房產(chǎn)銷售方案

Word版本，下載可自由編輯房產(chǎn)銷售方案房產(chǎn)銷售方案銷售方案思路篇一

二、活動主題：“激情演繹，漂亮從今刻開頭”。

三、活動受眾：細分三組，1、本街道顧客；2縣里來本街道購物顧客；3、旅游和經(jīng)過的顧客。

四、活動目標(biāo)產(chǎn)品：

化妝品系列產(chǎn)品有：營資生堂的za.泊美、適宜本草、植美村等

產(chǎn)品特征：以中高檔化妝品為主。

五、活動推廣時間：五月底

六、活動形式分析及支配：

1、產(chǎn)品方面分析

剛開業(yè)其實最好做到物美價廉，第一、肯定保障化妝品的質(zhì)量，其次、保留部分利潤其他的就實惠消費者，第三、保證有許多試用品，由于剛開業(yè)，做到最大數(shù)量人員參加。

2、活動形式分析

1)現(xiàn)場布置，首先喜慶的裝修不用我說了吧??！由于做活動只能在左對面生智廣場里做。和你的店面隔了100多米，隔了一座橋、由于你店面前面是一條河，所以需要讓活動如你的店鋪聯(lián)系起來，這就需要一些手段：方案一（省錢）用氣球把真?zhèn)€路線布滿氣球，氣球上印上你們的店名和標(biāo)志logo，這個自己能夠支配雖然不是很氣派，但很必要也很搶眼。這是能聯(lián)系活動與店鋪的好方法方案二（費錢）一路上鋪上紅地毯，很浪漫，不過有點鋪張呵呵?，F(xiàn)場布置不用細說參照以往活動的簡潔布置，我要說的是舞臺兩種方案，方案一（省錢）租一個大汽車100-200元打開兩邊車欄，能夠做舞臺，車頭那里掛大的活動海報就是接近正方體的那種大宣揚報；方案二（費錢）租用專業(yè)的舞臺，這個可能連配套音響都有，也比較好。其他布置依據(jù)活動要自行解決，我做太細了也幫不了你什么。

2)開業(yè)首先要造勢，鞭炮、敲鑼打鼓必不行少。雖然要求避開俗套，但是這個一方面圖個吉利一方面能把顧客先吸引過來。這是開場比較搶眼的在聽覺和視覺上把人先吸引過來，然后再開頭活動。（這個不需要許多人員及投資，操作簡潔可掌握在500元以內(nèi)）。

3)演出，在精不在多，配上專業(yè)主持人效果好。能夠邀請當(dāng)?shù)匾恍└咝５膶W(xué)校音樂舞蹈隊，也能夠請社會上的但不能太專業(yè)的（由于要掌握經(jīng)費），演出要切合主題。能夠這樣支配，開場以街舞帶動氣氛讓現(xiàn)場氣氛高漲，主持人要聘請專業(yè)的（由于專業(yè)的很重要出場費也不是很高），由于主持人能夠掌握活動節(jié)奏，而且中間能夠像插播廣告一樣介紹你們的店鋪和商品。個別節(jié)目挑起氣氛開頭互動，互動是比較吸引顧客的。詳細的節(jié)目支配要看你們的演員配置。（這個花費比較多，同學(xué)及非專業(yè)演員出場費掌握在1200元支持人1000-1500總共2200-2700左右）。

4)美容化妝師現(xiàn)場給人免費化妝并合影留念在爭取顧客同意下留在店里以后做紀念和宣揚。首先，必需請兩名專業(yè)的美容美發(fā)師（出場費掌握在800-1500元），然后在節(jié)目進行一般時開頭給現(xiàn)場的觀眾設(shè)計形象與設(shè)計師店主合影留念并總送照片和禮品（留意選擇美麗帥氣的），這個能夠是品牌活動，很有效果，盡量做多一些10-20人為佳。（這樣加上材料成本也許800-1500元）。

5)現(xiàn)場顧客自己化妝競賽，設(shè)置獎項（小活動互動一下）。選擇5名現(xiàn)場觀眾讓他們自己設(shè)計化妝，然后讓現(xiàn)場觀眾舉手投票產(chǎn)生1、2、3等獎各一名，優(yōu)秀獎兩名。獎品不是很重要設(shè)置點紀念品就ok，此過程中放點輕音樂。（此活動花費較少只需要點材料和獎品掌握在100-300內(nèi)）。

6)現(xiàn)場觀眾購物抽獎，雖然俗套，但是能抓住顧客心理，依據(jù)你們的狀況可進行現(xiàn)場免費或購物抽獎，設(shè)置不同獎級，這個是促進顧客對店鋪產(chǎn)生好感的一個有效手段。（也許花費500-1000元）.

7)現(xiàn)場促銷設(shè)置現(xiàn)場展臺，將主打產(chǎn)品低利潤現(xiàn)場促銷，這個一方面銷售，另一方面能像一個現(xiàn)場活廣告一樣介紹展現(xiàn)店鋪產(chǎn)品，效果明顯。

3、顧客心理分析

1)心理方面

首先收喧鬧等造勢的氣氛吸引，會對此次活動產(chǎn)生愛好。

對新奇的活動等都有深厚愛好，這很大程度都促進他們參加互動。

2)活動方面

活動的內(nèi)容會吸引很大一部分青年男女，在滿意顧客某種心理需求時候，他們很愿意到店鋪購物，并參與抽獎活動。

3)銷售方面

①消費觀念簡單，感性消費占優(yōu)勢。

②消費傾向多樣化。

③銷售預(yù)期：

有各種心理因素影響前來購買的可分為4種，一、是直接到店鋪購買15%；二、是受活動內(nèi)容影響前來購買25%；三、是受能夠抽獎等利益心理影響前來購買25%；四、在現(xiàn)場促銷就直接購買35%。

七、活動營銷創(chuàng)意：抓住顧客消費心理以及消費者的各種購物習(xí)慣，用活動吸引顧客，用氣氛感染顧客，讓優(yōu)待抓住顧客。結(jié)合地形以及行業(yè)特征設(shè)置出特殊的活動形式來吸引顧客。利用前期勝利的宣揚鎖定顧客。

八、傳播策略：一、傳單宣揚，在活動前期在自家門口和街道派發(fā)傳單（原始方法）；二、在街道顯要位置放置大型海報，促進宣揚，三、主要的就是現(xiàn)場活動的宣揚了，這個比前兩個都重要了，不過前面也介紹了，把活動舉辦好自然就出宣揚效果了。

