藥店企劃-湖南老百姓大藥房連鎖有限公司促銷策略

目錄TOC\o"1-2"\f\h\z\u一、藥店簡(jiǎn)介 2二、市場(chǎng)調(diào)研（SWOT） 3老百姓大藥房的優(yōu)勢(shì)（strengths） 3老百姓大藥房的劣勢(shì)（Weakness） 4湖南老百姓大藥房的機(jī)會(huì)（Opportunities） 4湖南老百姓大藥房的威脅（Threats） 5三、藥店定位： 5四、促銷活動(dòng)方案 6一）、促銷目的： 6二）、活動(dòng)對(duì)象： 6三）、活動(dòng)主題： 6四）、廣告語(yǔ)： 7五）、活動(dòng)時(shí)間： 7六）、活動(dòng)地點(diǎn)： 7七）、宣傳的平臺(tái)和工具： 7八）、促銷費(fèi)用預(yù)算： 7九）、意外防范： 8十）、效果預(yù)測(cè)： 8湖南老百姓大藥房連鎖有限公司一、藥店簡(jiǎn)介創(chuàng)立于2001年10月的老百姓大藥房是一家由單一民營(yíng)藥店發(fā)展起來(lái)的大型醫(yī)藥連鎖企業(yè)?，F(xiàn)除擁有全國(guó)最大規(guī)模的藥品零售外，同時(shí)兼營(yíng)藥品批發(fā)與制造。其中零售板塊由湖南老百姓醫(yī)藥連鎖有限公司及其十三家省級(jí)控股子公司組成，旗下的豐沃達(dá)醫(yī)藥物流(湖南)有限公司與藥圣堂制藥(湖南)有限公司也日益壯大。公司總部位于湖南長(zhǎng)沙。公司從“讓更多人看得起病、吃得起藥”的樸素道德沖動(dòng)出發(fā)，首創(chuàng)性地以超市化經(jīng)營(yíng)模式開(kāi)出了長(zhǎng)沙湘雅店，并革命性地舉起了“比國(guó)家核定零售價(jià)平均低45%”的降價(jià)大旗，受到了消費(fèi)者的極大歡迎。其后，公司逐漸形成了以“一切為了老百姓”為內(nèi)涵的有著民生思想底蘊(yùn)的先進(jìn)企業(yè)文化，并以此為經(jīng)營(yíng)宗旨，切切實(shí)實(shí)為老百姓服務(wù)，獲得了巨大的發(fā)展。成為全國(guó)年銷售總額最大、利潤(rùn)最高、發(fā)展速度最快、營(yíng)業(yè)面積最大、單店平均經(jīng)營(yíng)面積最大、單店日均銷售額最大的大型連鎖企業(yè)，公司秉承“崇善守信，務(wù)實(shí)創(chuàng)新”的企業(yè)精神，努力倡導(dǎo)親民、為民、利民的企業(yè)文化，以拉低不合理的藥價(jià)為突破口，以凈化和改善畸形的醫(yī)藥市場(chǎng)與流通體制為手段，以讓更多人吃得起藥、讓更多人擁有健康作為企業(yè)的社會(huì)價(jià)值追求，開(kāi)拓創(chuàng)新，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，老百姓大藥房最終目標(biāo)是打造“百年老店”，在追求社會(huì)價(jià)值最大化的同時(shí)謀取企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展，為此，董事長(zhǎng)謝子龍先生提出了“善待顧客、善待供應(yīng)商、善待員工”的“三個(gè)善待”思想，希望與廣大的消費(fèi)者、供應(yīng)商和員工一起，為了一份共同的更加美好健康的事業(yè)而不懈努力。二、市場(chǎng)調(diào)研（SWOT）中國(guó)連鎖藥店經(jīng)歷了短短的12年歷史，卻走過(guò)西方國(guó)家?guī)资晁?jīng)歷的的過(guò)程。自上世紀(jì)90年代，連鎖藥店嘗試跨區(qū)域擴(kuò)張，隨著我國(guó)加入WTO和醫(yī)藥流通行業(yè)對(duì)國(guó)外資本開(kāi)放，醫(yī)藥流通行業(yè)，特別是醫(yī)藥連鎖企業(yè)跨區(qū)域擴(kuò)張步伐越來(lái)越快，在一路戰(zhàn)爭(zhēng)中，逐步通過(guò)品類結(jié)構(gòu)的調(diào)整，自營(yíng)商品的銷售促進(jìn)，醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的市場(chǎng)份額逐步擴(kuò)大，盈利能力不斷加強(qiáng)，這套摸索出來(lái)的發(fā)展模式似乎越來(lái)越清晰。然而當(dāng)大家為市場(chǎng)的利好形勢(shì)舉杯同賀時(shí)，隨著2009年的新醫(yī)改政策出臺(tái)，醫(yī)療制度的改革，藥店的為民祛病除苦責(zé)職日益顯現(xiàn)。