店面服飾導(dǎo)購課件

店面服飾導(dǎo)購

正確的觀念:沒有銷售不出去的產(chǎn)品,只有銷售不出去產(chǎn)品的人.銷售的真理:銷售是信心的傳遞是情緒的轉(zhuǎn)移.顧客因感動而購買。顧客買兩種東西：一是買快樂。二是買感動。沒有親和力就沒有銷售銷售就是激勵的過程:從銷售自己開始自己銷售要注意銷售關(guān)鍵按鈕:喲用顧客用的詞語.即：顧客最渴望的感覺推銷就是販賣話術(shù)溝通過程中80%傾聽客戶，20%我們說，在我們說的20%當(dāng)中有80%是在問銷售成交七大策略:一.

成交三原則二.假設(shè)成交法三.

使用因?yàn)榉▌t.四.聞之色變法五.閉嘴六.恭喜對方.七.心智加強(qiáng)法.2.假設(shè)成交法

開水燒到99度的時候,最需要做的是什么?

停止產(chǎn)品介紹,大膽問成交.開始做開單動作.點(diǎn)頭微笑.

讓猶豫不決的顧客下定心,你猶豫顧客就會猶豫!

3.使用因?yàn)榉ㄤN售心理學(xué)發(fā)現(xiàn):

在講任何話之前,前面加上

“因?yàn)椤眱蓚€字,它的說服力會提升80%4.聞之色變法案例:畫一張畫要多少錢?15元.加彩色5元.加膜5元..

--------天啊.這么貴!(一定要做出心臟病突發(fā)的樣子)--------干脆上色不收費(fèi)了.還是很貴啊.(如果你絲毫不為所動.對方就不會讓步.)1.扮演不情愿的賣方.2.小心不情愿的買方.讓他充分的介紹產(chǎn)品,然后不斷的提問.最后告訴他謝謝.你的介紹你說的很詳細(xì),但不符合我的購買條件.接下來觀察他的反應(yīng).看著他把資料收拾好.挖掘他的沉重的心情.但在他伸手開門的一剎那.說出談判技巧的魔咒,如果用的時機(jī)正確,對方的反映幾乎是永遠(yuǎn)不變的.真的謝謝你花時間介紹產(chǎn)品給我,我是個講道理的人.能告訴我你的價格底線是多少?3利用此法則.了解對方的價格范圍.一旦你使用這個方法,對方會放棄一半的議價空間.5.閉嘴法.

問完成交的問題后閉嘴.

誰先開口誰把產(chǎn)品帶回家.6.成交后:恭禧對方.贊美法:發(fā)自內(nèi)心真誠具體贊美閃光點(diǎn)我很欣賞你穿這件衣服!很有品位又很時尚!恭喜您擁有了這款衣服!轉(zhuǎn)換話題或者進(jìn)行連帶銷售轉(zhuǎn)介紹.7.

心智加強(qiáng)技巧

抓住顧客的心理:

購買前百般掙扎,一旦決定后百般支持這就是顧客的心理,所以心智總是加強(qiáng)剛剛所做的決定.案例:買衣服.紅色和綠色.因?yàn)闆Q定購買后,全身會放松壓力會減輕.心理會加強(qiáng)剛剛所做的決定.對你的提議也會比較接受.所以當(dāng)顧客向你購買時就是你該繼續(xù)努力的時候.銷售就象往山頂上推車,推上去了,再往另外一邊推就更容易了.推銷高手總是再試第二次.解除反對意見:4、顧客見證法：我們的老顧客一開始也覺得。。。。后來發(fā)覺。。。。5、你勝過一個拒絕的方法是使用一個價值的問題,

使他成為最后的拒絕，并馬上成交7.解除反對意見兩大忌:1)直接指出對方的錯誤2)發(fā)生爭吵服飾銷售實(shí)戰(zhàn)案例我們哪些應(yīng)對是錯的?正確應(yīng)對是什么?導(dǎo)購熱情接待顧客冷冷回答:

“我隨便看看.”錯誤應(yīng)對(使主動深入溝通變得困難)顧客進(jìn)門的第一聲招呼就錯了:

