消費(fèi)者心理活動(dòng)過程

消費(fèi)者心理活動(dòng)過程第1頁，共16頁，2023年，2月20日，星期日4.1消費(fèi)者心理活動(dòng)過程簡(jiǎn)述4.1.1認(rèn)識(shí)過程認(rèn)識(shí)過程是消費(fèi)者心理活動(dòng)的開始階段，是指消費(fèi)者通過自身的感覺、知覺、記憶、想象、思維等活動(dòng)對(duì)外部信息加以接收、整理、加工、儲(chǔ)存，從而形成對(duì)商品的屬性及各方面的聯(lián)系的綜合反映過程。第2頁，共16頁，2023年，2月20日，星期日4.1.2情感過程

情感過程是消費(fèi)者在購買中對(duì)商品或服務(wù)是否滿足自身物質(zhì)和精神需要而產(chǎn)生的主觀體驗(yàn)的心理活動(dòng)，反映客觀事物同人的需要之間的關(guān)系，包括喜、怒、哀、樂、愛、憎、恐等情緒和情感。1．情緒和情感的區(qū)別與聯(lián)系2．情緒和情感的表達(dá)方式第3頁，共16頁，2023年，2月20日，星期日3．影響消費(fèi)者情感的因素(1)商品的影響(2)個(gè)人情感的影響(3)購物環(huán)境的影響4．情緒和情感在消費(fèi)者行為中的作用企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面著手:⑴努力創(chuàng)造良好的購物氛圍，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。⑵提高營(yíng)業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來感染顧客。⑶在宣傳、銷售產(chǎn)品的同時(shí)，注重樹立良好的企業(yè)形象，引發(fā)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的積極的情感。第4頁，共16頁，2023年，2月20日，星期日4.1.3意志過程

消費(fèi)者自覺地確定購買目的，并主動(dòng)支配、調(diào)節(jié)其購買行為，努力克服各種困難，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)定購買目的的心理活動(dòng)，就是消費(fèi)者的意志活動(dòng)過程。1．消費(fèi)者意志過程的特征自覺性、自治性、果斷性、堅(jiān)韌性2．消費(fèi)者意志過程的3個(gè)階段⑴采取購買決策階段⑵執(zhí)行購買決策階段⑶對(duì)所購商品或勞務(wù)的意志體驗(yàn)階段

第5頁，共16頁，2023年，2月20日，星期日4.2消費(fèi)者感覺和知覺4.2.1消費(fèi)者的感覺1．感覺的概念及特點(diǎn)2．感覺的分類3．感覺的基本規(guī)律⑴感受性和感覺閾限⑵感覺適應(yīng)

⑶聯(lián)覺

第6頁，共16頁，2023年，2月20日，星期日4．感覺對(duì)消費(fèi)者行為的影響⑴感覺使消費(fèi)者獲得對(duì)商品的第一印象⑵感覺是消費(fèi)者對(duì)客觀事物產(chǎn)生某種情感的依據(jù)⑶對(duì)消費(fèi)者發(fā)出的刺激信號(hào)要適應(yīng)人的感覺閾限第7頁，共16頁，2023年，2月20日，星期日4.2.2消費(fèi)者的知覺1．知覺的概念與分類⑴知覺的概念⑵知覺的分類2．知覺的基本特征⑴知覺的選擇性⑵知覺的整體性⑶知覺的理解性⑷知覺的恒常性第8頁，共16頁，2023年，2月20日，星期日4.3消費(fèi)者學(xué)習(xí)與記憶4.3.1消費(fèi)者學(xué)習(xí)1．學(xué)習(xí)概述

①學(xué)習(xí)的含義

②學(xué)習(xí)的作用從消費(fèi)者行為角度看，學(xué)習(xí)主要有以下作用：★獲得購買信息★促發(fā)聯(lián)想★影響消費(fèi)者的態(tài)度和對(duì)購買的評(píng)價(jià)第9頁，共16頁，2023年，2月20日，星期日2．有關(guān)消費(fèi)者學(xué)習(xí)的理論⑴行為學(xué)習(xí)理論

①經(jīng)典性條件反射認(rèn)為，通過某種刺激和某種反應(yīng)之間業(yè)已存在的聯(lián)系，經(jīng)過多次的重復(fù)則可建立起另一種中性刺激與同樣反應(yīng)之間的聯(lián)系?！飳?duì)消費(fèi)者行為研究來說最重要的是，根據(jù)經(jīng)典性條件反射原理，情感能夠支配行為。②操作性條件反射理論認(rèn)為：學(xué)習(xí)是一種反應(yīng)概率上的變化，強(qiáng)化是增強(qiáng)反應(yīng)概率的手段?！飶?qiáng)化學(xué)習(xí)原理為企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)提供了理論支持

第10頁，共16頁，2023年，2月20日，星期日⑵認(rèn)知學(xué)習(xí)理論

①頓悟?qū)W習(xí)②方位學(xué)習(xí)③潛伏學(xué)習(xí)④觀察學(xué)習(xí)⑶行為學(xué)習(xí)理論與認(rèn)知學(xué)習(xí)理論的比較對(duì)學(xué)習(xí)概念的理解不同對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容的界定不同環(huán)境在學(xué)習(xí)過程中的作用不同學(xué)習(xí)模式的不同第11頁，共16頁，2023年，2月20日，星期日4.3.2消費(fèi)者記憶1．記憶的含義2．記憶的類型短時(shí)記憶感覺記憶長(zhǎng)時(shí)記憶

3．記憶的心理過程記憶的心理過程包括復(fù)述、編碼、儲(chǔ)存、提取4個(gè)基本過程

第12頁，共16頁，2023年，2月20日，星期日4.4消費(fèi)者想象與思維4.4.1消費(fèi)者想象1.想象的含義想象(Imagine)在記憶表象的基礎(chǔ)上進(jìn)行，是人腦對(duì)已有記憶表象進(jìn)行加工改造而創(chuàng)造新形象的過程。想象過程創(chuàng)造的新形象以直觀形式呈現(xiàn)在頭腦中，具有形象性特征。2．想象的類別⑴幻想⑵創(chuàng)象造想⑶再造想象第13頁，共16頁，2023年，2月20日，星期日3.消費(fèi)者的想象與消費(fèi)行為消費(fèi)者的想象在一定程度上支配了消費(fèi)行為，使某些產(chǎn)品建立起特定的象征意義，成為吸引購買的關(guān)鍵因素。消費(fèi)者的想象是企業(yè)形象設(shè)計(jì)和形象定位的客觀依據(jù)第14頁，共16頁，2023年，2月20日，星期日4.4.2消費(fèi)者思維1．思維的含義和特點(diǎn)★思維(Thought)是指事物的一般屬性和事物的內(nèi)在聯(lián)系，在人腦中的間接的、概括的反映過程?！锔爬ㄐ院烷g接性是思維的主要特征2．思維的分類動(dòng)作思維形象思維邏輯思維第15頁，共16頁，2023年，2月20日，星期日3．思維的過程思維之所以能夠反映事物的本質(zhì)和規(guī)律，是由于它能對(duì)進(jìn)入頭腦中的各種有