全國(guó)2018年10月自考00186國(guó)際商務(wù)談判試題及答案

全國(guó)2018年10月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題：本大題共20小題，每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將其選出。1、尼爾龍伯格的名著是（B）A、《談判的方法》 B、《談判的藝術(shù)》C、《談判的技巧》 D、《談判的程序》2、硬式談判又稱(chēng)（B）A、讓步型談判 B、立場(chǎng)型談判C、原則型談判 D、價(jià)值型談判3、談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序是（A）A、發(fā)盤(pán)和接受 B、詢(xún)盤(pán)和接受C、發(fā)盤(pán)和還盤(pán) D、詢(xún)盤(pán)和還盤(pán)4、在劃分談判類(lèi)別時(shí)，與租賃談判并列的是（B）A、主動(dòng)談判 B、投資談判C、口頭談判 D、軟式談判5、在國(guó)際商務(wù)談判中，千萬(wàn)不能贈(zèng)送酒類(lèi)禮品的國(guó)家是（D）A、美國(guó) B、英國(guó)C、法國(guó) D、阿拉伯6、與關(guān)系型對(duì)手談判的禁忌不包括（A）A、不屈服于他的壓力 B、不主動(dòng)進(jìn)攻C、對(duì)他讓步過(guò)多 D、對(duì)他的熱情掉以輕心7、以下各國(guó)中，采用大陸法系處理國(guó)際商務(wù)談判糾紛的是（C）A、荷蘭 B、印度C、加拿大 D、新西蘭8、由于中國(guó)與俄羅斯建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，中俄貿(mào)易談判逐年增多。這充分說(shuō)明，影響國(guó)際商務(wù)談判的因素是（C）A、政治背景 B、政局穩(wěn)定性C、政府間的關(guān)系 D、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制9、以下情形中，己方應(yīng)先報(bào)價(jià)的是（A）A、己方談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方 B、對(duì)方比己方更了解行情C、對(duì)方比己方更內(nèi)行 D、己方是買(mǎi)方10、談判中最為普遍采用的讓步方式是（D）A、一次性讓步 B、大幅度遞減然后反彈C、最后階段一步讓出全部利益 D、小幅度遞減11、以下有關(guān)互惠式讓步的說(shuō)法中，正確的是（D）A、又稱(chēng)交叉式讓步 B、適用于縱向談判C、常用于擺脫談判僵局 D、要求談判者思路開(kāi)闊12、如果是一個(gè)超過(guò)6天的談判，精力旺盛期只有（B）A、前2天 B、前3天C、前4天 D、前5天13、在開(kāi)始談判時(shí)，談判人員的精力比較充沛，但持續(xù)的時(shí)間較短，一般約占整個(gè)談判時(shí)聞的（C）A、8.3％～11、3％ B、8.3％～12.3％C、8.3％～13.3％ D、8.3％～14.3％14、“假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會(huì)怎樣？”這種發(fā)問(wèn)類(lèi)型屬于（C）A、探索式發(fā)問(wèn) B、封閉式發(fā)問(wèn)C、澄清式發(fā)問(wèn) D、借助式發(fā)問(wèn)15、以下各項(xiàng)中，屬于美國(guó)人的談判風(fēng)格的是（A）A、自信樂(lè)觀 B、注重禮儀C、效率低下 D、按部就班16、日本人的談判風(fēng)格是（C）A、豪放熱心 B、浪漫隨意C、沉默寡言 D、直接刻板17、在國(guó)際商務(wù)談判中，凝視時(shí)間占比最高的是（C）A、法國(guó)人 B、美國(guó)人C、英國(guó)人 D、中國(guó)人18、看跌期權(quán)又稱(chēng)（B）A、買(mǎi)入期權(quán) B、賣(mài)出期權(quán)C、遠(yuǎn)期交易 D、掉期交易19、以下各項(xiàng)中，不屬于技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的是（A）A、溝通風(fēng)險(xiǎn) B、技術(shù)上過(guò)分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)C、會(huì)作伙伴選擇不當(dāng)弓|起的風(fēng)險(xiǎn) D、強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)20、國(guó)際商務(wù)談判中的價(jià)格一般不表現(xiàn)為（D）A、固定價(jià)格 B、浮動(dòng)價(jià)格C、期貨價(jià)格 D、政府限價(jià)二、多項(xiàng)選擇題：本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出，錯(cuò)選、多選或少選均無(wú)分。21、依據(jù)談判內(nèi)容不同，可將談判分為（BCDE）A、橫向談判 B、投資談判C、貨物買(mǎi)賣(mài)談判 D、勞務(wù)買(mǎi)賣(mài)談判E，技術(shù)貿(mào)易談判22、群體通常具有的特征包括（ACE）A、由兩人以上組成 B、有基同的愛(ài)好C、有共同的目標(biāo) D、有相似的經(jīng)歷E、有嚴(yán)明的紀(jì)律約束23、談判方案的主要內(nèi)容包括（ABCDE）A、規(guī)定談判期限 B、確定談判目標(biāo)C、擬定談判議程 D、安排談判人員E、選擇談判地點(diǎn)24、作為一種處理談判僵局的方法，適當(dāng)拖延答復(fù)適用予（ABCDE）A、對(duì)方提出的反對(duì)意見(jiàn)不能做出滿(mǎn)意答復(fù)時(shí)B、反駁對(duì)方意見(jiàn)缺乏足夠的證據(jù)時(shí)C、即刻回復(fù)會(huì)使己方陷入被動(dòng)時(shí)D、對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)明顯偏離議題時(shí)E、對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)隨談判的深入會(huì)逐漸削弱時(shí)25、在商務(wù)談判中，迂回入題的方法包括（ABDE）A、從自謙入題 B、從題外話(huà)入題C、從天氣狀況入題 D、從介紹已方談判人員入題E、從介紹己方經(jīng)營(yíng)狀況入題三、名詞解釋題：本大題共4小題。每小題3分，共12分。