青島啤酒微觀(guān)運(yùn)營(yíng)手冊(cè)(調(diào)整)

整)用時(shí)可以刪除2青島啤酒微觀(guān)運(yùn)營(yíng)操作手冊(cè)9升終端掌控能力.9、提升價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)利潤(rùn)率.94、使我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的態(tài)勢(shì).95、形成青島啤酒價(jià)值鏈系統(tǒng)的差異化能力.9運(yùn)營(yíng)中，各環(huán)節(jié)作用和關(guān)系的模型說(shuō)明.23開(kāi)發(fā).25終端升級(jí).254、終端盤(pán)點(diǎn).26.263化達(dá)標(biāo).27情升級(jí).27終端庫(kù)存占比提升.27終端銷(xiāo)量占比.281、績(jī)效導(dǎo)向(計(jì)劃與總結(jié)).2829在偏差.3004、領(lǐng)導(dǎo)不能帶頭.314一、微觀(guān)運(yùn)營(yíng)是什么：2、微觀(guān)運(yùn)營(yíng)實(shí)施文化基礎(chǔ)：求真務(wù)實(shí)，辯證思維不是憑空想象、拍腦袋，這樣才能給。 出法隨5續(xù)改進(jìn)5手的鼻子走，而主動(dòng)提出議題和要求，同時(shí)不輕易做出讓精神。微觀(guān)運(yùn)營(yíng)要求按照較高的標(biāo)和推進(jìn)，也包括終端掌控過(guò)程中的具體做法。前指揮6鼓舞士氣，官兵一致康產(chǎn)品：價(jià)格：。利潤(rùn)大部分老板就不會(huì)再看重競(jìng)品的一點(diǎn)小小恩惠了，我們的各項(xiàng)工作也必然好做渠道：7固的渠道鏈，建立與區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)二重點(diǎn)二批(分銷(xiāo)商)應(yīng)負(fù)責(zé)終端高質(zhì)量配送、終端維護(hù)與服務(wù)。承擔(dān)直銷(xiāo)工作促銷(xiāo)推廣、市場(chǎng)運(yùn)做、公司協(xié)調(diào)等營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)外，還要負(fù)責(zé)物流、業(yè)務(wù)配合(渠道管理和終端管理協(xié)助配合)、資促銷(xiāo)：運(yùn)營(yíng)體系的時(shí)候，一定要注意同時(shí)優(yōu)化4P，為安裝營(yíng)造相4、微觀(guān)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)中聚焦原則：區(qū)域聚焦：地市場(chǎng)和輻射市8產(chǎn)品聚焦：主亮；必須靜下心來(lái)打精確制導(dǎo)的資源聚焦：職責(zé)聚焦：執(zhí)行。比如，經(jīng)理(主管)、定格業(yè)務(wù)人員、促銷(xiāo)小姐、文員和市場(chǎng)助理職責(zé)運(yùn)營(yíng)的意義：9三、微觀(guān)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)組成：客戶(hù)(辦事處)工作站(我們說(shuō)的市場(chǎng)部)定格終端什么是工作站：工作站是微觀(guān)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)實(shí)施的平臺(tái)，是對(duì)片區(qū)(定格)業(yè)代進(jìn)行管理的基本單過(guò)定格——日線(xiàn)——終端管理延伸，全面開(kāi)展銷(xiāo)售、推廣、客服工定格：是指把市場(chǎng)按照區(qū)域細(xì)分，按照合理終端數(shù)量(如餐飲***家左右，夜場(chǎng)****家左右，士多***家左右，商超***家左右)劃分成為若干片區(qū)，每個(gè)理。如餐飲每條路線(xiàn)上的終端數(shù)量不少于25代表開(kāi)展工作的主要對(duì)象，終端表現(xiàn)就是銷(xiāo)售表現(xiàn)。工作站職能：令承擔(dān)二級(jí)辦事處營(yíng)銷(xiāo)方案銷(xiāo)量分配任務(wù)，并對(duì)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行二次分配令負(fù)責(zé)管轄區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)開(kāi)拓、維護(hù)，客戶(hù)服務(wù)，推廣活動(dòng)，終端升令收集、整理、分析、反饋區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)令培訓(xùn)一線(xiàn)銷(xiāo)售人才，為公司儲(chǔ)備人才.