培訓(xùn)奶粉促銷員

目前，奶粉的競爭主要體現(xiàn)在終端的促銷員身上，銷量也由她們而直接體現(xiàn)，很多奶粉企業(yè)絞盡腦汁想提高促銷員的整體素質(zhì)，但結(jié)果是：“天天培訓(xùn)，天天沒銷量”，這是為什么？因為這種企業(yè)只會照搬教條式的培訓(xùn)，而沒有根據(jù)企業(yè)在市場的實際表現(xiàn)去培訓(xùn)，所以培訓(xùn)的效果離預(yù)期相差甚遠(yuǎn)，究竟怎么培訓(xùn)才有效？我本人認(rèn)為，務(wù)實，變通、靈活的培訓(xùn)才有效果。我總結(jié)了一下，作為奶粉行業(yè)的促銷人員應(yīng)從以下幾點去著手做好自已的工作，使其銷量能真正通過終端的促銷員而發(fā)生質(zhì)的改變！

一、要清晰明白促銷的概念

促銷員首先要搞清楚什么是促銷？促銷的意義在那兒？作用是什么？對于自已的工作職責(zé)是否清楚？

1、促銷的概念

促銷是指企業(yè)為了激發(fā)客戶的購買欲望，影響他們的消費行為，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售而進(jìn)行的一系列溝通、說服、激勵等促進(jìn)工作，使其最終實現(xiàn)消費者的購買行為！那么促銷員的最核心的職責(zé)其實不是銷售目標(biāo)的達(dá)成，而是在公司的產(chǎn)品與消費者之間作了最有價值的媒介，通過有效的傳播公司有價值的信息，產(chǎn)品信息，服務(wù)信息等，使消費者最終認(rèn)可公司的產(chǎn)品及公司本身的品牌！所以，促銷員的歸根到底是拉力而不是推力，因為，沒有一個促銷員能保證這次說服一定能成功！

2、促銷的意義和作用

促銷的意義重點在于傳播所有有利于公司銷售產(chǎn)品的信息；

促銷的作用有五個方面：

a、推廣新產(chǎn)品；

b、處理臨期；

c、打擊競品；

d、提升品牌形象；

e、提升銷售額

二、奶粉促銷員上崗前的準(zhǔn)備及要求

促銷員在上崗前必須經(jīng)過系統(tǒng)的，專業(yè)的技能培訓(xùn)，這種培訓(xùn)主要包括兩個方面，即產(chǎn)品營養(yǎng)知識培訓(xùn)和溝通技巧培訓(xùn)！只有清晰掌握專業(yè)的營養(yǎng)知識培訓(xùn)，才能在關(guān)鍵時刻做到臨危不亂，坦然處之，只有掌握良好的溝通技巧才能冷靜的分析消費者的心理，準(zhǔn)確把握消費者的需求，促使最終的目標(biāo)達(dá)成！

促銷員上崗前的要求！除上面說的正常培訓(xùn)外，對其素質(zhì)要求也是很高的，不是說每個人來都可以做促銷員；主要有以下要求：

1、硬件要求_通用知識

a、自律_工作紀(jì)律的要求；

b、當(dāng)前奶粉行業(yè)的現(xiàn)狀_行業(yè)的總體分析，我公司在該行業(yè)的地位等；

c、公司的發(fā)展史；

d、公司所有的品項；

e、產(chǎn)品的營養(yǎng)知識_做個營養(yǎng)專家；

f、主要競品當(dāng)前的動向；

2、促銷的意義和作用

a、我司目前在市場的表現(xiàn)；

b、市場當(dāng)前人員的情況；

c、主要工作職責(zé)的簡介；

d、告知她們的工作時間；

3、用促銷品反推銷量

促銷品的配備是根據(jù)產(chǎn)品數(shù)量來配比。如果我的促銷品用完了，肯定是產(chǎn)品也賣完了，如：上面所說，70元/袋，一袋一條毛巾，如果有100條毛巾，在毛巾送完之后，應(yīng)該產(chǎn)生7000元的銷量。再推理一下，如果我的促銷品投入成雙倍，我的銷售額是否也能雙倍的增長？如果能得到雙倍增長，則這種營銷策略是正確的、成功的，也可以給上面領(lǐng)導(dǎo)申請！如果，得不到相應(yīng)的銷量，這種策略是失敗的，也就沒必要去做了！

