小貸公司培訓(xùn)系列-信貸風(fēng)險管理和案例

你的信貸決定是什么？客戶李某，36歲，在某省會城市的國稅局工作，財經(jīng)學(xué)院碩士畢業(yè)，原來在稅務(wù)學(xué)校擔(dān)任過一段時間的老師，愛人35歲，在街道辦事處工作，雙方公務(wù)員，有女孩9歲，在當(dāng)?shù)貛煼洞髮W(xué)附小念3年級，每月到工資卡上的稅后收入合計6000多元，01年按揭購買了一套商品房，每月還貸額可以公積金覆蓋，現(xiàn)在申請貸款5萬元，月息1.5%，兩年分期還款，信貸員到家中核實(shí)，生活氣氛濃郁，夫妻雙方都表示簽字。第一頁，共56頁。貸款風(fēng)險的來源之一-信息不對稱

客戶與調(diào)查人員之間的信息不對稱。調(diào)查人員與審批人員之間的信息不對稱。股東或者管理層與貸款業(yè)務(wù)流程參與人員之間的信息不對稱。第二頁，共56頁。怎么解決信息不對稱-了解并且核實(shí)信貸員了解你的客戶生意人品審批人員了解你的信貸員能力心態(tài)管理層了解你的業(yè)務(wù)模式第三頁，共56頁。小貸公司客戶群體的特點(diǎn)通常沒有規(guī)范健全的法人治理結(jié)構(gòu)-生意和家庭混合通常沒有正規(guī)的財務(wù)報表，即使有，也不可信經(jīng)營人員缺乏完備的財務(wù)知識和金融知識，融資經(jīng)驗更少大量生意痕跡缺乏完整的書面記錄生意存在著很大的不穩(wěn)定性，季節(jié)性變化大資產(chǎn)，負(fù)債等等非常不透明，“輕資產(chǎn)”運(yùn)行第四頁，共56頁。我們的信貸方法-機(jī)構(gòu)及其客戶群體的定位關(guān)系型貸款財務(wù)報表型貸款以資產(chǎn)為基礎(chǔ)的貸款以現(xiàn)金流為基礎(chǔ)的貸款第五頁，共56頁。如果是你，你會怎么做？蔣XX，男，44歲，周邊的外省人，初中畢業(yè)后在本地服兵役12年，退伍后在當(dāng)?shù)剀娦祵W(xué)院承包食堂，09年4月創(chuàng)辦上海灘大飯店餐飲管理有限公司，位于市區(qū)西北角某大廈三樓，一樓有20平米的迎賓位，三樓經(jīng)營面積共4000平米，大廳有40桌，包間20間，主營滬菜，承接婚姻宴席口述淡季月營業(yè)額30萬，旺季50-70萬，每年租金150萬，雇員從開業(yè)時50人，現(xiàn)增加到70人左右，前妻得病去世后，借款人09年和在店里工作，來自當(dāng)?shù)刂苓吙h的翟女士結(jié)婚，有一孩子4歲，姥姥看管，妻子店里幫忙12年8月申請借款50萬，用于擴(kuò)大在軍械學(xué)院的食堂承包生意第六頁，共56頁?？蛻舻膩碓?？？？

部門統(tǒng)一到糧油食品批發(fā)市場集體宣傳，客戶正好去進(jìn)貨，看到宣傳頁主動打電話咨詢。12年8月13日信貸員和客戶電話，初步了解了上述情況后，8月14日到了客戶店中，填寫了申請表第七頁，共56頁?，F(xiàn)場調(diào)查-？？？調(diào)查時間：12年8月16日中午1點(diǎn)40，主輔調(diào)信貸員來到店里。當(dāng)時現(xiàn)場整體判斷：大廳當(dāng)時還有6桌客人在吃飯，包間大概還有4桌。因為已經(jīng)過了飯點(diǎn)，這個時間段還剩下10余桌客人給人感覺生意還不錯。8月16日主輔調(diào)去了店里和家里，8月17日晚上主調(diào)又去了次店里查看經(jīng)營第八頁，共56頁。落實(shí)生意所有權(quán)-？？？上海灘的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、餐飲服務(wù)許可證（有效期間年6.26）、煙草專賣零售許可證（有效期間）租賃合同（2009年9.17至2024年9.16），租賃合同上顯示租賃期為15年，每年凈租金150萬，采用的是上交租方式，先付后用，租金按季度支付。