工作站分類(lèi)：以“工作站位置、客戶(hù)級(jí)別、業(yè)務(wù)人員數(shù)量、客戶(hù)(公司)05年盈虧、站內(nèi)區(qū)域市場(chǎng)容量、站內(nèi)區(qū)域內(nèi)中高檔酒占比、站內(nèi)區(qū)域青啤市場(chǎng)占有率工作站崗位基本設(shè)置：令工作站經(jīng)理(主管)1名定格業(yè)務(wù)代表根據(jù)定格數(shù)量設(shè)置，標(biāo)準(zhǔn)為：每個(gè)定格配置1位令文員1位(可根據(jù)區(qū)域不同進(jìn)行調(diào)整)令促銷(xiāo)小姐(根據(jù)夜場(chǎng)數(shù)量和專(zhuān)場(chǎng)數(shù)量進(jìn)行設(shè)置)令市場(chǎng)助理(可根據(jù)區(qū)域業(yè)務(wù)人員和促銷(xiāo)小姐人數(shù)進(jìn)行設(shè)置)工作站成立前的最重要工作：終端盤(pán)點(diǎn)：ps標(biāo)和編 Ps銷(xiāo)戰(zhàn)略性“4Ps”：即市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位)終端盤(pán)點(diǎn)行動(dòng)要求在區(qū)域內(nèi)對(duì)所有終端進(jìn)行無(wú)遺漏清點(diǎn)，并記錄、備案所有終經(jīng)理(主管)市場(chǎng)助理1助理n文員1①②③A令工作站內(nèi)部人員的基本職責(zé)：效物流跟進(jìn)、促銷(xiāo)品管理、辦公服務(wù)，人力資源(招聘登記、績(jī)效統(tǒng)計(jì)、薪酬統(tǒng)單/收貨款、終端提升經(jīng)理(主管)：微觀(guān)運(yùn)營(yíng)的有效實(shí)施和完善、工作計(jì)劃制定、執(zhí)行和監(jiān)督、日把追溯工作和內(nèi)務(wù)管理工作從主管身上剝離出來(lái)，提高經(jīng)理(主管)工作效能2、目標(biāo)管理：測(cè)度的目標(biāo)，并通過(guò)時(shí)間、行為和績(jī)效管理體,消除“死角、暗區(qū)和績(jī)益?zhèn)?，防止短期行為，有利于個(gè)人和期發(fā)展內(nèi)部間分解：、晨會(huì)都是按照時(shí)間分格分解：定格B標(biāo)。市場(chǎng)的目標(biāo)絕對(duì)是不一樣按產(chǎn)品分解：產(chǎn)品B標(biāo)。位不同，所以目標(biāo)分解也不可能一樣3、時(shí)間管理：，訂出完成時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)記錄實(shí)際工作過(guò)業(yè)務(wù)人員工作時(shí)間分類(lèi)：家客戶(hù)1ADCCCBBA (時(shí)間C)：業(yè)務(wù)人員到達(dá)第一個(gè)客戶(hù)、離開(kāi)最后一個(gè)客戶(hù)及客戶(hù)之間用于地點(diǎn)轉(zhuǎn)移所需要的時(shí)間。3、客戶(hù)時(shí)間(B)：業(yè)務(wù)人員在客戶(hù)店面或辦公場(chǎng)所的工作時(shí)間。4、其他時(shí)間(D)：業(yè)務(wù)人員上班途中、用餐及休息、特殊問(wèn)題處間接效益時(shí)間：間接服務(wù)于增加產(chǎn)品銷(xiāo)量的工作時(shí)間。例如拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備無(wú)效益時(shí)間：投入水平與增加產(chǎn)品銷(xiāo)量無(wú)對(duì)應(yīng)關(guān)系的工作時(shí)間。例如在業(yè)務(wù)人員時(shí)間管理原則：間，控制公司時(shí)間，壓縮在途時(shí)間和其他時(shí)間；發(fā)展各類(lèi)時(shí)間中直接的比例，限制間接效益時(shí)間和無(wú)效益時(shí)間比例；提高直接效益時(shí)間中時(shí)間管理指標(biāo)：1客戶(hù)時(shí)間比=客戶(hù)時(shí)間(時(shí)間B)/總工作時(shí)間*100%1公司時(shí)間比=公司時(shí)間(時(shí)間A)/總工作時(shí)間*100%一般情況下，有效時(shí)間管理的指標(biāo)情況有：工作站每日工作安排(參考)：0，共計(jì)8小時(shí)。備注：1、業(yè)務(wù)人員包括：經(jīng)理(主管)、定格業(yè)務(wù)人員；：實(shí)際工作時(shí)間可根據(jù)促銷(xiāo)小姐具體工作重心不同而調(diào)整，比工作，那她的工作時(shí)間可以安排為中作進(jìn)展進(jìn)行靈活調(diào)整小時(shí)。