孫路弘-優(yōu)勢(shì)談判模式

優(yōu)勢(shì)談判模式高級(jí)談判顧問孫路弘第一天2時(shí)間安排9：00-12：00 休息一次1：00-5：00 休息兩次參與的狀態(tài)可以獲得啟發(fā)有任何問題：?jiǎn)栴}有代表性，會(huì)立刻給于回答超過三個(gè)人表示需要重新澄清，會(huì)立刻重復(fù)沒有充分講透的內(nèi)容超過三個(gè)人想休息，會(huì)立刻暫停，休息十分鐘任何要求都可以得到平等的對(duì)待，公正的響應(yīng)，至少是可以通過談判得到解決的！有關(guān)談判的首要問題談判值得嗎？為什么？值多少？請(qǐng)舉一個(gè)例子說明你在談判。3有關(guān)談判的說法競(jìng)爭(zhēng)性談判的一個(gè)重要原則就是：應(yīng)該向?qū)Ψ教岢霰饶阆胍玫降母嗟囊蟆Ｕ勁心芊癞a(chǎn)生預(yù)期的結(jié)果取決于有效夸大自己的需求。

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亨利·基辛格 1985年談判不是口才的較量，應(yīng)該是智慧以及思維的較量，其中還有大量的信息準(zhǔn)備，一個(gè)卓越的談判高手首先致力于實(shí)力分析。 ——

菲利普·羅杰斯 哈佛大學(xué)教授45體會(huì)，啟發(fā)，隨想，感觸，評(píng)價(jià)你理解了什么？對(duì)話中你對(duì)什么話有敏感？你有類似的對(duì)話經(jīng)歷嗎？6隨時(shí)隨地的談判你希望孩子的老師多關(guān)照自己的孩子你希望鄰居晚上十點(diǎn)以后電視機(jī)的聲音小一點(diǎn)你希望同事陪同你去拜訪客戶你希望客戶提前付款你要求孩子晚上早一點(diǎn)睡覺培訓(xùn)課堂上，老師要求將手機(jī)調(diào)整到震動(dòng)狀態(tài)7一個(gè)熱身活動(dòng)

小組準(zhǔn)備行動(dòng)任務(wù)：按照信封中的指示得到要求的物品，或者以特定的價(jià)格出售物品。

環(huán)節(jié)結(jié)果：出價(jià)，尋價(jià)，協(xié)商，讓步，成交過程思考：如何獲得對(duì)方的底線價(jià)格？如何給自己留一些空間？如何坦誠(chéng)相對(duì)？如何達(dá)成共識(shí)以及雙贏？

思考自己的行動(dòng)步驟以及這個(gè)步驟的直接目的是什么？8任務(wù)明細(xì)任務(wù)打開信封記住物品，記住代號(hào)，記住價(jià)格。將指示放入信封，將信封交還講師。構(gòu)思基本的談判策略。通過代號(hào)尋找對(duì)手。開始談判。9評(píng)判規(guī)則盡量達(dá)成交易。盡量不超過信封中約定的價(jià)格。交易完成后，推測(cè)對(duì)方的價(jià)格底線與對(duì)方實(shí)際價(jià)格底線的差距。填寫第四頁表格10請(qǐng)思考如下問題對(duì)方的底線是多少？對(duì)方認(rèn)為我方的底線是多少？我如何判斷對(duì)方的底線的？對(duì)方如何判斷我方底線的？達(dá)成協(xié)議有什么好處？不達(dá)成協(xié)議有什么好處？11商業(yè)合作目的的清單我方的商業(yè)目的是什么？對(duì)方的商業(yè)目的是什么？12雙方的優(yōu)勢(shì)清單我方主要優(yōu)勢(shì)是什么？對(duì)方主要優(yōu)勢(shì)是什么？13談判全程要點(diǎn)知己我方的主要優(yōu)勢(shì)，以及我方的主要劣勢(shì)？我方欠缺的重要信息，我方最希望達(dá)到的目的，我方可以接受的底線，我方的實(shí)際位置如何。知彼對(duì)方知道我方什么信息，對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，以及劣勢(shì)，對(duì)方的關(guān)鍵目的，對(duì)方的承受底線，對(duì)方憑借的主要優(yōu)勢(shì)，對(duì)方目前的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)位置，與我方比較的位置。