查看了當(dāng)時蔣與出租方的租金收據(jù)（2012年7月15日繳納的租金375000）蔣口述09年100萬辦了這家飯店，自己出資50萬第九頁，共56頁。客戶發(fā)展歷程和家庭情況-？？？口述初中畢業(yè)后軍隊12年，后承包食堂，09年4月設(shè)立餐飲公司，飯店開業(yè)口述09年二婚，有一個孩子，現(xiàn)場見到愛人口述09年底購買了市里柳董莊小區(qū)村鎮(zhèn)房，,11年5月近郊又買了個村鎮(zhèn)房，在生意場所調(diào)查結(jié)束后，信貸員到柳董莊小區(qū)家里，當(dāng)時家中翟的母親在陪著4歲兒子玩耍，屋子整理的較干凈，信貸員要說需要提供這套房子的房產(chǎn)協(xié)議，翟進(jìn)屋子去找，翻騰了半天只拿出了市郊迎賓小鎮(zhèn)的購房協(xié)議，并未拿出柳董莊小區(qū)的協(xié)議證明，另一信貸員問了下翟母房子是否是蔣買的，當(dāng)時翟母回答的很流利說房子是09年結(jié)婚那會買的，后又到近郊村鎮(zhèn)房查看，正在裝修，未進(jìn)門?？蛻粽f名下有一輛本田奧德賽車，信貸員看到了有輛金褐色奧德賽停在門口第十頁，共56頁。生意模式分析-？？？散客一部分，承接婚姻一部分，定點(diǎn)合作單位一部分。和拉手網(wǎng)（團(tuán)購）有合作，推出優(yōu)惠套餐，下游定點(diǎn)單位有出版社、西三環(huán)管理處、紅石房產(chǎn)、工人日報、廣播電大等定點(diǎn)單位主要采取的支付方式是5萬元一清帳。賬期一般1個半月一結(jié)算?，F(xiàn)有應(yīng)收45萬每月的原材料供應(yīng)是一季度結(jié)算，工人工資每月15萬左右。結(jié)算方式是押一月工資，工資月底結(jié)算。第十一頁，共56頁。財務(wù)分析，資產(chǎn)負(fù)債-？？？資產(chǎn)負(fù)債情況：現(xiàn)金和銀行存款1萬多庫存有酒水等，2-3萬店內(nèi)設(shè)備，桌椅，灶具個人房產(chǎn)和車輛負(fù)債：蔣的信用報告中有3萬塊錢的農(nóng)戶貸款，07年4月發(fā)放的貸款至今未還，顯示逾期。蔣口述說這是自己老家的哥哥背著他拿自己的身份證在當(dāng)?shù)氐男庞蒙缟贽k下來的，始終不知情，直到在12年申辦信用卡，信用卡未批辦下來才直到自己的信用有問題，打算近期回老家蔣貸款還清。翟春花名下有一筆5萬的平安易貸，還款均正常，信用良好。第十二頁，共56頁。財務(wù)分析，損益-？？？損益情況：口述月銷售淡季為30萬，旺季為50-70萬不等，毛利潤大概在50%左右，去年一年大概掙了50萬左右翟帶我們到了財務(wù)室，打出了近三個月的營業(yè)日報表，5月份392637,6月份374918,7月份439192.2,8月份從1號到17日共203521現(xiàn)場清點(diǎn)8月17日當(dāng)天所收現(xiàn)金8924元，其中不包括簽單款。每年凈租金150萬，采用的是上交租方式，先付后用，租金按季度支付工人工資每月15萬左右，水電費(fèi)只看到7月3459.4元，8月2490.5元第十三頁，共56頁。貸款目的-？？？

查看了軍械學(xué)院食堂承包的合同，由于合作時間較長，只看到了一份相對簡易的合同，合同到期日是九月底。因?qū)W院食堂那邊的財務(wù)信息未能采集到，只好要求到軍械學(xué)院查看是否有此生意，隨后蔣帶我們來到了軍械學(xué)院食堂檔口，檔口的老板跟蔣打招呼，上前詢問確實(shí)蔣是承包人。

