟蕭條的大環(huán)境下能存活下來的原因。4、執(zhí)行能力具有相應的執(zhí)行力是企業(yè)實現網絡營銷目標的必要條件。是企業(yè)通過制定營銷戰(zhàn)略、建立組織機構、配備營銷人員實現其市場營銷目標的綜合能力。從2006年一直到2015年，無錫蘇易捷機械制造有限公司在網絡營銷的戰(zhàn)略制定方面一直都是處于跟風式的戰(zhàn)略，沒有根據公司的實際情況去部署戰(zhàn)略。一直到2014年無錫蘇易捷機械制造有限公司才正式在工商局登記注冊，沒有一個完善的組織架構。公司的網絡營銷方面雖然聘請了以為網絡優(yōu)化專員，但是所有的網絡營銷業(yè)務都是外包給互聯網公司，優(yōu)化專員僅僅起到了信息收集的作用。所以無錫蘇易捷機械制造有限公司在網絡營銷的執(zhí)行力上有非常大的進步空間。（三）營銷回報（ReturnOfMarketing）1、電話咨詢量、訂單量最終從網絡獲得的電話咨詢量以及訂單量是每個企業(yè)最主要關心的營銷結果，其中網站的內容，網站響應的速度，網絡的評價信息，產品的價格，企業(yè)的服務，銷售人員的反應速度和能力水平在最終獲取訂單的過程中都起著至關重要的作用。2013年至2014年，無錫蘇易捷機械制造有限公司通過網絡營銷接到的電話咨詢量占兩年總電話咨詢量的75%，獲得的訂單量占兩年總訂單量的20%。通過這兩個數據可以看出網絡營銷對于民營企業(yè)來說是非常有效果的，而無錫蘇易捷機械制造有限公司通過網絡營銷的力量也獲得了實質性的回報。2、網站頁面的收錄量、關鍵詞排名及反鏈數量網站頁面的收錄量是指搜索引擎對網站頁面的收錄數據。收錄量越多，參與SEO排名的網站頁面也就越多，獲得相對流量的范圍就越廣，當然，能獲得多少SEO流量還是要看頁面的排名情況和關鍵詞的熱度。關鍵詞排名是一種在搜索引擎搜索結果中以字、詞、詞組的相關性體現網頁排名的方式?？梢苑譃殛P鍵詞自然排名以及各搜索引擎提供的關鍵詞競價排名服務兩種。以此來增加企業(yè)網站的訪問量，吸引更多目標客戶訪問，從而達到營銷推廣的作用。反鏈其實就是在目標文檔內部進行聲明。通俗的來說，常規(guī)鏈接在文檔A中標明“指向文檔B”，而反向鏈接則在文檔B中要求“使文檔A指向我”。這一系列的指標，對于進行網絡營銷的企業(yè)來說，是驗證營銷結果的核心指標。這些指標是獲得電話咨詢量及訂單量的前提保證，沒有這些指標，電話咨詢與訂單量無從談起。使用站長工具——站長之家/對無錫蘇易捷機械制造有限公司/進行測評，下圖分別是：圖2：網站頁面的收錄量及反鏈數量從圖一中可以看出，無錫蘇易捷機械制造有限公司的網站頁面被百度、360收錄數量分別為71和137，這樣的收錄數量情況對于企業(yè)來說已經不錯了。在百度的反鏈數達到10萬4000個，說明無錫蘇易捷機械制造有限公司在行業(yè)內的口碑不錯。圖二：網站的關鍵詞排名“注2：圖一、圖二來源于站長工具”。從圖二中可以看出無錫蘇易捷機械制造有限公司有三個關鍵詞不管是在無錫本地還是異地的排名都在前十名。而且公司并沒有使用“百度競價排名”，所有的關鍵詞排名都是自然排名。因此可以看出無錫蘇易捷機械制造有限公司的搜索引擎優(yōu)化（SEO）很有效果。三、無錫蘇易捷機械制造有限公司網絡營銷存在問題（一）營銷群體定位不清晰大多數時候，企業(yè)無法將自己的產品功能豐富到可以服務于對同類產品有需求的所有客戶的地步，無法在整個同業(yè)市場中實現價值傳遞。