連鎖便利店商品品類管理

便利店業(yè)務(wù)培訓(xùn)

商品品類管理一、課程目的冰山理論銷售業(yè)績、陳列效果深入細(xì)致的商圈調(diào)查良好的商品運(yùn)作管理有效的促銷策劃強(qiáng)有力商品供應(yīng)配送支持精確的銷售分析員工的優(yōu)良銷售服務(wù)良好的日常運(yùn)作管理提要一、課程目的二、商品運(yùn)作管理

-商品品類結(jié)構(gòu)-商品引進(jìn)/淘汰

-商品定價(jià)策略

-商品銷售策略三、促銷策劃實(shí)施中國石化的商品分類1煙酒2飲料3食品4百貨5汽車用品7其他服務(wù)罐頭熟食類冷凍食品日配品餅干糖果/零食糧油副食沖調(diào)飲品6潤滑油細(xì)化商品品類結(jié)構(gòu)糖果/零食糖果小吃潤喉糖奶糖巧克力水果糖口香糖其他德芙牛奶巧克力47g費(fèi)列羅T3……商品結(jié)構(gòu)練習(xí)一：請(qǐng)細(xì)化列出薯片/小吃的小分類、并列舉一個(gè)產(chǎn)品作為例證商品分類原則銷售占一定比例產(chǎn)品屬性的相近性顧客購買行為的相近性使用功能的相近性使用場(chǎng)合的相近性易于管理品類結(jié)構(gòu)品類結(jié)構(gòu)分類小分類小小分類產(chǎn)品SKU糖果巧克力果仁費(fèi)列羅T3

潤喉糖

口香糖

提要一、課程目的二、商品運(yùn)作管理

-商品品類結(jié)構(gòu)-商品引進(jìn)/淘汰

-商品定價(jià)策略

-商品銷售策略三、促銷策劃實(shí)施商品選擇五問如何讓便利店商品做到琳瑯滿目？需要多少個(gè)品類？每個(gè)品類需要經(jīng)營多少個(gè)產(chǎn)品？需要怎樣的產(chǎn)品組合呢？依據(jù)是什么？商品發(fā)展管理流程品類角色定義品類策略商品開發(fā)策略銷售策略回顧/評(píng)估品類策略實(shí)施供應(yīng)商選擇商品陳列實(shí)施銷售方式銷售輔助定價(jià)策略顧客需求品類角色定位特點(diǎn)策略目標(biāo)不同情況組合實(shí)時(shí)回顧實(shí)施理解并迎合顧客需求是有效品類管理的關(guān)鍵關(guān)鍵原理我已經(jīng)決定買什么東西了，但是店里缺貨商品擺得有多亂？我告訴你：情形就像你做飯時(shí)，你身邊擺著所有材料．我做餡餅時(shí)，那邊放著肉末，這里是薯蓉，還有醬料

我沒看到有促銷優(yōu)惠分類非?；靵y，我無法明白某些產(chǎn)品類別之間的區(qū)別在什么地方我的車感覺不太好，想買點(diǎn)東西自己維護(hù)一下，但是沒人幫我關(guān)鍵原理

數(shù)據(jù)冗繁空想數(shù)據(jù)

無實(shí)質(zhì)性數(shù)據(jù)管理流程提供一個(gè)平衡管理流程中必須確保數(shù)據(jù)分析是高效率的和有效的以事實(shí)為基礎(chǔ)上的決策商業(yè)模板直觀數(shù)據(jù)潛在數(shù)據(jù)例如:?購物行為方式?顧客感知?個(gè)人重要性?差異化水平?戰(zhàn)略重要性?滲透度?頻率?單次交易量?忠誠度?傾向例如:品類角色的確定需要在公司層面實(shí)現(xiàn)，當(dāng)然，這需要品類團(tuán)隊(duì)的參與品類角色

