商務(wù)談判思維1

本單元主要內(nèi)容一、應(yīng)對當(dāng)代典型民族談判手的方法二、詭辯術(shù)及其對策三、掌握思維藝術(shù)的運用手法第一頁，共37頁。2/60案例一在餐廳，盈滿啤酒的杯中發(fā)現(xiàn)了蒼蠅。英國人以紳士風(fēng)度吩咐侍者：換一杯啤酒來。法國人干凈利索地將啤酒傾倒一空。西班牙人不去喝它，只留下鈔票，不聲不響地離開餐廳。日本人會讓侍者把餐廳經(jīng)理叫來，訓(xùn)斥一番，你們就是這樣做生意嗎？沙特阿拉伯人會把侍者叫來，把啤酒杯遞給他，說：我請你喝。美國人比較幽默，他會對侍者說：以后請將啤酒和蒼蠅分別放置，由喜歡蒼蠅的主人自行將蒼蠅放進(jìn)啤酒里，你覺得怎么樣？第二頁，共37頁。3/60案例二幾個商人在一條船上開洽談會，突然船開始下沉?！翱烊ソ心切┤舜┥暇壬?，跳下船去?！贝L命令。幾分鐘后，大副回來了?！澳切┘一锊豢咸?。”于是，船長只得親自出馬。不一會兒，他回來告訴大副：“他們都跳下去了。”“那么您用了什么方法呢？”大副忍不住問道?！拔腋嬖V英國人跳水是有益于健康的運動，他就跳了。我告訴法國人那樣做很時髦，告訴德國人那是命令，告訴意大利人那樣做是被禁止的，告訴蘇聯(lián)人這是革命的……”“你是怎么說服那幫美國人的呢？”“這也很容易，”船長說，“我就說已經(jīng)幫他們上了保險了?！钡谌摚?7頁。影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素1、風(fēng)俗習(xí)慣：國際商務(wù)談判中常常會穿插一些社交活動（喝茶、喝咖啡、宴請等），這些活動受文化因素的影響很大。德國人的西服革履和禮貌守時；法國人對藝術(shù)、歷史、美食的鑒賞力；芬蘭人盛情邀請的蒸汽?。话拇罄麃喨嗽谛【起^里的隨意親切；南美洲人對深色西裝和小禮品的偏好；中東商人的交情至上和對時間的淡漠；北歐人和美國人的距離感，即讓客人在門外稍候的情形是非常正常的等等。第四頁，共37頁。3、思維差異

（1）東方人偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維。（2）東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。（3）東方文化注重統(tǒng)一，英美文化注重對立?；诳陀^存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤方法間的沖突。影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素第五頁，共37頁。4、價值觀（1）客觀性：

西方人特別是美國人具有較強(qiáng)的客觀性，對事不對人，公事公辦，人和事要分開。然而在東方文化和拉美文化中，“把人和事分開”簡直就是不可思議的，因為事情是由人做的，做事的人不同，做出的事情就不同，因此怎么能把人和事分開呢。（2）時間觀：

單一時間利用方式：強(qiáng)調(diào)專時專用和速度，北美人、瑞士人、德國人具有此類特點。不守時是很嚴(yán)肅的問題。多種時間利用方式：強(qiáng)調(diào)一時多用，中東和拉美文化具有此類特點。此方式涉及到關(guān)系的建立和對言外之意的揣摩，人們的時間觀念淡薄，時刻表寬松，遲到、延期是無足輕重的。影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素第六頁，共37頁。（3）競爭和平等觀：日本人劃分利潤的理念是對買方相對比較有利，因為日本人認(rèn)為顧客就是上帝，賣方往往會順從買方的需要和欲望。美國人對利潤的劃分相對比較公平，認(rèn)為買賣雙方是平等的，在美國人看來，利潤劃分的公平性比利潤的多少更重要。

（4）人際關(guān)系：談判過程是一種社會交往的過程，當(dāng)事人在談判過程中的行為舉止、為人處世，對于談判的成敗至關(guān)重要。法國人天性開朗、重視交往過程中的人際關(guān)系；日本人地位意識濃厚、等級觀念嚴(yán)重；德國人注重形式、頭銜；澳大利亞人注重談判的決定權(quán)等。