因此，企業(yè)根據自身的能力向特定的客戶提供其需要的產品或服務，這些特定的客戶就是就是企業(yè)定位的營銷群體。從2006年到2015年，無錫蘇易捷機械制造有限公司網絡營銷推廣的定位一直是全國的大眾群體。遍地撒網式的營銷定位不僅花費更多的人力、物力、財力、而且無法得到目標客戶信任，就得不到實質性的回報。作為生產加工超聲波清洗機,零部件清洗機,高壓式清洗機的機械制造企業(yè)它所面對的營銷客戶群體大多是企業(yè)，網絡營銷推廣就應該選擇一些優(yōu)質的B2B商貿平臺以及行業(yè)網站等。作為無錫本土的中小制造企業(yè)，其在江蘇地區(qū)的渠道資源比較豐富，應該充分利用這一優(yōu)勢，先開發(fā)長江三角洲地區(qū)的市場，然后逐步發(fā)展全國市場，而不應該所有的網絡推廣活動都針對全國。發(fā)揮網絡營銷優(yōu)勢的關鍵即在于對網絡營銷企業(yè)應該要有嚴格準確的戰(zhàn)略群體定位。因此，網絡營銷群體定位不清晰，是無錫蘇易捷機械制造有限公司在網絡營銷實施過程中應解決的首要問題。（二）管理人員缺乏專業(yè)性網絡營銷給企業(yè)帶來的嶄新的、與傳統(tǒng)營銷存在明顯區(qū)別的營銷模式，不僅要求企業(yè)的營銷人員要有專業(yè)的網絡營銷技能，而且也要求企業(yè)的管理人員必須具備網絡營銷的知識。除了一些新興的科技型企業(yè)以外，大部分企業(yè)的網絡技術都不高，缺乏專業(yè)的信息技術人才，尤其是既懂技術又懂營銷的復合型人才更是少之又少。很重要的一個原因就是大多數企業(yè)只會用人，沒有培養(yǎng)人的觀念。人才缺乏是我國企業(yè)實施網絡營銷面臨的一大障礙。無錫蘇易捷機械制造有限公司在2013年聘請了一位網絡優(yōu)化專員，將企業(yè)所有的網絡營銷命運投放在網絡公司以及這位優(yōu)化專員的手上。但是這名網絡優(yōu)化專員的職責就是在有網絡公司主控網絡營銷的基礎上編輯一些公司簡介、產品信息等，完全不涉及任何網絡營銷推廣知識與操作。再加上企業(yè)自身的管理人員對于網絡營銷的知識一竅不通，只看最終的結果，不去學習網絡營銷當中的策略、方式及技巧，這也是無錫蘇易捷機械制造有限公司做了5年的網絡營銷確無法取得大成效最主要的原因。（三）營銷策略缺乏整合性網絡整合營銷（NetworkIntegratedMarketing）是在一段時間內，營銷機構以消費者為核心重組企業(yè)和市場行為。綜合協(xié)調使用以互聯網渠道為主的各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標和形象，傳播連續(xù)、一致的企業(yè)或產品信息，實現與消費者的雙向溝通，樹立企業(yè)的品牌形象，建立企業(yè)與消費者的長期密切關系，從而更有效地達到品牌傳播和產品營銷的目的。無錫蘇易捷機械制造有限公司在整個的網絡營銷過程中僅僅利用的網站構建的方式，沒有把握當下網絡營銷策略發(fā)展的動態(tài)，以為搭建了一個官網就是在做網絡營銷，殊不知網絡營銷通過實踐應用的方式就有超過近100種，很多的網絡營銷策略都是相輔相成的，僅僅靠網站做推廣太過單一，大大減少了企業(yè)的曝光度，從而導致網絡營銷無法取得成效。若無錫蘇易捷機械制造有限公司善于將不同的策略結合起來，發(fā)揮每個策略的最大作用，那網絡至于其公司的作用才能充分體現出來。