店面陳列技巧演示

（優(yōu)選）店面陳列技巧現(xiàn)在是1頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期日店面陳列技巧一.商品陳列的基本原則二.商品陳列創(chuàng)新

三.有效完善商品陳列現(xiàn)在是2頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期日從兩個(gè)小故事說(shuō)起……(1)一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時(shí)多打了一個(gè)零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失——意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭(zhēng)取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個(gè)POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰(shuí)也沒(méi)有想到這個(gè)小女孩戲劇性的實(shí)踐帶來(lái)了7-11新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。(2)“啤酒與尿布”：沃爾瑪超市的營(yíng)銷分析家，在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。一經(jīng)分析，原來(lái)是做了父親的年輕人在經(jīng)常給小孩買尿布的同時(shí)，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來(lái)風(fēng)馬牛不相及的商品擺放在一起。（數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷）現(xiàn)在是3頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期日故事說(shuō)明了什么？

即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁?gòu)買欲望?！▏?guó)經(jīng)商諺語(yǔ)

合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購(gòu)買、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境的各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。現(xiàn)在是4頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期日黃金分割商品陳列線

商品放滿陳列要做到以下幾點(diǎn)：貨架每一格至少陳列3個(gè)品種（暢銷商品的陳列可少于3個(gè)品種），保證品種數(shù)量。就單位面積而言，平均每平方米要達(dá)到11至12個(gè)品種的陳列量。

當(dāng)商品暫缺貨時(shí)，要采用銷售頻率高的商品來(lái)臨時(shí)填補(bǔ)空缺商品位置，但應(yīng)注意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)性的配合。放滿陳列只是一個(gè)平面的設(shè)計(jì)，實(shí)際上，商品是立體排放的，更細(xì)致的研究在于，商品在整個(gè)貨架上如何立體分布。系列產(chǎn)品應(yīng)該呈縱向陳列。如果它們橫向陳列，顧客在挑選商品某個(gè)商品時(shí)，就會(huì)感到非常不便。因?yàn)槿说囊曈X(jué)規(guī)律上下垂直移動(dòng)方便，其視線是上下夾角25°。顧客在離貨架30厘米至50厘米距離間挑選商品，就能清楚地看到1至5層貨架上陳列的商品。而人視覺(jué)橫向移動(dòng)時(shí)，就要比前者差得多，人的視線左右?jiàn)A角是50°，當(dāng)顧客距貨架30厘米至50厘米距離挑選商品時(shí)，只能看到橫向1米左右距離內(nèi)陳列的商品。這樣就會(huì)非常不便。實(shí)踐證明，兩種陳列所帶來(lái)的效果確是不一樣的。縱向陳列能使系列商品體現(xiàn)出直線式的系列化，使顧客一目了然。系列商品縱向陳列會(huì)使20～80％的商品銷售量提高。另外縱向陳列還有助于給每一個(gè)品牌的商品一個(gè)公平合理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

現(xiàn)在是5頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期日黃金分割商品陳列線

提高門店日常銷售最關(guān)鍵的是貨架上黃金段位的銷售能力。根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，商品在陳列中的位置進(jìn)行上、中、下3個(gè)位置的調(diào)換，商品的銷售額會(huì)發(fā)生如下變化：從下往上挪的銷售一律上漲，從上往下挪的一律下跌。這份調(diào)查不是以同一種商品來(lái)進(jìn)行試驗(yàn)的，所以不能將該結(jié)論作為普遍真理來(lái)運(yùn)用，但“上段”陳列位置的優(yōu)越性已經(jīng)顯而易見(jiàn)。實(shí)際上目前普遍使用的陳列貨架一般高165～180厘米，長(zhǎng)90～120厘米，在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段和中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位進(jìn)行劃分：黃金陳列線的高度一般在85～120厘米之間，它是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來(lái)陳列高利潤(rùn)商品、自有品牌商品、獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱陳列無(wú)毛利或低毛利的商品，那樣對(duì)零售店來(lái)講是利潤(rùn)上一個(gè)巨大的損失。其他兩段位的陳列中，最上層通常陳列需要推薦的商品；下層通常是銷售周期進(jìn)入衰退期的商品。

