在XXXX年郵政賀卡訓練營上的講話(定稿)

在2012年郵政賀卡訓練營上的講話柳壽峰同志們：大家上午好！非常歡迎大家來參加2012年郵政賀卡訓練營。在這里我首先向大家轉達省公司姜總和袁總對大家的問候，姜總指示一定要辦好賀卡訓練營，打好今年這一仗。袁總本來是要來講話和親自看望大家，但因為出差，請我轉達他的問候。本次訓練營是省公司舉辦的一次層次高、規(guī)模大的專業(yè)培訓，這也是省函件局全年培訓計劃中最重要的培訓之一，我希望通過這次培訓，為全省順利完成今年的賀卡發(fā)行任務，做好組織和業(yè)務準備。我講四個方面的問題。一、精心準備，認真組織，把本次訓練營辦好。對于今年的賀卡發(fā)行工作，集團公司非常重視，7月末就召開了賀卡工作會議，前一段時間又專門舉辦報審人員培訓班。省公司黨組也非常重視，兩次專門聽取了2012賀卡發(fā)行的準備工作。并于8月19日組織召開了全省賀卡動員會，下發(fā)了賀卡獎勵方案。省函件局為辦好這次培訓班也進行了精心準備。在培訓形式、課程設計、師資配備等方面想了很多辦法。此次訓練營為期三天，內容非常豐富，省公司函件局市場營銷部的同志將分別就賀卡產品發(fā)行方案及組織管理辦法進行說明、分析重點行業(yè)賀卡市場并進行行業(yè)診斷、對封片管理系統(tǒng)應用及賀卡流程進行培訓，省公司直郵團隊將以“直郵+賀卡”為主題，對重點行業(yè)賀卡項目案例及策劃方案進行解讀及指導。此外訓練營期間將組織賀卡相關產品展示及首批要數工作，以及各地區(qū)賀卡結構分析及行業(yè)客戶開發(fā)情況診斷匯報，該項工作由各地區(qū)賀卡綜合管理人員在培訓期間完成。二、認清形勢，堅定信心，必保完成今年的賀卡發(fā)行任務。近年來，在大家的共同努力下，函件業(yè)務發(fā)展形勢喜人，主要表現在函件業(yè)務持續(xù)平穩(wěn)較快發(fā)展，專業(yè)地位持續(xù)提升。今年1-8月，全省實現函件收入12026萬元，同比增長4.8%，凈增553萬元，收入排19位，增幅排27位（比上月前移2位）。函件占郵政總收入10%，占郵務類收入29%，完成公司計劃（16500萬元）73%，超時序進度6個百分點。形勢還是不錯的。1-8月份全省函件收入規(guī)模保持全國排名19位，其中賀卡收入6711萬元，占函件收入56%，排第18位。應該肯定地講我省賀卡發(fā)展水平是比較高的，在業(yè)務收入結構中屬于一枝獨秀。但這也暴露了我們業(yè)務發(fā)展中潛在的危機，就是業(yè)務發(fā)展很不平衡帶來的后續(xù)發(fā)展能力弱的問題。一是各局之間發(fā)展不平衡。省內各地市局發(fā)展不平衡。從今年1-8月份各局函件增幅看，有松原（18%）、延邊(14%)、通化（12%）等局呈二位數增長，而吉林（-19%）負增幅。1-8月。長春函件收入5026萬元，占到全省42%，長春、吉林、延邊三個局收入占到全省75%。二是經濟規(guī)模相同的縣局，函件收入相差較大。我看了8月份全省的報表，有四五個縣局罕見收入不足一萬元。郵政行業(yè)的發(fā)展與第三產業(yè)產值的關聯(lián)度很高，我們之前下發(fā)了一張當地人口、第三產業(yè)產值和函件業(yè)務發(fā)展的對比表，一些經濟基礎好的地方，函件業(yè)務發(fā)展緩慢，市場拓展能力缺乏；而一些經濟環(huán)境不怎么好的地方，卻能快速發(fā)展。