銷售業(yè)績激勵(lì)管理制

銷售管理及業(yè)績激勵(lì)管理制度*公司二〇一一年三月一日銷售管理及業(yè)績激勵(lì)管理制度目錄二、合用范圍0三、營銷人員管理0四、營銷花銷管理1五、業(yè)績激勵(lì)管理2銷售管理及業(yè)績激勵(lì)管理制度一、總則為規(guī)范公司銷售管理,激勵(lì)公司各業(yè)務(wù)部門和市場部人員達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，成立市場營銷人員與公司共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享成績的直接激勵(lì)系統(tǒng)，特?cái)M訂本制度。二、合用范圍合用于公司市場部營銷人員、市場部的非營銷人員，實(shí)現(xiàn)銷售的非市場營銷人員。市場營銷人員分四個(gè)級別:營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷工程師、營銷專員.三、營銷人員管理1、市場部按責(zé)任人確定分派原則，依照項(xiàng)目啟動先期及項(xiàng)目落實(shí)后的推行期的工作內(nèi)容及強(qiáng)度以及營銷人員投入的精力來確定銷售指標(biāo)判定及效益核算并明確責(zé)任。擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任主要為項(xiàng)目的先期運(yùn)作，客戶開發(fā)、關(guān)系辦理、招招標(biāo)、商務(wù)談判、合同起草等、項(xiàng)目后期的啟動、調(diào)研、協(xié)調(diào)、推行、控制、查收、回款、客戶維系等工作。2、市場營銷人員須恪守公司各項(xiàng)管理規(guī)定,任職時(shí)期不得從事與公司沒關(guān)的銷售活動。3、市場營銷人員應(yīng)恪守公司考勤管理制度進(jìn)行出勤，拜見客戶或出差應(yīng)依照公司考勤制度辦理各項(xiàng)申請手續(xù).4、各級營銷人員每年應(yīng)依照《公司年度銷售計(jì)劃》制定《個(gè)人年度銷售計(jì)劃》,并分解《月銷售計(jì)劃》，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，按計(jì)劃執(zhí)行。5、市場營銷人員應(yīng)依照《月銷售計(jì)劃》，填報(bào)《拜見計(jì)劃》,部門負(fù)責(zé)人審批后推行.6、市場營銷人員應(yīng)如期拜見轄區(qū)內(nèi)的客戶并收集以下資料:產(chǎn)質(zhì)量量反應(yīng)、價(jià)錢反應(yīng)、市場檢查、競爭品反應(yīng)、談?wù)摷颁N售情況、有關(guān)同業(yè)動向及信用、新產(chǎn)品檢查、客戶訂貨走運(yùn)敦促、退貨辦理、客戶抱怨等信息，借以提升服務(wù)質(zhì)量,并察看營銷人員銷售及信用情況.7、市場營銷人員應(yīng)依照部門管理要求準(zhǔn)時(shí)呈報(bào)銷售報(bào)告、收款報(bào)告、銷售日報(bào)等。8、市場營銷人員應(yīng)如期整理所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的使用說明、產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)錢等0銷售管理及業(yè)績激勵(lì)管理制度各項(xiàng)銷售資料。9、市場營銷人員應(yīng)嚴(yán)守本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、營銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等商業(yè)神秘和公司承接的涉密工程信息，不得泄露他人。10、市場營銷人員應(yīng)進(jìn)行客戶檔案管理，以利于客戶信用評定，加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。11、市場營銷人員銷貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn),不得隨意更正售價(jià).12、市場營銷人員收到客戶回款應(yīng)該日繳回,不得以任何原因挪用回收款，不得以其他支票抵繳回收現(xiàn)金。13、市場營銷人員應(yīng)以謙和平易的態(tài)度和客戶接觸,并注意服飾儀容齊整，體現(xiàn)公司精神風(fēng)采。