永輝生鮮培訓(xùn)資料蔬菜組演示文稿

永輝生鮮培訓(xùn)資料蔬菜組演示文稿現(xiàn)在是1頁\一共有141頁\編輯于星期一目錄五.商品推廣及營銷一.收貨、保鮮及損耗控制三.賣手文化培養(yǎng)二.蔬菜營銷專業(yè)知識培訓(xùn)四.蔬菜早夜市陳列指引現(xiàn)在是2頁\一共有141頁\編輯于星期一蔬菜收貨＆保鮮一、收貨蔬菜到貨后讓收貨人員通知本柜組資深人員協(xié)同收貨，收貨對易損商品要輕拿輕放，如泡沫箱裝、袋裝綠葉菜、紙箱裝瓜類、調(diào)味類等，降低收貨過程中的人為損耗。收貨過程中嚴格把控質(zhì)量與重量。對整件商品進行質(zhì)量抽查，量大商品進行不定期的重量抽查，并如實反饋差稱、質(zhì)差商品（附上相關(guān)照片）。我壞啦！現(xiàn)在是3頁\一共有141頁\編輯于星期一收貨重點關(guān)注商品質(zhì)量，加大抽檢力度關(guān)注商品入庫單、物流直配單重量與實際到貨重量的差異關(guān)注有單無貨，空單無貨入庫關(guān)注稱重后，四聯(lián)單填寫數(shù)量與實際稱重的差異關(guān)注內(nèi)部領(lǐng)用、調(diào)拔、出入庫手續(xù)關(guān)注退、換貨過程中商品出庫手續(xù)我們都是活的，是有生命的！

顧客都不要我！現(xiàn)在是4頁\一共有141頁\編輯于星期一二、保鮮收貨后要及時安排員工對蔬菜進行歸類入庫保鮮。須入保鮮庫商品：豆類、部分調(diào)味類、菇類、葉菜類、花果類、泡沫箱裝的瓜類、部分根莖類等須分筐保鮮商品：椒類、茄果類、結(jié)球類、部分紙箱裝瓜類等普及基本保鮮知識，做到人人都會保鮮，才能更好控制損耗?，F(xiàn)在是5頁\一共有141頁\編輯于星期一部分蔬菜保鮮方法冰水保鮮復(fù)蘇保鮮翻筐散熱冰水養(yǎng)殖臺面冰瓶保鮮現(xiàn)在是6頁\一共有141頁\編輯于星期一冰水保鮮法空心菜（水藤菜）蒜苔現(xiàn)在是7頁\一共有141頁\編輯于星期一復(fù)蘇保鮮法適用商品：茄果類1.準備：將需要復(fù)蘇的商品準備好2.操作：使商品完全浸泡3.結(jié)束：浸泡到商品恢復(fù)新鮮感即取出復(fù)蘇后的商品必須快速銷售現(xiàn)在是8頁\一共有141頁\編輯于星期一翻筐散熱保鮮法操作注意事項：易損商品需用手取出不可直接倒出，且要將有損傷或腐壞的商品挑選出來；未分框散熱的商品需打開（或割開）原包裝散熱。大部分商品都需要散熱處理，特別在天氣炎熱時。適用商品：紙箱裝的瓜類、豌豆角、胡豆角、茄子（夏季泡冰水池）、黃瓜、椒類、玉米、翻筐后需入庫保鮮：小蔥、蒜苗、黃蔥、韭菜、韭黃、芹菜、山東大蔥、菇類、蒜苔（或泡冰水）、散裝筐裝綠葉菜類、1.拆開原包裝：不損傷商品2.保鮮操作：分筐或打開原包裝商品輕拿輕放3.結(jié)束操作：商品存放在陰涼通風(fēng)處清潔衛(wèi)生我要呼吸！涼爽現(xiàn)在是9頁\一共有141頁\編輯于星期一冰水養(yǎng)殖商品根部向下放入養(yǎng)

殖

池（約15公分高），加冰水養(yǎng)殖，水線以剛過根部為宜。養(yǎng)殖池大小根據(jù)門店銷量自行規(guī)劃.現(xiàn)在是10頁\一共有141頁\編輯于星期一臺面冰瓶保鮮在臺面底層鋪陳冰瓶然后在冰瓶上鋪有孔隔離墊（毯）最后擺放商品，既可保鮮又能避免商品凍傷建議：門店應(yīng)多準備一套冰瓶放凍庫備用，每天循環(huán)使用；中午理貨時應(yīng)將已經(jīng)化冰的冰瓶替換。

現(xiàn)在是11頁\一共有141頁\編輯于星期一1.關(guān)注商品情況：商品表面出現(xiàn)蔫干現(xiàn)象2.噴冰水：使用噴壺將冰水均勻的噴灑在商品表面3.結(jié)束操作：商品恢復(fù)水靈靈的新鮮感適用商品：1、葉菜類、瓜果類；注意事項：1、周轉(zhuǎn)期長或怕水的商品避免使用灑水作業(yè)灑水作業(yè)現(xiàn)在是12頁\一共有141頁\編輯于星期一所有商品分類入庫現(xiàn)在是13頁\一共有141頁\編輯于星期一注明到貨日期現(xiàn)在是14頁\一共有141頁\編輯于星期一注意：葉菜類入保鮮庫后要加蓋，防止干枯現(xiàn)在是15頁\一共有141頁\編輯于星期一商品歸類倉庫整理現(xiàn)在是16頁\一共有141頁\編輯于星期一整理后倉庫整理現(xiàn)在是17頁\一共有141頁\編輯于星期一庫房保持整齊干凈現(xiàn)在是18頁\一共有141頁\編輯于星期一19三、蔬菜營銷專業(yè)知識培訓(xùn)