第十四頁，共56頁。擔(dān)保和抵押-？？？擔(dān)保人李XX，飛機(jī)修理廠職工，跟蔣是老鄉(xiāng)又是戰(zhàn)友，關(guān)系較好。當(dāng)時在西二環(huán)與翼翔路交口部隊門口見面，由于是軍事重地，只是在門口與李講了下蔣借款的金額期限和擔(dān)保人的責(zé)任，得到李的同意后才拿出身份證登記信息，李說在部隊院子有一處軍產(chǎn)房。妻兒和岳父母一同居住，有一定的穩(wěn)定性；擔(dān)保人陸XX，本地人，退伍軍官，后經(jīng)朋友介紹在上海灘飯店做副經(jīng)理，管理日常事務(wù)。，口述有兩套村證房子，曾用一輛新買的比亞迪S6車接送信貸員，說自己剛買的車，擔(dān)保人當(dāng)時擔(dān)保意愿較好，對飯店經(jīng)營有一定的了解，說每個月還個三四萬都沒問題。第十五頁，共56頁。貸審判斷-？？？借款人餐飲行業(yè)經(jīng)驗豐富，從業(yè)時間長飯店規(guī)模大，有流水，有資產(chǎn)外地人但是本地生活時間長，有房有車，家庭穩(wěn)定貸款用于老本行擔(dān)保人是兩個本地人，了解借款人50萬多，30萬覺得合適8月21日中午，蔣、翟、李、陸來簽訂合同并放款，還款日是每月20日第十六頁，共56頁。貸后監(jiān)督-？？？

8月30日中午飯點(diǎn)時間，信貸員到飯店去回訪，當(dāng)時目測大廳吃飯的有8桌左右。蔣辦公室里當(dāng)時還有一個30左右的青年人，這個青年人是來跟蔣談軍械學(xué)院食堂承包檔口的事，因為當(dāng)時蔣有事去了下工作間，我跟這個青年人聊了幾句，他說知道蔣承包下來了食堂打算租個檔口，年租金是5萬，具體定金還沒商談?？吹酱_實(shí)蔣在想外出租檔口，證實(shí)食堂工程確實(shí)在做著。由于當(dāng)時前臺較忙，未能查看當(dāng)天實(shí)收款項。第十七頁，共56頁。不良跡象-？？？10月20日，第一次償還本金，直到傍晚5點(diǎn)，銀行代扣結(jié)束后，客戶還是在賬上沒有存上錢，信貸員多次催促后，晚上8點(diǎn)轉(zhuǎn)賬還款信貸員所在部門主任的同學(xué)在光大銀行工作，有次曾反映上海灘大飯店的支票經(jīng)常跳票信貸員未曾反映如上情況第十八頁，共56頁。突發(fā)事件-？？？10月底的周五下午，擔(dān)保人陸XX來到單位找信貸員，問是否清楚現(xiàn)在上海灘飯店的情況，說上海灘馬上要干不下去了，好多供貨商都在飯店門口堵著要債，下季度租金也會交不上，問如果蔣這錢還不上了，作為擔(dān)保人他履行什么責(zé)任。周六周日兩天信貸員都在飯店蹲守是否正常營業(yè)，而就在周日那天，還有一場婚宴酒席，30包桌。周一客戶飯店告示說是暫歇一天，周二風(fēng)控部和信貸員趕到飯店，客戶仍未營業(yè)，且有供應(yīng)商上門要錢，飯店呈衰敗感，在我們壓力下，客戶說11月1日會恢復(fù)營業(yè)，且現(xiàn)在貸款未到期，飯店馬上要大型餐飲集團(tuán)接手，有一筆轉(zhuǎn)讓費(fèi)，并且還讓他作為總經(jīng)理管理事務(wù)，可以還款第十九頁，共56頁。逾期處置-？？？11月1日飯店未開張，供應(yīng)商和員工在一周內(nèi)把飯店內(nèi)的酒水，桌椅，灶具拿光了。員工和供應(yīng)商在2日晚上堵住蔣某，打了110后，蔣某才脫身，我們在3日凌晨和其面談，無果。11月6日，房東封了飯店大門11月11日后，借款人聯(lián)系不上11月20日，沒有還款第二十頁，共56頁。資產(chǎn)控制，擔(dān)保代償-？？？柳董莊房產(chǎn)實(shí)為租賃，近郊房產(chǎn)購入價25萬，村鎮(zhèn)無法變賣飯店資產(chǎn)已經(jīng)完全流失車輛再未曾見到擔(dān)保人李表示沒有還款能力，軍產(chǎn)房無法查封，去軍隊，軍隊表示其轉(zhuǎn)業(yè)后自謀職業(yè)，軍隊對其無約束能力擔(dān)保人陸在壓力下表示把蔣的村鎮(zhèn)房過到自己名下后，愿意先墊付30萬還款，但蔣妻以拿刀威脅不過戶，陸名下2套村鎮(zhèn)房，無法查封兩個擔(dān)保人銀行賬戶余額和起來不到5000第二十一頁，共56頁。事后總結(jié)，經(jīng)驗教訓(xùn)-？？？