輝山鮮博士推銷方案

選擇行業(yè)及產(chǎn)品遼寧輝山乳業(yè)集團(tuán)有限公司的歷史起源于1951年，企業(yè)總部坐落于遼寧，占據(jù)北緯40黃金玉米帶及黃金奶源帶地理優(yōu)勢(shì)。輝山乳業(yè)長(zhǎng)期以來秉承“打造中國最值得信賴的乳品品牌”的理念，致力于中國乳品行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式的探索，從源頭解決乳制品安全的核心問題，成為中國乳業(yè)奶源質(zhì)量建設(shè)的領(lǐng)軍企業(yè)。輝山乳業(yè)先后投資100多億，在沈陽、撫順、錦州、阜新等地投資建設(shè)了良種奶牛繁育及乳品加工產(chǎn)業(yè)集群項(xiàng)目。經(jīng)過多年布局，企業(yè)逐步形成以牧草種植、精飼料加工、良種奶牛飼養(yǎng)繁育、全品類乳制品加工、乳品研發(fā)和質(zhì)量管控等為一體的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式，成為世界乳品行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新者。截止2012年年底，輝山乳業(yè)已擁有12萬畝苜蓿草場(chǎng)、30萬噸奶牛專用精飼料加工廠、50座現(xiàn)代化自營牧場(chǎng)，近12萬頭純種進(jìn)口奶牛。輝山乳業(yè)擁有中國最多的規(guī)?；誀I牧場(chǎng)、擁有中國最大的娟姍牛種群繁育基地和中國最集中的苜蓿草種植基地，是國內(nèi)首家實(shí)現(xiàn)奶源全部來自于規(guī)?；誀I牧場(chǎng)的大型乳制品企業(yè)。輝山乳業(yè)依靠國際一流的技術(shù)和設(shè)備致力于研發(fā)和生產(chǎn)更適合中國寶寶的嬰幼兒配方奶粉。輝山乳業(yè)是國內(nèi)第一家具備脫鹽乳清粉商業(yè)化生產(chǎn)資格的企業(yè)。同時(shí)，企業(yè)將一如既往的為消費(fèi)者提供品類豐富的液態(tài)奶、酸奶等產(chǎn)品。作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)，輝山乳業(yè)被評(píng)為中國馳名商標(biāo)，輝山牛奶被評(píng)為“中國放心食品信譽(yù)品牌”，液態(tài)奶行業(yè)品牌美譽(yù)度位于行業(yè)前三甲。輝山乳業(yè)集團(tuán)先后榮獲多項(xiàng)國家、省、市各級(jí)政府及行業(yè)殊榮，其中奶牛良種繁育及乳品加工產(chǎn)業(yè)集群關(guān)鍵技術(shù)開發(fā)、優(yōu)質(zhì)苜蓿草種植及產(chǎn)業(yè)化技術(shù)開發(fā)分別榮獲國家級(jí)星火計(jì)劃項(xiàng)目證書。近十年間，輝山乳業(yè)集團(tuán)在資產(chǎn)總額、銷售收入、利稅總額、產(chǎn)銷量、企業(yè)自種草場(chǎng)面積、企業(yè)自營牧場(chǎng)數(shù)量、自有牛群數(shù)量、自產(chǎn)鮮奶量和遼寧省市場(chǎng)的占有率等綜合指標(biāo)排名和主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)增速均處于行業(yè)領(lǐng)先水平。