蔬菜課長工作內(nèi)容柜組經(jīng)營過程中的部分問題柜組經(jīng)營理念分享生鮮經(jīng)營原則現(xiàn)在是19頁\一共有141頁\編輯于星期一蔬菜組培訓(xùn)資料認識蔬菜蔬菜的下單蔬菜的陳列蔬菜的定價蔬菜的理貨與添貨蔬菜的二級折價銷售蔬菜的損耗控制食品安全優(yōu)秀陳列分享現(xiàn)在是20頁\一共有141頁\編輯于星期一葉菜類根莖類結(jié)球類茄果類瓜類豆類食用菌類調(diào)味類蔬菜分類蔬菜分類葉菜類根莖類結(jié)球類茄果類瓜類豆類食用菌類調(diào)味類蔬菜的分類現(xiàn)在是21頁\一共有141頁\編輯于星期一蔬菜下單下單依據(jù)熟悉品項安全庫存關(guān)注重點市場行情商品營銷損耗控制“巧”下單現(xiàn)在是22頁\一共有141頁\編輯于星期一根據(jù)近期銷售數(shù)據(jù)與歷史數(shù)據(jù)；根據(jù)庫存量、斷貨時間與到貨時間；根據(jù)正價銷售占比與折價銷售占比；根據(jù)店內(nèi)海報、DM及促銷計劃；下單依據(jù)根據(jù)天氣、節(jié)氣、節(jié)假日需求；根據(jù)商品市場行情與到貨質(zhì)量；現(xiàn)在是23頁\一共有141頁\編輯于星期一了解每月上市和下市的單品了解每月主推單品及相關(guān)銷量了解蔬菜各個品項的營銷最佳時機熟悉品項現(xiàn)在是24頁\一共有141頁\編輯于星期一南瓜蔬菜冬瓜及時了解產(chǎn)地和批發(fā)市場動態(tài)通過溝通，了解哪些商品適合門店銷售保持與采購人員和基地人員的信息溝通目前本柜組哪些商品可做營銷不能直接向采購加單市場行情現(xiàn)在是25頁\一共有141頁\編輯于星期一關(guān)注季節(jié)性與非季節(jié)性商品；關(guān)注商品質(zhì)量、成本價、損耗率；關(guān)注地域與周邊消費群體習(xí)俗與需求；關(guān)注重點關(guān)注庫容與商品周轉(zhuǎn)期；關(guān)注競爭對手及周邊市場?，F(xiàn)在是26頁\一共有141頁\編輯于星期一端午節(jié)：漢菜、艾葉、菖蒲春節(jié)：調(diào)味類及反季節(jié)性蔬菜秋冬時節(jié)：臘肉－扁豆、荷蘭豆季節(jié)性蔬菜：3月份如當(dāng)前蒜苔、胡豆角、豌豆角、區(qū)域性：主城區(qū)---季節(jié)性蔬菜，靠質(zhì)量、價位取勝遠郊店---在反季節(jié)性蔬菜方面有優(yōu)勢節(jié)氣、節(jié)假日、區(qū)域性、季節(jié)性蔬菜現(xiàn)在是27頁\一共有141頁\編輯于星期一了解部分蔬菜產(chǎn)地、規(guī)格、銷售情況西紅柿云南、廣西、山東、本地（川渝）等苦瓜云南、山東、本地（川渝）等黃瓜云南、山東、本地（川渝）等花菜云南、甘肅、本地（川渝）等土豆云南、山東、甘肅、本地（川渝）等…………

…………現(xiàn)在是28頁\一共有141頁\編輯于星期一當(dāng)商品質(zhì)量不變，進價下降時當(dāng)商品質(zhì)量不變，進價上升時當(dāng)商品質(zhì)量上升，進價不變時當(dāng)商品質(zhì)量下降，進價不變時如何下單？靈活下單現(xiàn)在是29頁\一共有141頁\編輯于星期一結(jié)合前面的依據(jù)進行下單本店銷量前十的蔬菜需求量【把握重點商品】本店銷量較小的蔬菜需求量促銷計劃商品需求量臨時促銷商品及斷貨替代商品近期到貨商品質(zhì)量情況與成本波動情況現(xiàn)在是30頁\一共有141頁\編輯于星期一下單依據(jù)熟悉品項安全庫存下單關(guān)注重點市場行情商品營銷損耗控制“巧”下單現(xiàn)在是31頁\一共有141頁\編輯于星期一蔬菜陳列季節(jié)性商品與非季節(jié)性商品陳列高毛利商品與低毛利商品陳列蔬菜商品基本陳列陽面（黃金面）與陰面（角柱）陳列日常與節(jié)慶商品陳列組合陳列現(xiàn)在是32頁\一共有141頁\編輯于星期一蔬菜商品基本陳列陳列標準新鮮、整齊、干凈、豐滿勤添貨少添量現(xiàn)在是33頁\一共有141頁\編輯于星期一歸類陳列：同類商品需集中陳列在一起，如瓜類、葉菜類、調(diào)味類等

顏色搭配：用顏色區(qū)分不同的商品又要求能產(chǎn)生好的視覺效果形狀搭配：圓形的、長形的、大的、小的商品要搭配陳列避免商品損耗：怕潮的與濕的商品分開、干凈的和臟的商品分開，如：土豆與葉菜類分開陳列界線清晰：不同的商品區(qū)分清楚，不混雜貨價對位：商品和價格牌、POP要對位

蔬菜陳列要求：現(xiàn)在是34頁\一共有141頁\編輯于星期一蔬菜商品基本陳列合理的色澤及形體搭配可充分展示商品的新鮮度及讓人產(chǎn)生商品豐富的視覺效果:形體搭配：從大到小，形狀相似的陳列在一起（如圓形的，長形的，短的）；顏色搭配：由淺到深；黑白相間，等等；重點小分類必須有優(yōu)勢商品促銷，并以排面突出陳列、由大到小量感陳列等磁石點形式進一步引導(dǎo)顧客走向貨架深處。歸類搭配：將同品類、同屬性商品進行歸類搭配陳列，視覺感觀較好顧客可自由選擇，但一定要考慮到形體大小，以免影響臺面美觀。現(xiàn)在是35頁\一共有141頁\編輯于星期一36陳列要求：整齊干凈臺面商品符合加工要求，擺放整齊；陳列層數(shù)一般在2-3層。

