商務(wù)談判策劃書(12篇)

1一、談判主題解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系二、談判團(tuán)隊人員組成主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表;決策人：賀宇翔，負(fù)責(zé)重問題的決策;技術(shù)參謀：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律參謀：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題;三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方盡早交貨2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系3、要求對方賠償，彌補(bǔ)我方損失對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系13損失我方劣勢：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不行抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失3、我公司毛坯供給短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更損失對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不行抗力的規(guī)定2、對方依據(jù)合同，由不行抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用懲罰條例對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入逆境四、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：風(fēng)光、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系緣由分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系2、索賠目標(biāo)：報價：①賠款：45011③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)參謀小組到我公司供給技術(shù)指導(dǎo)④優(yōu)待待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨⑤價格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求底線：①獲得對方象征性賠款，使對方成認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失③對方與我方長期合作五、程序及具體策略1、開局：方案一：感情溝通式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方450對方提出有關(guān)罷工屬于不行抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)展攻擊、突破2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工大事進(jìn)展剖析對其進(jìn)展反對2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉關(guān)心協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工大事的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來從而占據(jù)主動2、層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時能夠退讓賠款金額來換取其它更利益4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方假設(shè)與我方協(xié)議失敗將會有巨損失5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對方行式，否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際情景對原有方案進(jìn)展調(diào)整4、最終談判階段：1、把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最終通牒策略2、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間六、預(yù)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法備注：《合同法》違約職責(zé)第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不貼合商定的，應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)連續(xù)履行、實(shí)行補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約職責(zé)聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不行抗力是指不行抗力是指不能預(yù)見、不能避開并不能抑制的客觀情景合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)展商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)展，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方成認(rèn)違約，情愿支付賠償金，但對450應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)展價格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)待待遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情景的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。策略影響談判進(jìn)程。4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不行抗力從而依據(jù)合同堅決拒絕賠償。應(yīng)對：應(yīng)爭論到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，實(shí)行放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。5、假設(shè)對方堅持在“依據(jù)合同堅決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出進(jìn)取回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及示意與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最終通牒。2一、談判主題二、談判團(tuán)隊人員組成主談：xxx，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;輔談：xxx，關(guān)心主談，做好各項預(yù)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;法律參謀：xxx，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。三、談判雙方公司背景(對方：某綠茶公司，我方：某建材公司)(一)我方背景1、經(jīng)營建材生意多年，積存了必需的資金。2茶市場。31504、期望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。5A方對其產(chǎn)品供給了相應(yīng)資料。6A知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。(二)對方背景1220035%，高于其他(已被覺察的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、削減心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都格外不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步構(gòu)成。3、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略。4茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠，但信任此品牌在將來幾年內(nèi)將會有格外寬闊的市場前景。6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)宣傳力度。7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳籌劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價1000四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、爭取到最利潤額;2、爭取到最份額股東利益;3、建立長期友好關(guān)系。對方利益：爭取到最限額的投資。我方優(yōu)勢：1、擁有閑置資金;2、有多方投資可供選擇。我方劣勢:1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)學(xué)問作為支撐，對綠茶的情景也知之甚少2、投資前景未明對方優(yōu)勢：1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都格外不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。2、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略;3葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。對方劣勢：1、品牌的知名度還不夠;2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1)擴(kuò)生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)宣傳力度。五、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方期望的相應(yīng)利潤以及股份。緣由分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未構(gòu)成必需的品牌效益。合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情景談判打算，保險費(fèi)用計入本錢。我方要求：對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)展合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳籌劃，營銷渠道等);要求年收益到達(dá)20%以上，并且期望對方能夠用具體情景保證其能夠?qū)崿F(xiàn);(3)要求對方對獲得資金后的使用情景進(jìn)展解釋;60%的股份;(6)三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開頭盈利。