影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素第七頁，共37頁。文化習(xí)俗與談判思維 （一）美國文化 （二）德國文化 （三）法國文化 （四）英國文化 （五）日本文化 （六）中國文化第八頁，共37頁。（一）美國文化性格特征外露、坦率、熱情、自信追求物質(zhì)上的實利思維方式注重大局，善于通盤運籌，進(jìn)行一攬子交易心理狀態(tài)心理感覺較好，咄咄逼人喜歡開玩笑特征創(chuàng)造氣氛創(chuàng)造機(jī)會以實對實巧用其大了解情況促進(jìn)改善第九頁，共37頁。(1)可以直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行，不必過多的客套。有邊進(jìn)餐邊談生意的習(xí)慣。(2)與美國人談話時，絕對不要指名批評某人或指責(zé)某些客戶的某些缺點，避免把處于競爭關(guān)系公司的問題披露出來，加以貶抑。(3)很重視律師和合同的作用，他們在談判過程中經(jīng)常要有律師參加，并嚴(yán)守合同信用。(4)萬一發(fā)生糾紛，要注意與美國人談判的態(tài)度，必須誠懇認(rèn)真，絕對不要笑。因為在美國人看來，出現(xiàn)了糾紛而爭論時，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來的，這就會使對方更為生氣，甚至認(rèn)為你已經(jīng)自認(rèn)理虧了。第十頁，共37頁。(5)如果出席家庭宴會，一般應(yīng)帶上些小禮品。中國人做客可贈送一些小工藝品，如茶葉、絲綢、字畫、泥塑、檀香扇、唐三彩馬、瓷器等。如果赴宴時不帶禮品，在美國人看來，這意味著準(zhǔn)備回請一次。(6)時間觀念很強(qiáng)，約會要事先約定，赴會要準(zhǔn)時，早到或遲到都是不禮貌的。(7)美國商人在接受對方名片時往往并不回贈，通常是在認(rèn)為有必要進(jìn)行聯(lián)系時才回贈。第十一頁，共37頁。與美國東部地區(qū)的商人談判東部商人，在國際商務(wù)談判中，具有雷厲風(fēng)行的快節(jié)奏、寸利必爭和精于討價還價的特點。與美國中西部地區(qū)的商人談判美國中西部的商人，樸素和藹，愛好旅游，比較容易交際。與他們交往時，把他們更多地看做是朋友會使談判順利。與美國南部地區(qū)的商人談判

美國南部地區(qū)商人性格較為保守。做事節(jié)奏相對較慢，同他們建立友誼需要較長的時間。南部商人性格大多較隨和，他們不大喜歡那種商業(yè)氣息濃重的面對面談判，朋友式的促膝而談更為合適。第十二頁，共37頁。（二）德國文化性格特征性格倔犟，靈活性差，不易妥協(xié)談判表述善于明確表達(dá)思想，準(zhǔn)備的方案清晰易懂特征以柔克剛以理克剛以嚴(yán)謹(jǐn)求效益對策第十三頁，共37頁。德國商人的禮儀與禁忌（1）重視禮節(jié)，無論談判還是交往均講究正式稱呼、正式著裝、正式程序；雙方交談時雙手不要插在口袋里。（2）談判語氣嚴(yán)肅，直抒胸臆，不會用玩笑方式打破沉默，講究雙方的距離感。第十四頁，共37頁。（三）法國文化性格特征性格開朗，以文化為背景較為敏感，處人友善談判態(tài)度表現(xiàn)友好；在略顯松垮作風(fēng)中有頑強(qiáng)的對峙勁談判習(xí)慣追求結(jié)果，有文字記載思路靈活經(jīng)常借助外力特征講究歷史巧借外力慎立文件爭取友情第十五頁，共37頁。法國人的談判禮儀與禁忌（1）見面時應(yīng)主動握手，但不要主動向上級伸手，女士也一般不主動向男士伸手。（2）就餐時保持雙手而不是雙肘放在桌子上，宴會結(jié)束時雙方負(fù)責(zé)人應(yīng)相互敬酒，受到款待后次日應(yīng)電話或留言表示感謝。（3）談判時不能只談問題，應(yīng)適時穿插社會新聞、文化藝術(shù)等其它話題，活躍氣氛，增進(jìn)友誼。（4）法國人時間觀念較淡薄，正式宴請時身份越高，來得越晚，但法國人自己總有無數(shù)理由遲到但絕不原諒別人遲到。節(jié)假日期間勿談工作。（5）喜歡追求談判結(jié)果，急于簽約，但又常常要求修改合同。（6）談判思路靈活，手法多樣，有時還常常介紹第三者出面介入談判。第十六頁，共37頁。（四）英國文化性格特征十分注意禮儀交往方式談判風(fēng)格談判中的程序性十分突出看重與己身份對等的問題頗具紳士風(fēng)度；“外交色彩”濃厚特征信譽(yù)求利簡捷求快注重禮節(jié)注重禮節(jié)第十七頁，共37頁。英國商人的談判禮儀和禁忌（1）見面和告別時與男士握手，當(dāng)女士先伸手時才能再握手；（2）有很強(qiáng)的時間觀念，約會要事先預(yù)約，赴約要準(zhǔn)時，過早過晚都是不禮貌的。正式約會男士穿正裝，女士穿裙裝。男士忌諱帶有條紋的領(lǐng)帶；進(jìn)餐時忌大聲講話；（3）忌諱談?wù)摶始业募沂?。?）不要籠統(tǒng)地說英國人，而要具體地說英格蘭人、蘇格蘭人和愛爾蘭人。喜歡談?wù)撍囆g(shù)、歷史、足球等體育運動話題。第十八頁，共37頁。（五）日本文化性格特征進(jìn)取性強(qiáng)，很少說真心話等級觀念強(qiáng)烈談判作風(fēng)作風(fēng)頑強(qiáng)，工于計算，很少盲動；唯利而動談判哲理特征激將讓利官高一級依陣進(jìn)退笑臉討價還價吃小虧占大便宜放長線釣大魚抓關(guān)鍵人物友誼有價吃大舍小利慮遠(yuǎn)近保衛(wèi)首長第十九頁，共37頁。日本商人的談判禮儀和禁忌

