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文檔簡(jiǎn)介
用聊天工具進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)公關(guān)-電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷你的談話內(nèi)容、談話方式,以及要求對(duì)方提供幫忙的辦法,都將決定談話的效果成功的網(wǎng)絡(luò)銷售人員總是會(huì)花一番心思來與客戶建立聯(lián)系,明確自己的目標(biāo)客戶的根本“輪廓〞,并確定攻克策略。因?yàn)槟闶峭ㄟ^IM工具尋求幫忙,所以你有相對(duì)富余的時(shí)間整理思緒、組織語言,但同時(shí),IM讓你無法通過語氣來強(qiáng)調(diào)你的表述,所以你更要善于銷售辭令,這些銷售辭令中包含的多種要素,能引導(dǎo)你與目標(biāo)對(duì)象的交談取得預(yù)期效果。
用IM溝通首要的一步是正確辨別熟人與被推薦人?!笆烊栓曋傅氖悄阒苯诱J(rèn)識(shí)的人。你將他參加到聯(lián)系人名單中,是因?yàn)槟闩c他保持著某種關(guān)系。此外,熟人可以將你介紹給對(duì)你有所幫忙的其他人。“被推薦人〞指的就是熟人向你介紹的人。
如何與熟人交談
怎樣才能確保你與對(duì)方展開的IM交談取得成功呢?與熟人或客戶交談一般有下列步驟:
為交談打好根底。以問候作為開場(chǎng),并確認(rèn)沒有找錯(cuò)交談對(duì)象。不要心急,別讓對(duì)方覺得你在他身上孤注一擲,或者你和他聊天只是因?yàn)樗赡軒偷侥恪?yīng)酬之后,你可以敘述你需要他給予幫忙的意愿,如:“我需要你的幫忙。我正在尋求拓展業(yè)務(wù)關(guān)系,并希望與你談?wù)劥耸?。?/p>
讓對(duì)方知道你珍惜他的時(shí)間。問問他這是不是最適當(dāng)?shù)慕徽剷r(shí)間。你需要確認(rèn)他在認(rèn)真和你聊天,并明白你要跟他談的事情對(duì)你而言是非常重要的。如果他注意力不集中,你就不能取得最好的效果。
大多數(shù)聊天者都不會(huì)問這個(gè)問題,他們只是急迫地想與對(duì)方進(jìn)行交談,結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)對(duì)方很忙或正有別的事情。這將大大打擊你的信心,即使你后來還有時(shí)機(jī)重復(fù)你的說辭,成功的機(jī)率也會(huì)大大降低。你可以先這么問:“你現(xiàn)在有時(shí)間和我談?wù)剢幔咳绻麤]有,明天或后天你是否有時(shí)間?要不我們?cè)偌s定另外一個(gè)你方便的時(shí)間?〞或者是“你能不能騰出幾分鐘來和我談?wù)劊卡?/p>
設(shè)定冀望。向?qū)Ψ秸f明你的冀望,越具體越好。你可以詳細(xì)描述目標(biāo)公司的概況、類型、規(guī)模、所處行業(yè),或所處區(qū)域,以幫忙對(duì)方產(chǎn)生直觀的認(rèn)識(shí)。如果對(duì)方有了這種直觀認(rèn)識(shí),就會(huì)開始從頭腦中搜尋可以給你提供幫忙的個(gè)人或公司。
清晰闡明你的冀望。這一點(diǎn)非常重要,大多數(shù)人認(rèn)為在表述自己的要求時(shí)可以泛泛些,以便搜集盡可能多的時(shí)機(jī)。實(shí)際上,這反而會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效果,因?yàn)閷?duì)方很難向你推薦具體的人。如:“我正在尋求拓展與本地區(qū)內(nèi)的前100名公司的客戶關(guān)系。〞
激發(fā)對(duì)方做出反應(yīng)。向?qū)Ψ疥U明你希望他給予哪些具體的幫忙:提供一些線索或目標(biāo)人員的姓名,或?qū)⒛憬榻B給他所在的公司或其他公司。記住你這次交談的目的,并專注于你希望通過這次交談取得的結(jié)果。人人都覺得自己是個(gè)人物,而且你是在尋求對(duì)方的幫忙,所以盡量激起對(duì)方的這種感覺,因?yàn)檫@可能促使對(duì)方更加盡力地去幫忙你。你可以試著這么說:“我真心希望你可以幫忙我渡過這個(gè)難關(guān)。你一直足智多謀,我希望你至少能給我提供三個(gè)目標(biāo)人物的姓名和聯(lián)系信息。〞
促使對(duì)方采取行動(dòng)。如果你與對(duì)方的聊天進(jìn)行得很順利,這會(huì)促使對(duì)方做出一定的反饋。他可能給予幫忙,也可能不給予幫忙。如果對(duì)方給你一些名單,或?yàn)槟銚艽蚰硞€(gè),或給予其他積極反應(yīng),繼續(xù)第六步。對(duì)方也有可能出于各種原因無法為你推薦某人。
下面列舉了一些可能出現(xiàn)的情況以及你可以采取的對(duì)策。
第一種情況:我現(xiàn)在想不起可以為你推薦任何人。
對(duì)策:這對(duì)我來說真的非常重要。你能不能花些時(shí)間再考慮一下我們之間的談話,我在星期四下午四點(diǎn)再聯(lián)系你如何,也許到時(shí)你已經(jīng)想到可以向我推薦一些人?