九、經(jīng)費預(yù)算：【【總開支在6000-8500之間】】

1、宣揚方面小型噴繪10張*30=300，5000分傳單200元，發(fā)傳單人員工資150元（三人）—【合計650元】

2、現(xiàn)場部分：布置氣球（100米內(nèi)）需要500左右也許200-300元；

舞臺音響500-1000元；大型海報（舞臺背景）200-300元噴繪—合計【800-1500】

3、演員以及主持人和美容師：演員10人每人80-100就是800-1000；主持人800-1500；兩名美容師800-1500—合計【2500-4000】

4、化妝及其他裝飾材料：能掌握在【500-1000】

5、獎品掌握在【1000以內(nèi)】

6、其他類：飲料了，勞務(wù)幫忙人員工資了掌握在【500以內(nèi)】

房產(chǎn)銷售方案銷售方案思路篇二

一、背景及目的：為充分發(fā)揮全體人員的作用，樂觀開拓客源市場，提升本茶樓和魚府的競爭力，增加經(jīng)營業(yè)績，協(xié)調(diào)好與客戶之間的關(guān)系，特制定本營銷激勵方法。

二、各崗位詳細考核方案：

1、營銷部員工的營銷：設(shè)立底薪，依據(jù)由其預(yù)定的客戶消費記提嘉獎基金。

a、底薪1000：此底薪要求每月客戶定座達到60桌客人消費方可享受全額，如未達到按完成比例發(fā)放底薪。

b、提成獎金：依據(jù)預(yù)定客戶在本店消費的2%計提銷售提成，本提成不設(shè)上限和下限。

2、其他員工營銷提成（本類包括除總經(jīng)理、副總經(jīng)理及營銷人員以外的一切魚府及茶樓與員工）：

a、預(yù)定消費提成：如有客人向服務(wù)人員預(yù)定前來消費的，依據(jù)其消費金額的2.5%計提銷售提成。

b、特殊推舉菜品提成：餐廳和茶樓定期將滯銷產(chǎn)品和特殊新推產(chǎn)品經(jīng)公司批準(zhǔn)后作為特殊推舉產(chǎn)品，點特殊推舉的產(chǎn)品依據(jù)規(guī)定的數(shù)量賜予推舉提成。

c、餐廳和茶樓互推嘉獎：推舉餐廳客人到茶樓消費勝利的一次賜予嘉獎5元；推舉茶樓客人到餐廳消費的一次嘉獎10元。

3、預(yù)存消費提成嘉獎：如員工能聯(lián)系到任何單位預(yù)存金額來本餐廳消費，依據(jù)其預(yù)存金額可賜予一次性提成1.5%。

三、提成的統(tǒng)計及核對：

a、提成的統(tǒng)計：茶樓吧臺當(dāng)值收銀負責(zé)預(yù)定本的管理和登記，全部人員接到預(yù)定電話后第一時間到吧臺登記，收銀員進行登記確認后方可進行提成結(jié)算。

b、提成的確認原則：a、預(yù)定客人從打電話后15分鐘后抵店的客人方可計提，15分鐘以內(nèi)抵店的一律不予計提。b、銷售提成只按預(yù)定電話確認的計提，如客人預(yù)定抵店在餐廳或茶樓消費后再打算再茶樓或餐廳消費的按互推消費計算。

房產(chǎn)銷售方案銷售方案思路篇三

**年即將過去，在這將近半年的時間中我利用努力的工作，也有了一點獲得，接近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提升自己，以至于把工作做的更好，自己有信念也有決心把明年的工作做的更好。下面我對半年的工作進行簡要的總結(jié)。

我是今年九月份到公司工作的，十月份開頭組建市場大客戶拓展部，在沒有負責(zé)市場大客戶拓展部部工作以前，我是沒有汽車銷售閱歷的，僅憑對銷售工作的熱忱，而缺乏汽車行業(yè)銷售閱歷和行業(yè)學(xué)問。為了快速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開頭，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我常常請教公司公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有閱歷的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶討論針對性策略，取得了良好的效果。

利用不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場閱歷，現(xiàn)在對汽車市場有了一個也許的熟悉和認識?，F(xiàn)在我漸漸能夠清楚、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，精確?????的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此漸漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過半年的努力，我們大客戶拓展部也取得了幾個勝利客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也漸漸積累到了肯定程度，對市場的熟悉也有一個比較透亮?????的掌控。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問和積累閱歷的同時，各組員的力量，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提升，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在能夠拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)大事。但對于一個大的項目臨時還沒能夠全程的操作下來。

存在的缺點：

對于汽車市場認識的還不夠深化，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌控的過度薄弱，不能非常清楚的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝利用程中，過分的依靠和信任客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，導(dǎo)致影響市場大客戶拓展部的銷售業(yè)績。

在將近半年的時間中，經(jīng)過市場大客戶拓展部全體組員共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在深圳市的市場上慢慢被客戶所熟悉，再加上良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的全都好評，也取得了珍貴的銷售閱歷和一些勝利的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

溝通不夠深化。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的狀況非常清楚的傳達給客戶，認識客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出快速的反應(yīng)。()在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分認識或接受的什么程度，xxx科技有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標(biāo)和具體的方案。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和方案的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的心理狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作中沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的安排，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務(wù)的開拓不夠，例如宣揚車，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作方案性不夠強，業(yè)務(wù)力量還有待提升。

現(xiàn)在汽車市場品牌許多，但主要也就是那十來個品種，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于中等的產(chǎn)品。在價格上是賣得較為合適的價位，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對選購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時特別敏感的。在明年的銷售工作中針對部分客戶我認為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母?，這樣能夠促進銷售人員去銷售。在深圳市市區(qū)域，我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在汽車開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場拓展放在市區(qū)外，那里的市場競爭相對的來說要比市區(qū)內(nèi)小一點。外界因素削減了，加上我們的銷售人員的敏捷性，我信任我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。據(jù)經(jīng)濟分析師的分析，明年的經(jīng)濟會比今年還要差。假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，在這個市場會丟失更多的客戶。

房產(chǎn)銷售方案銷售方案思路篇四

1、***品牌的戰(zhàn)略定位：細分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。

2、20xx年市場目標(biāo)：開拓城市區(qū)域市場120個;年銷售額5000萬元以上。

3、根據(jù)***品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種混合營銷模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨家經(jīng)銷。

4、省外市場以省級經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸***招商部管理。

5、公司要求每位省級經(jīng)理都必需成為經(jīng)銷商的投資顧問。因此，關(guān)心經(jīng)銷商勝利做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進貨額的勝利銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。

6、本方案內(nèi)容分為兩個部分，市場費用掌握和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場運作模式為指導(dǎo)性看法。本方案自公布之日起落實。

7、本案附件為《***區(qū)域市場費用使用規(guī)范》、《***產(chǎn)品學(xué)問》、《***區(qū)域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區(qū)域市場管理表格》等。

一、試銷

1、試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進貨量達到肯定規(guī)模(如每月銷量為10萬元)時，要掌握貨品流向。

2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益)，二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套勝利的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參加試銷。以地級市場為單位，每城市市場可查找3家左右的經(jīng)銷商進行試銷。說明：將來每城市只能選一家獨家經(jīng)銷商，其他參加試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。

3、進貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資平安。

4、物料配比：公司將依據(jù)經(jīng)銷商首批進貨金額，免費配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣揚物料和助銷品按成本價銷售給乙方。