金融危機(jī)爆發(fā)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的猛然升級(jí)，醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)發(fā)展又籠罩上了一層迷霧。老百姓大藥房的優(yōu)勢(shì)（strengths）湖南老百姓藥房是平價(jià)、全國(guó)性、跨區(qū)域和地市連鎖并存的格局，全面的、新穎的、更加人性化的藥店模式，并結(jié)合多年來(lái)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和心得，專注于人群的身心健康與快樂(lè)，通過(guò)完整的健康補(bǔ)給，讓家庭的每一個(gè)成員都能享受到個(gè)性化的健康服務(wù)，體驗(yàn)新概念藥店服務(wù)湖南老百姓藥房打破虛高藥價(jià)，首創(chuàng)開(kāi)架自選超市大賣(mài)場(chǎng)的藥店模式，給人環(huán)境寬敞、整潔、舒適的感覺(jué)，藥品和器具整齊有序地陳放在各區(qū)敞開(kāi)式的貨架上，顧客入內(nèi)自行挑選藥品。店員提供伴隨式服務(wù)，購(gòu)藥十分方便。隨時(shí)解答顧客的咨詢，享受到了更多的購(gòu)買(mǎi)自由。受各地市場(chǎng)顧客的熱烈歡迎湖南老百姓藥房具有基本完善的物流配送體系，在價(jià)格藥品方面通過(guò)大批量采購(gòu)來(lái)降低采購(gòu)成本，并對(duì)旗下的連鎖藥店進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一配送，提高了企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。湖南老百姓藥房凝聚了一批優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人并打造了一支團(tuán)結(jié)勁銳的團(tuán)隊(duì)湖南老百姓藥房強(qiáng)勢(shì)的總部協(xié)調(diào)統(tǒng)籌同時(shí)靈活的管理機(jī)制使地方運(yùn)營(yíng)更高效，給予地方足夠的空間來(lái)充分發(fā)掘地方潛力相信不久的將來(lái)，湖南老百姓大藥房秉承：一切為了老百姓！將在國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥零售市場(chǎng)占主要份額。雖然湖南老百姓大藥房具有一定的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，但我們應(yīng)該辯證地看待這些優(yōu)勢(shì)。辯證法告訴我們，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都是相對(duì)的，在一定條件下，優(yōu)勢(shì)很可能就轉(zhuǎn)變成劣勢(shì)。湖南老百姓大藥房雖然擁有豐富的客戶資源、完善的物流設(shè)施。但缺乏創(chuàng)新觀念，一旦不慎，優(yōu)勢(shì)很可能就轉(zhuǎn)變成劣勢(shì)。老百姓大藥房的劣勢(shì)（Weakness）湖南老百姓藥房開(kāi)架式藥房出現(xiàn)問(wèn)題：一是盤(pán)點(diǎn)時(shí)藥品丟失；二是少數(shù)店員為了自身利益，向顧客推銷不適當(dāng)藥品，損害了藥店和顧客利益。湖南老百姓藥房藥店的貨物和人員管理細(xì)則、店員的專業(yè)素質(zhì)、正確的價(jià)值取向等，都應(yīng)該是經(jīng)營(yíng)者需要認(rèn)真著手解決的問(wèn)題。湖南老百姓藥房是屬于大型跨區(qū)域連鎖經(jīng)營(yíng)組織，存在著易滋長(zhǎng)本位主義，資源調(diào)動(dòng)困難，易產(chǎn)生短期行為。機(jī)構(gòu)重復(fù)設(shè)置總編制行為管理費(fèi)用增加和控制困難在一定程度上經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)都比較大。人員工資、稅費(fèi)等開(kāi)支，運(yùn)營(yíng)壓力可想而知。同時(shí)，流動(dòng)資金高使其財(cái)務(wù)成本加大，總部承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)均較大。