Ⅹ√Ⅹ√現(xiàn)在是36頁\一共有141頁\編輯于星期一陳列要求：豐滿商品的陳列面積與其銷量成正比，不能把銷量少的陳列成大臺面。37ⅩⅩ√√現(xiàn)在是37頁\一共有141頁\編輯于星期一陳列方式：適用商品：長型的蔬菜如蔥、韭菜等。陳列方法：先將蔬菜的根莖部分朝向外面，再整齊緊密地向上堆高，注意讓商品相互重疊，以使商品保持一定的長度。

適用商品：體積小的蔬菜：豆類、土豆、紅苕、菇類、辣椒等陳列方法：利用容器或隔物板將前面及邊面固定，形成一定的容納空間，把商品任意的投入其中，注意商品堆放的高度使之不會掉出。

適用商品：精品包裝類。：先將商品正面朝顧客，再將商品與斜靠并直立排列整齊，擺放完成的商品朝向一致，整齊有序。

適用商品：西紅柿、花菜等圓形蔬菜。陳列方法：先將商品并排擺放一層，第二層商品要放在第一層商品與商品的中間，第三層的陳列方法與第二陳相似

。圓積型莖排型投放型階梯型現(xiàn)在是38頁\一共有141頁\編輯于星期一無假底的臺面青椒臺面無假底，陳列量大，損耗相對加大茄子臺面無假底，陳列量大，臺面商品流通周期會加長商品假底陳列現(xiàn)在是39頁\一共有141頁\編輯于星期一西蘭花和花菜臺面中間有放置假底，減小了臺面商品陳列量，可有效減小相關(guān)商品的損耗。商品假底陳列現(xiàn)在是40頁\一共有141頁\編輯于星期一荷蘭豆、扁豆+臘肉商品關(guān)聯(lián)陳列：春芽+鵝蛋香菜+牛、羊肉苦茭+鵝掌、鴨掌商品變化陳列：春節(jié)、端午、中秋節(jié)的調(diào)味類臺面陳列調(diào)整及店慶、“無節(jié)造節(jié)“的商品營銷促銷陳列調(diào)整現(xiàn)在是41頁\一共有141頁\編輯于星期一西紅柿、黃瓜、絲瓜、精品茄子挑選出精品，盛放在竹籃，配上綠葉邊花，烘托出新鮮的氛圍，刺激顧客購買欲，精品銷售可提升商品利潤空間，取得的利潤可作民生商品平價銷售的有力后盾。商品組合陳列【一品多樣化】現(xiàn)在是42頁\一共有141頁\編輯于星期一精品蔬菜陳列分享現(xiàn)在是43頁\一共有141頁\編輯于星期一定時檢查精品蔬菜包裝時間，包裝質(zhì)量，用優(yōu)質(zhì)商品服務(wù)顧客?，F(xiàn)在是44頁\一共有141頁\編輯于星期一陳列核心思想——商品流量大小決定陳列面積在確定商品陳列面時，需考慮它所扮演角色：堆頭：用于陳列季節(jié)性較強，毛利較高商品，陳列量足，品質(zhì)要佳；端頭：用于陳列當(dāng)天營銷商品；陰面：用于陳列流量大，毛利率低商品，帶活偏角，提升米效正常臺面：陳列品項單品，百姓日常必須單品現(xiàn)在是45頁\一共有141頁\編輯于星期一商品A進價1.00元/斤A店1.60元/斤B店1.48元/斤C店1.28元/斤定價哪一種定價比較合理？蔬菜定價現(xiàn)在是46頁\一共有141頁\編輯于星期一A、B、C類商品分類及基本定價原則A類商品：通常是指較民生的敏感商品，季節(jié)性較強的商品，占部門總流量50%之間，也就是超市講的一線品牌，在定價時原則上不高于競爭對手（競爭對手做超低促銷時除外）。B類商品：中性及一般性商品，占部門總流量50%-90%之間，在定價上保持毛利足夠就行，做單品營銷時可以略降，即日常毛利率30%-35%，做營銷時可以放到20%-25%，但此類商品的陳列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉動整體柜組毛利提升，起到杠桿作用?，F(xiàn)在是47頁\一共有141頁\編輯于星期一C類商品：品類結(jié)構(gòu)性單品，流量在10%之內(nèi)的單品一般分為：功能結(jié)構(gòu)獨特輔助品牌結(jié)構(gòu)

價格結(jié)構(gòu)性價比

在定價上，可以貼近競爭對手的價格或略超于它（但一般不要在易損耗、不易保鮮、保質(zhì)期短的商品上來理解）A、B、C類商品根據(jù)月份和成本不同是定義不同，一個商品即可是C類，然后是B類，或是A類，如蒜苔，仔姜，大蒜等，在初期，中期、后期的分類定義各不同?，F(xiàn)在是48頁\一共有141頁\編輯于星期一我們要關(guān)門低毛利高毛利A類：B類：C類：我們沒有洋華堂的水平高毛利高毛利A類：B類：C類：價格結(jié)構(gòu)策略現(xiàn)在是49頁\一共有141頁\編輯于星期一價格結(jié)構(gòu)策略低毛利低毛利A類：B類：C類：高毛利低毛利A類：B類：C類：我們沒利潤我們不學(xué)家樂福！現(xiàn)在是50頁\一共有141頁\編輯于星期一毛利結(jié)構(gòu)策略分類中同屬性商品定價結(jié)構(gòu)一般容易出現(xiàn)四種誤區(qū)：1、高平：全部是取高毛利（沒優(yōu)勢）