現(xiàn)階段提出的角色品類發(fā)展目標(biāo)及預(yù)期水平整體平衡的達(dá)成品類角色目的性品類核心品類應(yīng)急性/便利性品類季節(jié)性品類品類角色角色特點(diǎn)代表產(chǎn)品目的性品類代表商店的形象對(duì)于目標(biāo)購買者非常重要吸引著目標(biāo)顧客光顧便利店帶動(dòng)其他品類的銷售香煙潤滑油核心品類滿足消費(fèi)者的部分日常需求顧客認(rèn)為必然會(huì)有的產(chǎn)品口香糖可樂應(yīng)急/便利性品類提供順帶購買的機(jī)會(huì)非?！本o急”的物品紙巾季節(jié)性滿足消費(fèi)者的季節(jié)性需求月餅品類角色目的性品類核心品類應(yīng)急/便利品類季節(jié)品類提高客單價(jià)創(chuàng)造銷售收入創(chuàng)造利潤加強(qiáng)店鋪形象帶來客流供應(yīng)商選擇合作制定計(jì)劃（兩個(gè)腦袋好過一個(gè)）發(fā)展與供應(yīng)商/零售商的長期合作關(guān)系共享各種品類數(shù)據(jù)來源共同制定創(chuàng)新性的、雙贏的計(jì)劃，使銷量和利潤得到增長品類策略低于平均毛利率增加或維持銷售抵擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抵擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(價(jià)格最敏感的產(chǎn)品)保持不變維持或增加銷售在平均或略高利潤率水平提高商品多樣性增強(qiáng)商店形象(應(yīng)急或便利性產(chǎn)品)提高一次購買的毛利水平增加一次購買量而增加總體銷售通過提高一次購買量增加客單價(jià)增加購買量(沖動(dòng)性產(chǎn)品或消耗性產(chǎn)品)提高現(xiàn)有毛利水平維持銷售量,增加銷售額增加或維持利潤水平提高利潤(價(jià)格最不敏感的產(chǎn)品)維持或降低毛利水平增加整個(gè)店鋪的銷售機(jī)會(huì)增加商店人流量帶來客流量(最常買的產(chǎn)品)對(duì)利潤的影響對(duì)銷售的影響目標(biāo)品類策略品類策略

銷售商店的主要機(jī)會(huì)

交易次數(shù)

交易金額大小

銷售額

毛利率

實(shí)現(xiàn)利潤X=X=

增加人流量(增加購買者的拜訪頻率)增加每筆交易金額

增加品類利潤

高市場(chǎng)滲透率高購買頻率

更大的包裝沖動(dòng)性購買產(chǎn)品

方便忠誠度

商店主要品類策略

產(chǎn)品的特性增加購買次數(shù)商品開發(fā)選擇策略商品開發(fā)選擇檔次高檔中檔低檔規(guī)格大包裝小包裝家庭裝禮盒裝競(jìng)爭(zhēng)主力產(chǎn)品培養(yǎng)產(chǎn)品后備產(chǎn)品口味辣不辣香味無香味品牌A品牌B品牌C品牌商品開發(fā)選擇策略1、產(chǎn)品差異化策略在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中突圍而出2、新產(chǎn)品開發(fā)策略成熟產(chǎn)品與新產(chǎn)品組合商品開發(fā)選擇策略商品引進(jìn)5問完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還是替換產(chǎn)品？產(chǎn)品定位？銷售方法？商品定價(jià)？市場(chǎng)支持？商品開發(fā)選擇策略在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的位置主力產(chǎn)品？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？后備產(chǎn)品？培養(yǎng)產(chǎn)品？形象產(chǎn)品？執(zhí)行商品的陳列方式-貨架陳列-堆頭陳列-特殊陳列陳列圖執(zhí)行提要一、課程目的二、商品運(yùn)作管理

-商品品類結(jié)構(gòu)-商品引進(jìn)/淘汰

-商品定價(jià)策略

-商品銷售策略三、促銷策劃實(shí)施價(jià)格策略怎樣定價(jià)？價(jià)格高，銷售差，毛利高價(jià)格低，銷售好，毛利低商品定價(jià)市場(chǎng)價(jià)格商品價(jià)格敏感度產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境利潤最大化價(jià)格曲線毛利%銷售額提要一、課程目的二、商品運(yùn)作管理

-商品品類結(jié)構(gòu)-商品引進(jìn)/淘汰

-商品定價(jià)策略

-商品銷售策略三、促銷策劃實(shí)施銷售策略Sales=TCXAC商品陳列銷售方式銷售包裝促銷支持人員培訓(xùn)商品回顧分析商品的定位是否準(zhǔn)確？定價(jià)是否準(zhǔn)確？銷售方法是否準(zhǔn)確？是否能推動(dòng)品類的銷售增長？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售狀況如何？數(shù)據(jù)分析支持走勢(shì)分類銷售

08’0908’1008’1108’1209'0109'0209'0309'04

銷售金額銷售金額銷售金額銷售金額銷售金額銷售金額銷售金額銷售金額餅干55260.3132.2191389.4145.6108.1273.9彩票00000723579876273蛋糕8937.677.5180.6254312.4248.9340.3家庭食品2069235.4204212.5751494.4577.5健康美容24.290.196.3210.8248.647567.6174.1酒000847510192371.6快餐165.7165.2358.4154327.3271.7234349.6快餐飲料0012102408.2297.2180.6185.8奶0000724518.440.2汽車用品316292481439464406406630253978清潔用品08.84.31882.8034.427日用品40.521.428.1112125.7575127.9123.5糖果350.8431.2418.3559.2773.5592.6126.9655.3小吃279.6399.5406.3637.11606.3547.9456.9580.5雪糕82.126.18.543304583.4飲料3473.32957.62375.24324.53180.13598.34508.38000.8

4896.24758.88966.511490.212599.418533.718186.421734.5主要分類銷售走勢(shì)主要分類銷售走勢(shì)商品分類銷售排行商品名稱08’0908’1008’1108’1209'0109'0209'0309'04