輝山產(chǎn)業(yè)集群項(xiàng)目創(chuàng)造了四項(xiàng)世界第一和二項(xiàng)國內(nèi)第一：世界最大的奶牛養(yǎng)殖基地；世界最大的牛糞沼氣發(fā)電生產(chǎn)基地；世界最大的有機(jī)生物菌肥生產(chǎn)基地；世界最集中的牛初乳資源基地；國內(nèi)產(chǎn)能最大的嬰幼兒奶粉生產(chǎn)基地；國內(nèi)產(chǎn)能最大的精一級(jí)干酪素生產(chǎn)基地。輝山產(chǎn)業(yè)集群可以徹底解決中國現(xiàn)代奶業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)與品質(zhì)升級(jí)的核心問題。輝山乳業(yè)，開創(chuàng)中國乳業(yè)品質(zhì)時(shí)代，為中國乳業(yè)品質(zhì)升級(jí)領(lǐng)航。產(chǎn)品詳細(xì)介紹沈陽的坊間都會(huì)說，早上一杯鮮博士，開啟一天好心情；睡前一杯鮮博士，幸福甜蜜安睡無憂。沈陽輝山乳業(yè)生產(chǎn)的鮮博士一直是沈陽市民首選的巴氏奶品牌，輝山乳業(yè)依托中國乳制品行業(yè)最健全的全產(chǎn)業(yè)鏈管控模式，確保每一滴巴氏奶新鮮營養(yǎng)直達(dá)消費(fèi)者餐桌。巴氏奶采用的是巴氏消毒滅菌工藝，它以新鮮牛奶為原料，通常在72—85°C左右的溫度中進(jìn)行殺菌。這種殺菌技術(shù)可以在殺滅牛奶中有害菌群的同時(shí)，完好地保存牛奶的鮮度，確保消費(fèi)者所需的營養(yǎng)物質(zhì)和純正口感。有數(shù)據(jù)表明，巴氏殺菌奶維生素C損失率為10%至25%，蛋氨酸損失率為10%；而超高溫滅菌奶維生素C損失率為60%，其蛋氨基酸損失率也高達(dá)34%。輝山鮮博士巴氏奶因其營養(yǎng)豐富，口感醇厚，自上市以來暢銷沈陽乳業(yè)市場(chǎng)。其在具備所有巴氏奶優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也不乏帶著自己特有的“輝山Style”。輝山乳業(yè)長(zhǎng)期秉承“打造中國最值得信賴的乳制品品牌”的理念，致力于中國乳制品行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式的探索。從牧草種植、精飼料加工、良種奶牛飼養(yǎng)繁育、全品類乳制品加工，到乳品研發(fā)、質(zhì)量管控以及冷鏈運(yùn)輸，輝山乳業(yè)形成了中國乳制品行業(yè)最健全的全產(chǎn)業(yè)鏈管控模式，使得原奶生產(chǎn)到產(chǎn)品運(yùn)輸全程安全可控。由于巴氏奶的保質(zhì)期較常溫奶短，這就對(duì)產(chǎn)品的物流配送體系提出了較高的要求。輝山鮮博士巴氏奶由專門車間生產(chǎn)、專車配送，并且配備了GPS定位系統(tǒng)，以450公里為圓心劃定“輝山半徑”，打造出國內(nèi)乳業(yè)最快的日配速度，實(shí)現(xiàn)當(dāng)天生產(chǎn)、當(dāng)天上市，保證了巴氏奶的新鮮和營養(yǎng)，保障了消費(fèi)者的飲用安全。輝山一品鮮博士較比其他純牛奶的優(yōu)點(diǎn)：遼寧省沈陽市市場(chǎng)上唯一送奶上戶的鮮奶。奶源來自輝山本地自營牧場(chǎng)的純種荷斯坦奶牛。采用HDP全新塑瓶包裝更方便、更衛(wèi)生、更環(huán)保。引進(jìn)國際一流的殺菌技術(shù)一一巴氏殺菌，最大程度的保留了牛奶中的營養(yǎng)成分。新鮮、零添加，能提供最多的人體所需的氨基酸，增強(qiáng)體質(zhì)，提高免疫力。方圓650公里的保鮮半徑。推銷模式及推銷策略輝山一品鮮博士它新鮮、健康、安全，主要是被這些群體所需要。