農(nóng)資經(jīng)銷商贏家策略

今天企業(yè)的5大變革與突破一、從產(chǎn)品到客戶二、從價(jià)格到價(jià)值三、從銷售到服務(wù)四、從競(jìng)爭(zhēng)到合作五、從控制到溝通第一頁，共44頁。持續(xù)注意四個(gè)問題

（四只眼睛）1、農(nóng)民朋友的需求2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、行業(yè)狀況（差異、成本、價(jià)格）4、政策法規(guī)（風(fēng)險(xiǎn)）第二頁，共44頁。良好的經(jīng)營(yíng)策略一、關(guān)注客戶第三頁，共44頁。從產(chǎn)品到客戶誰擁有客戶，誰就能成功。——客戶=利潤(rùn)客戶關(guān)心什么，客戶最關(guān)心的是企業(yè)能夠給我?guī)硎裁礃拥膬r(jià)值。第四頁，共44頁。1、品牌價(jià)值2、技術(shù)價(jià)值3、服務(wù)價(jià)值4、物超所值據(jù)統(tǒng)計(jì)一般人愿意多花35%的錢買第一品牌，企業(yè)要爭(zhēng)當(dāng)?shù)谝黄放啤?、附加值=利潤(rùn)提升3大附加價(jià)值第五頁，共44頁。不同的客戶不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，把人力、物力聚焦在大客戶上A、鉑金客戶（最有價(jià)值）B、黃金客戶（增長(zhǎng)潛力）由總經(jīng)理和優(yōu)秀員工跟進(jìn)，建立服務(wù)流程，服務(wù)到細(xì)節(jié)，建立以大客戶服務(wù)為中心的團(tuán)隊(duì)。C、鐵客戶（一般貢獻(xiàn)）D、鉛客戶（負(fù)價(jià)值）

客戶分類第六頁，共44頁。1、企業(yè)只對(duì)一部分客戶——目標(biāo)客戶，而不是所有客戶。2、要不斷砍掉差質(zhì)客戶——不能付款的客戶，沒有誠(chéng)信的客戶和虧損的客戶。3、無限滿足客戶的需求，就會(huì)破產(chǎn)。有些小客戶要求比大客戶更高。頂尖客戶管理第七頁，共44頁。①要信守承諾②要關(guān)愛客戶③不要和客戶爭(zhēng)功④要讓客戶成功⑤重視老客戶開發(fā)新客戶是服務(wù)老客戶成本的5倍

——如何服務(wù)客戶第八頁，共44頁。１０位１０，０００元１次１０００元２０，０００元２次１０００元１０位客戶數(shù)消費(fèi)數(shù)消費(fèi)次數(shù)合計(jì)要增加客戶的消費(fèi)次數(shù)，每增加消費(fèi)次數(shù)一次，銷售額就翻一翻第九頁，共44頁?？蛻簦玻埃ィ福埃ナ杖耄福埃ィ玻埃?/p>

把時(shí)間花在２０％的大客戶身上管理上的二八定律２０％的客戶帶來８０％的收入第十頁，共44頁。

二、賺取利潤(rùn)

（開源節(jié)流）

第十一頁，共44頁。利潤(rùn)＝收入－成本2=10-8松下幸之助每天睡覺前都要確認(rèn)：收入-成本=利潤(rùn)1、每天做的第一件事就是

提升收入，或者削減成本。第十二頁，共44頁。

銷售額１００１００成本９０８０利潤(rùn)１０２０2、每降低１０％成本，就能創(chuàng)造1００％利潤(rùn)第十三頁，共44頁?！獌r(jià)格與成本沒有關(guān)系，價(jià)格來自于價(jià)值?！绻醿r(jià)５％，利潤(rùn)就能提夠５０％。

銷售額１００１０５成本９０９０利潤(rùn)１０１５3、要增加價(jià)值，不要降低價(jià)格。第十四頁，共44頁。4、砍成本1、不要事情發(fā)生后，才來控制。2、逐項(xiàng)控制，花錢時(shí)要想：

A花掉這錢是什么結(jié)果

B不花這錢是什么結(jié)果

C花了這錢是否絕對(duì)有保障

D能不能少花3、確立成本目標(biāo)，準(zhǔn)備花多少錢，做多少事。第十五頁，共44頁。5、要持續(xù)降低采購成本招標(biāo)比價(jià)不斷開發(fā)供應(yīng)商，尋找持續(xù)穩(wěn)定的、有差異化的供應(yīng)商建立采購綠色通道健全制度，如：沃爾馬的采購員不能與供應(yīng)商單獨(dú)見面第十六頁，共44頁。6、越針對(duì)高利潤(rùn)產(chǎn)品，賺錢就越多Ａ產(chǎn)品毛利３０％Ｂ產(chǎn)品毛利５％重點(diǎn)做高利潤(rùn)產(chǎn)品