（四）營銷時間缺乏持續(xù)性單仁資訊全網營銷講師王鵬輝認為：“網絡營銷需要過程，需要積累，就像燒開水，不到100度水是不開的。既然把網絡營銷做為企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一部分，那就不要急功近利，不要輕易放棄，不斷嘗試、不斷總結，終有收獲”“注3摘自自單仁資訊全網營銷講師王鵬輝每日的分享”。2006年到2015年，這九年期間，無錫蘇易捷機械制造有限公司正真開展網絡營銷活動也就5年。而且斷斷續(xù)續(xù)，換了三家網絡公司，也沒有制定合理的網絡營銷策略，沒有總結前一次網絡營銷失敗的經驗教訓，短期看不到成效就放棄，就無法通過搜索引擎優(yōu)化積累使得企業(yè)網站排名靠前，無法開發(fā)維護新老客戶。這也是無錫蘇易捷機械制造有限公司的網絡營銷沒有收獲的重要原因。（五）營銷方式缺乏創(chuàng)新與創(chuàng)意大部分企業(yè)的決策者由于自身不懂互聯網，所以都是跟風模式的選擇營銷服務商，運用相同的網絡營銷推廣方式。但是雖然同屬于機械制造行業(yè)但是每個企業(yè)生產的產品屬性不一樣，針對的目標客戶群體也不一樣。不同企業(yè)更有不同的經營理念和經營目標。在市場經濟不完善的情況下，制造企業(yè)由生產型轉向市場型，需要的是無法量化的市場靈感和經營藝術，而一味的對其采用標準化模式的服務，在網上眾多企業(yè)就失去了自身的特色，失去了企業(yè)本身特有的文化理念。蘇易捷也是跟風隊伍中的一員，在2006年剛開始接觸網絡營銷的時候就沒有根據企業(yè)自身的發(fā)展運營規(guī)劃制定好網絡營銷的戰(zhàn)略與目標，而是盲目的跟從當時流行的趨勢。在第一次的網絡營銷失敗2013年第二次進行網絡銷售時沒有總結前一次失敗的原因和經驗，而是盲目相信朋友。2014年到2015年這期間，網絡營銷開始初見成效，由于越來越多的企業(yè)加入到互聯網這個大浪潮中來，企業(yè)的網絡營銷策略沒有及時作出調整還是一成不變的優(yōu)化公司網站，營銷的效果也漸漸看不到，公司又停掉了網絡營銷。（六）營銷結果無法自主檢測目前的大多數企業(yè)在技術和人才上的缺陷，自身進行網絡營銷的條件不充分，沒有足夠的能力單獨做好網絡營銷，都需要網絡營銷公司的幫助。無錫蘇易捷機械制造有限公司是將所有的網絡營銷業(yè)務都外包給網絡公司，整個的網絡營銷過程都不關注，僅僅重視最后的營銷結果。但互聯網公司不僅僅只幫一家企業(yè)做網絡營銷，它服務大量的企業(yè)客戶，所以在網絡營銷的質量上很難保證。在整個網絡營銷的過程中企業(yè)主只看到最終的營銷結果而不知道這個過程經歷了什么樣的環(huán)節(jié)，具體的操作方法是怎樣的。就相當于不知道企業(yè)把金錢花在哪兒，最終有效果還行，沒效果，互聯網也不會對企業(yè)有任何補償，因為它不會承諾一定會有效果。所以企業(yè)在進行網絡營銷時不能僅僅只關注最終的結果，要做到整個網絡營銷的過程能可視化，能自主檢測網絡營銷各環(huán)節(jié)的效果四、無錫蘇易捷機械制造有限公司網絡營銷解決策略（一）進行精準的營銷目標定位精確的營銷定位可以為企業(yè)正確的認識和調研網絡消費市場，從而為設定網絡營銷目標消費群體提供依據。