14、不得無故接受客戶款待。15、不得于工作時(shí)間內(nèi)酗酒.16、銷售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照《辭員工作移交方法》辦理外,并須移交工作時(shí)期波及的財(cái)產(chǎn)清冊、客戶檔案、銷售賬務(wù)清單、貨物及贈品、客戶送貨單簽收聯(lián)、已收未繳貨款結(jié)余、應(yīng)收帳款票據(jù)等.四、營銷花銷管理1、公司市場營銷花銷推行總數(shù)控制,由公司在估計(jì)內(nèi)集中管理。2、市場營銷花銷指各級營銷人員開拓市場、產(chǎn)品宣傳、保護(hù)客戶關(guān)系、營運(yùn)難度較大的業(yè)務(wù)和重要款待活動等必要的花銷開支。3、公司市場營銷項(xiàng)目采用立項(xiàng)制,原則上只有立項(xiàng)的項(xiàng)目方可有相應(yīng)的營銷費(fèi)用支出。4、銷售經(jīng)理應(yīng)于每年初或項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)提交《營銷花銷計(jì)劃》，待審批后嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行，追加營銷花銷支出或高出計(jì)劃部分報(bào)銷須經(jīng)總經(jīng)理辦公會從頭審批。5、市場營銷花銷采用起初申報(bào)制度，按公司《花銷支出管理流程》進(jìn)行審批.500元以下的花銷由主管經(jīng)理贊成；500元以上（含500元）的由總經(jīng)理贊成。除特別情況或主管經(jīng)理、總經(jīng)理贊成外,對先開支后申報(bào)的票據(jù)，財(cái)務(wù)有權(quán)拒絕報(bào)銷.1銷售管理及業(yè)績激勵(lì)管理制度6、凡因工作需要對外贈予禮物、禮金的，由有關(guān)負(fù)責(zé)人提出申請，500元以下的由主管經(jīng)理贊成；500元以上(含500元）的由總經(jīng)理贊成后方可執(zhí)行.7、市場營銷人員經(jīng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批后可預(yù)支銷售花銷，預(yù)支總數(shù)不得高出2000元（出差預(yù)支除外），且必定于次月向財(cái)務(wù)清帳,次月未清帳者原則上不再享有預(yù)支權(quán)益.試用期營銷人員預(yù)支額度為1000元。8、市場營銷人員的手機(jī)費(fèi)按級別予以報(bào)銷：營銷經(jīng)理500元/月、營銷主管300元/月、營銷工程師200元/月、營銷專員100元/月，額度內(nèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷。9、市場營銷人員的交通費(fèi)按級別予以報(bào)銷：營銷經(jīng)理500元/月、營銷主管300元/月、營銷工程師200元/月、營銷專員100元/月.10、市場營銷人員的差旅費(fèi)參照公司出差標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。11、每6個(gè)月核查時(shí)，如未達(dá)成半年任務(wù)的80%（上半年任務(wù)占全年任務(wù)的50％）,將停止銷售花銷的報(bào)銷和支付。12、呆賬辦理：銷售人員在預(yù)定的回款時(shí)間內(nèi)未回收應(yīng)收賬款，公司將在約定的回款時(shí)間開始計(jì)算,期滿兩個(gè)月貨款仍未到帳的,這筆賬款將被公司列為呆賬準(zhǔn)備金,呆賬準(zhǔn)備金總數(shù)的70％將由有關(guān)營銷人員、主管經(jīng)理將績效薪資的1/2作為呆賬風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金，直至抵扣額滿。若死板賬款在某一時(shí)間回收,公司將在此賬款到賬時(shí)，立刻全額退還此筆呆賬風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金。13、應(yīng)收賬款逾期兩個(gè)月未回收的，營銷人員花銷暫停。五、業(yè)績激勵(lì)管理1、為激勵(lì)市場營銷人員提升經(jīng)營績效，市場營銷人員推行業(yè)績激勵(lì)管理系統(tǒng).將市場營銷人員的薪酬充分與銷售業(yè)績掛鉤，以提升公司銷售業(yè)績,促使公司快速發(fā)展。