《消費(fèi)心理學(xué)》試題及答案

2011學(xué)年第二學(xué)期

《消費(fèi)心理學(xué)》試題A

題號(hào)一二三四五六總分

得分

號(hào)

學(xué)一、名詞解釋?zhuān)扛?分，共20分）

知覺(jué)

興趣

名誘導(dǎo)性

姓

消費(fèi)需求

商業(yè)廣告

二、填空題（每空1分，共15分）

級(jí)

年1．消費(fèi)者的心理活動(dòng)過(guò)程通常包括___________、情感過(guò)程和___________三

業(yè)

專(zhuān)個(gè)階段。

2．1901年，美國(guó)心理學(xué)家斯科特闡述了心理學(xué)可以應(yīng)用于廣告的問(wèn)題。

《》一書(shū)是第一部有關(guān)消費(fèi)心理學(xué)的著作。

3.消費(fèi)心理學(xué)以市場(chǎng)活動(dòng)中消費(fèi)者_(dá)__________的產(chǎn)生、發(fā)展以及___________

作為學(xué)科的研究對(duì)象，并探討在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中___________的相互關(guān)系。

4.廣告具有的心理功能是：溝通功能、___________、促銷(xiāo)功能、___________

站

授《消費(fèi)心理學(xué)》第頁(yè)共頁(yè)

函1(4)

和教育功能。

5．主要的誘導(dǎo)方式方法有：證明性誘導(dǎo)、______________和________________。

6.產(chǎn)品命名在消費(fèi)者心理上產(chǎn)生的作用主要有：______________的功能，誘導(dǎo)

情感的功能，_______________的功能，便于記憶的功能。

7．營(yíng)銷(xiāo)員存在著不同的氣質(zhì)類(lèi)型和典型的銷(xiāo)售行為，通常有以下幾種：即____

_______、活潑型、___________、___________和沉默型。

三、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共15分）

1．通過(guò)口頭信息傳遞途徑了解消費(fèi)心理的方法是（）

A．觀(guān)察法B．抽樣法C．問(wèn)卷法D．訪(fǎng)談法

2．一個(gè)人作為消費(fèi)者的時(shí)候，他的所思所想是（）

A．消費(fèi)行為B．消費(fèi)心理C．消費(fèi)過(guò)程D．消費(fèi)習(xí)慣

3．記憶的心理過(guò)程包括識(shí)記、保持、回憶和認(rèn)知四個(gè)環(huán)節(jié)。（）是鞏固

已經(jīng)識(shí)記的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程，使識(shí)記材料較長(zhǎng)時(shí)間地保持在腦海中。

A．識(shí)記B．回憶C．認(rèn)知D．保持

4．使人對(duì)某件事物或活動(dòng)給予特別注意和關(guān)注，并具有向往心情的個(gè)性心理特

征是（）

A．氣質(zhì)B．能力C．性格D．興趣

5．個(gè)性心理特性的核心是（）

A．氣質(zhì)B．性格C．能力D．興趣

6．“心相印”紙巾利用民間流傳的說(shuō)法，打噴嚏有人想你，“愛(ài)情就是打噴嚏”

的廣告創(chuàng)意誕生了，這是廣告創(chuàng)意的（）心理策略。

A．追求新穎奇特B．追求健康安全

C．從眾心理創(chuàng)意D．情感心理創(chuàng)意

7．商品名稱(chēng)的首要心理功能是（）

A．認(rèn)知B．記憶功能C．情感功能D．聯(lián)想功能

8．“百歲酒”、“長(zhǎng)壽面”、“元宵”屬于商品的（）命名法

A．效用命名B．外形命名C．形象命名D．制作方法命名

9．人類(lèi)對(duì)獨(dú)立、自由、自信、地位、名譽(yù)、認(rèn)同和被尊重的需要屬于（）

《消費(fèi)心理學(xué)》第2頁(yè)(共4頁(yè))

A．安全需要B．社交需要C．尊重需要D．自我實(shí)現(xiàn)需要

10．從年齡層次上看，時(shí)尚消費(fèi)心理較強(qiáng)的群體是（）

A．老年B．中年C．青年D．少年兒童

11．注重情感、直覺(jué)選購(gòu)是（）的消費(fèi)心理特征

A．青年群體B．少年群體C．中年群體D．老年群體

12．情緒興奮度高，興趣廣泛，活潑好動(dòng)、樂(lè)觀(guān)開(kāi)朗、喜歡交往屬于（）

A．膽汁質(zhì)B．多血質(zhì)C．黏液質(zhì)D．抑郁質(zhì)

