電話行銷講稿

行銷講稿時間：２００６年１２月地點(diǎn)：歷城賓館主講：劉景斕１２月下午２：００開頭大家有沒有覺察，當(dāng)你的動作、狀態(tài)不一樣的時候，你的結(jié)果就不太一樣，是還是不是？今日下午的狀況好不好？今日下午我一開頭跟大家共享一套共享，時間管理，我共享的時間管理方法可以事半功倍，行銷，人和人之間的差異其實(shí)很少，也就是說大凡一般人和宏大的人他們之間的差異有兩點(diǎn)：第一點(diǎn)、叫做思考模式，就是你思考問題的角度和方法，其次個就是時間管理。思考模式不一樣，他們就有巨大的差異，有一種人，是樂觀思考的人，當(dāng)他遇到任何狀況的時候，它的思考模式和消極的人一樣不一樣？銳意進(jìn)去的人和退后躲避的人一樣嗎？宇宙中最宏大的法那么就叫做樂觀思考。其實(shí)，全部成功勵志的書籍他們都只教你四個字：樂觀思考。任何的成功勵志書籍就是教你如何做樂觀的思考。一百年來成功學(xué)的重要的一個人拿坡侖·希爾，寫了一本書？思考致富？，也就是說一個人的財寶由思考得來的。我們需要轉(zhuǎn)變思考模式，我們的思考模式跟什么有關(guān)呢？思考模式與哪些有關(guān)？第一個與你的學(xué)歷有關(guān)。你讀了什么樣的書，所以這就是為什么現(xiàn)在每個國家都很重視教育；其次個跟你的經(jīng)受和你的閱歷有關(guān)；第三個跟你的伴侶有關(guān)，也就是說你身邊有什么樣的伴侶就會影響到你的思考模式；第四個跟你的學(xué)問有關(guān)，學(xué)歷不能夠代表學(xué)問；下一個是跟性格有關(guān)，有些性格上的元素；還有一個很重要的，叫做環(huán)境，也就是說你的思考模式肯定跟你的環(huán)境有關(guān)系。比方說住在美國硅谷的和住在中關(guān)村的人他的思考模式就是不一樣的。還有１０幾種，包括語言，英語表達(dá)模式和中文的表達(dá)模式是不一樣的。時間管理，我們說在打中，第一條就是在我們打中很重要的關(guān)鍵，叫做方案。每一個人要打好，都要很具體的方案，但是很多人都不做方案。在我公司，我為他們供給晚餐，要每個人多工作一個小時，而且他們都為自己全力以赴，所以做方案很重要。第一點(diǎn)，叫做方案是為成功買保險。什么意思？就是你不做方案，你的成功很難達(dá)成，也就是說方案是為成功買保險。所以你肯定要做方案。做方案怎么做呢？舉例，假設(shè)說你今日推廣一個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品一天要完成１０萬的營業(yè)額，１０萬的營業(yè)額比方要找３０個客戶，依照你的閱歷是要打２０通才能找到一個客戶，那就是你要打６００通，一個小組７個人，每一個人要打８０到９０通。其次點(diǎn)，列名單，打之前要列名單，我每一次打之前我都列名單，比方說我為什么明天晚上趕回去？由于明天晚上有很重要的事情，比方今日我要打給×××，我要依據(jù)先后挨次來列，所以打之前先要把名單依照客戶重要的先后挨次來列，把你的時間首先效勞給重要的客戶。所以從今往后，你在工作中，你列名單之前要不要找名單？你不找名單怎么知名單列呢？你可能花５０%的時間去找有大魚的池塘，然后再花５０%的時間把這些魚釣上來。我們很多的人問為什么我的課程叫做行銷？什么叫做推銷？就是把產(chǎn)品賣好。行銷就是產(chǎn)品好賣。把產(chǎn)品賣好比較重要還是產(chǎn)品好賣比較重要？第三點(diǎn)，叫做集中時間打。什么叫集中時間打呢？比方說我每個禮拜的禮拜三，我從早上９點(diǎn)到１１點(diǎn)半的時間，由于我出差比較多，所以我就規(guī)定我自己周三上午的時間，有特地的銷售時間，我規(guī)定我自己打的時間５分鐘一個，我在這個時間內(nèi)打３０個，當(dāng)你集中時間打的時候，效率是變高還是變低？變高。第四點(diǎn)，同類同一時間打。為什么這樣？比方我今日要打給一群醫(yī)生，一群特地做保健品的老板，當(dāng)你集中時間，同類同類時間打時候，你整個的狀況，整個的語言，整個的表達(dá)都會變得很流利，我建議你們以后同類的客戶都同類時間打。第五點(diǎn)，重要的商定時間打。比方說我和李踐教師是七年的伴侶，他是格外成功的企業(yè)精英，同時他也是大師，他格外忙，所以我要給他打的時候，我先給他發(fā)短信，問他什么時候便利聯(lián)絡(luò)。第六點(diǎn)，大客戶要在客戶便利的時間打。所以，大客戶要在客戶便利的時候打！自我確定，自我認(rèn)同，自我信任。當(dāng)一個人說YES，我信任前場一千人說YES，會提高你潛意識的力氣。你的行動力會大為增加。所以，大客戶以客戶便利的時間打，當(dāng)你手中有一個客戶，比方說他１１點(diǎn)的時間有空，你就１１點(diǎn)打。第七點(diǎn)，約訪的不要超過三分鐘。比方說，你今日打，你是為了約見面，約見面就是約訪，那么約見客戶見面的時候，記住你不要講太久，由于你鋪張別人時間，所以不要超過三分鐘。約見第１個要素：明確的時間。也就是說你約見客戶的時候要有一個明確的時間。２、明確的地點(diǎn)。３、明確的人物，也就是說有什么人參與。４、明確的好處。我跟你見面有什么好處？比方說你們的筆記抄的好不好？回家之你把它整理出來，整理好你把它復(fù)印１０份，等和伴侶見面的時候，你打告知他：你聽了一個行銷的課程，格外好，你會把這個筆記送給他，這就是明確的好處。一個人要同意和你見面，是由于有足夠大的好處。第八點(diǎn)，再次確認(rèn)。第九點(diǎn)，說明解釋溝通的，不要超過八分鐘。通常一個不要超過８分鐘，由于超過８分鐘別人會覺得太長了，他可能有別的事。所在里面要言簡意賅，而且要在里面不要講太多的廢話，不要超過８分鐘，假設(shè)有可能的話，那怎么辦呢？假設(shè)你今日打約見面，要超過８分鐘的話，要提前給人家說明，讓他心里有個預(yù)備，承受起來比較簡潔。打就是一種細(xì)節(jié)的以后，別人之所以銷售好，比你成交高，比你有效果，就是由于打的細(xì)節(jié)比你做的好。由于在當(dāng)中要把這個細(xì)節(jié)越做越好。第十點(diǎn)，一個人在中要講最有生產(chǎn)力的話。就是你講的話都是有價值的。你講的話都是必需要講的，或肯定要講的。講最有生產(chǎn)力的話。第十一點(diǎn)，珍惜客戶的每一秒鐘。我的手機(jī)通常都在５９秒之內(nèi)就完畢了，由于到６０秒的時候就是按兩分鐘計費(fèi)，有５９秒說清楚的就不要用６０秒，由于在這個商業(yè)社會當(dāng)中，頻繁的交往，頻繁的詢問，效率越來越高，要求越來越高，我們的電視購物中心的接線生，他們的每一通都是大量的廣告費(fèi)換來的，所以他們要珍惜客戶的每一秒鐘。第十二點(diǎn)，問大家一個問題，是接比較重要還是打？我們來做個測試，認(rèn)為打比接更重要的舉手？有２０多位，認(rèn)為接比打重要的舉手？大多數(shù)！我覺察接比打要重要的多。由于但凡打到我們公司的，但凡打進(jìn)表示就有可能性，沒有打進(jìn)來就表現(xiàn)沒有可能性，所以接比打更重要。