《渠道與通路管理》

渠道與通路管理

精選ppt營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理概述

精選ppt渠道銷(xiāo)售：上坡的球精選ppt4菲利浦.科特勒美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)

產(chǎn)品從生產(chǎn)者傳至消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的各中間商連接起來(lái)的通道，也就是使商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者“一通到底”的完整通道。調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費(fèi)之間的矛盾；降低營(yíng)銷(xiāo)成本，減少營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)；反饋消費(fèi)需求信息；實(shí)現(xiàn)渠道成員共贏；促進(jìn)銷(xiāo)售；營(yíng)銷(xiāo)渠道概念及功能精選ppt5

制造商制造商的銷(xiāo)售代表或銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)產(chǎn)業(yè)分銷(xiāo)商產(chǎn)業(yè)顧客直銷(xiāo)渠道（零級(jí)渠道）zero-levelchannel一級(jí)渠道二級(jí)渠道代理商或經(jīng)濟(jì)人代理商或經(jīng)濟(jì)人渠道產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)成精選ppt6渠道動(dòng)力模式的轉(zhuǎn)變渠道開(kāi)發(fā)精選ppt設(shè)計(jì)一個(gè)渠道系統(tǒng)的四個(gè)步驟分析顧客需要建立渠道目標(biāo)和結(jié)構(gòu)識(shí)別主要的渠道選擇方案評(píng)價(jià)主要渠道精選ppt分析顧客需求批量大?。菏菭I(yíng)銷(xiāo)渠道允許典型顧客一次購(gòu)買(mǎi)的單位數(shù)量。如，出租汽車(chē)公司偏好能大批量購(gòu)買(mǎi)的渠道，而家庭想要那種能允許購(gòu)買(mǎi)一輛的渠道。等候時(shí)間：顧客一般喜歡_______渠道。空間便利：顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)節(jié)省運(yùn)輸和______，空間便利的用途被直銷(xiāo)進(jìn)一步強(qiáng)化。產(chǎn)品品種：顧客喜歡有____的商品花色品種。服務(wù)支持：是渠道提供的附加服務(wù)，如信貸、交貨、安裝、修理。精選ppt建立渠道目標(biāo)和結(jié)構(gòu)在競(jìng)爭(zhēng)情況下，渠道目標(biāo)是達(dá)到期望的服務(wù)產(chǎn)出水平的時(shí)候，整個(gè)渠道費(fèi)用最小化。渠道目標(biāo)因產(chǎn)品的特性不同而不同。渠道設(shè)計(jì)必須適應(yīng)大環(huán)境。渠道設(shè)計(jì)要體現(xiàn)中間商的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮。精選ppt識(shí)別主要的渠道選擇方案中間商的類(lèi)型練習(xí)一，板材產(chǎn)品或汽車(chē)用電話如何設(shè)計(jì)渠道中間商的數(shù)量：公司必須決定每個(gè)渠道層次使用多少中間商。專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo)：適用于生產(chǎn)商對(duì)中間商實(shí)行大量的服務(wù)水平和服務(wù)售點(diǎn)的控制選擇性分銷(xiāo)：一家以上但又不是所有愿意經(jīng)銷(xiāo)的中間商密集性分銷(xiāo)：如香煙、洗衣粉、零食、口香糖精選ppt對(duì)主要的渠道方案進(jìn)行評(píng)估經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)：每種渠道都會(huì)導(dǎo)致不同的銷(xiāo)量和成本?？刂坪瓦m應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)每一種渠道設(shè)計(jì)方案都需要以經(jīng)濟(jì)性、可控制性和適應(yīng)性這三種標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估。精選ppt選擇銷(xiāo)售渠道的經(jīng)濟(jì)性分析第一步，是使用公司的推銷(xiāo)隊(duì)伍銷(xiāo)售量大呢，還是使用經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售量大呢？第二步，估計(jì)兩種方式的銷(xiāo)售量的成本第三步，比較銷(xiāo)售量和成本（損益臨界成本圖）如果你是銷(xiāo)售經(jīng)理，面對(duì)一個(gè)即將開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)，你是自建辦事處？還是找經(jīng)銷(xiāo)商呢？精選ppt