13．促使感性消費(fèi)得以產(chǎn)生的本質(zhì)性原因在于（）

A．人與人之間關(guān)系的改變B．人與自然之間關(guān)系的改變

C．消費(fèi)心理的改變D．消費(fèi)行為的改變

14．新產(chǎn)品投放期，利用消費(fèi)者的求新、獵奇的心理，將商品高價(jià)投入市場(chǎng)，

以期迅速獲得利潤(rùn)，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，以后再根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況逐漸適當(dāng)降價(jià)的

策略是（）

A．撇脂定價(jià)法B．滲透定價(jià)法C．聲望定價(jià)法D．招徠定價(jià)法

15．消費(fèi)者的習(xí)慣性?xún)r(jià)格心理是（）

A．周期性的B．階段性的C．不易改變的D．不可改變的

四、判斷題（每題1分，共10分）

1．心理是客觀(guān)事物以及它們之間的聯(lián)系在人腦中的反映。（）

2．產(chǎn)品成長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)心理策略是加強(qiáng)廣告宣傳和柜臺(tái)介紹工作，進(jìn)一步提高消

費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)知能力，堅(jiān)定其購(gòu)買(mǎi)信心。（）

3．情緒與情感是一個(gè)相同的概念，只是叫法不同。（）

4．商品品牌和商標(biāo)完全相同。（）

5．營(yíng)銷(xiāo)人員類(lèi)型中的瘋狂狼型是用嘴營(yíng)銷(xiāo)，而沉默羊型是用心營(yíng)銷(xiāo)。（）

6．消費(fèi)需求的習(xí)慣性是指消費(fèi)者在長(zhǎng)期消費(fèi)活動(dòng)中積存下來(lái)的消費(fèi)偏愛(ài)和傾

向。（）

7．影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的兩種因素是本人的態(tài)度和環(huán)境因素。（）

8．女性在購(gòu)買(mǎi)商品有較強(qiáng)的注重商品外觀(guān)形象，追求情感滿(mǎn)足的心理。（）

9．性格無(wú)好壞之分，而氣質(zhì)有好壞之分，人們都愿意和多血質(zhì)的人交朋友。（）

《消費(fèi)心理學(xué)》第3頁(yè)(共4頁(yè))

10．消費(fèi)是指人類(lèi)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)品來(lái)滿(mǎn)足自身欲望的一種經(jīng)濟(jì)行為。（）

五、簡(jiǎn)答題（共18分）

1．消費(fèi)者氣質(zhì)的主要類(lèi)型有哪些并簡(jiǎn)單寫(xiě)出其特點(diǎn)。

2．簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要內(nèi)容。

3．簡(jiǎn)述滿(mǎn)巢期家庭消費(fèi)的主要特點(diǎn)。

4．如何防止和消除銷(xiāo)售沖突？

六、論述題（本大題共22分）

1．根據(jù)消費(fèi)者性格的不同，企業(yè)可采取那些銷(xiāo)售策略？

2．結(jié)合實(shí)際談?wù)?，作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，應(yīng)具備的心理品質(zhì)有哪些？

《消費(fèi)心理學(xué)》試題答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)A

一、名詞解釋?zhuān)款}4分，共20分）

1．知覺(jué)：人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀(guān)事物的整體反應(yīng)，是消費(fèi)者在感覺(jué)

基礎(chǔ)上對(duì)商品總體特性的反應(yīng)。

2．興趣：是人們積極探索某種事物或愛(ài)好某種活動(dòng)的認(rèn)識(shí)傾向，它與人們的需

要、年齡、職業(yè)特點(diǎn)有聯(lián)系。

3.誘導(dǎo)：是指營(yíng)業(yè)員針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)主導(dǎo)動(dòng)機(jī)指向，運(yùn)用各種手段和方法，向

提供商品信息資料，對(duì)商品進(jìn)行說(shuō)明，使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)得到強(qiáng)化，對(duì)該商品

產(chǎn)生喜歡傾向，進(jìn)而是采取購(gòu)買(mǎi)行為的過(guò)程。

4.消費(fèi)需求：消費(fèi)者對(duì)以商品和勞務(wù)形式存在的消費(fèi)品的要求與欲望。（2分）

它是消費(fèi)活動(dòng)的先導(dǎo)和基礎(chǔ)，是消費(fèi)活動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)力和根本原因。（2分）