“靚女!請隨便看看!”1.沒有關(guān)系,你隨便看看吧.2.哦,好的,那你隨便看看吧.3.請隨便看看,喜歡哪款可以試試,這件很不錯的.關(guān)于品牌:這個牌子我怎么沒聽說過?是么?我們的店開好幾年了.是么?我們做過很多廣告…代言人…我們的品牌在行業(yè)內(nèi)很有名氣的.我們確實(shí)是新牌子剛進(jìn)市場的.我們這個牌子質(zhì)量好.(直線思維,單薄蒼白)關(guān)于品牌正確應(yīng)對:哦,小姐,您這個問題問的非常好,真的感謝您對我們品牌的關(guān)心,其實(shí)這個品牌時間也不短了…..只不夠公司今年才決定進(jìn)入我們這個地區(qū)….這都是我們的責(zé)任.不過沒關(guān)系,今天剛好您可以了解一下我們的品牌.我相信您深入了解后一定會喜歡的…….關(guān)于特價產(chǎn)品質(zhì)量正確應(yīng)對:特價這么便宜會不會壞呀?(價格高會嫌貴,特價的又擔(dān)心不好)您有這種想法是可以理解的,我們以前也有很多老顧客有這種顧慮.不過,這一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任的告訴您,不管是正價還是促銷價格其實(shí)都是同一品牌,質(zhì)量也完全一樣,比如說您試的這一款質(zhì)量保證是一樣的,而價格確實(shí)最底的.您可以放心的挑選.(并且我們在工藝已經(jīng)特別考慮了……)錯誤應(yīng)對:不會呀,我覺得挺好的.哪里難看啦?不會吧,怎么會胖呢?扣上扣子就好了..(直線思維語言單薄蒼白,并暗示顧客穿在身上確實(shí)胖)不會的,這款很洋氣.(導(dǎo)購自以為是的獨(dú)白.)怎么不適合呢?我們這款賣的特別好.關(guān)于服裝穿著正確應(yīng)對:緊!小姐,因?yàn)槲覀冞@款的設(shè)計是相對貼身一點(diǎn),我們的設(shè)計師建議適合….風(fēng)格來搭配,這樣顯得特別時尚.如果寬松的話就沒有特色了.像小姐您的身材好,所以穿起來其實(shí)更有味道,再加上我們的面料都是特別挑選的,彈性好,您穿幾次就習(xí)慣了.我們有個老顧客說:要是寬松了,她還不喜歡呢!有點(diǎn)顯胖!其實(shí),豐滿一點(diǎn)是一種福氣!看您笑臉迎人,滿面紅光的樣子,生活一定很快樂,很多人求還求不來呢.再說這件衣服本身就很適合您的氣質(zhì),您看…….(介紹衣服優(yōu)點(diǎn).)關(guān)于服裝穿著正確應(yīng)對:怪怪的!呵呵!小姐,請教一下,您覺得是怎么樣怪怪的呢?您是指款式,顏色還是….?(假如顧客可以明確說出她的想法)呵,這都怪我沒有給您解釋清楚,是這樣的,小姐…..我們…品牌是挺有個性的,有很多老顧客也正是因?yàn)檫@一點(diǎn)才經(jīng)常過來.您可能暫時還不大習(xí)慣,不過我想說的是這類衣服您不一定天天穿,偶爾搭配著穿一下,這樣也會給你周圍的人一些新鮮感,再說,這件衣服是很有品位的很適合你.(加上真誠的贊美語言.)成熟老氣顏色不適合!哦!小姐,我在服裝行業(yè)做了很多年了,您希望聽一下我的意見么?(針對溝通好的顧客)基于您的身材,皮膚及職業(yè)考慮,其實(shí)這款衣服您穿起來比較合適,一點(diǎn)都不顯得老氣.這種顏色給人的感覺很……清爽….莊重…有品位.款式給人的感覺是…..您可能平時比較少穿這一類的衣服,所以不習(xí)慣而已……….成熟老氣顏色不適合!這款確實(shí)比較成熟一些,.看來您的眼光很獨(dú)特,我?guī)湍氵x一款適合您的…..正確應(yīng)對:應(yīng)對原理:認(rèn)同加贊美給信心不給承諾弱化問題并轉(zhuǎn)移矛盾抓住時機(jī)介紹產(chǎn)品先生,看得出來您還很在行的,您這個問題問的非常好.您說的這種情況在大多數(shù)的純棉衣服上確實(shí)存在.不過,我可以很負(fù)責(zé)的告訴您,我們這個牌子已經(jīng)有五年了,我們所有的純棉都是采用特殊工藝處理的,所以這一點(diǎn)您大可不必?fù)?dān)心.我在這個店已經(jīng)有三年多了,經(jīng)過我手賣出去的衣服也有1000多件了.