我方底線：12048%以上;對方財務(wù)部門必需要有我方成員;2、感情目標(biāo)：經(jīng)過此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。六、談判程序及具體策略1、開局：方案一：感情溝通式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作后情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，制造互利共贏的模式。方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。2、中期階段：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉關(guān)心協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。取利益?；匮a(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時能夠退讓賠款金額來換取其它更利益。突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方假設(shè)與我方協(xié)議失敗，我方將馬上與其它的投資商談判。打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對方行式，否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段如有必要，依據(jù)實(shí)際情景對原有方案進(jìn)展調(diào)整。4、最終談判階段：把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最終通牒策略。埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系簽訂合同時間。七、預(yù)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法備注：《合同法》違約職責(zé)合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料八、應(yīng)急預(yù)案160%的股份，并且不一樣意保險費(fèi)計入本錢。行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，能夠適時放棄保險計入本錢，并在適當(dāng)時候甚至能夠許諾對方我方604820%以上的利潤額。2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)治理的底線上要求，適當(dāng)賜予讓步，并趁機(jī)要求增加2%-35%-10%的利潤額。3、對方要求增加先期投資額。應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必需要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。②要求由A③要求A1000④如何保證資金的安全⑤B20%以上，并且期望A⑥B方要求A⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(例如能夠購置保險，保險費(fèi)用可計入本錢)。⑧利潤安排問題。3一、談判雙方公司背景:1、甲方公司分析xxxx斷增高，人們對白費(fèi)品的需求越來越高，所以針對人們的需求，xxxx手表公司對瑞士的xx手表企業(yè)進(jìn)展了市場調(diào)研為降低銷售風(fēng)險，我們將尋求一個有良好根底又有必需市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)展合作?？偛靠头?xxxxxxxxx數(shù)碼店客服:xxxxxxxx:xxxxxxxe-mail:xxxxxxxxx總部地址:xxxxxx2、乙方公司分析:瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，xx公司的前身是xx公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人19051908xxxx由此改為xxxx雕細(xì)琢的。以后才漸漸演化為皇冠的注冊商標(biāo)，以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位。xxflashxx秀商業(yè)經(jīng)營者的風(fēng)范。xx，以莊重，有用，不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士寵愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊24xx65000英鎊的xx80xx342023200是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門級產(chǎn)口，售價39300在20世紀(jì)的機(jī)械表時代，xx一向是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊。商務(wù)談判籌劃書范文。時至今日，超卓的工藝與技術(shù)照舊使得xxxx2080總部客服:xxxxxxxx數(shù)碼店客服:xxxxxx:xxxxxxxxxxxx總部地址:瑞士二、談判的主題及資料:1、貨物的價格及數(shù)量2、貨物的包裝3、貨物的支付方式4、貨物的運(yùn)輸及保險三、談判目標(biāo):1、戰(zhàn)略目標(biāo):在互惠互利的根底上，以適當(dāng)合理的價格完成此次交易；緣由分析:雙方都有意建立長期合作關(guān)系；2、成交目標(biāo):①報價:1、xx3002、游艇名士型，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，便利計算時差。3、格林尼治型，其可轉(zhuǎn)動外圈及24小時指針，不僅僅同時顯示兩個時區(qū)時間，更可將時針獨(dú)立移動至另一時區(qū)，而毋須移動分針及秒針。4、宇宙計型，為一款多功能手表，能滿足工程、運(yùn)動及商業(yè)等多種需要。③優(yōu)待待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨；20%左右的盈利空間；四、談判形式分析:(一)我方優(yōu)勢分析:我方利益:要求對方盡多的降低價格和相關(guān)優(yōu)待條件我方優(yōu)勢:潛在市場寬闊，消費(fèi)需求(二)、我方劣勢分析:我方劣勢:初次訂貨數(shù)量比較少。支付方式。(三)、我方人員分析；物。營銷總監(jiān):留意細(xì)節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售閱歷。選購部部長:辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的規(guī)律分析本領(lǐng)，具備較高的治理財務(wù)素養(yǎng)。心思細(xì)膩，生疏國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的標(biāo)準(zhǔn)簽署技術(shù)總監(jiān):綜合本領(lǐng)強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)本領(lǐng)強(qiáng)。(四)、客方優(yōu)勢分析:客方利益:客方是手表生產(chǎn)商，要求盡早付款，力求建立雙方長期合作關(guān)系；客方優(yōu)勢:其公司擁有很多的客戶資源，產(chǎn)品質(zhì)量高，具有世界影響力，競爭力極強(qiáng)。(五)、客方劣勢分析:客方劣勢:受金融危機(jī)影響，手表銷售業(yè)績一般，在中國市場份額一向很小。(六)、客方人員分析:總經(jīng)理:統(tǒng)籌全局本領(lǐng)強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦敏捷，是一位合格的將才。財務(wù)總監(jiān):生疏汽車行業(yè)，市場閱歷豐富，看問題擅長抓住本質(zhì)市場部部長:性格友好，在氣氛緊急的時候緩解緊急局面，遇事冷靜。辦事堅決干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。判成功的關(guān)鍵人物之一。五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集:xxxx名目一、摘要二、背景介紹三、調(diào)查實(shí)行的步驟和方法四、調(diào)研情景介紹五、調(diào)研分析，結(jié)論及提議六、說明七、調(diào)研報告附錄一、摘要經(jīng)過對中國手表市場規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢，并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)實(shí)行怎樣的市場營銷組合進(jìn)入目前市場。二、背景介紹xxxx手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費(fèi)水平的增高，xxxx手表公司對瑞士的xx手表企業(yè)進(jìn)展了市場調(diào)研為求能夠使降低銷售風(fēng)險三、調(diào)查實(shí)行的步驟和方法調(diào)查的具體實(shí)施步驟如下:1、對瑞士國內(nèi)的手表市場進(jìn)展實(shí)地考察，評估手表的市場需求量及其種類和價格2(1)在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最子信息(2)找去各類書籍及報紙承受方法:實(shí)地考察相結(jié)合的調(diào)研方法四、調(diào)研情景介紹1、市場規(guī)模及特色重視手表的裝飾作用，有些消費(fèi)者寧愿花一些錢購置防震，防水等性能較好的中高檔手表，價格適中的國內(nèi)著名品牌[飛亞達(dá)][羅西尼]等都深受消費(fèi)者歡送。而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定，由于物美價廉受到學(xué)生及低收入者的青睞(4)經(jīng)典款式表如[xx]人士和老板人現(xiàn)實(shí)文化品位，社會地位的有效裝飾品2、流行趨勢目前來說，不一樣地區(qū)所流行的手表各有不一樣，東北地區(qū)的流行[雷達(dá)]及[米茄]，南方則流行[帝駝]及[xx10萬至30萬元的[xx]都有其市場。所以在用`表`的層次獲得滿足后，便開頭向`玩表`的階段邁進(jìn)。男用手表的自動機(jī)蕊將會成為主流(4)秒表功能的手表將幅增加桶形手表將受歡送卡通表不僅僅受到小朋友的寵愛，越來月多的年輕人也開頭對之鐘情五、分析結(jié)論與提議分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很簡潔得出如下結(jié)論:(1)中國手表市場銷售前景看好(2)xx手表無論是款式，質(zhì)量，檔次上在中國的銷售前景都是很的綜上提出以下幾條提議:依據(jù)消費(fèi)者需求生產(chǎn)不一樣款式的手表市場價格應(yīng)適當(dāng)，多數(shù)消費(fèi)者簡潔理解的價格即可六、說明由于時間，調(diào)查人數(shù)，調(diào)查地點(diǎn)，國外環(huán)境因素，資金等限制，會使調(diào)研結(jié)果有必需的誤差。對于這一點(diǎn)，特此加以說明七、談判的方法及策略:(一)開局:由于這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消退雙方的生疏感，以及由此帶來的防范甚至略含敵對的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的根底。方案一:情感溝通式開局策略:經(jīng)過談及雙方合作情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。