2、中平：全部是取一樣的毛利（沒感覺）

3、低平：全部是取微毛利（沒觸動）

4、平負：全部是零毛利或負毛利（沒利潤）定價的營銷思路現(xiàn)在是51頁\一共有141頁\編輯于星期一0%毛利率線高平中平低平平負0%毛利率線蔬菜的定價結(jié)構(gòu)線形圖現(xiàn)在是52頁\一共有141頁\編輯于星期一高平—沒優(yōu)勢中平—沒感覺低平—沒觸動平負—沒利潤【例舉蔬菜瓜類的七支商品定價分析】冬瓜苦瓜南瓜黃瓜長絲瓜絲瓜菠蘿苦瓜蔬菜的定價結(jié)構(gòu)分析現(xiàn)在是53頁\一共有141頁\編輯于星期一平均毛利率22%蔬菜瓜類定價結(jié)構(gòu)2.619.44.97.2118.127.49.25.5單位：萬元現(xiàn)在是54頁\一共有141頁\編輯于星期一毛利結(jié)構(gòu)策略在商品的定價結(jié)構(gòu)上，一定要有價格帶的區(qū)分，特別是同一個小分類里面，不要出現(xiàn)兩個或兩個以上同類商品在同價格帶水平線上，特別是商品促銷上，那么結(jié)果可能是沒效果、沒毛利或相互抵制。如當(dāng)前的四季豆，無筋豆、豇豆三種豆類定價現(xiàn)在是55頁\一共有141頁\編輯于星期一0%毛利率銷售額：3-4萬定價毛利率：26-28%0%毛利率請按你店情況，選取12支蔬菜來填此表吸引客流，做口碑營銷做銷售與毛利的主力商品提升毛利額的潛力商品蔬菜同分類不同屬性商品的定價結(jié)構(gòu)及定位現(xiàn)在是56頁\一共有141頁\編輯于星期一定價的重要依據(jù)及重點關(guān)注？現(xiàn)在是57頁\一共有141頁\編輯于星期一對門店周邊市場行情及競爭對手市場調(diào)查；參考昨日銷售數(shù)據(jù)與歷史銷售數(shù)據(jù)(一般重大節(jié)假日)；分析單品正價銷售占比與折價銷售占比(含折價次數(shù))；注意節(jié)假日、節(jié)氣、天氣的變化；與店內(nèi)海報、DM及促銷計劃與促銷活動同步；現(xiàn)在是58頁\一共有141頁\編輯于星期一考慮每個單品現(xiàn)階段在柜組所扮演的角色（季節(jié)性與常規(guī)性）；結(jié)合毛利指標、毛利取向，以量取利；根據(jù)定貨下單數(shù)量與實際到貨數(shù)量；根據(jù)商品的庫存、質(zhì)量、成本價、損耗率及昨日斷貨時間；根據(jù)地域與周邊消費群體結(jié)構(gòu)與習(xí)俗。現(xiàn)在是59頁\一共有141頁\編輯于星期一敏感性季節(jié)性商品定價不高于周邊的競爭對手優(yōu)勢的商品高效價格策略能提高超市人氣以質(zhì)取價分級銷售提升顧客滿意度以量取利定價核心現(xiàn)在是60頁\一共有141頁\編輯于星期一部分門店定價存在的問題促銷多，營銷少；【活動售價要合理，不然再多特價也做不回毛利】從新鮮到變質(zhì)一個價，嚴重影響門店的毛利；門店某些重點商品的開店價很實惠，但是大量的低價質(zhì)好商品被市場小販挑走，然后在門店周邊以高于門店定價銷售，嚴重影響門店的銷售。部分門店同類商品定價誤區(qū)：某類商品從正常定價轉(zhuǎn)為特價時，在降低一支商品售價同時故意抬高另一支商品售價，影響價格形象。作為一名課長，發(fā)現(xiàn)這些問題后如何調(diào)整定價策略？現(xiàn)在是61頁\一共有141頁\編輯于星期一折價商品的定價根據(jù)商品質(zhì)量變化程度,制定符合商品自身價值的定價。在最有價值的時候銷售出去，是減少損耗、賺取利潤的最好手段！現(xiàn)在是62頁\一共有141頁\編輯于星期一定價沒有銷售，就是失敗的定價。總部指導(dǎo)售價現(xiàn)在是63頁\一共有141頁\編輯于星期一蔬菜商品的正常損耗率多少才算合理？下單收貨保鮮陳列定價加工銷售反饋跟蹤各個流通環(huán)節(jié)來控制損耗：蔬菜損耗管控現(xiàn)在是64頁\一共有141頁\編輯于星期一加工：粗加工，蔬菜加工方法是否到位，精品蔬菜加工方法，半成品蔬菜加工定價：A,B,C類商品根據(jù)自身到貨質(zhì)量及周邊市場售價來定價，A、B 類商品合理定價，盡量商品縮短流通時間。部分C類商品要采 用“成本倒算法”來定價。折價蔬菜定價要以質(zhì)定價。收貨：到貨重量與質(zhì)量，反饋及跟蹤落實保鮮：到貨蔬菜進行分類保鮮，盡量減小因保鮮造成的損耗銷售：陳列，定價是否合理，銷售方式方法、折價變價處理是否及時。蔬菜損耗管控下單：準確下單，合理控制庫存現(xiàn)在是65頁\一共有141頁\編輯于星期一部分蔬菜銷售過程損耗控制抓賣：豆類、粵菜、菇類、部分調(diào)味類等可減小部分損耗。分級銷售：蓮藕：先銷售質(zhì)好的，將量走起來高峰期末時再銷售頭尾及質(zhì)差貨。質(zhì)差商品及時處理，豌豆尖、空心菜、仔姜、南瓜、大蒜、山藥【斷節(jié)】現(xiàn)在是66頁\一共有141頁\編輯于星期一準嚴損耗控制“嚴”勤理貨添貨“勤”量銷售要“量”鮮商品要“鮮”下單要“準”巧定價要“巧”活營銷要“活”推進獲利生鮮經(jīng)營術(shù)陳列要“術(shù)”現(xiàn)在是67頁\一共有141頁\編輯于星期一團隊建設(shè)“傳幫帶”“交叫教”關(guān)愛員工了解員工工作中的困難并給予幫助支持與員工多溝通交流，了解員工的想法傳授新員工經(jīng)驗，指導(dǎo)其正確工作，學(xué)習(xí)進步為員工考慮未來職業(yè)前景，不要把員工只當(dāng)員工多為員工著想，多為員工爭取相應(yīng)的福利或待遇對員工要進行培養(yǎng)，教授相關(guān)操作經(jīng)驗和技能，對有潛力的員工要好好培養(yǎng)，找好自己的接班人。【培養(yǎng)人才是一種晉升考核】合理安排員工工作，保證公平合理【后備人才梯隊建設(shè)】帶領(lǐng)員工一起，同甘共苦，以身作則，共同發(fā)展考慮人力投入與產(chǎn)出－－決定選品與量【選品的一個因素】現(xiàn)在是68頁\一共有141頁\編輯于星期一1.及時反饋意識不夠，員工發(fā)現(xiàn)到貨蔬菜質(zhì)差或差重時不及時匯報至課長或經(jīng)理，也不及時反饋至營運部。2.門店對已回復(fù)補償或退單的反饋不督促收貨口跟蹤，導(dǎo)致應(yīng)得的純毛利白白丟掉，造成損耗加大。3.存在門店不屬實反饋：由于疏忽大意造成庫房貨物積壓變質(zhì)，于是與收貨員一起虛假反饋【一經(jīng)查實，將影響晉升】。