談判技巧的四大策略

談判技巧的四大策略談判技巧的四大策略策略一:投石問路。談判就像戰(zhàn)爭，知己知彼，百戰(zhàn)百勝，所以情報(bào)十分重要。而怎樣才能獲得對(duì)方的情報(bào)呢答案就是，在開口之前，一定要先仔細(xì)觀察對(duì)方的舉止神情，進(jìn)而捕捉對(duì)方的動(dòng)機(jī)和思想脈絡(luò)，這樣就可以看穿對(duì)方的心理底線，對(duì)方的本錢、價(jià)格等方面的信息也能猜個(gè)89不離十。這個(gè)時(shí)候再開口談判，成功的勝算就大得多。除了察言觀色之外，關(guān)于投石問路，還有下面幾點(diǎn)：漫談在談判開始，先不要直奔主題。你可以先談一些其他問題，漫談一些看似無用的廢話，比方社會(huì)熱點(diǎn)、文化愛好、家庭背景等，對(duì)方無意中透出來的信息，可以讓我們精準(zhǔn)認(rèn)識(shí)對(duì)方的心理特點(diǎn)及能力水平，從而在下面的談判中更加對(duì)癥下藥、有的放矢。試探當(dāng)你不知道對(duì)方的心理底線時(shí)，就不要打草驚蛇，采用言語反復(fù)試探。比方，你可以成心談讓對(duì)方敏感或?qū)λ形Φ脑掝}，借此探知對(duì)方的心理底線。在價(jià)格上，你可以直接將價(jià)格降到對(duì)方“難以接受〃的價(jià)位，如果對(duì)方一著急就可能露出最后底價(jià)。這個(gè)時(shí)候，你就完全掌控了談判的局面。提問在談判時(shí)的即興發(fā)言中，提問比說更有效。你說的越多，暴露自己的信息越多。如果你提問對(duì)方，看似即興而問，其實(shí)你每一個(gè)提問都在攻破對(duì)方的堡壘。這樣一來，你就會(huì)對(duì)對(duì)方的談判需求更加地了如指掌。那么，我們應(yīng)該如何即興提問呢一般來說，提間可采用假設(shè)和疑問方式。比方，你可以問：“假設(shè)我們定下全部貨品，價(jià)格是多少〃“如果我們付款方式改變一下呢〃“對(duì)我們的產(chǎn)品，你有什么看法〃。只要是你想知道的信息，都不妨直問，然后通過對(duì)方即興發(fā)言的態(tài)度和內(nèi)容來摸清其心理。策略二:大智假設(shè)愚。如果對(duì)手咄咄逼人、飛揚(yáng)跋扈怎么辦這個(gè)時(shí)候，你不妨扮豬吃老虎。大智假設(shè)愚，你用看似懵懂的發(fā)言來迷糊對(duì)方，讓對(duì)方更加地自我表現(xiàn)，只有這樣才能更好地看清對(duì)方的底牌。等對(duì)方全部展現(xiàn)、無話可說時(shí)候，其氣勢(shì)自然會(huì)大大削減，接下來你再亮出自己的獠牙，以犀利言辭為主導(dǎo)，于是談判場面根本上就由你來掌控了。策略三：以遷為直。如果對(duì)方強(qiáng)勢(shì)，不利于強(qiáng)攻，又不利于長久對(duì)峙。這時(shí)候，不妨?xí)呵胰棠?，采取“圍魏救趙〃的戰(zhàn)術(shù)，防止與對(duì)方正面沖突，而是遷回地繞到對(duì)方的前方一一在其還未意識(shí)到的地方展開你的言語攻勢(shì)，這樣一來就可以反客為主，牽著對(duì)方的鼻子走。策略四:虛虛實(shí)實(shí)。古人云：“兵不厭詐?！ㄔ谡勁兄校覀円f真話，但也不妨摻點(diǎn)假話。虛虛實(shí)實(shí)，讓對(duì)方無法探知你的底線。如果對(duì)方是一個(gè)貪心缺乏的人，你的虛虛實(shí)實(shí)會(huì)讓對(duì)方陷入一團(tuán)迷霧，從而會(huì)疑心自我的判斷，進(jìn)而將對(duì)方引入“圈套〃中。談判者糾錯(cuò)應(yīng)講究無形智者千慮，必有一失.再高明的談判者也有失誤、甚至犯錯(cuò)誤的時(shí)候，因此，如何糾正這種錯(cuò)誤，就成為領(lǐng)導(dǎo)者在談判中必須面對(duì)的一大問題.大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)說明，怎樣才能使犯錯(cuò)的機(jī)率降至最低點(diǎn)，如何在自身出現(xiàn)局部失誤的情況下，仍然能夠以一種慣性在原定的軌道內(nèi)繼續(xù)運(yùn)行下去，使對(duì)方仍然能夠同意我們的見解和主張，最終達(dá)成協(xié)議，不僅是需要學(xué)習(xí)的技巧，更是一門學(xué)問.實(shí)踐中，從時(shí)間效應(yīng)上講，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要立即改正.而就一般人的心理來說，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤后往往會(huì)產(chǎn)生一種僥幸心理，希望能通過某種“幸運(yùn)〃使自己轉(zhuǎn)危為安，化險(xiǎn)為夷，有驚無險(xiǎn).確切地說，這種僥幸心理與掩耳盜鈴、自欺欺人別無二致.正是因?yàn)楸е@樣一種僥幸心理，才使得他失去了改正錯(cuò)誤的最正確時(shí)機(jī).