如果按照正確的方法來穿,出現(xiàn)您說的這種情況的幾乎一個都沒有,所以您完全可以大膽放心的買,放心的穿.另外小姐,為了使衣服一直保持非常好的上身效果,像這種高檔衣服保養(yǎng)也很重要,您在洗的時候注意:……….導(dǎo)購建議顧客試穿,但顧客不采納.錯誤應(yīng)對:1.喜歡的話,可以試一下.2這件也不錯,試一下吧!你在這樣應(yīng)對嗎?1)如果能便宜怎么會不賣給你呢?2)我也是誠心賣給你呀,但是價格是公司統(tǒng)一規(guī)定的,我也沒辦法便宜.(相當(dāng)于拿規(guī)定當(dāng)擋箭牌,<我也覺得不值這個錢>.自己也很無奈.)3)這已經(jīng)是最低價了,我們這里不講價.(我們這里不歡迎討價還價,如果你討價還價就請離開.)正確應(yīng)對:1)小姐,一分錢一分貨,價格確實(shí)不可以再給您優(yōu)惠了,這一點(diǎn)還請您多多包涵!其實(shí)您選衣服最重要的還是看是否適合自己,如何衣服便宜但不適合自己買了反而更浪費(fèi)錢,你說是吧?像這件衣服不僅適合你而且質(zhì)量又好.買了可以多穿幾年.算起來更劃算一些.您說是不是?2)小姐,每個公司在價格上的策略是不一樣的.我們這兒的價格都是實(shí)實(shí)在在,非常公道的.這個價格再低就實(shí)在難為我了.說真的,小姐,您買衣服價格倒不是第一重要的,關(guān)鍵是是否真的適合自己.如果價格便宜的衣服買回去穿了幾次發(fā)現(xiàn)并不適合自己,就只能把衣服放在櫥柜里不穿,這樣反而是更貴,您說是么?(微笑著看對方,如果顧客點(diǎn)頭就迅速成交)那好,小姐,您看您現(xiàn)在就穿上它還是我?guī)湍饋?2.顧客說:價格貴!1)你們跟…品牌質(zhì)量差不多,不過價格卻比他們高很多.2)這衣服不就是普普通通的化纖面料嗎,價格怎么這么貴?戈壁店和你們一樣都是賣滌綸面料的,你們怎么比人家貴那么多?3)對面店的衣服與你們的款式幾乎一模一樣,但價格比你們低得多.你在這樣應(yīng)對嗎?1.沒辦法,我們這是品牌貨.(顧客心理分析:產(chǎn)品不好,賣的只是個牌子.)2.化纖也有很多種,我們這種與別人的不一樣.(缺少說服力沒說清楚,不專業(yè),)3.我們在搞促銷,有折扣,你先試穿一下.(承認(rèn)衣服貴,沒有正面回到顧客的疑問.)正確應(yīng)對:1)是的,我們在價格上確實(shí)高于某品牌,主要是因?yàn)椤?賣點(diǎn),差異點(diǎn).)..所以體現(xiàn)在穿著上的差別是…..大多數(shù)選擇我們品牌的顧客就是沖著這些優(yōu)點(diǎn)來的.雖然價格上會有一點(diǎn)差別,但是衣服常常一穿就是一整天,所以顧客還是比較樂意穿得更舒服一些.2)確實(shí)以前也有一些老顧客提出過類似的問題,不過后來他們才知道,其實(shí)化纖也有很多種類,就像我們這幾款衣服吧,其實(shí)并不是單純的化纖面料,如果是單純的化纖會有…..問題,而我們在化纖中加入….成份,保留了化纖的優(yōu)點(diǎn)外還增加了…優(yōu)點(diǎn).3)是的小姐在其他的店也會有類似的款式,不過只要您仔細(xì)區(qū)分一下還是看得出差別的,一件衣服上市除了設(shè)計,工藝,還有面料處理及品牌形象都會影響到價格,最主要的還是會影響到服裝的質(zhì)量和穿起來是否舒適合身……..3.顧客說:價格…價格…..貴!1)衣服款式做工都可以,就是感覺價格高了.2)一件毛衫要400元,搞錯沒有,也太貴了吧.3)顧客試穿很滿意,但一旦看到價格就不買了.4)顧客試了幾件產(chǎn)品后什么都不說轉(zhuǎn)身就走.你在這樣應(yīng)對嗎?打完折380元,已經(jīng)很便宜了.(立刻馬上主動讓步,使自己在后續(xù)的價格談判中失去了回旋空間.)這算什么,還有更貴的呢.你也要看看是什么牌子呀,現(xiàn)在好一點(diǎn)的毛衫都要這個價格.(顧客也許并不重視牌子,暗示顧客沒有見識或者經(jīng)濟(jì)能力欠佳.)沉默不語開始收拾衣服;謝謝光臨請慢走;難道沒有一件喜歡的嗎?這款很不錯的呀.您到底想買什么樣的?正確應(yīng)對:小姐,我們以前也有顧客這么說過,他們認(rèn)為這件衣服做工和版型都很好,就是價格稍微貴了點(diǎn).