（1）生活水平高、對(duì)健康安全的飲食有特殊要求（2）注重健康和保養(yǎng)的女士人群（3）處在生長(zhǎng)發(fā)育期的青少年人群（4）追求健康、時(shí)尚的大學(xué)生人群輝山一品鮮博士可以算是一種日常消耗品，它的推銷可以將迪伯達(dá)模式與費(fèi)比模式結(jié)合起來運(yùn)用。迪伯達(dá)模式的6個(gè)推銷步驟是：（1）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望；（2）把推銷品和顧客的需要和愿望相結(jié)合起來；（3）證實(shí)推銷品符合顧客的需要與愿望；（4）促使顧客接受推銷品；（5）刺激顧客的購買欲望；（6）促使顧客采取購買行動(dòng)。費(fèi)比模式的4個(gè)步驟是：（1）將產(chǎn)品特征詳細(xì)地介紹給顧客；（2）充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；（3）羅列產(chǎn)品給顧客帶給顧客的利益；（4）以“證據(jù)”說服顧客。迪伯達(dá)模式的特點(diǎn)是緊緊抓住了顧客需要這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，充分體現(xiàn)說服勸導(dǎo)的原則，它針性強(qiáng)、推銷效果較好；費(fèi)比模式有一個(gè)明顯的特點(diǎn)：事先把產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)及帶給客戶的利益等羅列出來，印在紙上或?qū)懺诳ㄆ?，這樣就能使顧客更好地了解相關(guān)的內(nèi)容減少疑問與異議的空間。就此次輝山一品鮮博士推銷而言，我認(rèn)為推銷應(yīng)以迪伯達(dá)模式為主，費(fèi)比模式為輔，相互結(jié)合使用，效果會(huì)更好。因?yàn)榧兣Ｄ痰姆N類很多，不同種類產(chǎn)品的功能不太一樣，例如補(bǔ)鈣、補(bǔ)血、煥發(fā)精神的等。消費(fèi)者一般只知道鮮博士是有營養(yǎng)的純牛奶，對(duì)于輝山一品鮮博士它的營養(yǎng)價(jià)值具體高在哪里知道的并不多，因此首先要了解客戶購買純牛奶想要達(dá)到什么樣的目的，然后根據(jù)其購買動(dòng)機(jī)來推銷介紹產(chǎn)品，詳細(xì)介紹產(chǎn)品以及給客戶帶來的利益，促成交易。推銷策略總不能盡數(shù)，但我認(rèn)為適合輝山一品鮮博士推銷洽談策略的有：（1）自我發(fā)難策略，因?yàn)檩x山公司一品鮮博士的價(jià)格較其它純牛奶相比要貴得多，另外，目前市場(chǎng)上純牛奶料種類太多，消費(fèi)者購買純牛奶最關(guān)心的就是牛奶的質(zhì)量問題，以及是否與自己的需求相吻合，因而要以采用此策略，說明價(jià)格看似很高，但是實(shí)際并不高，是由于輝山一品鮮博士是鮮奶，成本較高，但質(zhì)量絕對(duì)可靠。（2）步步為營策略，先從每一具體洽談入手，最后完成整個(gè)目標(biāo)的洽談工作。（3）折衷調(diào)和策略，當(dāng)雙方處于僵持局面時(shí)，可提出折衷調(diào)和方案，作出一些讓步（4）價(jià)格洽談策略，要以我為主，隨機(jī)應(yīng)變，總之，上述推銷策略在實(shí)施過程中可根據(jù)具體情況結(jié)合使用。具體推銷流程4.1尋找顧客4.1.1尋找顧客的方法輝山一品鮮博士雖然價(jià)格上較比其他純牛奶要高一些，但并不是高端消費(fèi)品，從某種意義上來講它是一種適合絕大多數(shù)顧客消費(fèi)的產(chǎn)品，它質(zhì)地優(yōu)良，營養(yǎng)豐富，因而尋找客戶的方法有很多。