如何與開發(fā)商有效溝通

課程目標(biāo)策劃人員以怎樣的態(tài)度進(jìn)行溝通？開發(fā)商有哪些類別？不同開發(fā)商的關(guān)注點是什么？如何做到溝通專業(yè)？第一頁，共28頁。課程前提醒溝通有技巧，但溝通絕不是簡單的技術(shù)問題，而是態(tài)度問題！第二頁，共28頁。課程第一部分：溝通的態(tài)度第三頁，共28頁。態(tài)度一：真誠一個項目組就是一個大家庭；態(tài)度真誠是獲取信任的基礎(chǔ)；真誠地做事，更容易把握客戶需求，往往可以事半功倍；真誠做事，以誠待人。愛你的項目象愛你的家人和朋友一樣！第四頁，共28頁。態(tài)度二：責(zé)任心責(zé)任是成就事業(yè)的可靠途徑；把項目看作自己的項目，對項目建立高度的責(zé)任感；承擔(dān)應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的任務(wù)，完成應(yīng)當(dāng)完成的使命，做好應(yīng)當(dāng)做好的工作?！坝幸蝗水?dāng)有一人之業(yè)，生一日當(dāng)盡一日之勤。”第五頁，共28頁。態(tài)度三：分享世聯(lián)善于贏得成功、善于創(chuàng)造奇跡；成功與奇跡得益于老板、職業(yè)經(jīng)理人、開發(fā)商各部門的協(xié)同配合；與他人分享世聯(lián)的成功與奇跡，通過分享影響他人。不愿與人分享成績的人，在面對困難的時候也是得不到別人的幫助和支持的！案例：星河丹堤F區(qū)開盤第六頁，共28頁。態(tài)度四：溝通從心開始看看下面的這些問題，你都了解嗎：1、對方的家庭狀況？婚否，有孩子嗎？2、對方最愛吃的菜是什么？3、對方工作歷程中最得意的事情是什么？4、對方最不愿別人提及的事情是什么？5、對方身體狀況如何，有什么特殊疾病嗎？你知道對癥應(yīng)該服用什么藥嗎？……第七頁，共28頁。課程第二部分：開發(fā)商的分類第八頁，共28頁。開發(fā)商分類及特征老板決策的民營企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊為決策主體的企業(yè)國資背景的企業(yè)第一代掌門第二代掌門第九頁，共28頁。第1類：老板決策的民營企業(yè)企業(yè)特征：以老板意見為主導(dǎo)，職業(yè)經(jīng)理人通常并無決策性意見的話語權(quán)，但卻往往是項目推進(jìn)的關(guān)鍵人物。典型企業(yè)：星河、鴻榮源、鴻翔、金地利、泰華、金鴻等第十頁，共28頁。第1類：老板決策的民營企業(yè)典型企業(yè)：星河、鴻榮源、鴻翔、金地利等第一代掌門的民營企業(yè)老板特征：學(xué)歷相對較低但實踐經(jīng)驗豐富，往往事無巨細(xì)都親自參與老板關(guān)注點1.關(guān)注結(jié)果，企業(yè)價值最大化2.實干，實在溝通策略：建立起自己值得托付、對結(jié)果負(fù)責(zé)、踏實值得信賴的形象第十一頁，共28頁。第1類：老板決策的民營企業(yè)第一代掌門的民營企業(yè)“心腹型”—跟隨老板多年，與老板感情深厚，學(xué)歷相對較低但經(jīng)驗豐富溝通策略：塑造自己實干值得信任的形象，充分利用自己的專業(yè)優(yōu)勢職業(yè)經(jīng)理人特征：“專業(yè)型”—從社會上聘請，具有較強專業(yè)背景和職業(yè)操守職業(yè)經(jīng)理人關(guān)注點：“心腹型”1.在老板心中的地位2.義氣3.個人收入“專業(yè)型”1.在老板心中的地位2.專業(yè)方面的創(chuàng)新3.個人收入4.流程、規(guī)范第十二頁，共28頁。第1類：老板決策的民營企業(yè)典型企業(yè)：泰華、金鴻等第二代掌門的民營企業(yè)老板特點：普遍留學(xué)歸來，年輕、渴望超越前輩，驕傲，實踐經(jīng)驗欠缺；會由于找不到同圈層的人會比較寂寞溝通策略：關(guān)注時尚資訊，尋找彼此共同興趣點，充分利用圈層營銷老板關(guān)注點：1.超越前輩，自我實現(xiàn)2.企業(yè)利潤最大化3.引領(lǐng)市場潮流第十三頁，共28頁。第1類：老板決策的民營企業(yè)第二代掌門的民營企業(yè)“心腹型”—與老板一起長大，或是老板的同學(xué)或好友，與老板年齡相仿，充滿激情溝通策略：利用專業(yè)營銷優(yōu)勢，使得成績能夠體現(xiàn)他們的功勞職業(yè)經(jīng)理人特征：“專業(yè)型”—社會聘請，具有良好學(xué)校背景、專業(yè)背景的職業(yè)經(jīng)理人，較年輕職業(yè)經(jīng)理人關(guān)注點：“心腹型”1.