有的縣局函件專業(yè)沒有專職人員，有的在營銷中心配備兼職人員，這種做法是嚴重的退步。三是業(yè)務結構不合理。我省賀卡收入占占函件總收入的56%，高于全國21個點；無名址函件占18%，高于全國8個點；數據庫商函為10%，低于全國13個點；賬單為4%，低于全國9個點。但是，1-8月份累計數據庫商函收入才完成1206萬元，同比下降8.6%（下降113萬元），收入排全國26位，增幅排29位。通過各分項業(yè)務占比情況分析，我們看到我省函件總體發(fā)展還是不錯的，位次保持在19位，比總收入的位次高3位。同時，我們開展的項目營銷季活動，收效明顯。八月份當月增長25.8%，這種增長是近年來少有的。我們通過學習和分析要解決三個認識問題，一個是我省的賀卡發(fā)行工作還是有基礎的，賀卡收入目前還是居于我們函件業(yè)務收入中的支柱地位，今年的賀卡發(fā)展任務一定要完成。二是從競賽的情況看，函件業(yè)務事在人為，我們吉林省的函件業(yè)務一定能夠大發(fā)展。三是解決吉林省的函件總收入規(guī)模以及結構問題，絕不是簡單地靠降低賀卡的發(fā)展目標，而是要靠進一步加快數據庫商函、賬單以及日常賀卡的發(fā)展，才能從根上解決函件業(yè)務健康發(fā)展問題。三、統(tǒng)籌協(xié)調，真抓實干，組織好賀卡會戰(zhàn)郵政賀卡戰(zhàn)役不同于一般的營銷活動，要取得賀卡戰(zhàn)役的全面勝利，切不可戰(zhàn)無定術、攻無目標、打無章法。各局必須要結合當地市場實際，按層次、分階段、有重點地做好市場摸排、客戶調查、組織發(fā)動、營銷策劃、項目攻堅、支撐服務等各項工作。一是專業(yè)公司要為領導資源配置當好參謀長。各市州局、縣（市）局專業(yè)人員思想要高度統(tǒng)一，專業(yè)公司經理要切實肩負起“參謀長”的職責，專業(yè)人員要切實履行好“智囊團”的作用，要協(xié)助主管局長及局長統(tǒng)籌協(xié)調各方資源，全力保障戰(zhàn)役需要。特別是要通過制定科學完善的政策措施，協(xié)調好內部資源和各種關系，避免無序內耗。在業(yè)務發(fā)展的組織工作上僅僅依靠市場部，在激勵政策方面多與人力資源部、財務部溝通，在思想工作上取得工會的支持。二是各局的賀卡發(fā)行方案，一定要建立在團隊營銷的基礎上，而不是簡單地把指標強壓在員工的頭上。這方面長郵這幾年取得了很好的突破，大家要真心的學習和取經。在賀卡發(fā)行期間，函件專業(yè)一定要做好專業(yè)營銷隊伍的作用，要通過領導坐鎮(zhèn)指揮、晨會、日通報、調度會等手段推進賀卡發(fā)展工作。各局要積極借鑒“揭標”、“報備”、“競旗”等賀卡組織方面的好經驗，在挖掘整合各種社會資源的同時，把自身的營銷資源也要整合好，杜絕內部無序競爭。三是要細分市場，積極尋找新的突破口。充分做好賀卡客戶梳理和市場分析工作，挖掘有效信息，找出目標市場，策劃營銷方案，明確主攻方向，確保營銷效果。樹立“幫客戶贏”的服務理念，了解客戶需求，主動幫助客戶分析，采取業(yè)務疊加、案例復制等手段，強化賀卡服務各個環(huán)節(jié)，做大老客戶規(guī)模，挖掘新客戶市場。四是要策劃開發(fā)項目，拉動賀卡收入快速增長。