第十三點(diǎn)，我們在打的時候，記住一個小小的細(xì)節(jié)，就是我們要表格管理?？梢話炷钗覀児?jié)省時間，我舉例你每天打的有多少次數(shù)，你要統(tǒng)計，你每次打多少分鐘，多少時間你要統(tǒng)計，打出了多少業(yè)績你要統(tǒng)計，你花多少錢你要統(tǒng)計，你打的都是什么行業(yè)，你要統(tǒng)計。你統(tǒng)計出來得出結(jié)論，這個結(jié)論就會有助于你自己的時間，精力，以及你的時間安排，這樣會讓你公司的質(zhì)量越來越好。所以你們要設(shè)計一個屬于你自己行業(yè)表格。第十四點(diǎn)，也說最終一點(diǎn)，這是最重要的。叫做業(yè)績計算準(zhǔn)確到周，方案準(zhǔn)確到小時，計時準(zhǔn)確到秒。這三個管理徹底轉(zhuǎn)變你的時間管理。假設(shè)你是老板，你這樣去要求你的員工，我保證你的業(yè)績會提升。我有一個伴侶，他是做世界第一大保齡球館，有一次我去訪問他，到他公司去，他說景斕他說你最近氣色不是太好，我說我感覺員工業(yè)績不太好，他說那你有什么需要問我嗎？我就說，請問你公司是怎么計算業(yè)績的？按月計算業(yè)績的。他說你公司按月計算，他說一年幼多少個月？我說１２個月，他說出去假期是１１個月的業(yè)績，他說我們公司是按周計算的，一個月有四周，一年是１１個月乘以４，有４４周，我們每一年光工作時間就比你多出七周，這樣算有沒有道理？有！假設(shè)將來你的公司不是按周來計算業(yè)績，你就會被那么按周來計算業(yè)績的公司戰(zhàn)勝。而且你公司肯定要競賽，員工少也要個人競賽，以前在奧林匹克運(yùn)動沒有的時候，世界紀(jì)錄很少被刷新，但是自從奧林匹克運(yùn)動會被四年一次的時候，記錄很快被刷新，人是需要競爭才會強(qiáng)大的生物。越競爭就越有競爭力。我給你一個觀念，人人都是老板。大局部的人都認(rèn)為我是在為別人工作，人不行能為別人全力以赴，人只會為自己全力以赴。為什么我說人人都是老板呢？每一個人的個體都是一家公司，你都需要經(jīng)營自己的公司，由于你這輩子要贍養(yǎng)父母，要養(yǎng)活子女，人人都要把自己當(dāng)成一個小公司來經(jīng)營，包括夫妻感情，你的生命，要讓你自己覺得自己就是自己的老板，自己就是自己的領(lǐng)導(dǎo)者。是還是？〔掌聲〕吉利汽車?yán)习?，我在六天前問他，我說李總，請問你成功的秘訣是什么？他是一個很有行動力的人，很有責(zé)任心的人，格外努力，格外向上。他說人就是為自己不斷地全力以赴。所以我覺得每一個人都有一個公司，人人都是自己的老板，都是自己負(fù)責(zé)人的心態(tài)，你才會有意義。我寵愛掛念別人，我寵愛共享，我就應(yīng)當(dāng)全力以赴，由于人人都在經(jīng)營自己。我在講一個我感受很深的觀念，有人說，劉教師我做的不是推銷工作。那么我告知他，全部人都在做一種工作，就是推銷。全部人來到這個世界上，人人都是推銷員，人人都需要推銷。人來到這個世界上只做一種工作，就是推銷。有人說我們的市長不需要推銷了，市長不推銷他能當(dāng)市長嗎？人永久都在做推銷，他今日不是在推銷產(chǎn)品就是在推銷自己，你們說是還是不是？我部隊(duì)的團(tuán)長不用推銷？團(tuán)長不推銷能當(dāng)團(tuán)長嗎？毛主席會推銷嗎？不推銷會成為國家主席嗎？人首先是在推銷自己的人格，推銷自己的思想，你在一個群體里面就要推銷你自己，你不推銷自己，就沒有人理你。我是科學(xué)家，你是科學(xué)家，你要爭辯這個東西，你要不要把自己推銷出去，全部的科學(xué)家的作品要發(fā)表，要不要表演給人家看？人人都需要學(xué)習(xí)推銷，假設(shè)你是一個政治人物，你必需要推銷。自信來源于銷售。包括銷售產(chǎn)品銷售你自己，你這個人沒自信就是你不會銷售。你到一個餐廳去吃飯，全桌人都不生疏你，你舉起酒杯，敬酒，所以全部的人都生疏你了。自信來源于銷售。很多人想當(dāng)講師，我說你去銷售，你銷售的越成功，你講的就越好。一個國家的元首有沒有自信？很有自信，由于他能夠很成功的把自己銷售出去。房地產(chǎn)在銷售自己的房子，科學(xué)家在銷售他的創(chuàng)造，營銷員在銷售他的產(chǎn)品，人人都在銷售，城市有沒有在銷售？濟(jì)南也在銷售是不是？所以在座各位，你會覺察，自信等于銷售。我員工以前不寵愛銷售，自信等于銷售。由于你要像寵愛自信一樣寵愛銷售，由于你是在銷售你自己的人品，就是在銷售你的產(chǎn)品，所以最好的是既銷售你的產(chǎn)品又銷售你的人品。你就是一家公司，你是公司的負(fù)責(zé)人，你是你這家公司的總裁，你必需要推銷，你不推銷人品就推銷產(chǎn)品。那天，我在參與一個聚會，鳳凰衛(wèi)視的負(fù)責(zé)人，還有北大光滑管理學(xué)員的負(fù)責(zé)人，他們在一邊給王石頒獎，由于他被評為２００６連中國企業(yè)家領(lǐng)袖峰會的２５企業(yè)家榜首，派在第一名，他們其中一個就問王石一個問題，他說王石先生，為什么你每天都在爬山？每天都在爬山做廣告，去南極北極，可是為什么你的公司實(shí)質(zhì)越來越高？實(shí)際上爬山起到了很好的銷售作用，聽懂的請舉手。以上的都是我們的業(yè)績計算要準(zhǔn)確到每周，我們的時間要準(zhǔn)確到小時，行動手冊，也就是說每個人必需要給自己做一個小的方案手冊，以前我們的公司都是這樣做方案的，３月１６日，方案—四個字：訪問客戶。３月１８號：打。３月１９號兩個字出差。３我們復(fù)習(xí)一下，站著復(fù)習(xí)。站著比坐著效果要好。學(xué)習(xí)的十大方法：１、用眼睛看，看全局。２、用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)。３、嘴巴講，溝通與重復(fù)。４、用手記筆記，記重點(diǎn)。５、善用肢體動作。６、激發(fā)想象力。７、感悟。８、放松。９、歡快。１０、歸零的心態(tài)。各位，請問一下你們在學(xué)習(xí)的時候要不要用眼睛看？要看一點(diǎn)還是要看全局？學(xué)習(xí)要不要用耳朵聽，要不要聽細(xì)節(jié)？嘴巴學(xué)習(xí)學(xué)的比較多還是開口學(xué)的學(xué)的比較多？溝通首先是跟自己溝通，人一開口就是跟自己溝通，跟自己溝通你的記憶就會深，你的效果夠會好。你講的每一句話都是你大腦思維的結(jié)果，溝通是在跟自己溝通，然后再給別人溝通。你都不知道你的話是從哪里來的，這一點(diǎn)不明白，你就沒有方法學(xué)好口才。嘴巴講，要溝通與重復(fù)，嘴巴講的時候，其實(shí)你是在做自我溝通和自我重復(fù)。用手記筆記，你們有沒有記筆記？有！是記全部還是記重要？千萬不要記全部，只記對你最最重要的就可以了。五個重要就足夠了。你不要記住宅有的一切，你記錄全部的重要就可以了。所以，明天下午完畢的時候，我要考大家。