渠道商分類(lèi)管理與大客戶銷(xiāo)售技巧精選ppt客戶細(xì)分的攻守模型獲取保留流失采購(gòu)潛力客戶份額進(jìn)攻維持侵?jǐn)_精選ppt大客戶銷(xiāo)售的資源分配資源分配時(shí)間人力財(cái)力進(jìn)攻防御維持精選ppt大客戶采購(gòu)5要素價(jià)值：產(chǎn)品的外觀、質(zhì)地、功能、特點(diǎn)需求：決定產(chǎn)品的價(jià)格價(jià)格信賴(lài)：客戶關(guān)系體驗(yàn)精選ppt大客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收帳款精選ppt銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的幾個(gè)步驟目標(biāo)客戶銷(xiāo)售進(jìn)展客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收帳款精選ppt大客戶分析步驟發(fā)展向?qū)占蛻糍Y料組織結(jié)構(gòu)分析判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)精選ppt大客戶銷(xiāo)售格言把簡(jiǎn)單的動(dòng)作練到極致就是絕招。別以為湖面平靜，鱷魚(yú)就已經(jīng)走開(kāi)。要警惕自以為說(shuō)清楚了，可對(duì)方?jīng)]看到，也沒(méi)聽(tīng)到。一個(gè)銷(xiāo)售人員要給別人一碗水，自己就得準(zhǔn)備一桶水。不要總是忙著給自己做解釋。精選ppt最銳利的銷(xiāo)售武器：贊美見(jiàn)到、聽(tīng)到別人得意的事要贊美；贊美在當(dāng)下，因?yàn)橘澝酪灿小氨Ｙ|(zhì)期”；及時(shí)指出別人的變化，“愛(ài)在心頭口要開(kāi)”；與自己對(duì)比，自嘲源于自信；適當(dāng)表現(xiàn)你的不完美；

精選ppt對(duì)大客戶的贊美和他一起重溫他的那些輝煌時(shí)刻；永遠(yuǎn)記得他的經(jīng)典語(yǔ)錄；用心收集，及時(shí)記錄；（便攜本、靈感箱）關(guān)心他的親人，就是關(guān)心他自己；記住特別的日子，顯出特別的你；（有哪些特別的日子？）投其所好贊美法精選ppt大客戶銷(xiāo)售的結(jié)果類(lèi)型小規(guī)模銷(xiāo)售（僅兩種結(jié)果）大規(guī)模銷(xiāo)售（四種可能的結(jié)果成功訂單訂單失敗無(wú)銷(xiāo)售無(wú)銷(xiāo)售精選ppt結(jié)果：買(mǎi)方?jīng)]有同意任何一種具體的行動(dòng)方案，因此生意并沒(méi)有實(shí)際進(jìn)展的跡象；客戶在生意即將結(jié)束時(shí)使用這些肯定的言語(yǔ)，但目的都是用一種很禮貌的方式趕走一個(gè)他們并不想再見(jiàn)到的銷(xiāo)售商；一場(chǎng)生意是否結(jié)束了，應(yīng)該用客戶的行動(dòng)而不是言語(yǔ)作判斷。精選ppt結(jié)果：客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì)；有讓你見(jiàn)更高一級(jí)決策者的余地；同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品；部分接受原本根本不接受的預(yù)算；同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。進(jìn)展是指發(fā)生在會(huì)談中或者之后的一件事情，可以使這個(gè)項(xiàng)目繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展。典型的進(jìn)展可以包含以下幾種情況：精選ppt渠道管理決策