方案二:實(shí)行全都式開局策略:以協(xié)商、確定的語言進(jìn)展陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解布滿[全都性“的感覺，從而使談判雙方在友好、開心的氣氛中開放談判工作。(二)中期階段:1、唱紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉關(guān)心協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動；2、層層推動，步步為營策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時能夠退讓賠款金額來換取其它更利益；4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方假設(shè)與我方協(xié)議失敗將會有巨損失；5給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步；6、打破僵局策略:合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局緣由，再運(yùn)用把握確定對方形式，否認(rèn)對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、主角互換策略，打破僵局；(三)休局階段:如有必要，依據(jù)實(shí)際情景對原有方案進(jìn)展調(diào)整。(四)最終談判階段:1、最終通牒策略:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價；2、埋下契機(jī):在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時間；八、談判的風(fēng)險及效果推測:談判風(fēng)險:1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚郑换蛴寐晼|擊西策略。2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我對我晚抓住不放。合作為目標(biāo)，不能因小失。九:談判預(yù)算費(fèi)用a、車費(fèi):5000b、住宿費(fèi):7000c、飲食費(fèi):9000d、費(fèi):2023e、旅游禮品費(fèi)用:3000合計:26000十、談判議程:雙方進(jìn)場介紹本次會議安排與與會人員(3)正式進(jìn)入談判a:介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情景。b:遞交并爭論銷售協(xié)議。c:協(xié)商全都貨物的結(jié)算時間及方式。d:協(xié)商全都定金的支付，違約的賠償方法及法律職責(zé)。(4)達(dá)成協(xié)議簽訂協(xié)議握手慶賀談判成功，拍照留念。4一、活動背景:為了讓我校學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易學(xué)問11月中旬舉辦首屆學(xué)生商務(wù)談判賽。協(xié)會將經(jīng)過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，進(jìn)展一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和有用性的講座，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次賽之中，體驗商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次賽，現(xiàn)特制訂本打算。二、活動主旨:本活動極地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性學(xué)問的進(jìn)取能動性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分呈現(xiàn)華師學(xué)子的才智和風(fēng)采，為校區(qū)培育和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到賽中，使商務(wù)談判賽成為校區(qū)品牌活動。三、活動意義:首屆商務(wù)談判賽的開展，將帶動校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易學(xué)問的進(jìn)取性。為培育型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下根底，有利于學(xué)生將自我的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來，同時為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)供給了一次實(shí)踐和煅煉的時機(jī)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的本領(lǐng)。四、活動簡介:(一)活動主題:薪火相傳，商務(wù)風(fēng)(二)活動時間:xx1118xx1216(三)活動地點(diǎn):體育館(決賽地點(diǎn))(四)活動對象:華南師范學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生(五)主辦單位:共青團(tuán)華南師范學(xué)南海學(xué)院委員會(六)承辦單位:華南師范學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(七)贊助單位:五、活動資料:分為初賽、復(fù)賽、決賽三個階段。(一)初賽階段1、全院學(xué)生均可參與，每個團(tuán)總支要求至少派出一支5組隊參與初賽(建議團(tuán)隊構(gòu)造組成由22、競賽方式:讓參賽隊伍依據(jù)所籌劃出來的企劃書、籌劃書進(jìn)展為時10分鐘的講解。(二)復(fù)賽階段1、經(jīng)評審委員會評比出的初賽晉級隊(8形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊伍在初賽結(jié)果出來時，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。兩天時間預(yù)備復(fù)賽工作。2、復(fù)賽要求:每個參賽隊伍依據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對手進(jìn)展現(xiàn)場商業(yè)談判。(三)決賽階段14支復(fù)賽隊伍，于xx129決賽資料分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性敏捷談判(40%)22、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍依據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)展。合作性敏捷談判籌劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團(tuán)隊分別抽出36隊伍進(jìn)展談判。(四)評比方式1、商務(wù)談判賽初賽、復(fù)賽操作方法:賽評委會針對初賽參賽作品，再依據(jù)參賽團(tuán)隊的解釋表現(xiàn)進(jìn)展認(rèn)真評審，評委會評比出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍；復(fù)賽隊伍可依據(jù)評審意見自我的表現(xiàn)進(jìn)展42、商務(wù)談判賽決賽操作方法:依據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進(jìn)展獎項評比。3、本次評比秉承公正、公正原則。評比結(jié)果最終解釋權(quán)歸評比委員會全部。六、活動嘉獎措施:(一)首屆商務(wù)談判賽競賽獎項、獎金及獎品設(shè)置1、團(tuán)體獎:一等獎、二等獎各一隊，優(yōu)秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽(yù)證書；二等100“最正確團(tuán)總支組織獎“最正確人氣獎”一隊，榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。2、個人獎:“xx華師商務(wù)談判星獎”一名；個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。(二)參賽選手可依據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加德育分。七、活動時間進(jìn)程:(一)活動啟動:xx1117xx1118xx1119(二)宣傳活動:xx1117xx1216(三)團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊并提交參賽隊伍名單:xx1118xx1123(四)參賽團(tuán)隊培訓(xùn):xx1125xx1127312第3輪:邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧，閱歷講座；(五)初賽作品制作:xx1127xx121(六)初賽作品提交:文本版及電子版于xx121(七)初賽競賽:xx123(八)初賽結(jié)果公布:xx124(九)復(fù)賽前期預(yù)備:xx124xx128(十)復(fù)賽階段:xx129(十一)復(fù)賽結(jié)果公布:xx129(十二)決賽預(yù)備階段:xx129xx1214(十三)決賽時間:xx1216八、活動可行性分析:經(jīng)過參與初賽、復(fù)賽、決賽，能夠使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)構(gòu)成學(xué)習(xí)商務(wù)溝通的氣氛。q群，播送等；線下:詢問會，公布會，商務(wù)廊，平面宣傳等；在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展；經(jīng)過多種的培訓(xùn)，培育參賽團(tuán)隊，廣有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的學(xué)問與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動整體質(zhì)量；經(jīng)過團(tuán)總支組織競賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度；綜上所述，經(jīng)過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的生疏。九、活動聲明:(一)本次活動各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊全部，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權(quán)。(二)未經(jīng)本活動組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動全部作品作商業(yè)宣傳用途。(三)本活動最終解釋權(quán)歸華南師范學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會全部。附:活動負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式:xxxxx二〇xx5談判背景:我方即kll工廠和對方flpkll工廠是flp的模具供給廠商，flp80%的模具都是我方即kllflp客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨的損失，所以要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對于這個問題有不一樣的看法，這個問題經(jīng)過雙方屢次交涉都沒能夠解決，所以，雙方打算進(jìn)展談判來解決這個問題。