商業(yè)銀行飯局營(yíng)銷培訓(xùn)

創(chuàng)維集團(tuán)業(yè)務(wù)員，培訓(xùn)經(jīng)理萬(wàn)科地產(chǎn)培訓(xùn)經(jīng)理多彩集團(tuán)海外銷售總監(jiān)華爾街全球英語(yǔ)培訓(xùn)銷售經(jīng)理因勢(shì)營(yíng)銷研究機(jī)構(gòu)咨詢顧問(wèn)新美商學(xué)院院長(zhǎng)自媒體《營(yíng)銷牟略》主講人華中科技大學(xué)EMBA特聘講師前沿金壇獎(jiǎng)2011杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)個(gè)人介紹第一頁(yè)，共21頁(yè)。牟老師是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)科班出身，建構(gòu)了嚴(yán)謹(jǐn)、完善的營(yíng)銷理論體系。先后擔(dān)任跨國(guó)企業(yè)、國(guó)內(nèi)上市公司、民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理，積累了豐富的營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)的銷售團(tuán)隊(duì)屢創(chuàng)佳績(jī)。先后創(chuàng)立過(guò)三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營(yíng)銷理論功底加豐富的營(yíng)實(shí)銷踐以及對(duì)中國(guó)文化環(huán)境的深刻理解，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進(jìn)入中國(guó)超過(guò)200個(gè)城市，現(xiàn)場(chǎng)受訓(xùn)人數(shù)超越了50000人。牟老師的經(jīng)歷第二頁(yè)，共21頁(yè)。課程背景：

與其他民族相比，中國(guó)人最愛(ài)請(qǐng)客吃飯。宴席之上，中國(guó)人的目的并不在“吃飯”，而在“請(qǐng)客”。

對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，“自己人”這個(gè)圈子往往是一個(gè)可以互相“吃”的范圍，因?yàn)?，“自己人”就是“熟人”而不是“生人”。在“熟人”面前往往“吃得開”，在“生人”面前就“吃不開”了；在“熟人”面前能夠“吃香”，在“生人”面前往往“吃虧”；在“熟人”面前，很多事情都可以“開口”，同樣的事情，在“生人”面前不但“開不了口”，即便開了口，對(duì)方也可能“不吃這一套”。生意是吃出來(lái)的！關(guān)系是喝出來(lái)的！客戶是談出來(lái)的！感情是坐出來(lái)的！第三頁(yè)，共21頁(yè)。

“生”是怎么變“熟”的——烹飪?！吧恕痹趺醋兂伞笆烊恕保俊?qǐng)客吃飯。掌握了正確的宴請(qǐng)之道是我們建立良好的商務(wù)關(guān)系、決勝商場(chǎng)的不二法門。

本課程站在中國(guó)文化的高度，解釋了為什么請(qǐng)客吃飯對(duì)于中國(guó)人那么重要。同時(shí)，全面歸納、詳細(xì)介紹了請(qǐng)客吃飯的技巧和餐桌禮儀規(guī)則，并有針對(duì)性地分析、解答了請(qǐng)客吃飯中經(jīng)常遇到的各種問(wèn)題。成功的政企客戶經(jīng)理必須熟知：宴請(qǐng)的理由、宴請(qǐng)對(duì)象的特點(diǎn)、赴宴的時(shí)間、點(diǎn)菜、點(diǎn)酒、排座次、祝酒、敬酒、勸酒、勸菜、結(jié)賬、迎送等技巧。

成功的宴請(qǐng)，菜肴是基礎(chǔ)，互動(dòng)是關(guān)鍵。本課程后半部分將介紹席間溝通的技巧，包括組織適宜的談資、應(yīng)對(duì)各種性格類型的客人、飯局中主賓交流的秘笈。

宴會(huì)不是主人表現(xiàn)自己的場(chǎng)所，而是客人體驗(yàn)愉悅的地方。

宴會(huì)的成功不只掛在客人嘴上，而是應(yīng)該留在客人的心里。培訓(xùn)方式：講授、案例演繹、研討、視頻播放、游戲、角色扮演授課對(duì)象：客戶經(jīng)理，銷售人員，服務(wù)人員，營(yíng)銷管理人員，決策層第四頁(yè)，共21頁(yè)?！鹨弧?dǎo)言：中國(guó)社會(huì)的文化結(jié)構(gòu)中國(guó)是一個(gè)家庭為根、倫理為本的人情社會(huì)。