現(xiàn)在是6頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期日商品陳列的基本原則21

有效的商品陳列可以引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲，并促使其采取購(gòu)買行動(dòng)。做好商品陳列必須遵循一些基本的原則，包括可獲利性、好的陳列點(diǎn)、吸引力、方便性、價(jià)格、穩(wěn)固性等六個(gè)方面?，F(xiàn)在是7頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期日商品陳列的基本原則（1）可獲利性(1)陳列必須確實(shí)有助于增加店面的銷售。(2)努力爭(zhēng)取有助于銷售的陳列位置。(3)要注意記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物。(4)適時(shí)告訴商家商品陳列對(duì)獲利的幫助。(5)采用“先進(jìn)先出”的原則，減小退貨的可能性。

現(xiàn)在是8頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期日商品陳列的基本原則（2）好的陳列點(diǎn)

(1)好的陳列點(diǎn)：

A.傳統(tǒng)型商店：柜臺(tái)后面與視線等高的貨架位置、磅稱旁、

收銀機(jī)旁、柜臺(tái)前等都是較好的陳列點(diǎn)。B.超市或平價(jià)商店：與視線等高的貨架、顧客出入集中處、

貨架的中心位置等均是理想的陳列位置。

(2)開(kāi)展促銷時(shí)要爭(zhēng)取下列位置：商店人流最多的走道中央、

貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺(tái)旁等。(3)不好的陳列點(diǎn)：倉(cāng)庫(kù)出入口、黑暗的角落、店門口兩側(cè)

的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁等。

現(xiàn)在是9頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期日商品陳列的基本原則（3）吸引力(1)充分將現(xiàn)有商品集中堆放以凸顯氣勢(shì)。(2)正確貼上價(jià)格標(biāo)簽。(3)完成陳列工作后，故意拿掉幾件商品，一來(lái)方便顧客取貨，二來(lái)

造成產(chǎn)品銷售良好的跡象。(4)陳列時(shí)將本企業(yè)產(chǎn)品與其他品牌的產(chǎn)品明顯地區(qū)分開(kāi)來(lái)。(5)配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。(6)可以運(yùn)用整堆不規(guī)則的陳列法，既可以節(jié)省陳列時(shí)間，也可以產(chǎn)

生特價(jià)優(yōu)待的意味?，F(xiàn)在是10頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期日商品陳列的基本原則（4）方便性

(1)商品應(yīng)陳列于顧客便于取貨的位置。(2)爭(zhēng)取較好的陳列點(diǎn)，爭(zhēng)取使顧客能從不同位置、方位取得商品。(3)保證貨架上有８０％以上的余貨，以方便顧客選購(gòu)。(4)避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品（ＰＯＰ廣告）不要

貼在商品上。

現(xiàn)在是11頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期日商品陳列的基本原則（5、6）17價(jià)格

(1)價(jià)格要標(biāo)識(shí)清楚。(2)價(jià)格標(biāo)簽必須放在醒目的位置，數(shù)字的大小也會(huì)影響對(duì)顧客的吸

引力。(3)直接寫出特價(jià)的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。穩(wěn)固性

商品陳列在于幫助銷售而不是進(jìn)行“特技表演”。在做“堆碼展示”時(shí)，既要考慮一個(gè)可以保持吸引力的高度，也要考慮到堆放的穩(wěn)固性。在做“箱式堆碼”展示時(shí)，應(yīng)把打開(kāi)的箱子擺放在一個(gè)平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開(kāi)始，以確保安全。

現(xiàn)在是12頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期日商品陳列的基本方法(1)分類明確。相同類別的商品陳列在一起，方便顧客的一次性購(gòu)買。(2)商品顯而易見(jiàn)。不應(yīng)有顧客看不清楚或小商品被大商品擋住的地方。(3)顧客伸手可取。不能將帶有蓋子的箱子陳列在貨架上，還要考慮陳列