第二種情況:不。
對(duì)策:我不是在要求你因?yàn)槲叶デ髣e人。我真的需要你幫忙我找到可能合乎我的需求的公司。你了解我的行事格調(diào)和銷售辦法。我一定不會(huì)太強(qiáng)求你或過于心急。我會(huì)親自去做一些情況收集工作,并確認(rèn)我們公司是否最適合它們。
第三種情況:我已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間沒有和XX熟人聯(lián)系了?,F(xiàn)在聯(lián)系他有點(diǎn)唐突。
對(duì)策:我來聯(lián)絡(luò)他吧。我真的需要你幫助搭橋。如果我聯(lián)絡(luò)XX熟人時(shí)提及你的名字,最糟糕的情況會(huì)怎樣?如果他說不能或不愿給予幫忙,我會(huì)尋找其他時(shí)機(jī),最糟糕的情況莫過于此。你了解我,我絕不會(huì)讓你尷尬,也絕不會(huì)做破壞我們之間關(guān)系的事情。
第四種情況:我真的不能給你他的聯(lián)絡(luò)信息。不如這樣吧,我跟他說說你的意思,如果他有興趣,他應(yīng)該會(huì)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)你的。
對(duì)策:我絕不會(huì)讓你尷尬,也絕不會(huì)破壞我們之間的關(guān)系。我一定不會(huì)讓其他人知道我們的談話內(nèi)容。你的幫忙
對(duì)我真的非常重要,我請(qǐng)你重新考慮一下。如何與被推薦人交談?dòng)捎谀闩c熟人進(jìn)行了有效的交談,他們給了你一些其他人的聯(lián)系信息?,F(xiàn)在你想利用他與被推薦人之間的關(guān)系來實(shí)現(xiàn)你的目的:或是與被推薦人進(jìn)行面談,或是讓他再為你推薦其他的人,或是讓他把你介紹給他所在的公司,或是讓他為你提供其他幫忙。如果交談順利,這些被推薦人也可以逐漸變成你的熟人,直到你找到能真正給你幫忙的人為止。
與被推薦人進(jìn)行交談的方式跟與熟人進(jìn)行交談的方式有所不同。一般說來,在與被推薦人交談的過程中,你的行為舉止將給對(duì)方留下持久的印象,并直接影響到交談的功效。
與被推薦人進(jìn)行交談應(yīng)遵循下列原那么:
獲取對(duì)方的注意。你需要盡快說明你聯(lián)絡(luò)對(duì)方的原因。當(dāng)然,你必須首先提及你那個(gè)熟人的名字,以吸引對(duì)方注意,并聽你說話。試試:“幾天前我和你的鄰居張三聊了一下,他倡議我直接聯(lián)絡(luò)你。〞
珍惜對(duì)方的時(shí)間。應(yīng)該首先詢問對(duì)方現(xiàn)在是否有恰當(dāng)?shù)慕徽剷r(shí)間。因?yàn)槟銦o法判斷是否有其他人在他的辦公室,或他是否正在處理某個(gè)工程,你可以試試:“現(xiàn)在方便和你談?wù)剢幔咳绻环奖?,我們可以約過更好的時(shí)間。〞
打消緊張氛圍。你可以提及你的那個(gè)熟人,以打消緊張氛圍。比方:“張三是個(gè)很好的人,她是我最親密的朋友之一。我很感謝她倡議我聯(lián)絡(luò)你。〞
在極少數(shù)情況下,即使提及熟人可能也不能有效打消緊張氛圍,但是不要輕易放棄。簡(jiǎn)單提一下是誰倡議你聯(lián)絡(luò)對(duì)方的,并直奔主題:“李四倡議我聯(lián)絡(luò)你,因?yàn)椤?/p>
定位陳說。向?qū)Ψ疥U明你、你所在的公司以及你們的價(jià)值主張與別人有什么不同,同時(shí)要結(jié)合你對(duì)對(duì)方所在公司或行業(yè)的研究。這些信息能使對(duì)方對(duì)你有一個(gè)直觀的認(rèn)識(shí),明確你在尋求的時(shí)機(jī),并促使他思考哪些人可以如何給你幫忙。你可以試試:“我在A公司做銷售已經(jīng)10年了。我們公司是國(guó)內(nèi)最大的保健品供給商。我的客戶包括一些在大公司的總部、大學(xué)或醫(yī)院工作的人。〞
“我們以良好的客戶效勞、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、眾多的網(wǎng)絡(luò)供給商而著稱。經(jīng)過認(rèn)真調(diào)查,我知道貴公司也在為同類客戶提供效勞。〞
設(shè)定冀望。向?qū)Ψ秸f明你的冀望。你可以試著這么問:“我需要你的幫忙。王五說因?yàn)槲覀兊目蛻纛愋拖嗤憧赡苤垃F(xiàn)在哪有最好的時(shí)機(jī)。也許我們可以分享銷售線索,相互幫忙。〞
激發(fā)對(duì)方做出反饋。記住聊天的目的,即你希望對(duì)方提供哪些幫忙。為了獲得對(duì)方的承諾或訂單,你可以試試:“我期待有時(shí)機(jī)與你見面。接下來的兩周內(nèi)你是否有時(shí)間方便和我見個(gè)面?〞
如果對(duì)方有所猶豫,試試:“你是否介意我一星期后聯(lián)絡(luò)你,這樣你可以有更多的時(shí)間考慮?那時(shí)我們可以進(jìn)一步探討你認(rèn)為最適宜的合作方式。〞
發(fā)揮“聽〞的威力
僅僅有以上這些好的范本,還無法保證你與熟人和被推薦人之間的談話能夠有所功效。另一個(gè)成功要素在于你的傾聽能力,而且這個(gè)要素足以決定談話的成敗。
在你與熟人或被推薦人進(jìn)行談話的過程中,對(duì)方的反饋可能不是你樂于或冀望看到的。如果這樣,你可能會(huì)開始疑心你們之間關(guān)系的牢固性。不要驚慌,
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