公司年度銷售計(jì)劃管理制度范本

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔制度名年度銷售計(jì)劃管理制度電子文件編碼GLZD173頁碼6-1第一條基本目標(biāo)本公司××××年度銷售目標(biāo)如下：1.銷售額目標(biāo)(1)部門全體××××元以上(2)每一員工／每月×××元以上(3)每一營業(yè)部人員／每月××××元以上2.利益目標(biāo)(含稅)××××元以上3.新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)××××元以上第二條基本方針為實(shí)現(xiàn)下期目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行：1.本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。2.貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。3.為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷迅決，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。4.為達(dá)到責(zé)任的目的并確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。5.為了規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。6.MS股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。7.為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。8.將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。9.策略的目標(biāo)包括全國有名的××家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動(dòng)其進(jìn)行。簽發(fā)人責(zé)任人簽名制度名年度銷售計(jì)劃管理制度電子文件編碼GLZD173頁碼6-210.設(shè)立定期聯(lián)誼會(huì)，借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。11.利用顧客調(diào)查卡的管理體制來確立①零售店實(shí)績，②銷售實(shí)績，③需求預(yù)測等等的統(tǒng)計(jì)管理工作。12.除沿襲以往對(duì)代理店所采取的銷售拓展對(duì)策外，再以上述的方法做為強(qiáng)化政策，從兩方面著手，致力推動(dòng)拓銷。13.隨著購買者市場轉(zhuǎn)移為銷售者市場的變化，應(yīng)確立長期契約制度來統(tǒng)一管理交易的條件。14.檢查與代理商關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會(huì)計(jì)制度。15.本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。第三條業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃1.內(nèi)部機(jī)構(gòu)(1)××服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。(2)于××營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。(3)解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到××營業(yè)處，致力于推展銷售活動(dòng)。(4)以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。(5)在業(yè)務(wù)的處理方面若有不完善之處，再酌情進(jìn)行改善。2.外部機(jī)構(gòu)交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。第四條零售商的促銷計(jì)劃1.新產(chǎn)品銷售方式體制(1)將全國有名的××家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。簽發(fā)人責(zé)任人簽名制度名年度銷售計(jì)劃管理制度電子文件編碼GLZD173頁碼6-3(2)新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。(3)上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍。(4)庫存量須努力維持在零售店為一個(gè)月庫存量、代理店為二個(gè)月庫存量的界限上。(5)銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。2.新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)(1)為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。