謀略一系列動(dòng)作與目的匹配的實(shí)施過程。主要方法為歸納和演繹。用演繹的過程來布局，從接觸，初次報(bào)價(jià)，到發(fā)展過程全盤控制。讓步也是一種設(shè)計(jì)和策略。實(shí)施實(shí)施過程中的主要技巧體現(xiàn)在溝通形式以及有效表達(dá)上。談判是一個(gè)過程，充滿表演味道的技巧運(yùn)用。14談判全程管理知己：是否知道目前自己的處境，以及自己可以承受的底線。知彼：是否考慮到對(duì)手的處境，對(duì)手可能的手段，以及關(guān)鍵信息。謀略：是否體現(xiàn)了謀略，在談話中是否有布局：范圍，次序，結(jié)果預(yù)測(cè)。實(shí)施：實(shí)施過程中的技巧，演出以及理性和感性的交叉運(yùn)用。觀察并填寫細(xì)節(jié)

1516談判的三個(gè)重要概念之一談判協(xié)議最佳替代方案：（BATNA）BestAlternativetoaNegotiatedAgreement如果目前的協(xié)議目標(biāo)無法達(dá)到，即談判失敗，那么你的BATNA是什么？即你的替代方案是什么，你還有什么全新的建議來確?？梢跃S持關(guān)系，并有機(jī)會(huì)提出你的全新的建議和條件，并重新開始一輪談判。條件換條件17181920談判的三個(gè)重要概念之二保留價(jià)格：（ReservationPrice）保留價(jià)格是你接受的最低的底線。一旦觸及到這個(gè)價(jià)格，你已經(jīng)沒有后退的空間，因此，這個(gè)價(jià)格是你離開的價(jià)格。（Walk-away）如果不離開，對(duì)方會(huì)有錯(cuò)誤印象2122談判的三個(gè)重要概念之三預(yù)計(jì)協(xié)議空間：（ZOPA）ZoneofPossibleAgreement可以達(dá)成協(xié)議的空間。談判雙方的保留價(jià)格構(gòu)成了談判空間。是否有空間決定著談判的時(shí)間和沖突的程度。預(yù)留的空間大小232425三個(gè)概念的收獲總結(jié)沒有不可以談的生意志在必得是談判中的大忌將生意與其它無關(guān)事務(wù)區(qū)別開來談判不能感情用事談判要事先準(zhǔn)備26設(shè)立和調(diào)整幅度你的上限是最小的讓步你的下限是最大的讓步上限過高：對(duì)方離開被迫下調(diào)時(shí)，缺乏可信性競(jìng)爭(zhēng)中處于不利位置下限過低：自己沒有利潤(rùn)客戶胃口提高，有更大的預(yù)期競(jìng)爭(zhēng)性談判的最后階段沒有回旋余地27零和談判零和談判中，談判雙方爭(zhēng)論的是協(xié)議中的利益分配。你為自己爭(zhēng)取最大的價(jià)值的同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在為他們爭(zhēng)取最大的價(jià)值。零和談判中通常只有一個(gè)主題和條件，那就是：價(jià)格。談判雙方在價(jià)格上表現(xiàn)出明確的爭(zhēng)執(zhí)，一方要求提高價(jià)格，另一方要求降低價(jià)格。萬水千山總是情，少給一塊行不行？世上哪有真情在，能省一塊是一塊！雙方的底線決定著成交與否。28一體化談判俗稱雙贏談判。雙贏談判的主要目標(biāo)是盡量多地為自己創(chuàng)造價(jià)值，而不是努力通過降低價(jià)格來實(shí)現(xiàn)。主要是通過各種有利的條件來提升一方在協(xié)議中的額外價(jià)值。常用于：組成戰(zhàn)略合作伙伴以及聯(lián)盟；交易的財(cái)務(wù)條款完成以后；長(zhǎng)期關(guān)系的合作伙伴的建立；企業(yè)內(nèi)部人員關(guān)系，如勞資關(guān)系等；人質(zhì)的綁架事件等。29另類談判大多數(shù)談判既不是純粹的零和談判，也不是純粹的一體化談判?；蛘咄ǔＲ姷降恼勁惺腔旌鲜降模绕湓谥袊?guó)這個(gè)現(xiàn)象非常突出。既有利益的結(jié)合，也要求通過價(jià)格的降低來獲得利益的保障。如此，構(gòu)成了談判中的兩難處境。