5.商業(yè)廣告：特定的廣告主有計(jì)劃地以付費(fèi)的方式通過(guò)大眾媒體向其潛在顧客

船體商品或勞務(wù)信息，以促進(jìn)銷(xiāo)售的公開(kāi)宣傳方式。

二、填空題（每空1分，共15分）

《消費(fèi)心理學(xué)》第4頁(yè)(共4頁(yè))

1．認(rèn)識(shí)過(guò)程、意志過(guò)程；2．廣告論；3．心理現(xiàn)象、規(guī)律、各種心理現(xiàn)象；4．誘

導(dǎo)、便利；5．轉(zhuǎn)化、建議；6．認(rèn)知、啟發(fā)聯(lián)想；7．急躁、溫順、冷靜

三、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共15分）

1.D2.B3.D4.D5.B6.D7.A8.C9.C10.C11.A12.B13.B14.A15.C

四、判斷題（每題1分，共10分）

1．√2．√3．×4．×5．√6．√7．×8．√9．×

10．√

五、簡(jiǎn)答題（共18分）

1、消費(fèi)者決策的內(nèi)容，主要有如下六個(gè)方面：買(mǎi)什么——或購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；買(mǎi)什么

——確定購(gòu)買(mǎi)對(duì)象；為誰(shuí)買(mǎi)或由誰(shuí)買(mǎi)——確定使用者和購(gòu)買(mǎi)者；什么價(jià)格買(mǎi)——

確定購(gòu)買(mǎi)價(jià)位；買(mǎi)多少——確定購(gòu)買(mǎi)數(shù)量；在哪里買(mǎi)的——確定購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)。（6

點(diǎn)共6分）

2、消費(fèi)者有各自不同的氣質(zhì)類(lèi)型，從而對(duì)其行為產(chǎn)生不同影響。

第一，多血質(zhì)的消費(fèi)者，對(duì)購(gòu)物環(huán)境適應(yīng)能力強(qiáng)，易于與營(yíng)業(yè)員溝通；（1分）

第二，膽汁型的消費(fèi)者，一旦產(chǎn)生需要就很快產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)并迅速成交；（1分）

第三，黏液型的消費(fèi)者，購(gòu)物謹(jǐn)慎，不易受廣告宣傳影響；（1分）

第四，抑郁型的消費(fèi)者，購(gòu)物時(shí)考慮周到，注意細(xì)節(jié)，購(gòu)物謹(jǐn)慎，不易接受他人

介紹的信息。（1分）

3、滿(mǎn)巢前期階段隨著子女的入學(xué)教育，家庭消費(fèi)以子女為中心，再教育方面投

資較大（1分）；后期隨著子女慢慢長(zhǎng)大成人，醫(yī)療支出下降，日用品、穿著、

文化娛樂(lè)、戶(hù)外消費(fèi)支出上升（1分）：受年齡、閱歷和經(jīng)驗(yàn)影響，消費(fèi)特點(diǎn)趨

于理智，子女在家庭消費(fèi)決策中起的作用增強(qiáng)（1分）。

4、如何防止和消除銷(xiāo)售沖突？

（1）雙方相互體諒（1分）；（2）第三者調(diào)停沖突（1分）；（3）隔離沖突雙

方。（1分）；（4）強(qiáng)制中止沖突（1分）；（5）順其自然發(fā)展（1分）

六、論述題（本大題共22分）

(一)大致有以下幾種：（11分）

1、對(duì)待選購(gòu)商品速度快或慢的消費(fèi)者的策略：對(duì)慢性子的消費(fèi)者，要耐心不能

《消費(fèi)心理學(xué)》第5頁(yè)(共4頁(yè))

急躁；對(duì)于急性子的要提醒他們仔細(xì)選購(gòu)商品，方式后悔退貨；

2、對(duì)待言談多或寡的消費(fèi)者：愛(ài)說(shuō)話(huà)的消費(fèi)者，要對(duì)其熱情，穩(wěn)重，多用純業(yè)

務(wù)的語(yǔ)言；對(duì)沉默寡言的消費(fèi)者，要客觀(guān)介紹商品，摸清其購(gòu)買(mǎi)意圖，盡快找

出共同語(yǔ)言；

3、對(duì)待隨意或疑慮的消費(fèi)者：隨意型的要以誠(chéng)信為本，檢查商品的質(zhì)量；對(duì)疑

慮消費(fèi)者，要讓他們自己選商品，真誠(chéng)介紹解釋?zhuān)?/p>

4、對(duì)積極或消極的消費(fèi)者：前者要主動(dòng)配