我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)規(guī)劃

-.z論文摘要隨著我國國民經(jīng)濟持續(xù)快速開展,我國居民的個人財富急劇膨脹,相應(yīng)地投資意愿以及現(xiàn)代理財觀念逐步增強,金融效勞需求日益多樣化。同時,隨著中國金融體制改革的不斷深化,外資銀行紛至沓來,國內(nèi)外商業(yè)銀行之間的競爭日益劇烈。但與國外銀行相比,我國的個人理財業(yè)務(wù)還處在起步階段,存在著多種因素制約理財產(chǎn)品的開展與創(chuàng)新。本文針對我國商業(yè)銀行個人理財現(xiàn)狀及其問題,探討我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的規(guī)劃。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財；規(guī)劃.z目錄一、引言1二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)相關(guān)理論2〔一〕商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的概念2〔二〕商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的必要性3〔三〕我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的開展現(xiàn)狀分析4三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)問題分析5〔一〕個人理財業(yè)務(wù)同質(zhì)現(xiàn)象嚴重5〔二〕缺乏正確的市場定位6〔三〕理財觀念過于落后7〔四〕缺乏高素質(zhì)的理財人員8四、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)規(guī)劃的建議8〔一〕加大創(chuàng)新力度，探尋理財市場開展新空間9〔二〕理財效勞模式需不斷升級9〔三〕轉(zhuǎn)變理財觀念，培育安康的理財市場10〔四〕注重理財人員的培養(yǎng)11五、結(jié)論12六、參考文獻13-.z我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)規(guī)劃一、引言隨著我國國民經(jīng)濟持續(xù)快速開展,我國居民的個人財富急劇膨脹,相應(yīng)地投資意愿以及現(xiàn)代理財觀念逐步增強,金融效勞需求日益多樣化。同時,隨著中國金融體制改革的不斷深化,外資銀行紛至沓來,國內(nèi)外商業(yè)銀行之間的競爭日益劇烈。但與國外銀行相比,我國的個人理財業(yè)務(wù)還處在起步階段,存在著多種因素制約理財產(chǎn)品的開展與創(chuàng)新。個人理財起源于美國，美國最早提供個人財務(wù)規(guī)劃效勞的是20世紀(jì)30年代的保險營銷人員。1929～1933年的經(jīng)濟危機，使人們普遍喪失了對銀行的信賴，加上嚴重的經(jīng)濟危機給人世間的生活帶來的不確定性，保險公司提供的可以滿足不同需求，為客戶度身定做的保險產(chǎn)品逐漸得到人們的認可。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴大和廣度的延伸，這局部從業(yè)人員開場對客戶進展一些簡單的個人生活和資產(chǎn)規(guī)*。第二次世界大戰(zhàn)后，美國經(jīng)濟快速復(fù)蘇，伴隨著個人財富的大量積累，個人理財規(guī)*也進入了起飛階段。之后又開展至歐洲、澳洲、亞洲等各個經(jīng)濟興旺國家和地區(qū)。目前，財富集中化的趨勢也已十清楚顯。這些擁有富裕資產(chǎn)和穩(wěn)定高收入的個人群體，也開場重視個人資產(chǎn)在平安的前提下不斷增值，但由于他們的精力有限、理財專業(yè)知識不多、時間非常珍貴或者不愿意花費太多時間在擁有的財富上，這時他們非常需要具有專業(yè)的理財知識的專業(yè)人士為其提供全方位、專業(yè)化、滿足個人需求的資產(chǎn)管理效勞，這就為商業(yè)銀行、資產(chǎn)管理公司拓展個人金融業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場前景。在我國，國內(nèi)個人理財規(guī)劃行業(yè)目前還處于新興階段，但市場前景十分廣闊。