典型的事例比如招投標(biāo)過程中漫長(zhǎng)，復(fù)雜的談判；合作過程中一方違約導(dǎo)致的嚴(yán)重?fù)p失后補(bǔ)償要求的談判；大型雙邊貿(mào)易談判等。30王牌對(duì)王牌零和談判的基本策略控制我方報(bào)價(jià)的落腳點(diǎn)：在報(bào)價(jià)次序上的競(jìng)爭(zhēng)；在報(bào)價(jià)具體數(shù)字上的競(jìng)爭(zhēng)；在報(bào)價(jià)后表現(xiàn)控制上的競(jìng)爭(zhēng)；守護(hù)重要信息資料的要求：我方真實(shí)獲利情報(bào)的保密；我方主要困難情報(bào)的保密；BATNA情況的保密，以及保留價(jià)格的保密；挖掘?qū)κ中畔①Y料的線索：對(duì)方真實(shí)的意圖情報(bào)；對(duì)方與所有潛在合作伙伴的情報(bào)；對(duì)方主要困難的情報(bào)；對(duì)方的BATNA以及保留價(jià)格情報(bào)；32零和談判要訣進(jìn)行足夠的前期研究搜集足夠的行業(yè)相關(guān)資料掌握對(duì)手獲知的我方情報(bào)資料搜集對(duì)手的公開資料進(jìn)行非談判溝通設(shè)身處地假想對(duì)方的條件掌握發(fā)問的高超技巧控制談判方向的練習(xí)。主導(dǎo)以及打岔33一體化談判基本策略向?qū)Ψ教峁┪曳降闹匾畔①Y料：闡明我方的擔(dān)憂，我方希望獲得的收益，我方可能的選擇，以及提交的方案的原因，同時(shí)提供足夠的對(duì)方在意的我方的重要資源以及行業(yè)影響能力。盡可能多地?fù)Q取對(duì)方的以上信息和資料：闡明我方在意這些資料的原因，以及我方可能因此提出的看法和方案調(diào)整建議，也可以要求對(duì)方提供我方獲得收益的充分資料，實(shí)證以及信息。有效利用我方對(duì)對(duì)方的了解，調(diào)動(dòng)我方對(duì)最終合作的影響力，以及對(duì)方獲得的最大價(jià)值等。34家庭幸福象限想與不想責(zé)任與幸福談判博弈象限我方人員對(duì)方人員認(rèn)同異議異議認(rèn)同優(yōu)勢(shì)談判模式高級(jí)談判顧問孫路弘第二天38第一天復(fù)習(xí)盤點(diǎn)昨天的收獲類似的生活經(jīng)驗(yàn)類似的工作經(jīng)驗(yàn)類似的對(duì)話類似的思考39評(píng)估彼此信息透明程度談判中彼此的心理較量談判是內(nèi)部意見以及互相制約的作用毛澤東出山第一戰(zhàn)研究異議價(jià)格異議：客戶對(duì)你銷售的產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)值或用途提出異議能力異議：客戶看到了解決的價(jià)值，但是對(duì)質(zhì)量，能力或供應(yīng)商的真實(shí)性，供應(yīng)商的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度44這些情況會(huì)引發(fā)什么異議？舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任做了夸大的陳述使用過多的專門術(shù)語預(yù)算不足客戶需求開發(fā)失敗溝通不當(dāng)展示失敗沒有需求姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮45異議的例子這對(duì)我來說沒有什么用。太貴了我不需要我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù)我確信它不是你說的那樣簡(jiǎn)單你們的售后服務(wù)的記錄不好46利用問題看第20頁的例子請(qǐng)將你關(guān)注的重點(diǎn)用線條劃出來小組討論一下有什么啟發(fā)47關(guān)注最大優(yōu)勢(shì)第22頁的例子價(jià)格絕對(duì)不是唯一的影響手段決策標(biāo)準(zhǔn)是致命的被客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注所誤導(dǎo)銷售人員的價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