中國(guó)是一個(gè)親情紐帶、差序格局的熟人社會(huì)。

中國(guó)社會(huì)的文化特征是長(zhǎng)幼有序、內(nèi)外有別課程提綱：○二、體現(xiàn)文化結(jié)構(gòu)的中國(guó)人行為和現(xiàn)象合群做人禮節(jié)、禮物建立、維系和升級(jí)人際圈子第五頁(yè)，共21頁(yè)。位置感親內(nèi)尊外，“讓”外安內(nèi)靈活度面子圈子、幫派、山頭面對(duì)面與應(yīng)酬○三、宴請(qǐng)是建立、維系和升級(jí)人際圈子的關(guān)鍵○四、關(guān)系進(jìn)展的探測(cè)器見(jiàn)面的地點(diǎn)見(jiàn)面的時(shí)間溝通的密度所見(jiàn)的人所做的事稱呼的改變視頻案例：從此再無(wú)高二哥視頻案例：梁山的山頭第六頁(yè)，共21頁(yè)。視頻案例：從“大帥”到“上位”談的話題開場(chǎng)問(wèn)題——宏觀經(jīng)濟(jì)，CPI，房市，股市，歐債;拉近距離——政壇八卦，領(lǐng)導(dǎo)人秘聞;故作高雅——個(gè)人愛(ài)好，高球，紅酒，名車，名表，藝術(shù)收藏;私人話題——健康，金錢，女人。次序不能顛倒了。只談第一個(gè)問(wèn)題是工作關(guān)系，聊到第四個(gè)議題就是哥們了。第七頁(yè)，共21頁(yè)。第一講宴道第一章宴請(qǐng)學(xué)問(wèn)關(guān)系重大一、請(qǐng)客吃飯是商場(chǎng)必備能力二、請(qǐng)客吃飯是一種重要的交際方式三、宴請(qǐng)動(dòng)機(jī)與宴請(qǐng)理由第八頁(yè)，共21頁(yè)。第二章宴請(qǐng)活動(dòng)的組織和安排一、確定宴請(qǐng)目的、名義、對(duì)象、范圍和形式二、發(fā)出邀請(qǐng)三、接送客人四、現(xiàn)場(chǎng)布置五、引導(dǎo)入場(chǎng)六、按位就座七、現(xiàn)場(chǎng)娛樂(lè)第九頁(yè)，共21頁(yè)。第三章點(diǎn)菜是一項(xiàng)“硬功夫”一、點(diǎn)菜難，難在眾口難調(diào)二、菜單是點(diǎn)菜的向?qū)?、誰(shuí)來(lái)點(diǎn)菜四、點(diǎn)菜的方法五、點(diǎn)菜的原則第十頁(yè)，共21頁(yè)。第四章煙、酒、茶一、香煙：抽煙是為了打開局面（一）敬煙、讓煙的禮儀（二）吸煙的禮儀二、酒水：喝酒是為了打破界限（一）酒的種類和特點(diǎn)（二）敬酒的禮儀（三）斟酒的禮儀三、點(diǎn)茶（一）茶的種類和特點(diǎn)（二）以茶待客的禮儀第十一頁(yè)，共21頁(yè)。第五章餐桌禮儀一、餐桌常規(guī)禮儀二、進(jìn)餐禮儀三、講究品飲之道第十二頁(yè)，共21頁(yè)。第一講談資第一章餐桌上的給力話題時(shí)事要聞風(fēng)土人情特色飲食體育賽事投資理財(cái)感情生活親子關(guān)系健康養(yǎng)生影視熱點(diǎn)名人軼聞奇聞異事第十三頁(yè)，共21頁(yè)。第二章不同類型客人的溝通風(fēng)格及對(duì)策我為何看不懂你？因?yàn)槲覀儊?lái)自不同世界。不同客戶的做事風(fēng)格支配型：只看見(jiàn)目標(biāo)，忘了別人的感受影響型：擁有肥皂劇一樣的人生穩(wěn)健型：羨慕穩(wěn)如泰山的生活思考型：無(wú)規(guī)矩不成方圓——世界是由程序組成的第十四頁(yè)，共21頁(yè)。不同客戶的溝通風(fēng)格支配型：講話直接，只要結(jié)果影響型：表現(xiàn)欲強(qiáng)，溝通高手穩(wěn)健型：設(shè)身處地，溫和低調(diào)思考型：邏輯性強(qiáng)，探求真相不同客戶的應(yīng)對(duì)策略支配型：先迎合再影響影響型：先放縱再收口穩(wěn)健型：先共情再共識(shí)思考型：先推理再證明視頻案例：氣勢(shì)是關(guān)鍵視頻案例：細(xì)節(jié)強(qiáng)迫癥第十五頁(yè)，共21頁(yè)。第三章如何與不同職位的人找到共同語(yǔ)言企業(yè)高管——得與失投資與收益公務(wù)員——安與危職業(yè)安全與政績(jī)職業(yè)精英——浮與沉專業(yè)造詣與行業(yè)地位企業(yè)基層——榮與辱職業(yè)成長(zhǎng)與私人利益第十六頁(yè)，共21頁(yè)。第三章如何與不同職位的人找到共同語(yǔ)言企業(yè)高管——得與失投資與收益公務(wù)員——安與危職業(yè)安全與政績(jī)職業(yè)精英——浮與沉專業(yè)造詣與行業(yè)地位企業(yè)基層——榮與辱職業(yè)成長(zhǎng)與私人利益第十七頁(yè)，共21頁(yè)。第四章宴會(huì)交流的秘笈欣賞對(duì)方、成全對(duì)方、抬高對(duì)方尋找共同話題，讓人感到自信、自在、愉快刻意即隨意，隨意即刻意第十八頁(yè)，共21頁(yè)。察言觀色，考慮周到一著不慎，滿盤皆輸說(shuō)話的妥善性大于正確性避免敏感、爭(zhēng)議話題來(lái)的都是客，照顧到全體多聽少說(shuō)