2020年04月廣東省自考10423銷售業(yè)務(wù)管理試題及答案

廣東省2020年4月高等教育自學考試銷售業(yè)務(wù)管理課程代碼：10423一、單項選擇題（每小題1分）1、潛在購買力通常是指（C）A、重復購買者B、價格不滿者C、潛在購買欲望D、儲幣待購者2、銷售成長率＝_____/上一年度市場銷售實績×100%。（B）A、總成本B、計劃年度銷售實績C、今年市場銷售總額D、總利潤3、產(chǎn)品型銷售組織模式首先出現(xiàn)于（C）A、通用食品公司B、國際商業(yè)機器公司C、寶潔公司D、通用電器公司4、基本控制單元的銷售潛力是由其_____決定。（B）A、銷售目標B、市場潛力C、銷售邊界D、銷售人員工作負荷5、企業(yè)銷售方針制定、戰(zhàn)術(shù)運用的指揮者和實踐者是（B）A、銷售經(jīng)理B、營銷總監(jiān)C、銷售人員D、總經(jīng)理6、IT行業(yè)中新產(chǎn)品的推出多選擇（C）A、選擇分銷渠道B、直接分銷渠道C、獨家分銷渠道D、密集分銷渠道7、下列不屬于銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)是（D）A、品質(zhì)B、技能C、知識D、相貌8、銷售人員培訓的內(nèi)容不包括（B）A、銷售技巧B、商務(wù)禮儀C、產(chǎn)品知識D、競爭和行業(yè)知識9、消費面較寬的日用品的分銷多采用的銷售渠道是（D）A、零級渠道B、一級渠道C、二級渠道D、三級渠道10、根據(jù)成熟度的不同，銷售人員的分類不包括（D）A、幼稚型B、成長型C、成熟型D、衰退型11、關(guān)鍵績效指標與平衡計分卡的共同之處在于（A）A、基于戰(zhàn)略B、要素基本是相互獨立的C、工作量極大D、用于個人12、團隊領(lǐng)導良好心理素質(zhì)的核心內(nèi)容和主要標志是（B）A、高度的事業(yè)心和工作責任感B、不斷創(chuàng)新、進取的精神C、客觀開朗、平易近人D、良好的社會知覺和寬廣的胸懷13、在沖突發(fā)生的第二階段——認知和個性化時期，對認知有很大作用的是（A）A、情緒因素B、情感因素C、金錢因素D、技術(shù)因素14、由于對銷售工作和產(chǎn)品都很熟悉，所以既高度關(guān)注自己的購買需求，又高度關(guān)心銷售人員的客戶心態(tài)是（D）A、感情用事型B、公正干練型C、防衛(wèi)型D、尋求答案型15、DIPADA模式，是為適應(yīng)現(xiàn)代市場營銷需要進行的一次創(chuàng)造性銷售構(gòu)想，是一種以_____為導向的理論模式。（C）A、產(chǎn)品B、企業(yè)C、需求D、競爭16、客戶信用評價指標不包括（C）A、回款率B、支付能力C、讓老客戶參與新產(chǎn)品的研發(fā)D、經(jīng)營同業(yè)競品情況17、常用的_____包括領(lǐng)導評價指數(shù)、相關(guān)部門評價指數(shù)等。（A）A、行為特征指標B、企業(yè)員工成長指標C、內(nèi)部管理指標D、客戶指標18、固定費用是指與銷售活動無關(guān)的企業(yè)日常必須支付的費用，而_____是指包含于銷售活動增減有關(guān)的活動，如運費、委托加工費等。（B）A、制造費用B、變動費用C、營業(yè)費用D、管理費用19、債務(wù)糾紛發(fā)生后，債權(quán)人或債務(wù)人中的一方向法院提出訴訟請求，由法院根據(jù)訴訟程序和有關(guān)法律規(guī)定審理案件，并作出對雙方具有法律強制執(zhí)行力的判決。這種追賬方式是（D）A、自行追賬B、仲裁追賬C、委托追賬D、訴訟追賬20、企業(yè)在固定地點建立或委托其他部門設(shè)立服務(wù)點為客戶提供服務(wù)，這種服務(wù)是指（C）A、售前服務(wù)B、巡回服務(wù)C、定點服務(wù)D、售中服務(wù)二、多項選擇題（每小題2分）21、下列屬于專家意見調(diào)查法的有（AD）A、專家會議法B、指標判斷法C、擴散指數(shù)法D、德爾菲法E、集合意見法22、銷售經(jīng)理的職責包括（ACE）A、實現(xiàn)銷售部的任務(wù)目標B、上門拜訪客戶采集需求C、建立并保持與地區(qū)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)關(guān)系D、處理日?？