第十七頁，共44頁。7、獨(dú)特持續(xù)的賣點(diǎn)，

是賺取大利潤(rùn)的黃金法則。①與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有獨(dú)特差異（人無我有）②給客戶帶來好處③能打動(dòng)客戶購買第十八頁，共44頁。8、要爭(zhēng)做行業(yè)第一，

要和其他行業(yè)第一名在一起做生意。第一名40%第二名20%第三名10%第四名5%第二名只能得到第一名的一半名次階梯排列第十九頁，共44頁。9、賺大錢比賺小錢容易，

賺大錢是靠別人，賺小錢是靠自己。

海豚的故事

第二十頁，共44頁。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的水平?jīng)Q定企業(yè)的水平。

三、領(lǐng)導(dǎo)封頂理論第二十一頁，共44頁。什么樣的帥帶什么樣的兵

◆綿羊帶領(lǐng)出來的永遠(yuǎn)是綿羊。◆獅子帶領(lǐng)出來的永遠(yuǎn)是獅子。◆獅子帶領(lǐng)的綿羊能打敗綿羊帶領(lǐng)的獅子。

◆老板的高度就是企業(yè)的高度?！糁鞴艿母叨染褪遣块T的高度?！羲麄兺侵萍s企業(yè)和部門發(fā)展的瓶頸。第二十二頁，共44頁。專注與聚焦專注專業(yè)專家所有的努力都有一個(gè)結(jié)果——你把時(shí)間花在哪里，結(jié)果就在哪里。結(jié)果在茶杯里，結(jié)果在麻將里。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)要成為專家第二十三頁，共44頁。優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)建設(shè)第二十四頁，共44頁。建立團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)：即是一種為了實(shí)現(xiàn)某種共同目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體組成的工作群體。１、美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)是世界上最忠誠(chéng)的團(tuán)隊(duì)，是世界頂級(jí)的作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。他們忠誠(chéng)于國(guó)家，忠誠(chéng)與部隊(duì)，忠誠(chéng)于上級(jí)，忠誠(chéng)于戰(zhàn)友，保護(hù)他人就是保護(hù)自己。（三人組合和五人組合）２、協(xié)作------天堂與地獄的故事(自私與博愛！)第二十五頁，共44頁。核心的團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的核心是——是團(tuán)隊(duì)不是團(tuán)伙家庭軍隊(duì)黑社會(huì)核心團(tuán)隊(duì)必須是職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)是用生命去做的！

◆打造核心團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)核心團(tuán)隊(duì)成員。◆核心成員必須目標(biāo)一致，口徑一致。第二十六頁，共44頁。管理者的三大任務(wù)

變化的市場(chǎng)環(huán)境管理員工管理策略管理自我

1、先鋒模范作用；2、勝任本職工作的能力和業(yè)務(wù)素質(zhì)；3、親和力與凝聚力。第二十七頁，共44頁。職業(yè)經(jīng)理人的特征1、認(rèn)真（信徒）2、忠誠(chéng)（奉獻(xiàn)）3、簡(jiǎn)單（越簡(jiǎn)單的人越成功）4、責(zé)任心強(qiáng)，情商高盡力而為和全力以赴◆全心以赴+全情投入=100%收獲◆

胡錦濤的經(jīng)歷我的經(jīng)歷信即信仰，徒即人，是指對(duì)某人或某種主張、主義、宗教等信服并拿來作為自己行動(dòng)的榜樣或準(zhǔn)則的人。第二十八頁，共44頁。做教練式經(jīng)理成功的領(lǐng)導(dǎo)=最大限度利用下屬能力的人衡量領(lǐng)導(dǎo)的貢獻(xiàn)不只看其個(gè)人的業(yè)績(jī)，而是要看他所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。把合適的人放在合適的位置（唐僧西天取經(jīng)）讓你的下屬比你忙忠誠(chéng)與能力共有的人，才是企業(yè)最需要的人第二十九頁，共44頁。

