銀?？蛻艚?jīng)理晉升培訓(xùn)-網(wǎng)點培訓(xùn)與輔導(dǎo)

銀?？蛻艚?jīng)理晉升培訓(xùn)__網(wǎng)點培訓(xùn)與輔導(dǎo)網(wǎng)點培訓(xùn)培訓(xùn)目的：了解對網(wǎng)點培訓(xùn)的目的、內(nèi)涵及時機熟悉組織培訓(xùn)的基本形式和操作步驟掌握簡單培訓(xùn)技巧及常見問題的處理培訓(xùn)要領(lǐng)：積極參與課程大綱網(wǎng)點培訓(xùn)的目的與內(nèi)涵培訓(xùn)的時機、內(nèi)容及形式培訓(xùn)實務(wù)操作基礎(chǔ)知識祖?zhèn)鞯姆绞酱鄠鲄⒂^式學(xué)習(xí)看問聽記專業(yè)化培訓(xùn)直接參與培訓(xùn)的革命個性化訓(xùn)練學(xué)校式教育背誦考試學(xué)習(xí)方式的變化有效培訓(xùn)的定義有效培訓(xùn)是一種結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某绦?，為某個特定目標(biāo)而學(xué)習(xí)知識與技巧；是指促成受訓(xùn)者活用所學(xué)到的知識，直到他熟練運用，使工作品質(zhì)及績效不斷提升；是改善受訓(xùn)者的行為及觀念。當(dāng)行為發(fā)生變化時，就表示培訓(xùn)已見效，產(chǎn)生了實際的成就。是永無止境的過程，能為受訓(xùn)者創(chuàng)造更多的收益。1234Guidelines2培訓(xùn)是投資，沒有人愿意做虧本買賣。

學(xué)員付出時間成本講師付出知識成本公司付出金錢成本1Guidelines2講師、公司都要有收入的提升和成長培訓(xùn)是要求有效益回報的。2工具、手段、執(zhí)行人培訓(xùn)是要有效果追蹤和評估的。3培訓(xùn)觀念的轉(zhuǎn)變網(wǎng)點培訓(xùn)的目的：提高網(wǎng)點人員業(yè)務(wù)技能和銷售意愿，為達(dá)成銷售業(yè)績提供技術(shù)保證。Ⅱ樹立網(wǎng)點人員銀行保險意識，逐步建立網(wǎng)點人員的營銷理念。Ⅰ

建立專管員良好的專業(yè)形象，在網(wǎng)點人員心目中樹立威信。Ⅲ

增進(jìn)對網(wǎng)點及其人員的了解，為加強溝通和公關(guān)提供有利依據(jù)。Ⅳ網(wǎng)點培訓(xùn)的內(nèi)涵想去做野心會去做信心敢去做雄心做得更好恒心不去做無心課程大綱網(wǎng)點培訓(xùn)的目的與內(nèi)涵培訓(xùn)的時機、內(nèi)容及形式培訓(xùn)實務(wù)操作基礎(chǔ)知識蹲所觀察（網(wǎng)點資源、柜員意愿與技能、同業(yè)情況）重點人員訪談（網(wǎng)點歷史情況、銷售阻力、所需支持）日常網(wǎng)點拜訪（單證領(lǐng)取及發(fā)放、宣傳布置等）組織信息披露（旁聽銀行會議、公司內(nèi)部獲取等）業(yè)績走勢分析（網(wǎng)點KPI）網(wǎng)點培訓(xùn)需求獲取網(wǎng)點培訓(xùn)需求的途徑有哪些？網(wǎng)點經(jīng)營就是滿足網(wǎng)點人員的需求物質(zhì)需求精神需求有價值的需求需要銷售者發(fā)掘，而不會擺在明面1、啟動新網(wǎng)點時2、公司新產(chǎn)品出臺時3、網(wǎng)點業(yè)務(wù)持續(xù)低迷時4、銀行提出培訓(xùn)需求時5、新的競賽方案出臺或結(jié)束時6、季度（月度）業(yè)務(wù)啟動或總結(jié)時7、大型培訓(xùn)結(jié)束后（網(wǎng)點培訓(xùn)）8、銀行內(nèi)部有人事或政策變動時9、同業(yè)有新動作時10、市場出現(xiàn)特殊變化或危機時對網(wǎng)點培訓(xùn)的時機銀行柜面一線員工銀行客戶經(jīng)理及理財人員主管科室及網(wǎng)點主任培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)針對不同層級的需求制定：分支高層對高層（分支行行長、關(guān)鍵處室領(lǐng)導(dǎo)）：推薦形式：座談會、茶話會、名家講座主要內(nèi)容：1、銀保合作的發(fā)展趨勢；2、強強聯(lián)手的價值取向；3、公司實力與發(fā)展前景；4、如何達(dá)成合作；5、團隊建設(shè)及領(lǐng)導(dǎo)力;培訓(xùn)目標(biāo)：溝通理念，取得支持。