信貸員急躁沖量，入職才9個月，急于提升等級（該信貸員當(dāng)月發(fā)放了11個新戶）資產(chǎn)項，所有權(quán)屬，負(fù)債，擔(dān)保關(guān)系未曾落實(shí)到底財務(wù)分析沒有深入貸款目的沒有深究過于自信，只憑表明現(xiàn)象權(quán)益檢驗，交叉核驗草草了事。。。。。。，您的看法是？？？第二十二頁，共56頁。貸款信息來源的方式口頭詢問實(shí)地盤點(diǎn)/盤查公開信息/第三方打聽申請人提供的書面資料這些信息來源方式哪種可靠程度最高？第二十三頁，共56頁?？蛻舻目陬^信息入戶調(diào)查—如何與客戶溝通？保證不透露給第三方；應(yīng)告訴客戶其提供的信息越多，越全面，對于其貸款獲得批準(zhǔn)就越有利；正面提問和側(cè)面提問相結(jié)合第二十四頁，共56頁?？蛻舻目陬^信息對于關(guān)鍵的問題，信貸員應(yīng)向客戶多詢問幾次，以確認(rèn)客戶的回答，對于有矛盾的回答要客戶解釋。信貸員在調(diào)查過程中必須有一定要問出關(guān)鍵信息的信心和耐心，對于一問三不知的客戶，可明確告訴他如果再不配合，將中止調(diào)查。如果客戶仍然不配合調(diào)查，信貸員應(yīng)結(jié)束調(diào)查。第二十五頁，共56頁?？蛻舻目陬^信息-舉例應(yīng)收款-某些客戶不愿意透漏，我們可以說：你有這么大的銷售量而且現(xiàn)在這個行業(yè)市場都流行賒賬，你應(yīng)該會有一定的應(yīng)收款。我們一般可這樣問話，“來您這拿貨的，有多少不能當(dāng)時結(jié)清”?！吧霞壱笪覀儽仨毧匆幌履馁d銷登記本，您支持一下，給我們翻翻吧”。第二十六頁，共56頁。客戶的口頭信息-舉例應(yīng)付款-要讓客戶明白負(fù)債是很正常的事情，我們在做市場調(diào)查時，發(fā)現(xiàn)基本上每戶都欠別人貨款，其他人也欠他貨款，咱這里情況怎么樣？對于某些總愛岔開話題的客戶，我們必須要不斷的把這個問題提出來，要堅持得到一個較滿意的回答。第二十七頁，共56頁?？蛻舻目陬^信息-舉例對于某些說不清楚自己有多少收入及應(yīng)收應(yīng)付款的客戶我們可以說：作為一個生意人，再不懂賬目，絕對不至于不知道自己賺了多少錢吧，別人欠自己多少錢，自己欠別人多少錢，這個老板你心里是最清楚的，第二十八頁，共56頁?？蛻籼峁┑臅尜Y料營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證股東協(xié)議、公司章程、驗資報告、機(jī)構(gòu)代碼證銀行對賬單財務(wù)報表、賬本、稅票征信報告（個人、公司）商場對帳單進(jìn)貨單，發(fā)貨單水、電費(fèi)單重要的合同/權(quán)證/憑證存貨單、出/入庫單第二十九頁，共56頁。金字塔模型客戶口述客戶總賬非利益相關(guān)人提供的信息客戶自制原始憑證（銷售小票，工資表。。。）第三方憑證（上游發(fā)貨記錄，下游訂單，租房合同。。。）權(quán)威第三方憑證（銀行流水，水電費(fèi)，稅票，征信。。。）相互匹配印證可信度遞增獲得難度遞減第三十頁，共56頁。公開信息和第三方打聽保證人；鄰里；同行或行業(yè)協(xié)會；夫妻及其它家庭成員；合伙人；經(jīng)營管理者或雇員；第三十一頁，共56頁。公開信息和第三方打聽政府或其它信息來源，如經(jīng)貿(mào)、財稅工商、司法、海關(guān)、電力等；網(wǎng)上搜集的公開資料生意伙伴，上下游政府公開的信息-招投標(biāo)，拍賣，營運(yùn)許可第三十二頁，共56頁。實(shí)地盤查/盤點(diǎn)客戶的資產(chǎn)要親眼看到，親手摸到，親耳聽到房子，車輛見到實(shí)物和權(quán)證重大應(yīng)收/應(yīng)付賬款去上下游核實(shí)庫存，其他資產(chǎn)要見到東西生意的狀況親自看到有人買，有人來每天的經(jīng)營第三十三頁，共56頁。