(2)新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的事務(wù)內(nèi)容大致包括下列十項(xiàng)：①分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；②贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；③安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；④分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；⑤協(xié)作商店之間的銷售競爭；⑥分發(fā)廣告宣傳單；⑦積極支援經(jīng)銷商；⑧舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；⑨增設(shè)年輕人專柜；\(B10\)介紹新產(chǎn)品。(3)協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。3.提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：(1)獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品，則給其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意愿。(2)人員的輔導(dǎo)：①負(fù)責(zé)人員可利用訪問時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。簽發(fā)人責(zé)任人簽名制度名年度銷售計(jì)劃管理制度電子文件編碼GLZD173頁碼6-4②銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售商的店員從中獲得直接的指導(dǎo)。(3)××公司的教育指導(dǎo)：①讓參加協(xié)作會(huì)的店員也去參加店員的研討會(huì)，借此提高其銷售技巧及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)。②通過參加研討會(huì)的店員，擴(kuò)大對(duì)其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù),借此提高大家銷售的意愿。第五條擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃1.確實(shí)的廣告計(jì)劃(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來所進(jìn)行的活動(dòng)。(2)針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。2.活用購買調(diào)查卡(1)針對(duì)購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購買動(dòng)機(jī)。(2)利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測。第六條營業(yè)實(shí)績的管理及統(tǒng)計(jì)1．顧客調(diào)查卡的管理體制(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計(jì)出來，或者根據(jù)這些來進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)××家商店的銷售額②依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)××家商店以外的銷售額。③另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營業(yè)處為單位制作。簽發(fā)人責(zé)任人簽名制度名年度銷售計(jì)劃管理制度電子文件編碼GLZD173頁碼6-5(2)根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷售實(shí)績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績，各商品種類的銷售實(shí)績。第七條營業(yè)預(yù)算的確立及控制1.必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。2.預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。3.針對(duì)各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策。4.事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、季、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計(jì)劃，并提請(qǐng)給本部修正后定案。第八條提高經(jīng)理人員的能力水準(zhǔn)1.本部與事業(yè)所之間的關(guān)系(1)各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè)，以經(jīng)營者的精神來推動(dòng)其運(yùn)作和管理(另外，本身也須經(jīng)常參與研修)。(2)事業(yè)經(jīng)理需就營業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營管理、勞務(wù)、采購、設(shè)備等各方面，分年、季、月份制作提出事業(yè)部門的方針及計(jì)劃。(3)事業(yè)經(jīng)理針對(duì)年、季及每月的活動(dòng)內(nèi)容、實(shí)績等規(guī)定事項(xiàng)，提出報(bào)告。內(nèi)容除了預(yù)算、實(shí)績、差異、分析及反省之外，還須提出下一個(gè)年度、季、月份的對(duì)策。(4)本部與營業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以修繕成為可依循的典范。