26、仲裁答：指發(fā)生爭(zhēng)議的各方當(dāng)事人自愿地達(dá)成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭(zhēng)議提交一定仲裁機(jī)構(gòu)裁決、解決的一種辦法，裁決結(jié)果對(duì)各方當(dāng)事人均具有約束力。27、探索式發(fā)問(wèn)答：是針對(duì)對(duì)方答復(fù)要求引申或舉例說(shuō)明，以便探索新問(wèn)題、找出新方法的一種發(fā)問(wèn)方式。28、談判風(fēng)格答：談判人員在談判過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛(ài)好等特點(diǎn)。29、遠(yuǎn)期交易答：交易雙方約定在未來(lái)某個(gè)時(shí)期按照預(yù)先簽訂的協(xié)議交易某一特定產(chǎn)品的合約。四、簡(jiǎn)答題：本大題共5小題，每小題6分。共30分。30、國(guó)際商務(wù)談判的PRAM模式是怎樣運(yùn)轉(zhuǎn)的？答：（1）PRAM模式即計(jì)劃（Plan）（1分）、關(guān)系（Relationship）（1分）、協(xié)議（Agreement）（1分）、維持（Maintenance）（1分）。（2）PRAM模式將談判看做一個(gè)連續(xù)不斷的過(guò)程，本次交易的成功將會(huì)導(dǎo)致今后交易的不斷成功。（2分）31、各國(guó)對(duì)合同有效成立的要求包括哪些？答：（1）當(dāng)事人之間必須達(dá)成協(xié)議；（1分）（2）當(dāng)事人必須具有訂立合同的能力；（1分）（3）合同必須有對(duì)價(jià)或合法約因；（1分）（4）合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須舍法；（1分）（5）合同必須符合法律規(guī)定形式要求；（1分）（6）當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)。（1分）32、簡(jiǎn)述談判實(shí)力的影響因素。答：（1）交易內(nèi)容的重要程度；（2）對(duì)交易條件的滿(mǎn)意程度；（3）競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)；（4）對(duì)商業(yè)行情的了解程度；（5）自身的信譽(yù)和影響力；（6）對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)；（7）談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用。（注：以上每點(diǎn)各1分，答出其中任意6點(diǎn)即可）33、簡(jiǎn)述盡量避免僵局的原則。答：（1）堅(jiān)持聞過(guò)則喜；（2分）（2）態(tài)度冷靜、誠(chéng)懇，語(yǔ)言適中；（2分）（3）絕不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭(zhēng)吵。（2分）34、簡(jiǎn)述說(shuō)服頑固者的技巧。答：（1）下臺(tái)階法；（1分）（2）等待法；（1分）（3）迂回法；（1分）（4）沉默法。（1分）（注：展開(kāi)說(shuō)明另給1~2分）五、論述題：本大題共2小題、每小題8分，共16分。35、論述潛在僵局的直接處理法。答：（1）站在對(duì)方立場(chǎng)上說(shuō)服對(duì)方；（2）歸納概括法；（3）反向勸導(dǎo)法；（4）幽默方法；（5）適當(dāng)饋贈(zèng)；（6）場(chǎng)外溝通。（注：以上每點(diǎn)各1分，展開(kāi)說(shuō)明另給1~2分）36、聯(lián)系實(shí)際分析德國(guó)商人的談判風(fēng)格。答：（1）嚴(yán)謹(jǐn)保守；（2）講究效率；（3）自信而固執(zhí)；（4）崇尚契約；（5）非常守時(shí)。（注：以上每點(diǎn)各1分，展開(kāi)分析另給1~3分）六、案例分析題：本大題共1小題，12分。37、背景材料：電影《戰(zhàn)狼2》描述了下述一幕：中國(guó)萊制造企業(yè)在中國(guó)政府鼓勵(lì)“走出去”的政策感召下，赴非洲萊國(guó)進(jìn)行對(duì)外直接投資，在當(dāng)?shù)赝顿Y數(shù)百萬(wàn)美元興建了一個(gè)規(guī)模較大的廠房，雇傭了數(shù)百名中國(guó)人和當(dāng)?shù)厝恕１疽詾楹芸炀湍軐?shí)現(xiàn)盈利，不料當(dāng)?shù)赝话l(fā)武裝沖突，工廠變成了戰(zhàn)場(chǎng)，所有工人一時(shí)間生死攸關(guān)，前途未卜。最后在中國(guó)政府的外交努力下撤僑，順利解救了大量中國(guó)工人，但該企業(yè)在非洲的投資毀于一旦，因未采取任何風(fēng)險(xiǎn)期潞措施，損失慘重。問(wèn)題：（1）何謂風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避？（2）試區(qū)分不同性質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)，并指出案例企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)。（3）規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施有哪些？（4）規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段主要有哪些？答：1、何謂風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避？風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避即規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)可能造成的損失，一是要降低損失發(fā)生的概率，二是要降低損失程度。（2分）2、試區(qū)分不同性質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)，并指出案例企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)。風(fēng)險(xiǎn)包括純粹造成損失而無(wú)收益機(jī)會(huì)的純風(fēng)險(xiǎn)和既能帶來(lái)受益機(jī)會(huì)又存在損失可能的投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)。（1分）案例