店面服飾導購課件

店面服飾導購

正確的觀念:沒有銷售不出去的產品,只有銷售不出去產品的人.銷售的真理:銷售是信心的傳遞是情緒的轉移.顧客因感動而購買。顧客買兩種東西：一是買快樂。二是買感動。沒有親和力就沒有銷售銷售就是激勵的過程:從銷售自己開始自己銷售要注意銷售關鍵按鈕:喲用顧客用的詞語.即：顧客最渴望的感覺推銷就是販賣話術溝通過程中80%傾聽客戶，20%我們說，在我們說的20%當中有80%是在問銷售成交七大策略:一.

成交三原則二.假設成交法三.

使用因為法則.四.聞之色變法五.閉嘴六.恭喜對方.七.心智加強法.2.假設成交法

開水燒到99度的時候,最需要做的是什么?

停止產品介紹,大膽問成交.開始做開單動作.點頭微笑.

讓猶豫不決的顧客下定心,你猶豫顧客就會猶豫!

3.使用因為法銷售心理學發(fā)現(xiàn):

在講任何話之前,前面加上

“因為”兩個字,它的說服力會提升80%4.聞之色變法案例:畫一張畫要多少錢?15元.加彩色5元.加膜5元..

--------天啊.這么貴!(一定要做出心臟病突發(fā)的樣子)--------干脆上色不收費了.還是很貴啊.(如果你絲毫不為所動.對方就不會讓步.)1.扮演不情愿的賣方.2.小心不情愿的買方.讓他充分的介紹產品,然后不斷的提問.最后告訴他謝謝.你的介紹你說的很詳細,但不符合我的購買條件.接下來觀察他的反應.看著他把資料收拾好.挖掘他的沉重的心情.但在他伸手開門的一剎那.說出談判技巧的魔咒,如果用的時機正確,對方的反映幾乎是永遠不變的.真的謝謝你花時間介紹產品給我,我是個講道理的人.能告訴我你的價格底線是多少?3利用此法則.了解對方的價格范圍.一旦你使用這個方法,對方會放棄一半的議價空間.5.閉嘴法.

問完成交的問題后閉嘴.

誰先開口誰把產品帶回家.6.成交后:恭禧對方.贊美法:發(fā)自內心真誠具體贊美閃光點我很欣賞你穿這件衣服!很有品位又很時尚!恭喜您擁有了這款衣服!轉換話題或者進行連帶銷售轉介紹.7.

心智加強技巧

抓住顧客的心理:

購買前百般掙扎,一旦決定后百般支持這就是顧客的心理,所以心智總是加強剛剛所做的決定.案例:買衣服.紅色和綠色.因為決定購買后,全身會放松壓力會減輕.心理會加強剛剛所做的決定.對你的提議也會比較接受.所以當顧客向你購買時就是你該繼續(xù)努力的時候.銷售就象往山頂上推車,推上去了,再往另外一邊推就更容易了.推銷高手總是再試第二次.解除反對意見:4、顧客見證法：我們的老顧客一開始也覺得。。。。后來發(fā)覺。。。。5、你勝過一個拒絕的方法是使用一個價值的問題,

使他成為最后的拒絕，并馬上成交7.解除反對意見兩大忌:1)直接指出對方的錯誤2)發(fā)生爭吵服飾銷售實戰(zhàn)案例我們哪些應對是錯的?正確應對是什么?導購熱情接待顧客冷冷回答:

“我隨便看看.”錯誤應對(使主動深入溝通變得困難)顧客進門的第一聲招呼就錯了:

“靚女!請隨便看看!”1.沒有關系,你隨便看看吧.2.哦,好的,那你隨便看看吧.3.請隨便看看,喜歡哪款可以試試,這件很不錯的.關于品牌:這個牌子我怎么沒聽說過?是么?我們的店開好幾年了.是么?我們做過很多廣告…代言人…我們的品牌在行業(yè)內很有名氣的.我們確實是新牌子剛進市場的.我們這個牌子質量好.(直線思維,單薄蒼白)關于品牌正確應對:哦,小姐,您這個問題問的非常好,真的感謝您對我們品牌的關心,其實這個品牌時間也不短了…..只不夠公司今年才決定進入我們這個地區(qū)….這都是我們的責任.不過沒關系,今天剛好您可以了解一下我們的品牌.我相信您深入了解后一定會喜歡的…….關于特價產品質量正確應對:特價這么便宜會不會壞呀?(價格高會嫌貴,特價的又擔心不好)您有這種想法是可以理解的,我們以前也有很多老顧客有這種顧慮.不過,這一點我可以負責任的告訴您,不管是正價還是促銷價格其實都是同一品牌,質量也完全一樣,比如說您試的這一款質量保證是一樣的,而價格確實最底的.您可以放心的挑選.(并且我們在工藝已經特別考慮了……)錯誤應對:不會呀,我覺得挺好的.哪里難看啦?不會吧,怎么會胖呢?扣上扣子就好了..(直線思維語言單薄蒼白,并暗示顧客穿在身上確實胖)不會的,這款很洋氣.(導購自以為是的獨白.)怎么不適合呢?我們這款賣的特別好.關于服裝穿著正確應對:緊!小姐,因為我們這款的設計是相對貼身一點,我們的設計師建議適合….風格來搭配,這樣顯得特別時尚.如果寬松的話就沒有特色了.像小姐您的身材好,所以穿起來其實更有味道,再加上我們的面料都是特別挑選的,彈性好,您穿幾次就習慣了.我們有個老顧客說:要是寬松了,她還不喜歡呢!有點顯胖!其實,豐滿一點是一種福氣!看您笑臉迎人,滿面紅光的樣子,生活一定很快樂,很多人求還求不來呢.再說這件衣服本身就很適合您的氣質,您看…….(介紹衣服優(yōu)點.)關于服裝穿著正確應對:怪怪的!呵呵!小姐,請教一下,您覺得是怎么樣怪怪的呢?您是指款式,顏色還是….?(假如顧客可以明確說出她的想法)呵,這都怪我沒有給您解釋清楚,是這樣的,小姐…..我們…品牌是挺有個性的,有很多老顧客也正是因為這一點才經常過來.您可能暫時還不大習慣,不過我想說的是這類衣服您不一定天天穿,偶爾搭配著穿一下,這樣也會給你周圍的人一些新鮮感,再說,這件衣服是很有品位的很適合你.(加上真誠的贊美語言.)成熟老氣顏色不適合!哦!小姐,我在服裝行業(yè)做了很多年了,您希望聽一下我的意見么?(針對溝通好的顧客)基于您的身材,皮膚及職業(yè)考慮,其實這款衣服您穿起來比較合適,一點都不顯得老氣.這種顏色給人的感覺很……清爽….莊重…有品位.款式給人的感覺是…..您可能平時比較少穿這一類的衣服,所以不習慣而已……….成熟老氣顏色不適合!這款確實比較成熟一些,.看來您的眼光很獨特,我?guī)湍氵x一款適合您的…..正確應對:應對原理:認同加贊美給信心不給承諾弱化問題并轉移矛盾抓住時機介紹產品先生,看得出來您還很在行的,您這個問題問的非常好.您說的這種情況在大多數(shù)的純棉衣服上確實存在.不過,我可以很負責的告訴您,我們這個牌子已經有五年了,我們所有的純棉都是采用特殊工藝處理的,所以這一點您大可不必擔心.我在這個店已經有三年多了,經過我手賣出去的衣服也有1000多件了.如果按照正確的方法來穿,出現(xiàn)您說的這種情況的幾乎一個都沒有,所以您完全可以大膽放心的買,放心的穿.另外小姐,為了使衣服一直保持非常好的上身效果,像這種高檔衣服保養(yǎng)也很重要,您在洗的時候注意:……….