一項全國性調(diào)查顯示，目前有74%的人對個人理財效勞感興趣，41%表示需要個人理財效勞?？梢姸鄶?shù)居民希望自己的金融消費有個好的理財參謀。另據(jù)麥肯錫的一項調(diào)查說明，預(yù)計2014年我國個人金融效勞的利潤將高達310億美元。近兩年來，國內(nèi)商業(yè)銀行和保險公司經(jīng)過對個人理財業(yè)務(wù)的研究和探索，已普遍認識到了開展個人理財業(yè)務(wù)的重要性和必要性，各家銀行已經(jīng)把該項業(yè)務(wù)的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段和新的經(jīng)濟效益增長點。如：中國銀行在**的私人理財中心已在7月份正式開業(yè)；建立銀行今年也在、**、**、**等地開展個人理財業(yè)務(wù)；在**地區(qū)，中國平安保險公司個人理財規(guī)劃師們從現(xiàn)金流管理、資產(chǎn)分配比例、風(fēng)險管理等方面，為**人提供全面財務(wù)分析和理財建議多方面的個性化效勞。二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)相關(guān)理論〔一〕商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的概念個人理財是指個人資產(chǎn)通過銀行專家的理財效勞實現(xiàn)保值增值的過程。具體的講，我國當(dāng)前個人理財業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風(fēng)險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風(fēng)險的不同需求。從消費者角度講，個人理財效勞就是確定自己的階段性生活與投資目標(biāo)，審視自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力，在專家建議下調(diào)整資產(chǎn)配置與投資，并及時了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息，以到達個人資產(chǎn)收益最大化。應(yīng)該將個人理財業(yè)務(wù)的概念整合起來，即個人理財業(yè)務(wù)就是將個人資產(chǎn)委托銀行打理，實現(xiàn)保值增值的一種客戶與銀行之間相互作用的過程。具體而言，就是銀行理財專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、預(yù)期目標(biāo)和風(fēng)險偏好程度，并利用銀行先進的信息工具和完善的后臺系統(tǒng)為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地安排投資方式，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風(fēng)險的不同要求。根據(jù)牛津大學(xué)出版的?財務(wù)和銀行詞典?定義為個人理財規(guī)劃以當(dāng)前的財務(wù)狀況為依據(jù)，預(yù)測短期和長期的財務(wù)需求而制定的一套理財策略，包括財務(wù)管理、儲蓄方案、投資方案、住房方案、子女教育方案、抵押方案、人壽保險方案、遺產(chǎn)方案和稅務(wù)方案等。根據(jù)美國理財師資格鑒定委員會的定義，個人理財是指如何制定合理利用財務(wù)資源、實現(xiàn)客戶個人人生目標(biāo)的程序?！捕成虡I(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的必要性對于個人來說，特別是現(xiàn)在，隨著經(jīng)濟的開展，人們的生活水平不斷提高，個人以及家庭收入一再增長，無論是物質(zhì)追求還是精神追求都不斷提高。此時的人們，關(guān)注于該如何投資，或是財富該如何分配，或是該如何進展保險，甚至是死后對于個人遺產(chǎn)怎么樣去處理等等，以上這樣一系列的綜合就是我們所說的個人該如何進展理財。在如今的經(jīng)濟大潮中，個人是不可能掌握全面的信息的，也不可能有則全面的知識和足夠的精力去管理自己甚至是家庭的財產(chǎn)，因而此時就要有一個理財機構(gòu)來提供這樣一系列、全方位的效勞。所以，個人對于理財?shù)男枨笫窃絹碓綇娏伊恕?、個人理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行新的利潤增長點利潤最大化是商業(yè)銀行的最終經(jīng)營目標(biāo)。