2.事業(yè)所內(nèi)部(1)事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點(diǎn)，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運(yùn)作的管理方式：①各項(xiàng)賬簿、證據(jù)資料等完備。簽發(fā)人責(zé)任人簽名制度名年度銷售計(jì)劃管理制度電子文件編碼GLZD173頁碼6-6②各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備。③確立業(yè)務(wù)計(jì)劃及規(guī)定。④確立指示、命令制度。⑤事務(wù)報(bào)告制度。⑥書面請(qǐng)示制度。⑦實(shí)施指導(dǎo)教育。⑧實(shí)施巡視、巡回。⑨確立會(huì)議制度。(2)必須貫徹實(shí)施此管理制度，使其對(duì)銷售和完成預(yù)算有直接貢獻(xiàn)。第九條提高負(fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn)1.經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育身為上司的經(jīng)理及科(股)長平常應(yīng)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報(bào)收集、討論對(duì)策處理等等的教育指導(dǎo)。2.銷售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)的制作負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點(diǎn)制作銷售的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)，并利用此基準(zhǔn)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行教育訓(xùn)練。(1)銷售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)A這是負(fù)責(zé)人員對(duì)零售店主及店員的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)。(2)銷售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)B負(fù)責(zé)人員或零售商店店員接待顧客時(shí)的基準(zhǔn)。所謂基準(zhǔn)是將各負(fù)責(zé)人員的成功例子篩選后發(fā)表出來。(3)顧客調(diào)查卡的實(shí)績統(tǒng)計(jì)根據(jù)各地區(qū)別(負(fù)責(zé)人別)所收集到的顧客調(diào)查卡，做銷售實(shí)績的統(tǒng)計(jì)、管理及追蹤。簽發(fā)人責(zé)任人簽名精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔制度名質(zhì)量成本管理辦法電子文件編碼GLWA082頁碼4-1××公司質(zhì)量成本管理辦法第一章總則第一條為保證我廠產(chǎn)品在質(zhì)量、成本和效益三者之間取得最佳的結(jié)合，動(dòng)員全廠各個(gè)部門、車間的全體職工，對(duì)質(zhì)量及產(chǎn)品質(zhì)量成本進(jìn)行核算、分析、控制和考核，提高管理水平，增加經(jīng)濟(jì)效益，特制訂本辦法。質(zhì)量成本管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要全廠各部門全面協(xié)同配合。各部門在質(zhì)量成本管理上，應(yīng)按本辦法規(guī)定的職能，發(fā)揮各自的作用。管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置質(zhì)量成本涉及面廣、專業(yè)性強(qiáng)，為搞好這項(xiàng)工作，決定建立以總會(huì)計(jì)師為首的質(zhì)量成本管理中心，由“全質(zhì)辦”、財(cái)務(wù)科、技術(shù)科、服務(wù)科、科研所、銷售科負(fù)責(zé)同志組成，定期開展質(zhì)量成本分析研究。質(zhì)量成本核算程序，實(shí)行車間(職能部門)和廠部(財(cái)務(wù)科與“全質(zhì)辦”)兩級(jí)核算體制。按照“歸口管理、集中核算”的原則，由車間成本核算員、科室專(兼)職核算員負(fù)責(zé)本單位質(zhì)量成本核算，財(cái)務(wù)科設(shè)專職質(zhì)量成本會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)全廠質(zhì)量成本核算。質(zhì)量成本核算程序詳見第三章。質(zhì)量成本核算的基本任務(wù)和內(nèi)容第五條正確核算質(zhì)量成本、質(zhì)量收入和質(zhì)量經(jīng)濟(jì)效益，降低控制質(zhì)量過程的耗費(fèi)，爭取質(zhì)量收入的提高，尋求增加質(zhì)量經(jīng)濟(jì)效簽發(fā)人責(zé)任人簽名制度名質(zhì)量成本管理辦法電子文件編碼GLWA082頁碼4-2益的途徑和方法，為提高質(zhì)量管理提供信息資料。第六條質(zhì)量收入包括：新產(chǎn)品研究收入、設(shè)計(jì)試制收入、生產(chǎn)質(zhì)量收入、質(zhì)量檢驗(yàn)收入、銷售質(zhì)量收入、技術(shù)服務(wù)收入和其他收入等。第七條質(zhì)量成本包括：新產(chǎn)品試制成本、內(nèi)部故障成本、外部故障成本、鑒定成本和預(yù)防成本等。