導購建議顧客試穿,但顧客不采納.錯誤應對:1.喜歡的話,可以試一下.2這件也不錯,試一下吧!你在這樣應對嗎?1)如果能便宜怎么會不賣給你呢?2)我也是誠心賣給你呀,但是價格是公司統(tǒng)一規(guī)定的,我也沒辦法便宜.(相當于拿規(guī)定當擋箭牌,<我也覺得不值這個錢>.自己也很無奈.)3)這已經是最低價了,我們這里不講價.(我們這里不歡迎討價還價,如果你討價還價就請離開.)正確應對:1)小姐,一分錢一分貨,價格確實不可以再給您優(yōu)惠了,這一點還請您多多包涵!其實您選衣服最重要的還是看是否適合自己,如何衣服便宜但不適合自己買了反而更浪費錢,你說是吧?像這件衣服不僅適合你而且質量又好.買了可以多穿幾年.算起來更劃算一些.您說是不是?2)小姐,每個公司在價格上的策略是不一樣的.我們這兒的價格都是實實在在,非常公道的.這個價格再低就實在難為我了.說真的,小姐,您買衣服價格倒不是第一重要的,關鍵是是否真的適合自己.如果價格便宜的衣服買回去穿了幾次發(fā)現(xiàn)并不適合自己,就只能把衣服放在櫥柜里不穿,這樣反而是更貴,您說是么?(微笑著看對方,如果顧客點頭就迅速成交)那好,小姐,您看您現(xiàn)在就穿上它還是我?guī)湍饋?2.顧客說:價格貴!1)你們跟…品牌質量差不多,不過價格卻比他們高很多.2)這衣服不就是普普通通的化纖面料嗎,價格怎么這么貴?戈壁店和你們一樣都是賣滌綸面料的,你們怎么比人家貴那么多?3)對面店的衣服與你們的款式幾乎一模一樣,但價格比你們低得多.你在這樣應對嗎?1.沒辦法,我們這是品牌貨.(顧客心理分析:產品不好,賣的只是個牌子.)2.化纖也有很多種,我們這種與別人的不一樣.(缺少說服力沒說清楚,不專業(yè),)3.我們在搞促銷,有折扣,你先試穿一下.(承認衣服貴,沒有正面回到顧客的疑問.)正確應對:1)是的,我們在價格上確實高于某品牌,主要是因為…(賣點,差異點.)..所以體現(xiàn)在穿著上的差別是…..大多數(shù)選擇我們品牌的顧客就是沖著這些優(yōu)點來的.雖然價格上會有一點差別,但是衣服常常一穿就是一整天,所以顧客還是比較樂意穿得更舒服一些.2)確實以前也有一些老顧客提出過類似的問題,不過后來他們才知道,其實化纖也有很多種類,就像我們這幾款衣服吧,其實并不是單純的化纖面料,如果是單純的化纖會有…..問題,而我們在化纖中加入….成份,保留了化纖的優(yōu)點外還增加了…優(yōu)點.3)是的小姐在其他的店也會有類似的款式,不過只要您仔細區(qū)分一下還是看得出差別的,一件衣服上市除了設計,工藝,還有面料處理及品牌形象都會影響到價格,最主要的還是會影響到服裝的質量和穿起來是否舒適合身……..3.顧客說:價格…價格…..貴!1)衣服款式做工都可以,就是感覺價格高了.2)一件毛衫要400元,搞錯沒有,也太貴了吧.3)顧客試穿很滿意,但一旦看到價格就不買了.4)顧客試了幾件產品后什么都不說轉身就走.你在這樣應對嗎?打完折380元,已經很便宜了.(立刻馬上主動讓步,使自己在后續(xù)的價格談判中失去了回旋空間.)這算什么,還有更貴的呢.你也要看看是什么牌子呀,現(xiàn)在好一點的毛衫都要這個價格.(顧客也許并不重視牌子,暗示顧客沒有見識或者經濟能力欠佳.)沉默不語開始收拾衣服;謝謝光臨請慢走;難道沒有一件喜歡的嗎?這款很不錯的呀.您到底想買什么樣的?正確應對:小姐,我們以前也有顧客這么說過,他們認為這件衣服做工和版型都很好,就是價格稍微貴了點.