隨著我國市場經(jīng)濟體制的建立和專業(yè)銀行向商業(yè)銀行的逐步過渡，各銀行之間的金融競爭越來越劇烈。為改善對客戶的效勞，各家銀行都在努力擴大效勞*圍，增加效勞工程，開發(fā)新的業(yè)務(wù)品種。因此，拓展經(jīng)營領(lǐng)域，深化效勞內(nèi)涵，尋求功能創(chuàng)新是我國銀行業(yè)在這種經(jīng)營環(huán)境下的必然選擇。從興旺國家銀行個人理財業(yè)務(wù)的開展趨勢看，個人理財業(yè)務(wù)具有批量大、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)*圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢，在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)開展中占據(jù)著重要位置。美國銀行業(yè)2003年零售業(yè)務(wù)占比已經(jīng)超過了50%，而他們的對公業(yè)務(wù)，即批發(fā)性貸款所占比率已經(jīng)減少到一半以下。五年前，**和**的銀行和我們一樣依靠利差收入，而目前其一半以上的收入來自中間業(yè)務(wù)。2、個人理財業(yè)務(wù)有利于商業(yè)銀行防*化解經(jīng)營風(fēng)險社會信用過于集中在銀行，銀行業(yè)務(wù)主要集中在對公業(yè)務(wù)、批發(fā)業(yè)務(wù)上，對私業(yè)務(wù)以及零售業(yè)務(wù)所占比重較?。毁Y產(chǎn)負債業(yè)務(wù)所占比重過大，中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)所占比重較小。上述三個方面問題使我國銀行業(yè)面臨較大的經(jīng)營風(fēng)險。而個人理財業(yè)務(wù)不僅經(jīng)營風(fēng)險較小而且能帶來可觀的經(jīng)營收益，有利于商業(yè)銀行防*化解經(jīng)營風(fēng)險，實現(xiàn)從單一的資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)向全方位的資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務(wù)相結(jié)合的多功能個人金融效勞的轉(zhuǎn)變。中間業(yè)務(wù)收入未來在中國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)收入中的占比必然越來越大，而個人銀行業(yè)務(wù)又將是中間業(yè)務(wù)收入的重要來源。如**中資商業(yè)銀行〔包括國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行和城市商業(yè)銀行〕，中間業(yè)務(wù)迅速開展，業(yè)務(wù)量從2003年上半年的37.02萬億元增加到2006年上半年的54.74萬億元，年均增長14%；中間業(yè)務(wù)收入從14.26億元增加到29.97億元，年均增長28.2%。2006年上半年中間業(yè)務(wù)收入同比多增9.7億元，已到達去年全年收入的68%。中間業(yè)務(wù)對銀行利潤的奉獻度逐年提高。〔三〕我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的開展現(xiàn)狀分析當(dāng)前，匯豐銀行、**恒生銀行在我國**、**等地推出了個人理財中心，引起了市場普遍反響。在我國，國內(nèi)個人理財規(guī)劃行業(yè)目前還處于新興階段，但市場前景十分廣闊。一項全國性調(diào)查顯示，目前有74%的人對個人理財效勞感興趣，41%表示需要個人理財效勞。2002年，招商銀行的理財產(chǎn)品“金葵花〞的問世，標(biāo)志著我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)到達了新的水平。2005年年初出現(xiàn)了國內(nèi)首個人民幣構(gòu)造性理財產(chǎn)品，以人民幣本金投資，利用海外成熟的金融市場分享國際市場金融產(chǎn)品的收益。自此，我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品規(guī)模以每年10%-20%的速度增長，2011年到達16.9億元。