所以，糾正談判中的錯(cuò)誤應(yīng)當(dāng)及時(shí).如果是運(yùn)用了不恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，那么要具體情況具體分析.實(shí)質(zhì)上，談判的戰(zhàn)略乃是一種無形的戰(zhàn)略，一種只能在某種限制狀態(tài)下發(fā)生作用的武器.這武器是否設(shè)計(jì)得當(dāng)，我們?cè)谑孪炔⒉豢赡苤?，必須通過談判實(shí)踐來檢驗(yàn).但是到了談判之中，它的檢驗(yàn)結(jié)果對(duì)于雙方來說都有重大的作用和意義，一方的結(jié)果必然成為另一方施行攻或守的直接依據(jù).所以，如何能夠及早地發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，并以巧妙圓熟的手法改變之，使談判主導(dǎo)權(quán)仍留在自己手中，便成了每一位談判者的必修課程.實(shí)際場景中，如果這種不恰當(dāng)還沒有開展到離譜的地步，那么一般來說對(duì)方是不容易發(fā)覺到的，而你本身已經(jīng)意識(shí)到了.由于雙方都是具有相當(dāng)文化知識(shí)和社會(huì)地位的談判者，此時(shí)自己就應(yīng)巧妙地“改弦易張〃于不著痕跡之中.這是談判者糾正不恰當(dāng)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的有效方法.冷靜是應(yīng)對(duì)談判的上策冷靜是正確處理重要事務(wù)的必備要求.在重大的談判當(dāng)中，談判者尤其是一些初涉談判領(lǐng)域的人，如果缺少了冷靜，就會(huì)被凝重的氣氛和壓力擊垮，也就不可能贏得談判.所以我們說，冷靜是應(yīng)對(duì)談判的上策.而為了到達(dá)這一目的，就必須盡量做好談判前的準(zhǔn)備工作，具有健康穩(wěn)定的心理，必須具有對(duì)談判中出乎意料之外的情況冷靜處之的能力.如在面對(duì)對(duì)方的催逼情境下，就可以坦言：“我還需要仔細(xì)考慮，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間?〃只要能夠把這句話大膽地說出口，不僅可以省去許多麻煩，也是提高冷靜應(yīng)對(duì)能力的重要手段.只所以這么說，因?yàn)閺倪壿嬌现v，這也是談判的戰(zhàn)術(shù)之一.這種戰(zhàn)術(shù)要求，當(dāng)一方逼迫另一方馬上作出一項(xiàng)決定而這一方又無法當(dāng)機(jī)立斷時(shí)，就要清楚明白地向?qū)κ终f明自己不能在頃刻之間作出這項(xiàng)決定，并附之以不能決定的理由.只要言之成理，大多會(huì)得到對(duì)方的諒解.即使當(dāng)時(shí)沒有得到對(duì)方的諒解，也向?qū)Ψ秸f明了自己不是一個(gè)態(tài)度曖昧、優(yōu)柔寡斷的人.這個(gè)時(shí)候，自己在談判中就會(huì)處于相對(duì)主動(dòng)的位置上.耐心是第一需要談判是一個(gè)復(fù)雜的、反復(fù)較勁兒的斗智的過程.一般來說，談判是一個(gè)非常耗時(shí)的活動(dòng)，有時(shí)還要克服許多意料之中和意料之外的困難，經(jīng)過多個(gè)回合才能達(dá)成協(xié)議.所以，沒有耐心的人是不可能勝任談判工作的.特別是有些談判因?yàn)闋可娴膶用孢^于復(fù)雜，或者因?yàn)檎勁懈鞣教幱跀硨?duì)狀態(tài)，只是因?yàn)楦鞣N原因不得不勉強(qiáng)坐到同一張談判桌前來，這樣的談判就更加困難.所以，耐心是一個(gè)優(yōu)秀談判者的第一需要.換句話說，實(shí)踐中談判者需要做的就是要想方設(shè)法掃除談判道路上的各種障礙，克服談判過程中的各種困難，而害怕和魯莽的舉動(dòng)都是理智的談判者必須拋棄的.為了更好地理解上述論述，我們看看下面兩種關(guān)于吃水果的有趣比擬：一種是從最好最鮮的吃起，一種是從最不新鮮的吃起.兩種吃法，反映兩種迥異的文化心態(tài).從最新鮮的吃起的人很注重實(shí)際，他吃到的每一顆水果都是最鮮最好的；從最差的吃起的人是一種很傳統(tǒng)很保守的人，舍不得盡情享用，他吃到的每一顆水果都是最差的.但是從另一角度分析，從長遠(yuǎn)的觀點(diǎn)看，從最好的水果吃起的人又是短視的，急功近利的，他雖然獲得了一時(shí)的口腹之樂，但是從總體上看他的全部過程又是悲觀的、灰暗的，他的每一個(gè)目標(biāo)都差于前一個(gè)目標(biāo)，他在一步步走向“沒落〃；從最差的水果吃起的人是有長遠(yuǎn)眼光的，是極有理想的，他雖然沒有享受到許多物質(zhì)上的快感，但是他的精神是充實(shí)的、樂觀的，他的目標(biāo)總是一個(gè)比一個(gè)強(qiáng)，他的希望總是一個(gè)比一個(gè)美好，他是幸福的.這個(gè)比擬實(shí)質(zhì)上是在告訴我們，在談判中需要做第二種人，因?yàn)樗?/p>