4、促銷產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品這一項職責(zé)和營銷人員是一樣，銷量是最終最具說服力的東西，營銷人員和促銷人員的天職也就是銷售產(chǎn)品，那么銷售產(chǎn)品是需要用方法，下面簡單介紹以下方法：

促銷員與消費者的溝通技巧

a、詢問法

熱情打招呼、通過觀察、詢問了解消費者的情況，根據(jù)消費者的情況判斷消費者的需求類型

當(dāng)前我們奶粉行業(yè)在消費者到達(dá)奶粉通道后，她們大多是左顧右盼的，這時我們要積極主動的上前進(jìn)行攔截，我們需要判斷他們是哪一個品牌的忠實消費者？還是第一次來購買奶粉，所以首先要詢問，“你好！你是來買奶粉的吧！”這是，她肯定會說我們來買奶粉的，或者說我是來買某一品牌的奶粉！用詢問的方法了解消費者的真實需求，從而對癥下藥！

b、建議法

根據(jù)消費者類型介紹產(chǎn)品的特性和利益

當(dāng)?shù)弥M者的需求后，我們可以針對她的需求做下一步的工作，如果她一直讓小孩子喝的是某一個品牌，那我們可以說：“哦，那個品牌也不錯，不過，我們的產(chǎn)品在它那營養(yǎng)基礎(chǔ)上又多加了什么、什么，讓寶寶喝起來更容易吸收、營養(yǎng)也會更全面、更均衡等，而且我們今天剛好有活動，所以我建議你，買我們這個品牌會更劃算一些！

c、換位思考法

依據(jù)公司指引積極回應(yīng)消費者的疑問

當(dāng)與消費者溝通時一定要換位思考，站在她們的角度上來給她們分析我們更多的優(yōu)勢，不能一味的站在我們想賣產(chǎn)品的角度上考慮問題；同時幫助她們解決在小孩喝奶粉過程中的問題，如消費者說小孩子喝奶粉時出現(xiàn)腹瀉等，我

i、時間限制法

有的消費者在購買東西時，有種愛往后拖的習(xí)慣，但是她又確實想買，她可能會問：“你們明天還搞活動嗎”？如果消費者這樣問，說明兩個問題，一是今天帶的錢可能不太多，二是她認(rèn)為明天如果搞的話，明天再買；這是我們的促銷員應(yīng)該說，明天不搞了，活動就一天，或者說：“這個說不準(zhǔn)，我們是根據(jù)公司的安排，不過，我們大都是一天的時間，所以你還是今天買比較劃算，萬一明天不來了，你不是錯過這個機(jī)會了嗎”？其實這一招是根據(jù)那些賣衣服的經(jīng)營者們學(xué)來的，我們在市場上隨處可以，服裝店外面有一個很大的條幅廣告詞：“最后一天大甩賣！”你要是明天去看、后天去看還是那句話！

j、婉轉(zhuǎn)說賣得好

有的消費者在第一次購買的時候，可能會觀察一會兒再做決定，等到她想買的時候，她可能會說：“我在這兒看，你們也沒賣多少，或者說賣的不好”。這是我們的促銷員一定要警惕她說這話的用意，意思是想讓你肯定的說，賣的很好，如果促銷員沒明白她說話的用意，認(rèn)為就是賣的不好，那么，這筆生意肯定是完了；當(dāng)消費那樣說時，我們要婉轉(zhuǎn)的回答：“其實在這里賣的說實在的，不如某某品牌，但是除了那個品牌，我們是賣最好的，或者說，賣的不能說最好，我們這個店一個月也就是兩萬元左右，這時消費者大都心里在想，一個月賣兩萬，其實并不少；或者說昨天一天賣了6000多元，昨天她又沒在，你想說賣多少就說賣多少？這也是一種宣染！