柜組經(jīng)營過程中的部分門店存在的問題反饋及跟蹤不到位建議：課長要對本柜組反饋單建檔存放，督促收貨口進行追蹤落實，對未回復(fù)的單據(jù)向反饋組咨詢，對未補償?shù)轿坏纳唐范酱偈肇浛诟櫬鋵崱！踞槍Φ诙l】現(xiàn)在是69頁\一共有141頁\編輯于星期一對商品成本與售價不敏感部分蔬菜課長對自己或經(jīng)理“低買高賣”的定價不敏感。部分蔬菜因賣高價無法走量，嚴重影響柜組銷售與毛利。部分民生商品定“天價”，影響“民生超市，百姓永輝”的口碑。不關(guān)注市場上當(dāng)季商品的價格，錯過最佳銷售時機，影響門店業(yè)績?，F(xiàn)在是70頁\一共有141頁\編輯于星期一賣場臺面調(diào)整不及時當(dāng)季與過季商品不分，賣場黃金臺面陳列過季或無銷售額商品，浪費黃金臺面，嚴重影響銷售。賣場斷貨，臺面調(diào)整不及時或不合理，影響銷售。某些商品滯銷，未及時調(diào)整臺面促銷或拋售，導(dǎo)致庫存損耗增大?，F(xiàn)在是71頁\一共有141頁\編輯于星期一賣場折價商品處理與折價損耗賣場折價處理：1.臺面選剩的蔬菜和選出的畸形，碰傷果一起降價，在高峰期即將結(jié)束時集中打折處理。2.挑選到折價臺面，進行適當(dāng)削頭去尾再變價。［調(diào)撥等］3.對部分畸形或碰傷果進行半成品加工銷售。（關(guān)注加工后保質(zhì)期）4.折價商品未及時處理，變質(zhì)后必須報損，不能銷售。現(xiàn)在是72頁\一共有141頁\編輯于星期一賣場高峰期與低峰期工作重點高峰期：提前備貨在臺面下，高峰期抓緊時間上好貨，抓賣、叫賣營銷，整理較亂、較差臺面，保持臺面商品有良好賣相。調(diào)整臺面，清理大庫存商品【在商品最有價值的時候把它賣出去。】低峰期：在顧客開始減少時將折價商品集中降價處理，低峰期時整理臺面，做好營運標準，清點庫存，整理庫房，開單，市調(diào)。整理當(dāng)季與過季商品，合理規(guī)劃臺面陳列，尋找有優(yōu)勢有商品做相關(guān)營銷活動，以保證業(yè)績順利完成?，F(xiàn)在是73頁\一共有141頁\編輯于星期一未定時巡查庫房、環(huán)境衛(wèi)生部分門店課長對庫房管理不到位，未做到“先進先出”，陳貨不能及時清除，導(dǎo)致?lián)p耗增大。保鮮庫、倉庫、蔬菜配菜間未定期打掃，衛(wèi)生不過關(guān)，存在部分食品安全隱患，影響超市聲譽。部分門店鼠蟲患較嚴重，不重視，損耗嚴重?，F(xiàn)在是74頁\一共有141頁\編輯于星期一課長不是一個高級的理貨員部分蔬菜課長未把握好本柜組工作重點，把自己的時間過多花在員工工作上，不能進行賣場調(diào)整，庫房巡查，季節(jié)性商品轉(zhuǎn)換，銷售和損耗監(jiān)控，新員工培養(yǎng)等工作。【大材小用】【以身作則】【言傳身教】建議合理安排員工排班，對賣場與倉庫員工進行定崗定職，要求員工嚴格按公司相關(guān)規(guī)章制度辦事，對表現(xiàn)積極，有潛力的員工多培養(yǎng)，在成就員工的同時也成就自己?！局灰薪影嗳?，你就可以提升到新的崗位學(xué)習(xí)發(fā)展】現(xiàn)在是75頁\一共有141頁\編輯于星期一部分課長下單、銷售不夠靈活部分門店課長對當(dāng)季和過季商品轉(zhuǎn)換不及時，如部分門店白蘿卜、青菜頭、卷心菜、荷蘭豆、扁豆等未陳列出來，還是半格或在角落。部分門店斷貨率較高，未準備替換商品，課長對部分庫存大的商品應(yīng)變力不夠，導(dǎo)致庫存一天累積一天，循環(huán)壓庫，損耗增大。部分課長對漲價、降價，天氣變化時的下單不夠合理。有時是一成不變，按昨日銷量進行開單，未有突破?，F(xiàn)在是76頁\一共有141頁\編輯于星期一柜組經(jīng)營其他問題1.由于生鮮操作技能不夠，操作經(jīng)驗不足造成，只有邊做邊問邊學(xué)，相互學(xué)習(xí)中才能提升自我。2.部分員工沒有責(zé)任感，對待工作馬馬虎虎，無上進心。3.缺乏理論培訓(xùn)?，F(xiàn)在是77頁\一共有141頁\編輯于星期一蔬菜柜組經(jīng)營理念分享提前入季觀念抓住促銷時機，把即要大量上市的商品陳列在最佳位置，搶占市場先機，加大促銷氛圍（商品宣導(dǎo)、好的賣手、試吃、提前降價、以微利或平過、負毛利等促銷手段），等市場行情落差時（毛利空間自動生成），即使競爭對手跟價或比我們更低時市場份額絲毫未損（反而賺取更多利潤）現(xiàn)在是78頁\一共有141頁\編輯于星期一陳列位置觀念經(jīng)營者一般會將最好的端頭形堆（通常講陽面）陳列：目標性品類、季節(jié)性品類、競爭性品類、消費者需求強烈品類、自身強勢品類、競爭對手強勢品類、供應(yīng)商強力支持品類。往往此類商品銷售額占比大，毛利率貢獻率小，毛利率最低；而毛利率貢獻率大的商品沒有好的位置陳列（通常講的陰面）沒有銷量；毛利率高的商品在商品銷售比例偏小時，從而使整體毛利率偏低，且加大損耗?，F(xiàn)在是79頁\一共有141頁\編輯于星期一引導(dǎo)消費梯次調(diào)價商品進價突然提高時，為了保持價格穩(wěn)定與顧客的口碑，先穩(wěn)住或逐步分階段提價，不能一步到位，應(yīng)讓顧客的思維里先接受競爭對手與外面市場的漲價在前，后理解我們的漲價，來穩(wěn)住銷量，賺取口碑；商品進價突然下跌時，可通過分階段一波又一波的降價，不能一下降到底，顧客對市場的反應(yīng)比較慢，（且我們口碑在前），應(yīng)讓他們在一次又一次的驚喜中購買，使量越做越大來提高業(yè)績，賺取高利潤。中高檔、新奇特商品的營銷推廣現(xiàn)在是80頁\一共有141頁\編輯于星期一毛利觀念科學(xué)的商品陳列對獲取毛利來說非常重要，很多經(jīng)營者沒有從此方面去思考。毛利貢獻率大的商品在陳列上首先考慮人流量最好、顧客容易光顧的地方，使高毛利率商品走量，是博取利潤最大化的重要方法；而陳列位置對敏感商品、季節(jié)性商品來講一般不受什么影響，通常講“酒香不怕巷子深”有好的價格、好的質(zhì)量，陳列在任何地方都有銷量?，F(xiàn)在是81頁\一共有141頁\編輯于星期一“一品多樣”與“分等級銷售”是毛利最大化的最好途徑。