請問大家肢體動作動的時候，跟我做一個動作，請問一下是不是感覺到不一樣？是！換一個動作，感覺一樣不一樣？全體起立，速度！現(xiàn)在我讓你們做一個動作，仰頭挺胸，感覺一樣不一樣？維持這種狀態(tài)變懊喪，一個昂頭的人很難變得懊喪！當(dāng)你轉(zhuǎn)變動作是不是馬上轉(zhuǎn)變你的狀態(tài)？是！所以要擅長使用肢體動作。請問想象力對學(xué)習(xí)有沒有好處？有一個科學(xué)家叫做愛因斯坦，他在一個高校里面，他媒體上寫了一句話叫做：想象力比學(xué)問還重要。一個人可以沒有學(xué)問但確定不能沒有想象力。所以想象重要不重要？比方我看到一個三歲的小孩，他嘴里嘟囔：appleapple圓又圓，我們教師用想象力的方法叫一個小孩記單詞。是抄筆記記錄的東西比較久，還是感悟的東西比較久？感悟，感悟能讓人記住一生。剛剛我為什么講自信等于銷售，由于我覺得每個人都有巨大的潛力，你要信任沒有任何人天生就是宏大的人，你只有信任你自己是一個偉人，你才會有宏大的表現(xiàn)，人生要有所感悟。從今日早上到現(xiàn)在你們有沒有感悟？〔有〕感悟很深，他就會對他觸動很大。你們覺得是緊急得需要效果比較好還是放松？為什么很多人高考考不好？由于太緊急，發(fā)揮不出來。有的人口才很好，但是一到演講競賽就緊急，所以我們要放松。第九點(diǎn)，是苦痛的學(xué)習(xí)比較好還是歡快？歡快！有一個人他父母把他關(guān)在家里學(xué)英語，他就是不學(xué)，他父母認(rèn)為他不行教。就把他關(guān)起來，后來覺察他的兒子把舌頭咬破了，拒絕學(xué)習(xí)。由于他覺得學(xué)英語比較苦痛，為什么李陽教師為什么英語學(xué)的那么好？由于他覺得學(xué)英語很歡快。最終一個是空杯，歸零，一個人只有把自己的水倒空，保持空杯的心態(tài)，才會有進(jìn)步。有很多億萬富翁都是很謙卑的，難怪他們會成功。從今往后你擁有最棒的學(xué)習(xí)力量，最棒的學(xué)習(xí)狀態(tài)，今日你們來干什么的？度假，對，在度假中成長好不好？好！成功發(fā)問，問自己。打之前先給自己溝通。１、我打的目的是什么？大局部人在打之前不太明確他打的目的，我打的目的是找客戶，找什么樣的客戶？找買多少產(chǎn)品的客戶？找什么時候可以成交的客戶，你要格外明確，所以目的有很多。打的目的有：推銷、約見、追款、回訪、回饋、賠禮、市場調(diào)查、聯(lián)絡(luò)感情交伴侶、訂購產(chǎn)品、會議、成交、售后效勞……或許有３０種不同的功能，但是每一種目的不一樣，可能你的策略就不一樣。約訪有三個“不談〞：不談價格，不談產(chǎn)品，不談錢。２、我期望我的帶給客戶什么樣的印象和感覺？３、我什么時候打給他最適宜？４、我打?qū)蛻粲惺裁礃拥膾炷?？我問我自己，我的對客戶有什么樣的掛念？你看我們這位侯立菊，她每天打５０通，可為什么還沒有很大的效率呢？在教育培訓(xùn)這個行業(yè)，最正確打的時候是晚上８點(diǎn)種到九點(diǎn)半，這個時間顧客剛剛吃完飯，你打跟他聊，他也有愛好跟你聊。你這一個半小時你去打，你效率比上午要好的多。但不是每一個行業(yè)都一樣的，聽懂了嗎？那請問你的對別人有什么掛念？實(shí)話實(shí)說。你依據(jù)我的方法打三個月，我可以保證你的業(yè)績會提升。要信任你的對客戶有掛念的時候，他的行動力就會比較快。有的人只關(guān)心自己賺錢，他不關(guān)心別人的死活。要提高自己的標(biāo)準(zhǔn)，同時也要有慈善心，？行銷？這本書帶回家了，我在這里告知大家，其實(shí)這本書銷售額的１０%是捐獻(xiàn)給期望工程的。５、你肯定要把答案找出來。想到全部的解決方法，我有什么樣的答案可以解決顧客的抗拒點(diǎn)。你把這些方案全部背誦下來，兵來將擋，水來土淹。６、我要如何建立親和力與信任感？記住，在當(dāng)中，我們只兩種結(jié)果，第一，交到伴侶。其次，賣掉產(chǎn)品。比方說我打，不是賣掉產(chǎn)品，而是交到伴侶，但是我建議要交非同行的伴侶。我是做教育的，我生疏一個開美容院的伴侶，我會介紹我的伴侶去你的美容院，所以要交各行各業(yè)的伴侶。８、我要如何才會吸引顧客主動與我長期聯(lián)絡(luò)？這個很重要！你們說是還是不是？當(dāng)你自己有了這個答案的時候，顧客就會長期跟你聯(lián)系。你要知道一件事情，假設(shè)我們的客戶量足夠多的時候，客戶主動聯(lián)系你的時候，你就不必要打找客戶了。如何做轉(zhuǎn)介紹？這個很重要。依照我的閱歷，全部的大公司他存在的根底都來源于客戶的轉(zhuǎn)介紹，所以，客戶轉(zhuǎn)介紹肯定要做，那么有這么幾個重要的方法：１、要成交的客戶為我們介紹。２、讓感愛好的客戶轉(zhuǎn)介紹。３、讓拒絕我們的客戶轉(zhuǎn)介紹。有人說這個不行能，我認(rèn)為完全有可能。假設(shè)我們?nèi)ヒ粋€理發(fā)店，人家說你燙頭發(fā)吧，我說我不適合，他說試一下吧，我說不適宜。你可以說，好，你是教師，不適宜，您四周的伴侶有沒有適宜的，可以來這里燙發(fā)。４、客戶效勞是轉(zhuǎn)介紹的開關(guān)。沒有客戶效勞就負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)介紹，所以你肯定要做客戶效勞。５、要滿足客戶的渴望。大局部的人只是在滿足客戶的需求，可是，假設(shè)你有方法滿足他的渴望，就不太一樣了。６、超越客戶的渴望。這個格外格外厲害，超越他的渴望。７、做感動客戶的事情。假設(shè)你想讓你的客戶幫你轉(zhuǎn)介紹，你感動了他，他就會給很多人講這個故事。有一次我請一個人唱歌，他不去，我說你為什么不去？他說我感冒。我說我聽說唱歌可以治感冒，唱歌不肯定可以治感冒，但是唱歌可以心情好，心情好了，病情自然減輕了。我說聽說唱歌可以治感冒，不試不知道，今日咱們?nèi)ピ囈幌?！然后我們就去了，一進(jìn)包房，包房里面已經(jīng)響起他最寵愛的歌曲。這個就超出他的渴望了，感動了他。所以，假設(shè)你感動了他，他就會幫你做轉(zhuǎn)介紹。各位覺得自己很好的話，和三個人擊掌說：你看起來很棒。我要告知大家：一日之計在于昨夜。今日有些伴侶會遲到，為什么會遲到呢，可能昨天晚上干好事或干壞事去了。昨天晚上你預(yù)備的很充分，你很認(rèn)真，你時間支配的很好，即使今日是零下八度，我們還要按時到來。這兩天我們是來學(xué)習(xí)的還是來度假的？度假的，真的格外好！我要送大家一個百萬富翁的習(xí)慣，一個人想要變得更加的富有，這是每一個人都想追求的，金錢是價值的交換，所以，我送你每一個百萬富翁的習(xí)慣，高手，銷售的能人所要把握的一個方法，叫“晨間成功五問〞。什么意思？就是早上你問了這五個問題，你的人生會變得越來越成功，你打的越來越好，你的客戶越來越多。第一個問題：叫做今日有什么事情是值得我興奮或興奮的？