受跨文化影響的談判交際策略,商務(wù)管理論文

受跨文化影響的談判交際策略,商務(wù)管理論文全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程日益加快,異國(guó)公司間的合作日益嚴(yán)密。合作能否成功很大程度上取決于達(dá)成的協(xié)議能否圓滿，為此雙方需要進(jìn)行國(guó)際商務(wù)會(huì)談。會(huì)談經(jīng)過(guò)中，言語(yǔ)交際策略的選擇特別重要。要根據(jù)不同的會(huì)談情景和語(yǔ)境適時(shí)地調(diào)整言語(yǔ)交際策略。語(yǔ)言學(xué)家和管理學(xué)家經(jīng)過(guò)大量的研究，產(chǎn)生了很多有關(guān)策略的優(yōu)秀文獻(xiàn)，華而不實(shí)多為語(yǔ)言學(xué)的學(xué)術(shù)性研究，在國(guó)際商務(wù)會(huì)談中的研究少之又少，而國(guó)內(nèi)商務(wù)會(huì)談?wù)Z用策略的理論很少與文化因素聯(lián)絡(luò)起來(lái)。所以，以跨文化為視角來(lái)研究商務(wù)會(huì)談的語(yǔ)用策略有一定的意義。一、理論基礎(chǔ)Edward.T.Hall第一個(gè)提出了跨文化交際的概念，即本族語(yǔ)者與非本族語(yǔ)者之間的交際，也指任何在語(yǔ)言和文化背景方面有差異的人們之間的交際.在國(guó)際商務(wù)會(huì)談中，要到達(dá)預(yù)期會(huì)談目的，會(huì)談?wù)弑匦枰锌缥幕庾R(shí)，這樣才能避免沖突或誤解。文化在會(huì)談中的作用以及跨文化的會(huì)談溝通已經(jīng)越來(lái)越遭到人們的重視。筆者以下面幾個(gè)理論為根據(jù)，來(lái)討論受跨文化影響的會(huì)談交際策略。1.文化維度文化維度這個(gè)概念是由霍夫斯塔德提出的，它包括衡量?jī)r(jià)值觀的五個(gè)維度：首先，權(quán)利距離，它是指權(quán)利低的人對(duì)于權(quán)利不平等分配的接受程度。在這個(gè)維度上各個(gè)國(guó)家的差異很大。比方歐美人較于權(quán)利更注重人的能力，亞洲人卻對(duì)權(quán)利表現(xiàn)出更大的關(guān)注和興趣；其次，不確定性避免，具體表現(xiàn)出出人們對(duì)將來(lái)的未知性；第三，個(gè)人主義與集體主義，它表示個(gè)人與集體的關(guān)系。個(gè)人主義強(qiáng)調(diào)個(gè)體實(shí)現(xiàn)，而集體主義文化則更注重集體利益的實(shí)現(xiàn)；第四，男性度和女性度，它表示男性或者女性在社會(huì)上所處的統(tǒng)治地位的價(jià)值衡量；第五，長(zhǎng)期方向和短期方向，它主要表示人們對(duì)社會(huì)的態(tài)度。處于長(zhǎng)期方向的人們追求長(zhǎng)期穩(wěn)定和高水平生活，比擬注重節(jié)約忍受。而生活在短期方向社會(huì)中的人，重視過(guò)去和傳統(tǒng)，面子在交往中顯得特別重要。2.高語(yǔ)境傳播與低語(yǔ)境傳播美國(guó)學(xué)者EdwardHall在(超越文化〕中提出了高語(yǔ)境傳播〔High-Culture〕和低語(yǔ)境傳播〔Low-Culture〕這個(gè)概念。詳細(xì)來(lái)講，高語(yǔ)境傳播的特征是：在溝通經(jīng)過(guò)中，人們重視語(yǔ)境而非內(nèi)容,在商務(wù)會(huì)談經(jīng)過(guò)中人們不太重視時(shí)間，卻拘泥于形式。低語(yǔ)境文化則相反。3.單向計(jì)時(shí)制和多向計(jì)時(shí)制Hall還將世界各國(guó)的計(jì)時(shí)制概括為單向計(jì)時(shí)[Monochronic〔M-time〕]和多向計(jì)時(shí)制[Polychronic〔P-time〕].單向計(jì)時(shí)制，是一種強(qiáng)調(diào)日程、階段性和準(zhǔn)時(shí)性的時(shí)間觀念，多數(shù)歐美國(guó)家的人就是單向計(jì)時(shí)制的。