例如下：卷地毯式訪問法：是指推銷人員對(duì)推銷對(duì)象的情況一無所知或知之甚少時(shí)，直接走訪某一特定區(qū)域或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，以尋找準(zhǔn)顧客的方法。鏈?zhǔn)揭]法：推銷人員在訪問現(xiàn)在的顧客時(shí)，請(qǐng)求為其推薦可能購買同種商品或服務(wù)你的準(zhǔn)顧客，以建立一種無限擴(kuò)展試的鏈條。個(gè)人觀察法：推銷人員根據(jù)自身對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察、判斷、研究和分析，尋找準(zhǔn)顧客的方法。上述方法也可結(jié)合使用，相互補(bǔ)充，密切配合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，以取得較好的效果?，F(xiàn)推銷員通過鏈?zhǔn)揭]法尋得一潛在客戶，該客戶為沈陽市皇姑區(qū)北陵附近的一個(gè)理發(fā)店的店主李女士。4.1.2訪問準(zhǔn)備工作在訪問客戶前，要做些準(zhǔn)備工作，這樣推銷工作才會(huì)變得井然有序，也會(huì)增強(qiáng)推銷員的信心，使推銷成功率大大提高。顧客的姓名是李曉輝、年齡大概在35歲左右、教育程度高中、出生地沈陽、經(jīng)常購買輝山酸奶、擁有家里的購買決策權(quán)、家里三口人、住在北陵附近、個(gè)體戶、喜歡去美容院、以及最佳訪問時(shí)間是下午3點(diǎn)左右。通過從這些方面搜集資料，已掌握了李女士大部分信息。4.2推銷接近4.2.1接近客戶的總體思路（1）講求職業(yè)形象。作為一名推銷人員，首先必須知道基本的推銷禮儀，穿著必須合乎工作需要。顯示出穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落等等；（2）先推銷自己。因?yàn)榭蛻敉ǔＪ窍冉邮苣?，再接受你推銷的產(chǎn)品，因此必須先推銷自己，博得客戶對(duì)自己的好感；（3）必須盡快減輕顧客的心理壓力，一般說來，客房在面對(duì)陌生的推銷員時(shí)，心里都有一番防備及其他心理壓力，推銷員必須設(shè)法減輕顧客的壓力，使推銷工作順利開展下去；（4）推銷的方法及策略要因人、因地、因勢(shì)而變，不要墨守成規(guī)，否則會(huì)錯(cuò)失良機(jī)；（5）注意時(shí)間控制。一般地，初次推銷時(shí)間應(yīng)控制在15分鐘以內(nèi)較合理4.2.2推銷接近的方法為了接近該客戶，采取介紹接近法、推薦接近法、贊美法以及請(qǐng)教接近法相結(jié)合。推銷員：“李女士，你好！我叫大歡，是沈陽市輝山乳業(yè)一品鮮博士的推銷員?！崩钆浚骸皧W，你怎么知道我姓李的？”推銷員：“上個(gè)星期你的一位朋友張某某曾經(jīng)建議我與您取得聯(lián)系，她說您是一位非常有生活情調(diào)、有品位的并且追求健康的女人，我很羨慕您呢”李女士：“奧，她呀，怪不得呢，你找我有事嗎？”推銷員：“是這樣的，我今天特別帶了我們公司新推出的產(chǎn)品一品鮮博士，請(qǐng)您品嘗順便評(píng)價(jià)一下我們的產(chǎn)品，看我們的產(chǎn)品是不是符合向您這樣有品位的追求健康、安全飲食的女士的要求，好嗎？”