各局專業(yè)要通過數據庫營銷的理念和方法，支撐本局做足重點行業(yè)、重點地區(qū)、重點大戶、高端客戶的文章，通過策劃項目方案，提高賀卡制作量，力爭能簽大單。各局要注意做好服務支撐保障工作，對重點客戶、老客戶要及早做好設計準備，如必要的圖片資料、文字資料等，做好送貨和名址打印服務等。五是做好培訓服務保障等工作。每年的郵政賀卡都有一些新變化，包括產品種類、產品定價、財務管理、報審要求、印制規(guī)格等等，同時隨著市場反應、客戶需求的不斷變化，都將對賀卡營銷產生重要影響，此次訓練營結束后，各局必須通過多種方式，分層次抓好各級干部、管理人員、營銷人員、設計人員等專項培訓，要把賀卡發(fā)展各環(huán)節(jié)中的基本精神、工作要領弄清吃透，只有這樣才能做到會宣傳、會營銷，確保工作穩(wěn)步推進。六是處理好規(guī)模發(fā)展與經濟效益的關系。集團公司2012年郵政賀卡統(tǒng)計是以“普通郵資封片業(yè)務管理信息系統(tǒng)”申報數據為準，定制型賀卡附加值（溢價）部分不納入賀卡收入統(tǒng)計中。各局既要兼顧集團公司下達計劃指標，同時確保郵政企業(yè)利益最大化。同時，今年賀卡發(fā)行的激勵政策、成本核算等方面有很嚴格的要求，大家要認真學習領會。四、創(chuàng)新思維，積極探索，明確今后一個時期函件營銷的基本思路?？傮w思路：堅持“專業(yè)化經營、媒體化運作、社會化整合、產業(yè)化壯大”的發(fā)展方向，進一步開拓創(chuàng)新，以促進直郵產業(yè)鏈建設為切入點，打造為吉林郵政信文化傳媒，通過專業(yè)服務、直郵開路、三級聯(lián)動、渠道經營、品牌營銷等方式，引領全省函件業(yè)務健康、持續(xù)、快速發(fā)展。省函件局工作重心要做到三個轉移。一是省函件局內部工作重心轉移到三個部門（綜合業(yè)務部、市場營銷部、直郵團隊），職責要落實到每個主管人員，切實提高工作效率，指導好全省函件業(yè)務發(fā)展。要搞好專業(yè)經營、業(yè)務指導、項目策劃、總部營銷、服務支撐、隊伍培訓和機制創(chuàng)新，為全省函件業(yè)務發(fā)展提供體制性保障。二是全省函件整體工作重心要向市縣局轉移。省函件局在市場營銷上發(fā)揮好引領作用，要在市場開發(fā)上為市縣局基層減負。要通過開展函件專業(yè)省級重點行業(yè)開發(fā)、重點市場策劃、全省總部項目和聯(lián)動項目運作，實現對全省商函發(fā)展的智力支撐。2012年爭取通過全省聯(lián)動項目，實現收入35%，縣域達到60%-70%。三是市場營銷向基礎性市場開發(fā)轉移。一是要大力拓展中小企業(yè)直郵市場，實踐證明“直郵服務中小企業(yè)”是推廣直郵的有效途徑和方式，同時也是服務地方經濟的有效手段。二是要加大品牌經營意識，推廣“同心圓”等直郵商函模式，將直郵“做細、做準、做實”。三是整合社會資源，加快構建直郵產業(yè)鏈。學習借鑒成熟的直郵運作經驗，以開放的心態(tài)，采取“放水養(yǎng)魚”的發(fā)展策略，制定更加靈活的代理政策，廣泛深入地與社會廣告公司開展合作。四是做好客戶數據分析，挖掘客戶市場。五是積極開發(fā)具有地方特色的直郵載體，為市縣局特別是縣局提供業(yè)務發(fā)展的抓手。六是加強省市縣三級直郵團隊、BIU團隊建設，加快函件專業(yè)