你們答復(fù)我這個問題，有人說度假，有人說學(xué)習(xí)，有人說今日早上看到一個美女……當(dāng)這個問題一問出后，給自己一個很棒的答案，你會不會有很好的心情？好運(yùn)是由好心情帶來的。很多人都認(rèn)為，好運(yùn)怎么來？我送你一個秘訣，好運(yùn)是由好心情帶來，假設(shè)你有好心情，你就能夠簡潔吸引好運(yùn)。伸出右手，放在右邊伴侶的肩膀上，跟他說，好運(yùn)是由好心情帶來的，所以我期望你今日心情好一點(diǎn)，由于我坐在你的旁邊，由于我是一個好運(yùn)的人?，F(xiàn)在看看你左邊那位，覺得他比昨天更秀麗、更帥，更有氣質(zhì)，對他說：沒有人可以想象，你的將來有多好！所以假設(shè)你真的想要好運(yùn)，你每天要有好心情。其次個問題：今日有什么事情是值得我追求的？各位，當(dāng)每天早晨一起床，就問自己，今日有什么事情是值得我追求的？我來問你們這個問題，你們怎么答復(fù)？有人說，賺錢，有人說成為公司冠軍，有人說圣誕節(jié)過得好一點(diǎn)。每個人假設(shè)一早起床就明確自己的目標(biāo)你們說好不好？大局部人不成功是由于他的目標(biāo)不明確。神經(jīng)鏈調(diào)整術(shù)第一步就是明確你想要的。明確你想要的你才有可能得到。每天早晨一起床就要明確你想要的。也就是說，每天早晨一起床，就有明確的目標(biāo)。我送給你這五個問題，假設(shè)養(yǎng)成習(xí)慣的話，會對你的一生有影響。假設(shè)不斷地明確你想要的，你的目標(biāo)就離你越來越近。第三個問題：今日有什么事情是值得我傲慢的？各位，你們覺得一個人不行以自傲，但是肯定不能沒有自信。當(dāng)你問自己今日有什么事情值得我傲慢的？當(dāng)你去問你這個問題的時候，你會找到一個答案，這個會使你傲慢。這樣你會找到你身上的核心競爭力。我在想六年前，我連上臺講話都不敢講，講話結(jié)結(jié)巴巴，看到大家心跳加速，可是今日我在任何時候演講，都很自信，一點(diǎn)緊急都沒有，由于我覺察我身上有一種自信，我覺得這一點(diǎn)值得我傲慢，你越信任，你的特長就更加揮越好。有人說教師，我問過我自己，我沒有什么傲慢的，我沒有什么郵電，這就說明你要去培育你的優(yōu)點(diǎn)。第四個問題：今日有什么事情是值得我感謝的或是有什么樣的人是值得我感謝的？我們的父母哺育我們，我們的父母值不值得感謝？我們的教師要不要感謝？我們的公司的負(fù)責(zé)人，他們每天都努力的工作，一家公司的老板，有的老板連睡覺都在想著工作，老板的一切行為都可能是在銷售，他們每個人都在全力以赴，他們很難偷懶，所以，我們應(yīng)當(dāng)感謝他，我們的敵人值不值得感謝？我們的競爭對手值不值得感謝？值得，他們讓我們每一天都有競爭，都有前進(jìn)的動力。全部全部的一切都應(yīng)當(dāng)值得感謝。我們心懷感謝，依照我們的想法，在這個世界上，值得感謝的事情，肯定會越來越多，理所當(dāng)然的事情，肯定會越來越少。我要特殊感謝，樓上樓下在座的各位，我感謝你的家人或公司的伙伴。同時我要感謝在場的各位，由于有你們的存在，而豐富了我的生命，我覺得在這里我是你們和我學(xué)習(xí)，而是我們共同學(xué)習(xí)。我信任你們在各自的行業(yè)里面，都是我的教師。第五個問題：今日我想生疏什么樣的人，什么樣的人想生疏我？當(dāng)你心中這么想的時候，你的頭腦里面就有伴侶的存在，你的人際關(guān)系會格外的好，你的人際關(guān)系好的話，你離成功會越來越近?，F(xiàn)在我送給你的五個問題，就是你每天早上要問的問題。我昨天說過，在這個世界上最宏大的宇宙法那么，就是樂觀思考。我每天早上一起床就問這些問題，所以盡管我一個禮拜講好幾天課程，可是每當(dāng)我問這個問題的時候，我的心情就會變得好一點(diǎn)。今日上講的題目，叫做行銷之超級親和力的十二大方法。也就是說我今日讓你們每一個人在里面變成一個備受歡送，備受確定，備受寵愛的人。告知自己：我是一個備受人寵愛，備受人歡送，備受人確定的人。人的大腦很驚異，你越信任的事情就更加生到你的身上。潛意識的力氣比較大，什么是意識？什么是潛意識？意識就是你聽到我的聲音，你們知道我在講課，這是你們的意識。當(dāng)我講課的時候，心臟在跳，血液在循環(huán)……這些都是潛意識，你的潛意識在工作。人的面相是由潛意識的結(jié)果，你的面相是由你的心態(tài)打算的，有些人越長越福氣，越長越福氣，有的人越來越難看，是由于他的心態(tài)發(fā)生轉(zhuǎn)變，命運(yùn)發(fā)生轉(zhuǎn)變，相貌就發(fā)生轉(zhuǎn)變。所以，我會告知你的一件事情，人的相貌會發(fā)生轉(zhuǎn)變，我越長越秀麗，越長越有氣質(zhì)，人不肯定很秀麗，但是你肯定很有氣質(zhì)。所以在座各位，有一種人有領(lǐng)袖氣質(zhì)，所以我首先告知你這些觀念。所以你想要自己變得越來越有氣質(zhì)嗎？變得越來越備受歡送嗎？所以先要調(diào)整你的心態(tài)。假設(shè)覺得自己將來相貌會越來越帥，越來越有氣質(zhì)的人請舉手！格外好。建立超級親和力的十二個方法。當(dāng)我們一打，在當(dāng)中你們覺得一開口，這個話是要講對的，人最怕一開口就講錯，記住一件事情，伸出你的右手，跟我說：聽眾永久不會給我們其次次時機(jī)來建立第一印象，所以一開口就要講對，一接起就要說對。聽眾永久不會給我們其次次時機(jī)來建立第一印象，所以一開頭有要有超級親和力。由于第一印象已經(jīng)植入他的潛意識里面去了。很多的講師，他們早上一出場，他們肯定穿的很工整，由于他們知道獲得第一印象要從穿著開頭。第一個方法：叫做善用語氣嘆詞！有人說教師什么叫做語氣嘆詞？同樣一個“喂！〞不同的語氣講出來給人的感覺不一樣！聲音是往上走的，聲音要有感情，有情感的。語氣嘆詞有很多種，我的意思是這個語氣嘆詞布滿了不同的個人特點(diǎn)。聲音是一個人的潛意識發(fā)出來的。寫出三個你最常用的語氣嘆詞：“喂〞、“啊〞“是〞其次個方法：叫做貼切的問候。貼切的問候的意思，就是你在當(dāng)中問的別人很暖和。比方時間概念，比方說你好不如說早上好，問候的時候，１、聲音是先抑后樣，也就是聲音要由低到高。在問候的時候有一個小技巧，他說一次你好，你就說兩次。他說兩次，你就說三次。２、要有貼切的問候。這個貼切的問候，還有一個很重要的東西，就是一個貼切的稱呼。這個稱呼很重要。３、就是稱呼。當(dāng)你稱呼別人的時候，中國人都覺得一個國就是一個家，叫做國家。一般的人都要國，全世界只有中國叫“國家〞，也就是全國就是一個家。中國文化和其他國家的文化真的不一樣。你們知道嗎？全世界唯一的最廉價的投資就是贊美的投資，他的本錢最低可是產(chǎn)品的價值最高。還有一個格外好的稱呼，叫做“教師〞，所以你今日跟人打交道，你感謝人家叫做教師。第三個方法：叫做善用停頓。在當(dāng)中要留一點(diǎn)時間給聽眾。有的人是該停頓的時候不停頓，不該停頓的時候停頓。善用停頓的好處：２、吸引聽眾留意力。３、給自己思考的時機(jī)。第四個方法：叫做善用緩沖。