如圖2.1.年份理財產(chǎn)品銷售〔單位：億元〕2011年1690002012年2010002013年350000圖2.1商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售數(shù)量近兩年來，國內(nèi)商業(yè)銀行和保險公司經(jīng)過對個人理財業(yè)務(wù)的研究和探索，已普遍認識到了開展個人理財業(yè)務(wù)的重要性和必要性，各家銀行已經(jīng)把該項業(yè)務(wù)的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段和新的經(jīng)濟效益增長點。如：中國銀行在**的私人理財中心已在7月份正式開業(yè)；建立銀行今年也在、**、**、**等地開展個人理財業(yè)務(wù)；在**地區(qū)，中國平安保險公司個人理財規(guī)劃師們從現(xiàn)金流管理、資產(chǎn)分配比例、風(fēng)險管理等方面，為**人提供全面財務(wù)分析和理財建議多方面的個性化效勞。個人理財業(yè)務(wù)在國外是一種十分流行的金融效勞。如：美國商業(yè)銀行以超市的經(jīng)營理念經(jīng)營“方便銀行〞取得了很大的成功；不少美國銀行的營業(yè)場所比以前變得更易于與顧客溝通，人們對金融效勞的要求也越來越多。由于加強了溝通金融機構(gòu)與客戶的情感聯(lián)系，由此帶來“雙贏〞的結(jié)果。2001年，美國商業(yè)銀行的存款增長了40%，到達了113億美元，總收入上漲了34%，凈收益增加了29%.以超市方式經(jīng)營銀行，把金融效勞當(dāng)作產(chǎn)品來經(jīng)營，按照市場法則來推動經(jīng)營開展，客觀上爭取了更多的客源。另外我國商業(yè)銀行與諸多外資銀行在個人理財業(yè)務(wù)方面的差距還比擬大，這就決定了我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)的開展空間也是很廣闊的，這就需要我們勇于和敢于借鑒外資銀行許多珍貴的經(jīng)歷，不斷完善我們自己的個人理財業(yè)務(wù)。從一開場的單一產(chǎn)品到現(xiàn)在的各種各樣的理財套餐，并出現(xiàn)了個人理財中心、個人理財工作室、以及金融超市等等機構(gòu)形式。各家銀行紛紛創(chuàng)立自己的理財業(yè)務(wù)品牌，比方說工商銀行的理財金賬戶、交通銀行的圓夢寶理財、招商銀行的金葵花理財、**銀行的**貴賓理財?shù)葌€人理財品牌。另外，雖說我國目前還是分業(yè)經(jīng)營，但銀行現(xiàn)在也開場在一定程度上與保險、證券、基金等金融機構(gòu)加強合作，從而使得客戶在理財過程中能得到最大的方便。三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)問題分析雖然，我國個人理財業(yè)務(wù)幾年來已有了長足的開展，并引起了社會的普遍關(guān)注。但是，從各商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的運作情況可以看出，真正能與外資銀行相抗衡的理財業(yè)務(wù)內(nèi)容并未能開展。目前，個人理財業(yè)務(wù)主要還停留在形而上學(xué)階段，個人理財理念及業(yè)務(wù)開展還存在著不少有待解決的問題。主要存在以下幾個方面的問題：〔一〕個人理財業(yè)務(wù)同質(zhì)現(xiàn)象嚴重雖然2013年6月18日在**召開的“海峽兩岸銀行業(yè)財富管理高端論壇〞得悉，我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品去年銷售總額達8190億元人民幣，同比增長了1倍多，而今年第一季度的銷售額已超過去年全年。我國銀行業(yè)個人理財產(chǎn)品開展時間不長，但開展非?？?。統(tǒng)計資料顯示，2005年以來，商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品銷售額逐漸成倍增長。2012年，各中、外資銀行業(yè)金融機構(gòu)本外幣理財產(chǎn)品合計銷售總額達8190億元，比上年同期增加4144億元，增長102．4％。今年第一季度，各中、外資銀行業(yè)金融機構(gòu)理財產(chǎn)品銷售額到達9100億元，已超過去年全年的募集量。如圖3.1.