的高度，以方便顧客的隨手可取。(4)貨架要放滿。貨架上堆滿商品，可以給顧客商品豐富的好印象，也可

提高商品周轉(zhuǎn)的物流效益。(5)相關(guān)性商品陳列在一處。相關(guān)商品陳列在一起，既能方便顧客購(gòu)買，

又能刺激顧客的購(gòu)買欲望。要注意相關(guān)性商品應(yīng)陳列在同一通道、同

一方向、同一側(cè)的不同貨架上，而不應(yīng)陳列在同一組雙面貨架的兩側(cè)。

現(xiàn)在是13頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期日【案例】

顧客買了一瓶啤酒，看見(jiàn)旁邊有開(kāi)罐器，就順帶買了一個(gè)開(kāi)罐器，然后記起來(lái)過(guò)幾天要請(qǐng)客，所以再走幾步，看到了陳列的精致的玻璃杯，于是又挑選了一組玻璃杯。本來(lái)顧客只是為了買一瓶啤酒，結(jié)果因?yàn)橘I啤酒，而買了開(kāi)瓶器，買了玻璃杯，甚至于連杯墊也一起買了。(1)方便性(2)相關(guān)性（啤酒與尿布在china是不適應(yīng)！

站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上思考^-^）

現(xiàn)在是14頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期日商品陳列的類型

現(xiàn)在是15頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期日商品陳列的類型（1）

縱向陳列和水平陳列

縱向陳列是指同類商品從上到下地陳列在一個(gè)或一組貨架內(nèi)，顧客一次性就能輕而易舉地看清所有的商品。水平陳列是把同類商品按水平方向陳列，顧客要看清全部商品，需要往返好幾次。所以，應(yīng)盡量采用縱向陳列。

廉價(jià)陳列和高檔陳列

落地陳列屬于廉價(jià)陳列，它給顧客一種便宜的感覺(jué)，能夠刺激顧客的購(gòu)買欲望。有些場(chǎng)合需要給顧客高檔的感覺(jué)，可以用豪華的貨架和燈光處理的方法制造高檔的感覺(jué)?，F(xiàn)在是16頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期日商品陳列的類型（2）大型陳列、中型陳列和小型陳列(1)大的店面經(jīng)常舉行各種名義促銷，使用大型陳列。假期到了

，量販店配合可樂(lè)供應(yīng)商舉辦一個(gè)暑假活動(dòng)，在店面里落地

陳列可樂(lè)，這叫大型陳列。(2)一般超市在貨架兩端做中型陳列。(3)便利店中每個(gè)貨架層板上的陳列，是小型陳列。此外，百貨

商場(chǎng)里設(shè)置的花車也是小型陳列?；顒?dòng)式的陳列

對(duì)于一些商品，可以采用活動(dòng)式的陳列，比如服裝，營(yíng)業(yè)員選取其中一款，作為制服穿在身上，這也是一種銷售技巧，營(yíng)業(yè)員本身就在生動(dòng)形象地直接給商品作著一種引人注目的最佳效果的展示。陳列的方式有很多種，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就要有異于大眾的宣傳效果最佳的獨(dú)特而大膽的創(chuàng)意。現(xiàn)在是17頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期日幾類常見(jiàn)的陳列要點(diǎn)（1）雜貨店、百貨店、超市、自選商店

(1)陳列要靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置。(2)臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品做水平或垂直陳列。(3)有多種規(guī)格時(shí)至少應(yīng)有兩個(gè)排面——應(yīng)該比競(jìng)爭(zhēng)者多，越多越好。(4)每一個(gè)品牌、每一種規(guī)格都要陳列。(5)貨架上要經(jīng)常保持足夠數(shù)量的商品。(6)至少應(yīng)有比購(gòu)買周期多１周的庫(kù)存。(7)充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報(bào)等輔助工具。(8)銷售人員在拜訪客戶時(shí)要更換ＰＯＰ材料。(9)維持貨架及貨物整潔，并及時(shí)為客戶補(bǔ)貨?，F(xiàn)在是18頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期日幾類常見(jiàn)的陳列要點(diǎn)（2）小販、路邊店陳列(1)陳列位置要靠外側(cè)，靠顧客常走的路線，靠市場(chǎng)