湖南老百姓藥房連鎖店與總部之間，門(mén)店與門(mén)店之間連接紐帶不緊，因此凝聚力和向心力相對(duì)較弱正所謂機(jī)會(huì)與威脅同在。任何事件的影響都是相對(duì)的，湖南老百姓在迎接巨大的機(jī)會(huì)的同時(shí)也將面臨巨大的威脅，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：湖南老百姓大藥房的機(jī)會(huì)（Opportunities）湖南老百姓大藥房當(dāng)前只開(kāi)設(shè)在國(guó)內(nèi)的少數(shù)幾個(gè)省市。因此，拓展市場(chǎng)（國(guó)內(nèi)偏遠(yuǎn)地區(qū)，國(guó)外）可以帶來(lái)大量機(jī)會(huì)。湖南老百姓大藥房可以通過(guò)新的商區(qū)商圈形式來(lái)獲得市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)。更接近消費(fèi)者的地區(qū)，為老百姓帶來(lái)更大的方便。湖南老百姓大藥房的機(jī)會(huì)存在于對(duì)現(xiàn)有連鎖藥房戰(zhàn)略的堅(jiān)持，秉承企業(yè)的理念，一切為了老百姓。湖南老百姓大藥房的威脅（Threats）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)成熟，并各有一套特色的營(yíng)銷手法或服務(wù)種類搶奪了一批消費(fèi)者。國(guó)外連鎖藥店也開(kāi)始蠶食原有的醫(yī)藥市場(chǎng)的份額。他們有著雄厚的資本、先進(jìn)的管理、成熟的管理模式。中國(guó)藥品制度波動(dòng)大。湖南老百姓大藥房面對(duì)是否能成為上市公司，存在著很大的挑戰(zhàn)三、藥店定位：老百姓大藥房是以平價(jià)大賣(mài)場(chǎng)為主,重點(diǎn)發(fā)展核心商圈和人流量大的街面門(mén)店。而老百姓大藥房的最終目標(biāo)是打造“百年老店”，在追求社會(huì)價(jià)值最大化的同時(shí)謀取企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展。老百姓大藥房連鎖藥店的品牌定位為“平價(jià)大賣(mài)場(chǎng)”，以低價(jià)位為開(kāi)路手段，以開(kāi)架自選的方式來(lái)親近消費(fèi)者，獲得了長(zhǎng)足發(fā)展。它大膽地降低了藥價(jià),平均藥品價(jià)格比國(guó)家核定價(jià)格降低45%。從藥品經(jīng)營(yíng)的整個(gè)流程著眼，進(jìn)行設(shè)計(jì),認(rèn)真仔細(xì)地分析了藥品整個(gè)流通環(huán)節(jié)的構(gòu)成，尋找創(chuàng)新的空間。提供更低的成本。參考國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),根據(jù)消費(fèi)者自我藥療意識(shí)與能力的不斷加強(qiáng)，在經(jīng)營(yíng)方式上進(jìn)行創(chuàng)新,嘗試做超市，在給顧客提供需求時(shí)沒(méi)有設(shè)置壁壘,而是零距離接觸商品,讓顧客自由發(fā)揮,自由選擇,自由體驗(yàn)，同時(shí)又能夠釋放顧客對(duì)需求的一種主動(dòng)性。其以“讓更多人看得起病、吃得起藥”的樸素道德沖動(dòng)，首創(chuàng)超市經(jīng)營(yíng)模式，并舉起了藥價(jià)“比國(guó)家核定零售價(jià)平均低45%”的降價(jià)大旗，受到了廣大消費(fèi)者的熱烈歡迎。成就了一種新的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)——“平價(jià)藥房”。實(shí)踐證明，“平價(jià)加超市自選”是一種非常有生命力的藥品零售模式。多年來(lái)，老百姓大藥房一如既往地堅(jiān)持以平價(jià)定位踐行自己永不更改的承諾，摒棄暴利，只求常利，明碼標(biāo)價(jià)，真實(shí)合理。老百姓大藥房各銷售門(mén)店上架藥品均以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)家發(fā)改委規(guī)定的定價(jià)原則，做到全市超低。