（1）看重貿(mào)易活動中的禮尚往來，禮不在貴，而要有特色和紀(jì)念意義。對不同地位的人送禮的差別明顯。（2）重視交換名片，在場所有人都會交換名片，年長者先出示，禮貌用語十分頻繁和周到。（3）有較強(qiáng)時間觀念，切勿遲到。（4）不要隨意改變談判隊伍構(gòu)成和增減談判人數(shù)。（5）不能當(dāng)面批評日本商人，不要直接拒絕日方的請求，表達(dá)要委婉。如果有棘手問題最好請中間人傳達(dá)。對于日方的頻繁點頭和“哈依”的表示，僅僅是禮貌的含義，絕不代表日方同意的意思。（6）談判團(tuán)隊中盡可能不包括青年人和婦女。第二十頁，共37頁。（六）中國文化性格特征談判風(fēng)格特征注重禮儀謹(jǐn)慎表態(tài)用足時間用足時間嚴(yán)把分寸待人注意禮節(jié)吃苦耐勞具有韌性不易直接表露真實想法節(jié)奏不夠快，比較保守工于心計、足智多謀習(xí)慣于“先禮后兵”講究“關(guān)系”注重利益均衡主張談判謀略善長施用小恩小惠重視關(guān)系弄清賬本權(quán)衡利弊權(quán)衡利弊權(quán)衡利弊第二十一頁，共37頁。阿拉伯商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

(1)以宗教劃派，以部族為群；家庭觀念較強(qiáng)，固執(zhí)保守，脾氣倔強(qiáng)，避免談?wù)撟诮淘掝}和信仰。(2)熱情好客，重朋友義氣，好客知禮，愿意幫助任何一位求助的人。(3)重友情，先交朋友，再談生意。關(guān)系在先