執(zhí)行力，就是貫徹戰(zhàn)略意圖，迅速、馬上對(duì)布置的任務(wù)，不講條件，不講客觀，只講結(jié)果。如何提高執(zhí)行力？認(rèn)真、快速、堅(jiān)持承諾是美國(guó)西點(diǎn)軍校的作風(fēng)，造就了世界一流的軍事人才和經(jīng)濟(jì)專家。執(zhí)行力是什么？第三十頁，共44頁。執(zhí)行效果10個(gè)部門＝10個(gè)環(huán)節(jié)1X1X1X……X1=1＝100％10個(gè)部門＝10個(gè)環(huán)節(jié)0.9X0.9X0.9X……X0.9=1/3第三十一頁，共44頁。執(zhí)行力的三大根1、思維方式——計(jì)劃是結(jié)果的彩排。2、因果關(guān)系——因做好人所以得好報(bào)。3、果因關(guān)系——為了得到好報(bào)必須做好人。備胎思維法：5+2=7第三十二頁，共44頁。三色理論的啟示替身老板就是老板你是誰？貨色：你是誰角色：替身臉色：老板就是老板老板想到的，你也想到了，你就該成為老板了。冒雨搶救資料的故事第三十三頁，共44頁。心態(tài)決定成功有什么樣的心態(tài)，就有什么樣的思維和行為，就有什么樣的未來和人生。人總會(huì)受到挫折，心態(tài)轉(zhuǎn)換很重要，把注意力轉(zhuǎn)到好的事情上。例如：1、生意虧了，或事業(yè)發(fā)展遇到瓶頸。每一個(gè)挫折都幫助我們成長(zhǎng)。2、快樂是一種選擇，要快樂的賺錢?？鞓返爻晒?，而不是成功之后才快樂！你能找到理由難過，也能找到理由快樂——懂得關(guān)懷的人找到朋友，懂得開懷的人找到快樂。3、機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)給有準(zhǔn)備的人。做好上百次的準(zhǔn)備,肯定會(huì)成功。4、決不許員工找借口（零忍耐），只要你有明確的目標(biāo)，就有很多方法可以去做（10人過河）。5、堅(jiān)持就是勝利（我的經(jīng)歷、60歲）。第三十四頁，共44頁。心態(tài)問題表現(xiàn)癥狀1、凡事找借口2、雞鳥族3、推卸責(zé)任4、自視清高5、決不吃虧6、決不認(rèn)錯(cuò)員工管理第三十五頁，共44頁。員工管理不知道做什么（崗位職責(zé)不明確）不了解目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（職位說明書）不知道怎么做（領(lǐng)導(dǎo)示范）不知自己是否達(dá)到公司要求（領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其工作的認(rèn)可和重視）激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)措施（將以獎(jiǎng)勵(lì)為主）強(qiáng)將手下無弱兵帶好你的團(tuán)隊(duì)孩子沒有教育好父母有責(zé)任員工為什么會(huì)做不好？第三十六頁，共44頁。推卸責(zé)任的專家生產(chǎn)部質(zhì)量管理部研發(fā)部采購部老板生病

授權(quán)與反授權(quán)◆決不允許下屬反授權(quán)〔零忍耐〕◆猴子理論的啟示（把問題推給領(lǐng)導(dǎo)）

故事：買鳥的故事(200元、500元、2500元)山中之賊易破，心中之賊難破第三十七頁，共44頁。新都化工的核心價(jià)值觀誠(chéng)信——是誠(chéng)實(shí)、守信。我們對(duì)國(guó)家、政府、經(jīng)銷商、員工、社會(huì)大眾保持誠(chéng)信，同時(shí)要求員工對(duì)公司保持誠(chéng)信。

務(wù)實(shí)——是腳踏實(shí)地，實(shí)實(shí)在在地做事。公司需要的是優(yōu)良的業(yè)績(jī)。

團(tuán)結(jié)——是指團(tuán)隊(duì)精神。主張集體成功下的個(gè)人成功；同事間要求大同，存小異。

奮進(jìn)——是奮斗、拼搏、進(jìn)取。公司要全方位走在同行業(yè)的前列，向國(guó)際化方向邁進(jìn)。第三十八頁，共44頁。感恩文化父母給了我們生命，讓我們獲得今生的希望。老師給了我們知識(shí)，讓我們擁有智慧的力量。企業(yè)給了我們舞臺(tái)，讓我們實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。父母、老師、企業(yè)都是我們的親爹親娘。以感恩的心對(duì)待企業(yè)，以感恩的心對(duì)待家庭。員工、老板、企業(yè)這是最佳組合，我離不開你，你離不開我。第三十九頁，共44頁。打造學(xué)習(xí)性的團(tuán)隊(duì)1、公司的高層，外派學(xué)習(xí)（如：劉總、覃總等參加長(zhǎng)江商學(xué)院學(xué)習(xí)）；主要部門領(lǐng)導(dǎo)派遣到各高校進(jìn)行MBA深造。2、員工每年組織2次培訓(xùn)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)技能。3、加強(qiáng)指導(dǎo)，工作中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中工作。第四十頁，共44頁。新都化工的流程優(yōu)化

從2002年開始，公司就致力于規(guī)范化管理工作，不斷