領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠同類商品。(2)要陳列每一品牌、每一規(guī)格。如有試用品或小包

裝，一定要掛吊牌。(3)要經(jīng)常保持適量庫(kù)存。(4)要充分利用門口的掛旗、柜臺(tái)展示卡、海報(bào)、貨架卡?，F(xiàn)在是19頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期日幾類常見(jiàn)的陳列要點(diǎn)（3）堆箱陳列

(1)陳列位置要位于顧客最常走的路線上。(2)應(yīng)盡量將所堆放的商品正面對(duì)著顧客。(3)除非面積足夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格。(5)應(yīng)維持大量庫(kù)存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨的狀態(tài)。(6)堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用“交叉堆放法”，或

使用墊箱陳列板，除了需要承重的底箱，其余應(yīng)隔箱陳列；Ｐ

ＯＰ及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對(duì)顧客，不可過(guò)高或過(guò)低，以容易

拿取為標(biāo)準(zhǔn)。

現(xiàn)在是20頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期日借勢(shì)陳列（1）時(shí)機(jī)，最好利用的興奮點(diǎn)【案例分析】

指甲剪的老板很著急，他們企業(yè)的指甲剪賣得不錯(cuò)，但新開(kāi)發(fā)的卡通指甲剪就是賣不好?？ㄍㄖ讣准?，專門提供給兒童用?？ㄍㄐ蜗?，都是孩子喜歡的流行卡通人物和小動(dòng)物。該老板也知道賣不好的原因，賣場(chǎng)將這些指甲剪陳列在五金小商品的貨架上，那都是成年人光顧的貨架，他們可不喜歡卡通的指甲剪，認(rèn)為那頂多是一種玩具。一直都和賣場(chǎng)交涉，要求改變陳列位置，放到兒童商品的貨架中去。賣場(chǎng)經(jīng)理就是不答應(yīng)，請(qǐng)吃飯，洗桑拿也沒(méi)有用，因?yàn)橘u場(chǎng)規(guī)定商品一定要根據(jù)品類陳列。指甲剪是五金類，必須放在五金類產(chǎn)品一起，管你卡通不卡通，要放在兒童商品區(qū)，門兒都沒(méi)有！但是機(jī)會(huì)來(lái)了，六·一兒童節(jié)，賣場(chǎng)要抓住孩子們的節(jié)日做促銷，其中也包括根據(jù)兒童特征重新進(jìn)行賣場(chǎng)陳列，盡量將與兒童有關(guān)產(chǎn)品陳列到兒童商品區(qū)。企業(yè)老板知道后，讓業(yè)務(wù)人員再次宴請(qǐng)賣場(chǎng)經(jīng)理，舊話重提，三杯酒下肚，賣場(chǎng)經(jīng)理答應(yīng)了。是呀，“喝人家嘴軟，洗人家手短”，何況和賣場(chǎng)規(guī)定不違背——這樣的順?biāo)饲?，不做白不做！結(jié)果可想而知，卡通指甲剪賣得很好，是過(guò)去銷售量的很多倍。六·一促銷活動(dòng)過(guò)后，老板親自出馬，借卡通指甲剪賣得很好的時(shí)機(jī)說(shuō)服了賣場(chǎng)經(jīng)理，以后他的卡通指甲剪就放在兒童商品區(qū)了。

現(xiàn)在是21頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期日【案例分析】

這個(gè)案例至少說(shuō)明了兩個(gè)問(wèn)題：其一：對(duì)于廠家，要想將產(chǎn)品放到理想的貨架上，特殊的時(shí)機(jī)之勢(shì)是值得一借；第二：對(duì)于商家，貨架陳列的依據(jù)不是一陳不變的，根據(jù)時(shí)機(jī)不同進(jìn)行陳列調(diào)整，會(huì)起到意外的效果。