(4)愛討價還價。有價必討(5)談判節(jié)奏較慢，做出決策的時間很長，要有足夠的耐心；特別重視談判的早期階段，會著力營造談判氣氛。(6)缺乏時間觀念，不認(rèn)為延誤是對客人不恭。(7)不能有翹起二郎腿并把鞋底沖著對方的坐姿。(8)等級觀念嚴(yán)重，但下級的建議極受重視，因此談判要特別重視上下級兩類人，那種都不能輕視。第二十二頁，共37頁。美國一家公司的營銷經(jīng)理在10月中旬飛抵沙特阿拉伯，與當(dāng)?shù)匾患夜竞炇鹨豁楆P(guān)于供應(yīng)醫(yī)院室內(nèi)設(shè)施的合同。第二天，他見到了沙特阿拉伯代表，他想知道合同是否能在2～天內(nèi)簽署，因為他必須在下星期一向董事會作出匯報。沙特阿拉伯方面的經(jīng)理只是簡單回答：“英夏阿拉嗬”。意思是“如果上帝愿意的話”。這位美國人感到非常茫然。他得到的是沙特阿拉伯人無禮和毫無頭緒的那種滿不在乎的反應(yīng)。他認(rèn)為，自己已經(jīng)盡了最大的努力。他始終盯著沙特阿拉伯人，讓他們提出訂合同前所要明確的問題。他認(rèn)為沙方經(jīng)理將這筆價值逾1億美元的生意看成了不值一文的小買賣。這位美國人決定在下一次會談中措辭要更強(qiáng)烈些，強(qiáng)調(diào)他的董事會會議的重要性。但是阿拉伯人還是沒有阿拉伯商人的談判風(fēng)格第二十三頁，共37頁。簽訂合同。這位美國人后來解釋道：“他們是友好的，顯得很快樂和沉著，但就是不在虛線上字。”最后，他在公司總裁的催促下，沒能簽訂合同就回國了。為什么沙方經(jīng)理沒有簽訂這份銷售合同呢？在紐約會談時，雙方已經(jīng)同意了有關(guān)條款和條件。但是在利雅德，沙方卻不屑一顧，不簽合同。原因是這位美方經(jīng)理在一個錯誤的時間到達(dá)那里，那正是齋月。在這期間，什么事都得放慢速度，尤其是商業(yè)。在穆斯林國家，宗教是大多數(shù)人生活的全部，影響著生活的每一方面。因此，不管一筆交易如何重要，在齋月做生意是不合適的。這就是阿拉伯人的價值觀。然而這位美方經(jīng)理卻不了解穆斯林文化。第二十四頁，共37頁。北歐人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌1、北歐人的談判風(fēng)格

（1）北歐人的概念包括芬蘭、挪威、瑞典、丹麥、冰島五國。（2）性格特征：

謙恭穩(wěn)重，和藹可親，自尊性強(qiáng)，善于控制情緒。（3）工作計劃性強(qiáng)，做事按部就班，談判節(jié)奏舒緩，有條不紊。（4）不隱瞞自己的觀點，坦誠友好，但有很強(qiáng)的自尊心。（5）喜歡追求和諧的氣氛（6）善于提各種建設(shè)性方案對策（1）坦誠相待（2）以理服人（3）以危求安第二十五頁，共37頁。2、北歐人的談判禮儀和禁忌（1）講究禮貌和禮儀。（2）坦誠相待，保持理性，不能操之過急。（3）社交場合嚴(yán)格守時，商業(yè)問題常常不守時，也不及時回復(fù)你的電報和信函，不要看作是嚴(yán)重的問題。（4）不喜歡討價還價，不愿爭論細(xì)枝末節(jié)的問題，追求保住合同而不是更換方案。（5）應(yīng)注意表述的邏輯性、條理性，談判前應(yīng)作充分準(zhǔn)備。（6）節(jié)假日神圣不可侵犯，盡量免談生意。第二十六頁，共37頁。二、詭辯術(shù)及其對策 談判思維中的詭辯術(shù)，系在談判中為獲取單方面利益有意或無意巧妙地利用辯證邏輯與形式邏輯的思維差異，或故意運用形式邏輯缺點或不正常的推理方式論述本質(zhì)無理的論點的“正確性或合理性”技巧。第二十七頁，共37頁。二、詭辯術(shù)及其對策 （一）平行論證 （二）以現(xiàn)象代替本質(zhì) （三）以相對為絕對 （四）攻其一點，不及其余 （五）泛用折衷第二十八頁，共37頁。（一）平行論證平行論證：當(dāng)你論證他的某個弱點時，他虛晃一槍，另辟戰(zhàn)場，抓住你的另一個弱點開戰(zhàn)，或者故意提出新的論題，在談判桌上同時論證，使談判失去中心。對策應(yīng)抓住兩點：一是論證的前提，二是兩個論題之間的內(nèi)在邏輯關(guān)系。第二十九頁，共37頁。（二）以現(xiàn)象代替本質(zhì)以現(xiàn)象代替本質(zhì)，即強(qiáng)調(diào)問題的表現(xiàn)形式而掩蓋問題實質(zhì)的談判手法。對策：1．思維上由表及里。2．做法上，分清是非。第三十頁，共37頁。（三）以相對為絕對把一個相對判斷與絕對判斷混淆并以此去壓對方的做法，也有人稱之為“橫扯皮”。對策：其一，善于抓住現(xiàn)時與延