5、試銷嘉獎：試銷的目的是為了關(guān)心試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨家經(jīng)銷商。因此，必需進行市場試驗工作。為嘉獎試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能供應(yīng)試銷試驗資料，在后續(xù)進貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。

6、試銷方案：設(shè)定進貨額完成銷售的時間目標(biāo)為2個月左右;省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經(jīng)理必需關(guān)注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進度(以15天為一個期限提交報告)，至1個月時如銷售未有起色，則必需拿出改進方案;如銷售獲得勝利，也要按月總結(jié)閱歷。

7、試銷工作程序：查找經(jīng)銷商認知產(chǎn)品并產(chǎn)生愛好鼓舞直接成為獨家經(jīng)銷商如臨時還沒有信念，可進行試銷確定試銷額度對經(jīng)銷商終端(餐飲+商超)效能進行評估根據(jù)2個月內(nèi)完成進貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量(商超：堆頭，免費品嘗，pop、單頁;餐飲：好口彩摸獎促銷)，要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告市場診斷、拾遺補缺，確保勝利協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議后續(xù)開發(fā)工作跟進。

8、試銷的兩個關(guān)鍵點：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開頭就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的狀況下，找到試銷所需要的終端，以確保進貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的落實到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告知經(jīng)銷商：最終確立獨家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實力，二要看你的促銷工作如何。

9、試銷結(jié)束和獨家經(jīng)銷開頭：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告，對各試銷經(jīng)銷商進行評估，再依據(jù)經(jīng)銷商的獨家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實力，確立獨家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立獨家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。如兩到三個月后，僅有1家試銷者且他又不情愿簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議，可連續(xù)試銷1輪。公司也連續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩?。全國一級市場由于?jīng)銷時機不成熟需要連續(xù)試銷的，則連續(xù)試銷政策。但月進貨量達到10萬元以上時，公司也指派專人(省級經(jīng)理)掌握該區(qū)域貨品流向。

二、經(jīng)銷

1、區(qū)域選擇：全國一級城市、直轄市、方案單列市、部分省會城市均不在本節(jié)經(jīng)銷內(nèi)容之列，它們屬于下一節(jié)樣板所爭論的區(qū)域?qū)ο?。本?jié)經(jīng)銷所涉及的區(qū)域城市僅為樣板城市以下的城市。

2、渠道模式：區(qū)域獨家經(jīng)銷商+(區(qū)縣、行業(yè)、特別渠道)分銷商。各地分銷商的結(jié)構(gòu)是簡單的。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨家經(jīng)銷(主要負責(zé)區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售);城市餐飲、商超終端的拾遺補缺;城市市場的特通渠道;將來的流通批發(fā)(涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商)等。省級經(jīng)理不僅要幫助獨家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端，還要幫助獨家經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下！

3、首批進貨額：首批進貨額最低為5萬元;最高為啟動期銷售目標(biāo);建議首批進貨額為啟動期銷售目標(biāo)的二分之一。

4、投入模式：廠商共同投入市場開發(fā)費用。市場開發(fā)費用包括：終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用等，不包括廠家的人員費用。投入前提是經(jīng)銷商無償供應(yīng)不產(chǎn)生新費用或費用很小的終端數(shù)量，即商家投資源。市場開發(fā)分為前、中、后3個時期，整個時間為12個月。其中，前期為市場啟動期，時間為3個月;中期3個月;后期6個月。

5、費用預(yù)算：前3個月，公司投入的終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用，約為進貨額的20%，其中終端建設(shè)費用不低于進貨額的15%。公司總費用掌握在30%以內(nèi)。中期3個月，終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端建設(shè)費用不低于12%，廠家和商家各分攤6%;廣告和促銷費用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。公司總費用掌握在18%以內(nèi)。后期6個月，終端建設(shè)費用依據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。公司總費用掌握在11%以內(nèi)。

6、市場費用的結(jié)算和支付：廠家以首批進貨額的20%預(yù)付市場費用，市場開發(fā)費用由經(jīng)銷商墊支，按月度方案和實際開支向廠家報銷。廠家核準(zhǔn)真實無誤后，商家墊付的費用可沖抵貨款。至中、后期，廠家預(yù)付的首額20%費用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費用。在啟動期3個月里，該預(yù)付費用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報銷的市場費用。

7、啟動期銷售目標(biāo)：自獨家經(jīng)銷商協(xié)議簽訂后的第15日開頭計算時間，至第105日為市場啟動期。啟動期按城市規(guī)模確立啟動期銷售目標(biāo)。一類城市(200萬左右人口)啟動期銷售目標(biāo)為60萬元、二類城市(100萬左右人口)為40萬元、三類城市(50萬左右人口)為20萬元。詳細見《***啟動期城市區(qū)域銷售目標(biāo)》。

8、組建隊伍：區(qū)域獨家經(jīng)銷協(xié)議生效后3日內(nèi)，省級經(jīng)理到位并聘請城市(渠道)主管2到3人試用，留用1到2人，公司招商部、市場部指定1人，經(jīng)銷商指定1到2人。聯(lián)合組成三合一班底。商家同時組建相應(yīng)的銷售隊伍。將來省級市場開發(fā)成型時，省級辦事處移至省會城市，下設(shè)：省級渠道主管、省級促銷主管各1名，各城市設(shè)城市主管1名。省級渠道主管、促銷主管均在省級經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下為城市主管供應(yīng)市場落實服務(wù)。

9、市場規(guī)劃：省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道，根據(jù)2個月內(nèi)銷售完首批進貨額的目標(biāo)(結(jié)合試銷狀況)，對經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道效能進行評估確定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，制定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃制定終端促銷方案終端談判，渠道方案和促銷方案的調(diào)整市場費用預(yù)算方案市場方案和費用預(yù)算報公司批準(zhǔn)。該工作完成時間為5到7個工作日。

10、為降低經(jīng)銷商市場進入風(fēng)險，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進貨如銷售不暢，可按下列計算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額首批實際進貨額*50%。經(jīng)確認的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損，公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運到公司后3日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價計算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運輸費用由經(jīng)銷商自理。調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄***品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。

以上為市場討論階段，關(guān)鍵詞是預(yù)算和規(guī)劃。

11、市場啟動：餐飲和商超同時鋪貨(建議10個工作日以內(nèi))，給城市主管劃分片區(qū)、并要求提交終端開發(fā)方案、工作進度表并繪制開發(fā)路線圖部分餐飲終端促銷、商超終端促銷(15天以內(nèi))，要求供應(yīng)促銷終端數(shù)量和概況，人員費用，促銷品、物料使用方案，促銷費用預(yù)算，促銷效果評估報告等建議：省級經(jīng)理和經(jīng)銷商將啟動期的終端銷量統(tǒng)計工作，在鋪貨時就對終端提出要求。如此，可電話獲得終端銷量數(shù)據(jù)，然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對數(shù)據(jù)進行微調(diào)每半月度提交市場啟動報告(含：終端數(shù)量、銷量、問題、上一階段工作總結(jié)和下一階段工作方案)。