k、假設(shè)成交法

有的消費者心里很想買我們的奶粉，但是總怕買的比別人貴，總是說價格還是有點高，這個時候，如果說我們的價格在不可能更改的情況下，為了安慰她的心理，我們可以對消費者說，反正我說的這個價格已經(jīng)是最低了，不信你看我們的報表，全是統(tǒng)一價，你先說你要不要，她這時肯定會說要，只是說價格高了一點，這時，我們促銷員接著說：“你要是買的話，那這樣吧，我再問問我們的領(lǐng)導(dǎo)，看行不行，如果他說就這價，那我也沒辦法幫你了，然后轉(zhuǎn)身裝作打電話，最后再給她說，領(lǐng)導(dǎo)說了：“這個價格已經(jīng)是最低價了，那我實在沒辦法幫你，如果賣低的話，少的錢我得出；最后再將話題一轉(zhuǎn)說：“你就趕緊買吧，都是一樣的價，我們不可能說騙你一個人”！

J、提供增值服務(wù)

奶粉行業(yè)是一個長期需要抗戰(zhàn)的一個行業(yè)，消費者隨時有想換品牌、換口味或其他的想法，怎樣阻斷或減少消費者這些想法？無論是否達(dá)成交易我們一定要向消費者提供或說明增值服務(wù)并禮貌的送客，這樣會加深這些消費者的印象，尤其對沒達(dá)成交易的消費者，下次再去店內(nèi)關(guān)顧的時候說不定會購買；

促銷員一定要認(rèn)清對常常關(guān)顧奶粉柜臺的消費者。因為如果消費者下次去購買時你一眼能認(rèn)識她們并知道她們所購買習(xí)慣并積極主動地幫助她們并解決她們家寶寶的喂養(yǎng)問題，從這些話題中尋求突破點去介紹我們奶粉的特性以及對她們的利益，我相信消費者遲早會接受我們的品牌。所以對于一個優(yōu)秀促銷員不能放過任何可行的方法去達(dá)到自己的業(yè)績！

5、表格的管理

每一個企業(yè)對于促銷員，都有一套完善的、系統(tǒng)管理表格，但從實際上來說，這些表格交上去，有幾個企業(yè)認(rèn)真去看了報表？或是認(rèn)真分析過每一位促銷員的報表？正因為很多報表交上去后沒人看，所以，很多促銷員的報表全是假的，甚至是交上去的銷量報表也是假的。

所以說我們只做有用的報表，沒用的不要做，做了也是假的，真正對促銷員有用的，只有以下報表：

a、銷量報表；

b、新客檔案報表；

c、促銷品管理報表；

d、第二次續(xù)吃客戶報表；

銷量報表是算她們工資的，新客是算她們下月能增長多少量？促銷品報表是為了監(jiān)控它的流向？二次續(xù)吃報表也是算下月銷量！

備注：新客報表尤為重要，我有一次見一位促銷員的新客報表上填的亂七八糟，一看就是假的；新客報表只需記住幾個最重要的東西：寶寶出生日期、喝的幾段、何時購買、袋裝還是聽裝、聯(lián)系電話、