如果僅僅是把企業(yè)的信息放在網絡上，而沒有明確的網絡營銷目標定位，其網絡營銷就肯定沒有效果。所以，無錫蘇易捷機械制造有限公司必須在開展網絡營銷之前就要有精準的營銷定位，制定營銷計劃及目標。從以下幾個方面考慮：一是明確企業(yè)網絡營銷所針對的客戶群體；二是針對目標客戶群體，企業(yè)需要達到什么營銷效果。是想進行網上銷售，還是想提高消費者的滿意度和忠誠度，或是想通過官網進行基本信息的宣傳等。企業(yè)制定的不同網絡營銷的目標，決定了網絡營銷活動的具體內榮，也決定了企業(yè)在進行網絡營銷時所需投入的資源。（二）重視專業(yè)人才培養(yǎng)網絡營銷對相關從業(yè)人員的要求很高，不僅要熟悉計算機，互聯網的知識，還要精通金融貿易，物資經營管理，還要懂得網絡完成交易的各個環(huán)節(jié)等。目前企業(yè)普遍缺乏網絡營銷人才，大部分企業(yè)還不了解網絡營銷的方式，不懂得如何用互聯網手段來改進完善企業(yè)的經營。因此蘇易捷必須充分利用各種途徑，投入一部分資金招聘培養(yǎng)高素質，既懂得計算機和網絡知識，又懂得市場營銷及經營管理知識的專業(yè)人才。人才培養(yǎng)是一項非常重要而艱難的工作，在培養(yǎng)人才時應區(qū)分不同層次。一是培養(yǎng)IT技術人才；二是培養(yǎng)懂網絡營銷知識的企業(yè)決策者和各級領導；三是培養(yǎng)網絡營銷所涉及的領域的各種人才；四是培養(yǎng)普通員工。（三）整合網絡營銷網絡整合營銷就是為了建立、維護和傳播產品、品牌，以及維護客戶關系。無錫蘇易捷機械制造有限公司可以通過以下策略進行網絡營銷的整合：信息發(fā)布推廣將企業(yè)的站信息發(fā)布在潛在用戶可能訪問的網站上，利用用戶在這些網站免費獲取信息的途徑實現無錫蘇易捷機械制造有限公司網站推廣的目的?？梢酝ㄟ^行業(yè)網站、供求信息平臺、B2B商貿等平臺發(fā)布蘇易捷公司及產品的信息，讓真正有需求的客戶通過這個平臺可以看到公司專業(yè)的信息。2、資源合作推廣蘇易捷可以通過網站外鏈、交換廣告、用戶資源合作等方式，在具有相似目標網站上進行互相推廣。蘇易捷可以充分利用網站鏈接策略，每個企業(yè)網站都擁有自己的資源，這種資源表現為訪問量、用戶注冊信息、有價值的內容和功能、網絡廣告空間等等。蘇易捷可以利用網站的資源與合作伙伴開展合作，實現資源共享，合作共贏。其次可以使用交換鏈接的合作方式，這也是新網站推廣比較有效的方式之一，即在合作方的網站上放置合蘇易捷公司網站的LOGO或網站名稱并設置公司網站的超鏈接，使得消費者可以從其他家網站中發(fā)現蘇易捷網站的信息，增加企業(yè)網站的曝光度。3、SEO索引擎推廣 從現在發(fā)展的趨勢來看，搜索引擎在網絡營銷中依然扮演著很重要的角色，而且受到越來越多企業(yè)的認可。搜索引擎營銷的方式也在不斷發(fā)展改變，因此企業(yè)要根據不同的環(huán)境來選擇最合適的搜索引擎營銷方式。蘇易捷可以利用登錄免費分類目錄、搜索引擎優(yōu)化、關鍵詞廣告、關鍵詞競價排名、網頁內容定位廣告等方式將公司及產品信息通過自然排名及競價排名的策略曝光到廣大的目標群體面前。4、快捷網址推廣蘇易捷可合理利用網絡實名、通用網址以及其他相似的關鍵詞快捷訪問方式來實現網站推廣的方法。用戶可以輸入比英文網址更加方便記憶的快捷網址就可以訪問網站。例如蘇易捷可以選擇企業(yè)名稱或者商標、主要產品名稱等作為快捷網址。