以上為市場導(dǎo)入階段，關(guān)鍵詞是終端和測試。

12、市場改進和分銷：在市場啟動1個月后，即著手市場改進工作。第一，依據(jù)前一階段的市場反應(yīng)對市場終端、促銷、廣告進行部分調(diào)整，特殊是對終端結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，新開部分終端、改進部分終端的形象和促銷手段。對新開和改進的終端，肯定要有代表意義和影響力。其次，關(guān)心分銷。包括縣區(qū)分銷、行業(yè)分銷、特別渠道分銷。

以上為市場改進階段，關(guān)鍵詞是改進和分銷。

13、市場提升規(guī)劃：市場啟動2個月后，即著手進行市場提升的規(guī)劃。第一，測算出本地市場的可實現(xiàn)容量。參照可比較新品的上市狀況、可比較產(chǎn)品的銷售狀況、本地人均消費特征、收入水平和人口規(guī)模等。其次，確定下一階段市場提升的銷售目標(biāo)。結(jié)合市場討論階段的市場規(guī)劃，參照可實現(xiàn)容量與***的市場投入狀況、促銷和廣告成本、市場費用等關(guān)聯(lián)因素，制定其次階段(3個月)的銷售目標(biāo)，并分解到各時間段、各類終端網(wǎng)絡(luò)上。同時，提交費用預(yù)算報告。

以下市場進入提升階段，關(guān)鍵詞是提升和目標(biāo)。

14、市場提升落實：第一個要點是，終端規(guī)模的擴張必需保持肯定的速度，這一階段結(jié)束時，***的市場整體鋪貨率要達到85%以上。即基本完成鋪貨。其次個要點是，加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告拉動鋪貨。這一階段的促銷和廣告費用點為銷售額的12%，隨著銷售的漸漸放量，這一比例可達到相對比較密集的效果。第三個要點就是，做到終端效能提升與深度分銷相結(jié)合，并相互促進。市場落實的另一個關(guān)鍵是，能否結(jié)合本地市場的媒體熱點、社會資源等，開展促銷和推廣工作。如能結(jié)合得好，可事半功倍。

15、市場成長期：市場啟動后的第7個月起，市場大致就能夠進入穩(wěn)定成長期。只要前面的工作做得扎實，此時的工作做得穩(wěn)健，市場銷量就可望穩(wěn)定成長。此時的工作重點有二：第一、確保有效成長，就需要在終端方面拾遺補缺、甚至進行產(chǎn)品的渠道分工;在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新，引領(lǐng)品牌價值持續(xù)提升;在市場維護方面精耕細作，確保各終端持續(xù)放量。其次、阻擊跟進者。公司或推出新品、或加大廣告力度，或在終端組織攔截和反攔截活動。詳細要視當(dāng)時的市場而定。此時，公司的工作重點就是高端廣告拉動。同時帶動全國范圍的招商，引領(lǐng)***向細分市場一線品牌沖刺。

以上為市場成長階段，關(guān)鍵詞是成長和阻擊。

16、市場成熟期：一個區(qū)域市場何時進入市場成熟期，則視詳細的市場狀況而定。區(qū)域小的市場要一年左右，省會城市市場要一到兩年時間，還要看高端廣告的拉動狀況如何。關(guān)于這一階段的銷售工作，應(yīng)當(dāng)是20xx年的事情了。此處謹略。

三、樣板

1、全國樣板市場：全國樣板市場的規(guī)劃和運作，由***招商部直接報經(jīng)公司批準(zhǔn)。此處謹略。

2、區(qū)域樣板市場：區(qū)域樣板市場的選擇范圍，為省會城市和方案單列市。但這并不意味著省級城市和方案單列市，就肯定是區(qū)域樣板市場。哪個城市被確定為區(qū)域樣板市場，何時啟動樣板等問題，要由省級經(jīng)理向***招商部提出方案，并報經(jīng)公司批準(zhǔn)。

3、區(qū)域樣板政策：區(qū)域樣板市場政策，略優(yōu)待于一般經(jīng)銷城市市場。詳細優(yōu)待方式是：市場啟動期的時間容許比經(jīng)銷市場的啟動時間長1到3個月;但費用掌握標(biāo)準(zhǔn)不變、考核方式不變。

4、開發(fā)時間：建議省級經(jīng)理不肯定就先開區(qū)域樣板市場，肯定要在該省區(qū)勝利開發(fā)了1到2個經(jīng)銷市場之后，才可開發(fā)區(qū)域樣板市場。用區(qū)域樣板市場拉動本省區(qū)的整體銷售和市場招商工作。

5、省區(qū)資源整合：區(qū)域樣板市場的主要功能就是省區(qū)市場資源整合。利用區(qū)域樣板市場的輻射效應(yīng)，對周邊市場進行資源整合，完成整個省區(qū)市場的城市區(qū)域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等，從而提升整個省區(qū)市場的銷售業(yè)績，才是區(qū)域樣板市場的最終目的。

6、銷售和廣告方案：當(dāng)區(qū)域樣板市場啟動勝利時，銷售和廣告推廣會發(fā)生以下變化。一、ka賣場和地方連鎖商超的效能就能夠獲得充分發(fā)揮;二、省級衛(wèi)視和其他省級媒體的輻射效應(yīng)獲得顯現(xiàn)。因而，在制定區(qū)域樣板市場的銷售和廣告方案時，要盡力在全省范圍內(nèi)規(guī)劃媒體和渠道，并和進一步招商工作結(jié)合起來。

7、市場啟動和銷售：樣板市場的啟動和銷售工作，同經(jīng)銷市場的其他區(qū)分不大，可參照落實。且由于事關(guān)大局，更要謹慎行事才好。

8、為降低經(jīng)銷商市場進入風(fēng)險，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進貨如銷售不暢，可按下列計算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額首批實際進貨額*50%.經(jīng)確認的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損，公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運到公司后3日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價計算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運輸費用由

經(jīng)銷商自理。

調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄***品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。

[附件一]：

《***區(qū)域市場費用使用規(guī)范》

1、總則：為規(guī)范廠商對各區(qū)域市場的共同投入、保證市場投入的勝利和效率，特制定本規(guī)范。本規(guī)范以城市市場為單位統(tǒng)計銷售額和市場費用，本地市場費用不得外用。本規(guī)范落實責(zé)任人為公司的省級經(jīng)理。一經(jīng)發(fā)覺省級經(jīng)理有弄虛作假者，馬上取消其當(dāng)月銷售業(yè)績嘉獎。本規(guī)范自制定之日起施行，至20xx年12月31日有效。為保證政策的連續(xù)性，凡在20xx年12月31日前簽訂的經(jīng)銷商合同均可按本規(guī)范落實滿12個月。