1對中層（支行主管科室、網(wǎng)點主管）：推薦形式：以會代訓(xùn)主要內(nèi)容：1、銀行保險合作觀念;2、金融發(fā)展及其危機;3、對產(chǎn)品的了解和接受;4、作業(yè)流程、推動方案;5、壽險意義與功用;培訓(xùn)目標(biāo)：提高學(xué)員對銀行保險的認(rèn)識，以點帶面、起到領(lǐng)頭羊的作用。2對中層（銀行客戶經(jīng)理、理財人員）：推薦形式：培訓(xùn)講座主要內(nèi)容：1、保險基礎(chǔ)知識;2、個、團、產(chǎn)險產(chǎn)品介紹;3、個人理財之保險規(guī)劃;4、壽險意義與功用;5、商務(wù)禮儀、銷售技巧;培訓(xùn)目標(biāo)：提高學(xué)員對保險基礎(chǔ)知識及各系列保險產(chǎn)品的認(rèn)識，增進(jìn)雙方業(yè)務(wù)合作交流。3對基層（柜面一線員工）：推薦形式：形式多樣、靈活；或所里集中或小聚；主要內(nèi)容：1、產(chǎn)品講解及作業(yè)流程;2、專業(yè)化推銷與競賽宣導(dǎo);3、壽險意義與功用;4、禮儀與金融服務(wù)技巧;

培訓(xùn)目標(biāo)：調(diào)動一線人員積極性，營造爭先氛圍，協(xié)助柜員掌握必需的技能。4？網(wǎng)點培訓(xùn)的形式：【準(zhǔn)備】事先準(zhǔn)備好培訓(xùn)資料，小禮品，小食品或晚餐?！静僮鳌繉①Y料分配好，其他禮品等放在旁邊或分配好放在桌子上,請全體成員入座,開始課堂式的培訓(xùn)。【評注】這種課堂式的培訓(xùn)是對銀行主要的培訓(xùn)形式，多為新產(chǎn)品上市、新政策出臺、支行領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整、客戶經(jīng)理調(diào)整、同業(yè)新舉措等時機舉辦。此外應(yīng)盡可能通過小激勵將課堂氣氛營造得輕松而不失嚴(yán)肅。課堂式培訓(xùn)常用培訓(xùn)形式一：聚餐或戶外聚會式培訓(xùn)【準(zhǔn)備】根據(jù)不同的目的、季節(jié)，選擇聚餐形式或室外場所，如公園、海邊、廣場、野外燒烤場等。與銀行人員約定好時間、地點，聚會流程（可以先培訓(xùn)、后娛樂，也可以溶培訓(xùn)于娛樂之中）進(jìn)行室外培訓(xùn)?！驹u注】偶爾的室外培訓(xùn)不僅會讓柜面人員有新鮮感，而且創(chuàng)造了與銀行人員交流的機會，增進(jìn)感情。常用培訓(xùn)形式二：其他培訓(xùn)形式：情景話劇式記者招待會式早午餐俱樂部式頭腦風(fēng)暴式團隊拓展訓(xùn)練嘉賓面對面生日會式辯論賽有獎智力問答課程大綱網(wǎng)點培訓(xùn)的目的與內(nèi)涵培訓(xùn)的時機、內(nèi)容及形式培訓(xùn)實務(wù)操作基礎(chǔ)知識培訓(xùn)實務(wù)操作分解：前期準(zhǔn)備課前準(zhǔn)備流程把握授課技巧突發(fā)事件學(xué)員反饋個人總結(jié)內(nèi)部交流效果追蹤訓(xùn)前準(zhǔn)備1２３４５67上層溝通（銀行/公司）培訓(xùn)需求調(diào)查擬定目標(biāo)、內(nèi)容、形式初定人員、時間、地點教案/設(shè)備等物質(zhì)準(zhǔn)備課前準(zhǔn)備(人員、物品)實施培訓(xùn)訓(xùn)中實施流程把握開場漂亮，引人入勝；主體充實，條理清晰；結(jié)尾精悍，簡單耐味；成人學(xué)員心理；培訓(xùn)者禁