這樣可以彌補英文網址不便于宣傳的缺陷，提高網站被檢索到的概率。當客戶利用某個關鍵詞檢索時，即使與某網站注冊的中文網址并不一致，同樣存在被用戶發(fā)現的機會。（四）注重營銷積累過去嘗試網絡營銷的五年時間，蘇易捷一直是走走停停，嘗試一段時間沒效果就果斷停止，看到其他企業(yè)有效果又開始嘗試，因此五年的網絡營銷并沒有給蘇易捷積累到有效的數據。網絡營銷實際上是積累客戶的過程。一開始的時候，蘇易捷可以降低門檻，要給客戶實惠，要為客戶創(chuàng)造價值，漸漸讓客戶離不開我們。并且在嘗試的過程中總結，在總結中學習，找到適合自己企業(yè)的網絡營銷策略，幫助企業(yè)利用互聯網開拓更大的市場。（五）營銷策略及組織進行創(chuàng)新1、營銷策略創(chuàng)新蘇易捷不能一直只重視利用企業(yè)官網進行網絡營銷，要把握目前網絡營銷的新趨勢，結合自身的情況進行一下嘗試：整合營銷深度營銷利用互聯網軟件，企業(yè)自身實現網絡營銷的全過程：建官網→做推廣→塑口碑→促轉化（訂單）→自主監(jiān)測 2、營銷組織創(chuàng)新蘇易捷應當適應網絡營銷的要求，改革內部組織結構。裁減管理人員、減少管理層次、壓縮職能機構，建立一種緊湊并富有彈性的扁平化團隊，進而降低企業(yè)管理運營成本，增強企業(yè)對市場的反應速度和滿足用戶的能力。（六）建立完善網絡營銷監(jiān)測體系蘇易捷可以招聘網絡營銷專員在網絡公司完成網站建設的基礎上自主打理公司網站的后臺。甚至自身進行互聯網營銷，李密先生可以學習互聯網的知識，再由互聯網公司輔助展開網絡營銷活動。這樣這個營銷的過程都在自己的監(jiān)測之下，并且現在有很多的互聯網營銷軟件里面是自帶監(jiān)測系統(tǒng)。如果不想自己操作，可以交給助理或公司的其他管理層負責操作，操作過程的每一個步驟都是可視化，可以實現銷結果及員工的雙向監(jiān)測。五、結論與展望綜上所述，在網絡經濟的條件下，市場已經由賣方市場變?yōu)橘I方市場，消費者的需求更趨向于個性化，傳統(tǒng)營銷已經不能適應消費者的需求。特別是隨著市場競爭的日益激烈，為了在競爭中占優(yōu)勢，各企業(yè)都使出渾身解數開發(fā)新客戶，維護老客戶。不過我國中小企業(yè)明顯存在人才匱乏、資金短缺、技術落后、信息滯后、觀念陳舊和管理水平低下等一系列問題，嚴重制約著企業(yè)的快速、穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展。但是企業(yè)在我國占據著相當重要的地位。它對支持大企業(yè)的發(fā)展、推動技術創(chuàng)新、促進國民經濟的增長以及社會的穩(wěn)定具有十分重要的意義，再加上中小企業(yè)自身發(fā)展的需要，企業(yè)開展網絡營銷就顯得尤為重要。無錫蘇易捷機械制造有限公司在堅持網站推廣的同時，應開始嘗試網絡整合營銷，又要把各類網絡營銷方式結合起來，取長補短，使每種網絡營銷策略的作用發(fā)揮到最大。同時需要在企業(yè)主懂網絡營銷的前提下招募培養(yǎng)網絡營銷人才，搭建網絡營銷監(jiān)測與可視化操作體系，將網絡營銷的命脈牢牢把握在自己手里，為消費者提供滿意的產品和服務的同時實現企業(yè)利潤與價值的增長。