2、廠商之間的投入模式：廠商共同投入，全年劃分為3個時期自合同簽訂之日起第15日計算，90天內(nèi)(即3個月)為市場啟動期。啟動期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費用、市場促銷和廣告費用，甲方可核準(zhǔn)報銷其中的50%。此后的3個月為市場提升期，提升期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費用，甲方可核準(zhǔn)報銷其中的30%。廣告和促銷費用雙方各擔(dān)當(dāng)50%。第7個月起至第12個月內(nèi)，終端建設(shè)費用乙方擔(dān)當(dāng)，區(qū)域市場內(nèi)的廣告和促銷費用甲乙雙方各擔(dān)當(dāng)50%。投入方式為：廠家按首額20%的比例以貨品形式預(yù)付市場費用;新產(chǎn)生的終端建設(shè)費用、促銷費用等由商家墊付，再由廠家核準(zhǔn)后報銷。已核準(zhǔn)報銷的費用款，可抵沖貨款。

3、市場費用掌握比例：全年的市場費用分為3個時期，按本地銷售額比例掌握，掌握責(zé)任人為省級經(jīng)理啟動期3個月(自獨家經(jīng)銷協(xié)議生效15天后計算日期)內(nèi)，終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用，不高于進貨額的20%，其中終端建設(shè)費用不低于進貨額的15%。加上人員工資、差旅費用、辦公費用(前期約5%，后期約3%)，經(jīng)銷商年終返利1.5%，員工銷售嘉獎2%，機動費用3%以內(nèi)，總比例掌握在3個月累計銷售額的30%以內(nèi)(含30%)。

中期3個月，終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用，約為銷售額的20%。其中終端建設(shè)費用不低于12%，廠家和商家平均分攤50%即銷售額的6%;廣告和促銷費用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。即廠家在終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用上的投入為銷售額的10%以內(nèi)，加上人員工資、差旅費用、辦公費用(約3%)，經(jīng)銷商年終返利1.5%，員工銷售嘉獎2%，機動費用2%，總比例掌握在3個月累計銷售額的18%以內(nèi)(含18%)。

后期6個月，終端建設(shè)費用依據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。加上人員工資、差旅費用、辦公費用(約2%)，經(jīng)銷商年終返利1.5%，員工銷售嘉獎2%，機動費用1%，總比例掌握在6個月累計銷售額的11%以內(nèi)(含11%)。

4、費用報銷手續(xù)：人員工資、辦公費用按公司財務(wù)制度預(yù)支和報銷;市場終端建設(shè)、促銷和廣告費用程序如下：先報方案、預(yù)算核準(zhǔn)后落實報銷審核報銷(沖抵貨款)。

5、獎懲制度：各省級經(jīng)理對市場費用負有掌握責(zé)任。當(dāng)月超支部分，減半發(fā)放當(dāng)月銷售嘉獎;前期3個月超支部分，如超支額度達到剩余銷售業(yè)績嘉獎的150%時，扣發(fā)剩余銷售額嘉獎以填補超支，填補不足部分，計入下個階段扣發(fā);如超支額度達到剩余銷售業(yè)績嘉獎的200%時，賜予黃牌警告，并要求省級經(jīng)理制定出下一階段費用掌握方案和虧損填補方案;如超支額度超過剩余銷售業(yè)績嘉獎的200%時，臨時停發(fā)其下一階段工資或其積極填補超出剩余銷售業(yè)績嘉獎200%以上的部分。

如省級經(jīng)理掌握的市場費用消失了階段性剩余，可申請連續(xù)到下一階段使用。全年消失剩余，如銷售目標(biāo)達成率為85%以上時可按剩余部分的50%賜予個人嘉獎;銷售目標(biāo)達成率低于85%高于60%時，按剩余部分的50%賜予個人嘉獎;銷售目標(biāo)達成率低于60%時，不予嘉獎。

6、本規(guī)范附件：《***啟動期半月度市場方案》、《20xx年***區(qū)域市場月度開發(fā)方案和費用預(yù)算》、《20xx年***區(qū)域市場費用報銷單》等。

房產(chǎn)銷售方案銷售方案思路篇五

1、詳細形式

在客戶購買寫字樓時，在銷售合同內(nèi)明確“此物業(yè)由開發(fā)商代租，并明確租金、租期等”，由開發(fā)商和租賃方簽署租賃協(xié)議，租務(wù)管理由物業(yè)公司全程操作，定期將租金收益支付給購買者。

2、實施方案

由開發(fā)商統(tǒng)一與各方協(xié)調(diào)，在前期應(yīng)做好相關(guān)招租工作，最好是待與承租機構(gòu)談好租賃意向及租金、租期后再進行銷售。投資者簽訂購房合同后，與承租機構(gòu)簽訂租賃合同。實施過程中需留意事項：

聯(lián)系擔(dān)保公司，由購買者和擔(dān)保公司簽訂擔(dān)保合同，確保承租方萬一不能準(zhǔn)時償付租金

時由擔(dān)保公司代償租金及簽訂其他擔(dān)保事宜。

購買者應(yīng)跟物業(yè)公司簽訂托付管理合同，由物業(yè)公司代為管理物業(yè)管理事宜，代為收取

租金，并向購房者收取租務(wù)管理費。

3、合同流程

應(yīng)在簽訂購房合同前與承租者、擔(dān)保公司、物業(yè)公司等各方協(xié)商全都，各方全都同意此銷售模式后，由購房者簽署以上各方多個合同。

簽訂合同流程圖

4、資金流程

由物業(yè)公司定期從租金收益中向擔(dān)保公司支付擔(dān)保費，向銀行支付按揭款，剩余的資金支付

給購房者。

資金流程圖

房產(chǎn)銷售方案銷售方案思路篇六

永登營銷部依據(jù)本次全省煙草會議精神，結(jié)合年初工作會議部署，堅持“穩(wěn)中求進、富有效率、布滿活力、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的總體要求，結(jié)合縣局（營銷部）全年的工作思路并結(jié)合轄區(qū)實際狀況，重點支配部署下半年的工作目標(biāo)。下面，就營銷部下半年工作方案。

目前，市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理素養(yǎng)參差不齊，部分人員對行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢、客戶指導(dǎo)等方面把握力量和水平相對較低，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)進展的要求。為適應(yīng)新的的形式，客觀上必定要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營銷隊伍。

1、強化行業(yè)及涉外學(xué)問的學(xué)習(xí)、著力提升營銷人員的綜合力量。

針對目前營銷人員素養(yǎng)參差不齊的現(xiàn)狀，營銷部將進一步強化人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化：集體培訓(xùn)、學(xué)問競賽、演講競賽、自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營銷學(xué)問、法律法規(guī)之外，重點要求營銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營銷學(xué)問，社交禮儀、語言溝通等；時間上供應(yīng)較為充分的空間，充分發(fā)揮早晚例會、業(yè)余時間，保證每個工作人員有一個較為寬余的學(xué)習(xí)時間。使每個營銷人員的才智在市場、工作中獲得較好的發(fā)揮。