談判主題以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠連續(xù)flp談判目標(biāo)2、1我們本次談判所期望到達(dá)的最高目標(biāo)是不擔(dān)當(dāng)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠連續(xù)堅持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠連續(xù)為flp工廠供給他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp80%的模具都由我們kll2、2我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示憐憫，所以對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們成認(rèn)他們flp工廠的額外損失是由于我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們能夠賜予必需的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是期望能夠連續(xù)和他們合作，所以而作出的友好舉措，具體的50010flpkll80%的模具的供給商。2、3kllflp50050%，flp80%的供給商。2、4我們最的限度就是對他們flp工廠的損失賜予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要連續(xù)堅持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。談判團(tuán)隊人員組成主談:我們kll副談:kllflp廠進(jìn)展銷售模具的格外有閱歷的業(yè)務(wù)員付先生決策人:kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談示我們的誠意，我們固然應(yīng)當(dāng)派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)展談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售閱歷，也有豐富的商務(wù)談判學(xué)問，且他是一個格外具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自我的主見，無論場面多么嚴(yán)峻，他都能發(fā)揮的游刃有余，所以，選他當(dāng)主談最適宜。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)資料，所以，法律人員是不能少的，有了法律參謀給我方供給相關(guān)的法律學(xué)問，會使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的明白哪些是我們的職責(zé)，哪些不是我們的職責(zé)。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的學(xué)問，所以，要有對模具生產(chǎn)格外生疏的技術(shù)人員，所以我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年閱歷的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)受，而負(fù)責(zé)和對方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠情景的，同時，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有閱歷的。最終，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是爭論到他個人有那種本領(lǐng)。所以我們的談判小組成員就這樣確定了。雙方利益及優(yōu)劣勢分析4、1對方工廠的損失不是由于我方?jīng)]有依據(jù)合同規(guī)定為對方供給模具而造成的，所以職責(zé)不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠連續(xù)和對方進(jìn)展生意往來，從而能為我方工廠制造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽(yù)。4、2對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地治理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門對方工廠也不會失去我們這么的供給商，能使他們工廠削減再找供給商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險及損失。4、3由于我方是多種型號機(jī)動車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方工廠的各種不一樣需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)受，彼此之間已構(gòu)成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系。flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠供給，可見我方對于flp工廠的意義重，他們不行能在短時間內(nèi)找到那么的供給商，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠對他們有著重的意義，從需求方面來講，我方有確定的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來爭論，我方并沒有違約，我方為對方供給的模具合格率確實(shí)是到達(dá)了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自我沒有在模具用于生產(chǎn)前認(rèn)真檢驗的，依據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條當(dāng)事人商定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不貼合商定的情形通知出賣人視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量貼合商定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方生疏到是他們自我的疏忽而造成他們flp4、4由于對方工廠是我們的客戶，他們?yōu)槲覀児S制造了很多的利潤，我們也不期望由于這次的大事而失去這個客戶，正由于我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。4、595%以上，關(guān)于這個條款，有不一樣的理解，假設(shè)對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法律籌碼。此外，對方能夠利用flp工廠是我方的客戶這一點(diǎn)來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。4、6他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供給，所以，他們也期望能夠連續(xù)與95%以上，理解為總體模具的合格率到達(dá)95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重，所以他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有必需的壓力。談判程序5、1由于我們彼此都離不開對方我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氣氛，這樣有利于促成合作型談判的順當(dāng)進(jìn)展。可是，假設(shè)對方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有依據(jù)雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠供給把人和事分開，對人溫順，對事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不脆弱，堅持公正原則，固然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，生疏到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見時，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗，如覺察產(chǎn)品有問題，能夠退貨，我方確定毫無條件的理解他們退給我們的不合格模具。5、2雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自我擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，到底對方是受損失的一方，我們要爭論到他們的心情。當(dāng)對方對我方提出的最高談判目標(biāo)反響猛烈時，我方能夠適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，所以得寸進(jìn)尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，能夠適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。5、3團(tuán)隊成員商量對策，對原有的方案進(jìn)展調(diào)整，適當(dāng)轉(zhuǎn)變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決方法，但對我方的根本利益和需求堅決不移，但滿足利益和需求的方法要敏捷。5、4運(yùn)用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅持原有的觀點(diǎn)，即對方損失的職責(zé)不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方連續(xù)信任我方，和我方連續(xù)合作。假設(shè)對方對我方觀點(diǎn)的反映猛烈，我方能夠作出一些讓步，以實(shí)際需求目標(biāo)和對方進(jìn)展談判，假設(shè)對方還是不理解，我方能夠連續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過程中，無論對方心情多么不穩(wěn)定，我方都要堅持淡定，始終堅持利益原則，但態(tài)度要誠最終解決賠償問題。具體日程安排由于此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方屢次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集那么就要盡量在那一天當(dāng)中把全部的問題都解決。談判地點(diǎn)由于是合作型談判，所以要營造一種簡便的氣氛，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他消遣場所進(jìn)展。相關(guān)資料的預(yù)備主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下:8、1第一百五十七條買受人收到標(biāo)的物時應(yīng)當(dāng)在商定的檢驗期間內(nèi)檢驗。