蛻敉对V問題E、管理及發(fā)展銷售主管及銷售代表23、在規(guī)劃銷售人員責任轄區(qū)大小時，要考慮的因素有（ABCE）A、客戶數(shù)量B、客戶分布的密度C、拜訪次數(shù)D、銷售人員自身意愿E、每位銷售人員每天出勤時間24、評估選擇銷售渠道結(jié)構(gòu)的方法有（ABCDE）A、財務(wù)評估法B、交易成本評估法C、銷售渠道成本比較法D、權(quán)重因素記分法E、直接定性判定法25、確定銷售人員數(shù)目的方法有（BDE）A、邊際成本法B、邊際利潤法C、銷售目標匯總法D、銷售目標分解法E、工作量法26、銷售人員的外在薪酬主要包括（ABCD）A、基本薪資B、績效工資C、激勵工資D、福利和服務(wù)E、法定工資27、關(guān)于溝通的說法，正確的有（ABCD）A、約束力強是正式溝通渠道的優(yōu)點之一B、非正式溝通會導致小團體主義C、一名優(yōu)秀的團隊領(lǐng)導者應(yīng)該是一名有經(jīng)驗的非語言溝通者D、利用口語面對面溝通是團隊溝通最常用的形式E、當團隊的信息必須廣泛向他人傳播時，口頭溝通是最好的形式28、下列屬于來源于銷售本身的異議的有（ABCE）A、產(chǎn)品質(zhì)量異議B、銷售服務(wù)質(zhì)量異議C、銷售信息或銷售證據(jù)不足引起的異議D、客戶既往經(jīng)驗和看法E、銷售信譽不好29、銷售風險控制的原則包括（ABCD）A、建立和完善相關(guān)風險管理制度B、樹立風險意識C、運用先進技術(shù)做好風險處理D、建立銷售風險的預警機制E、制定規(guī)避風險制度30、企業(yè)信用管理的內(nèi)容主要有（ABC）A、制定信用政策B、客戶信用調(diào)查與評價C、應(yīng)收賬款管理D、制定促銷策略E、客戶投訴管理三、名詞解釋題（每小題3分）31、銷售配額答：是企業(yè)分配給銷售組織或銷售人員在一定時期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)，是為銷售組織或銷售人員確定的銷售目標。32、銷售隊伍答：就是企業(yè)銷售部門的組織，它是企業(yè)內(nèi)部從事銷售工作的人、事、物、信息和資金的有機結(jié)合，通過統(tǒng)一協(xié)調(diào)行動完成企業(yè)既定的銷售目標。33、團隊沖突答：指的是兩個或兩個以上的團隊在目標、利益、認識等方面互不相容或互相排斥，從而產(chǎn)生心理或行為上的矛盾，導致抵觸、爭執(zhí)或攻擊事件。34、銷售風險控制答：是指對于將來可能影響產(chǎn)品銷售收入的風險，如價格風險、信用風險等。35、客戶資信管理答：是以客戶的信息資源和資信調(diào)查為核心的一套規(guī)范化管理方法，包括企業(yè)內(nèi)部信息開發(fā)、客戶信息管理、資信調(diào)査、客戶信用分級管理等。四、簡答題（每小題5分）36、簡述外部招聘的渠道。答：（1）校園招聘。（2）媒體廣告。（3）網(wǎng)絡(luò)招聘。（4）利用各種人才中介機構(gòu)招聘。（5）內(nèi)部員工推薦。（6）獵頭招聘。（7）其他招聘形式。37、簡述常用的銷售組織架構(gòu)的種類。答：（1）區(qū)域型銷售組織。（2）產(chǎn)品型銷售組織。（3）客戶型銷售組織。（4）職能型銷售組織。（5）復合型銷售組織。（6）大客戶銷售組織。（7）團隊銷售組織。38、簡述售前服務(wù)的內(nèi)容。答：（1）廣告宣傳。（2）為顧客提供各種方便。（3）做好社會性的公關(guān)活動。（4）銷售環(huán)境布置。（5）開辦各種培訓，為顧客提供技術(shù)咨詢和指導。（6）提供咨詢服務(wù)。39、簡述激勵銷售人員的方式。答：（1）物質(zhì)激勵。（2）目標激勵。（3）培訓激勵。（4）工作激勵。（5）榜樣激勵。（6）民主激勵。（7）環(huán)境激勵。（8）競賽激勵。40、簡述解決團隊沖突的技術(shù)。答：（1）解決問題。（2）轉(zhuǎn)移目標。（3）回避或抑制沖突。（4）妥協(xié)。（5）上級命令。（6）提高人際交往能力。（7）改變組織結(jié)構(gòu)因素。五、論述題（每小題10分）41、試述接近客戶的方法。答：（1）介紹接近法。（2）演示產(chǎn)品接近法。（3）服務(wù)接近法。（4）調(diào)查接近法。（5）求教接近法。（6）反復接近法。（7）饋贈接近法。（8）贊美接近法。（9）好奇接近法。（10）利益接近法。42、試述竄貨的原因和竄貨的主要危害。答：（一）竄貨的原因：（1）中間商為了完成銷售任務(wù)和獲得高額獎勵。（2）不同區(qū)域市場相同產(chǎn)品的售