2、狠抓業(yè)務(wù)素養(yǎng)的提升，保證各項工作的順當(dāng)開展。

隨著網(wǎng)建功能的進一步推動，營銷人員的工作質(zhì)量的凹凸、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順當(dāng)開展。營銷部將每月組織1—2次的營銷人員培訓(xùn)和考試，重點以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的嫻熟操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點。

一是自6月份總量浮動管理實施以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的熟悉產(chǎn)生了誤區(qū)，導(dǎo)致在市場調(diào)研的過程中，發(fā)覺客戶對總量浮動和自主提報需求熟悉消失偏差。既有客戶熟悉方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣揚和引領(lǐng)方面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預(yù)報中充分發(fā)揮作用。

二是客戶經(jīng)理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領(lǐng)悟，導(dǎo)致在日常的宣揚和引領(lǐng)消失問題。針對存在的問題將從以下方面進行著手整改。

1、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的、糊涂的熟悉并加以區(qū)分開來。

在今年的下半年里，將該項工作做為客戶經(jīng)理考核的一項重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。

2、穩(wěn)步推動“按客戶訂單組織貨源”工作。

客戶經(jīng)理猜測精確?????率的考核，重點以市場真實需求，前20個全國卷煙重點骨干品牌評價結(jié)果，新品牌的投放、銷售、分析和猜測等做為重點進行考核，提升客戶經(jīng)理把握市場的力量。由原來的總量猜測精確?????率考核逐步放在單品牌的猜測精確?????率上面來，特殊是前20個全國卷煙重點骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元/條，增長元/條，增長個百分點。

3、從“總量浮動管理”工作總體運行狀況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中，客戶經(jīng)理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實際訂購卷煙過程中消失月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能準(zhǔn)時訂購到實際銷售的卷煙狀況。針對目前的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的狀況下，進一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實“市場需求基本滿意，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求，不斷提升適應(yīng)市場的力量。根據(jù)蘭州公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理方法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理，可合理掌握銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格商定銷量；細分零售戶對不同品牌（品類）的需求數(shù)，形成對每一類零售戶科學(xué)的合理定量并依據(jù)市場變化狀況準(zhǔn)時維護調(diào)整。利用合理定量，促進科學(xué)投放水平的提升，體現(xiàn)以市場為導(dǎo)向的投放原則。

4、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動管理”工作有效連接并能順當(dāng)開展。

縣營銷部要求客戶經(jīng)理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本狀況為重點去認識，為很好的把握客戶的真實需求掌控第一手資料。做為日?？己丝蛻艚?jīng)理的一項日常工作。錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來。實行“總量浮動管理”是落實“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。

為進一步建立良好的客我之間關(guān)系，如何提升客戶服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務(wù)、準(zhǔn)時有效的貨源等；如何強化客戶的守法意識、協(xié)作程度、忠誠度等；需要我們營銷人員專心去呵護、去營造。

1、強化服務(wù)，進一步營造良好的市場環(huán)境。

心與心的溝通，需要用行動來實現(xiàn)，使客戶感覺到煙草公司關(guān)懷，就要求我們的營銷人員充分領(lǐng)悟差異化的管理和服務(wù)理念。客戶的服務(wù)是全方位的，節(jié)日問候、生日祝愿等情親化的服務(wù)；供貨信息按時傳遞到客戶；行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù)量不能在第一時間獲得等問題的存在導(dǎo)致客戶無法準(zhǔn)時訂購到適銷對路的卷煙，對客戶經(jīng)理的依靠度大大降低。下半年，營銷部要求有條件的客戶經(jīng)理對轄區(qū)客戶開通“飛信”業(yè)務(wù)，在縣城、重點市場等有條件的地方首先綻開，“飛信”掩蓋面的凹凸做為客戶經(jīng)理信息傳遞、客戶情親化服務(wù)提升的一個重要指標(biāo)來考核，在第一時間對轄區(qū)的客戶供應(yīng)高效、快捷的有效信息。解決客戶經(jīng)理不能準(zhǔn)時傳遞相關(guān)信息的問題。該項工作的落實在9月底之前完成。重點是城中客戶服務(wù)部。

2、強化轄區(qū)卷煙零售戶經(jīng)營指導(dǎo)，提升客戶的贏利水平。

全年要求客戶經(jīng)理對客戶的卷煙經(jīng)營指導(dǎo)面達到60以上，有效指導(dǎo)達到80%以上，對以前沒有趕上經(jīng)營指導(dǎo)進度的客戶經(jīng)理進行重點的幫扶和要求。市場經(jīng)理對客戶經(jīng)理的考核重點放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)督上，市場經(jīng)理依據(jù)客戶經(jīng)理的經(jīng)營指導(dǎo)，實行實地調(diào)查的方式進行落實、以提升贏利水平、高升銷售結(jié)構(gòu)、強化客戶認可度等方面進行評估，達到服務(wù)與提升的目的。

3、強化80%協(xié)同管理客戶的管理，提升客戶的守法與協(xié)作意識。

客戶經(jīng)理協(xié)同管理的80%的卷煙零售戶數(shù)量，是一個相對數(shù)目較大的群體，客戶經(jīng)理對客戶的管理不能僅僅放在盤查庫存、檢查卷煙條碼上，更主要如何把握客戶的卷煙銷售走勢、特別狀況方面，更加留意卷煙條、盒的零售指導(dǎo)價的落實狀況，開展有效的管理，但不能做為有效的懲罰手段。

4、強化轄區(qū)大戶管理，進一步規(guī)范經(jīng)營行為。

大戶的管理嚴格根據(jù)《蘭州公司大戶管理方法》的要求管理，特殊是大戶的卷煙銷售、監(jiān)督檢查、訪問質(zhì)量、守法意識、協(xié)作度等方面必需按蘭州公司的大戶的要求進行管理。

5、強化三員互動，提升市場的監(jiān)管力度。

針對目前三員互動的有效溝通提出的問題沒有獲得準(zhǔn)時有效的解決；客戶經(jīng)理反饋的信息無法查實；專賣檢查不到位、客戶經(jīng)理訪問不到位；送貨人員送貨不準(zhǔn)時等問題，縣營銷部將是今年下半年重點監(jiān)督和考核的重點內(nèi)容。首先、強化信息、線索的數(shù)量、真實性問題的落實，由督察組對一些重要的未查實的線索、信息進行重點督察，提升客戶經(jīng)理信息、線索的真實性。其次、強化轄區(qū)專賣檢查隊對信息、線索的查實率做為一項硬性指標(biāo)來考核力度。再次、進一步強化送貨員送貨時間的核實，保證送貨員在規(guī)定的時間將卷煙送到客戶手里，提升客戶按時接貨的意識，杜絕其他人代接貨的問題。

下半年營銷人員進一步轉(zhuǎn)變觀念，提升熟悉，在卷煙品牌培育方面，營銷人員嚴格根據(jù)國家局關(guān)于《國家煙草專賣局關(guān)于公布前20名全國性卷煙重點骨干品牌評價結(jié)果的通知》的通知的要求開展有效培育。使每個營銷人員清晰卷煙品牌的方向和目標(biāo)。特殊是今年“蘭州”品牌卷煙視同前20名全國性卷煙重點骨干品牌后的培育工作。