備注：實(shí)際工作時(shí)間可根據(jù)市場(chǎng)情況不同、當(dāng)天工作進(jìn)展進(jìn)行靈活調(diào)整4、行為管理：理：通過(guò)表格，可以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并進(jìn)行指導(dǎo)和做修正。管理人員通過(guò)比如在業(yè)代拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程類(lèi)管理表格上，可以發(fā)現(xiàn)以下問(wèn)題：針對(duì)某客戶(hù)所花費(fèi)時(shí)間，因?yàn)閺膶?duì)客戶(hù)時(shí)間投放，可以看出這個(gè)業(yè)針對(duì)客戶(hù)是什么人，從此點(diǎn)可以看出這個(gè)業(yè)務(wù)人員接觸的客戶(hù)是哪個(gè)層次的，例如走訪(fǎng)酒樓，是執(zhí)行層(普通店員)、管理層(經(jīng)理)還是決策層(老板)，就可以幫他進(jìn)行分析。都在客戶(hù)那里做了什么事情，是去做產(chǎn)品生動(dòng)化，還是去與客戶(hù)溝們以級(jí)別對(duì)報(bào)表進(jìn)行分類(lèi)，以下分別是：令業(yè)代表格：《業(yè)代周績(jī)效計(jì)劃與總結(jié)表》、《業(yè)代日績(jī)效計(jì)劃與總工作記錄表》主管經(jīng)理表格：《管理人員周績(jī)效計(jì)劃與總結(jié)表》、《管理人員月令市場(chǎng)追溯報(bào)表體系：《市場(chǎng)督查表》令其他表：《重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)銷(xiāo)存表》.會(huì)議管理：于9:00，時(shí)間120分鐘為宜)，由工作站經(jīng)理/主管主持，文員記錄，定格業(yè)會(huì)議目的：晨會(huì)：是每日召開(kāi)一次，在每工作日內(nèi)8:30-9:00(可適當(dāng)另外安排，但不能遲于9:00，時(shí)間30分鐘為宜)，由工作站經(jīng)理/主管主持，文員記錄，定格業(yè)務(wù)人會(huì)議目的：請(qǐng)假管理：其中周日為員工固定假期，如果在周日外，需要向工作站經(jīng)理(主管)請(qǐng)假。員上報(bào)給工作站經(jīng)理(主管)，經(jīng)工作站經(jīng)理(主管)簽字批準(zhǔn)后方可休假。工作站工作人員如果在未經(jīng)工作站經(jīng)理(主管)書(shū)面批準(zhǔn)的情況下擅自離開(kāi)工 3天基本工資；2、擅離崗位2天到3天，扣6天基本工資，給予降級(jí)處理；3、擅離崗位4天以上(包括4天)扣當(dāng)月全月基本工流程管理令拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備需隨身攜帶的招貼、膠帶、剪刀、價(jià)格令實(shí)施拜訪(fǎng)訪(fǎng)路線(xiàn)進(jìn)行拜訪(fǎng),如需調(diào)線(xiàn)拜訪(fǎng)、需經(jīng)工作站經(jīng)理批準(zhǔn),否 (尋找機(jī)會(huì))——產(chǎn)品生動(dòng)化(確保所有青啤產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動(dòng)化)——擬定單(擬訂單是為了避免斷貨，路線(xiàn)卡是幫助我們完成此項(xiàng)任務(wù)的說(shuō)明)——回顧與總結(jié)(花幾分鐘回顧拜訪(fǎng)過(guò)程)——回顧與總結(jié)(將一天銷(xiāo)相關(guān)信息記錄在案)令拜訪(fǎng)相關(guān)概念解釋所謂有效拜訪(fǎng)是指：布置、增進(jìn)客情等需有實(shí)質(zhì)性行動(dòng)來(lái)支撐25家；訪(fǎng)要在當(dāng)日重復(fù)拜訪(fǎng)；無(wú)遺漏拜訪(fǎng)：令通過(guò)實(shí)施無(wú)遺漏拜訪(fǎng)可以做到：1.打破業(yè)代思維定式，捕捉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；幫助其樹(shù)立自信、勇于挑戰(zhàn)、不斷進(jìn)攻的心態(tài)；2.避免被遺漏終端關(guān)鍵人的不滿(mǎn)--總看到我們的業(yè)代在門(mén)令為完成有效拜訪(fǎng)家數(shù)應(yīng)：1.延長(zhǎng)拜訪(fǎng)時(shí)間(當(dāng)進(jìn)行到18：00尚不能完成有效拜訪(fǎng)家數(shù)時(shí))2.重復(fù)拜訪(fǎng)(當(dāng)天的有些店沒(méi)有實(shí)現(xiàn)有效拜訪(fǎng)，對(duì)于重點(diǎn)店尤其如次)3.