2、市場部銷售指標(biāo)：由公司依照上一年度的指標(biāo)、業(yè)務(wù)希望的發(fā)展速度決定.由公司下達(dá)年度市場部銷售指標(biāo)，包括合同額度和毛收益額度，提成基數(shù)按稅后收益額度計(jì)算。3、個(gè)人銷售指標(biāo)：營銷人員要達(dá)成的毛收益指標(biāo)依照上一年度指標(biāo)和公司的具體某項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展速度來確定，并分解到人.4、營銷人員薪酬由職位薪資、績效薪資、業(yè)績提層、銷售單項(xiàng)獎(jiǎng)四部分組成。市場營銷人員薪酬=職位薪資+績效薪資+業(yè)績提層+銷售單項(xiàng)獎(jiǎng)2銷售管理及業(yè)績激勵(lì)管理制度5、依照崗位不同樣，按級別對應(yīng)的判定月薪資總數(shù)分別為：營銷經(jīng)理6000、營銷主管5000、營銷工程師4000、營銷專員3000.判定薪資額依照每年銷售合同變化情況、經(jīng)營盈利情況、績效核查成績進(jìn)行調(diào)整。6、職位薪資：依照崗位級別確定的基本底薪，為判定月薪資的70％,每個(gè)月發(fā)放。7、績效薪資：為了激勵(lì)營銷人員不斷提升工作效率和工作質(zhì)量并共同分享公司的經(jīng)營成就而設(shè)置。績效核查每半年（季度）進(jìn)行一次,從部門核查得分、工作表現(xiàn)、職務(wù)能力等方面綜合考評.績效薪資每半年（季度）發(fā)放一次，發(fā)放的判定標(biāo)準(zhǔn)為達(dá)成半年任務(wù)的80%（上半年任務(wù)占全年任務(wù)的50%），完不成任務(wù)者公司賞賜開除或許連續(xù)留用再培訓(xùn)的辦理;達(dá)成任務(wù)80％以上的，公司將依照績效核查分?jǐn)?shù)按比率補(bǔ)發(fā)績效薪資。實(shí)質(zhì)績效薪資=績效核查分?jǐn)?shù)÷100×100％×判定薪資基數(shù)×30%8、市場部應(yīng)每半年對營銷人員進(jìn)行績效核查，作為績效薪資發(fā)放依照。營銷工程師和營銷專員績效核查由營銷經(jīng)理和營銷主管共同評定；營銷主管績效考核由主管經(jīng)理和營銷經(jīng)理共同評定；營銷經(jīng)理績效核查由總經(jīng)理評定。9、市場部績效核查按公司財(cái)年項(xiàng)目推前進(jìn)度進(jìn)行核查，當(dāng)年達(dá)成的項(xiàng)目依照項(xiàng)目整體額度核查;跨年執(zhí)行項(xiàng)目依照合同約定付款進(jìn)度進(jìn)行核查。10、績效核查由業(yè)績貢獻(xiàn)核查、職務(wù)能力核查和客戶保護(hù)情況核查組成,營銷經(jīng)理按部門業(yè)績貢獻(xiàn)考評,其他營銷人員按個(gè)人業(yè)績貢獻(xiàn)考評.11、營銷人員核查包括業(yè)績貢獻(xiàn)、職務(wù)能力和客戶保護(hù)等方面。營銷主管的業(yè)績貢獻(xiàn)按部門業(yè)績核查,其他營銷人員按個(gè)人業(yè)績核查。業(yè)績貢獻(xiàn)核查得分表核查項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算公式銷售額目標(biāo)達(dá)成率60達(dá)成率×權(quán)數(shù)=得分收款額目標(biāo)達(dá)成率40達(dá)成率×權(quán)數(shù)=得分共計(jì)100營銷人員績效核查表核查項(xiàng)目權(quán)數(shù)分值核查標(biāo)準(zhǔn)核查得分備注業(yè)績貢獻(xiàn)60％100業(yè)績貢獻(xiàn)核查得分×權(quán)數(shù)職務(wù)能力20％30遵照上級領(lǐng)導(dǎo)工作安排和決定，仔細(xì)達(dá)成交辦任務(wù).3銷售管理及業(yè)績激勵(lì)管理制度準(zhǔn)時(shí)上報(bào)月度工作計(jì)劃和工作30總結(jié),做好營銷日志的填寫工作.積極融入和參加團(tuán)隊(duì)營銷活動，20仔細(xì)執(zhí)行角色職責(zé),確實(shí)保護(hù)團(tuán)隊(duì)整體利益。10恪守公司各項(xiàng)規(guī)定、保守公司及客戶的神秘。10準(zhǔn)時(shí)參加公司和部門例會。