多向計(jì)時(shí)制，是一種隨意布置時(shí)間的觀念，阿拉伯、拉美和非洲的大多數(shù)國(guó)家屬于這個(gè)類(lèi)型。二、受跨文化影響的會(huì)談交際策略跨文化因素比方語(yǔ)言、思維方式、時(shí)間觀念、價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣等都會(huì)對(duì)會(huì)談目的、會(huì)談方式以及會(huì)談風(fēng)格產(chǎn)生影響。會(huì)談?wù)咭哂锌缥幕庾R(shí)，在會(huì)談經(jīng)過(guò)中使用的各種交際策略要有一定的文化為根據(jù)。筆者以Hofstede的文化維度和Hall的相關(guān)理論為基礎(chǔ)，通過(guò)國(guó)際會(huì)談案例的分析，討論國(guó)際商務(wù)會(huì)談中跨文化角度下的積極言語(yǔ)交際策略。1.高語(yǔ)境傳播和低語(yǔ)境傳播Smith是美國(guó)兒童服裝進(jìn)口商；Cao是中國(guó)某紡織出口公司經(jīng)理。Smith以為傭金條件能夠放開(kāi)些，而Cao以為傭金和訂購(gòu)數(shù)成正比。Smith:WhataboutthecommissionCao:Inthecase,wemayconsidergivingyoua3%commissiontopromotetradewithyou.Smith:Acommissionof3%istoolittle.WhenwebooksuchanorderwithEuropeansuppliers,weusuallygeta8%discount.Smith:Thetermsareratherharshonus,arentthey?Cao:Wecantagreetoincreasetherateofcommission.Itsdifficultforustopushsalesofourproduct,youknow,ahighercommissionbringsahigherprice.在上面?zhèn)蚪鸬恼勁兄校琒mith用了Acommissionof3%istoolittle和Thetermsareratherharshonus這樣直接拒絕的表示出來(lái)表示自個(gè)對(duì)傭金的不滿。而Cao先生則用了Itsdifficultforustopushsalesofourproduct,youknow,ahighercommissionbringsahigherprice這樣間接的表示出婉拒Smith先生要求提高傭金的要求。這種差異是由于美國(guó)屬于低語(yǔ)境傳播文化而中國(guó)屬于高語(yǔ)境傳播文化。處于低語(yǔ)境傳播文化中的人們，比方美國(guó)、德國(guó)、奧地利等國(guó)，喜歡直言不諱，用詞盡量采用能完好、清楚明晰傳遞信息的詞匯，在言語(yǔ)交際中，大部分的表示出都由顯性語(yǔ)碼負(fù)載，來(lái)傳遞具體、清楚、明了的信息。假如碰到隱晦不明的信息，他們傾向于直接提問(wèn)，甚至有時(shí)是有些冒犯冒昧的。而如中國(guó)、韓國(guó)、日本、非洲等高語(yǔ)境傳播的國(guó)家，言語(yǔ)表示出比擬隱晦含蓄，較之于口頭溝通，人們更注重溝通的環(huán)境，更傾向?qū)⑿畔⑻N(yùn)含在文化情景中，顯性語(yǔ)碼負(fù)載量大大減少。綜上所述，在商務(wù)會(huì)談中，處于低語(yǔ)境傳播文化的人們喜歡使用合作策略，更注重準(zhǔn)確、直接的表示出；高語(yǔ)境傳播文化的商人們則采用委婉、模糊策略，用語(yǔ)比擬簡(jiǎn)潔含蓄。2.權(quán)利距離文化Wu是中方貿(mào)易代表，Henry是美方貿(mào)易代表。Wu:Thankyouforyourefforts.ButIamnotinapositiontomakeadealthismoment.Ineedtofirsttalktomymanager,andIwilldiscusswithyoulater.Henry〔withdisappointment〕:Allright,thatdoesnotsoundverygoodtome.