在當(dāng)中肯定會有沖突，有障礙，有問題，你肯定要記得要使用緩沖的方法。比方說他講，你們公司的產(chǎn)品怎么這么貴?。磕慵僭O(shè)說：不買拉倒。這樣好不好？不好，當(dāng)別人一拳打完，你要包涵他：你講的太好了，我一開頭也是這么認(rèn)為。這樣的話他對你就沒有什么反感，同時，這個產(chǎn)品曾經(jīng)覺得掛念過誰………，或者你講金錢是價值的交換，我們來共享一下這個產(chǎn)品可能帶給你的價值，或者您認(rèn)為這個產(chǎn)品抱負(fù)的價錢應(yīng)當(dāng)是多少？了解我的意思嗎？聽的出來，你是一個很有能量的人，你肯定是受了委曲，假設(shè)我受了委屈，比你脾氣還大！我每次接到客戶的投訴，我真的都很快活，人在氣頭上，你跟他講道理，他一句話都聽不進(jìn)去，他拒絕承受任何訊息。所以要擅長使用緩沖。在我的中沒有批判，沒有爭辯，沒有謾罵。也就是說，在你的里面沒有負(fù)面。不要有爭吵，一爭吵就喊停。第五個方法：遠(yuǎn)離一切負(fù)面。我建議你們早上一起床不要去看報紙的負(fù)面消息。你現(xiàn)在要遠(yuǎn)離一切負(fù)面。假設(shè)你的團(tuán)隊(duì)里面有一個員工很負(fù)面怎么辦？兩個方法一個是馬上開除，一個是全力以赴改造他。有沒有人老是挑你毛??？有，這種人你要多給他交往你就慘了，所以你要遠(yuǎn)離他。你遠(yuǎn)離負(fù)面，你就是正面，正面才會有親和力。第六個方法：擅長贊美。對著左邊的人，拍拍他的肩膀，聽起來，你的聲音很特殊。早就知道，你們公司效勞態(tài)度很好，我早就了解，造就聽說，你們公司物美價廉，產(chǎn)品品質(zhì)一流。我信任你覺得不會推舉次品給我。早就聽說，你們對客戶的意見解釋的格外清楚。你很守時，你很守信用，你很有義氣，你很負(fù)責(zé)任，你學(xué)問很豐富，你伴侶很多，你愛好很多，你真的很夠哥們，你真的很有氣質(zhì)，你很有信任感，你很專業(yè)……贊美的五個標(biāo)準(zhǔn)：１、贊美要貼切。很多人不貼切，亂說話。有的時候在洗手間，你問人家吃了沒有？有人說我們老總的效率格外高，他上樓比狗還快。這些比方都不貼切。所以，在座的各位，贊美肯定要貼切。２、贊美發(fā)自內(nèi)心。你明明知道，她的口紅不好看，還要說你的口紅太性感了。３、贊美要具體。今日你戴的眼睛很秀麗，今日你的帽子很秀麗。４、要贊美對方的優(yōu)點(diǎn)。你明明知道人家是單眼皮，而且是不太秀麗的單眼皮，而且眼睛格外好，你非要說：你的眼睛很秀麗啊！眼睛不好看，你可以贊美頭發(fā)。頭發(fā)不好看，你可以贊美手指。所以，要贊美優(yōu)點(diǎn)。５、贊美要準(zhǔn)時。一般來說，通贊美的最好的時間，是剛剛打通的時候，一個時間是要完畢的時候，“你很負(fù)責(zé)任，期望下次還是你來接。〞贊美的時候不能一心二用，肯定要一心一意的贊美他〔她〕。比方說你和美女一同上街，你說：你是我這輩子見過的最秀麗的女人，但是你的眼睛卻看著別人，她會認(rèn)為你是一個花心的男人。請大家站起來，雙手穿插，往上來，翻開，再扭一扭，一、二、三、叉腰，再轉(zhuǎn)動一下你的身體，左三圈，右三圈，伸出你的右手，跟我說：我贊美我的伴侶，伴侶是手足，我贊美我的敵人，敵人或許成為伴侶，當(dāng)我要贊美別人的時候，我要高聲表達(dá)，當(dāng)我要批判別人的時候，我要緊咬住自己的舌頭。我要記住這個隱秘，它可以轉(zhuǎn)變我的生活，從今往后，我要養(yǎng)成贊美的習(xí)慣，我要贊美我的伴侶，我要贊美我的客戶，我要贊美我的親人，我要贊美我的家人，我要贊美我的貴人，我要贊美我的敵人，由于一切都從今日開頭轉(zhuǎn)變，由于今日就是奇跡，由于今日救災(zāi)轉(zhuǎn)變。所以，我要馬上行動！馬上行動?。。∫罁?jù)剛剛的標(biāo)準(zhǔn)，在７０秒之內(nèi)，去贊美你四周的三個人！第七個方法：叫做重復(fù)客戶講的重點(diǎn)。當(dāng)你在當(dāng)中，跟人家溝通的時候，假設(shè)你能夠重復(fù)客戶講的重點(diǎn)，表示你在認(rèn)真的聽他訴說，所以你在里面要重復(fù)他講的。買賣數(shù)量，銀行帳號，送貨地點(diǎn)，他的生日，重要的時間要不要重復(fù)？要！一起說一句話：人類最深最熱切的渴望，就是成為一個重要人物的感覺。所以當(dāng)你重復(fù)他講的重點(diǎn)，表示你把他當(dāng)重要人物。第八個方法：叫做心情同步。也就是說你跟你的客戶在里面要做到心情同步?？蛻粼诶锩婧芸旎?，客戶在里面聲音很大，你的聲音也要很大。他會有他鄉(xiāng)遇知己的感覺。所以你在里面要跟他做到心情同步。心情同步包括三個小細(xì)節(jié)：１、聲音同步２、心態(tài)同步３、留意力同步。自覺是治療的開頭。一個人不想轉(zhuǎn)變你怎么掛念他都沒有用?？嗤磥碓从诒容^。之所以苦痛，由于你覺察沒有人比你更苦痛，所以你才會苦痛。歡快來源于比較，你心情好的時候，要跟上面比，你心情差的時候，要跟下面比。第九個方法：認(rèn)真地聽對方的內(nèi)心語言。人的講話都有外在語言和內(nèi)在語言。比方你去送禮，他通過會說：不要！可是心里在想，放下放下！要認(rèn)真地去聽對方的內(nèi)心語言，你越認(rèn)真聽，你就越有親和力。人永久都期望有聽眾，沒有聽眾就沒有主角。沒有親和力就沒有成交。一般來講，一個人不會去跟自己厭煩的人去購置產(chǎn)品。比方我今日想買一條皮帶，假設(shè)我很厭煩這個賣皮帶的人，我會不會跟她買？不會，由于我可以選別家。沒有信任感就沒有大客戶。比方買A卡或者超V卡的客戶，肯定是對聚成超級信任的客戶。但凡大客戶都源于信任感。親和力是信任感的要素。沒有親和力當(dāng)然就不會有信任感了。你想要有信任感嗎？先到達(dá)親和力這個要素。第十個方法：善用客戶的口頭禪。比方說對方在里講“對不起〞，我們說“沒關(guān)系〞?？陬^禪分成兩種，一種是正面的口頭禪，這樣的我們要加強(qiáng)，一種是負(fù)面的口頭禪，我們要消退?？蛻粽f“OK〞，我們說：YES，對，好，是，行行行，沒關(guān)系，我有個提議，很興奮聽到你的，不行思議，了不起，不簡潔，無法想象，太好了，行，可以，好的，當(dāng)然，爽，中，哇塞〞，正面的口頭禪你要多用，然后對方就會寵愛你。還有一些負(fù)面的口頭禪，“煩死了，厭煩，有病，變態(tài)，神經(jīng)病，無聊、郁悶、難過，惡心，滾，他媽的，去死吧，發(fā)瘋，白癡，苯……〞這些負(fù)面的口頭禪聽起來很難過，所以要把它去掉。所以在里面要善用使用對方的正面的口頭禪。第十一個方法：叫做價值觀和信念同步。就是你在當(dāng)中跟他的價值觀和信念是差不多的。第十二個方法：要有共同的利益。接下來共享一些有關(guān)的詞匯轉(zhuǎn)化，以及在中需要有哪些好的口才？各位，我們講的時候第一個是語言，其次個是聲音，第三個是你的系統(tǒng)，你有沒有一套系統(tǒng)去掛念你做銷售，所以語言、聲音加上系統(tǒng)銷售。