確實如果單看標價的話會讓人有這種感覺,只是我們價格會稍微高一些的原因是因為,我們的設計新穎,款式面料和質量上做的不錯.所以顧客都特別喜歡,買了也會經常穿.如果買一件衣服只穿一兩次就收起來了,是不是反而不劃算呢?你說是吧?正確應對:這位小姐,你覺得貴是正常的,品牌哪有不貴的,不過話又說回來:一件物超所值的好衣服你穿在身上就會感覺到的,來.您來試一下,不管是質量還是做工和設計都非常到位,還有在成色技術上,我們都是很用心的.不僅穿起來舒適透氣,而且還非常有品位……這位小姐,請留步,我可以請叫您一個問題么?(不必等顧客回答)說真的,您穿這件衣服效果非常好,而且看得出來您自己也挺喜歡的,請問是什么原因影響您購買了?我真的是誠心向您請教!(讓顧客自己說出價格問題,再根據(jù)價格異議處理模板回答她.)我真的很想為你服務好,您可不可以告訴我您不買的原因,以便于我更好的改進工作?正確應對:這位女士,請先別急走好么?請問是不是這幾款都不喜歡呀?還是我的服務沒有做好?您能告訴我您真正想找的是什么款么?歡迎下次光臨你們?yōu)槭裁催@么貴?還不打折?不打折?人家國際品牌都打折呢,你們?yōu)槭裁床淮蛘?你們的衣服這么貴呀,可以打幾折呢?1…….(沉默不語)2沒辦法公司規(guī)定.3對不起,我們的衣服從來不打折.4不好意思,我們這兒不講價.5打折可能要再等一陣子.正確應對:實在對不起!因為我們除了偶爾在促銷的時候有一些優(yōu)惠,但也不會很多折扣的!其它時間都是統(tǒng)一價格.我們的衣服面料和做工您穿在身上后會感覺到很值得的……來,這邊有試衣間.這一點實在抱歉!我們只有在換季或者過節(jié)的時候會有一些折扣之外,其余時間都按照原價銷售.這樣可以保證顧客買到的衣服無論在什么時候都是最真實的價格,最實在的品質.再說這件衣服真的很適合您………當然衣服是否好看要試穿才行.來這邊請…..喔!小姐,服裝會打折的原因很多.比如說每個公司會根據(jù)自己的庫存情況,節(jié)假日和過季等實際情況,個別商品采取折扣的方式回饋顧客.我們品牌目前還沒有這方面的計劃,并且我們在全國市場一直都是統(tǒng)一的價格,我們都是實實在在定位,最公道的價格對每位顧客負責.希望每個顧客不管什么時候到我們店里買東西都不用擔心價格不統(tǒng)一而有上當?shù)母杏X!什么時候打折我再買:什么時候打折呀?我等你們打折扣后再買.你們公司現(xiàn)在是6.5折,以后會不會有更低的折扣啊?錯誤應對:1.這個我說不準,要看公司政策.2.我們的品牌一般都不打折.這個折扣差不多了.正確應對:呵呵!很多顧客都很關注這個問題,確實打折的時候買是便宜一些,不過打折一般都是在換季或者斷碼的時候,有許多暢銷款到了那個時候不是沒有就是斷碼.像這件衣服吧,無論做工還是面料都很好,真的非常適合您,我能感覺出來您也很喜歡.其實遇到一件真正喜歡的衣服也不是很容易,我真的擔心到時候這件衣服還有沒有,如果沒有那多可惜呀!您說是吧?所以您喜歡現(xiàn)在就要買.這一點您放心,我們品牌在這方面是比較規(guī)范的而且原則性很強.絕對不會隨隨便便亂打折扣的.否則顧客購買就不會有安全感.您說是吧?處理顧客不滿:你們的衣服剛上市的時候都說不打折,但后期卻打得一個比一個低.如果你們一個月內打更底的折扣,我就找你們退貨或者補差價給我.1.這個嘛公司,我也不敢保證,公司說了算.2.你別在意,你的檔次不一樣.3.衣服就是這樣,當季貨都不打折.正確應對:是的,您說的這種狀況確實讓人感覺不是很說服.不過您也可以換個角度來想,您現(xiàn)在買的話可以穿一個整季