在老板心中的地位2.個人職位和收入3.企業(yè)利潤最大化“專業(yè)型”1.在老板心中的地位2.專業(yè)性3.企業(yè)規(guī)范化、制度化第十四頁，共28頁。第2類：職業(yè)經(jīng)理人為決策主體的企業(yè)企業(yè)特征：市場化意識強，講求市場運作為主，職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊普遍有職業(yè)操守，正直，強調(diào)專業(yè)性，講究學(xué)校背景、專業(yè)背景、興趣背景等；典型企業(yè)如萬科、金地等，包括部分市場化意識比較強的民營企業(yè)如優(yōu)品，及部分較早進(jìn)行改制同市場化接軌的國企如中信等；第十五頁，共28頁。第2類：職業(yè)經(jīng)理人為決策主體的企業(yè)老總特點：老總普遍具有高學(xué)歷，眼界開闊，學(xué)習(xí)能力很強，能夠快速接受新事物，注重采用指導(dǎo)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格溝通策略：建立職業(yè)化形象，搭建溝通平臺，注重圈子效應(yīng)，策劃如何有效幫助其樹立或整合企業(yè)品牌老總關(guān)注點：1.企業(yè)的市場影響力2.計劃的完成情況3.營銷策劃的執(zhí)行效果4.企業(yè)運作規(guī)范化、制度化第十六頁，共28頁。第2類：職業(yè)經(jīng)理人為決策主體的企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人特點：具有職業(yè)操守，通常名校畢業(yè)，有很強的專業(yè)背景，追求尋找共同話題的圈層人士，喜歡鉆研專業(yè)問題溝通策略：遵循職業(yè)操守，充分利用我們的資源平臺，發(fā)揮團(tuán)隊作用，講求專業(yè)職業(yè)經(jīng)理人關(guān)注點：1.計劃指標(biāo)的完成2.營銷費用的節(jié)省，成本控制3.專業(yè)性，規(guī)范性第十七頁，共28頁。第3類：國資背景企業(yè)企業(yè)特征：國有資本控股，企業(yè)運作仍然帶有輕微的計劃色彩，效率相對前兩類較低；企業(yè)內(nèi)部較注重人際關(guān)系的平衡，職位層級關(guān)系較嚴(yán)格典型企業(yè)如東部集團(tuán)、建設(shè)控股等第十八頁，共28頁。第3類：國資背景企業(yè)老總特點：老總通常有較高的級別編制（最高可至部級），年齡較大，在企業(yè)內(nèi)部屬元老級，德高望重，做事風(fēng)格沉穩(wěn)低調(diào)溝通策略建立自己專業(yè)而又謙虛的晚輩形象老板關(guān)注點：1.把事情“做好”2.方案總體執(zhí)行結(jié)果和效果3.企業(yè)規(guī)模及在同行業(yè)中的地位第十九頁，共28頁。第3類：國資背景企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人特點：在國企工作多年，做事風(fēng)格既注重關(guān)系平衡層面，同時具備一定的專業(yè)知識，具有廣泛的人際網(wǎng)絡(luò)溝通策略策劃方案考慮其利益平衡，突出我們的專業(yè)優(yōu)勢職業(yè)經(jīng)理人關(guān)注點：1.與老總的關(guān)系，在老總心中的地位2.權(quán)力和人際關(guān)系的平衡3.個人收入第二十頁，共28頁?？傮w溝通策略以己之長，補己之短：用我們的專業(yè)對待開發(fā)商的“江湖”用我們的“江湖”對待開發(fā)商的專業(yè)第二十一頁，共28頁。課程第三部分：關(guān)于專業(yè)第二十二頁，共28頁。當(dāng)所有人都說你專業(yè)的時候，你就專業(yè)了!技巧一：提示：開發(fā)商、媒體、廣告公司、禮儀公司等不僅只是合作伙伴，也是你建立自己影響力的渠道，注意細(xì)節(jié)，注重積累，你能！第二十三頁，共28頁。專業(yè)性體現(xiàn)在除了項目你還能和對方有更多共同的話題，能表現(xiàn)出經(jīng)驗豐富、視野開闊!技巧二：提示：視野開闊程度、興趣愛好是否廣泛將決定你們交談的時長！第二十四頁，共28頁。當(dāng)你對項目的了解比對方更深入的時候你就是專家了!技巧三：提示：大師是天生的，而專家是可以后天努力培養(yǎng)的！第二十五頁，共28頁。形式非常重要，職業(yè)化的形象會讓人對你的認(rèn)識超越你的年