客戶里面我們要找準(zhǔn)客戶，第一個叫有意愿有需求的客戶，其次個有購置力，有財務(wù)決斷力量的客戶，第三個是能給我們做轉(zhuǎn)介紹的客戶。所以在座各位，當(dāng)我們這個系統(tǒng)是首先要找到準(zhǔn)客戶。里面的語言要幾個要素：１、簡練２、短句３、多用口頭語言，少用書面語言４、語言要專業(yè)５、好懂６、清楚７、準(zhǔn)確８、感性〔要布滿感情布滿共性〕９、連貫１０、誠懇李嘉誠的母親是一個虔誠的佛教徒，在他的工廠遇到難題的時候，即將要倒閉的時候，他的母親告知李嘉誠，你想一輩子經(jīng)營商業(yè)的底線就是誠懇守信，你去告知你全部的客戶，告知他們?nèi)康恼嫦啵怯捎谧约旱倪^錯造成失敗，告知他們你情愿擔(dān)當(dāng)全部的過失，結(jié)果他依據(jù)他母親說的去做，在很短的時間又獲得了重生。所以我們會覺察，一個人的成功，誠信格外重要。誠信的力氣格外重要。假設(shè)能做到誠信，你就是已經(jīng)是一個溝通的高手了。現(xiàn)在我們來看看講義的第２０頁，我們看看每個人有一個溝通的模式，分成視覺型，聽覺型和感覺型。我們來看視覺英，我們來念一下，視覺型的溝通模式經(jīng)常使用視覺用詞和詞匯，視覺型的詞匯，表示這些人的思考模式是用視覺型的溝通方法，如覺察、觀念、顯而易見、示范、呈現(xiàn)、溝通、遠(yuǎn)見、前景、重視、盲點(diǎn)，想象、看、留意、洞察、描繪、范圍、掃瞄、短視、掩蓋在陰影中、著眼于、據(jù)我觀看、全面、專著、揭露、探望、前途一片光明。你們覺得劉教師屬于什么型？我是視覺型偏感覺型的。聽覺型的詞匯：聽、宣布、表達(dá)、溝通、詢問、舉報、一字一句、聊聊、狡猾講，聽覺型的都是和耳朵聯(lián)系在一起的。感覺型的溝通模式，語速稍滿，經(jīng)常使用觸覺用詞及詞匯，如復(fù)習(xí)、感覺、穩(wěn)重、把握、把握、熱忱的、敏感、支配、復(fù)制、牽掛，它都是跟身體接觸的用詞。走路寵愛搭著別人肩膀的人，都是感覺型的人。這三種類型的人都存在，沒有什么對錯好壞之分，只有一種狀況，當(dāng)視覺型的人遇到感覺型的人的時候，會有一些差異，會消滅一些問題。還有一些人屬于超級視覺型的人，他講話速度超快。有些人是超級感覺型的人，有沒有？有的舉手！我們請超級視覺型和超級感覺型的各兩位上臺來。現(xiàn)在有五位，我要請你們每個人做一個自我介紹，時間是３０秒，你平常什么速度就什么速度，不需要調(diào)整。你們有沒有覺察習(xí)慣用語很不禮貌，專業(yè)用語很禮貌，習(xí)慣用語和專業(yè)用語就是舒適程度不一樣。這個內(nèi)容你回家之后要進(jìn)展格外好的改進(jìn)，依據(jù)這樣一個提示，你回到你的工作崗位上，要把你的過去的全部的習(xí)慣用語都改成專業(yè)用語。現(xiàn)場我們利用最終的１０分鐘把你們的口才改的成專業(yè)口才。打口才很重要，表達(dá)力量很重要，語言很重要，所以我們要動嘴。李陽跟我說學(xué)英語只有一個秘訣，就是脫口而出。學(xué)口才也是一樣。我過會跟你共享的這一套東西，可能你在別的地方一輩子都學(xué)不到，很多成功人士聽了之后格外的有效。所以我要跟你共享這個方法。我沒有方法共享全部，只能共享一下重點(diǎn)。我們現(xiàn)在利用三分鐘時間來做一個朗讀，翻到第２２頁，第１１項(xiàng)，行銷中專業(yè)用語和習(xí)慣用語，大局部人都是在用習(xí)慣用語在說，很少人用專業(yè)用語來說。我們現(xiàn)在看看習(xí)慣和專業(yè)的不同，我們要現(xiàn)場比較一下！中間的伴侶你們講習(xí)慣用語，樓上的伴侶和兩邊的伴侶你們講專業(yè)用語。從第９題開頭，你們換過來，中間的伴侶講專業(yè)用語，樓上和兩邊的伴侶你們講習(xí)慣用語。開頭！假設(shè)你盡量的完成我會格外感謝。很多主管和員工說：必需完成！換種說法效果會更好！看過成龍和施瓦辛格的電影，你們會覺察，他們的肌肉很興旺，但是他們不是天生的，而是后天熬煉的，所以我們的面部和口腔肌肉也要熬煉，我們經(jīng)常不講話，我們的肌肉就會萎縮，是還是不是？所以很多人為什么口才越來越不好？由于他閉嘴不講話。所以我們肯定要把你的語言，把你的口腔肌肉，面部表情肌肉來練習(xí)好。第一個，練習(xí)口才從練習(xí)口腔肌肉開頭！很多人為什么口才不好？由于他口腔肌肉不興旺。口腔肌肉興旺了，你講話就磁性，有力量了。我現(xiàn)在送你七個練習(xí)口腔的秘訣，你堅(jiān)持三個月，六個月或一年，你口才鐵定成長。１、只要有開口的時機(jī)就開口練習(xí)。當(dāng)你開口的時候，你就練習(xí)到口腔肌肉。２、只要練習(xí)就大聲練習(xí)。３、只要練習(xí)就快速練習(xí)。這個是最重要的秘訣。大局部人口才不好，是由于他講話速度沒有調(diào)整，不是太慢，是沒有調(diào)整。快的時候或許要開３０%以上。人一分鐘講話的時候通常是１６０-２３０個字，假設(shè)一個人快３０%或許是要快幾十個字。你的口才由你自己打算，從現(xiàn)在開頭就要練習(xí)你的速度，口才越快，反響度就越快，敏感度就越快，行動就越快，錢就來的快！４、只要講話，就要用肢體表達(dá)。由于肢體動作等于肢體語言，肢體語言賽過口頭語言。動作比語言更有說服力。只要講話，就用肢體動作表達(dá)，是！對！好！動作真的很有效！有沒有覺察聚成請的教師動作根本都很豐富。５、只要講話，就用眼神表達(dá)。你的講話要不要用眼神表達(dá)？要還是不是？要！只要講話，就用眼神表達(dá)，看看右邊的人，跟他說，你的眼睛會說話，你的眼睛會傳情，你的眼睛會勾魂！再看看右邊的人，跟他說，你的眼睛會放電，你的眼睛很送秋波，所以有沒有覺察一件事情，眼睛是心靈的窗戶。眼神是潛意識的語言，眼神是不會騙人的，是真實(shí)的，內(nèi)在的，自我的，發(fā)自內(nèi)心的。所以假設(shè)你去送禮，你把禮品放下來，他肯定會說不要！千萬不要信，他肯定會有一個動作—拿回去。這個時候你要看他的眼神，假設(shè)他的眼睛流露出暖和目光時，你肯定把動作放下。所以，溝通大師都會跟你說，跟人家見面時，要看著人家的眼睛。６、只要講話就用面部表情講話。表情是不是語言？當(dāng)然是。有人說劉教師，我很會表情，但是他私下里通常會表錯情。所以你肯定學(xué)會表情。７、自我感覺良好。練習(xí)微笑就是銷售。我們要不要選幾個會笑的人上臺笑一笑？很會笑的請舉手！超級會笑的！我剛剛看幾個人笑的很好，一個人要不要顧忌自己的面子還是要放下自己的面子？放下面子。趙本山有沒有放下面子？有！全部人舉起手，放在額頭上，跟我一起說：撕下自己過去的臭面子，偽裝的面子，把它撕下來，扔掉。各位，全體一起復(fù)習(xí)一下！全體起立，復(fù)習(xí)一下這七點(diǎn)。假設(shè)有人說你是瘋子，那你就要成功了。人家牛頓瘋狂嗎？愛迪生瘋狂不瘋狂？都很瘋狂！所以瘋狂就會使你成功！