實(shí)地盤查/盤點(diǎn)客戶的家庭，生意場所走訪到家里的真實(shí)情況店面的日常運(yùn)營貸款目的的一線查看在開工，在裝修，在打款保證人和共同借款人的情況借款人的家庭和生意場所都要去保證人的家庭和生意場所兩個選一個第三十四頁，共56頁。三種方法判斷信息的真?zhèn)伪容^法同行業(yè)的數(shù)據(jù)生活的常識合理的推斷確認(rèn)法對于同一信息，對同一人員從多角度，多側(cè)面，多渠道確認(rèn)對于同一信息，對不同人員進(jìn)行多方面打聽一致法不同的信息相互間匹配合理整個信息鏈條符合現(xiàn)實(shí)情況第三十五頁，共56頁。交叉檢驗的小例子

客戶王先生經(jīng)營食品批發(fā)多年。4月25日時信貸員去王先生那里做貸款調(diào)查，談到銷售時客戶說他都是賒銷，一個月和他的買家結(jié)一次帳，一般都在月底(27日以后)，買家結(jié)款都很及時。他每月的銷售額是2萬左右，毛利是20％。他的貨周轉(zhuǎn)得很快，他每周都會去補(bǔ)貨?，F(xiàn)在他想貸款5萬元去進(jìn)貨。客戶給信貸員提供了如下報表（部分），你認(rèn)為這個報表真實(shí)嗎？資產(chǎn)負(fù)債表損益表……銷售收入20000存貨100,000…銷貨成本16000應(yīng)收賬款10,000……………第三十六頁，共56頁。什么是信息交叉檢驗？因為有不對稱的信息存在，所以我們要對信息做交叉檢驗來確保我們獲得的信息是盡可能真實(shí)的。貸款調(diào)查交叉檢驗技術(shù)就是在貸款調(diào)查前、調(diào)查中和調(diào)查報告制作和貸后檢查管理過程中，通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的邏輯（勾稽）關(guān)系，對客戶信息進(jìn)行真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性確定的過程。交叉檢驗的基礎(chǔ)：信息的完整性第三十七頁，共56頁。所有權(quán)的風(fēng)險識別生意證明的權(quán)屬文件是否相互吻合公司章程，營業(yè)執(zhí)照，法人代表姓名員工，生意伙伴，周圍人對老板的描述稱呼，誰一直在店里，誰說了算重要憑證上的關(guān)鍵人租賃合同，收貨人營業(yè)款的保管，流水的賬戶聯(lián)系方式，名片第三十八頁，共56頁。個人情況，發(fā)展歷程的風(fēng)險識別客戶結(jié)婚證，單身證明，戶口本，身份證上的信息，客戶的學(xué)歷，職業(yè)證書上的信息客戶配偶對于客戶情況的描述客戶的年齡和行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗客戶子女和父母的情況，受教育程度第三十九頁，共56頁。個人情況，發(fā)展歷程的風(fēng)險識別客戶各種資料上所有的經(jīng)營起始年限營業(yè)執(zhí)照，租賃合同，從業(yè)證書獲得時間客戶資產(chǎn)的累積情況客戶當(dāng)年做這個生意的原因其他人對于客戶的描述保證人，員工，伙伴第四十頁，共56頁。生意模式和結(jié)構(gòu)的風(fēng)險識別客戶生意上下游的憑證和走訪這樣的結(jié)算方式符合行業(yè)特點(diǎn)嗎？這樣的結(jié)算方式符合客戶在產(chǎn)業(yè)鏈中的定位嗎？這樣做，客戶能賺到錢嗎？客戶生意的毛利率和同行業(yè)的比較客戶這樣的生意模式可持續(xù)嗎？第四十一頁，共56頁。生意模式和結(jié)構(gòu)的風(fēng)險識別類似店面銷售數(shù)據(jù)的比較行業(yè)的公開信息網(wǎng)上，信貸員的分享，類似客戶的分享綜合判斷客戶生意的關(guān)鍵點(diǎn)我（信貸員）能用15分鐘時間說清楚客戶的生意嗎？第四十二頁，共56頁。