制定開發(fā)及保護(hù)計(jì)劃,按規(guī)定頻70次走訪客戶；收集、成立完滿的客戶保護(hù)情客戶資料，并實(shí)時(shí)錄入到客戶關(guān)20％況系管理系統(tǒng)。30實(shí)時(shí)回訪客戶，服務(wù)優(yōu)秀，未發(fā)生客戶有原因投訴?？偡挚冃劫Y系數(shù)表績效得分MM<60分60分≤M<80分80分≤M〈90分90分≤M≤100分績效系數(shù)00。80。91。0績效薪資判定薪資×30％×判定薪資×30％×0。9判定薪資×30％×1.000.812、營銷人員所擔(dān)當(dāng)年任務(wù)達(dá)成率低于所擔(dān)當(dāng)?shù)娜蝿?wù)60%者由公司賞賜開除或則連續(xù)留用的辦理；高于60％但低于80%視為基本達(dá)成,由公司酌情賞賜物質(zhì)或精神獎(jiǎng)賞,達(dá)成80%以上可依照本規(guī)定按比率計(jì)算提成，提成按銷售毛利計(jì)算,每一財(cái)年關(guān)核算一次.銷售毛收益=合同金額-合同稅費(fèi)-內(nèi)部成本花銷（開發(fā)、集成）—第三方采買費(fèi)13、營銷人員每財(cái)年進(jìn)行一次，提成依照累進(jìn)分段遞加提成制。提成獎(jiǎng)金基數(shù)和分段調(diào)治系數(shù)由銷售部門和總經(jīng)理辦公會共同制定。實(shí)得提成獎(jiǎng)金=∑實(shí)質(zhì)銷售量×提成獎(jiǎng)金基數(shù)×分段調(diào)治系數(shù)舉比方下：業(yè)績目標(biāo)實(shí)質(zhì)銷售量實(shí)質(zhì)銷售量‥目標(biāo)基數(shù)（S）內(nèi)A(AS)B(BA)≥≥分段調(diào)治系數(shù)0.81。01.2‥實(shí)得提成獎(jiǎng)金實(shí)質(zhì)銷售量×獎(jiǎng)A×獎(jiǎng)金基數(shù)[(B—A)×1。2-(A‥4銷售管理及業(yè)績激勵(lì)管理制度金基數(shù)×0。8×1.0—S）×1.0］×獎(jiǎng)金基數(shù)14、合作項(xiàng)目按三種情況分類：分類原則按營銷人員參加的人數(shù)確定。責(zé)任人的區(qū)分和額度的分派,是依照對該項(xiàng)目的貢獻(xiàn)、及擔(dān)當(dāng)?shù)墓ぷ麟y度、工作任務(wù)的多少來確定。在擔(dān)當(dāng)責(zé)任和義務(wù)方面，第一責(zé)任人擔(dān)當(dāng)100%的責(zé)任；第二、三責(zé)任人是利益責(zé)任共擔(dān)的關(guān)系,對項(xiàng)目的工作也要擔(dān)當(dāng)責(zé)任，且要遵照第一責(zé)任人的安排和指導(dǎo)。在第一責(zé)任人不可以執(zhí)行責(zé)任時(shí)，第二責(zé)任人擔(dān)當(dāng)100％的項(xiàng)目責(zé)任.營銷工作由全體人員共同擔(dān)當(dāng)，且利益捆綁.第一種，二人合作項(xiàng)目:第一責(zé)任人：占項(xiàng)目的60％-90%的份額；第二責(zé)任人：占項(xiàng)目的40%-10%的份額.第二種，三人合作項(xiàng)目：第一責(zé)任人：占項(xiàng)目的50％—80％的份額；第二責(zé)任人:占項(xiàng)目的30%—10％的份額;第三責(zé)任人：占項(xiàng)目的20％-10%的份額.第三種,多個(gè)人（小組）合作項(xiàng)目:高出三個(gè)人的小組合作項(xiàng)目第一責(zé)任人：占項(xiàng)目的50%-80%的份額；其他責(zé)任人：共同擔(dān)當(dāng)項(xiàng)目的的份額，平均分派。15、市場部所有員工級別隨著業(yè)績達(dá)成情況進(jìn)行階段性調(diào)整,由銷售部經(jīng)理和總經(jīng)理共同評定,在半年度核查或年度核查時(shí),依照達(dá)成銷售任務(wù)情況并經(jīng)公司評定,即可在下一個(gè)核查期轉(zhuǎn)入提升級別或降初級別.16、正常離職、公司不續(xù)簽、解雇人員在辦理完有關(guān)手續(xù)后按全年擔(dān)當(dāng)當(dāng)務(wù)的比率計(jì)算提成，如該員工在工作時(shí)間范圍類所簽署的合同回款總金額扣除用戶勞務(wù)費(fèi)與合同稅費(fèi)后已經(jīng)高于其工作時(shí)期范圍應(yīng)擔(dān)當(dāng)?shù)目側(cè)蝿?wù)的80％，則按比率計(jì)算其提成，若低于80％則不予計(jì)算；被公司開除和自動離職等