第八條質(zhì)量收益包括：本期實(shí)現(xiàn)質(zhì)量收益、潛在質(zhì)量收益、質(zhì)量社會(huì)效益等。第九條質(zhì)量成本核算要?jiǎng)澢迦齻€(gè)界限：即劃清質(zhì)量成本收益與非質(zhì)量成本收益的界限；劃清各種產(chǎn)品的質(zhì)量成本與質(zhì)量收益的界限；劃清質(zhì)量成本中實(shí)現(xiàn)收益與潛在收益的界限(或顯見與隱含的界限)。按照我廠實(shí)際，確定質(zhì)量成本開支范圍為：(一)開展全面質(zhì)量管理活動(dòng)所耗用的材料、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)及勞動(dòng)保護(hù)費(fèi)；(二)質(zhì)量檢測的儀器、儀表、工量具的購置、折舊和維護(hù)費(fèi)用；(三)產(chǎn)品、半成品、外購件和原材料的試驗(yàn)、檢驗(yàn)、評(píng)審費(fèi)；(四)質(zhì)量管理人員工資、附加費(fèi)和部門經(jīng)費(fèi)；(五)產(chǎn)品出廠前由于質(zhì)量缺陷造成的材料和人工等損失，包括廢品損失、不合格品返修費(fèi)用、產(chǎn)品降級(jí)損失、停工損失等；(六)“三包”費(fèi)用及其有關(guān)折價(jià)損失與賠償費(fèi)用；(七)用于質(zhì)量管理的獎(jiǎng)勵(lì)支出與培訓(xùn)費(fèi)；(八)其他與質(zhì)量管理有關(guān)的費(fèi)用。第十條各單位要根據(jù)質(zhì)量成本核算的要求，加強(qiáng)基礎(chǔ)工作，健全原始記錄與管理制度，把會(huì)計(jì)核算與統(tǒng)計(jì)核算的原始記錄統(tǒng)一起來，使預(yù)測、計(jì)劃、控制和考核分析工作標(biāo)準(zhǔn)化、程序化、制度化。第十一條根據(jù)核算要求，建立統(tǒng)計(jì)總賬，做好質(zhì)量資料的統(tǒng)計(jì)與檔案工作，以便形成完整的歷史資料。第十二條質(zhì)量成本計(jì)劃與控制是TQC計(jì)劃的重要組成部分，簽發(fā)人責(zé)任人簽名制度名質(zhì)量成本管理辦法電子文件編碼GLWA082頁碼4-3也是控制產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)工作質(zhì)量的科學(xué)手段，故每個(gè)季度均應(yīng)由“全質(zhì)辦”牽頭，財(cái)務(wù)科配合編制質(zhì)量成本計(jì)劃。第十三條以產(chǎn)品質(zhì)量形成過程為控制對(duì)象，做到日常控制、事前控制和定期檢查相結(jié)合，以班組為重點(diǎn)，進(jìn)行工序控制，使質(zhì)量、成本與效益達(dá)到最佳結(jié)合。第四章核算方法第十四條采用會(huì)計(jì)核算與統(tǒng)計(jì)核算相結(jié)合的方法，對(duì)于實(shí)現(xiàn)(或顯見)收支采用會(huì)計(jì)核算方法。對(duì)于潛在(或隱含)收支采用統(tǒng)計(jì)核算方法，對(duì)于質(zhì)量成本，以會(huì)計(jì)核算為主，對(duì)于質(zhì)量收入與收益，則以統(tǒng)計(jì)核算為主。第十五條采用質(zhì)量核算與財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)核算相結(jié)合的形式，可不專設(shè)質(zhì)量核算科目與賬戶。質(zhì)量成本項(xiàng)目與財(cái)會(huì)計(jì)帳戶對(duì)應(yīng)關(guān)系見附表一。第十六條實(shí)行質(zhì)量成本核算與考核，促使質(zhì)量成本下降，產(chǎn)品升級(jí)創(chuàng)優(yōu)，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭能力與市場占有率，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，給企業(yè)帶來現(xiàn)實(shí)和潛在的經(jīng)濟(jì)效益。因此，在計(jì)算質(zhì)量成本的同時(shí)，還要計(jì)算質(zhì)量收入和效益。一般主要采用統(tǒng)計(jì)核算方法。質(zhì)量成本是保證和提高產(chǎn)品質(zhì)量的耗費(fèi)，質(zhì)量收入則是產(chǎn)品質(zhì)量提高之所得，與相關(guān)指示比較，反映企業(yè)實(shí)現(xiàn)的和潛在的質(zhì)量效益。質(zhì)量效益計(jì)算表格式見附表二。第五章質(zhì)量成本的分析與考核第十七條質(zhì)量成本分析，每月要進(jìn)行一次。各車間、部門主要應(yīng)對(duì)質(zhì)量成本的各個(gè)項(xiàng)目發(fā)生額及其增減原因進(jìn)行分析說明；財(cái)務(wù)科主要進(jìn)行數(shù)據(jù)分析；“全質(zhì)辦”負(fù)責(zé)綜合分析。數(shù)據(jù)分析，主要是從質(zhì)量成本絕對(duì)額的升降、項(xiàng)目構(gòu)成的變化簽發(fā)人責(zé)任人簽名制度名質(zhì)量成本管理辦法電子文件編碼GLWA082頁碼4-4趨向，找出質(zhì)量成本管理工作的關(guān)鍵問題。通過構(gòu)成分析與因素分析，觀察變化趨勢是否合理，明確影響變動(dòng)的因素，使之符合故障成本為最低值、鑒別與預(yù)防成本保持必要水平、兩者變動(dòng)值之和達(dá)到最大正值的要求，亦即符合質(zhì)量成本最佳值的要求。綜合分析，要結(jié)合產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量和質(zhì)量成