直播營銷策略

一、直播不應該是打價格戰(zhàn)一直以來，吸引大多數消費者下單的都好像離不開誘人的價格。從曾經打價格戰(zhàn)的淘寶，到遍布“便宜好貨”的拼多多，再到現(xiàn)在賣著“更便宜的好貨”的抖音、快手直播電商等。品牌和商家一直都在通過高性價比的策略，滿足著更多的普通大眾對物質產品的消費需求。這種低價直播帶貨的營銷模式，從銷售場景來看，其實跟電視購物節(jié)目差不多少。雖然可能說用低價吸引之后，當場的直播銷售的確十分可觀，幾分鐘內就賣完了，但是這些剛獲取的新顧客會成為你的回頭客嗎？一旦之后品牌恢復價格后，他們還會購買嗎？一般來說，大幅打折的產品可能會降低重復購買率。二、建立創(chuàng)新的直播形式一般來說，“直播帶貨”常見的模式有兩種：“企業(yè)家+網紅主播+主持人”和“明星+網紅主播”。而如今，出現(xiàn)了更多創(chuàng)新的形式，比如汪涵主持的直播節(jié)目《向美好出發(fā)》，形式定位為汪涵"聊文化+賣貨"，賣紅糖會聊到明代《天工開物》中的古法熬糖工藝、賣沐浴露會談古說今論“皂角"等等。營銷行業(yè)有一句話：價值決定價格。提升品牌的溢價能力靠的不是比拼價格戰(zhàn)，而是創(chuàng)新的內容和形式，品牌的定位、差異化和價值，品牌應該充分考慮在直播帶貨結束后，怎樣留住從直播間吸引來的顧客，讓他們有二次消費的沖動。三、從主播的人格魅力構建信任我們可以看到，目前越來越多的明星也開始跨足直播帶貨行業(yè)，日前，劉濤也加入了直播帶貨的行列，一出場就吸引了超過2000萬人的關注，1秒鐘的銷售額更是超過3000萬。這些數據似乎也在告訴大家，因為劉濤足夠的人氣，使其帶貨能力令人驚詫。其實從帶貨能力超強的頭部主播中，我們就可以看到，無論是電商平臺的薇婭、李佳琦，還是視頻平臺的羅永浩、瑜大公子等主播，雖然我們不得不承認其中也有產品的價格優(yōu)勢，但是主播的人格魅力同樣令人無法忽視。畢竟，若不是他們可以陪伴我們度過一個個不知如何打發(fā)時間的夜晚，又為何不直接去拼多多下單便宜好貨呢？數據顯示，快手電商用戶平均復購率由2019年的45%提升至2020年的65%。很顯而易見，主播的人格魅力為消費者們建立了信任感，在快手，一聲“老鐵”，這是一句最真摯的稱呼，意味著在短視頻江湖里，用戶之間最牢不可破的友誼關系，這也是最有價值的銷量轉化因素。四、公域引流與私域沉淀相結合去年，微盟邀請了知名脫口秀演員李誕、王建國、思文、呼蘭、張博洋等來到微盟小程序直播間，以脫口秀表演和零售品牌直播間連麥的形式，開展一場持續(xù)3小時的“直播帶貨大會”，可以說就是公域引流+私域沉淀模式。在直播活動開始前，王建國、思文等參與此次活動的脫口秀演員就已經在微博進行預熱，微盟也通過在線下發(fā)放優(yōu)惠券、投入億級朋友圈廣告流量曝光等方式為此次活動在公域流量池造勢。借助直播連麥的玩法，微盟在各小程序之間搭建了流量共享的橋梁，不同行業(yè)的品牌商家得以共享私域流量，實現(xiàn)了“1+1>2”。此次活動也為業(yè)界未來私域流量共享打開了更大的想象空間。數據顯示，這場直播帶貨大會吸引了362萬人次觀看，直播帶貨大會GMV超過1億，截至6月16日23點，微盟616零售購物節(jié)銷售額達7.13億元。五、如何選擇主播？優(yōu)質機構帶你避坑說到這里，大家也都知道直播帶貨的必要性，以及選取一位合適品牌的主播的重要性。那么究竟如何選擇到與自己品牌定位最為匹配的主播呢？首先選定直播平臺，比如純購物場景的淘寶，事件性相關的微博，娛樂化的抖音，內容種草的小紅書，以及老鐵經濟的快手。淘寶直播適合做促銷；小紅書的觀看人數不多，但轉化率高，直播電商用戶月均客單價能夠達到800元左右。選定直播平臺后，就是選擇主播，可以從博主類型、影響力、地域等不同方面去選擇較為匹配的主播，同時也需要結合歷史直播效果去評估主播的帶貨能力。選擇一個合適的K0L營銷機構幫助品牌找