2011年2012年2013年圖3.1商業(yè)銀行理財產(chǎn)品2011-2013年的銷售總額統(tǒng)計表〔單位：億元〕但是根據(jù)以上的開展現(xiàn)狀來分析，筆者得出一個結(jié)論：我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品的同質(zhì)化趨向。在業(yè)務(wù)*圍上表現(xiàn)為，把現(xiàn)有業(yè)務(wù)進展重新整合，普遍缺乏更為細致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化效勞；在財務(wù)籌劃上技術(shù)人才的支持都無法滿足現(xiàn)實需求，投資產(chǎn)品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內(nèi)同業(yè)的情況來看，根底金融產(chǎn)品在同業(yè)之間相差無幾，理財產(chǎn)品的市場定位和定價無法展示出各商業(yè)銀行的產(chǎn)品特色，同質(zhì)產(chǎn)品的競爭完全表達為市場價格的劇烈比拼，嚴重影響了理財市場的健開展?！捕橙狈φ_的市場定位據(jù)了解，目前各家金融機構(gòu)個人理財效勞根本上是轉(zhuǎn)賬、代理、代收代付、通存通兌等日常業(yè)務(wù)，理財師難以給客戶提供包括證券、保險在內(nèi)的綜合性理財效勞。提供的個人理財差異化效勞缺乏，嚴格講，個人理財包括了投資理財與生活理財兩個方面。由于資金水平不一樣，不同的人關(guān)心的層面也不一樣。但實際上，目前個人理財普遍傾向于對客戶資產(chǎn)提供有關(guān)儲蓄和國債方面的靜態(tài)的理財建議。至于向客戶資產(chǎn)提供的有關(guān)投資方面的動態(tài)理財建議，當(dāng)前尚未納入銀行理財業(yè)務(wù)*疇,國內(nèi)銀行的個人理財業(yè)務(wù)定位于少數(shù)高端優(yōu)質(zhì)客戶,限制了理財業(yè)務(wù)的開展。以中國銀行為例：銀行通過設(shè)立理財中心、理財室和理財窗口，建立和完善效勞網(wǎng)絡(luò)，包括各種基金、貨幣理財方案、私人銀行、保險超市、外匯期權(quán)買賣；

通過嚴格選擇和強化培訓(xùn)，建立優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊伍；中國銀行“九管齊下〞加強“雙基〞建立

通過信息整合和軟件系統(tǒng)開發(fā)，提供較強的信息和技術(shù)支持；中國銀行科學(xué)構(gòu)建信息預(yù)警平臺提升風(fēng)險預(yù)警能力；通過產(chǎn)品、渠道、流程的創(chuàng)新和整合，全面提高效勞水平。近日，中行網(wǎng)銀在原有個人網(wǎng)銀“查詢版〞和“理財版〞的根底上，追求差異化效勞，推出了個人網(wǎng)上銀行“貴賓版〞專屬效勞。從個人理財產(chǎn)品的角度來說，目前各家銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)時，僅僅就是出售由總行統(tǒng)一發(fā)行的理財產(chǎn)品，而并不是各級分行或是支行，按照客戶的具體要求，為客戶量身定制的理財產(chǎn)品。以上這些現(xiàn)象的大量存在，說明我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)整體上還處在一個比擬低的層次。人們理財?shù)淖罱K目標(biāo)是在合理而平安的資產(chǎn)管理根底上，有足夠的資金去做自己想做的事情。但從了解的情況看，客戶普遍關(guān)心資產(chǎn)的增值問題，關(guān)心資產(chǎn)的投資收益，而忽略了財務(wù)平安和財務(wù)自由，但后者又是個人理財?shù)淖罡緦哟魏妥罡叩膶哟?，增值問題只是個人理財業(yè)務(wù)的一個中間層面?！踩忱碡斢^念過于落后通過以上的現(xiàn)狀探討，筆者認為，正確的理財觀念是促進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)快速開展的有利條件。在我國目前的經(jīng)濟開展水平下，人們的許多觀念都還比擬陳舊落后。比擬具有標(biāo)志性的例如在2010年10月，招商銀行率先在國內(nèi)各分支機構(gòu)全面推出針對個人高端客戶理財?shù)牧闶劢鹑诋a(chǎn)品—“金葵花〞理財品牌及效勞體系。此外，工商銀行的“理財金賬戶〞，光大銀行的“陽光理財〞，中國銀行的“中銀理財〞，民生銀行的“非凡理財〞，交通銀行的“得利寶〞等，都已成為知名的理財品牌。