高績效銷售團隊的建設與管理

高績效銷售團隊的建設與管理第一頁，共四十九頁，2022年，8月28日大綱銷售團隊發(fā)展的階段與階段管理對策銷售管理者的角色與情商銷售人員激勵--調動下屬積極性發(fā)展銷售能力--了解團隊成員的能力并幫助他們達到更高績效第二頁，共四十九頁，2022年，8月28日銷售團隊發(fā)展的階段與階段管理對策第三頁，共四十九頁，2022年，8月28日團隊的定義“一個團隊由少量的人組成，這些人具有互補的技能，對一個共同目的、績效目標及方法做出承諾并彼此負責?！钡谒捻摚菜氖彭?，2022年，8月28日三種銷售團隊類型外科醫(yī)生型足球隊型_________型你的銷售團隊是什么類型?不同團隊需要何種人員搭配和組合?第五頁，共四十九頁，2022年，8月28日教練型領導韋爾奇說：“我深刻地體會到，比賽就是如何地配置最好的運動員。誰能夠最合理地配置運動員，誰就會成功。這一點對于商業(yè)來說沒有任何不同?！苯叹毿皖I導的任務就在于對工作進行分析并明確每項工作所需的工作標準，然后將工作分配給最合適的員工去做。第六頁，共四十九頁，2022年，8月28日銷售團隊的組織結構及優(yōu)化高層中___基層第七頁，共四十九頁，2022年，8月28日“官四代”，天生不政治第八頁，共四十九頁，2022年，8月28日80后為什么被稱為“反動派”愛網(wǎng)絡，愛自由，愛新鮮創(chuàng)意，愛好玩有趣愛鼓勵，愛成就感，愛當下，最愛自己愛堅持自己的想法，愛糾結愛組織關心我，愛尊重我的溝通，愛快樂的工作氛圍我是技術狂人，我是小團隊領袖，我是銷售冠軍，我才華橫溢不愛做自己不喜歡的事，不愛陳詞濫調老一套，不屑玩不轉iphone的領導，不愛聽你說教第九頁，共四十九頁，2022年，8月28日80后為什么被稱為“反動派”別叫我忍耐，忍耐都是浮云，不爽就憤怒就表達，或者閃我不是聽話的綿羊，也不會搞幫派斗爭，我只是有點特立獨行我讓你們很頭疼，可你們是不是已經(jīng)OUT別老說我不成熟，雖然也許是，如果你證明你很牛，我愿意聽你的，我愿意成長雖然成長讓我有點疼有點懵有點不知所措我不是集體主義的50后，我不是理想主義的60后，也不是務實理性的70初我是中國的“Y”一代，我是新生代反動派我和你們不一樣第十頁，共四十九頁，2022年，8月28日銷售團隊發(fā)展曲線形成規(guī)范震蕩高效創(chuàng)新順從階段II階段III階段I成功/

復雜性時間/努力第十一頁，共四十九頁，2022年，8月28日群體思維群體思維特點和危害什么時候出現(xiàn)群體思維?如何避免群體思維的發(fā)展趨勢?群體思維——當一個群體或團隊發(fā)展起來的凝聚力以及慣性導致無法進行良好決策與問題解決時，就會發(fā)生群體思維。第十二頁，共四十九頁，2022年，8月28日銷售管理者的角色與情商

第十三頁，共四十九頁，2022年，8月28日骨干員工與管理者的區(qū)別第十四頁，共四十九頁，2022年，8月28日一、能力差異二、角色慣性與角色惰性三、成就感缺失與定位模糊四、不知道付出多大代價角色轉變困難四原因第十五頁，共四十九頁，2022年，8月28日A象限的慣用語及別人對他的評價慣用語“一樣樣拆開來”“批判式分析”“要點”“知道底線在哪里”別人對他的評價“工于心計”“冷若冰霜”“不懂得關心別人”“數(shù)字機器”第十六頁，共四十九頁，2022年，8月28日B象限的慣用語及別人對他的評價慣用語依照慣例養(yǎng)成習慣法律和秩序安全第一自律精神順序我們一直都是這么做的別人對他的評價不會為自己著想做事情一板一眼大腦里只有單行道挑剔墨守成規(guī)沒有想象力一根筋第十七頁，共四十九頁，2022年，8月28日C象限的慣用語及別人對他的評價慣用語人力資源人的價值互動參與個人成長團隊合作團隊發(fā)展家庭別人對他的評價容易被人牽著鼻子走心腸很軟多愁善感不停說話敏感易怒好騙很有些呆氣第十八頁，共四十九頁，2022年，8月28日D象限的慣用語及別人對他的評價慣用語打倒尖端創(chuàng)新玩點子別人對他的評價做事不專注愛做夢老是心不在焉鹵莽急噪不切實際沒有紀律愛折騰第十九頁，共四十九頁，2022年，8月28日銷售團隊領導者自我管理以身作則授權銷售團隊激勵他人獲得權力和影響力處理好團隊內部與外部關系管理沖突銷售管理者的關鍵管理技能建立和發(fā)展和諧高效的銷售團隊第二十頁，共四十九頁，2022年，8月28日21

你是捷達?還是奔馳?管理者個人品牌的概念行業(yè)品牌企業(yè)品牌個人品牌如家快捷?香格里拉?第二十一頁，共四十九頁，2022年，8月28日22獨特性銷售經(jīng)理個人品牌的特征特定性第二十二頁，共四十九頁，2022年，8月28日總監(jiān)/總經(jīng)理外部客戶下屬財務、生產(chǎn)、行政等等（左鄰右舍）你你的360度溝通第二十三頁，共四十九頁，2022年，8月28日24