六、售后跟蹤

售后跟蹤是成功的另一半

我們一直在說如何說服消費者購買我們的產(chǎn)品，那么，當(dāng)消費者買后，我們?nèi)绾巫龊檬酆蠓?wù)則是成功的另一半，因為銷售產(chǎn)品只是成功了前一半，只有加上良好的售后，使其產(chǎn)生續(xù)吃率才是真正的銷售成功！如何售后？

a、根據(jù)消費者的周期按時回訪

所有奶粉企業(yè)都規(guī)定，拉到新客后，袋裝在4天內(nèi)回訪，聽裝在7天內(nèi)回訪，但很多促銷員就是做不到，因為她心疼她的電話費，鑒于這個問題，我們可以給我們的促銷員算一筆帳：一個回訪電話正常是在2分鐘以內(nèi)，那么根據(jù)當(dāng)前的電話消費，網(wǎng)內(nèi)一分鐘是0、2元，你一個月要回訪50個消費者，話費是10塊錢；共回訪50個消費者，按有1/5的消費者形成續(xù)吃(也就是10個客戶)，按每個客戶消費一包奶粉，再按每個企業(yè)的中檔奶粉的袋裝價格來算，每包提成也至少是2元錢，10個客戶產(chǎn)生了20元的提成，那么結(jié)果就是說，你回訪后還是賺了10元錢，何樂而不為呢？

一定要按時回訪消費者，只有真正的續(xù)吃，才是真正的銷量(因為奶粉想提量，必須靠的是穩(wěn)定而忠誠的老客)。

b、記住每一位寶寶的生日

記住每一位寶寶的生日，在寶寶生日的時候，送寶寶一件小禮物，那么作為寶寶的家長來說，會很感動；這樣造成二次續(xù)吃率會更高！

c、送貨上門

送貨上門，可以說每個企業(yè)都在提倡，但執(zhí)行力都是大打折扣，原因是，沒有相應(yīng)的激勵措施，所以加強(qiáng)激勵措施，提高送貨上門的次數(shù)，通過口碑宣傳不斷擴(kuò)大品牌形響力！

現(xiàn)在有的寶寶店不是有促銷員送貨上門嗎？促銷員在送貨上門時應(yīng)不忘隨時宣傳產(chǎn)品的利益和特性，加強(qiáng)消費者對品牌的忠誠度，使續(xù)吃率大大提高！

d、幫助消費者解決營養(yǎng)或簡單的醫(yī)療知識

作為一名成功的促銷員，對育嬰方面的知識一定要全面，同時也學(xué)一些關(guān)于簡單醫(yī)療知識，在有些消費者遇到問題的時候，你能幫她解決，也是一件讓她們感動的事！也會讓她感覺我們的促銷員什么都懂，就想向你請教，喝你的奶粉也自然放心！

e、有效的通知公司的活動政策

每一次活動都需要老客戶給我們拉人氣、出銷量，在每一活動之前，一定第一時間通知她們并告知她們我們現(xiàn)在的活動，誠肯的邀請她們參加，并適當(dāng)配備一點小禮物，以增進(jìn)客情！

f、忍耐客戶的誤解

很多消費者在面對有些問題的時候，往往不冷靜，說些難聽話甚至是罵我們的促銷員。作為促銷員，如果你認(rèn)為在她生氣的時候解釋不清楚，那么就不要解釋，等她氣消了再解釋，我想是一種更好的辦法，記住：“永遠(yuǎn)不要說你的客戶錯了，如果有錯，那肯定是你的錯”！

g、合理計算柜臺的費效比

*柜臺的銷量及費效比

作為一個成功的促銷員，一個月結(jié)束的時候，學(xué)會算本柜臺所花的費用是多少？如何算？舉例說明（假設(shè)）：

月銷量按供貨價算是10000元

該柜臺的陳列費用是500元/月

促銷品投放是300元

額外費用是200元

我的工資：底薪+提成是1000元

費用比應(yīng)是：(B+C+D+E)/A=20%，也就是整體在柜臺所花的費用比是：20%，當(dāng)這個數(shù)據(jù)交到業(yè)務(wù)員手里，該業(yè)務(wù)也自然知道該柜臺的銷售狀況！

*掌握主要競品的費效比

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