（分級銷售是當(dāng)前提升利潤的最佳途徑和最科學(xué)的操作方式）品項豐富：別人沒有的我有，別人有的我更精（新品開發(fā)是提升利潤的最大空間和源泉，如：杏鮑菇、白玉菇、蘆筍、奶油南瓜、袋裝筍類菇類）天天平價每個分類中每一天都要有一至兩支平價商品的定價理念，可根據(jù)季節(jié)轉(zhuǎn)變及老百姓需求及時更換品項（口碑營銷）現(xiàn)在是82頁\一共有141頁\編輯于星期一四、賣手文化培養(yǎng)一個優(yōu)秀的賣手會帶來不可限量的價值培養(yǎng)優(yōu)秀的賣手文化【懂商品會營銷善服務(wù)】把控好營銷時間現(xiàn)在是83頁\一共有141頁\編輯于星期一商品營銷賣手培養(yǎng)懂商品會營銷善服務(wù)現(xiàn)在是84頁\一共有141頁\編輯于星期一蔬菜營銷案例客流高峰期的大力促銷［大臺面陳列方便顧客購買］現(xiàn)在是85頁\一共有141頁\編輯于星期一鮮量良好購物環(huán)境周到顧客服務(wù)有效營銷模式商品價值實現(xiàn)=銷售給顧客（成交）商品經(jīng)營理念的核心門店的軟件和硬件資源商品現(xiàn)在是86頁\一共有141頁\編輯于星期一生鮮蔬菜早夜市陳列指引一、蔬菜柜組早夜市時間段二、早夜市營銷戰(zhàn)略和計劃三、重點單品銷售量分析四、早夜市陳列引導(dǎo)五、門店早夜市陳列圖六、早夜市營銷注意事項現(xiàn)在是87頁\一共有141頁\編輯于星期一一、蔬菜柜組早夜市時間段早市：7:30—12:00夜市：12:00—18:0018:00—22:00現(xiàn)在是88頁\一共有141頁\編輯于星期一蔬菜柜組早、夜市營銷戰(zhàn)略顧客消費習(xí)慣：早上買蔬菜，晚上買水果！早市主要滿足家庭主婦、老太婆的購買需求，以民生商品為主，加大陳列如：洋蔥、茄子、黃瓜、南瓜、土豆、云南瓢兒白（抓賣）等。夜市主要針對中高端品質(zhì)顧客，追求質(zhì)量保證，以B.C類商品為主，如：苦瓜、豇豆、精品蔬菜、小黃瓜、仔姜等?，F(xiàn)在是89頁\一共有141頁\編輯于星期一蔬菜柜組早、夜市營銷計劃早市：門店可根據(jù)自身近段時間銷售量出現(xiàn)下滑的商品中選擇兩到三支品項做為早間特價商品，做好價格優(yōu)勢,吸引更多顧客，樹立口碑。午市：隨著氣溫的不斷上升，中午時段（12點—15點）客流減少，此時可以調(diào)整臺面，民生商品調(diào)整到陰面陳列，B、C類商品陳列出來，一定要維護臺面營運標準。在下午高峰客流時期B、C類商品可以抓賣，降低損耗。同時門店應(yīng)根據(jù)銷售動態(tài)保證精品島柜商品的銷售量充足，避免單品斷貨過早。夜市：所有蔬菜臺面要豐滿，保持鮮度，顧客能夠很好的挑選商品，必須保證商品的品相齊全。在商品品項不齊的情況下可把島柜商品陳列至正常臺面，滿足更多中高端顧客，賺取毛利，并在視覺上刺激顧客的購買欲望?，F(xiàn)在是90頁\一共有141頁\編輯于星期一三、重點單品銷售量分析現(xiàn)在是91頁\一共有141頁\編輯于星期一南瓜早夜市銷售量走勢圖此圖可看出民生商品早市銷量較好現(xiàn)在是92頁\一共有141頁\編輯于星期一精品西紅柿和西紅柿（散裝）銷售量走勢圖此圖可看出B、C類商品夜市銷量較好現(xiàn)在是93頁\一共有141頁\編輯于星期一洋蔥全天銷售量走勢圖時間段7:30—12：0012:00—18:0018:00—22：00洋蔥680059001500此圖可看出民生商品早市銷量明顯比夜市好現(xiàn)在是94頁\一共有141頁\編輯于星期一四、早夜市陳列引導(dǎo)現(xiàn)在是95頁\一共有141頁\編輯于星期一生鮮早市主推民生商品：黃瓜、南瓜、冬瓜、茄子、洋蔥。早市客流以周圍家庭主婦、老太婆為主，對價格較為敏感，門店應(yīng)加大民生商品的陳列，以低價來吸引客流，樹立口碑。價格牌要醒目現(xiàn)在是96頁\一共有141頁\編輯于星期一早市早市早市早市根據(jù)門店自身特點，加大民生商品陳列。特價搶購現(xiàn)在是97頁\一共有141頁\編輯于星期一陳列指導(dǎo)生鮮經(jīng)營利用居民消費習(xí)慣：早上買蔬菜，晚上買水果。早市借用水果堆頭，用于陳列低價的民生商品和季節(jié)性商品，提高門店銷售和毛利?，F(xiàn)在是98頁\一共有141頁\編輯于星期一生鮮夜市主推BC類商品：夜市客流以中高端優(yōu)質(zhì)顧客為主，對商品品質(zhì)要求較高，但對價格敏感度不高，門店應(yīng)加大陳列BC類商品，營造好的營銷氛圍，臺面要豐滿，商品質(zhì)量保持鮮度?，F(xiàn)在是99頁\一共有141頁\編輯于星期一夜市加大B、C類商品陳列，滿足高端品質(zhì)客流?，F(xiàn)在是100頁\一共有141頁\編輯于星期一陳列指導(dǎo)由于夜市消費人群主要是中高端顧客，消費水平相比早市客流要高，故夜市應(yīng)重點陳列高毛利、高單價的BC類商品，用品質(zhì)吸引顧客?，F(xiàn)在是101頁\一共有141頁\編輯于星期一合理利用臺面早市顧客搶購蔬菜夜市中高端顧客搶購水果現(xiàn)在是102頁\一共有141頁\編輯于星期一★夜市：18:00-22:00保持商品鮮度，臺面豐滿?，F(xiàn)在是103頁\一共有141頁\編輯于星期一★夜市臺面豐滿！商品有鮮度！現(xiàn)在是104頁\一共有141頁\編輯于星期一★夜市高單價商品（精品、便攜式商品）端頭型堆陳列，引導(dǎo)顧客消費！便攜式商品精品蔬菜現(xiàn)在是105頁\一共有141頁\編輯于星期一★推廣高毛利，季節(jié)性商品，可安排專業(yè)賣手加大促銷力度高毛利季節(jié)性現(xiàn)在是106頁\一共有141頁\編輯于星期一大坪店陳列圖---早市西紅柿精品西紅柿苦瓜絲瓜茄子精品茄子小米冬瓜南瓜切）黃瓜高筍冬瓜冬瓜頭尾云南瓢兒白云南萵筍尖生菜廣東芥蘭大香菜漢菜空心菜水白菜青菜土豆山藥紅苕芋兒南瓜秤臺柱子秤臺蒜苔山東大蔥小蔥西芹韭黃香菜精品大蒜精品獨頭蒜蟹味菇仔姜黃蔥芹菜蒜苗韭菜韭菜花老姜生姜茭頭香蕉荔枝油桃黃瓜洋蔥早市借水果臺面，商品輪流促銷抓賣商品現(xiàn)在是107頁\一共有141頁\編輯于星期一大坪陳列圖---夜市云南萵筍尖云南瓢兒白生菜廣東芥蘭大香菜漢菜島柜精品蔬菜水白菜青菜山藥土豆芋兒南瓜（整）秤臺柱子蓮藕秤臺蒜苔山東大蔥小蔥西芹韭黃香菜精品大蒜精品獨頭蒜蟹味菇豇豆黃蔥芹菜蒜苗韭菜韭菜花老姜生姜茭頭香蕉特級紅提車厘子山竹榴蓮夜市歸還水果臺面，有多余臺面的門店可陳列精品蔬菜精品西紅柿苦瓜菠蘿苦瓜嫩南瓜本地嫩南瓜本地青瓜本地黃瓜黃瓜茄子精品茄子保持鮮度!!!紅苕洋蔥保持豐滿！小黃瓜現(xiàn)在是108頁\一共有141頁\編輯于星期一青椒黃皮大尖椒青美人椒黃皮美人椒紅尖椒紅朝天椒朝天椒野山椒精品獨頭蒜四季豆精品大蒜