精選ppt渠道管理決策選擇渠道成員培訓(xùn)渠道成員激勵(lì)渠道成員評(píng)價(jià)渠道成員渠道改進(jìn)安排精選ppt培訓(xùn)渠道成員公司應(yīng)該連續(xù)不斷地傳遞這樣的一個(gè)觀點(diǎn)，即它是把中間商當(dāng)作合伙人看待的，一起共同努力以取悅于最終的用戶。公司應(yīng)該安排一些培訓(xùn)課題，比如面對(duì)面銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、談判技巧等等，以改進(jìn)中間商的工作業(yè)績(jī)。精選ppt29-再-再-再-更換解決渠道成員能力問(wèn)題的4步驟精選ppt激勵(lì)渠道成員一個(gè)公司應(yīng)該用看待其最終用戶的同樣方式來(lái)看待它的中間商（比如，對(duì)待大客戶、政府的方式）。它需要確定其中間商的真實(shí)需要和結(jié)構(gòu)，研究渠道定位，使它的渠道提供物能夠根據(jù)這些中間商的需要而提供優(yōu)質(zhì)的價(jià)值。精選ppt激勵(lì)渠道成員，必須因人而異強(qiáng)制力量報(bào)酬力量未來(lái)力量專(zhuān)家力量品牌力量法律力量由于不同的中間商有著不同的需求和欲望，生產(chǎn)商可以采用下面不同的方式：精選ppt評(píng)價(jià)渠道成員銷(xiāo)售配額完成情況平均存貨水平向顧客交貨時(shí)間對(duì)損壞和遺失商品的處理與公司促銷(xiāo)和培訓(xùn)計(jì)劃合作情況對(duì)大客戶的開(kāi)發(fā)對(duì)于當(dāng)?shù)卣P(guān)系的維護(hù)自建銷(xiāo)售隊(duì)伍的效率生產(chǎn)商必須定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)，比如：精選ppt渠道改進(jìn)安排一個(gè)生產(chǎn)商必須定期地檢查和改進(jìn)他的渠道安排。當(dāng)分銷(xiāo)渠道不能按照工作計(jì)劃、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)方式發(fā)生變化、市場(chǎng)擴(kuò)大、新的競(jìng)爭(zhēng)者興起和創(chuàng)新的分銷(xiāo)渠道出現(xiàn)以及產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的最后一階段時(shí)，便有必要對(duì)渠道進(jìn)行改進(jìn)。在產(chǎn)品生命周期的整個(gè)過(guò)程中始終都保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)渠道是沒(méi)有的。精選ppt滿意與忠誠(chéng)滿意關(guān)注態(tài)度，忠誠(chéng)關(guān)注行為；從某種程度上說(shuō)，忠誠(chéng)是非理性的；滿意的客戶未必忠誠(chéng)；忠誠(chéng)的客戶不一定完全滿意精選pptSpecify（了解客戶需求）Evaluate（評(píng)估如何滿足需求）Remedy（提出可行的解決方案）Verify（反饋與跟蹤）35“客戶關(guān)懷”公式=SERV精選ppt渠道信用管理與應(yīng)收賬款催收

精選ppt信用的定義商業(yè)信用--通過(guò)承諾在將來(lái)某一確定時(shí)間內(nèi)付款而獲取資金、商品、服務(wù)的能力。

未來(lái)付款信心精選ppt營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略“市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)越打越兇，利潤(rùn)象刀片一樣薄，根本不賺錢(qián)，為了增加銷(xiāo)售，我必須賒銷(xiāo)貨物給經(jīng)銷(xiāo)商?！薄拔覀兊膽?zhàn)略重點(diǎn)是擴(kuò)大銷(xiāo)售額、占領(lǐng)市場(chǎng)，客戶風(fēng)險(xiǎn)管理當(dāng)然重要，但是在精力有限的情況下，我們選擇銷(xiāo)售，而不是風(fēng)險(xiǎn)管理?！薄肮緦?duì)我的績(jī)效考核不僅考慮銷(xiāo)售額，還要考慮回款銷(xiāo)售額，這本來(lái)就是矛盾的，催款又會(huì)影響和客戶的關(guān)系，我真的覺(jué)得壓力很大。”……