)48利用問題的總結(jié)問題揭示需要提出一個(gè)問題，引發(fā)另外一些問題透過問題獲取戰(zhàn)略信息發(fā)問方有主動(dòng)權(quán)問題是臺(tái)階問題提供思考的機(jī)會(huì)49談判動(dòng)機(jī)分析：組織動(dòng)機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù)產(chǎn)品價(jià)格：優(yōu)惠，促銷，贈(zèng)品供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫存，物流交易過程：賬款，試用，檢驗(yàn)市場(chǎng)發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟50談判動(dòng)機(jī)分析：個(gè)人動(dòng)機(jī)職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個(gè)人職責(zé)個(gè)人收益：回扣，好處，請(qǐng)客等上級(jí)肯定：升遷，個(gè)人權(quán)力個(gè)人壓力：責(zé)任，后果內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際個(gè)人前景：職業(yè)發(fā)展51正當(dāng)?shù)膫€(gè)人動(dòng)機(jī)清單某省銀行信息中心主任學(xué)習(xí)最領(lǐng)先技術(shù)的動(dòng)機(jī)獲得職業(yè)發(fā)展認(rèn)證資格證書的動(dòng)機(jī)結(jié)識(shí)信息行業(yè)內(nèi)有名人物的動(dòng)機(jī)未來職業(yè)發(fā)展的動(dòng)機(jī)自己子女未來發(fā)展的動(dòng)機(jī)出國(guó)考察，特殊待遇的動(dòng)機(jī)親朋好友，妻子孩子面前有成就的動(dòng)機(jī)組織內(nèi)部提高權(quán)威性的動(dòng)機(jī)（技術(shù)方面）獲得領(lǐng)導(dǎo)信任和賞識(shí)的動(dòng)機(jī)避免個(gè)人承擔(dān)責(zé)任的動(dòng)機(jī)52談判者的個(gè)性探求更多的信息，好奇的個(gè)性勝過談判對(duì)手的耐心，持久的個(gè)性要求得到更多的勇氣，有限度貪婪的個(gè)性迫切要求雙贏解決方法的正直，誠(chéng)懇的個(gè)性成為好的聆聽者的愿望，投入的個(gè)性53談判者的態(tài)度愿意忍受意義不明確的事情競(jìng)爭(zhēng)精神不會(huì)強(qiáng)烈地期望被喜歡54談判者的信念談判肯定是雙方的事情談判應(yīng)該遵循一系列規(guī)則“不”是談判的開始55談判者個(gè)人談判能力分布圖第25、26頁測(cè)試56專業(yè)知識(shí)卓越的專業(yè)知識(shí)贏得別人的足夠的尊重。工業(yè)文明社會(huì)對(duì)行業(yè)分工以及專業(yè)的依賴充分說明專業(yè)知識(shí)的有效能力。57了解對(duì)手了解對(duì)手的隱蔽信息越多，并有效地暗示你的了解，對(duì)手會(huì)失去有效的還價(jià)能力。制約對(duì)手的前提就是充分了解對(duì)手。58顧問形象不一定是行業(yè)權(quán)威，成熟的顧問形象導(dǎo)致對(duì)手對(duì)你的依賴。顧問形象依靠有效的提問來建立。一旦對(duì)手向你咨詢某個(gè)問題，你已經(jīng)贏了合約。59行業(yè)權(quán)威建立一種有效的公信的行業(yè)權(quán)威可以制約對(duì)手對(duì)你的建議的質(zhì)疑能力。以專家和權(quán)威的口吻說話來提升自己行業(yè)權(quán)威的能力。60酬謝能力讓對(duì)手感覺與你合作后會(huì)得到一種酬謝，這個(gè)酬謝可能是精神上的，也可能是物質(zhì)上的，總之，甚至連合作都是一種酬謝。61關(guān)系能力有效利用對(duì)手組織中錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系的能力是談判中重要的人格優(yōu)勢(shì)。