這段對(duì)話中，吳小姐要回去請(qǐng)示經(jīng)理后，才能做決定，這讓Henry先生很不能理解，他感到很失望，為什么中國(guó)的會(huì)談代表沒(méi)有決策權(quán)？這和兩國(guó)的文化有關(guān)系。中國(guó)注重等級(jí)制度，會(huì)談?wù)咴谧鰶Q策時(shí)往往要請(qǐng)示上級(jí)；而美國(guó)注重平等，會(huì)談?wù)呤怯袥Q策權(quán)的。多數(shù)的亞洲國(guó)家都比擬注重等級(jí)制度文化，東方文化影響下的權(quán)利距離指數(shù)較高，人們比擬注重地位和等級(jí)差異。而西方文化影響下產(chǎn)生的權(quán)利距離指數(shù)較低，權(quán)利意識(shí)深切進(jìn)入人心，他們比擬忽視地位和權(quán)利的差異，更注重個(gè)人能力的發(fā)揮。因而，在商務(wù)會(huì)談中，不能忽視這種差異，要認(rèn)識(shí)到不同的文化價(jià)值產(chǎn)生不同的商業(yè)行為。3.單向計(jì)時(shí)制和多向計(jì)時(shí)制PeterPal是德國(guó)的一家醫(yī)藥設(shè)備公司的銷(xiāo)售人員，他到沙特阿拉伯一家公司推銷(xiāo)產(chǎn)品，他約見(jiàn)A先生。Pal先生提早兩天來(lái)到沙特，但是A沒(méi)有見(jiàn)他，過(guò)了幾天Pal接到，能夠見(jiàn)面。到達(dá)A辦公室時(shí)，又被要求等待，直到幾小時(shí)后才見(jiàn)到A先生。Pal:Hello,Mr.A,nicetomeetyou.Ihavebeenwaitingforseveraldayswithoutanynotice.Didyouforgetourappointment?A:Nicetomeetyou,Peter.Everythingisfine.〔phonerings〕A:Excuseme?〔takesthephoneandspeaksinArabicforseveralminutes〕。Yes,noweverythingisfine?Pal:Actually,IvegotasmallproblemA:Oh,excuseme〔signsthedocument〕。Yes,now,everythingisfine?Pal:Couldwesetupsomekindofdeadline?A:Dontbenervous.Wehavelivedformanygenerationswithoutthisconcept.Wecanwaitafewmoreweeks,ifnecessary.Thisisnotaproblem.這個(gè)會(huì)談不容易成功，由于相互對(duì)時(shí)間這個(gè)概念的理解有著很大的差異。在奉行單向計(jì)時(shí)制的文化中，人們以線性的方式做事，強(qiáng)調(diào)日程和計(jì)劃，做任何事情都嚴(yán)格遵守日程布置。因而，在對(duì)話中Pal要求設(shè)定時(shí)間期限。生活在多向計(jì)時(shí)制文化中的人習(xí)慣把時(shí)間分散，他們以為時(shí)間是能夠隨意支配的。沒(méi)有預(yù)約的觀念，即便約定好時(shí)間可以能由于各種原因此爽約。他們通常會(huì)用模糊策略回避要求約定時(shí)間的要求。三、結(jié)論言語(yǔ)策略在國(guó)際商務(wù)會(huì)談中起著重要的作用，但是不能將其與各自的文化成因分開(kāi)，從某種程度上來(lái)講，選擇不同的言語(yǔ)交際策略應(yīng)以不同的文化作為基礎(chǔ)。只要將兩者結(jié)合，將會(huì)談雙方的文化差異辨別、彌合，才能到達(dá)會(huì)談的預(yù)期目的。以下為參考文獻(xiàn)[1]Hall,E.T.TheSilentLanguage[M].NewYork:Doubleday,1959.[2]Hofstede,G.Cultureandorganization:softwa