沒有商定檢驗期間的，應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)時檢驗。第一百五十八條當(dāng)事人商定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不貼合商定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量貼合商定。當(dāng)事人沒有商定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在覺察或者應(yīng)當(dāng)覺察標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不貼合商定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量貼合商定，但對標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。出賣人明白或者應(yīng)當(dāng)明白供給的標(biāo)的物不貼合商定的，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時間的限制8、2如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進(jìn)展分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對措施。8、3如模具到達(dá)95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，假設(shè)對對方有利，我方應(yīng)實(shí)行什么措施來維護(hù)我方觀點(diǎn)。緊急情景及對策當(dāng)我方表示對方的損失與我方無關(guān)時，對方可能會很感動，可能會有一些過激的行為，這時我方應(yīng)堅持冷靜，不能受對方的心情影響，同時要想方法安撫對方的心情，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進(jìn)展。對方可能一開頭就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅決，這時我方要有急躁，漸漸跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。假設(shè)對方用不再跟我方合作來威逼我方時，我方不能焦急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣貌，使他們對我們造不成威逼，他們可能就會自動降低目標(biāo)。萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對方還是不一樣意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度懇切，從而到達(dá)談判目的。6一、談判雙方公司背景〔我方：xx對方：xx〕我方：1、經(jīng)營建材生意多年，積存了必需的資金。2健品市場。3150－4004、期望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。對方：1xx2200長出優(yōu)質(zhì)且純粹的xx，茶多酚含量超過35%，高于其它〔已被覺察的〕茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，削減心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防范系統(tǒng)有益。2、已注冊生產(chǎn)某一品牌xx，品牌和創(chuàng)意都格外不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。3、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略。4茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠，但信任此品牌在將來幾年內(nèi)將會有格外寬闊的市場前景。6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1〕擴(kuò)生產(chǎn)規(guī)模。2〕擴(kuò)宣傳力度。7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳籌劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價300二、談判主題解決雙方合資〔合作〕前的疑難問題，到達(dá)合資〔合作〕目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。三、談判團(tuán)隊人員組成主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；副主談：鄭媛媛，關(guān)心主談，做好各項預(yù)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；決策人：沈海霞，關(guān)心主談，做好各項預(yù)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；法律參謀：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、爭取到最利潤額；2、爭取到最份額股東利益；3、建立長期友好關(guān)系。對方利益：爭取到最限額的投資。我方優(yōu)勢：1、擁有閑置資金；2、有多方投資可供選擇。我方劣勢：1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)學(xué)問作為支撐，對xx2、投資前景未明對方優(yōu)勢：1、已注冊生產(chǎn)某一品牌xx，品牌和創(chuàng)意都格外不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。2、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略；3葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。對方劣勢：1、品牌的知名度還不夠；2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1〕擴(kuò)生產(chǎn)規(guī)模。2〕擴(kuò)宣傳力度。五、談判目標(biāo)1份；緣由分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未構(gòu)成必需的品牌效益；合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情景談判打算，保險費(fèi)用計入本錢。我方要求：a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)展合理的解釋〔包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳籌劃，營銷渠道等；b、要求年收益到達(dá)20%以上，并且期望對方能夠用具體情景保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；c、要求對方對獲得資金后的使用情景進(jìn)展解釋；d60%的股份；e、要求安排必需的監(jiān)視人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)展參與監(jiān)視尤其是參與財務(wù)方面的治理；f、三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開頭盈利。我方底線：a120b48%以上；c、對方財務(wù)部門必需要有我方成員；2六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情溝通式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作后情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，制造互利共贏的模式。方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。2、中期階段：a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉關(guān)心協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。b、層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時能夠退讓賠款金額來換取其它更利益。d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方假設(shè)與我方協(xié)議失敗，我方將馬上與其它的投資商談判。e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對方行式，否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際情景對原有方案進(jìn)展調(diào)整。4、最終談判階段：提出最終報價，使用最終通牒策略。b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。七、預(yù)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法備注：《合同法》違約職責(zé)合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)展商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)展，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。160%的股份，并且不一樣意保險費(fèi)計入本錢。方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)展談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，能夠適時放棄保險計入本錢，并在適當(dāng)時候甚至能夠許諾對方我方能夠供給廠房〔以市場價的60，在4820上的利潤額。2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。2%～3%5%～10%的利潤額。3、對方要求增加先期投資額。應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必需要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。7一、談判雙方公司背景(主方:紅牡丹公司客方:白牡丹公司)我方:我方是國內(nèi)十服裝名牌之一的紅牡丹公司。本公司占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額。因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失?；疾【迵p失?？头?對方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國外獵取貨源。對方不愿讓公司信譽(yù)受損。對方不愿失去我方這一事例較強(qiáng)的客戶。簡潔建立長期的利益關(guān)系。二、談判主題拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。三、談判團(tuán)隊人員組成主談:龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;參謀:李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭議及資料處理。