我的語言越來越流暢，越來越自然，越來越豐富，語言是一種習(xí)慣，是一種思維習(xí)慣，是一種表達(dá)習(xí)慣，是一種閱歷的習(xí)慣，是一種仿照的習(xí)慣，是一種觀看的習(xí)慣，是一種彈性的習(xí)慣，是一種自我表達(dá)的習(xí)慣，是一種豐富的習(xí)慣，語言是一種習(xí)慣，是一種仿照的習(xí)慣，是一種學(xué)習(xí)的習(xí)慣。我的語言越來越豐富，越來越流利，越來越自然，越來越流利，越來越自然，我信任，我做的到！我肯定可以的！我確認(rèn)，是的！我寵愛我的聲音，我的聲音越來越流利，越來越動聽，越來越光明，越來越好，聲音越來越有共鳴，越來越有磁性，聲音越來越好，越來越亮越來越有共鳴，越來越有磁性，是的，我做得到，我確認(rèn)！伸出你右手的拳頭，我是獨(dú)一無二的，我的語言是獨(dú)一無二的，我的聲音是獨(dú)一無二的，我擁有非凡的表達(dá)力量，我即將脫口而出，流利的演講，自我感覺良好，狀態(tài)一流。我們的熱忱會不會產(chǎn)生力氣？會！行銷是熱忱的傳遞，心情的轉(zhuǎn)移。也就是說，你對你的工作，對你的產(chǎn)品，對你的公司應(yīng)當(dāng)有一種熱忱，所以銷售是一種熱忱與信念的傳遞，是心情的轉(zhuǎn)移。熱忱包括四個方面：１、對公司的熱忱２、對產(chǎn)品的熱忱３、對客戶要有熱忱４、對自己熱忱。心情也包括四個方面：１、樂觀的心情２、將心比心的心情３、有理解客戶的心情４、包涵的心情。剛剛我在后面收到一個做裝飾材料地板的一個人給我一個小紙條，他問我一個問題，好，我們現(xiàn)在請他當(dāng)著大家的面問我這個問題。〔問〕我們在打的時候，客戶已經(jīng)被別的裝飾公司打過很屢次，每個公司至少打過５次以上，客戶被騷擾很屢次了。這種狀況客戶８０%到９０%是拒絕，我想問一下這種是怎么打？〔答〕我永久支持一個觀點(diǎn)，支持客戶打給你永久比你打給客戶更簡潔。你只有一個產(chǎn)品，幾十個人找你，在一個人被騷擾１０次以后，假設(shè)是你你會不會買產(chǎn)品？你也會拒絕是還是不是？所以假設(shè)你已經(jīng)打過幾十次了，我建議你去訪問，訪問比打有效。你要讓他首先接納你，信任你。所以建立超級親和力格外重要，沒有親和力就沒有成交。很多人產(chǎn)品賣出去以后，就不管了，去開發(fā)另外一個客戶，我們但凡能買的起房子的，他的伴侶也肯定能買得起房子，所以但凡業(yè)績很好的，肯定是態(tài)度好，專業(yè)學(xué)問好，比別人更簡單，更付出的人。全部最頂級的東西都是一對一效勞的，全部大客戶都要一對一效勞。越是成功的人，他只跟同等級的人打交道或高于自己等級的，比方說我，我跟你們生疏，可是當(dāng)你持續(xù)六個月都給我發(fā)短信的時候，我打算可能他未必現(xiàn)在很成功，但是我覺得我情愿掛念這個有前途的人。人都情愿支持那些正在成長正在轉(zhuǎn)變正在提升的人，由于他們看到期望，他們覺得這個人不錯，他們情愿支持這個人。假設(shè)我們可以合作的話，任何時候已經(jīng)沒有可能性的話，加上這句話：假設(shè)有可能的話，那會是什么狀況！假設(shè)我們有時機(jī)合作的話，你告知我能怎么做。感動你的客戶，他就會和你做生意。如何獵取重要人物的名錄？其實(shí)很多人都不知道，一些重要人士的號碼。第一個你要找到知道這個人手機(jī)的人。華為公司是中國一等一的公司，它們公司的銷售秘訣只有七個字“搞、搞定、肯定搞定〞，它公司包括各事業(yè)部的副總，它不管到哪個城市都是這樣。假設(shè)你要想知道這個人的手機(jī)，你肯定有方法。小客戶的話，你要去收集名單，全部的人向右邊的人說一句話，請問你的手機(jī)是１３×××××××××，其次個比方說，要讓別人告知你的手機(jī)號，一個最快的方法就是讓別人覺得你對他有很大的價值。你是做麻將機(jī)的，有各個行業(yè)的落板，你知道這些老板的嗎？知道一局部嗎？這批人對你就很有價值。從別人的問題上，我們可不行以學(xué)到一些學(xué)問？可以！有時候顧客不買，是由于顧客沒有承受你的觀念，是還是不是？打的聲音重要不重要？重要！我們來看里聲音的要素。請問每個人的聲音一樣不一樣？動聽程度一樣不一樣？不一樣！一、聲音是潛意識的一局部。你講話的聲音會直接影響你的客戶會不會跟你成交。所以，聲音有很多的元素，１、和情感有關(guān)；２、和信念有關(guān)；３、和閱歷有關(guān)４、和習(xí)慣有關(guān)５、和安康有關(guān)。一個感冒的人和一個安康的人講話聲音一樣不一樣？不一樣！感冒一聽就聽出來了。６、聲音和目的有關(guān)。賣產(chǎn)品的目的和掛念別人的目的一樣不一樣？哪個客戶更寵愛？當(dāng)然是后者。有些時候我不需要銷售，可是我真的想掛念別人，像我講口才，我可以讓他一家人口才變好，他就會承受我，所以你的聲音和你的目的有關(guān)。７、和舌頭、聲帶、氣息有關(guān)。講話要用舌頭，有一次我跟做美容做的格外好的女性，她就很棒，她從頭到尾接用了好多鼻音，同時還有舌頭，舌頭太大了好不好？不好！很多人講話為什么聲音不好聽？是由于聲音太靠后了，舌頭要靠適中的位置。大家都有聲帶，大局部的人都不了解，聲帶其實(shí)是越練越有力氣。聲帶很有韌性，它的發(fā)生就越好。你見過沒有氣息的人會說話嗎？晚上睡覺有沒有氣息？講夢話也有氣息。所以這是講話聲音的三個要素。舌頭位置要正確，聲帶要越練越好，氣息也要練。聲音的共鳴?？隙ㄓ浀迷诶锫曇粢缠Q，人有七個腔體，第一個是腹腔，其次個是胸腔，第三個是咽喉腔，第四個口腔，第五個鼻腔，第六個是耳腔，第七個是顱腔。各位，這七個腔體每個人都有，所以，在座各位，全體起立，請伸出右手說，腹腔、胸腔、咽喉腔是三個音響，是低音區(qū)。口腔、鼻腔、耳腔、顱腔屬于高音區(qū)。每個人都有一套最棒的組合音響，有七個音響，三個低音炮，四個高音喇叭，都可以發(fā)出很洪亮的聲音?？墒怯械娜说囊繇懯冀K都沒有接上去，所以今日下午的課程你們要記得把它翻開。假設(shè)講話聲音產(chǎn)生共鳴，是不是聲音很大？不要以為劉教師就是什么天才，而是由于我自己懂得這一套，把它很好的運(yùn)用起來。聲音有七大特質(zhì)：１、聲音是有共鳴。２、聲音有磁場與磁性的。在座各位，覺得自己聲音有磁性的大聲說Hello！每個人聲音都有磁性，只是磁性的大小不太一樣。跟我一起說：我的聲音很有磁性?。场⒙曇艉苡心芰?。你必需懂得有能量。４、聲音有信任感。劉教師講話有沒有信任感？劉長燕教師講話有沒有信任感？下個禮拜李踐教師要來，他的聲音也很有信任感。５、聲音有感染力。有人問我，我為什么打他不接，由于你的聲音沒有感染力。６、聲音有穿透力。７、聲音有說服力。跟我一起說：我的聲音越來越有磁場，越來越有能量，越來越有共鳴，越來越有信任感，越來越有感染力，越來越有穿透力，越來越有說服力。我打通常不會直接賣產(chǎn)品，大局部的人被拒絕就是一開頭就推銷產(chǎn)品，沒有人寵愛推銷，所以你要把自己變成一個掛念別人的人，而不是賣產(chǎn)品的人。所以，一開頭不要想著賣東西，一個人在沒有防范的狀況下，很簡潔和你變成好伴侶。有些人是殺雞取卵，他恨不得今日晚上就成交。