回訪(fǎng)昨日線(xiàn)路(當(dāng)天線(xiàn)路店少).促銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)理(主管)審批性化布置/店招經(jīng)理(主管)審批銷(xiāo)品領(lǐng)用經(jīng)理(主管)審批品種/數(shù)量員晨會(huì)后下發(fā)促銷(xiāo)品5、追溯管理：責(zé)(市場(chǎng)助理)，而不是由經(jīng)理(主管)兼任。同時(shí)應(yīng)讓追溯人員樹(shù)立起督察員和銷(xiāo)售人員搞好溝通而不是對(duì)抗，有利于追溯工作取溯計(jì)劃靈活的追溯方式查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以保障追溯結(jié)果的客觀(guān)與公正。事實(shí)證明，由銷(xiāo)售人員每周報(bào)兩條街(每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報(bào)過(guò))，讓追溯人員檢查與隨機(jī)抽查饋?zhàn)匪萑藛T應(yīng)及時(shí)(最好在第二天)將檢查結(jié)果通過(guò)晨會(huì)轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)銷(xiāo)業(yè)務(wù)工作追溯：經(jīng)理(主管)審核批準(zhǔn)《終端資料表》2促銷(xiāo)活動(dòng)/展示柜投入追溯：經(jīng)理(主管)審核批準(zhǔn)6、績(jī)效管理：績(jī)效管理是由績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效輔導(dǎo)、績(jī)效考核及考核結(jié)果運(yùn)用(績(jī)效激勵(lì))四績(jī)效管理的目的：不是為了發(fā)獎(jiǎng)金，不是為了長(zhǎng)工資，這都是手段，目的執(zhí)效監(jiān)控與輔導(dǎo)的重要作用突出表現(xiàn)在：及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正偏差，避免小錯(cuò)誤小偏差的累積釀成大錯(cuò)或造成無(wú)法挽回的損失；及時(shí)發(fā)現(xiàn)先進(jìn)，推廣經(jīng)驗(yàn)，肯定員工工作成績(jī)并給予明確的贊賞，維步提高員工的工作積極性；的難度；與什么是5W1H(用來(lái)制定計(jì)劃的最佳工具)What——做什么事(可衡量的)目標(biāo)是什么——是否SMART必要的部分Where——地點(diǎn)，在什么地方制定，在何初何范圍內(nèi)完成有更合適的場(chǎng)所嗎，將其組合或改變順序How施有沒(méi)有更好的方法甘特日程管理全面項(xiàng)目(計(jì)劃)管理活動(dòng)的運(yùn)轉(zhuǎn)，離不開(kāi)管理循環(huán)的轉(zhuǎn)動(dòng)，這就是說(shuō)，改進(jìn)A包括實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)需要采取的措施；計(jì)劃制定之后，就要按照計(jì)劃進(jìn)行看是否達(dá)實(shí)現(xiàn)了預(yù)期效果，有沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)；通過(guò)檢查找出問(wèn)題核心——終端掌控新客戶(hù)包括：b、未達(dá)到“雙品”進(jìn)店(AB類(lèi)終端“三品”進(jìn)店)的餐飲終端被競(jìng)品抑制，不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置，有正常的可以溝通的客情關(guān)系，有高質(zhì)量的配送；量的配送；終端升級(jí)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：生動(dòng)化達(dá)標(biāo)：吧臺(tái)陳列、冰箱/冰柜陳列、堆頭展示、宣傳品(POP/KT板/易拉寶/招牌等)布置工作可以讓消費(fèi)者感受到。日方以下的超市(門(mén)店)稱(chēng)B類(lèi)終端，社區(qū)便利店稱(chēng)C類(lèi)終端。什么是生動(dòng)化：，2生動(dòng)化基本要求：展示”、“宣傳品(POP/KT板/易拉寶/招牌等)布置”四項(xiàng)展開(kāi)工作，并可讓端關(guān)鍵人”指能對(duì)店內(nèi)進(jìn)貨、促銷(xiāo)合作等進(jìn)行最終決策的人，通廣義的關(guān)鍵人包括：關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖(老板)、促銷(xiāo)關(guān)鍵人(分管副總、經(jīng)理)、生動(dòng)化關(guān)鍵人(酒水員、吧員)、訂單補(bǔ)貨關(guān)鍵人(倉(cāng)庫(kù)員、酒水員)、直接銷(xiāo)售關(guān)鍵人(領(lǐng)班、服務(wù)員)。