2011年，招商銀行又推出“財富賬戶〞，實現(xiàn)了從銀行卡階段到賬戶管理階段的跨越。首先，個人理財這個概念可以說是個“洋貨〞，最早是在西方國家開展的，直到上個世紀(jì)90年代中期才算正式進入到中國這個大環(huán)境中，雖說也已經(jīng)經(jīng)過了十幾年的開展歷程，但畢竟還是個新鮮的事物，因而至今還有很大一局部人對于個人理財終究是個什么事物，還不是很清楚，很多人都是一知半解，認為個人理財就是指怎么樣去掙更多的錢，殊不知個人理財其實是門大學(xué)問，它所包含的東西可以說已經(jīng)涉及到了個人生活的方方面面，不僅僅是關(guān)于如何使個人的財富保值增值，更是關(guān)于消費、投資、保險等各個方面的綜合統(tǒng)籌安排。所以，只有對個人理財?shù)母拍钣辛艘粋€全面的認識，才能更加有利于我國個人理財業(yè)務(wù)的開展。其次，在中國，“財不外露〞一直是廣闊中國人遵守的至上法則，許多有錢人只想著把錢放在銀行里，生怕別人知道，不敢也不愿拿出來進展理財規(guī)劃。第三，對于一些銀行工作人員來說，很多人都把個人理財看成是一種競爭手段，銀行推出理財產(chǎn)品不是為了客戶提供全方位的理財效勞，而把其看成高息吸收存款的工具。其實上述種種情況也就是個意識問題，但卻是制約個人理財業(yè)務(wù)開展的重要因素?！菜摹橙狈Ω咚刭|(zhì)的理財人員高素質(zhì)的復(fù)合型理財人員匱乏，已成為制約我國商行個人理財業(yè)務(wù)深入開展的瓶頸。理財業(yè)務(wù)涉及面廣，不僅限于金融產(chǎn)品的投資分配、資金運用的合理規(guī)劃，還包括幫客戶進展住房規(guī)劃、教育規(guī)劃、風(fēng)險管理、稅務(wù)籌劃、退休規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃等等。具有技術(shù)性強、知識密集等特點，是一項全新的綜合性的業(yè)務(wù)。從業(yè)者不僅要掌握綜合全面的專業(yè)知識，通曉各種金融投資工具和金融市場，具備嫻熟的投資技能，擁有豐富的理財經(jīng)歷，還應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場營銷相關(guān)知識，并具有較強的市場營銷能力、人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財效勞人員，多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對證券、保險等專業(yè)知識知之不多，文化素質(zhì)也普遍不高，他們大多數(shù)只能指導(dǎo)客戶填寫存取單，簡單地教客戶一些傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的效勞上，而未能真正為客戶提供適當(dāng)?shù)睦碡斀ㄗh，其中能為客戶提供綜合財務(wù)規(guī)劃的理財專家鳳毛麟角，與目標(biāo)客戶的綜合理財需求存在著巨大差距。四、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)規(guī)劃的建議從長遠來看，由于理財業(yè)務(wù)將國內(nèi)居民財富迅速擴*而引發(fā)的對金融業(yè)務(wù)的外在需求，與商業(yè)銀行利用金融創(chuàng)新實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和多元化經(jīng)營的內(nèi)在需求有機的結(jié)合在一起，因此其具有強大的生命力和廣闊的拓展空間。對此，筆者提出以下幾點建議：〔一〕加大創(chuàng)新力度，探尋理財市場開展新空間當(dāng)前，國內(nèi)銀行的理財產(chǎn)品具有較強的同質(zhì)性和可復(fù)制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財產(chǎn)品以及超越客戶預(yù)期的特色創(chuàng)新產(chǎn)品及效勞，提高客戶的認知度和榮譽度，才能在紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品和劇烈的同業(yè)競爭中超出。在品牌建立方面，需要商業(yè)銀行持續(xù)地自身核心理財品牌加以塑造，通過準(zhǔn)確的效勞定位和文化內(nèi)涵，與客戶建立情感，從而贏取客戶的忠誠和持久信任，提升市場競爭力。