忌；培訓(xùn)者儀態(tài)；其他培訓(xùn)技巧；同業(yè)人員銀行領(lǐng)導(dǎo)外界干擾授課技巧突發(fā)事件流程把握開場漂亮，引人入勝；主體充實，條理清晰；結(jié)尾精悍，簡單耐味；鳳頭豬肚豹尾闡述學(xué)習(xí)的目的、內(nèi)容引起學(xué)員興趣，抓住注意力建立融洽的氣氛主題部分，要充實，有條理課程目標(biāo)、課程內(nèi)容準(zhǔn)確、生動、準(zhǔn)時隨堂資料的發(fā)放不要匆匆結(jié)尾，加強記憶、畫龍點睛回顧總結(jié)/答疑解惑/引據(jù)經(jīng)典授課技巧成人學(xué)員心理；培訓(xùn)者禁忌；培訓(xùn)者儀態(tài)；其他培訓(xùn)技巧；過去的經(jīng)驗影響學(xué)習(xí)具有明確的學(xué)習(xí)目的與動機學(xué)而時“忘”之要求即學(xué)即用，實用導(dǎo)向?qū)W習(xí)速度慢，耐久性差自我觀念強，易流于固執(zhí)授課技巧成人學(xué)員心理；培訓(xùn)者禁忌；培訓(xùn)者儀態(tài)；其他培訓(xùn)技巧；自以為是不作準(zhǔn)備說太多應(yīng)酬話論人隱私缺乏時間觀念過多的自我吹噓落入辯論念書式解說授課技巧成人學(xué)員心理；培訓(xùn)者禁忌；培訓(xùn)者儀態(tài)；其他培訓(xùn)技巧；眼神：×跳躍/看個別人或方向/講稿/屏幕√先與大家眼神交流/S型掃視手勢：×緊握/抱胸/插兜/洗手/踱步休息√自然放松/輔助指示/白板筆身體：×搖晃/頻繁走動/固定一點/背書式√平衡重心/肩腳同寬/抬頭挺胸/微笑語言：×過快/慢/口頭禪/專業(yè)術(shù)語/聊天√語速適中/抑揚頓挫/間隔停頓授課技巧成人學(xué)員心理；培訓(xùn)者禁忌；培訓(xùn)者儀態(tài)；其他培訓(xùn)技巧；提問方法——開放/封閉，時機部分小結(jié)——階段回顧，加深記憶尊重學(xué)員——謙虛接受，同理心克服怯場——正確認(rèn)識，自我暗示誨人不倦——服務(wù)精神，感情投資隨機應(yīng)變——注重培訓(xùn)效果，隨時調(diào)整授課方式同業(yè)人員銀行領(lǐng)導(dǎo)外界干擾突發(fā)事件同業(yè)人員：事前了解有無安排同業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)以及順序熟悉同業(yè)產(chǎn)品、相關(guān)信息保持尊重、學(xué)習(xí)的心態(tài)，不卑不亢發(fā)生矛盾時應(yīng)充分為銀行人員考慮銀行領(lǐng)導(dǎo)：高層到場——暫停培訓(xùn)，致謝并請示后再繼續(xù)領(lǐng)導(dǎo)插話——退至次要位置，感謝領(lǐng)導(dǎo)講話再繼續(xù)提前結(jié)束——簡短解釋后結(jié)束，要求下次機會外界干擾：發(fā)生停電、噪音、設(shè)備故障等情況而無法正常進(jìn)行時與組織者溝通是否暫?；蚪Y(jié)束，要求下次機會培訓(xùn)效果1234銀行人員反饋銀行領(lǐng)導(dǎo)評價與同事分享向領(lǐng)導(dǎo)匯報柜員業(yè)績變化銷售意愿變化認(rèn)可度變化自我感受表達(dá)技巧課程內(nèi)容新的發(fā)現(xiàn)訓(xùn)后評估課程回顧網(wǎng)點培訓(xùn)的目的與內(nèi)涵培訓(xùn)的時機、內(nèi)容及形式培訓(xùn)實務(wù)操作基礎(chǔ)知識演練：客戶經(jīng)理A新分配到一個支行的6個網(wǎng)點，管理這些網(wǎng)點的客戶經(jīng)理已經(jīng)換過兩次，但是因同業(yè)在此支行一直力推萬能險而導(dǎo)致我司從未出業(yè)績，據(jù)悉支行本周五會召集所有網(wǎng)點人員學(xué)習(xí)，客戶經(jīng)理A通過極力爭取，最終爭取到15分鐘的時間。