通過對無錫蘇易捷機械制造有限公司這10年間斷斷續(xù)續(xù)的網絡營銷的研究，我們不難發(fā)現網絡營銷之于中小企業(yè)的重要性。因此，中小企業(yè)在堅持完善傳統(tǒng)營銷的同時，應該大力發(fā)展網絡營銷，并將網絡營銷與傳統(tǒng)營銷充分整合，取長補短，把互聯網技術與各類網絡營銷方式結合起來，充分利用網絡的互動性、實時性等特點，使企業(yè)和消費者充分溝通。建立企業(yè)網站并在網絡調研的基礎上進行推廣。提供消費者滿意的產品和服務。[參考文獻][1]中國網絡信息中心．中國網絡發(fā)展狀況分析報告[R]．北京．中國網絡絡信息中心，2015.[2]朱迪?施特勞斯，網絡營銷[M]．北京．中國人民大學出版社，2005.[3]千林博，企業(yè)戰(zhàn)略企劃[M]．北京．華夏出版社，2000.[4]菲利普?科特勒，營銷管理[M]．上海．上海人民出版社2003.[5]朱迪?施特勞斯，網絡營銷[M]．北京．中國人民大學出版社2001.[6]陳慶，網絡營銷與傳統(tǒng)營銷的比較研究[J]．商業(yè)文化，2011，(02)：154.[7]馮健英，網絡營銷基礎與實踐[M]．北京:清華大學出版社，2013:25-29．[8]陳志斌，淺談企業(yè)的綠色營銷策略[J]．中國高新技術企業(yè)，2013，(2):61-63．[9]李曉婷，孫佳寧．社交網絡營銷策略及盈利模式探討[J]．新營銷，2013，(1):11-15．[10]白曉晴，網絡營銷之推廣定位策略分析[J]．企業(yè)導報，2014，(6):17-21．[11]產業(yè)信息網．2016年中國網絡行業(yè)現狀分析及發(fā)展趨勢預測[R]，2016.[12]張薇，淺析企業(yè)網絡營銷發(fā)展現狀及對策[J]．現代營銷學（學苑版），2012，（10）.[13]何燕春，我國網絡營銷策略探析[J]．現代商貿工業(yè)，2011，(11):104.[14]宗勝春，網絡營銷:企業(yè)的營銷戰(zhàn)略選擇[J]．商業(yè)文化(下半月)，2011，(03):128.[15]潘淮水，基于顧客關系管理的直復營銷企業(yè)整合營銷管理模式研究[D]．南開大學，2009.[16]中商情報網訊.企業(yè)大數據[R]．中商產業(yè)研究院,2016,(07).[17]機電之家.無錫蘇易捷機械制造有限公司,2016.[18]田野．淺談我國制造業(yè)信息化的現狀與發(fā)展[J].網絡與信息，2009，(4)．[19]吳雪琴，舒曉苓．關于制造業(yè)電子商務發(fā)展的幾點思考[J].電腦知識與技術，2008，(11)．AnalysisofWuxiMachineryManufacturingCo.SuyijienetworkmarketingstrategyAbstract:TherapiddevelopmentofthenetworkprovidesagoodopportunityforChinaenterprisemarketingnetwork,isanewmarketenvironment,itnotonlyaffectseveryaspectofproduction,salesandprocess,andwillhaveaprofoundimpactontheorganization,operationandmanagementetc...Butinourcountrythe