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益:1、爭取最多的賠償金；2、建立長期友好關(guān)系。3、盡快補(bǔ)齊貨源對方利益:爭取到最少的賠償金我方優(yōu)勢:1、我方乃國內(nèi)十服裝名牌公司；2、我方實(shí)力雄厚；3、市場份額占有量有三分之一；我方劣勢:1、原料無法從其他地方獵取2、天災(zāi)因素；對方優(yōu)勢:1、國內(nèi)能生產(chǎn)xy2、天災(zāi)因素。對方劣勢:違反了合同，假設(shè)不賠償會使公司信譽(yù)受損。五、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判，按我方的條件達(dá)成賠償協(xié)議，取得我方期望的相應(yīng)賠償額；緣由分析:對方違約在先，并使我方患病了巨損失；合作方式:按我方期望賠償，并盡快補(bǔ)齊余下的布料。我方要求:a、賠償我方要求的的賠償金b、在不理解這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件；c、其他的貨源必需依據(jù)規(guī)定的日期交付。我方底線:a2502%b、前提是必需同意其他非金錢的條件。c3502、感情目標(biāo):經(jīng)過此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成賠償?shù)哪康?，更能夠建立長期友好關(guān)系。關(guān)于金錢賠償以及理由1、名譽(yù)損失費(fèi):50萬(因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽(yù)受損，使我方的市場份額占有量下降，且遭到局部廠商的質(zhì)疑。)2、機(jī)械的折舊費(fèi):在停頓生產(chǎn)期間，機(jī)器沒有用于使用，停掉的五臺機(jī)器折舊費(fèi)為10萬。341、55、54600工人無事可做，但按勞動法規(guī)定，照舊得付給工人的根本工資，也就是低薪，每一天八小時的正常工作時間，薪水為69、所以34、55、延期交貨的賠償金:500600關(guān)于非金錢賠償以及理由:1打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以期望對方的夏季布料降價，把季布料原價多發(fā)或者降級優(yōu)待于我們。2xy類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額們。六、程序及具體策略1、開局:方案一:感情溝通式開局策略:經(jīng)過談及雙方合作后情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，制造互利共贏的模式。方案二:實(shí)行進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛，明確指出對方違約在先，對方使我方遭到了巨損失，我方實(shí)力雄厚，開出最高價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。2、中期階段層層推動，步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭。a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉關(guān)心協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。b、取利益。c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)對方違約在先，對方使我方患病的損失，同時軟硬兼施，示意對方假設(shè)與我方協(xié)議失敗，我方將馬上終止其它的生意往來。如假設(shè)成功，我們將達(dá)成長期的利益關(guān)系。e、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對方行式，否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段:如有必要，依據(jù)實(shí)際情景對原有方案進(jìn)展調(diào)整。4、最終談判階段:a、把握底線:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最終通牒策略。b、埋下契機(jī):在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂賠償合同。七、預(yù)備談判資料相關(guān)法律資料:備注:《合同法》違約職責(zé)合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。八、制定緊急預(yù)案有必要制定應(yīng)急預(yù)案。8談判A方：某綠茶公司談判B一、背景資料A①品牌綠茶產(chǎn)自秀麗而奇特的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，35%，高于其他(已被覺察的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、削減心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都格外不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步構(gòu)成。③已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略。④已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。⑤品牌的知名度還不夠，但信任此品牌在將來幾年內(nèi)將會有格外寬闊的市場前景。⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)宣傳力度。⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳籌劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價1000B①經(jīng)營建材生意多年，積存了必需的資金。②預(yù)備用閑置資金進(jìn)展投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。150④期望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情景也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品供給了相應(yīng)資料。⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。二、談判目標(biāo)①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。②到達(dá)合資(合作)目的。三、談判資料A①要求B50②保證控股。③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)展合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳籌劃、營銷渠道等)。④由A⑤B20%以上，并且期望A⑥B方要求A⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如能夠購置保險，保險費(fèi)用可計入本錢)。⑧利潤安排問題。B得知A509一、談判雙方公司背景我方：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院乙方：聯(lián)想股份職責(zé)我方〔甲方：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦一般?？圃盒?，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、20235立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機(jī)電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科900501.244202390.3乙方：聯(lián)想股份1984年由中國科學(xué)院計算所投資2011聯(lián)想控股承受母子公司構(gòu)造，目前涉及IT融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，擔(dān)當(dāng)公司總體資金治理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能。202311526441263的2023年度中國企業(yè)500強(qiáng)排行中名列第242023年度中國企業(yè)500強(qiáng)排行中名列第22位。20231466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近45003二、談判主題100三、談判團(tuán)隊人員組成主談：沈帥，公司談判全權(quán)代表；決策人：楊義斌，負(fù)責(zé)重問題的決策；參謀：王錦濤，技術(shù)參謀：吳雷，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律參謀：沈帥，負(fù)責(zé)法律問題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方用完量低的價格供給我方聯(lián)想電腦2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的根底上、盡量削減本錢對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤我方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供給公司可供我方選擇2、在江蘇地區(qū)是一個掩蓋面廣、有較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)我方劣勢：我方連續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更損失對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供給方，假設(shè)完不成談判，可能損失以后合作的時機(jī)。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的選購條件達(dá)成收購協(xié)議①報價：1500②供給日期：一周內(nèi)70%2600②盡快完成選購后的運(yùn)作六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情溝通式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，制造互利共營的模式。方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供給商競爭，開出15002、中期階段：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉關(guān)心協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。取利益?；匮a(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時能夠退讓擔(dān)當(dāng)運(yùn)費(fèi)來換取其它更利益。突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方假設(shè)與我方協(xié)議失敗，我方將馬上與其它的電腦供給公司談判。