西芹蒜臺菜椒黃蔥蒜苗菜椒香菜

山東大蔥韭黃韭菜生姜板姜南瓜高筍香芋芋兒土豆山藥胡蘿卜蔬果折價區(qū)冬瓜黃瓜茄子白黃瓜長絲瓜嫩南瓜付子瓜菠蘿苦瓜苦瓜精品茄子茄子精品茄子菇類柱子西紅柿精品西紅柿稱臺空心菜娃娃菜云南萵筍尖血皮菜漢菜木耳菜青菜廣東芥蘭奶白菜生菜水白菜云南萵筍尖娃娃菜西蘭花菜心嘉茂店陳列展示圖早市現(xiàn)在是109頁\一共有141頁\編輯于星期一豇豆黃皮大尖椒青美人椒黃皮美人椒紅尖椒紅朝天椒朝天椒野山椒精品獨頭蒜四季豆精品大蒜

西芹蒜臺菜椒黃蔥蒜苗菜椒香菜

山東大蔥韭黃韭菜生姜板姜仔姜高筍香芋芋兒土豆山藥胡蘿卜蔬果折價區(qū)南瓜苦瓜菠蘿苦瓜白黃瓜黃瓜嫩南瓜付子瓜茄子精品茄子絲瓜長絲瓜本地青瓜菇類柱子西紅柿精品西紅柿稱臺云南萵筍尖娃娃菜木耳菜血皮菜漢菜菜心青菜廣東芥蘭奶白菜生菜水白菜云南瓢兒白