關(guān)鍵人角度：，終端銷(xiāo)售場(chǎng)所內(nèi)保持存放的產(chǎn)品數(shù)量叫做終端庫(kù)存，終端庫(kù)存長(zhǎng)期超過(guò)競(jìng)品有利于占有率提升。終端庫(kù)存增加可以通過(guò)業(yè)代每次拜訪(fǎng)時(shí)“推薦訂單”實(shí)現(xiàn)，繼而形成習(xí)慣和約定；什么是終端銷(xiāo)量占比據(jù)營(yíng)實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行要介紹：1、績(jī)效導(dǎo)向(計(jì)劃與總結(jié))格跟蹤管理層、執(zhí)行層計(jì)事處所轄工作站執(zhí)行進(jìn)度進(jìn)行評(píng)估、考核，并與成、質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)的給予獎(jiǎng)勵(lì)、未達(dá)成或質(zhì)量不時(shí)反饋，提報(bào)解決方案。管理層要經(jīng)溝通，接到執(zhí)行層反饋后，要積極評(píng)估解決方案的有查計(jì)劃，計(jì)劃每月走訪(fǎng)哪幾個(gè)一級(jí)辦六、微觀(guān)運(yùn)營(yíng)體系安裝失敗的常見(jiàn)原因：產(chǎn)品：產(chǎn)品組合以第二品牌或地方品牌為主打，而非主品牌；高中低檔市與客戶(hù)建立合作伙伴關(guān)系；客戶(hù)服務(wù)差；，但是逐步感覺(jué)操作起來(lái)太累，放棄堅(jiān)持。管理層花，對(duì)執(zhí)行層管理松懈，績(jī)效考核不到位。決策層現(xiàn)狀，看到的只是表演，不是真實(shí)現(xiàn)狀，無(wú)法對(duì)業(yè)執(zhí)行層經(jīng)理(主管)不能?chē)?yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，管理層及決策層領(lǐng)導(dǎo)很少到區(qū)域七、附件：么是鋪貨與下線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商)之間相互協(xié)作，在實(shí)施有效鋪貨有哪些優(yōu)點(diǎn)實(shí)施鋪貨失敗的影響有以下幾方面：1.對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性地打擊2.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及至分銷(xiāo)商積極性的影響3.打破企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃，使企業(yè)后續(xù)工作增加難度4.企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作難度增大5.浪費(fèi)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的人、財(cái)、物等鋪貨的幾個(gè)特點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)貨的步驟A、確立機(jī)構(gòu)的規(guī)模，職責(zé)和制度：明確一點(diǎn)，要有效開(kāi)發(fā)一個(gè)市場(chǎng)，必須要有公司自己的銷(xiāo)售代表工作，并且銷(xiāo)售代表必須參與企業(yè)產(chǎn)品的所有營(yíng)銷(xiāo)要是根據(jù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所在市場(chǎng)規(guī)模和企業(yè)對(duì)該市場(chǎng)的不是簡(jiǎn)單的鋪貨，它涉及到協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如終端促銷(xiāo)，終端客情地維護(hù)等各個(gè)方面。而本處所描述代表與經(jīng)銷(xiāo)商建立聯(lián)合鋪貨的機(jī)構(gòu)，在實(shí)際運(yùn)作中，必企業(yè)機(jī)構(gòu)人員為鋪。一般來(lái)說(shuō)，鋪貨的機(jī)構(gòu)主要由經(jīng)銷(xiāo)片區(qū)主管、業(yè)務(wù)員、倉(cāng)管員、財(cái)務(wù)人員、司機(jī)，企業(yè)的關(guān)的協(xié)銷(xiāo)員組成高效的保證，一般主要有以下制度：a款f獎(jiǎng)詳細(xì)規(guī)定，以使培訓(xùn)成