打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對方行式，否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際情景對原有方案進(jìn)展調(diào)整4、最終談判階段：把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最終讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最終通牒策略。埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系簽訂合同時間。七、預(yù)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)展商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)展，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。11500應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)展談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)待待遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情景3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對措施：避開沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。10一、談判雙方公司背景1、甲方公司(中國進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析1978備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理構(gòu)造、治理模式框架下進(jìn)展了一系列改革，國際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推動，并經(jīng)過發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴(kuò)了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國5001996續(xù)入選美國《工程聞記錄》評出的全球225家最國際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、效勞為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢與進(jìn)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來，強(qiáng)化治理，掌握風(fēng)險，標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作，深化改革，以國際、國內(nèi)兩個市場為依托，以成套設(shè)備和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關(guān)效勞為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、治理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)本領(lǐng)和較強(qiáng)競爭力的跨國企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國《工程聞紀(jì)錄》雜志選入全球最225家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、2023-2023年度對外承包工程特別獎、納稅信用aaaa公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標(biāo)結(jié)果)為企業(yè)精神。應(yīng)對將來，中成集團(tuán)將加快改革步伐，以“遵守國際準(zhǔn)則，供給優(yōu)質(zhì)效勞”為宗旨，連續(xù)與世界各國政府和工商界在更范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)完善的明天。2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析三菱重工，是日本最的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20232800元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去4歐洲等4182200二，談判主題及資料。15840輛日產(chǎn)fp-148并進(jìn)展索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系。2、談判地點(diǎn)北京香山酒店。3、談判時間:20231230~2023154、談判方式:正式小組談判。三，談判團(tuán)隊人員組成主談:肖永勝公司談判全權(quán)代表決策人:厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重問題的爭論分析及最終決策技術(shù)參謀:郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)法律參謀:邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析1、甲方核心利益:ab對于貨車已經(jīng)消滅的質(zhì)量問題乙方應(yīng)準(zhǔn)時進(jìn)展技術(shù)指導(dǎo)和修理c甲方優(yōu)勢:a我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，寬闊的國市場b貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場調(diào)查報告及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動權(quán)c本公司與乙公司有存在長期合作閱歷，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長期客戶de乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案甲方劣勢:a權(quán)威性b國內(nèi)法律和國際法律對間接損失計算方面的規(guī)定有差異，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對對方有力，對方c本批貨車生產(chǎn)特地依據(jù)中國路況設(shè)計，假設(shè)我方退貨將給乙方造成重?fù)p失，嚴(yán)峻影響雙方長期的合作關(guān)系d貨車消滅的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量緣由，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?、乙方核心利益:ab以最正確的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題c乙方優(yōu)勢:a相關(guān)費(fèi)用計算方面的法律有利于本方b對設(shè)備使用和修理占有解釋權(quán)和主動權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位cd乙方劣勢:a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴bc對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情五，談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和修理人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車，假設(shè)有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師。2、感情目標(biāo):經(jīng)過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程，連續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任3、索賠目標(biāo):爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和爭論計算出的直接損失和間接損失一、籌劃書名稱能夠?qū)懗稣龢?biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下頭。二、活動背景:這局部資料應(yīng)依據(jù)籌劃書的特點(diǎn)在以下工程中選取資料重點(diǎn)闡述簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展緣由、社會影響、以及相關(guān)目的動機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要爭論環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點(diǎn)、時機(jī)及威逼等因素，對其作好全面的分析(swot具體的描述，并經(jīng)過對情景的推測制定打算。如環(huán)境不明，則應(yīng)當(dāng)經(jīng)過調(diào)查爭論等方式進(jìn)展分析加以補(bǔ)充。三、活動目的、意義和目標(biāo):活動的目的、意義應(yīng)用簡潔明白的語言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時，該活動的核心構(gòu)成或籌劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義(經(jīng)濟(jì)效益、社會利益、媒體效應(yīng)等)都應(yīng)當(dāng)明確寫出?；顒幽繕?biāo)要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時效性四、資源需要:列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都具體列出。能夠列為已有資源和需要資源兩局部。五、活動開展:作為籌劃的正文局部，表現(xiàn)方式要簡潔明白，使人簡潔理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。在此局部中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)參加統(tǒng)計圖表等；對籌劃的各工作工程，應(yīng)依據(jù)時間的先后挨次排列，繪制實(shí)施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)準(zhǔn)時間地點(diǎn)也應(yīng)在這局部加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)當(dāng)在這局部加以爭論。那里能夠供給一些參考方面:會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、學(xué)校宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會場效勞、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)整、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請依據(jù)實(shí)情自行調(diào)整。