個人權力的來源

專業(yè)技術個人吸引力

職位權力的來源中心性緊要性靈活性可見性相關性一個個體的權力選擇適當?shù)挠绊懖呗詫Σ磺‘斢绊懖呗缘闹鲃踊貞ㄟ^向上的影響力增加權威對他人的影響獲得權力將權力轉化為影響力權力與影響力模型第二十四頁，共四十九頁，2022年，8月28日強有力管理者的特征為遇到困難的下屬的利益出面調解給有能力的下屬一個合理的安置得到超預算支出的批準在公司會議上控制項目討論的議程能很快、經(jīng)常接觸高層很早得到公司有關決策和政策調整的信息第二十五頁，共四十九頁，2022年，8月28日銷售人員激勵---調動下屬積極性

第二十六頁，共四十九頁，2022年，8月28日人的行為模式的四個層面知識技能態(tài)度品德/才干天賦/性格行為業(yè)績第二十七頁，共四十九頁，2022年，8月28日28低績效究竟是因為缺乏能力?還是缺乏動機？第二十八頁，共四十九頁，2022年，8月28日29績效＝能力X動機（態(tài)度）能力＝才智X培訓X資源動機（態(tài)度）＝愿望X承諾能力與動機的基本區(qū)別第二十九頁，共四十九頁，2022年，8月28日輔導與激勵輔導：管理者給予建議和信息，或者建立標準幫助下屬提高工作技能；輔導關注能力，團長。激勵：管理者幫助下屬認識到思想的、情緒的或個性上的問題，并幫助下屬解決它們。激勵關注態(tài)度，政委。第三十頁，共四十九頁，2022年，8月28日李云龍VS趙剛第三十一頁，共四十九頁，2022年，8月28日分析營銷人員士氣低落的原因控制過嚴工作標準不合理/或配額不合理管理水平低工作評價不到位/缺乏工作認可缺乏上下左右的有效溝通沒有工作地位不被公平對待第三十二頁，共四十九頁，2022年，8月28日分析營銷人員士氣低落的原因缺乏對上司的信任薪金制度不合理才與用不匹配沒有安全感提升政策/發(fā)展空間小不合理的區(qū)域設計第三十三頁，共四十九頁，2022年，8月28日管理者明顯低估了自己影響下屬行為的潛力工作因素員工調查上司調查充分贊賞所做的工作對事不對人對個人問題的體諒、幫助工作安全保障優(yōu)厚的工資有趣的工作組織中的晉升對員工個人的忠誠良好的工作條件講求技巧的懲戒第三十四頁，共四十九頁，2022年，8月28日應對幾種情緒的激勵方法情緒具體表現(xiàn)激勵方法不滿、抱怨牢騷滿腹散布負面言論疲憊、茫然工作節(jié)奏遲緩整日若有所思說話漸少飄飄然趾高氣揚愛當面點評他人或公司第三十五頁，共四十九頁，2022年，8月28日36生理需求安全歸屬尊重最終的目標馬斯洛需求理論自我實現(xiàn)（參與決策，晉升，挑戰(zhàn)性的工作）（認可的業(yè)績，尊重個人，責任感，重要工作，信息）（和諧的企業(yè)文化，穩(wěn)定的團隊，人際關系）（工作安全性，保險，離職率，工作條件）（薪酬，福利）第三十六頁，共四十九頁，2022年，8月28日激情從哪里來偉大的使命感危機感團隊感情團隊領導者第三十七頁，共四十九頁，2022年，8月28日有效授權的六個步驟表達______

說明______

給予______

征詢______

提供

______監(jiān)督______第三十八頁，共四十九頁，2022年，8月28日約．哈里視窗我的事情我知道我不知道他人知道公開他人不知道隱私第三十九頁，共四十九頁，2022年，8月28日40綜合忽視強制低

強調績效強調滿意度高低

滿意度和績效之間的關系高第四十頁，共四十九頁，2022年，8月28日發(fā)展銷售能力--了解團隊成員的能力并幫助他們達到更高績效第四十一頁，共四十九頁，2022年，8月28日

作為銷售管理者，要是沒有本事去輔導員工，或不能給員工一些建議或指導，員工心目中可能不會真正認可他。第四十二頁，共四十九頁，2022年，8月28日43-再補充-再培訓---解雇

解決下屬能力問題的5步驟第四十三頁，共四十九頁，2022年，8月28日銷售管理者的輔導原則輔導下屬要主動；輔導應該包括積極的引導（該做什么）和消極的規(guī)范（不該做什么）；輔導要按“日程表”有計劃地進行；輔導可以隨時、隨地、隨人、隨事地進行第四十四頁，共四十九頁，2022年，8月28日英特爾總裁眼中的5種

不能做管理者的人那種永遠帶著問題進來，卻從來沒有自己想法的人；那種永遠問上級應該采取什么方法，自己從來不先講兩個方法給上級參考的人；那種永遠只是把自己的工作做好，從來不走出去跟別人溝通的人；那種給他個項目、任務，他總是做不好，而且把人還得罪了，大家不愿意跟他在一起的人；那種永遠不會告訴上級公司里有哪些地方需要改善、他有沒有更好的方法的人。第四十五頁，共四十九頁，2022年，8月28日銷售管理者不能輔導下屬的4種原因沒有時間不想改變現(xiàn)狀害怕面對他人不了解手下的工作第四十六頁，共四十九頁，2022年，8月28日4種實用輔導技巧進行實戰(zhàn)案例討論，提煉