企業(yè)管理資料-如何制定銷售人員薪酬制度文檔范本

如何制定銷售人員薪酬規(guī)章制度課程描述:銷售團隊在企業(yè)中的作用是舉足輕重的，銷售人員是企業(yè)獲取利潤的直接貢獻(xiàn)者。由于崗位特點所決定，銷售人員的流動性極大，這也給企業(yè)帶來了很多損失和困惑。而影響銷售人員流動的最大因素就是廣義上的薪酬。所以，制定一個行之有效的銷售人員的薪酬規(guī)章制度，激勵銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造更好的業(yè)績，同時吸引并留住更多的優(yōu)秀銷售人才為企業(yè)服務(wù)，與企業(yè)共同發(fā)展進(jìn)步，這是作為企業(yè)管理者的一項意義重大的工作。那么，制定銷售人員的薪酬規(guī)章制度還有哪些方面是我們所不熟知，容易忽略的呢？本課程將從實戰(zhàn)出發(fā)，透過鮮活有趣的案例，為您一一闡述制定銷售人員薪酬規(guī)章制度的重點與難點。解決方案：他山之石，可以攻玉！雖然在制定銷售人員薪酬規(guī)章制度時會涉及很多問題，但萬變不離其宗！下面我們從實戰(zhàn)經(jīng)驗中給大家總結(jié)一些準(zhǔn)備工作和方法，以便大家參考借鑒！制定銷售人員的薪酬規(guī)章制度是有方法可循的，我們可以從三方面著手：第一，合理設(shè)計薪酬水平；第二，合理設(shè)計薪酬結(jié)構(gòu)；第三，制定考核與激勵機制。我們先進(jìn)行銷售人員薪酬水平的設(shè)計。合理設(shè)計銷售人員的薪酬水平，可以從以下兩方面來做到：第一，在設(shè)計薪酬水平前，做好對銷售人員的薪酬調(diào)查。包括:調(diào)查行業(yè)內(nèi)銷售人員的平均薪酬水平，特別是要調(diào)查與本企業(yè)營銷模式相同或相似的同行銷售人員的平均薪酬水平;調(diào)查競爭對手的銷售人員薪酬情況；調(diào)查區(qū)域間薪酬水平差異情況；了解本企業(yè)歷史薪酬規(guī)章制度，分析研究其優(yōu)點和缺點；了解本企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及規(guī)劃，特別要了解財務(wù)編制與費用預(yù)算，了解決策層對于薪酬規(guī)章制度的意見和建議；調(diào)查了解本企業(yè)銷售人員對當(dāng)前薪酬規(guī)章制度的滿意度情況，及對未來薪酬規(guī)章制度改革的期望值。第二，在做好薪酬調(diào)查之后，再設(shè)計銷售人員的薪酬水平。我們要做到內(nèi)部公平和外部公平。內(nèi)部公平主要表現(xiàn)在不同崗位之間有薪酬差距，不同業(yè)績之間有薪酬差距；而外部公平就是要讓薪酬水平具有動態(tài)的市場競爭力。?合理設(shè)計薪酬水平-銷售人員薪酬調(diào)查。?合理設(shè)計薪酬水平-銷售人員薪酬調(diào)查。銷售人員薪酬水平設(shè)計做到內(nèi)部公平C-I做到外部笄行業(yè)平均薪酬水平競爭對手薪酬情況區(qū)域間薪酬水平差異本企業(yè)歷史薪酬制度本企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及規(guī)劃員工期望值做好了薪酬水平設(shè)計，接下來就是合理設(shè)計薪酬結(jié)構(gòu)。我們從以下兩方面去著手：第一，制定薪酬結(jié)構(gòu)的策略。銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)策略常見的有:高底薪低提成；中底薪中提成；低底薪高提成；銷量占比制；費用包干制；階段考評制。無論何種薪酬結(jié)構(gòu)策略，我們都應(yīng)該做到讓薪酬結(jié)構(gòu)策略為企業(yè)效益最優(yōu)化而服務(wù)。第二，明確薪酬結(jié)構(gòu)的內(nèi)容。廣義的薪酬分為外部薪酬和內(nèi)部薪酬。外部薪酬，即是貨幣薪酬，包括固定薪酬和業(yè)績薪酬兩部分。其中，固定薪酬包括崗位工資、固定津貼、福利等。