老百姓大藥房堅(jiān)持以誠(chéng)信立業(yè)，以品牌興企，成功從一家單體民營(yíng)藥店成長(zhǎng)為中外合資大型藥品零售連鎖企業(yè)。多年來(lái)的貼心經(jīng)營(yíng)，已讓消費(fèi)者對(duì)老百姓大藥房的品牌建設(shè)逐步形成了從認(rèn)識(shí)、認(rèn)可到滿意、信賴、忠誠(chéng)的消費(fèi)信仰。四、促銷活動(dòng)方案一）、促銷目的：利用節(jié)日消費(fèi)高峰，提高銷量借勢(shì)推廣老百姓大藥房，促進(jìn)認(rèn)知回饋廣大消費(fèi)者，穩(wěn)定老客戶，開(kāi)發(fā)新客戶，建立忠誠(chéng)度搶占市場(chǎng)份額。加強(qiáng)與終端合作，改善彼此客情，主導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)。二）、活動(dòng)對(duì)象：老百姓大藥房各大新老客戶三）、活動(dòng)主題：觸摸“五一”，“藥學(xué)服務(wù)關(guān)愛(ài)健康回饋顧客”。內(nèi)容：對(duì)于老客戶，進(jìn)行親情回饋，憑買(mǎi)藥小票集齊五百金額即可獲得同等價(jià)值的體檢卡一張。對(duì)于散客戶，進(jìn)行有獎(jiǎng)促銷，拉動(dòng)銷量，加強(qiáng)對(duì)藥店的關(guān)注度。在藥店促銷活動(dòng)期間，凡是集齊500元本店買(mǎi)藥小票即可獲得同等價(jià)值的體檢卡一張，每人僅限一張。50元即可辦理會(huì)員卡一張，每天前10人即可獲得本藥店提供的家庭藥箱一個(gè)。會(huì)員每次消費(fèi)達(dá)到50元以上即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)一等獎(jiǎng)，500元體檢卡一張；二等獎(jiǎng)，裝滿日用藥品的藥箱一個(gè)；三等獎(jiǎng)，礦泉水一瓶。（一切解釋權(quán)歸老百姓大藥房）四）、廣告語(yǔ)：觸摸“五一”，“藥學(xué)服務(wù)關(guān)愛(ài)健康，回饋顧客”五）、活動(dòng)時(shí)間：4月30日——年5月5日六）、活動(dòng)地點(diǎn)：老百姓大藥房嘉興店七）、宣傳的平臺(tái)和工具：在當(dāng)?shù)赝韴?bào)刊登廣告：老百姓大藥房，觸摸“五一”，“藥學(xué)服務(wù)關(guān)愛(ài)健康讓利商品回饋顧客”為健康保駕護(hù)航！在當(dāng)?shù)赝韴?bào)刊登產(chǎn)品登陸信息、產(chǎn)品見(jiàn)面有禮的促銷信息。利用當(dāng)?shù)仉娨暶襟w進(jìn)行滾動(dòng)信息宣傳。在大型社區(qū)、高檔寫(xiě)字樓、機(jī)關(guān)大院大量派發(fā)產(chǎn)品DM單并公告活動(dòng)主題。賣(mài)場(chǎng)門(mén)口利用海報(bào)、橫幅、展板等工具進(jìn)行促銷信息發(fā)布。賣(mài)場(chǎng)室外設(shè)立促銷臺(tái)，促銷人員進(jìn)行解說(shuō)、散發(fā)宣傳單并引導(dǎo)人流到貨架購(gòu)買(mǎi)。賣(mài)場(chǎng)內(nèi)布置搶眼的促銷POP，明確促銷信息，刺激即興購(gòu)買(mǎi)。八）、促銷費(fèi)用預(yù)算：每日獎(jiǎng)項(xiàng)費(fèi)用（包括一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)）：5000元*6天=3萬(wàn)元條幅：10米*6元/條*26條=1500元體驗(yàn)卡：0.1元/張*10萬(wàn)=0.1萬(wàn)元吊旗：2.5元/張*1000張=2500元報(bào)紙、電視、海報(bào)、DM單及散發(fā)的宣傳單費(fèi)用：12萬(wàn)元本次活動(dòng)預(yù)期總費(fèi)用：155000元九）、意外防范：準(zhǔn)備工作責(zé)任到入，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起現(xiàn)場(chǎng)混亂，給店方造成不便?；顒?dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷過(guò)程中店方的聯(lián)系人聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題的店