李女士：“奧，好的，你進(jìn)來吧?！?.3推銷洽談4.3.1確認(rèn)顧客的需求和問題顧客的需求和總是通常要在雙方的交流中通過引導(dǎo)式提問、仔細(xì)聆聽顧客的談話內(nèi)容以及用心觀察顧客來獲得，下面介紹推銷員與準(zhǔn)客戶李女士的談話內(nèi)容：推銷員：（微笑著）張女士的理發(fā)店布置巧妙，裝修別致，本人也氣質(zhì)不凡，一看就是生活有品味的人。李女士：（微笑）哪里，謝謝夸獎(jiǎng)。推銷員：這是我們公司新推出的產(chǎn)品一品鮮博士，它是不添加任何防腐劑、增稠劑，保質(zhì)期只有四天的純牛奶好嗎？李女士：（認(rèn)真品嘗過鮮博士后）呵，這一品鮮博士無論從氣味香醇還是口感潤滑方面，都堪稱上等品，質(zhì)量還是不錯(cuò)的。推銷員：謝謝，我的公司是中國液態(tài)奶前四強(qiáng)，我雖然在生活品味方面不能與您相比，但是我十分相信的的公司，因?yàn)楣臼冀K品質(zhì)如山為根本宗旨，公司已有10余年的歷史了，由于產(chǎn)品質(zhì)量好，企業(yè)信譽(yù)度很高，因此有大量的忠實(shí)客戶。在沈陽市液態(tài)奶的占有率為90%，遼寧省液態(tài)奶的市場(chǎng)占有率為70%。李女士：哦，那真的是為你們的公司感到高興。推銷員：謝謝，我想請(qǐng)問張女士，您平時(shí)是喝酸奶多一點(diǎn)還是純牛奶多一點(diǎn)？李女士：我很少喝純牛奶，喝酸奶的時(shí)候多一點(diǎn)。推銷員：能跟我談一下為什么嗎？是因?yàn)閭€(gè)人口味的原因還是有別的原因呢？李女士：口味只是一方面吧，據(jù)我所知酸奶一般都由鮮奶所制，純牛奶的保質(zhì)期太長(zhǎng)了我怕他不新鮮再者說純牛奶的脂肪含量太大，我還是非常注重保持我的身材的。推銷員：剛好，我們公司新推出的這款純牛奶不但無任何添加劑、保質(zhì)期是純牛奶里最短的而且它所含的熱量較低非常適合您這種想保持身材的人飲用，您可以嘗試一下。李女士：真的嗎，那真是兩全其美的事情呀？推銷員：真的是這樣的，那您看，如果你再買牛奶，你會(huì)買什么樣的呢？李女士：保質(zhì)期短、能量低，又可以補(bǔ)充營養(yǎng)，價(jià)格實(shí)惠就可以了。到此，李女士對(duì)一品鮮博士的需求已經(jīng)很明顯了，接著進(jìn)行下一步的工作。4.3.2推銷與介紹產(chǎn)品推銷員：李女士，您剛才說您想買保質(zhì)期短、能量低、價(jià)格適惠的牛奶是吧？李女士：是呀！推銷員：（微笑著）您剛才也說了我公司的產(chǎn)品質(zhì)量上乘是吧？李女士：是的，質(zhì)量是還可以。推銷員：那像您皮膚這么好是怎么保持的呢？李女士：奧，我都是用一些護(hù)膚的化妝品的。推銷員：原來是這樣，我一直以為像您這么注重飲食的女士會(huì)用食療為主化妝品為輔來護(hù)膚呢。您知道嗎，純牛奶中含有的鐵、銅和維生素入都有有美容作用，如果長(zhǎng)期飲用可以使皮膚保持光滑和豐滿。李女士：（很興奮）真的嗎？我一直想找一些食物既營養(yǎng)又可以護(hù)膚呢？推銷員：是呀，我有很多同事，以前皮膚都是暗淡沒有光澤，也用了很多的化妝品都沒有什么太大的效果，而且就算是有了效果，一旦化妝品停用就又變回原來的樣子了。自從加入到我們這個(gè)一品鮮博士的推銷隊(duì)伍后，由于工作的原因我們必須對(duì)自己的產(chǎn)品了解，所以我們堅(jiān)持每天早晚都喝這個(gè)鮮博士，意外的發(fā)現(xiàn)皮膚真的比以前好多了，而且睡眠也比以前好多了。后來我上網(wǎng)查了一下德國聯(lián)邦牛奶研究所所長(zhǎng)黑申也確實(shí)證實(shí)了人如果每天都喝一杯純牛奶可以使皮膚保持光滑和豐滿。張女士：（非常興奮）真的??！剛進(jìn)門的時(shí)候我就覺得你的皮膚很好，還想著問你用什么化妝品呢。