對(duì)手企業(yè)越大，其組織中的個(gè)人動(dòng)機(jī)越復(fù)雜，越有機(jī)會(huì)利用。62強(qiáng)制能力壓力來源于資源的緊張，來源于競(jìng)爭(zhēng)，來源于人性的弱點(diǎn)，來源于對(duì)弱小者的同情心。使用壓力就是在展示我方的強(qiáng)制能力。63十二個(gè)談判游戲策略提出比你想得到的更多的要求絕不對(duì)第一個(gè)出價(jià)說：是面對(duì)對(duì)方的議題表現(xiàn)有所顧慮避免敵對(duì)性談判不情愿的談判雙方運(yùn)用鉗制策略應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的人的策略絕不提出均分差價(jià)冷藏陷入困局的問題總是要求物物交換逐漸縮小讓步范圍擺出易于接受的姿態(tài)6465一、提出更多的要求有可能得到這些額外的價(jià)值提供談判的足夠的空間提高你的理解的方案的價(jià)值避免談判陷入僵局創(chuàng)造雙贏的感覺當(dāng)你準(zhǔn)備購買一個(gè)房產(chǎn)的時(shí)候，你可以提哪些額外的要求？如果你是房產(chǎn)的銷售代表呢？66二、對(duì)第一個(gè)方案不說是絕不答應(yīng)對(duì)方的第一個(gè)出價(jià)或還價(jià)。預(yù)防兩個(gè)可能的誤解：虧了，下次撈回來；肯定有問題。沉默可以創(chuàng)造壓力，尤其是在報(bào)價(jià)以后，讓對(duì)方與自己共同承受壓力，競(jìng)爭(zhēng)中的較量。為什么對(duì)方同意賣給我的時(shí)候，我心理覺得還可以更低？67三、有所顧慮的策略對(duì)方報(bào)價(jià)之后的反應(yīng)是驚訝或者震驚，如果不這樣的話，對(duì)方可以探到你的底線顧慮策略后要緊跟著讓步的策略，否則會(huì)導(dǎo)致對(duì)方成為強(qiáng)勢(shì)談判者大多數(shù)對(duì)手是以視覺為主的人即使不是面對(duì)面的談判，聽到電話中的報(bào)價(jià)后也要表示吃驚和出乎意料68四、避免敵對(duì)性談判不要在開始談判的時(shí)候就爭(zhēng)論運(yùn)用感受，感覺，感知的規(guī)則關(guān)注對(duì)方的敵對(duì)性背后的原因有效溝通的作用69五、不情愿的談判雙方總是扮演不情愿的一方小心對(duì)方的不情愿策略盡早使用不情愿的策略，導(dǎo)致在談判開始時(shí)獲得對(duì)我方有利的范圍遇到使用這個(gè)策略的對(duì)手，應(yīng)該制約對(duì)手的出價(jià)，或者尋求上級(jí)權(quán)力，或者好人壞人策略70六、鉗制策略的作用用鉗制技巧回應(yīng)第一次報(bào)價(jià)遇到鉗制技巧的反擊策略是避免回答問題關(guān)注交易的直接價(jià)格而不是額外的價(jià)值關(guān)注價(jià)格的計(jì)算方法而不是價(jià)格的具體數(shù)字談判得到的利益是最高效的收益71七、上級(jí)結(jié)構(gòu)策略不要讓對(duì)方知道你的決定權(quán)限你的上級(jí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體而不是個(gè)人如果自己就是決策者，應(yīng)該通過組織結(jié)構(gòu)來實(shí)施放棄自我的職位權(quán)威努力獲得對(duì)方的承諾，獲得進(jìn)展的可能確保回復(fù)到前一次的談判起始點(diǎn)，而不是新的起點(diǎn)7273八、絕不提出均分價(jià)格不要認(rèn)為均分就會(huì)如愿平分均價(jià)的機(jī)會(huì)有很多我方不首先提出均價(jià)創(chuàng)造對(duì)方是贏家的感覺74九、冷藏陷入困境的問題困境不是絕境，談判中幾乎沒有絕境轉(zhuǎn)移到其它的問題上，細(xì)節(jié)問題，次要問題解決小問題可以創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)75十、要求物