節(jié)日、事件等足以調(diào)起消費(fèi)者或部分消費(fèi)者購(gòu)買興奮的機(jī)會(huì)，都可以成為時(shí)機(jī)。所謂時(shí)機(jī)，最大的特點(diǎn)就是可以鎖定細(xì)分消費(fèi)者，最好地將產(chǎn)品貼近消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者眼球。這些是很多商家都熟知的，甚至?xí)圃煲恍r(shí)機(jī)。比如：書店的簽名售書活動(dòng)，當(dāng)書店把信息公布后，很多讀者慕名而來(lái)，同時(shí)熱鬧的場(chǎng)面也將吸引很多在場(chǎng)的購(gòu)買者。時(shí)機(jī)創(chuàng)造出來(lái)了，但是你是不是讓要簽名售出的書陳列在距離簽名點(diǎn)最近也最醒目的位置？我想，這也是很多書店能夠做到的。那么，你有沒(méi)有想過(guò)另外一個(gè)問(wèn)題呢——這樣好的時(shí)機(jī)，你有沒(méi)有將和簽名出售的書最相關(guān)聯(lián)的書陳列在它的旁邊，（朱德庸簽名售漫畫書，你有沒(méi)有在旁邊設(shè)一個(gè)貨架放上幾米的漫畫書呢？），讓那些書也好好地搭一下便車？

不相關(guān)聯(lián)的商品，可以通過(guò)特定的時(shí)機(jī)聯(lián)系在一起。情人節(jié)，鮮花和巧克力熱賣，但平時(shí)這兩個(gè)產(chǎn)品并沒(méi)有很多關(guān)系，是情人節(jié)這個(gè)時(shí)機(jī)讓它們聯(lián)系在一起。我們很可能將原本位置不是很好的鮮花在情人節(jié)期間換一個(gè)很好的位置，但是巧克力還在原來(lái)的糖果類產(chǎn)品的貨架上。你想想：買了鮮花，又到巧克力貨架去找巧克力，多不方便！還有就是：有些人買了鮮花，不一定就購(gòu)買巧克力，如果你給將巧克力就陳列在鮮花旁邊，這樣的“順手購(gòu)買”是不是可以提高銷售額？

現(xiàn)在是22頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期日借勢(shì)陳列（2）心理，微妙的借勢(shì)力量【案例分析】現(xiàn)象一：在賣場(chǎng)購(gòu)物，絕大多數(shù)人都有這樣的體會(huì)：收銀處總是排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)，在貨架上選購(gòu)商品的高興勁都因?yàn)榻辜钡氐却駟螣熛粕?。賣場(chǎng)寸土寸金，不可能設(shè)立過(guò)多的收銀臺(tái)，但是很多人因?yàn)椴荒蜔┑却?，選好的商品又不是很必需的，時(shí)常放下就走了，這也給賣場(chǎng)丟掉了不少生意機(jī)會(huì)?，F(xiàn)象二：也有一些賣場(chǎng)，設(shè)立了快速通道，專門給那些購(gòu)買品種少的消費(fèi)者設(shè)置，但是還不能夠解決問(wèn)題，同樣要等，而且等的時(shí)間并不一定就少很多。現(xiàn)象三：賣場(chǎng)給消費(fèi)者創(chuàng)建了很好的購(gòu)物環(huán)境，像：寬敞的通道、明亮的燈光、靚麗的陳列、舒緩的音樂(lè)……這些都是為了給消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)物心情，做得很到位。結(jié)果等到要埋單，要離開(kāi)賣場(chǎng)回家，漫長(zhǎng)的等候讓所有的營(yíng)造氣氛努力大打折扣。

現(xiàn)在是23頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期日借勢(shì)陳列（3）相關(guān)產(chǎn)品，順便車搭搭也無(wú)妨【案例分析】