經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到這樣的聲音：精選ppt營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略企業(yè)管理者經(jīng)常會(huì)面對(duì)這樣的選擇：賒銷(xiāo)?不賒銷(xiāo)?精選ppt賒銷(xiāo)的十大好處

減少庫(kù)存，增加銷(xiāo)售對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過(guò)季后產(chǎn)品滯銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)告訴客戶，我信任你，我尊重你提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，輕松面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)迅速占領(lǐng)空白市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率告訴客戶，我很有實(shí)力不需要很多銷(xiāo)售人員，節(jié)省費(fèi)用可以使產(chǎn)品賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)能夠刺激市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力增加客戶的忠誠(chéng)度精選ppt信用決策的成本與收益分析信用決策的成本信用決策的收益更多銷(xiāo)售額重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的客戶保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)增加市場(chǎng)份額精選ppt42壞帳需要額外銷(xiāo)售額彌補(bǔ).為彌補(bǔ)以下?lián)p失必需增加的額外銷(xiāo)售額$500$25,000$16,666$12,500$10,000$8,33360030,00019,99915,00012,0009,99970035,00023,33317,50014,00011,66775037,50025,00018,75015,00012,50080040,00026,66720,00016,00013,33390045,00030,00022,50018,00015,0001,00050,00033,33325,00020,00016,6671,50075,00050,00037,50030,00025,0002,500125,00083,33362,50050,00041,6673%5%2%4%6%精選ppt43貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬銷(xiāo)售凈利潤(rùn) 借款成本

精選ppt收款管理部門(mén)的設(shè)置合適的位置什么象限的人適合收款?精選ppt45應(yīng)付才付—提醒才付—威逼才付—不會(huì)付—收款談判：債務(wù)人的種類(lèi)精選ppt46自信型進(jìn)攻型膽小型收款談判是一種心理對(duì)抗！收款談判：收款人的種類(lèi)精選ppt47對(duì)方是大公司，它又不會(huì)在意這點(diǎn)小錢(qián)，我急什么?，F(xiàn)金是公司經(jīng)營(yíng)的血液，對(duì)方提供的是無(wú)息貸款，能拖就拖。我可以用他們的貨款進(jìn)更加緊俏熱銷(xiāo)的貨。延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨商寧愿多等一段時(shí)間拿錢(qián)，而不愿失去我這個(gè)客戶（記?。何覀儾皇谴蠖鄶?shù)）收款談判：債務(wù)人怎么想？精選ppt481、錢(qián)已經(jīng)付出了。2、我已經(jīng)通知財(cái)務(wù)了，他們?cè)谵k。3、我的客戶沒(méi)有付款給我。4、我們公司正在改組或并購(gòu)。5、天災(zāi)。6、你們的經(jīng)理同意我們?cè)龠^(guò)一個(gè)月付款。7、貨物有質(zhì)量問(wèn)題。8、我們沒(méi)有收貨憑證。9、我們沒(méi)有錢(qián)。10、我們一定會(huì)付款。收款談判：常見(jiàn)客戶的拖延借口精選ppt49借口：“錢(qián)已經(jīng)匯出了”，或“已經(jīng)付款給你們了”。

收款談判：常見(jiàn)客戶的拖延借口精選ppt50“謝謝你！為了避免出什么差錯(cuò)和我盡快和財(cái)務(wù)核實(shí)，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的，匯出行是哪個(gè)，匯出金額是多少，寄到哪個(gè)帳戶，帳號(hào)是否正確？你的反應(yīng)：收款談判：常見(jiàn)客戶的拖延借口精選ppt51你對(duì)這個(gè)借口的推理：這可能是真的。如果是真的，客戶會(huì)很樂(lè)意接受你的詢問(wèn)；如果不是真的，他也會(huì)意識(shí)到你的認(rèn)真和一絲不茍，就要三思是否再用同樣的理由。如果是在幾天前匯出的，那就可以肯定根本沒(méi)有匯；注意：若對(duì)方在你的要求下把匯款通知聯(lián)傳真給你