1、在縣城所在地：

重點將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上；農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地：把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點。農(nóng)村市場強化5元左右卷煙的培育做為重點，提升市場的占有率。并對新上市的新品牌在銷售一個月后寫出書面分析材料，分析品牌在市場上的銷售走勢、消費者的看法、客戶的訂購狀況等。

2、各客戶服務(wù)部依據(jù)每個客戶經(jīng)理所管轄的片區(qū)，有針對性的制定卷煙品牌上柜數(shù)量、使每個客戶清晰今后卷煙品牌銷售和進展的方向，提升客戶宣揚、銷售和訂購卷煙的目的性。

3、對廣闊的農(nóng)村市場進一步宣揚四、五類卷煙實行“稍緊平衡”供貨政策的緣由，提升客戶的滿足度。杜絕客戶的抵觸心情。

今年蘭州公司與職工簽定《明示承諾書》以后，職工規(guī)范經(jīng)營的自覺意識大大提升，杜絕了客戶經(jīng)理代訂、送貨員套購、截留卷煙的行為發(fā)生。

1、客戶經(jīng)理的規(guī)范經(jīng)營方面：

客戶經(jīng)理在每天訪問時對轄區(qū)一些個別無法按時訂購卷煙的零售戶客戶經(jīng)理必需收集客戶自主需求的卷煙品牌、數(shù)量，報市場經(jīng)理核實簽字后，次日由支點統(tǒng)一訂購，沒有訂單的客戶要一律做無需求處理。遏制客戶經(jīng)理盲目上報需求的狀況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。

2、進一步規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責(zé)。

客戶經(jīng)理不得向卷煙零售戶安排訂單、安排貨源；不得與客戶商訂卷煙品牌和數(shù)量，不得要求或示意客戶根據(jù)指定的品牌和數(shù)量提報訂單和需求。要求客戶經(jīng)理從拿訂單的詳細工作中解脫出來，更好發(fā)揮客戶經(jīng)理服務(wù)客戶、營銷品牌的作用。嚴格落實“六不準(zhǔn)”。

3、實行總量浮動掌握。

客戶經(jīng)理不得規(guī)定客戶的下限，不得按規(guī)格商定銷量?？蛻粢罁?jù)市場的實際需求，與零售戶商定供貨總量，在次基礎(chǔ)上，依據(jù)客戶的經(jīng)營規(guī)模為大、中、小型，進行按規(guī)定進行浮動管理。

房產(chǎn)銷售方案銷售方案思路篇七

（一）目的

為了使銷售人員明確自己的工作目標(biāo)和努力方向，讓銷售管理人員充分認識下屬的工作狀況，同時促進銷售系統(tǒng)工作效率的提升，保證公司銷售目標(biāo)的順當(dāng)完成，特制定本方案。

（二）適用范圍

本方案主要適用于對一線銷售人員的考核，考核期內(nèi)累計不到崗時間（包括請假或其他各種緣由缺崗）超過三分之一的銷售人員不參加考核。

（三）使用本方案得出的績效考核結(jié)果將作為銷售人員的薪酬發(fā)放以及晉級、降級、調(diào)職和辭退的依據(jù)。

（四）原則

1.定量原則。

盡量采納可衡量的量化指標(biāo)進行考核，削減主觀評價。

2.公開原則。

考核標(biāo)準(zhǔn)的制定是利用協(xié)商和爭論完成的。

3.時效性原則。

績效考核是對考核期內(nèi)工作成果的綜合評價，不應(yīng)將本考核期之前的行為強加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業(yè)績。

4.相對公正原則。

對于銷售人員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實際工作中不行能有肯定的公正，所以績效考評體現(xiàn)的是相對公正。

（一）月度考核

每月進行一次，考核銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績狀況?？己藭r間為下月1日~10日。

（二）年度考核

一年開展一次，考核銷售人員當(dāng)年1~12月的工作業(yè)績。考核實施時間為下一年度1月10日~1月20日。

①銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎懲的歸口管理部門是集團銷售總部。

②各銷售分公司、部門對銷售人員進行考核，考核結(jié)果上報銷售總部經(jīng)理或營銷總監(jiān)審批后生效。

四、績效考核的內(nèi)容和指標(biāo)

對銷售人員的考核主要包括工作績效、工作力量、工作態(tài)度三部分內(nèi)容，其權(quán)重分別設(shè)置為：工作績效占70%；工作力量占20%；工作態(tài)度占10%。其詳細評價標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。

項目考核指標(biāo)權(quán)重評價標(biāo)準(zhǔn)評分

工作績效定量指標(biāo)銷售額完成率25%①計算公式：

②考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項1分；高于5%另行規(guī)定

銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比，每增加1%，加1分，消失負增長不扣分

銷售回款率15%超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以5%為一檔，每超過一檔，加1分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，記0分

新客戶開發(fā)10%考核期內(nèi)每增加一個新客戶，加2分

定性指標(biāo)市場信息收集2%①在規(guī)定時間內(nèi)完成市場信息的收集，加1分，否則記0分

②每月收集有效信息不得低于條，每少1條扣1分

報告提交3%①在規(guī)定的時間之內(nèi)將相關(guān)報告交到指定處，加1分，否則記0分

②報告的質(zhì)量評分為2分，達到此標(biāo)準(zhǔn)者，加1分，否則記0分

銷售制度落實2%每違規(guī)一次，該項扣1分

團隊協(xié)作3%因個人緣由而影響整個團隊工作的狀況消失一次，扣除該項3分

工作力量專業(yè)學(xué)問5%①認識公司產(chǎn)品基本學(xué)問

②熟識本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品

③嫻熟掌控本崗位所具備的專業(yè)學(xué)問，但對其他相關(guān)學(xué)問認識不多

④嫻熟掌控業(yè)務(wù)學(xué)問及其他相關(guān)學(xué)問

分析推斷力量5%①較弱，不能準(zhǔn)時地做出正確的分析與推斷

②一般，能對問題進行簡潔的分析和推斷

③較強，能對簡單的問題進行分析和推斷，但不能敏捷運用到實際工作中來

④特別強，能快速地對客觀環(huán)境做出較正確的推斷，并能敏捷運用到實際工作中，取得較好的銷售業(yè)績

溝通力量5%①能較清楚地表述自己的想法

②有肯定的勸說力量

③能有效地化解沖突

④能敏捷運用多種談話技巧和他人進行溝通

敏捷應(yīng)變力量5%①思想比較保守，應(yīng)變力量較弱

②有肯定的敏捷應(yīng)變力量

③應(yīng)變力量較強，能依據(jù)客觀環(huán)境的變化敏捷地實行相應(yīng)的措施

工作態(tài)度員工出勤率2%①員工月度出勤率達到100%，得滿分，遲到一次扣1分（3次及以內(nèi)）

②月度累計遲到三次以上者，該項得分為0

日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分

責(zé)任感3%①工作馬虎，不能保質(zhì)保量地完成工作目標(biāo)且工作態(tài)度極不仔細

②自覺地完成工作目標(biāo)，但對工作中的失誤有時推卸責(zé)任

③自覺地完成工作目標(biāo)且對自己的行為負責(zé)