一家便利店老板，進(jìn)了一批酒瓶啟子。雖然這種商品利潤(rùn)相對(duì)較高，但他原本并不想賣這個(gè)產(chǎn)品，可總是有人到店里來(lái)問(wèn)，不能沒(méi)有呀！開(kāi)始他將這些酒瓶啟子放在一個(gè)角落里，有人問(wèn)了，就指給別人看，賣得十分緩慢，他也不大在意。后來(lái)，酒瓶啟子的業(yè)務(wù)員巡視終端，看見(jiàn)了該老板的陳列，給他出了個(gè)主意：你把酒瓶啟子放在你出售的酒旁邊試試，我敢保證你的酒瓶啟子的銷售量肯定會(huì)是以前的幾倍，而且根本就不會(huì)占多少地方。該老板不信，但又覺(jué)得企業(yè)的業(yè)務(wù)員有些道理，試試又不會(huì)死人。結(jié)果正如企業(yè)業(yè)務(wù)人員的預(yù)料，酒瓶啟子的銷售量成倍上升。他納悶的是：有人購(gòu)買酒瓶啟子甚至一次買好幾個(gè)。他問(wèn)這些消費(fèi)者原因，消費(fèi)者回答很簡(jiǎn)單：做得這么漂亮，款式又多的酒瓶啟子，可以掛在冰箱上當(dāng)裝飾品呀！現(xiàn)在是24頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期日【案例分析】酒和酒瓶啟子是完全不同的兩類商品，但是卻是相關(guān)。它們有著根本的區(qū)別：·酒是快速消費(fèi)品，消費(fèi)者會(huì)反復(fù)購(gòu)買；·酒瓶啟子相對(duì)來(lái)說(shuō)是耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者不會(huì)反復(fù)購(gòu)買。

這就決定了，酒瓶啟子被消費(fèi)者關(guān)注的程度低，不可能專門設(shè)立一個(gè)明顯的位置來(lái)做它的陳列，被放在角落里也在情理之中。但是，如果酒瓶啟子除了開(kāi)酒用，還有別的效用時(shí)，情況就不一樣了，比如別致的款式被用來(lái)當(dāng)作裝飾品了，它的購(gòu)買數(shù)量就不一樣了。這就是我們時(shí)常說(shuō)的：產(chǎn)品除了核心價(jià)值，還有延伸價(jià)值?！皶r(shí)常被消費(fèi)者看見(jiàn)”——就是我們?cè)谧鲫惲袝r(shí)要考慮的問(wèn)題。酒瓶啟子借酒被時(shí)常關(guān)注之勢(shì)，同樣創(chuàng)造了不錯(cuò)是銷售形勢(shì)。

在陳列上，什么樣的產(chǎn)品可以借相關(guān)產(chǎn)品的勢(shì)呢？一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品陳列面積??；產(chǎn)品反復(fù)購(gòu)買機(jī)率相對(duì)低；產(chǎn)品有一定的延伸價(jià)值；產(chǎn)品小巧精致……這些特點(diǎn)的產(chǎn)品就可以借相關(guān)產(chǎn)品的勢(shì)。再比如：香煙和精美打火機(jī)等等。

當(dāng)然不是所有的賣場(chǎng)都可以這樣陳列，像家樂(lè)福這樣的大賣場(chǎng)，陳列都是按照品類劃分，一般都有嚴(yán)格的規(guī)定，很難將不是同類的產(chǎn)品陳列在一起。但是對(duì)于那些比較小的便利店來(lái)說(shuō)，雖然也基本上的采用類別來(lái)陳列，但是由于單品相對(duì)較少，整個(gè)賣場(chǎng)面積也小，陳列也就相對(duì)來(lái)說(shuō)更加靈活。

還有一個(gè)值得注意的問(wèn)題就是：這樣的借勢(shì)陳列，不適宜在一個(gè)小賣場(chǎng)里廣泛運(yùn)用，因?yàn)橛玫倪^(guò)多，賣場(chǎng)會(huì)顯得凌亂，陳列沒(méi)有規(guī)律，讓消費(fèi)者不容易找到他們更加經(jīng)常購(gòu)買的商品?，F(xiàn)在是25頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期日借勢(shì)陳列（4）優(yōu)勢(shì)明顯，緊貼著競(jìng)品陳列