業(yè)績薪酬包括績效工資、業(yè)績提成、業(yè)績獎金、股份分紅等。內(nèi)部薪酬主要體現(xiàn)在：員工個人發(fā)展、工作環(huán)境、職業(yè)培訓(xùn)I、挑戰(zhàn)性工作等。內(nèi)部薪酬通常能起到激勵員工、吸引并留住人才的關(guān)鍵作用。強調(diào)一點的是，績效工資和業(yè)績提成是銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)中的兩大重要內(nèi)容。局底薪低提成中底薪中提成制定薪酬結(jié)構(gòu)的策略。低底薪局提成銷量占比制費用包干制階段考評制鹵位工資睡酗固定津貼\福利~外部薪酬績效工資局底薪低提成中底薪中提成制定薪酬結(jié)構(gòu)的策略。低底薪局提成銷量占比制費用包干制階段考評制鹵位工資睡酗固定津貼\福利~外部薪酬績效工資明確薪酬結(jié)構(gòu)的內(nèi)至_業(yè)績薪酬，業(yè)績提成咚業(yè)績獎金、股份分紅內(nèi)部薪酬工作環(huán)境職業(yè)培訓(xùn)挑戰(zhàn)性工作內(nèi)部薪酬合理設(shè)計薪酬結(jié)構(gòu)之后，最后還要制定考核和激勵機制。我們可以從兩方面著手：第一，優(yōu)化績效考核規(guī)章制度：以業(yè)績和結(jié)果為導(dǎo)向，嚴(yán)格績效考核規(guī)章制度，做到公平公正；科學(xué)制定考核目標(biāo)，量化與細(xì)分目標(biāo);合理分配KPI指標(biāo)的權(quán)重，所有的KPI指標(biāo)中業(yè)務(wù)指標(biāo)應(yīng)占絕大部份權(quán)重，例如銷量、費率、客戶數(shù)量、回款等；讓績效考核與業(yè)績提成互補，找到業(yè)績持續(xù)上升的動力源，探索出成熟的贏利模式，再用績效考核去督導(dǎo)銷售人員把銷售計劃有效執(zhí)行；改革績效考核規(guī)章制度,找出績效考核漏洞并打上補丁，在實際運用中不斷完善績效考核的作用。第二，善用薪酬激勵：做好外部激勵，提升薪酬水平；做好內(nèi)部激勵，幫助員工成長，使員工與企業(yè)共同發(fā)展進(jìn)步。以業(yè)績和結(jié)果為導(dǎo)向-制定考核與激勵機制上H優(yōu)化績效考核制度上科學(xué)制定考核目標(biāo)合理分配KPI指標(biāo)權(quán)重讓績效考核與業(yè)績提成互補改革績效考核制度外部激勵-制定考核與激勵機制上H優(yōu)化績效考核制度上O-1內(nèi)部激勵。一員工發(fā)展最后，將這幾部分的導(dǎo)圖串在一起。就形成了〃制定銷售人員薪酬規(guī)章制度〃完整的方法流程?；蛟S文字的話大家并不是很清楚，我們可以看下面的思維導(dǎo)圖,能讓你更加形象的理解和明白如何制定銷售人員薪酬規(guī)章制度?！负侠碓O(shè)計薪酬水平上銷售人員薪酬調(diào)查。銷售部薪酬水平設(shè)計,行業(yè)平均薪酬水平競爭對手薪酬情況區(qū)域間薪酬水平差異本企業(yè)歷史薪酬制度本企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及規(guī)劃員工期望值做到內(nèi)部公平oj做到外部公元制定薪酬結(jié)構(gòu)的策略。高底薪低提成中底薪中提成低底薪高提成銷量占比制費用包干制階段考評制制定薪酬結(jié)構(gòu)的策略。《如何制定銷售人員薪酬制度》?合理設(shè)計薪酬結(jié)構(gòu)訐外部薪酬明確薪酬結(jié)構(gòu)的內(nèi)容、鹵位工資固定薪酬/固定津貼福利靖效工資“5加1業(yè)績提成業(yè)績薪酬《業(yè)績獎金.股份分紅個人發(fā)展內(nèi)部蝌鬻也戡性工作以業(yè)績和結(jié)果為導(dǎo)向科學(xué)制定考核目標(biāo)11"制定考核與激勵機制『1"制定考核與激勵機制『廠優(yōu)化績效考核制度；告里分配KPI指標(biāo)權(quán)重讓績效考核與業(yè)績提成互補改革績效考核制度