以招商銀行為例，其全部理財業(yè)務(wù)均冠以“金葵花〞之名，經(jīng)過持續(xù)不斷的培養(yǎng)，更使客戶自然而然低產(chǎn)生一種信任感，這種品牌形象是難以被同業(yè)復(fù)制的。其中以招商銀行的“金葵花〞為例：2012年10月10日，招商銀行率先在國內(nèi)各分支機構(gòu)全面推出針對個人高端客戶理財?shù)牧闶劢鹑诋a(chǎn)品——“金葵花〞理財品牌及效勞體系?！敖鹂è暲碡斊放萍靶隗w系一經(jīng)推出，即在國內(nèi)銀行業(yè)界掀起波瀾，實施客戶分層效勞策略、爭奪高端客戶迅速成為國內(nèi)金融效勞的競爭熱點?！敖鹂è暲碡斖瞥龊蠖潭痰?個月中，貴賓客戶就到達3．07萬戶，比推出前增加了21%；“金葵花〞貴賓客戶的存款占儲蓄存款的比例提高到了28．9%，對存款增長的奉獻率到達了49．8%，“金葵花〞貴賓客戶的交易占整個零售業(yè)務(wù)交易的比例超過了60%，“金葵花〞理財成為招商銀行零售金融業(yè)務(wù)的重要增長點。面對錯綜復(fù)雜的市場環(huán)境，商業(yè)銀行需要重新考察和研判市場方向，加大創(chuàng)新力度，為理財市場尋找新的加速器。貨幣政策的轉(zhuǎn)向、相關(guān)監(jiān)管政策的推出和調(diào)整以及一系列刺激經(jīng)濟措施的實施，都為理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新提供了政策支持和開展空間。近期，銀監(jiān)會相繼發(fā)布了?商業(yè)銀行并購貸款風(fēng)險管理指引?、?銀行與信托公司業(yè)務(wù)合作指引?等多項政策，很多投資對象的價值將被重新發(fā)現(xiàn)，更多的市場品種將被開掘。例如，并購貸款類產(chǎn)品可能成為銀信理財業(yè)務(wù)新的增長點。與傳統(tǒng)的信貸資產(chǎn)類產(chǎn)品相比，并購貸款類產(chǎn)品將在投資方向、收益模式以及風(fēng)險控制手段等方面進展探索創(chuàng)新?！捕忱碡斝谀Ｊ叫璨粩嗌売捎阢y行理財產(chǎn)品對存款存在明顯的帶動效應(yīng)，商業(yè)銀行近兩年來通過大量發(fā)行理財產(chǎn)品的方式來吸收存款。根據(jù)目前商業(yè)銀行披露的年報數(shù)據(jù)顯示，去年多家銀行理財產(chǎn)品的出售量超過萬億元。

以農(nóng)行為例，據(jù)其2011年年報農(nóng)行年報顯示，去年全年農(nóng)行共發(fā)行個人理財產(chǎn)品2002

款，出售量3.58

萬億元。據(jù)悉，農(nóng)行充分發(fā)揮理財產(chǎn)品對存款的帶動效應(yīng)，拓寬營銷渠道和手段，促進存款保持較快增長。其中個人理財產(chǎn)品種類不斷豐富，先后研發(fā)推出“假日理財〞產(chǎn)品、掛鉤SHIBOR

浮動收益產(chǎn)品、“進取增利〞債券型理財產(chǎn)品、“安心快線步步高〞收益遞增型理財產(chǎn)品、掛鉤實物黃金理財產(chǎn)品及掛鉤高端消費品理財產(chǎn)品，滿足不同層次、不同風(fēng)險偏好客戶的需求。另外農(nóng)行去年全年共發(fā)行對公理財產(chǎn)品

985

款，出售量1.78

萬億元。進入2012年理財產(chǎn)品更是去的了不錯的成績。據(jù)銀率網(wǎng)統(tǒng)計顯示，僅3月份，各商業(yè)銀行共發(fā)行理財產(chǎn)品1992款，發(fā)行量小幅上升，環(huán)比增長0.5%，同比增長17.5%。其中，發(fā)行人民幣產(chǎn)品1789款，環(huán)比增長0.1%；外幣產(chǎn)品發(fā)行203款，環(huán)比增長4.1%。上月，各銀行理財產(chǎn)品的發(fā)行呈現(xiàn)出大型國有股份制商業(yè)銀行產(chǎn)品發(fā)行量減少，股份制商業(yè)銀行發(fā)行量增加之勢；其中國有銀行發(fā)行產(chǎn)品610款，占比31.7%，環(huán)比下降6.9%；股份制商業(yè)銀行發(fā)行820款，占比42.7%，環(huán)比增長5.1%；城市商業(yè)發(fā)行520款，占比27.1%，環(huán)比增長2.6%；外資銀行發(fā)行42款，占比2.2%，增長2.4%。排名前15的銀行共發(fā)行1402款，占比70.4%。發(fā)行量排在前三名被中國銀行、工商銀行、民生銀行奪得。截止4月12日，四月份銀行理財產(chǎn)品已發(fā)行534款?！