4.4異議處理處理異議的時(shí)機(jī)：以攻為守，先發(fā)制人：這是在推銷員已察覺，但顧客尚未提出其所存異議之前的一種預(yù)先處理策略。及時(shí)出擊，一鼓作氣：一般而言，推銷者對(duì)顧客已經(jīng)提出的大多數(shù)異議都應(yīng)及時(shí)答復(fù)，否則顧客會(huì)認(rèn)為自己沒有受到尊重，而增加其戒備和對(duì)抗心理。在推銷實(shí)踐中，并非所有異議都處理得越快越好，在某些情況下，對(duì)顧客異議滯后處理效果會(huì)更好。李女士：這一品鮮博士也太貴了點(diǎn)，每瓶足足比別的純牛奶貴了1塊錢呢。推銷員：是的，我們的定價(jià)同其他商家的價(jià)格相比，是高了些，但是您想一想啊，任何東西的價(jià)格和它的質(zhì)量都是成正比的，我們推出的這款產(chǎn)品不是普通的純牛奶，而是無任何添加的鮮奶，我們的保鮮半徑是650公里以內(nèi)。同時(shí)，如果您長(zhǎng)期訂貨的話我們是免費(fèi)訂貨的，這可是沈陽地區(qū)唯一一家鮮奶上戶的企業(yè)呢。而且我們有強(qiáng)大的售后服務(wù)團(tuán)體，如果我們的產(chǎn)品出現(xiàn)任何質(zhì)量問題，我們無條件退貨的。像您這樣的個(gè)體商業(yè)戶每個(gè)月的工資肯定不止七八千吧!那么您多出1元錢購買此產(chǎn)品，對(duì)于您來說，簡(jiǎn)直是皮毛之事，健康是最重要的，是吧？李女士：可是我平時(shí)都是喝酸奶的，很少喝純牛奶，純牛奶還得加熱挺麻煩的。推銷員：奧，平時(shí)都喝酸奶只是您的習(xí)慣而已，那并不代表您不喜歡純牛奶的味道，如果對(duì)您身體更好的話那為什么不改一改自己的習(xí)慣呢。還有我們的一品鮮博士是巴氏低溫殺菌的純牛奶，最大的保留了牛奶中的全部營養(yǎng)成分，所以我們的牛奶是不用加熱的，直接飲用效果最好。李女士：哦，這樣啊，可是，我還是想再考慮一下。4.5推銷定價(jià)推銷品定價(jià)策略，本次推銷推銷員采用的是優(yōu)惠定價(jià)策略即:推銷人員向顧客提供各種優(yōu)惠條件來促成交易的一種成交方法。李女士：如果我訂一個(gè)月的貨，價(jià)格可不可以低一點(diǎn)，低到2元一袋，好嗎？推銷員：不好意思，張女士，按規(guī)定，是不能低價(jià)賣的，我不敢私自做決定。李女士：我是很誠意地跟你做交易的，想訂一個(gè)月的鮮博士，如果效果好的話，我還會(huì)繼續(xù)訂下去，而且我們家的需求量應(yīng)該很大，我想讓我老公和孩子都喝鮮博士了，這樣看來是沒辦法了推銷員：（考慮到規(guī)定底價(jià)是2元，就故做猶豫狀）那我給公司領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話吧，我看能不能幫您打價(jià)格說下來好嗎？（出去晃了晃回來）推銷員：（微笑著）恭喜您，李女士，我們經(jīng)理總算是同意了，我可是說盡了好話呀！李女士：（笑笑）呵，謝謝你！在協(xié)商談判中應(yīng)注意：要遵循“以我為主，隨機(jī)應(yīng)變，相機(jī)行事”的原則。4.6推銷成交4.6.1促成交易如何識(shí)別成交信號(hào)：（1）提出問題。例如：價(jià)格是多少，推銷員可反問作回應(yīng)，有助于探測(cè)潛在顧客的需求和想法；（2）征求別人的意見。例如總經(jīng)理打電話給某人說：趕緊來我這里，有件事想問問你；（（3）神態(tài)輕松，態(tài)度友好。一旦潛在顧客決定了要購買產(chǎn)品，洽談中的那種緊張感就