經(jīng)過認(rèn)真的考慮，客戶經(jīng)理A認(rèn)為該支行柜員對于代理業(yè)務(wù)并不陌生，個別人員業(yè)績也比較穩(wěn)定，因此客戶經(jīng)理A決定利用這次機會對其進(jìn)行分紅險的產(chǎn)品培訓(xùn)，希望能讓網(wǎng)點人員轉(zhuǎn)變觀念，進(jìn)而逐步打開局面。網(wǎng)點輔導(dǎo)課程大綱網(wǎng)點輔導(dǎo)的含義網(wǎng)點輔導(dǎo)的一般步驟網(wǎng)點輔導(dǎo)的一般方法輔導(dǎo)與培訓(xùn)培訓(xùn)是輔導(dǎo)的前提輔導(dǎo)是培訓(xùn)的延伸培訓(xùn)解決的是共性的，一般的問題輔導(dǎo)解決的是具體的，個別的問題輔導(dǎo)的定義輔導(dǎo)是指客戶經(jīng)理對銀行柜面銷售人員進(jìn)行的一對一的、有針對性的溝通與指導(dǎo)，以達(dá)到解決問題，順利銷售，提高績效的網(wǎng)點經(jīng)營活動。輔導(dǎo)不是一個簡單的動作，課程大綱網(wǎng)點輔導(dǎo)的含義網(wǎng)點輔導(dǎo)的一般步驟網(wǎng)點輔導(dǎo)的一般方法網(wǎng)點輔導(dǎo)的一般步驟發(fā)現(xiàn)問題分析問題解決問題追蹤反饋下一個輔導(dǎo)工作的開始主動尋找輔導(dǎo)的理由！主動尋找問題通過日常溝通和交流發(fā)現(xiàn)問題通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)問題——建立網(wǎng)點檔案并定期更新通過同業(yè)和客戶的反饋發(fā)現(xiàn)問題爭取達(dá)到防微杜漸，網(wǎng)點輔導(dǎo)的一般步驟發(fā)現(xiàn)問題分析問題解決問題追蹤反饋下一個輔導(dǎo)工作的開始確定輔導(dǎo)的內(nèi)容！深入分析問題多問自己：“為什么？怎么辦？”注重資料、數(shù)據(jù)的收集和整理（KPI是個不錯的工具）具體問題具體分析抓住主要矛盾的主要方面，不能被表面現(xiàn)象所迷惑挖掘深層次原因，網(wǎng)點輔導(dǎo)的一般步驟發(fā)現(xiàn)問題分析問題解決問題追蹤反饋下一個輔導(dǎo)工作的開始制定輔導(dǎo)方案并嚴(yán)格實施！制定輔導(dǎo)方案確定被輔導(dǎo)人員確定輔導(dǎo)時間地點確定輔導(dǎo)方法預(yù)計可能問題,并制定預(yù)備方案好的方案就是成功的一半嚴(yán)格實施輔導(dǎo)方案隨機應(yīng)變，靈活運用輔導(dǎo)方法注意收集輔導(dǎo)過程中的問題和案例理論與實際相結(jié)合，靈活應(yīng)變網(wǎng)點輔導(dǎo)的一般步驟發(fā)現(xiàn)問題分析問題解決問題追蹤反饋下一個輔導(dǎo)工作的開始及時追蹤，認(rèn)真總結(jié)及時追蹤反饋輔導(dǎo)過后一個月之內(nèi)，每天到網(wǎng)點了解情況，聽取柜面人員意見檢驗輔導(dǎo)成果，及時發(fā)現(xiàn)不足強化網(wǎng)點溝通，收集問題和資料不是輔導(dǎo)的結(jié)束，客戶經(jīng)理應(yīng)具備的技能發(fā)現(xiàn)問題——敏銳的觀察感知能力分析問題——資料整理和分析能力解決問題——靈活的應(yīng)變和溝通能力追蹤反饋——追蹤管理能力萬般帶不走，惟有藝隨身課程大綱網(wǎng)點輔導(dǎo)的含義網(wǎng)點輔導(dǎo)的一般步驟網(wǎng)點輔導(dǎo)的一般方法網(wǎng)點輔導(dǎo)的兩種情況柜員主動要求輔導(dǎo)，解決燃眉之急客戶經(jīng)理主動輔導(dǎo)，防患于未然柜員主動要求輔導(dǎo)柜員積極性較高，銷售欲望較強烈，主動詢問銷售方面遇到的問題，包括險種知識，銷售技巧等，這種情況下采取以下輔導(dǎo)方式比較適合——講解、答疑、示范客戶經(jīng)理主動輔導(dǎo)座談交流（小型聚餐）單獨溝通或電話輔導(dǎo)（8小時內(nèi)外）可借助外部力量可隨機應(yīng)變示范