④除了做好自己的本職工作外，還積極擔(dān)當(dāng)公司內(nèi)部額外的工作

服務(wù)意識3%消失一次客戶投訴，扣3分

①由集團銷售總部支配相關(guān)人員在考核期之前，向各銷售分公司、相關(guān)部門發(fā)放“銷售人員績效考核表”，對銷售人員進行評估。

②考核期結(jié)束后的第3個工作日，各銷售分公司、相關(guān)部門向銷售總部提交“銷售人員的績效考核表”。

③考核期結(jié)束后的第5個工作日，銷售總部完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給銷售人員本人進行確認，如有異議由銷售總部經(jīng)理進行再確認。確認工作必需在考核期結(jié)束后的第7個工作日完成。

④考核期結(jié)束后的第8個工作日，銷售總部完成個人考核表的匯總統(tǒng)計。

⑤考核期結(jié)束后的第10個工作日，將個人考核結(jié)果發(fā)給其上級主管，將整體統(tǒng)計表提交銷售公司總經(jīng)理和財務(wù)部門，財務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果根據(jù)《銷售人員薪酬激勵制度》進行薪金發(fā)放。

⑥假如需要對績效考核指標(biāo)和方案進行修訂，上報總經(jīng)理批準(zhǔn)后，在考核期結(jié)束后的第15個工作日，由集團銷售部完成修訂工作。

依據(jù)銷售人員的年度績效考核的總得分，企業(yè)對不同績效的銷售人員進行銷售級別與薪資的調(diào)整，詳細調(diào)整方案如下表所示。

銷售人員考核結(jié)果的運用

考核得分薪資調(diào)整銷售級別調(diào)整

90（含）以上基本工資＋基本工資×2.0建議升2級

80（含）~90分基本工資＋基本工資×1.5建議升1級或不變

60（含）~80分基本工資＋基本工資×1.0建議不變

50（含）~60分基本工資－基本工資×0.2建議降級，賜予肯定考察期

50分以下基本工資－基本工資×0.4建議辭退

房產(chǎn)銷售方案銷售方案思路篇八

我公司市場部的工作在領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)及部門員工的努力下將15年的工作劃上一個滿足的句話，為再接再厲，特做出市場部20xx年度工作方案和資料提綱。

1市場部職能

2市場部組織架構(gòu)

3市場部年度工作方案

4市場部09年度銷售工作方案

實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)

實行嚴格培訓(xùn)、提升團隊作戰(zhàn)潛力

科學(xué)市場調(diào)研、督促幫助市場銷售

協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化

把握市場機會、制定實施銷售推廣

信息收集反愧準(zhǔn)時修正銷售方案

一市場部職能：

市場部直接對銷售總經(jīng)理負責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用非常重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是幫助總經(jīng)理收集、制訂、落實。衡量市場部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣方案是否科學(xué)、落實力度是否嚴謹。

1.市場部作用:

直接對總經(jīng)理負責(zé)，幫助總經(jīng)理進行市場策劃、銷售方案的制定和實施。

督促銷售部年度工作方案的進行事實。

全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。

是企業(yè)的靈魂。

2.市場部工作標(biāo)準(zhǔn)：精確?????性、準(zhǔn)時性、協(xié)調(diào)性、規(guī)劃力、方案性、落實力

3市場部工作職能：

制定年度、季度銷售方案、幫助銷售部落實;協(xié)調(diào)各部門共性是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作;組織銷售部進行系列培訓(xùn);監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控、制定、督促、實施必要的銷售推廣;專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購、督導(dǎo)的培訓(xùn);銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。全面收集銷售、市場信息，篩選整理構(gòu)成方案上交相關(guān)部門

二市場部工作方案

1制定16年銷售工作方案:科學(xué)嚴謹?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況，揚長避短、尋求機會、制定20xx年市場部和銷售部工作目標(biāo)和工作方案。

2實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):仔細分析認識目前銷售部組織架構(gòu)、依據(jù)市場狀況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、掌握銷售成本、挖掘人員潛力、激活工作熱忱、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3嚴格實行培訓(xùn)、提升團隊作戰(zhàn)潛力：

集中培訓(xùn)、努力使全部員工充分掌控公司銷售政策、產(chǎn)品學(xué)問、應(yīng)用技術(shù)學(xué)問、營銷理論學(xué)問，構(gòu)成學(xué)習(xí)型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。

“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)：銷售人員職業(yè)道德培訓(xùn)、銷售人員必備素養(yǎng)培訓(xùn)、應(yīng)用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)(應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn))

4科學(xué)市場調(diào)研、督促幫助市場銷售：

市場部的核心工作就是幫助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的認識市嘗訪問市嘗調(diào)研競品、分析緣由、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H狀況匯報總經(jīng)理、并賜予各區(qū)域賜予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理務(wù)必按月完成

5協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對總經(jīng)理負責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作狀況，在市場部的推舉和科學(xué)的數(shù)字、大事、和市場狀況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力，致力于銷售的提升和市場的進展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場需求為導(dǎo)向，透過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴格推行iso-20xx質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售狀況信息，使該部門能準(zhǔn)時、客觀、科學(xué)把握市場新動態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)進展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)進展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市嘗同時向市場帶給科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕獲市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實際狀況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

財務(wù)部：直接對總經(jīng)理負責(zé)，假如說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運作、健康進展的“動脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，準(zhǔn)時的為總經(jīng)理帶給合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險和利益的客觀評估。作為市場部，在結(jié)合企業(yè)的實際狀況、市場的實際狀況、客戶的實際狀況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經(jīng)理或與財務(wù)部進行溝通，使之切實可行，使企業(yè)進展利益的最大化。

市場留守、物流部：直接對銷售部負責(zé)，他們的職責(zé)就是準(zhǔn)時認識定單信息，并準(zhǔn)時轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、平安的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場部，更就應(yīng)推舉、指導(dǎo)、督促、幫助他們的工作。

6.把握市場機會、制定實施銷售推廣：

7.信息收集反愧準(zhǔn)時修正銷售方案

房產(chǎn)銷售方案銷售方案思路篇九

藥店是指零售藥品的門市。中醫(yī)史上第一家官辦的藥店誕生于宋神宗熙寧九年（公元1076年），是大名鼎鼎的改革家王安石批準(zhǔn)創(chuàng)建的。

面對競爭激烈的醫(yī)藥市場，對于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標(biāo)，這就需要擁有自已獨特的營銷策略，在營銷方式，人員素養(yǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關(guān)鍵因素上做到對品牌的打造、推廣與維護。

購買肯定金額的藥品，會有小禮品贈送，可依據(jù)金額多少