銷售金額銷售金額銷售金額銷售金額銷售金額銷售金額銷售金額銷售金額09'04排名明治巧克力組合裝（買二送一）

122.41金嗓子喉寶

16.55.55.5552綠箭綠茶薄荷口香糖40粒裝9.519076000383益達(dá)木糖醇清爽草莓40粒瓶裝10101070304010304益達(dá)木糖醇冰涼薄荷40粒裝

106050500305綠箭粒裝40粒瓶裝631818180900278好麗友木糖醇口香糖（薄荷）61g30.620.4020.410.20020.49益達(dá)木糖醇香橙薄荷味40粒瓶裝6030206040500201040g心隨藍(lán)莓巧克力

305002011德芙心隨牛奶巧克力40g

2060102012卡芬妮什錦水果口味糖

100002013曼妥思爽透夾心無糖口香糖（經(jīng)典薄荷味）

9.59.59.509.50191497.5g樂天超醒木糖醇大瓶裝

1715120g悠哈味覺特濃牛奶糖

114455110039120g悠哈味覺清涼牛奶糖

2222000040好麗友木糖醇口香糖（檸檬）61g10.240.830.620.410.200041雀巢巧克力味夾心威化20g8.410.81.28.43.61.20042阿爾卑斯巧克力條形裝

2.557.5500043雀巢黑芝麻夾心威化20g48.49.67.27.24.80044德芙奶香白巧克力47g

77057卡芬妮野草莓口味糖

10000058合計(jì)235.7248.9242.9463.4566.7408.562.5497.3

提要一、課程目的二、商品運(yùn)作管理

-商品品類結(jié)構(gòu)-商品引進(jìn)/淘汰

-商品定價(jià)策略

-商品銷售策略三、促銷策劃實(shí)施狹義：指運(yùn)用包括降價(jià)折扣、贈(zèng)品、特賣展示、獎(jiǎng)品等各種促銷誘因，刺激消費(fèi)者增加購買意愿，以達(dá)到銷售的目的。廣義：除了狹義的促銷活動(dòng)外，還包括廣告、人員銷售與服務(wù)、店頭陳列與展示、商品包裝等所有能促進(jìn)消費(fèi)者提高購買意愿的手段與行為。促銷的定義便利店促銷策劃促銷流程開始商品計(jì)劃促銷宣傳促銷執(zhí)行回顧分析促銷目的促銷時(shí)間促銷主題品類組合商品選擇商品組織合作伙伴物流配送促銷形式獎(jiǎng)勵(lì)方式宣傳形式POP制作內(nèi)部通告促銷陳列商品訂貨、配送實(shí)時(shí)回顧數(shù)據(jù)分析商品推廣提高知名度清理存貨促進(jìn)銷售提高毛利額活躍店內(nèi)氣氛促銷目的作用：

促銷流程開始商品計(jì)劃促銷宣傳促銷執(zhí)行回顧分析積分(禮券,優(yōu)惠券)免費(fèi)贈(zèng)送禮品折扣(優(yōu)惠)組合抽獎(jiǎng)會(huì)員價(jià)聯(lián)合促銷促銷方式按形式劃分：促銷流程開始商品計(jì)劃促銷宣傳促銷執(zhí)行回顧分析促銷主題“新”：即促銷內(nèi)容、促銷方式、促銷口號(hào)要富有新意，這樣才能吸引人；“實(shí)”：即簡(jiǎn)單明確，顧客能實(shí)實(shí)在在地得到更多的利益。

促銷流程開始商品計(jì)劃促銷宣傳促銷執(zhí)行回顧分析周年慶例行促銷開業(yè)促銷競(jìng)爭(zhēng)性促銷促銷商品組合品類組合避免品類單一，盡量多元化避免同類別競(jìng)爭(zhēng)同類別避免形式單一促銷流程開始商品計(jì)劃促銷宣傳促銷執(zhí)行回顧分析促銷合作伙伴供應(yīng)商供應(yīng)商支持培訓(xùn)支持輔助銷售措施支持培訓(xùn)到貨保證促銷流程開始商品計(jì)劃促銷宣傳促銷執(zhí)行回顧分析促銷物流配送配送方式中央配送供應(yīng)商直配兩者結(jié)合補(bǔ)貨時(shí)機(jī)配送要求促銷流程開始商品計(jì)劃促銷宣傳促銷執(zhí)行回顧分析內(nèi)部宣傳內(nèi)部通告：促銷主題促銷時(shí)間促銷產(chǎn)品促銷配送獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃其他注意事項(xiàng)促銷流程開始商品計(jì)劃促銷宣傳促銷執(zhí)行回顧分析POPPOP制作POP形式宣傳單張對(duì)頭海報(bào)大海報(bào)吊旗彈彈卡宣傳形式