六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算:活動的各項費(fèi)用在依據(jù)實(shí)際情景進(jìn)展具體、周密的計算后，用清楚明白的形式列出。七、活動中應(yīng)留意的問題及細(xì)節(jié):內(nèi)外環(huán)境的變化，不行避開的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，所以，當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多，應(yīng)急措施等也應(yīng)在籌劃中加以說明。八、活動負(fù)責(zé)人及主要參與者:注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(假設(shè)是小組籌劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人)。11一、談判雙方公司背景(我方:xx:xx我方(甲方):xxxxceoxx、以及其它5名個人股東(多數(shù)為xx董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)立了此刻的xx集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國地區(qū)是一個掩蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國500強(qiáng)企業(yè)之一。乙方:同方股份是由xx19976所掛牌交易，股票代碼600100、xxxx50023政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。xx以自主核心技術(shù)為根底，充分結(jié)合資本運(yùn)作本領(lǐng)，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四產(chǎn)業(yè)。在信息產(chǎn)業(yè)中，xx產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)供給全面解決方案和成套設(shè)備。目前，xx在計算機(jī)產(chǎn)品、重行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場份額。在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，xx在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾燃燒、水處理、空氣調(diào)整等核心技術(shù)為根底，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子、輻射成像、自動掌握、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已到達(dá)國際先進(jìn)水平。在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。二、談判主題100三、談判團(tuán)隊人員組成xx，公司談判全權(quán)代表；決策人:xx，負(fù)責(zé)重問題的決策；技術(shù)參謀:xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律參謀:xx，負(fù)責(zé)法律問題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益:1、要求對方用完量低的價格供給我方同方電腦2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的根底上、盡量削減本錢對方利益:用最高的價格銷售，增加利潤我方優(yōu)勢:1、有多方的電腦供給公司可供我方選擇2、在中國地區(qū)是一個掩蓋面廣、有較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)我方劣勢:我方連續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更損失對方優(yōu)勢:對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢:屬于供給方，假設(shè)完不成談判，可能損失以后合作的時機(jī)。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo):1、和平談判，按我方的選購條件達(dá)成收購協(xié)議①報價:1000②供給日期:一周內(nèi)底線:①以我方低線報價xx②盡快完成選購后的運(yùn)作六、程序及具體策略1、開局:方案一:感情溝通式開局策略:經(jīng)過談及雙方合作情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，制造互利共營的模式。方案二:實(shí)行進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供給商競爭，開出10002、中期階段:紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉關(guān)心協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。層層推動，步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時能夠退讓擔(dān)當(dāng)運(yùn)費(fèi)來換取其它更利益。突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方假設(shè)與我方協(xié)議失敗，我方將馬上與其它的電腦供給公司談判。打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對方行式，否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段:如有必要，依據(jù)實(shí)際情景對原有方案進(jìn)展調(diào)整4、最終談判階段:把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最終讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最終通牒策略。埋下契機(jī):在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。七、預(yù)備談判資料相關(guān)法律資料:《中華人民共和國合同法備注:《合同法》違約職責(zé)合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)展商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)展，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。11000遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對措施:避開沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。12一、談判主題1、主題：關(guān)于xx超市xx店和xx百年老店xx2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的xx，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、xxxx“xxxx超市xx分店針對xxxx品柜臺，選購xx二、談判人員組成1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)視談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和簽約。2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進(jìn)展商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的根本思路和財務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。3談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。4、財務(wù)代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)展把關(guān)。5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗收，技術(shù)效勞等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術(shù)參謀。6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、準(zhǔn)時地記錄和整理談判資料。三、談判目標(biāo)1、價格目標(biāo)：xx24172221.51.812期望價同上。2之內(nèi)依據(jù)訂單上頭的數(shù)量發(fā)貨。假設(shè)不能，必需在二十四小時之內(nèi)賜予回復(fù)，我方會重下訂單。3一局部。4、數(shù)量目標(biāo)：我方承受批量購置，能夠規(guī)定必需的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)全都，單價和散裝全都性。5、質(zhì)量目標(biāo)：全部食物生產(chǎn)日期必需是當(dāng)天24小時之內(nèi)，保證其穎程度。每只雞爪都承受真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店xx的防偽識別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等根本信息，且選擇小、重量接近的雞爪包裝，便利按個或盒來促銷。四、談判程序及策略1、談判議題先后挨次高度關(guān)注H商品質(zhì)量社會反響商品數(shù)量商品價格中度關(guān)注M商品包裝商品質(zhì)量社會反映商品包裝低度關(guān)注L對方本領(lǐng)對方本領(lǐng)我方價格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對對方社會反響，我方商品數(shù)量對對方商品價格。2、開局階段策略方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、確定的語言進(jìn)展陳述，使對方對我方產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生“全都性“的感覺，從而使談判雙方在友好、開心的氣氛中開放談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸，期望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在公平、合作的氣氛中開局。姿勢上應(yīng)當(dāng)不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱忱，自信但不自傲，把握住分寸，順當(dāng)翻開局面。方案二：進(jìn)攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信任感，使我方處于主動地位。報價階段策略報價先后挨次確實(shí)定報價時機(jī)策略中實(shí)行先報價策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達(dá)成，同時還會有利于我方把握成交條件。報價策略的選擇承受價格起點(diǎn)策略，先提出