確實(shí)如果單看標(biāo)價的話會讓人有這種感覺,只是我們價格會稍微高一些的原因是因?yàn)?我們的設(shè)計新穎,款式面料和質(zhì)量上做的不錯.所以顧客都特別喜歡,買了也會經(jīng)常穿.如果買一件衣服只穿一兩次就收起來了,是不是反而不劃算呢?你說是吧?正確應(yīng)對:這位小姐,你覺得貴是正常的,品牌哪有不貴的,不過話又說回來:一件物超所值的好衣服你穿在身上就會感覺到的,來.您來試一下,不管是質(zhì)量還是做工和設(shè)計都非常到位,還有在成色技術(shù)上,我們都是很用心的.不僅穿起來舒適透氣,而且還非常有品位……這位小姐,請留步,我可以請叫您一個問題么?(不必等顧客回答)說真的,您穿這件衣服效果非常好,而且看得出來您自己也挺喜歡的,請問是什么原因影響您購買了?我真的是誠心向您請教!(讓顧客自己說出價格問題,再根據(jù)價格異議處理模板回答她.)我真的很想為你服務(wù)好,您可不可以告訴我您不買的原因,以便于我更好的改進(jìn)工作?正確應(yīng)對:這位女士,請先別急走好么?請問是不是這幾款都不喜歡呀?還是我的服務(wù)沒有做好?您能告訴我您真正想找的是什么款么?歡迎下次光臨你們?yōu)槭裁催@么貴?還不打折?不打折?人家國際品牌都打折呢,你們?yōu)槭裁床淮蛘?你們的衣服這么貴呀,可以打幾折呢?1…….(沉默不語)2沒辦法公司規(guī)定.3對不起,我們的衣服從來不打折.4不好意思,我們這兒不講價.5打折可能要再等一陣子.正確應(yīng)對:實(shí)在對不起!因?yàn)槲覀兂伺紶栐诖黉N的時候有一些優(yōu)惠,但也不會很多折扣的!其它時間都是統(tǒng)一價格.我們的衣服面料和做工您穿在身上后會感覺到很值得的……來,這邊有試衣間.這一點(diǎn)實(shí)在抱歉!我們只有在換季或者過節(jié)的時候會有一些折扣之外,其余時間都按照原價銷售.這樣可以保證顧客買到的衣服無論在什么時候都是最真實(shí)的價格,最實(shí)在的品質(zhì).再說這件衣服真的很適合您………當(dāng)然衣服是否好看要試穿才行.來這邊請…..喔!小姐,服裝會打折的原因很多.比如說每個公司會根據(jù)自己的庫存情況,節(jié)假日和過季等實(shí)際情況,個別商品采取折扣的方式回饋顧客.我們品牌目前還沒有這方面的計劃,并且我們在全國市場一直都是統(tǒng)一的價格,我們都是實(shí)實(shí)在在定位,最公道的價格對每位顧客負(fù)責(zé).希望每個顧客不管什么時候到我們店里買東西都不用擔(dān)心價格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X!什么時候打折我再買:什么時候打折呀?我等你們打折扣后再買.你們公司現(xiàn)在是6.5折,以后會不會有更低的折扣啊?錯誤應(yīng)對:1.這個我說不準(zhǔn),要看公司政策.2.我們的品牌一般都不打折.這個折扣差不多了.正確應(yīng)對:呵呵!很多顧客都很關(guān)注這個問題,確實(shí)打折的時候買是便宜一些,不過打折一般都是在換季或者斷碼的時候,有許多暢銷款到了那個時候不是沒有就是斷碼.像這件衣服吧,無論做工還是面料都很好,真的非常適合您,我能感覺出來您也很喜歡.其實(shí)遇到一件真正喜歡的衣服也不是很容易,我真的擔(dān)心到時候這件衣服還有沒有,如果沒有那多可惜呀!您說是吧?所以您喜歡現(xiàn)在就要買.這一點(diǎn)您放心,我們品牌在這方面是比較規(guī)范的而且原則性很強(qiáng).絕對不會隨隨便便亂打折扣的.否則顧客購買就不會有安全感.您說是吧?處理顧客不滿:你們的衣服剛上市的時候都說不打折,但后期卻打得一個比一個低.如果你們一個月內(nèi)打更底的折扣,我就找你們退貨或者補(bǔ)差價給我.1.這個嘛公司,我也不敢保證,公司說了算.2.你別在意,你的檔次不一樣.3.衣服就是這樣,當(dāng)季貨都不打折.正確應(yīng)對:是的,您說的這種狀況確實(shí)讓人感覺不是很說服.不過您也可以換個角度來想,您現(xiàn)在買的話可以穿一個整季