貸款用途的風(fēng)險識別客戶為什么貸款以及用途？他需要多少資金來實(shí)現(xiàn)其商業(yè)計劃？除了我們的貸款，其他的來源？備貨合理嗎？開店合理嗎？新的租賃合同，廠商優(yōu)惠通知書新的投資這點(diǎn)錢夠嗎？行業(yè)的發(fā)展趨勢如何？第四十三頁，共56頁。貸款用途的風(fēng)險識別客戶借我們的錢，劃算嗎？算算賬新的店在哪里，裝修了嗎？裝修員工和客戶熟悉嗎？房東和客戶熟悉嗎？對于貸款目的的檢驗一定要刨根問底，深挖細(xì)節(jié)第四十四頁，共56頁。銷售額其它收入可變成本費(fèi)用家庭開支可支配收入現(xiàn)金負(fù)債銀行存款應(yīng)付賬款應(yīng)收賬款短期負(fù)債存貨長期負(fù)債固定資產(chǎn)其它資產(chǎn)注現(xiàn)金＝月營業(yè)額／３０／每天營業(yè)時間＊當(dāng)天營業(yè)時間應(yīng)收帳款＝營業(yè)額／３０＊應(yīng)收帳款帳齡應(yīng)有存貨=上次進(jìn)貨時的存貨+期間購買存貨-期間銷售成本注：應(yīng)付＝月銷售成本／３０＊賒賬周期銀行存款=MDF*上次大項開支截至到分析時的時間資金積累和設(shè)備采購、其他資產(chǎn)購置是否匹配財務(wù)報表的風(fēng)險識別第四十五頁，共56頁。

銷售額識別期未現(xiàn)金=期初現(xiàn)金+期間銷售額-期間開支期間銷售額=期未現(xiàn)金-期初現(xiàn)金+期間開支客戶李師傅開出租車，他每天早上7點(diǎn)開車出門，晚上8點(diǎn)回家，中午休息一個小時，每天跑車約12個小時。當(dāng)天下午兩點(diǎn)你分析他的貸款申請時，他向你展示了身上有的現(xiàn)金，共166元。早上出門時，李師傅帶80元現(xiàn)金找零用，十點(diǎn)時他加了一次油花了70元。那么李師傅現(xiàn)在天能有多少營業(yè)額？

第四十六頁，共56頁。針對：短時間內(nèi)的檢驗；生意起伏不大的客戶（零售、餐飲）；完全不記賬的客戶適用于：驗證當(dāng)天的／本周的／本月的乃至本經(jīng)營周期的銷售額擴(kuò)展的公式：期未現(xiàn)金=期初現(xiàn)金+期間銷售額的現(xiàn)金部分（不含賒銷）+期間回收到的應(yīng)收賬款-期間開支

銷售額識別第四十七頁，共56頁。銷售額檢驗-貿(mào)易行業(yè)1.按時間比較銷售額（每日／每周／每月／每年）2.按類型比較銷售額（零售及批發(fā)占比前提：知道零售或批發(fā)的具體營業(yè)額）3.按產(chǎn)品比較銷售額（各類產(chǎn)品的占比前提：知道某一產(chǎn)品某段時間的具體營業(yè)額）4.通過進(jìn)貨額檢驗（期初存貨-期末存貨+期間進(jìn)貨）÷成本率5.通過當(dāng)天的現(xiàn)金檢驗（注意：分析當(dāng)天所處的淡旺季）第四十八頁，共56頁。銷售額檢驗-生產(chǎn)加工行業(yè)1、通過生產(chǎn)能力、工作時間檢驗銷售額2、通過應(yīng)收帳款的所占比重及欠款時間檢驗銷售額；3、通過積累現(xiàn)金、存款檢驗銷售額；（說明：如果客戶手頭現(xiàn)金存款15萬，是當(dāng)月的現(xiàn)金銷售額。而現(xiàn)金銷售額占銷售額的50%，如此能推出當(dāng)月營業(yè)額）4、通過員工的績效工資、廠家的返利等優(yōu)惠政策檢驗銷售額；5、進(jìn)貨如：原材料的消耗檢驗（選取其中一種必要的輔料的進(jìn)貨額做比較）第四十九頁，共56頁。銷售額檢驗-小案例我長期為一家工廠做鋼結(jié)構(gòu)件加工，毛利率30%，一個月能加工1萬個標(biāo)準(zhǔn)同類型零件，每件售價5元，營業(yè)額是5萬，我沒有淡旺季；我有4個員工，兩班倒工作。他們工資底薪500，計件績效100件給50元，四個員工上個月計件績效分別是：750，