以上這七點(diǎn)覺得對你重不重要？重要！接下來我要給大家講聲音的變化。也就是聲音的“刺感元〞，就是聲音的刺激感覺元素。大自然的聲音叫做天籟之音何其多，聲音是格外格外多，聲音的刺感元是起著格外重要的作用。１、聲音可高可低２、可快可慢３、可大可小４、黑白和彩色。黑白是格外單調(diào)的聲音，彩色的聲音是格外富有情感的聲音。５、有節(jié)奏感。６、旋律，聲音其實(shí)有肯定的旋律的７、音色，音色要美。雖然我剛剛唱不好，但音色不是很差。８、音調(diào)。聲音有很多不同的特色，我們凹凸要變化，大小要變化，顏色要變化。聲音跟你的器官有關(guān)系，你的心臟、你的肺，和你的腎，和你的氣管都有關(guān)系，所以你要記得，心臟要慢跑，肺好要少抽煙，腎不好要強(qiáng)腎，氣管不好要少吃辛辣。我期望我給大家講這些內(nèi)容大家要認(rèn)真去記?！捌卟砍山恍g(shù)〞，就是分七次把打過去就成交。大局部人都可怕公司，由于打公司都很簡潔遇到抗拒和拒絕，人天生就可怕拒絕，沒有人不行怕拒絕，但是我們可以把拒絕當(dāng)成長的階梯，每一次拒絕都是我成長的時機(jī)，公司要求每天打５０通，你不知道第一句話說什么，由于你在想你要推銷你的產(chǎn)品。所以“七步成交術(shù)〞第一步是“瞄準(zhǔn)〞。大局部業(yè)務(wù)員是由于脫靶所以業(yè)績不高，鋪張公司很多費(fèi)，很多時間，結(jié)果脫靶。我昨天蒴果要選對池塘釣大魚。成功的人都是分步驟的，欲速那么不達(dá)。我要先了解你這個人從事什么行業(yè)，你或許住在什么地方，你在什么地方讀書，我要先了解。了解會花很多時間，可是不了解會花更多時間。由于不了解我們就會被更屢次的拒絕。我們花了兩天的時間來培訓(xùn)，還是不培訓(xùn)會花更多時間去摸索，去犯錯。培訓(xùn)很貴，但不培訓(xùn)代價更高。其次步是生疏。你是賣投影儀的，我就打給你，張總，請問你是搞投影儀業(yè)務(wù)，我是搞教育培訓(xùn)的，我有很多伴侶需要投影儀，你是做投影儀的你會反對嗎？把您的留給我，公司有什么新產(chǎn)品，有什么活動的時候，我會通知你。第三步是建立親和力。怎么建立親和力呢？比方說他是賣桶裝水的，確定需要推銷他的水。這個時候我要花時間去了解水，什么純潔水，礦泉水，自來水，你什么都不要說，你去請教，我上次跟您通過以后，我覺得您是一個水專家，我有幾個伴侶想換個公司訂水，他會樂于和你共享。他會給你講，講完之后，你要很佩服他，真的很不錯！記得一件事情，人付出的越多，他就越在乎。比方說，為人父母，到學(xué)校去，看到一個小孩摔倒了，一看不是你的小孩，你可能略微憐憫一下，假設(shè)是你的小孩，你可能會心疼的要死，由于你對把付出了很多。建立親和力，要了解對方的產(chǎn)品，向他請教。第四步是增進(jìn)信任感。增進(jìn)信任感的時候，你可以發(fā)短信給他，你也可以打給他。假設(shè)你打給他，假設(shè)這個人真的是你的大客戶，你真的要留心看哪家公司需要水，或者你自己的公司需不需要水，假設(shè)你幫他，他反過來會幫你。增加信任感有很多方法：１、假設(shè)你確實(shí)沒有幫他找到顧客，你可以發(fā)短信息給他。這是一個種豆子的過程，種植再收割，種植再收割。第五步是了解客戶的需求。了解客戶肯定需要你的地方。他需要什么顏色，多少價位，怎么搭配……我們都是伴侶了，你要搞房子裝修，你要買地板，我給你提個建議可以嗎？你要了解他的需求，幫他做免費(fèi)的參謀。記住有個細(xì)節(jié)，不給他壓力，在這個時候假設(shè)你給他很多壓力，他會離你而去。中國人最寵愛占小廉價，可是占小廉價肯定吃大虧！把小廉價給別人占。第六步是假設(shè)成交。假設(shè)你要訂購的話，是現(xiàn)金還是支票？假設(shè)你要訂購的話，是我們送貨上門還是來提貨？假設(shè)你要訂貨的話，是先訂樣品還是貨提全？假設(shè)你要訂貨的話，是今日簽合約還是明天我去上門簽合約。所以在場的各位，很明顯一件事情就是你確實(shí)是可以假設(shè)成交，我為什么可以把這個？超級口才？的書推舉給大家？由于我了解你們確實(shí)需要，這個書看了真的對他有掛念，你可以得到很多。第七步是解除客戶抗拒。當(dāng)客戶抗拒接觸之后，只有兩件事情可以做，成交和跟進(jìn)。沒有成交就要跟進(jìn)。要么成交要么跟進(jìn)。成交之后還要效勞。以上就是我跟大家共享的行銷的七步成交術(shù)。再次掌聲鼓舞一下！各位，把這句話寫下來：鼓掌是最好的健身運(yùn)動！每當(dāng)有鼓掌時機(jī)降臨的時候，表示有好事情發(fā)生！所以我們要多鼓掌！今日在課堂最終一堂課，行銷的檔案。溝通是要問的，說服是要問的，成交是用問的，了解客戶是要問的，交伴侶是問的，所以行銷我們要學(xué)會跟顧客問１６個問題，哪１６個問題呢？我們先登記來?。薄⑿彰?。一般姓名怎么問呢？打是男的，你就問他：先生，請問您貴姓？是女的，你就問她，請問您貴姓？當(dāng)我說姓劉之后，你就說：我可以知道你的名字叫做？客戶最想聽到最動聽的聲音就是自己的名字。我跟任何人通三分鐘之后，我確定叫你的名字。這就是建立親和力。２、職務(wù)。通常很多的人不太寵愛問別人的職務(wù)，這個戴眼睛的女生請問你貴姓？我可以知道你的名字是？你是公司的負(fù)責(zé)人嗎？她答復(fù)不是的話就很難溝通了?！痢聊愫茫垎柲阍诠矩?fù)責(zé)什么工作？銷售的工作，太好了，銷售是收入上不封頂?shù)墓ぷ?。?dāng)別人說職務(wù)，你要贊美他。你在問別人職務(wù)的時候，你肯定問：請問你在公司負(fù)責(zé)？需要贊美是人的天性。所以你需要不斷地贊美他人。你今日回家要不要贊美你媽媽？要！越是身邊的人咱們越不寵愛贊美他，可是越生疏的人越需要贊美，是還是不是？所以要多贊美。３、公司名稱。我可以知道你公司名字嗎？４、地址。假設(shè)我要給你寄信，我可以知道你公司的地址嗎？５、。請問是多少？６、。假設(shè)我有重要的要發(fā)給你，我發(fā)到哪個號？發(fā)有五個標(biāo)準(zhǔn)：１、隨時隨地預(yù)備該發(fā)的，你公司要發(fā)的愛隨地隨地在你的文件夾里。２、五分鐘內(nèi)發(fā)送，要很有效率。３、確認(rèn)對方收到并且很清楚。很多人說××，有沒有發(fā)，他說發(fā)了，可是對方?jīng)]有收到，或者不清楚，根本看不清。４、確認(rèn)對方看過并回復(fù)。大局部人發(fā)都是只發(fā)，但是他沒有確認(rèn)對方已經(jīng)看過。“李總，我給您發(fā)了一份，您有沒有看過？看過的話，您對這個有什么建議？假設(shè)沒有看，請您在第一時間看一下并回復(fù)。〞５、跟進(jìn)與追蹤。很多人發(fā)完了，就完了，沒有跟進(jìn)和追蹤。任何公司的員工都需要這樣做。發(fā)的目的，是讓客戶看，而且會合作。７、?；蛟S五種：１、手機(jī)。請問您的手機(jī)是？不要問你的手機(jī)號是多少？２、座機(jī)。３、分機(jī)號。４、鄰座分機(jī)。５、家里的號