精品蔬菜菜心夜市嘉茂店陳列展示圖現(xiàn)在是110頁\一共有141頁\編輯于星期一雙碑店陳列展示圖早市空心菜云南萵筍尖菜心奶白菜生菜木耳菜娃娃菜云南瓢兒白血皮菜漢菜苕尖水白菜無筋豆四季豆豇豆蟹味菇杏鮑菇柱子計量絲瓜苦瓜菠蘿苦瓜長絲瓜本地青瓜嫩南瓜白黃瓜小黃瓜付子瓜嫩圓瓜西紅柿蒜苔黃蔥蒜苗香菜韭菜山東大蔥小蔥韭黃西芹姜

蒜仔姜黃瓜南瓜茄子南瓜分切冬瓜分切大白菜卷心菜牛心白花菜西蘭花洋蔥土豆胡蘿卜紅薯香芋山藥二級商品區(qū)柱子現(xiàn)在是111頁\一共有141頁\編輯于星期一夜市云南萵筍尖云南瓢兒白菜心奶白菜生菜木耳菜娃娃菜西蘭花血皮菜漢菜苕尖水白菜四季豆無筋豆金針菇蟹味菇杏鮑菇柱子計量絲瓜苦瓜菠蘿苦瓜長絲瓜本地青瓜嫩南瓜白黃瓜精品茄子付子瓜嫩圓瓜西紅柿蒜苔黃蔥蒜苗香菜韭菜山東大蔥小蔥韭黃西芹精品西紅柿姜

蒜苦瓜長絲瓜豇豆小黃瓜南瓜分切冬瓜分切大白菜卷心菜牛心白花菜西蘭花胡蘿卜土豆洋蔥紅薯香芋山藥二級商品區(qū)柱子雙碑店陳列展示圖現(xiàn)在是112頁\一共有141頁\編輯于星期一嘉茂店早市民生商品現(xiàn)在是113頁\一共有141頁\編輯于星期一嘉茂店夜市B、C商品現(xiàn)在是114頁\一共有141頁\編輯于星期一洋蔥特價促銷啦！快來選快來搶！雙碑店早市現(xiàn)在是115頁\一共有141頁\編輯于星期一雙碑店夜市選品質(zhì)！看鮮度！現(xiàn)在是116頁\一共有141頁\編輯于星期一◆蔬菜早夜市營銷注意事項（一）：優(yōu)秀的賣手安排在下午及夜市客流高峰期，爭取B、C類商品走量、賺利更高毛利。大賣場排班班次時間人員工作內(nèi)容A05:30-13:30152人拉車，5人陳列及維護臺面，4人后場整理商品及保鮮,4人負責(zé)精品B13:30—22:00122人拉車，5人維護臺面，3人后場整理商品,2人負責(zé)精品C08:00-12:0017:30-21:303優(yōu)秀賣手：負責(zé)抓賣、促銷備注：公休8人現(xiàn)在是117頁\一共有141頁\編輯于星期一賣場排班備注：公休6人班次時間人員工作內(nèi)容A05:30-13:30132人拉車，4人陳列及維護臺面，3人后場整理商品及保鮮,4人負責(zé)精品B13:30—22:00101人拉車，4人維護臺面，3人后場整理商品,2人負責(zé)精品C08:00-12:0017:30-21:303優(yōu)秀賣手：負責(zé)抓賣、促銷現(xiàn)在是118頁\一共有141頁\編輯于星期一社區(qū)排班班次時間人員工作內(nèi)容A05:30-13:3061人拉車，3人陳列及維護臺面，1人后場整理商品及保鮮,1人負責(zé)精品B13:30—22:0051人拉車，2人維護臺面，1人后場整理商品,1人負責(zé)精品C08:00-12:0017:30-21:301優(yōu)秀賣手：負責(zé)抓賣、促銷備注：公休4人現(xiàn)在是119頁\一共有141頁\編輯于星期一門店需注意，在早夜市轉(zhuǎn)換過程中避免早市民生商品因臺面轉(zhuǎn)換出現(xiàn)壓庫現(xiàn)象或者出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，夜市BC類商品提早斷貨或品項不足，所以門店在開單時需對次日早夜市商品進行準確預(yù)估，例如：早市商品選擇黃瓜，上堆銷售1000斤，下午轉(zhuǎn)換到陰陳列時銷售500斤，根據(jù)到貨時間及庫存量（500斤），實際開單1200斤左右。夜市商品選擇苦瓜，上午陰面陳列銷售200斤，下午上堆銷售800斤，根據(jù)庫存量（100斤）下單1000斤。所有商品注意保鮮！避免損耗!◆蔬菜早夜市營銷注意事項（二）：下單現(xiàn)在是120頁\一共有141頁\編輯于星期一◆蔬菜早夜市營銷注意事項（三）：定價早市民生商品定價：如選擇黃瓜做特價，關(guān)注其成本價及競爭對手價格進行定價，如成本價0.8元/斤，根據(jù)門店自身定價結(jié)構(gòu)選擇定價：0.99元/斤（有毛利，但不能吸引顧客），0.88元/斤（有毛利而且吸引顧客），0.79元/斤（在本柜組毛利不受影響的情況下可選擇此價吸引強大客流量）。

夜市B、C類商品定價：如選擇苦瓜上堆陳列（上堆商品質(zhì)量必須是比較好的），其成本價是2.5元/斤，定價2.98元/斤—3.58元/斤?，F(xiàn)在是121頁\一共有141頁\編輯于星期一春夏秋冬五.第二季度商品推廣及營銷現(xiàn)在是122頁\一共有141頁\編輯于星期一三月份月份上市商品產(chǎn)地上下市時間重點營銷單品過季商品3月木耳菜云南、重慶3-10月蒜苔、苦瓜、胡豆角、黃瓜長絲瓜褐菇、水芹菜、小瓢兒白菜苔、荷蘭豆、芋兒、側(cè)耳根、豌豆尖、西洋菜、香芋、雪里紅、圓蘿卜、棒棒菜、側(cè)耳葉、大頭菜、冬筍、杜灣山一號零余子、兒菜、猴頭菇、塊塊菜、青菜頭、球蓋菇、山藥子、茼蒿、新土豆、翡翠青椒、大葉香、泡青菜嫩圓瓜云南、四川、重慶、3-10月漢菜重慶3-11月苕尖四川、重慶3-11月付子瓜云南、四川、重慶3-1