踩侈D(zhuǎn)變理財觀念，培育安康的理財市場在當(dāng)前我國商業(yè)銀行分業(yè)經(jīng)營格局還未發(fā)生大的變化的時候，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)能較好地融入現(xiàn)行體制，推動個人理財業(yè)務(wù)市場開展。銀行在組織架構(gòu)上和業(yè)務(wù)分工的重組中，要充分研究個人理財業(yè)務(wù)開展的特殊性要求。筆者認為，銀行應(yīng)根據(jù)個人理財業(yè)務(wù)開展的需要和要求，專門指定一個職權(quán)相對獨立的、職責(zé)比擬明晰的、專業(yè)構(gòu)造比擬綜合的業(yè)務(wù)部門負責(zé)個人理財業(yè)務(wù)的管理、規(guī)劃和開展。只有有了正確的觀念，才會促使行動更加正確。目前在中國，個人理財業(yè)務(wù)之所以開展得還不夠快，很大程度上是因為人們的理財觀念的不正確，這其中包含兩個方面，對于普通群眾來說，就需要整個社會來倡導(dǎo)一種理財?shù)臍夥眨笳?、學(xué)校等在教育上下功夫，培養(yǎng)人們正確的理財觀念，讓人們意識到理財?shù)闹匾?。而對于銀行工作人員來說，首先本身要對個人理財有著正確的認識；其次，要能正確地營銷個人理財產(chǎn)品；第三，要對客戶提供全面、專業(yè)、個性化的理財效勞。只有通過以上努力，才能轉(zhuǎn)變?nèi)藗兊睦碡斢^念，并能培育出安康的理財市場。個人理財業(yè)務(wù)環(huán)境建立和培育，既包括政策環(huán)境的建立與培育，也包括市場環(huán)境的建立與培育。當(dāng)前，由于政策、法律的限制，我國金融機構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券、保險業(yè)務(wù)，也就不能給客戶提供綜合理財業(yè)務(wù)。在特色產(chǎn)品及效勞方面，商業(yè)銀行需要不斷更新理念，針對不斷變化的市場熱點和焦點，必須增強響應(yīng)能力，即使退出具有自身特色的新產(chǎn)品和信效勞，從而獲取同業(yè)競爭主動權(quán)。理財不僅是一項規(guī)劃、一個系統(tǒng)、一種過程，更是躲避經(jīng)濟金融風(fēng)險的“防火墻〞。當(dāng)金融市場繁榮時，需要通過有效的理財手段實現(xiàn)財富增長；而當(dāng)金融危機到來時，則更需要發(fā)揮其獨特的作用，把握機遇，平穩(wěn)實現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增值?！菜摹匙⒅乩碡斎藛T的培養(yǎng)通過以上相關(guān)理論的探討，筆者認為，個人理財業(yè)務(wù)作為一項新業(yè)務(wù)，具有涉及面廣、政策性強、效勞要求高等特點，因此應(yīng)培養(yǎng)一支勇于開拓創(chuàng)新，善于經(jīng)營的復(fù)合型理財人員隊伍，特別是客戶經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)，是理財中心在未來的開展競爭中掌握主動權(quán)，獲得更大生存和開展空間的關(guān)鍵。1、培養(yǎng)理財人員素質(zhì)高素質(zhì)的理財人員應(yīng)具有相關(guān)的金融理論知識和財務(wù)分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧。為滿足VIP客戶日益增長的金融效勞需求，國內(nèi)銀行應(yīng)在構(gòu)建新型營銷體系的同時，順應(yīng)世界金融混業(yè)經(jīng)營潮流，引進、培養(yǎng)和貯備一批熟悉理財規(guī)劃和外匯、基金、證券、期貨和保險業(yè)務(wù)的高、精、尖專門業(yè)務(wù)人才，培養(yǎng)一支忠誠敬業(yè)的客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍，發(fā)揮他們作為個人理財業(yè)務(wù)主力軍的作用。當(dāng)前，首先要制定系統(tǒng)的理財人員培訓(xùn)方案，精心挑選具備一定金融專業(yè)知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為理財候選人才，同時加強與證券、保險等行業(yè)建立橫向聯(lián)合培訓(xùn)機制。其次，對理財候選人員進展有針對性的崗位交流，使其盡快熟悉銀行的各類業(yè)務(wù)，能夠進展銀行業(yè)務(wù)的獨立操作。而且，應(yīng)盡可能讓理財候選人員參加各類專題